1、2018/9/7,1,第一章 谈判基础概述,第一节谈判的定义 第二节谈判存在的前提 第三节谈判的原则 第四节谈判的层次 第五节谈判的种类 第六节谈判的基本方式 第七节影响谈判的因素,2018/9/7,2,第一节 谈判的定义,什么是谈判1.杰勒德尼尔伦伯格论美国谈判学会会长，1968年出版谈判的艺术一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。2.荷伯科恩论他著有人生与谈判一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行为”。3.比尔斯科特论他著有贸易谈判技巧一书。他只将谈判解释为“双方面对面地
2、会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。概而言之：谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。,2018/9/7,3,第二节谈判存在的前提基础,“需要”是谈判存在的前提基础。1.需求层次美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论，具体如下：（1）生存生理的需要（2）安全的需要（3）社交（归属或爱）的需要（4）自尊与尊重的需要（5）自我实现的需要2.杰勒德尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式：（1）谈判者顺从对方的需要（2）谈判者使对方服从其自身的需要（3）谈判者同时服从对方
3、和自己的需要（4）谈判者违背自己的需要（5）谈判者损害对方的需要（6）谈判者同时损害对方和自己的需要,2018/9/7,4,谈判者的“公司心态”,非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任 只要提出合理的解释就可过关 少有个人的激情，因为与个人利益无关 公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！ 一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途,2018/9/7,5,谈判者的“个人心态”,谈判者究竟追求什么？ 想觉得自己不错 不想被逼到角落里 想避免日后的麻烦和风险 想获得上司及他人对自己的判断有好评 想学点东西 想保住饭碗，想升迁 想工作轻松点，
4、不是麻烦些 想满足一下私欲却又不触犯规章,2018/9/7,6,谈判者的“个人心态”,想把所做的事说成很重要 想避免意外变动带来的不安 想靠你帮忙 想有人倾听 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 想得个好理由 想赶快结束谈判，好做其它的事 想知道真相 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 想获得权力,2018/9/7,7,案例,哈恩曾代表总公司到法国一个小镇上收购一家小公司，这家小公司的主人是一个十分强硬的谈判者，他的开价为3100万美元，哈恩还价为1800万美元，但对方始终坚持3100万美元的原始报价不变。本来哈恩提出的价格只是一个谈判的基本价，他想如果对方态
5、度稍微缓和一下，并且在价格方面做出适度的妥协，那他就非常愿意完成这笔交易。但是这家小公司的主人始终坚持3100万美元的原始报价，而且哈恩从其强硬的态度中也看不出一丝妥协的希望。谈判在几个月的讨价还价中艰难地进行着，哈恩将自己的还价一抬再抬，现在他已经将还价抬高到了2600万美元，但是对方的态度和报价始终如初-3100万美元，一美元也不降，否则就不出售该公司。这时，哈恩实在不想如此被动地将成交价格一抬再抬了，谈判由此陷入了僵局。 深受总公司重托的哈恩不想轻易地放弃这次交易，在认真考虑了谈判的整个过程之后，哈恩觉得这家小公司的主人如此坚持其原始报价，背后肯定有其他原因，只有找到这个原因，谈判才能进
6、行下去。于是哈恩开始在谈判桌上非常诚恳地与对方协调，而在谈判桌下则尽可能地加强与对方的交流。终于，这家小公司的主人被哈恩的耐心和诚意打动了，他向哈恩道明了自己强硬的理由：原来，他过去有一个竞争对手，这个对手的公司和他的公司规模基本相同，一年前卖了3000万美元，而且还外带了一些附加条件。过去他们的竞争相当激烈，现在，他的公司也要出售了，所以当然也不愿意自己的公司在价格上卖得比对方的更便宜。原来如此！哈恩恍然大悟，在认真考虑了一番后，哈恩向对方表示，他一定会满足对方的特殊需要。当然，哈恩也不会使总公司的利益受到伤害。 做到这些并不容易，哈恩首先详细了解了这家小公司的竞争对手的卖价及附加条件，并且
7、对各项附加条件进行了充分而深入的分析，然后又采取了新的谈判方案。结果新的谈判方案得到了那位小公司主人的认可，他当即表示愿意在价格上做出一些让步，双方终于达成了协议。最后的结果是，小公司的主人对付款方式及优厚的附加条件较为满意，因为这些条件都比其竞争对手遇到的条件好的多，而哈恩也以大大低于总公司购买预算的价格买到了这家公司，双方的需要都得到了满足。,2018/9/7,8,案例分析,对于商务谈判者来说，各种层次的需要（其中包括生理的需要、安全的需要、社交的需要、自尊的需要以及自我实现的需要）都是受一定利益所驱动的，当某种层次的需要满足之后，这种利益驱动的作用也就会消失。 无论谈判者寻求何种层次的需
8、要满足，也无论某种需要背后受什么利益所驱动，总之，谈判者的具体需要以及需要能否得到满足对谈判具有重要影响。通常来说，具有某种尚未满足的需要是使一个人或组织成为谈判者的动因，同时具有（或潜在具有）满足另一种需要的能力则是谈判者获得他人合作，成为成功谈判者的前提。 正是基于这一点，互惠谈判观念才主张将谈判对手看作是解决问题的合作者而不是敌人。因此，科学合理地对人们的谈判需要往往可以促成谈判的顺利进行。 满足谈判对手不同层次的需要不仅是取得理想谈判结果的关键因素，而且也是解开或缓和谈判僵局的症结所在，同时还是商务人士实现双赢谈判的重要基础。,2018/9/7,9,第三节谈判原则-理性原则,1.平等原
9、则谈判主体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。谈判中应该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我意识和价值观。 2.协商原则在谈判中任何问题的解决都应该通过对话、协商方式解决，要允许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的机会。不能把自己的意愿强加于对方。3.互利原则谈判应该使各方需要都得到满足，以达到“双赢”。杰勒德尼尔伦伯格提出：“一场成功的谈判，每一方都是胜者”。,2018/9/7,10,第三节谈判原则-操作性原则,所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原则。1.求同原则谈判中必须坚持“求大同存小异”的原则，多找共同点，把分歧、不同点搁置起来。2.阶梯原则阶
10、梯原则是指在谈判中由容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难，分段洽谈，分段受益。3.迂回原则迂回原则是指在谈判过程中各方对某一问题僵持不下时，把此问题放置或绕开，寻找新的突破点。4.墨菲原则其涵义是指：任何可能发生的事情都必定要发生。在谈判中要求谈判参加人，把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患于未然。,2018/9/7,11,第四节 谈判的层次,（一）个人间的谈判谈判主体是“个人”。具有“简单性”、“直接性”和“广泛性”。（二）组织间谈判谈判主体是“组织”。具有“集约性”、“程式性”和“效益性”。（三）国家间谈判谈判主体是“政治性”、“宏观性”和“严谨性”。在现实生活、经济领域、
11、军事领域、社会意识形态领域，任何谈判都是隶属于“个人间”、“组织间”和“国家间”三个层次。,2018/9/7,12,第五节谈判的种类,人生谈判 卡耐基：“一个成功者15%靠他的专业知识，而85%靠他良好的人际关系和为人处世的技巧”。 荷伯科恩：“你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个参加者” 购物谈判 市场经济又称“交换经济”。市场中的价格不是定出来的，而是谈出来的。在市场中任何东西都可以谈判，包括个人价值。商务谈判 商务谈判是以经济利益和经济问题 为主要内容的谈判。 商务谈判都是围绕利益开展的洽谈活动。 主要包括：合资、联营、合作、承包、销售等内容。 军事谈判 军事谈判是
12、合作或冲突各方对于其关心的问题所进行的谈判。 具体包括：休战、媾和、停战、脱离接触、非军事区划分、交换战俘、战争赔偿、裁军、限制战略武器、军售、使用军事基地、军事演习、协同作战、战略合作、军事同盟等。 案例：埃及-以色列的戴维营协议 政治谈判 政治谈判是由于政治问题而引发的协调国家、民族、阶级、社会阶层与利益集团之间关系的谈判。 政治谈判主体是：主权国家、政党、政治派别、利益集团、意志团体等。 政治谈判特性：原则性；竞争性；斗争性；意识形态性。,2018/9/7,13,商务谈判的特点,目的：经济利益；谈判的核心：价格； 不断调整各自的需要和利益而相互接近、争取最终达成一致意见的过程。 商务谈判
13、具有双方“合作”与“冲突”的对立统一的二重性。 达成协议会对双方都有利，这是合作性的一面； 希望自己能获得尽可能多的利益，这是冲突性的一面。 最终利益确定的决定因素： 谈判各方的实力、客观形势和谈判策略技巧的运用； 谈判人员的素质、能力、经验、心理状态、感情等。,2018/9/7,14,案例：埃及-以色列的戴维营谈判协议,参加人：埃及总统萨达特 提出的要求：埃及收回西奈半岛主权 参加人：以色列总理贝京 提出要求：保证以色列安全 调停人（第三方参加人）：美国总统吉米卡特,协议方案： 以色列从西奈半岛撤军、承认埃及享有主权；埃及收回西奈半岛主权。 为保证以色列安全，在西奈半岛划分一块非军事区。,2
14、018/9/7,15,第六节谈判的基本方式,纵向谈判法 横向谈判法,2018/9/7,16,纵向谈判,纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。例如，一项产品交易谈判，双方确定出价格、质量、运输、保险、索赔等几项主要内容后，开始就价格进行磋商。如果价格确定不下来，就不谈其他条款。只有价格谈妥之后，才依次讨论其他问题。优点：1. 程序明确，把复杂问题简单化。2. 每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。3. 避免多头牵制、议而不决的弊病。4. 适用于原则性谈判。不足：1. 议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。2. 讨论问题时不能相互通
15、融，当某一问题陷于僵局后，不利于其他问题的解决。3. 不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活地、变通地处理谈判中的问题。适用范围：规模较小、业务简单，特别是双方已有过合作历史的谈判，则可采用纵向谈判的方式。,2018/9/7,17,横向谈判,横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨
16、论担保、还款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法：把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如，贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促进问题的解决。优点：1. 议程灵活，方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内容，只要有利于双方的沟通与交流，可以采取任何形式。2. 多项议题同时讨论，有利于寻打变通的解决办法。3. 有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运用谈判策略和谈判技巧
17、。不足之处：1. 加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方做对等让步。2. 容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。适用范围：大型谈判、涉及两方以上人员参加的谈判大都采用横向谈判的形式；,2018/9/7,18,第七节 影响谈判的因素,实力 实力就是“交易地位”，谈判者的实力就是“谈判者是否具有交易地位”问题。 准备 人力准备 信息准备 方案准备 文化 未来世界竞争与冲突是“文化冲突”,2018/9/7,19,第七节 影响谈判的因素-实力,实力就是“交易地位”，谈判者的实力就是“谈判者是否具有交易地位”问题。,2018/9/7,20,第七节 影响谈判的因素-准备,“机会总是垂青于有准备的
18、头脑”。 （一）思想与心理准备以一个什么样的心态做事情？以一个什么样的心态来学习？人生三步曲：“做生意（状态）做事业（层次）做人（境界）”。怎样对待一时一事？怎样对待自己的得与失？怎样对待同学？怎样对待家长？怎样对待老师？怎样对待长辈？怎样对待批评自己的人？怎样对待表扬自己的人？怎样对待欺骗自己的人？怎样对待伤害自己的人？怎样对待与自己没有关系的人？ 怎样对待比自己强、比自己弱的人？等等，都能够看出一个人的心态。心态中重要的还有：怎样看待成功？怎样看待失败？能否经得起失败？能否输得起？（阿兰约翰逊的心态）,2018/9/7,21,第七节 影响谈判的因素-准备,（二）信息准备就是资料、材料、方案
19、等准备。以应聘为例：你需要准备：个人简介，个人照片，学习成绩单，教师、团委推荐信，获奖证书复印件，发表文章与论文，调研报告，课程、学年、毕业实习证明与评语，参加社团证明，参加社会实践证明，义务献血证等。而关于对方单位，则还有一系列与“企业”、“产品”、“广告”、“宣传”、“上市股票”、“企业业绩”、“企业领导人”、“企业经营战略”与“企业人才战略”、“企业发展方向”等等信息，都需要了解和掌握。,2018/9/7,22,第七节 影响谈判的因素-准备,（三）方案准备要求：1.方案不能唯一，要具有可选择性。2.方案中涉及到的具体问题，一定要有弹性、灵活性，而不能僵硬、固执。3.方案要具有可行性，既满
20、足自己，又让对方接受。（四）人员准备一定要讲究“知识”、“能力”和“职业修养”，也就是说，不光要有专业上的要求，还要有人品、人格、素养、教养上的要求。尤其是后者，不是通过学习就能够获得的，需要感悟、反省和发思。,2018/9/7,23,第七节 影响谈判的因素-准备,三、文化文化是什么？生存方式。由于西方物质文明占优势，其文化也自然占优势。“英语”语言文化霸权状态会持续。未来世界竞争与冲突是“文化冲突”。（参见亨廷顿：两个文明的冲突）不同国家、不同种族、不同民族、不同地区的人，在文化上都会表现出不同。,2018/9/7,24,第七节 影响谈判的因素-准备,1.美国文化美国是一个移民国家，每一种文
21、化都可以找到生存的空间和机会。而多元化的文化进行交流融合，容易生成新的更具有生命力、创造力的文化。美国人的商业谈判文化特点：（1）功利。讲究实际利益的获得。（2）开诚布公。乐于公开自己的观点、见解和偏好。（3）善于讨价还价。（4）能够迅速把谈判推向实质阶段。（5）务实。这在政治、经济、文化各个领域都能够体现出来。,2018/9/7,25,第七节 影响谈判的因素-准备,2.德国文化德意志民族应该视为优秀民族。其科学发明、创造、文学、艺术、哲学以及自然科学等各个领域，都产生过世界顶级的杰出人物。18101920年，德国是世界科学中心。德国谈判文化特点：逻辑性强，严谨，一旦提出报价往往不可更改。德国
22、企业讲究赚取“合理利润”。德国与中国合作的主要领域：汽车制造业，磁悬浮列车（时速：341公里/小时）。,2018/9/7,26,第七节 影响谈判的因素-准备,3.法国文化法国是启蒙思想运动最普及、资产阶级革命最彻底的国家。在英国之后，成为世界科学中心。法国人谈判特点：热情奔放；坚持使用法语；偏爱一揽子式。法国与中国交流比较多的领域：中法文化，汽车制造业，贸易等。,2018/9/7,27,第七节 影响谈判的因素-准备,4.日本文化日本人的岛国意识比较明显。日本一直幻想“脱亚”。日本作为经济大国，在国际经济领域起着举足轻重的作用（承担联合国19.5%左右的会费）。日本的基础教育是世界上最好的。日本民族有着强烈的忧患意识：“日本国土狭小，资源匮乏，人口众多，只有靠努力，靠技术，否则日本是要亡国的”。日本体制被西方经济学家称为“儒家资本主义”。日本人谈判特点：时间观念强，讲究团队协作精神，看重人际关系，敬业精神强烈。,
