1、2022商务谈判策划书商务谈判策划书 伴着时间的消逝，辛苦的工作已经告一段落，为了迎接新的工作目标，此时须要提前做好策划书了。那么你知道策划书如何写吗？下面是我为大家整理的商务谈判策划书，仅供参考，欢迎大家阅读。 商务谈判策划书1一 、谈判主题从内蒙古外经贸集团分流，成为新公司主要管理人，成为其股东二、 谈判团队人员组成(甲方：迎岚方 乙方：内蒙古外经贸集团) 主谈：迎岚 决策人： 技术顾问 法律顾问三、谈判前期打算我方(迎岚方)在内蒙古自治区经贸集团总公司财务处工作了几十年，对内蒙古的经济发展状况、人文环境、资源优势等方面状况有着比较深刻的了解。 乙方(内蒙古贸易集团总公司)是20xx年在我
2、国政企脱钩的大形势下，从内蒙古外经贸厅分别出来的。原外经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团总公司统一管理。集团总公司共60余人，多数是原内蒙古外贸厅业务处的工作人员。4年来，公司仍脱离不掉过去行政管理的思维模式，业务发展也无大起色。近来，集团总公司进行改革的一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流，股权重组。四、双方优劣势分析 我方优势：一、迎岚已对羊绒制品市场进行了比较具体的市场调研，并构思了市场营销方案，在产品目标对象、营销渠道和营销方式等方面都有了比较清楚的安排;二、迎岚在管理方面很有实力，有干事业的决心和信念;三、谈判结果对迎岚的风险较小，即使不胜利，迎岚先生也能得到集团总公
3、司下岗分流的其他实惠政策。 我方劣势：一、自有资金较少二、行业阅历较少 对方优势:一、具有确定的权力;二、可能对这个谈判爱好不高 对方劣势一、缺乏现代企业管理的阅历 二、缺乏职业经理人 四、谈判目标 我方目标:二、最低目标：要求得到20%的股权，成为公司的主要管理者。 对方目标：一、接着收取管理费，详细数额从25万元上升为30万元二、人员分流五、详细方案与策略一、开局：方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，剧烈指出对方缺乏现代企业管理的阅历和职业经理人，以制造心理优势，使我方处于主动地位 拒肯
4、定方提出接着收取管理费，详细数额30万元的对策：1)借题发挥的策略：仔细听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2)法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对管理费详细数额进行剖析，对其进行反对 二、中期阶段：1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸协助协议的谈成，适时将谈判话题从控股份额多少转到D公司主要管理人员安排及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2)层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以
5、用管理费来换取更多股权 4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失;5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。三、休局阶段如有必要，依据实际状况对原有方案进行调整四、最终谈判阶段1)把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，运用最终通牒策略2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式
6、签订合同时间商务谈判策划书2一、活动背景：为了让我校高校生更多的了解商务贸易学问，商务贸易协会确定11月中旬举办首届高校生商务谈判大赛。协会将通过了解同学们对商务谈判的认知状况，实行一系列有关商务谈判技巧性和好用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参加到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本安排。二、活动主旨：本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商业性学问的主动能动性，加强理论联系实际，充分呈现华师学子的才智和风采,为校区培育和选拔商业人才，务求令全院师生全情投入到大赛中，使商务谈判大赛成为校区品牌活动。三、活动意义：首届商务谈判大赛的开展，将带动校
7、区学生学习商务贸易学问的主动性。为培育新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习供应了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的实力。四、活动简介：（一）活动主题：薪火相传，商务新风（二）活动时间：20xx年11月18日20xx年12月16日（三）活动地点：体育馆（决赛地点）（四）活动对象：华南师范高校南海校区全体学生（五）主办单位：共青团华南师范高校南海学院委员会（六）承办单位：华南师范高校南海校区商务贸易协会（七）赞助单位：五、活动内容：分为初赛、复赛、决赛三个阶段。（一）初赛阶段1、全院学生均可参与,每个团总支要求至少
8、派出一支5人组成团队或自由组队参与初赛（倡议团队结构组成由2个专业或以上，多个年级组成）。初赛提交作品商务谈判企划书。作品要求有电子版及文本版。2、竞赛方式：让参赛队伍依据所策划出来的企划书、策划书进行为时10分钟的讲解。（二）复赛阶段1、经评审委员会评比出的初赛晋级队（8支）参与复赛。复赛实行淘汰赛形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间打算复赛工作。2、复赛要求：每个参赛队伍依据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟内与对手进行现场商业谈判。（三）决赛阶段1、经由评审委员会评审通过的4支复赛队伍，于20xx年12月9日参与决赛。决赛内容分为现场商业谈判（60%）
9、、合作性敏捷谈判（40%）2个部分。2、现场商业谈判过程由决赛队伍依据之前所抽取题目和对手进行。合作性敏捷谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。（四）评比方式1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：大赛评委会针对初赛参赛作品，再依据参赛团队的说明表现进行仔细评审，评委会评比出进入复赛的作品，并将回馈评审看法给参赛队伍；复赛队伍可依据评审看法自己的表现进行完善。复赛将评比出4支队伍进入决赛。2、商务谈判大赛决赛操作方法：依据评委的打分，现场进行奖项评比。3、本次评比秉承公允、公正原则。评比结果最终说明权归评比委员会全部。六、活动嘉奖措施：（一）首届商务谈
10、判大赛竞赛奖项、奖金及奖品设置1、团体奖：一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证书；二等奖奖金100元、奖杯一个及荣誉证书；优秀奖荣誉证书。最佳团总支组织奖，奖杯一个。最佳人气奖一队，荣誉证书及纪念品。2、个人奖：20xx华师商务谈判新星奖一名；个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。（二）参赛选手可依据学生手册的规定加德育分。七、活动时间进程：（一）活动启动：20xx年11月17日，向各个团总支发参赛通知书，20xx年11月18日，召开发布会；20xx年11月19日，在商业街召开询问会；（二）宣扬活动：20xx年11月17日20xx年12月16日（三）团总支内部组合团队
11、并提交参赛队伍名单：20xx年11月18日20xx年11月23日；（四）参赛团队培训：20xx年11月25日20xx年11月27日分3轮：（同时开展网络教程）第1轮：邀请老师对参赛团队或有爱好的同学开展商务礼仪培训；第2轮：邀请老师开展商务谈判基础学问讲座；第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，阅历讲座；（五）初赛作品制作:20xx年11月27日20xx年12月1日；（六）初赛作品提交：文本版及电子版于20xx年12月1日前提交；（七）初赛竞赛：20xx年12月3日（星期三）：（八）初赛结果公布：20xx年12月4日；（九）复赛前期打算：20xx年12月4日20xx年12月8日；（十）复赛阶段
12、：20xx年12月9日（星期二）；（十一）复赛结果公布：20xx年12月9日；（十二）决赛打算阶段：20xx年12月9日20xx年12月14日；（十三）决赛时间：20xx年12月16日（星期二）。八、活动可行性分析：通过参加初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判的概念深化人心，在全校区形成学习商务沟通的新氛围。经过前期广泛的，多角的宣扬后，如线上：网站，Q群，广播等；线下：询问会，发布会，商务廊，平面宣扬等；在同学们中将商务谈判的理念深化同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展；通过多种的培训，培育参赛团队，广阔有爱好的同学商务礼仪，商务谈判等的学问与
13、深化同学的思想理念，从而提高活动整体质量；通过团总支组织竞赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参加度；综上所述，通过宣扬，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的相识。九、活动声明：（一）本次活动各参赛作品运用权归各参赛队全部，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。（二）未经本活动组办单位同意，不得运用有关于本次活动全部作品作商业宣扬用途。（三）本活动最终说明权归华南师范高校南海校区商务贸易协会全部。附：活动负责人联系方式：周妍萍15899842186共青团华南师范高校南海学院委员会华南师范高校南海校区商务贸易协会商务谈判策划书3一、谈判双方公司
14、背景：1、甲方公司分析北京益时手表公司是一家以销售高档奢华的手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平不断增高，人们对奢侈品的需求越来越高，所以针对人们的需求，北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有肯定市场的产品的企业进行合作。总部客服电话：xxxxxxxxx数码店客服电话：xxxxxxxx传真：xxxxxxxE-mail:xxxxxxxxx总部地址：北京市、东城区建国路35号2、乙方公司分析：瑞士钟表业的经典品牌，“劳力士”公司的前身是“W&D”公司。由德国人汗斯怀斯道夫与英
15、国人戴维斯于1905年在伦顿合伙经营。1908年，怀斯道夫在瑞士的拉夏德芬注册了“劳力士”商标，“W&D”由此改为“劳力士”。劳力士表最初的标记为一只伸开五指的手掌，它表示该品牌的手表完全是靠手工精雕细琢的。以后才渐渐演化为皇冠的注册商标，以示其在手表领域中的霸主地位。劳力士公司的网站在众多钟表公司网站中属于佼佼者，首页音乐是一首七十年头在美国很流行的老歌，分页面采纳潮水声，包含在FLASH中，与劳力士的商业奇迹一样，网站同样显示出优秀商业经营者的风范。劳力士，以庄重，好用，不显浮华的风格广受胜利人士宠爱，美国球星奥尼尔曾一次送给队友们24块，香港特首董建华腕上也是一款端庄高雅的劳力士钢表。“
16、小甜甜”布兰妮曾为其夫购买过一块价值65000英镑的劳力士手表，合人民币约80万元。越南末代皇帝保大戴过的劳力士金表，在日内瓦拍卖会上曾拍到34万20xx瑞士法郎，合人民币200余万元。格林威治型蚝式表是第一块登上珠峰的手表，算是该品牌的入门级产口，售价39300元。在20世纪的机械表时代，劳力士始终是全球手表业的领头羊。时至今日，超卓的工艺与技术照旧使得劳力士保持着手表业的翘楚地位。目前，劳力士在全球20多个大城市设有分公司，年产量达到约80万只，销售额稳居瑞士钟表业龙头地位。总部客服电话：xxxxxxxx数码店客服电话：xxxxxx传 真：xxxxxxxxxxxx总部地址：瑞士二、谈判的主
17、题及内容：1、货物的价格及数量2、货物的包装3、货物的支付方式4、货物的运输及保险三、谈判目标：1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易。缘由分析：双方都有意建立长期合作关系。2、成交目标：报价：1、劳力士金表潜航者型(SUBMARINER)，防水深度超过300米。2、游艇名士型(YACHT MASTER)，配有可旋转外圈，便利计算时差。3、格林尼治型(GMT MASTER)，其可转动外圈及24小时指针，不仅同时显示两个时区时间，更可将时针独立移动至另一时区，而毋须移动分针及秒针。4、宇宙计型(COSMOGRAPH)，为一款多功能手表，能满意工程、运动及商业等多种须要。实
18、惠待遇：在同等条件下优先供货。底线：保证我公司有20%左右的盈利空间。四、谈判形式分析：（一）我方优势分析：我方利益：要求对方尽多的降低价格和相关实惠条件我方优势：潜在市场广袤，消费需求大（二）、我方劣势分析：我方劣势：初次订货数量比较少。支付方式。（三）、我方人员分析。总经理：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。营销总监：注意细微环节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售阅历。选购部部长：办事仔细负责，有较强的逻辑分析实力，具备较高的管理财务素养。心思细腻，熟识国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署技术总监：综合实力强，性特别向，处事冷静
19、，公关实力强。（四）、客方优势分析：客方利益：客方是手表生产商，要求尽早付款，力求建立双方长期合作关系。客方优势：其公司拥有大量的客户资源，产品质量高，具有世界影响力，竞争力极强。（五）、客方劣势分析：客方劣势：受金融危机影响，手表销售业绩一般，在中国市场份额始终很小。（六）、客方人员分析：总经理：统筹全局实力强，思维严密，亲和力强，头脑敏捷，是一位合格的将才。财务总监：熟识汽车行业，市场阅历丰富，看问题擅长抓住本质市场部部长：性格友好，在气氛惊慌的时候缓解惊慌局面，遇事冷静。办事坚决干练，言辞犀利，大张旗鼓，典型的女强人风格，遇事不冷静。技术总监：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理供应适
20、当的建议，合格的副手，谈判胜利的关键人物之一。商务谈判策划书4一、谈判双方公司背景1、甲方公司(中国进出口贸易公司)分析中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推动，并通过发起设立中成进出口股份有限公司获得了在证券交易市场干脆融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连续入选美国评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发扬传统
21、优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，限制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创新实力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国杂志选入全球最大225家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、20xx-20xx年度对外承包工程特殊奖、纳税信用a级企业、aaa级信用企业等荣誉称号。公司以忠诚(代表公司的传统道德)、和谐(代表公司的风貌内涵)、求索(代表公司的精神取向)、图治(代表公司的目标结果)为企业精神
22、。面对将来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，供应优质服务”为宗旨，接着与世界各国政府和工商界在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美妙的明天。2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析三菱重工，是日本最大的军工生产企业。20xx年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日复原邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司将来4年的业务发展安排，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特殊是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。
23、公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将接着扩大在中国的业务。二，谈判主题及内容。1主题:解决日本进口到中国5840辆日产fp-148货车质量缺陷所造成的干脆与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。2、谈判地点北京香山大酒店。3、谈判时间:20xx年12月30日20xx年1月5日。4、谈判方式:正式小组谈判。三，谈判团队人员组成主谈:肖永胜公司谈判全权代表决策人:厉娜、徐景生负责重大问题的探讨分析及最终决策技术顾问:郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导法律顾问:邢潇予解决相关法律资料及争议处理四，谈判形式(双方优劣势及利益)分析
24、1、甲方核心利益:a要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的干脆和间接损失b对于货车已经出现的质量问题乙方应刚好进行技术指导和修理c维护双方许久以来的良好合作关系甲方优势:a我方有雄厚的资本，一流的信誉，广袤的国市场b货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权c本公司与乙公司有存在长期合作阅历，建立了良好的关系，是乙方的重要和许久客户d乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预料存在差距e乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案甲方劣势:a乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际
25、影响性和权威性b国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力，对方c本批货车生产特地依据中国路况设计，假如我方退货将给乙方造成重大损失，严峻影响双方长期的合作关系d货车出现的问题并不完全因乙方产品质量缘由，存在我方运用不当的因素2、乙方核心利益:a最大限度地降低给甲方造成的干脆和间接损失数额b以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题c和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系乙方优势:a相关费用计算方面的法律有利于本方b对设备运用和修理占有说明权和主动权，并在此领域处于老的地位c实力相当雄厚，资本特殊丰富，可以担当损失的费用d与
26、甲方长期合作可以从情感上降低损失乙方劣势:a客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖b此彼交易数量大，金额高，损失惨重c对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情五，谈判目标1、战略目标:和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产fp-148货车质量缺陷所造成的干脆与间接损失，要求日方派遣专业技术和修理人员处理维护存在质量问题的货车，假如有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。2、感情目标:通过协调解决纠纷的过程，接着维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任3、索赔目标:争取我方经市场调查和探讨计算出的干脆损失和间接损失一、策划书名称尽可能详细的写出策划名称，如“年月高校活
27、动策划书”，置于页面中心，当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面。二、活动背景:这部分内容应依据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述；详细项目有:基本状况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展缘由、社会 影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威逼等因素，对其作好全面的分析(swot分析)，将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的状况进行具体的描述，并通过对状况的预料制定安排。如环境不明，则应当通过调查探讨等方式进行分析加以补充。三、活动目的、意义和目标:活动的目的、意义应用简洁明白的语言将目的要点表述清晰；在陈述目的要点
28、时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义(经济效益、社会利益、媒体效应等)都应当明确写出。活动目标要详细化，并须要满意重要性、可行性、时效性四、资源须要:列出所需人力资源，物力资源，包括运用的地方，如教室或运用活动中心都具体列出。可以列为已有资源和须要资源两部分。五、活动开展:作为策划的正文部分，表现方式要简洁明白，使人简单理解，但表述方面要力求详尽，写出每一点能设想到的东西，没有遗漏。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等；对策划的各工作项目，应根据时间的先后依次排列，绘制实施时辰表有助于方案核查。人员的组织配置、活动对象、相应权责刚好间地点也应在这部分加以说
29、明，执行的应变程序也应当在这部分加以考虑。这里可以供应一些参考方面:会场布置、接待室、嘉宾座次、赞助方式、合同协议、媒体支持、校内宣扬、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调整、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮款待、后续联络等。请依据实情自行调整。六、经费预算:活动的各项费用在依据实际状况进行详细、周密的计算后，用清楚明白的形式列出。七、活动中应留意的问题及细微环节:内外环境的改变，不行避开的会给方案的执行带来一些不确定性因素，因此，当环境改变时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大，应急措施
30、等也应在策划中加以说明。八、活动负责人及主要参加者:注明组织者、参加者姓名、嘉宾、单位(假如是小组策划应注明小组名称、负责人)。商务谈判策划书5一 、谈判主题已谈判双方能够接受的价格，达成XX室300台电脑的选购协议及其后续两年免费修理服务协议。二、 谈判团队人员组成 (甲方：XXX 乙方： 中国惠普有限公司成都分公司) 主谈：XX，川XX全权托付代表决策人：XXX， 负责重大问题的决断;电脑及其售后技术顾问：XXX法律事务：XX，负责法律问题;三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方已尽可能低的价格达成协议，并供应优质的售后服务。2、尽快交货并完成安装调试。2、探究与拓展与对方建立
31、长期合作关系。商务谈判策划书对方利益：尽可能高的要价，与我方建立长期合作关系。我方优势： 1、我学院在成都乃至四川具有良好的声誉，足够的资金，在电脑方面巨大的市场前景，对方与我方无法达成合作将会把蛋糕拱手送给竞争对手，对其造成巨大损失我方劣势： 1、急需运用电教室，在较近范围内，有实力的电脑厂商不多2、对方延迟交货对我学院在教学质量，学生家长口碑的影响3、影响学院长期建设的发展规划。对方优势： 1、强大的自身技术服务实力，良好的社会口碑。2、在电脑领域市场份额领先。对方劣势： 在学校市场中缺乏突破口，学校市场份额不够。竞争对手众多。四、 谈判目标1、 战略目标：务实地达成此次选购合同，维护与平
32、衡双方利益，探究发展双方长期合作关系 缘由分析：与对方建立长期合作关系比此次选购压低价风有意义。2、 协议：报价：总价：100万元人民币交货期：一周后，即签订合同后第七天。技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我学院供应技术指导安装调试。 实惠待遇：在此以后的选购合同中供应选购总价3%实惠。价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 。底线：总价95万元尽快交货对方与我方长期合作五、程序及详细策略1、开局：方案一：感情沟通式开局策略：通过畅想双方合作后的将来广袤前景，形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地坚守己方的报价，报出9
33、5万元人民币的价格，以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出有关产品本身技术领先质量良好及其售后服务问题：1)借题发挥的策略：仔细听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2)找其竞争对手同档产品来反对。2、中期阶段：1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸协助协议的谈成，适时将谈判话题从眼前成交价格的定位转移到交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2)层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以
34、退让报价来换取其它更大利益;4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失;5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进行调整4、最终谈判阶段：1)把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，运用最终通牒策略2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并
35、确定正式签订合同六、打算谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、经济合同法。合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)七、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺当进行，有必要制定应急预案。1、 对方接受95万元报价，但对两年免费修理服务表示异议应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、实惠待遇等利益。2、对方运用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限状况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破
36、缰局;异或用声东击西策略。3、对方运用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对: 避开没必要的说明，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。商务谈判策划书6一谈判主题解决GD的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进二打算阶段包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。谈判团队人员组成主谈：公司谈判全权代表;决策人：负责重大问题的决策;技术顾问：负责技术问题;法律顾问：负责法律问题。1、寻求法律支持其中的核心问题也就是对FD是否属于不行抗力，以及经过FD疫情之后的延迟交货问题法律上怎么
37、规制。经过具体找资料发觉除了较少数案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情为可抗因素外，更多的案例还是将其定性为不行抗力因素。我方在FD疫情时的停产基本属于不行抗力因素，因此我方坚持这一观点。2、知己知彼1)对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标。经过调查我们发觉，一方面，对方公司是国内三大GD服装品牌之一，占有全国三分之一的市场份额，对方假如失去我方这一合作伙伴，在原材料供应方面会很不利;另一方面，我公司是全国仅有的三家能够生产GD产品的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。因此，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决这次延期交货
38、引起的不快，并力争使合作上升到一个新的高度。2)了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。3)与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等支配三双方核心利益及优劣势分析1我方核心利益：1维护企业声誉2保持双方长期合作关系3降低本次疫情中企业停产的损失2对方利益：1：维护双方长期合作关系;2：要求我方尽早交货;3：要求我方赔偿，弥补其损失。3我方优劣势分析：我方优势：1该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态，2对方迫切须要布料供应复原自身生产和销售3该不料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解我方劣势：1未根据合同约定按时交货2对方在该行业为强者，失去这个合作伙
39、伴对我方不利3我方无法担当企业名誉受损的损失四谈判目标：战略目标：以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系缘由分析：1我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展2对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作3我方因尽量避开加重损失，最高目标：1用合理方式避开赔款2保持其他合作约定底线：1维护企业声誉2适量赔款3赐予肯定实惠政策，例如：价格，供应量，交货时限4维护长期合作五详细谈判程序及策略：(一)开局陈述：依据现有资料和状况，我方确定将谈判维持在和谐友好的气氛中方案一：平和开局：首先分析本次争端的背景，强调非典带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，快速复原合作和各自生产的目的方案二：强硬开局
40、：强调此次事务为不行抗力，强调我方已经尽力削减损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠(二)中期谈判：双方进行报价：提出由对方首先进行报价，针对对方报价我方报价：1情愿供应数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受2对于交货期限等其他政策适当考虑实惠报价理由：1.停工为不行抗力2.我方已尽力复原生产，以削减双方损失3.对于双方合作关系的重视依据对方报价提出问题，如：1质疑对方所报的赔偿金额的合理性2对对方对我方指责进行回应两大问题：不行抗力，尽力生产先讲不行抗力理性分析有理有节，表明自身于理无亏;后说尽力生产客观阐述，重在诚意诚意，打感情牌(三)磋商阶段：我方对赔偿金额的
41、基本原则：1.不做无谓的让步，应当体现对己放让步的肯定值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步2.让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满意3.在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，依据状况的须要，我方可以考虑先做让步4.对每次让步都要进行反复磋商，使对方确定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步我方遵循的谈判方式互惠式让步：我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，敏捷地使对方在其他方面得到补偿1当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公
42、司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必需在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代2把我方的让步和对方的让步干脆联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一样，一切就好解决一，针对对方提出的赔偿金额进行磋商方案一：当对方让价为渐进式基本看法：友好，耐性详细应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调本次争端并无重大过错，于理无亏并且刚好复原生产，尽力削减双方损失，于情有嘉方案二：对方让价幅度起先时很小之后变大基本看法：冷静，镇静详细应对：与之据理力争，但切不行浮躁上火，必要时采纳中场休息等技巧进行肯定程度缓和，以期局面有所变更。基本看法：坚决详细应对：
43、对方降低赔偿金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低赔偿要求二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商我方认为：1该步料生产流程及技术环节为相对商业隐私，对方提出提前交货要求不合理，没有遵循正常生产规律，提出对方可以调查相关生产资料，请公证人员或技术人员进行公证。2我方在于对方合作的同时，也与市场中其他厂商进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他厂商的订单也是在支配之中，我方并没有义务为对方优先生产。3依照我方谈判原则，可以适当实行应急措施，即在生产过程中提前分批供货，削减对方损失三协助性条款商榷阶段经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来
44、，经过一晚上的休息消遣后。其次天双方将进入协助性条款的磋商。假如说主题条款的商榷是“就事论事”的话，那么关于协助性条款的商榷就是“细水长流”了。协助性条款签订的目的就是对将来长期合作关系一种改进以及确立。在协助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列协助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。四成交阶段在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此我方可适时提出最终的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必需把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不行让步过多而给对方“依旧有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判其次阶段。不忘最终的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的实惠留意协议的完整性与合理性，避开节外生枝。六应急预案假如在谈判起先对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友
