1、促 成,2,训练目标,针对目前营销队伍基本功薄弱，欠缺有效地促成话术或促成时机把握火候不足的问题进行针对性训练。 提高新老业务员的专业销售技能。 帮助业务团队建立基础训练体系，增强主管的辅导属员技能。 提升团队体能，从而提高团队业务平台。,3,什么是促成,促成的定义： 促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。,促成是销售的最终目的， 不做促成的动作，就不会完成销售,4,促成的前提,业务员确信自己已完全了解准主顾的需要。 向他说明了商品建议符合他的需求。 同时对他所提出的拒绝问题进行了恰当的处理。 最后准主顾向你发出了购买信号。,5,促成的时机,准确观察，认清购买
2、信号 在注意、欲望、决心行动三个阶段，准主顾的情绪十分感性，也极易发生变动。如果不能提高准主顾的情绪，之前的努力就会付之东流。 动作和言语两方面,6,促成的要点,要从旁协助准主顾做出购买的决定，并及时捕捉准主顾的购买信号。促成如同足球比赛中的临门一脚，应使用最有效的话术。 遇到拒绝时，不要轻言后退，要坚持，可以通过转移话题等方式逐渐引导准主顾。一次销售很难促成时，可以先告辞，但应给准主顾留下好印象，为下次拜访打下基础。要与准主顾保持经常的联络，每一、二个月登门拜访一次。,7,促成的方法,1、推定承诺法（默认法） 2、二择一法 3、激将法 4、提高危机意识法 5、故事促成法 6、利益驱动法 7、
3、立刻行动法,8,激将法,这份计划虽然很适合您，但是您的健康能否适合它就不好说了，有些人想买可是买不了了。,9,指定承诺法,能让我看一下身份证吗？ 您的生日是？,10,二择一法,您是买五份还是八份？ 您觉得每年存30000还是50000元？ 地址是写家里还是单位？,11,提高危机意识法,请不要在风雨来临的时候才想起保险，只要你现在在这里签一个名，你 的家庭就可以获得一把为之遮风挡雨的巨伞，保护你的家人生活美满,12,立刻行动法,缩小谈话的距离 取出投保单 索取身份证 填写投保单 把笔递给客户请他签字,13,促成话术,1、促成开门话术 2、促成跟进话术 3、强调现在投保的好处 4、促成中拒绝处理话
4、术 5、几乎山穷水尽的话术,14,促成话术,1、促成开门话术 陈小姐您觉得每月投资1000元够不够？ 2、促成跟进话术 您觉得投资回报将来由您自己还是您太太领取？ 陈小姐最近身体还好吧？五年内没有得过什么大病？ 陈小姐单位在什么地方？将来信件写到哪里？ 陈小姐的身份证经常带在身边吗？麻烦你借我看一下。 陈小姐，请您在这里签个字好吗？ 您喜欢一年缴一次保费还是一个月缴一次保费？,15,促成话术,3、强调现在投保的好处 以后再投保只会增加您的负担，而且身体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保的资格。 我们每个人都不知道再过几个月将会发生什么事。,16,促成话术,现在不忙着买，我要考虑考虑当然要考虑
5、一下，说明您对投资非常慎重，虽然进期行情变化不大，但作为这种非短期投资，要有好的回报是靠每一次很小的变化积累起来的，我们的投资专家每天的工作就是观察这些微小的变化，而我们常常因工作太忙忽略了这些，我等一段时间没关系，损失的是您的回报，一样的投资，早一天就多一天的机会，反正生效以后您还有考虑的时间。您将来的投资收益想由谁领取？自己还是您太太？,17,促成话术,4、促成中的拒绝处理话术 准主顾的拒绝并不都意味着失败,可以把它转化为购买信号,利用试探性问题,进一步挖掘出准主顾的真正需求,进行适当的商品说明,准主顾便有可能转而接受。,18,促成话术,业：准主顾先生，我们已经介绍了许多关于这个计划的特点
6、，您也对它印象深刻，但您现在却犹豫不决。请告诉我让您犹豫的真正原因是什么？ 客：花费太多 业：您知道，生活中购买任何产品都存在三个重要问题：您想要尽善尽美的产品，当然，优质的服务也很重要：并且必须考虑尽可能少的投资花费。您不可能一次得到所有这三样。您愿意牺牲哪一样呢？ 客：那当然要好的产品和服务。 业：对呀，您真是位注重品质的人，其实花费相对您得到的保障和您对家庭的责任来说是微不足道的，您看，是选择5年缴呢还是10年缴？,19,促成话术,5、几乎山穷水尽的话术 先生通过与您接触，我觉得您是一位办事严谨的人，现在我真不知道为什么您一直下不了决心，不知是我的服务还是别的什么原因，如果有请您告诉我，或您的真实想法，不管能不能做成保险，首先我希望成为您的朋友，其次成为您的业务员。,20,发出购买信号后的注意事项,要尝试多次促成。据LIMRA统计，一次推销至少需要五次CLOSE。 要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色，而是要做好签约中的每一个动作。 不论签约与否，还应做到：请准主顾介绍新客户；增加准主顾对商品的了解；加强准主顾对业务员的信任；观察准主顾是否符合增员标准通 关,
