1、合作推荐生源计划方案内外部老师推荐合作推荐目的：1.推荐学生 2.拿到学生或者老师电话 3.与老师交流教学管理方面的经验 4.引导来校区上课合作推荐方案关键项：1. 收集老师资料.调查老师背景资料（爱好、性格、所属职务、所带几个班级）2. 分类：根据收集的资料对老师进行分类，第一类：学校高管（校长级别） 第二类：学校中层（年级组长，教务主任等） 第三类：班主任 第四类：任课老师3. 筛选定位初步合作对象（原则：对背景了解、彼此有信任感、 ）4. 谈判技巧（引导指导工作、听建议、认同观点、引导招生、听建议、引导推荐学生（在信任感建立起来的基础上） ，排除老师的疑虑、给老师方法）5. 返点技巧：学
2、生报名收费后第一时间对老师的学生进行返点6. 在咨询管理和教学上面对推荐的生源进行重点照顾7. 对已经推荐生源的老师进行在挖掘，发动周围的老师进行推荐学生培训市场现状浅谈：在市场招生日趋严重的形势下，各种现有的市场招生方式已经被各培训学校反复运用，客户们在短短几年经历了如下几个时期：新鲜好奇期催眠期疲劳期反感期，可以说家长们在短短几年的时间内见证了培训学校的成长和发展，但我们必须意识到中小学课后培训市场的命运恰恰也掌握在家长的手中，在现有的培训市场下无论再好的招生招数出现都可能只是短暂的刺激一下家长的视觉而已，因为家长的信任度被培训学校的疲劳轰炸早已经透支！对于培训学校来说真正要取得质的发展和
3、突破，必须从教学和管理做起，这才是我们选择做这一行的初衷，也是家长把孩子交付给我们时的嘱托！如果脱离了这个本质，再牛的招生团队也等于 0.当我们闭门修炼内功，把教学和管理修炼到极致，把对每个孩子的服务做到极致，我相信培训学校寄托市场部的招生价值并不大。因为只要我们做好引导，有更多的家长和学校的老师会帮我们做市场，这群人才是最牛的市场部。合作推荐项目落地方案前言：合作推荐项目不单单是为了提升校区的业绩，更是为了我们能够服务更多的学生和老师，让更多的学生享受到我们学校的优质教学，享受到我们学校的独特的服务，吸引更多的优秀老师到我们学校为学生教学，同时也能为老师进行补充教学！帮助老师提升班上学生的平
4、均成绩，我们的出发点一定不是功利的，一定是共赢的，因为我们的确是为了让更多的孩子到美博享受更加优质的教学和服务！这一直是我们的初衷！关键词：敬仰 信赖感 聆听 谦逊 共赢 流程化 方法 合作推荐流程：收集老师信息并分类信息筛选约见老师熟悉谈判策略建立信赖感塑造价值引导合作推荐听建议讲方法问困难表示感谢再次回访返点技巧跟踪NO1.收集老师信息并分类：收集老师信息分为校区内收集和校区外收集两个板块：收集老师的信息包括（附表 1）：1 姓名 2.联系方式.3.年龄阶段 4.所属学校和具体地址 5.学校规模 6 所任职务（班主任、科任老师、年级组长等）7.所任年级及班级人数 8.爱好 9.性格特点 校
5、区内收集：校区内部收集范围所有包括现有的兼职老师和流失的兼职老师责任人：分校校长 校区外部收集：通过统计分析分校周边两公里范围内所有学校名单，拿到 60%以上学校所有老师的姓名和电话号码，并按照姓名标注好职务；收集途径：1.通过和学校门卫搞好关系拿到电话 2.通过关系找到学校老师拿到 3.通过已有的资源进行挖掘 4.通过学生要到班主任电话再进行突破责任人：市场部主管NO2.信息分析筛选信息筛选主要对已经收集并分类的信息进行筛选，选出最容易突破的老师、较难突破的老师、难突破的老师，通过以上动作分析出接下来和老师见面的顺序。由易到难，一步步汲取谈判经验，以便后来突破难度较大的老师！校区内部老师筛选
6、技巧：1.平时关系较好的老师优先 2.年龄中年的老师优先 3.看重利益的老师优先 4.对学生十分负责的老师优先 5.性格开朗的老师优先 6.市内的老师优先 7.贵族学校或学校收费高的老师优先 8.班主任优先校区外部老师筛选技巧:1.回复短信的老师优先 2.门卫推荐的老师优先 3.经过引荐的老师优先 4.通过调查班上学生成绩较不错的老师优先 5.通过调查学生喜欢的老师优先 6.通过调查没有在家里私自代课的老师优先 7.班主任优先 8.在培训机构上课的老师优先 9.贵族学校或者学校收费较高的学校老师优先禁忌：1.不能先见学校领导或中层干部（避免打草惊蛇）2.所收集的资料信息必须由校长或市场主管自己
7、保管，一定不能泄露老师信息NO3.约见老师约见老师之前一定要做好准备工作，必须对老师的信息进行仔细的分析，尽可能多的了解老师性格特点和老师在学校的地位以及老师在学校的关系。 （对症下药）校区内兼职老师约见方法：时间选择和铺垫：见面的时间一定是在老师上完课之后，并且在之前一定要确定好老师在下课之后没有太多的事情，其中有一个细节必须注意，约见老师时不能明确的让老师知道你想让他推荐学生。而只是希望得到老师的指导，话术技巧:如果老师是星期六上课，你必须在星期四或者星期五的中午或晚上给老师去电话（在老师下班的空余时间内） ，话术如下：李老师您好：非常抱歉在你工作日打扰您，是这样的，我想和你确认一下您的课
8、是不是明天下午的四点结束？（提前查看课程表确定结束时间） ，我想在您课程结束之后向您请教一下语文教学和咱们学校工作开展方面的一些问题，只耽误您半个小时时间，您看可以吗？因为您在咱们校区语文教学方面对孩子帮助很大，家长和孩子都反映您的工作非常负责，所以我相信您的指导建议对我们一定有非常大的帮助。 （老师一般都不会拒绝，如果老师是因为时间错不过来，那再进行调整就可以了，见面的时间一定不要少于半个小时，这个是基本的原则，低于半个小时的交流是达不到效果的，所以见面的时间一定是要在老师有空余时间下进行）责任人：校区校长 校外兼职老师约见方法：校外老师的约见技巧：因为校外的老师基本都是陌拜电话，一般一个学
9、校所有的老师联系电话都有，这时必须记住一个基本原则每个学校的老师你不能全部进行约见并希望老师推荐学生，如果一个学校的全部老师都进行约见并推荐学生将会出现两种结果我们不可控：1.老师推荐来的学生会有两个老师同时给你要推荐费，都说是自己推荐的（一个是班主任老师，一个是任课老师） ；2 学校的老师大量开展做推荐工作，有的家长会进行举报，这对学校的老师以及对我们的学校都会造成不小的损失； .举个例子：我们是做服装产品，我们是总代理，需要在县市级地方找代理商，每个县市我们只能找一个代理，如果找到两个代理商，代理商之间如果形成恶性竞争，最后不仅会毁了我们的服装品牌，也会失去这两个代理商，甚至在这个城市里面
10、我们的产品将无立足之地，因为我们同时也失去了客户的信任）校外老师约见技巧：当拿到学校所有老师联系方式之后通过筛选工作排列出首先要约见的老师名单，依次进行短信邀约，记住每个学校所罗列出的老师名单，每天最多只给 5 个老师进行短信邀约，如果今天发送的五个老师又一个到两个老师回复短信，那我们在收到短信之后马上进一步的对该老师在学校的地位以及该老师在学校的影响力进行了解和分析，当完成这个工作之后，在中午或者晚上时间和老师进行电话确认并再次进行和老师建立信赖感。并确定见面时间和地点；邀约短信内容：尊敬的李老师您好，我是美博教育集团 XX 校区的主管 XXX，很高兴认识您，早就听说李老师您在语文教学方面有
11、十分丰富的经验，并且深得学生的喜爱，我对您十分敬仰，咱们美博教育近几年飞速发展，深得家长的信赖和学生的喜欢，在咱们学校发展的同时我们非常想得到李老师您的指教，希望您能在空余的时间对我们学校在语文教学和学校经营管理方面给予宝贵的意见和建议，我代表美博教育每一位员工向您表示感谢，尊敬的李老师您看你最近两天哪个时间段有空？我想当面向您请教一些困惑并希望得到您的指导。希望您能赏光！见面谈判技巧：谈判流程：开放式提问（目的：活跃谈话氛围，观察老师的性格和谈话方式）引导式提问（目的：希望得到老师对教学管理方面的意见并提出自己的疑惑）针对性提问（目的：希望老师对招生方面提建议和意见并提出合作推荐的招生方式）
12、谈判流程分解：1. 开放式提问流程环节：目的：此过程的目的为了和老师之间建立信赖感，表达自己对老师的仰慕之意，通过此过程仔细观察老师的动作和语言，分析老师的性格以及老师平时在生活和工作方面的处事方式和态度通过开放式提问我们要得出以下信息（1.老师是否敬业 2.老师是否在外面补课 3.老师的工作和生活作风是否严谨 4.老师态度是否谦逊 ）见面话术：初见(此过程必须谦虚)（微笑、握手）尊敬的 xx 老师非常高兴您今天能够抽出时间对我的工作进行指导。请叫我小罗就好，xx 老师来请坐，xx 老师您想喝点什么？（如果在茶楼，待老师坐下之后给老师点茶） ， （在茶来这段时间内，一定要让气氛马上活跃起来）
13、，xx 老师真是非常感谢您今天能够赏光和小罗见面， （老师一般都会说您太客气了） ，一定不是我客气， xx 老师您在教学方面的经验是家长和其他老师公认的优秀，所以能够得到您的指导我相信对我的工作开展一定会起到非常大的帮助。所以我非常珍惜和您交流的机会。 （观察老师的态度是否谦虚）（待茶来之后，和服务员说谢谢）马上开始开放式提问开放式提问：（此过程不用太客套，一定打消老师和老师之间的隔阂，建立信赖感）开放式提问问题如下：1.xx 老师，您平时工作一定很忙吧？答：（如果老师工作忙，说明老师确实对工作认真努力，在学校对工作负责）您和我们一样啊工作太忙了，不过都是为了学生，如果能够把学生培养出来，那我
14、觉得忙也有所值，但是再忙 xx 老师要注意休息？（观察老师是否敬业）答:（如果老师不忙，说明老师在学校里面工作不是太多，那么老师在学校的工作量不大，可能在学校的地位不是很高）那 xx 老师您把班上管理的非常好啊，今天也正好可以向您取经啊。注：我们所问的问题一定要让老师不用思考就能够回答出来，但是我们通过老师的回答一定要得到我们想要的讯息，以便对我们接下来的提问做准备，可以通过以下的提问得到我们想要的讯息（各位校长也可以根据实际情况和老师进行交流，得到自己想要的讯息，和老师谈判本身就是一个随机应变的过程，我们只要保证在谈判的过程中充分和老师之间达成信赖感，最终能够顺利达到我们的目标即可）2. x
15、x 老师对我们培训学校了解多吗？（可以试探问问老师在培训学校上过课）3. xx 老师周末一般都喜欢怎样的放松方式？（观察老师的爱好和生活方式是否健康）大家一起思考还能够设计什么样的问题得到什么样的讯息？（三个问题）引导式提问环节：通过此阶段获得老师对培训学校教学和管理方面的建议和意见，此过程必须十分谦虚！提问：1. xx 老师，您知道我们美博学校吗？（如果老师不了解，做简单的介绍，如果老师了解，通过老师所了解的信息在进行简单的补充，一定要让老师觉得美博教育做的是高品质一对一培训，主要介绍特色和成果）2. xx 老师今天特地约您，我想向您请教几个问题（各位校长准备几个在教学和管理方面的问题和老师
16、进行交流，如：1.怎样和问题学生沟通 2.语文怎样快速加大孩子的词汇量 3.孩子上课注意力不集中怎么办 4.语文的学习方法怎样才是最好的？等等。 。 。 ）注：在交流过程中老师所说的建议和意见必须用笔记下来，在必要的时候和老师进行探讨和交流。针对性提问环节：注：在此过程进行前，必须保证和老师之间建立有足够的信赖感，在以上的每个阶段老师都非常配合，每个环节老师的参与度都比较高，如果和老师之间的信赖感没有建立或者老师的参与度不高，此阶段宁可不进行，进而马上转移成其他的问题（如：1.xx 老师，我有一个不情之请，今天和您的交流非常愉快，您给了我这么多的建议，如果在您时间允许的情况下，我希望您能够到咱
17、们学校给学生上课您看可以吗？）如果在信赖感建立的非常好并且老师的参与度也不错的情况下，我们可以开始向老师提出合作推荐的想法，具体流程如下（两种方案）：第一种（老师性格比较内向或者稳重）提问：（先引导）Xx 老师您在教学和管理方面的经验确实有很多值得我学习和借鉴，回去之后我一定要认真总结和学习，要是我还有什么不懂的希望您能在给我指导，真的是太谢谢您了，对了 xx 老师，我还有一个问题您看能不能给我一些建议， （等到老师肯定回答之后） ，是这样的，我们学校发展到现在在成都已经是非常优秀的一对一培训机构了，我作为我们 xx 校区的校长，我们校区正处于高速的发展阶段，现在我最想解决的一个问题就是怎样招
18、到更多的新生，只有招到更多新生才能吸收更多优秀的老师来我们校区上课，真正的把我们校区打造成成都最优秀的学生培训基地，您看你能够在新生拓展方面给我们一些建议吗？因为我们校区大部分新生都是靠家长和学生之间口碑介绍来的，现在我想在开辟一种新的招生方式，您看你能不能给我一些建议呢？（这时候老师给你的回答一般都是继续把校区的教学和管理加强，或者加大常规宣传方式和宣传面之类的） ， （这个时候你回答）这些方式我们已经用过了，因为现在培训机构大大小小的太多，家长对各种宣传方式已经疲惫了，对于我们真正做高品质一对一培训来说这些宣传方式家长可能不太接受（这时可以简单说一些美博的宣传方式如：讲座，网络等） ，（介
19、绍完我们的招生方式之后）xx 老师，您看我有一个这样的方案，我给您说说您看可行不可行好吗？（等到肯定回答之后） ， （引入正题）是这样的，我想和一些优秀的老师合作，从以下几个方面进行，1.通过学校优秀的教师给我们推荐一些在班上学习基础不是很好或者一些单科需要提升成绩的学生，我们建立校内校外相结合的辅助教学方式，学生在校内进行正常的进度学习，在我们学校进行补习基础或者拔尖的学习，一方面可以让孩子的任课老师少操心孩子的成绩影响班上的平均成绩，另一方面我们也可以为更多的学生服务；2.由我们这边的班主任老师及时的和学校的老师进行衔接，反应孩子在我们这边的学习情况，同时学校的老师及时的反应孩子在学校学习
20、的情况，我们做到全面针对孩子的不足进行补充教学；3. 入校时我们通过老师反应的孩子的学习情况以及孩子的性格等方面进行整体分析.我们针对这类补充学习的学生建立学习档案，由我们专门的学管老师及时把孩子的学习情况反馈给学校的老师以及在咱们这边上课的老师还有学生家长，对这类补充学习的孩子进行特别的关注，让老师放心，您看我这个方案可行吗？（在介绍方案的时候语速一定不能快，一点一点说，一定要保证每一点都让老师听清楚） （老师说建议的时候认真用笔记录）当老师说完建议之后说：xx 老师，我担心有一个问题，就是老师在给推荐学生的时候会不会不好直接给学生说到美博学校补习？（这是肯定的，老师一般不会直接推荐孩子到某
21、某培训机构上课）那针对于这种情况老师您有没有好的办法呢？（老师说完办法之后） ，您看 xx 老师我这种方法可行吗？比如老师要推荐某某孩子美博学校补习，老师可以给孩子说你的数学基础有点差，这会耽误你的总体成绩，我平时没有太多的时间给你补习基础，你周末还是出去补习一下，老师可以不说出美博教育的名字，当老师给孩子做了这个引导工作之后，再由我们这边给家长打电话邀请孩子过来上课，老师您觉得这种方法可以吗？当然我们这个方案，从头到尾对老师的信息都是绝对保密的，不会让孩子或者家长知道老师的一点点信息，我们要保证老师的安全！（听老师的建议） （此时视情况可以提出返点，返点话术：我们也会对推荐的老师进行一定的辛
22、苦费，我们的辛苦费一定高出其他的辅导机构）第二种方案|：（老师的性格比较直爽） ，在和老师前面的谈判中如果老师变现的十分的配合，性格也比较直爽，那么推荐的工作可以直接和老师说到，但是在说推荐工作的前面要把本项目的价值体现出来，对于这样的老师，说话不能拐弯抹角，老师如果说可以推荐那么老师就一定能推荐，如果老师说有困难不能推荐，那么一定不能为难老师进行推荐的工作| ！这类老师是比较好沟通的，我相信大家都能够进行沟通| ！、基本上这个过程结束之后，老师的脑袋里面已经对我们的整个推荐流程非常了解了，如果老师在整个阶段很配合，那么我们可以开始让老师在他的学校进行推荐工作，话术如下：Xx 老师， ，今天向
23、你学习非常多，我也非常开心，您刚刚给的建议非常不错，您看您能不能帮小罗这个忙，我非常希望能和您开始来开始这个补充学习方案，您觉得好吗？（不能够逼着老师同意） （1.如果老师同意，便开始谈细节 2.如果老师不同意，问原因，然后帮忙解决 3.如果老师问具体返点，可以举例，比如收费 1W，返点是多少？）还有其他的问题，大家一起思考，马上解决。谈判结束：1. 和老师互换电话号码。2. 如果谈判结束时正是用餐的时间，主动邀请老师一起吃个便饭3. 给老师一份准备的资料（收费标准、学校介绍、成果展示、 ）4. 谈判结束之后一定要送老师到门口，再次对老师表示感谢！跟踪阶段：1.如果老师在谈判过程中十分配合，那
24、么这个老师的跟踪将非常重要，及时和老师联系加强和老师之间的信赖感，期间也可以直接和老师说推荐学生的事宜2.如果在谈判的过程中老师不是十分的配合，没关系，在跟踪阶段和老师再次建立信赖感，不要逼着老师做推荐工作，跟踪阶段多是以朋友的身份和老师联系并关心你老师。3.如果老师对推荐的兴趣比较大，在谈判过程中没有和老师说返点的信息，那么在跟踪阶段可以把返点的信息以短信的形式发给老师（具体情况具体分析，依据老师的性格和谈话的氛围决定）对于推荐学生来校上课的管理1.所推荐来的学生必须严格做档案，和推荐的老师共同完成孩子的档案建立；2.对于推荐来的孩子予以一定的特殊照顾，比如每周多一次的回访，对该孩子在本周学
25、习的情况及时的反馈给家长和学校的老师，做好学生的学习服务。 、3.对于推荐学生的管理应该与其他的学生管理分别开来，有专门的学管老师进行统一的管理和维护；4.在对推荐的学生做增科增报工作时，应及时的和推荐老师做好协调工作，可以由推荐老师对孩子进行增科增报的工作；5.对于推荐学生来说，学生的排课不能是孩子的任课老师或者孩子本校任教的老师，在给孩子排课的老师选择上要选择教学经验比较丰富的老师，而且适合孩子性格的老师，必须推荐的学生对本校的的印象非常好，他才能给他的推荐老师反馈我们学校对他的特殊照顾性| ！寄语：合作推荐是一个共赢的项目，我们的心态必须保持对老师的敬仰和谦虚，在和老师谈合作推荐的时候首
26、先要把本项目的价值塑造好之后再和老师谈合作，谈合作不是求老师帮忙，因为我们的立足点都是为了帮助更多的学生提升成绩，对老师来说我们可以帮他解决班上拖后腿的学生，对我们可以增加学生数量并吸引更多优秀的老师来到我们学校教学，把我们校区做成成都最优秀的学生培训基地！所以我们做的事情对双方都是有利的！对所推荐来上课的学生我们的教学和管理必须跟上，就像在和老师谈判时所承诺的一样，只有把我们对学生的服务做好了，接下来老师的推荐工作才会大胆的做，认真的做，推荐这一条招生线是长线，我们必须维护好|！合作推荐生源计划方案粉丝引荐粉丝推荐具体实施流程：筛选粉丝家长约见家长表明目的约见老师建立信赖感引导推荐具体操作方
27、法：筛选粉丝家长：粉丝家长筛选要求1.在本校学习成绩明显提升的学生的家长 2.平时与校区老师关系非常好的家长 3.家长具有良好的学校关系的家长约见并表示关心：此环节可以在周末上课的时候进行，约见家长需要在学生上课的前一天，约见话术：xx 妈妈您好，我是孩子的学管老师 xx 老师，明天您有时间吗？孩子在这边的学习情况不错，明天我想见见你，和你聊聊孩子的学习问题，顺便再向您请教一点事情，您看你明天能在孩子上课的时候来学校吗？（能来，确定明天见面的时间） ；（不能来，再约其他的见面时间） 。一般这样说家长都是可以和我们的老师见面的。表明目的具体话术：与家长见面的话术：xx 妈妈您好，几天约您来有两个
28、事情，一是感谢您长期以来对我们学校的信任，二是有点小事情想想你请教一下，孩子在这边的学习状态一直不错，你们在家里面对孩子的帮助肯定也非常多吧， （第一点的主要目的是表示对孩子的关心，同时也是拉近和家长之间的距离，是谈话的氛围活跃，老师可以自由发挥。注意：在第一点中一定要试探性问问家长与孩子班主任的关系怎样，以及班主任的性格是怎么样的，还有就是班主任在学生心目中的地位怎样，这几个问题都可以很随意的带过）（如果家长和班主任的关系很好，而且班主任在学生心中的地位也很高）开始第二点：xx 妈妈，今天约您来还有一件事情不知您能不能帮小罗一个忙，我们校区现在发展这么快，否是因为有您这样的家长不断的对我们支持，我想见见孩子的班主任，一方面想和班主任聊聊孩子在学校的情况，以便我们这边老师可以更加了解孩子平时学习的情况，另一方面我想为了学校的发展再多招收一些像您孩子（最好说孩子的名字）这样优秀的学生，希望能够和孩子的班主任谈谈合作的事情，不知道他能不能帮这个忙，所以我希望您能帮我引荐一下，你看合适吗？（合适，等待家长和班主任约见面的时间和地点） （不方便，不勉强家长）约见老师：话术基本雷老师推荐方案中的陌拜老师推荐方案
