1、营销基础与实战应用在交流过程中，大家普遍提出问题，什么是营销，什么是定位，到底应该怎么样具体操作，针对我的产品怎么做？因为很多人都有这个困惑，一一回答很累，而且具体到各自的产品上，其实只能给个方向，因为缺乏大量的相关信息。在此，就简单的尽量少的使用术语来做个营销流程方法的基础普及，只是基础，是给一个直观的可以有迹可循的方法，而不是只要用这个方法你就能解决目前问题，想更好的解决问题，需要的是深入的营销策划。营销是什么？这个概念一直到现在，都没有人给个准确的定义，但是公认的，并且出现在大学营销专业中的市场营销学第一章第一节第一段第一行是这样定义的：通过交换的方式满足消费者的需求和欲望的过程，叫营销
2、。这是美国人科特勒的定义。现在教材中是不是我已经不知道了，但是在好多年前我学营销的时候是这样。这段话看文字，只要认识中国字的人，都明白，但是懂的人很少！教你个方法，一句话，或者一段话你不能很快明白的时候，就进行精简，提前其中核心的词语，这句话有几个词，交换丶满足丶需求和欲望首先你要明白什么是交换，交换的背景已经背后所延伸涉及的一些内在东西，这些是书上理论上没有的。最早的交换出现在很早很早以前，那时候还没有货币，大家是以货易货，你打了只兔子，我种了些玉米，我想吃兔子肉，那怎么办啊，我用玉米来交换你的兔子肉，这就是交换。核心是要满足需求和吃肉的欲望。但是几乎很多学习营销很多年的人，没有深思一个问题
3、，这个过程才叫交换，为啥要叫过程呢，因为你想吃肉，想拿玉米来换肉，可是没有交换的标准啊，你想付出最少，给我一个玉米棒子，换我一只兔子，傻子才和你换，这就产生了一个交换的标准问题了，多少玉米能换我一只兔子啊，或者多少玉米换多少斤肉啊，没有标准怎么办？嘿嘿，核心来了，标准的制定是个过程啊，这个过程中，多少玉米换多少肉取决谁？大家想？取决于想吃肉的人！你吃肉的欲望越强烈，你给的玉米就会越多，你可以接受的价码越高！只要你能够支付的起，不影响你的正常生活，你支付的可能越大！通过交换的过程，里面其实产生了一个核心的东西，价值决定了价格！这个价值是取决于消费者对价值的自身需求和欲望的！很多人没想过价值到底从
4、哪里来，价值不是我们凭空说的，是你必须很清楚的掌握到，哦，你小子原来这么爱吃兔子肉啊，好，那我就专门用兔子肉和你换，反正你有的是玉米，我一只兔子换你 1 千斤，你也愿意，这个种玉米的肯定是地主！说的在明白点，就是一种价值或者一种主张，态度，也就是你的定位，一定要找到这样不惜千金的买主，这样消费群，他愿意为你的价值付出你所要求的价格，而且这样的消费者必须多到足以满足你生存和发展，也就是市场要足够大！这些本质上的东西，更为实用，而且很多人都没有更深的思考，书本上没有，也不会有人告诉你！我必须提醒下，赶紧交学费了！至少你要收藏加关注！定位！什么叫定位？这个词最近几年再电商领域很火啊！其实在线下，这个
5、词已经火了很多年了，线下的企业也是从一无所知开始到逐步认识，到实践应用，但是更多的企业是说的头头是道，其实还不会应用，所以不要去特地的去神话什么，能够深入理解并运用他，那这个工具对你就是好东西，如果不适用你，就抛弃他，用你自己的东西，当然这个看境界了！定位是给你一个思维的方式，但是不可能直接的解决你碰到的定位问题，怎么定看个人理解和创造。说了这么多，什么是定位呢？硬性的背书我是背不下来了，从 90 年底看定位到现在，时间太久了，真的记不住了，而且我写东西从来不去查资料除了给自己找个我理解了就行的理由之外，估计就是一个字-太懒！回归，定位就是抢占目标消费者心智中的位置！不是原话啊！别喷！但是绝对
6、正确！精简下，抢占丶心智丶位置心智就是内心认知丶认识丶理解丶渴望丶爱憎丶丶丶丶丶丶等等，统称为心智消费者最渴望什么？你就要成为他渴望中的第一位置，最爱什么，你就要成为最爱的第一位置丶丶丶丶丶丶如果你不幸成为了他最恨的第一位置，那恭喜你，你的定位错误了，不幸中了大奖！为什么要抢占呢？抢占就是，你一定是最早发现他的渴望，发现他的最爱，并且是第一个态度鲜明的提出来，我就是你的最爱！并且迅速让这个宣言扩展开来！成为第一个这么喊，这么宣扬的品牌，这样就抢到了沙发了，楼下的不管他和你宣扬的多么一样，他也只是第二第三丶丶丶丶丶丶，你经常看帖会注意到，第一个对你评价非常好的，后面的人，如果和他一样评价，你内心
7、里其实对第一个是最优好感的，其他人评价一样那是山寨货，属于人云亦云的！这就是抢占的重要性！但是，如果不幸，你来晚了，没抢到沙发，怎么办，只落到了不知道是几百层的楼层怎么办呢？没关系，只要你换个更新颖的角度，更牛的赞美，你就会让楼主对你另眼相看，因为你是不同一般的赞美，你重开了一个角度，在产品上就是你重新定位了你的价值主张！你在这个价值主张里面拿到了第一！这也就是定位中传说的“抽屉法则”！这就应用的方法和原理。还有很多什么品牌定位丶产品定位丶价格定位等等，暂不涉及，这种定位的原理和方法你能够应用熟练了其他的就触类旁通了，原理其实都一样，只要你这个核心的掌握了，其他的就无师自通了！估计这里有人会砍
8、我吧！你信不信俺不知道，反正我是信了！营销和定位原理方法说完了，在说点啥呢？说点营销的框架丶流程吧，这样更适合大家去应用，我看到派代里面也有说过，对大家有帮助，挺好的，需要准确些。营销的思维操作流程；一丶市场调研分析：调研所以重要就是因为一切的战略，策略，机会，规划都是建立在最大最接近于实际情况的基础上产生的！如果你操作的人本人不够客观，主观的认为什么是对什么是不对，你已经先入为主的给某个事物定性了，那么，你无论多懂营销，你也不会做出好的结果，因为你永远不清楚你的目标人群的想法，不知道他们的需求和欲望，也不了解他们的心智中哪些是对哪些是错，哪些是爱哪些是恨！调研的方式比较多，学过统计学的应该都
9、掌握吧，我就不说了!我要说的是，调研方式有两类：一类是定量调研，一类是定性调研。几乎现在专业的调研公司都是应用定量调研为主，这是从西方世界传过来的，定量就是通过问卷等方式最后统计出来一堆数据，这里可能喜欢玩数据的同志高兴了，我专业啊，一样的数据显示，这个市场没机会，但是思维结构不同，我看了数据可能会认为市场很大，这就是外行和内行的区别，思维结构的区别决定了结果的区别，那么思维结构的重新组建需要什么呢，建议你去研究哲学，学营销的不懂哲学，那就是一个门外汉！定量调研在实际的中国国内应用中，显示了强烈的不适性，因为外国人跑到中国来用这套方法发现，中国人和西方人不一样！西方人太老实了，你问他啥他就实话
10、实说了！中国人太虚伪了！你问他一个月收入多少啊？我明明一个月工资 3 千，我说 8 千！你问他你一个月卖衣服花多少钱啊，我装模作样的想想，大概一般花 2 千吧，还有 2 千买化妆品，剩下的买别的了！我真虚伪啊！没办法，咱们中国人就是要面子!啥都能丢，就是不能丢面子！去年我做一个灭火器的营销策划，我调查了下，问道：家里防止火灾，你会买一个灭火器吗？很多人说买，还是有必要的！实际上一百人里面都没有一个实际会买的！这里你知道了吧，数据是骗人的！在现实的中国社会中定量的调研我们只做为一个决策的参考，但不是主要依据，如果你迷信于分析数据，那估计你会走弯路！定性调研！定性调研一般多数是开放式的，方式很多，
11、会议了，观察拦截了，甚至与闲聊，用你的思维和语言去引导他说出来你想要的信息，通过一些语言的组织反复印证他传达信息的统一性，如果出现矛盾，前后不一致，你就需要主要调整了，这样的调研才是准确的！比如过去听说个做酱油调研的，拿着新研发的酱油去给居民发放，不要钱，让你免费用，然后隔段时间去问使用的居民，酱油怎么样啊，如果我卖多少钱，你会买吗？老大妈说了，挺好吃的!会买的！事后老大妈和儿子说了，人家免费让你吃，你要不说买，多不好意思啊！就是价格太贵了！哈哈，完蛋了！这个酱油用这个价格推向市场，最终无人问津！往往大家都忽视调研的重要性，我在这里强调，尽可能的使用定性调研，开放式调研，一切营销的基础就是通过
12、调研了解你的消费者！没有这个，其他都是扯淡！至于调研的方面大家基本都知道，什么市场，消费者，竞争对手丶内部调研等的，就不说了！二丶找到问题点和机会点：有了上面的调研，你会发现各个方面会存在很多问题和很多机会，那么你要根据这些进行梳理，把这些问题和机会最后通过清晰的方式进行分类，哪些问题是主要问题，哪些问题是次要问题，哪些问题是通用问题，哪些问题是特殊问题丶丶丶丶机会也是这样分类。分类形式不限制，有了限制你的思路就被套住了，能想到多少分多少。至于你是用表格分还是学人家麦肯锡啥的那就没要求，只要你自己用的顺手，怎么玩都行!三丶综合分析判断最适合你自身资源与市场竞争态势的机会点丶方向丶思路丶切入点.
13、在整个的营销过程中，有人说，每个步骤都重要，有人说核心部分最重要，角度不同，其实说的都对，但是作为营销人员，一定记住，不要单独分裂一个要素作为核心点，脱离其他要素单独存在的，就没有评价的意义了。在这个环节中，进行综合分析与研判是仁者见仁，智者见智的过程，这里是分析和最后总结的过程，考验的是思维，不是知识，也不是看数据的能力。一切的发想点都是源于这里的，你会找到一个过去从来没留意过的问题，或者机会，然后把他放大！就成了定位了！为了证实这个问题或者机会是否准确，可能还需要重新有针对性的调研来反复证实。四丶根据三进行定位：定位就不多说了，前面谈到，过去的文章也说过，也有朋友发过。五丶确定营销目标：定
14、位有了，就要制定营销目标了，目标有长丶中丶短三种目标战略，所有叫目标战略，就是，根据定位制定相应的发展战略，然后对每个战略规划，制定明确的可以评估的营销目标！目标是对战略的明确化，细化！很多人认为目标很简单啊，一年卖多少货就行了，或者卖多少钱就行了！其实不仅仅是这些！这里要注意几个原则1 丶目标的合理性。你一个新公司，啥都没有，制定个 1 年 1 千万销售目标，这老板肯定是有毛病！明知道达不到，还是不干了算了。但是低了也不行，低了很容易完成，不用力就完成了，没有压力团队容易懒惰。要考虑很多因为和企业阶段，以及企业资源，外部市场竞争状况等等。2 丶目标的清晰性，可评估性。目标必须是清晰的，数字话
15、的，比如，年度销售目标 1 千万，容易评估。3 丶目标的一致性。为了战略考量，制定目标不能只有一个目标，要分主要目标和次要目标，各个目标之间要不冲突，不矛盾。比如销售额达到 5 千万，占领品类总体销量的20%；毛利率保持在 30%，这是两个目标，前者是主要目标，后者是次要目标，那么两者是否一致呢？回头要看战略。有人说战略没用，战略的用处就在于他不是实际操作，但是他会指导你操作的方向，保证你这么这么操作和要求是对的，那么做是错误的。如果你的战略是 1 年内，深挖天猫平台，成为品类前三。那么销售目标就是主要目标，一切围绕销售来完成的，要进入前三，根据前期调研显示，对推广费用的要求很大，一旦完成销售
16、目标，毛利率根本不可能保持在 30%上，那么这就出现了数据上的冲突和矛盾了，说明次要目标不合理了，需要调整。另一方面是深层次的，这样的战略意味着是不惜费用，先抢占市场占有率的思维，有了市场在逐步提高利润率，那么前提条件就是要降低对毛利率的要求，否则主要目标和次要目标产生冲突，出现在实际中的操作就会出现不知道怎么做才是对的问题，比如，当我考虑利润率的时候，一定会降低投入费用，费用降低意味着我对选择那些推广工具多了很多顾虑，费用高的，我不会用了，费用高的，一般来说效果相对要好，要快，我可能会用些费用低的广告，活动，那样最终就影响了主要目标的完成，主要目标没用完成，无论最后的毛利率多高，都意味着今年
17、的营销战略失败了！4 丶目标分解：分解大家都能明白了，分解了你才能明白具体要怎么执行，各个时间节点的任务丶重点工作等等，不做详解了，也有很多方法了。营销目标的一般规律是，高目标，高费用，高度的资源整合；是一定成正比的，多少公司，正比的目标费用还不能保证达成目标呢，何况是不成正比的目标费用，当然能否达成，也取决于其他因为，光有费用是不行的。一丶营销组合这就是我们常说的策略范畴，也就是我们能表面看到的东西，外行人看所谓的案例，其实就是看这些东西，看的挺热闹，人家做的好，原来这么做的的啊，我也这么做，其实大多数人不能够通过这些东西看透营销组合背后的原理，除了看热闹外，啥都没学到！4P 营销组合 。奶
18、奶滴，说到这个 4P，我是记忆深刻啊！记得我第一次为了学习营销，正经八百的买了本专业的书籍，叫企划实务 ，屈云波老师写的书，那是我的启蒙老师啊！那是 94 还是 95 年的时候，那时候营销还不叫营销，那是个营销还叫市场学的时代，从台湾传过来的概念，然后才把美国的科特勒的营销学传过来，才叫了营销，也就是在 90 年代的中后期大学才有了市场营销这个专业。我千辛万苦的找到这么一本专业的书，一看，上面很多名词看不懂啊，什么 USP,营销了，词语我都不明白啊，其中就有这个 4P，中国字的，咱还能猜一猜，这个 4P 的缩写根本猜不出来啊，还有上面那个 USP，看了一遍，我发现一个问题啊，这个书太专业，不会
19、告诉这些名词解释啊，我的跨度大了，需要先看基础，然后在看专业书籍，回头又找基础书籍看，就是科特勒的营销学，哈哈，想学营销的朋友，知道看啥书了吧！什么是 4P 呢？就是英文中都带 P 的 4 个词！产品丶价格丶渠道丶销售促进。都听说过吧，就这么简单我当时就是个文盲啊！尽管我现在依然是英文盲外语盲人，但我从来不抱怨自己是文盲，我最痛恨的是明明是中国人，非要中国话里面带几句鸟语！以此彰显自己很牛的样子！当然除了看法不同之外，还是承认嫉妒心理居多！等我会外星语的时候，让你知道俺土鳖的厉害！1P，产品：产品部分，现有书籍一本都是说些包装了，设计了，产品线布局了的，基本不够深入。我要说的也是这些，由于篇幅
20、问题，只能说主要的。包装：很多企业是先生产出来产品在考虑营销问题，那你先天就失败了!企业第一步竟然是设计包装，这个让我很不理解，到现在还是很多企业都这样。好吧，既然你第一步不是营销规划，是包装设计，那就说包装吧！实际操作中，是老板主导包装设计的最后决定，一帮子设计研究了几天，搞出来几套包装设计，拿给老板看，老板一看：你奶奶的！老子花这么多钱请你来，就设计出来这么烂的东西！扣你 10 块钱，3 天内，那不出来让我满意的设计，我就扣你 11 块钱！做美工设计的朋友们有同感吗？如果有同感，赶紧先收藏，关注！不然我扣你 12 块钱！包装的最终决定，是看老板的眼光，对吧！你说对，我替你悲哀！你说不对，我
21、替你庆幸！修来该去的，设计黔驴技穷，把所有的自己认为好的不好的设计都给老板拿来了，老板竟然挑中一个所有人都认为最烂的设计出来，就是它了！不错！给你奖励 1 块钱，好好干，你这个同志很有发展前途啊！原来最悲催的在这里啊！那么什么包装是好包装呢，包装好不好谁最后决定呢？评价包装好坏有啥标准呢？我相信，整个派代里面能回答出来的，并且实际操作过的，不到一个巴掌，你信不？包装好坏一定是由目标消费者决定的，他们的选择就是最后包装好坏的标准！有人说，这个你一说出来，我也知道！还有人说，废话，你说不说我都知道！好吧算你聪明！可是你知道怎么操作吗？我就当你知道吧！呵呵但是还有不知道的，我还得说说！说个我实际中是
22、怎么操作吧，比如化妆品，我首先是根据我的总体定位，进行产品定位，然后设计设定了我的主色，辅助色，名称，标示啥的，他们在各个地方应用的标准，也就是 VI 也叫视觉识别系统，做美工的应该懂得， VI只是形象识别系统中的一部分，上面还有啥 MI 丶 BI，这 3 个爱，统称为形象识别系统，学营销的必须研究这个，也必须具备设计的基础理念，否则你没法来指导美工的设计。感兴趣的朋友可以去了解下，这里不细说了。那么包装设计中我就要使用视觉识别系统了，根据这个系统进行添加和表达我的定位，保证不偏离定位。这里会出现几套方案，那个方案好呢？这个认为好的，那个认为不好，那首先是用定位来评判，不偏离定位的全选出来的，
23、偏离的淘汰，无论你的设计看着多么好，都必须淘汰，这个淘汰不是彻底淘汰，是一无是处的彻底淘汰，但是有的地方很好的，将来有可能复活啊，复活的是好的部分！然后，把符合定位的设计和可能复活的设计，全部做出来样品，这就有很多种化妆品的样品了，那么我在去市场上买一堆化妆品来，按照超市里面的货架做一个一样的货架，把我的样品设计和买来的化妆品都放上货架，按照超市的排列进行。下一步，就是要求目标人群进行评估了，比如，我找凤姐到我的陈列室里面转一圈，出来我要问些问题，如，你能说出来货架上有什么化妆品品牌吗？那个化妆品对你印象最深，能叫出来名字吗？丶丶丶丶丶丶等等，反复印证目标人群的视觉习惯丶各个包装的视觉冲击丶设
24、计对名字的记忆，联想等等，最后，通过一群人的测试，之后，按照各个包装要素对各个包装进行评分，最后选择的是那种？有人知道吗？有人说，综合评分高的！错误！扣你 10 块钱！那个都不选，把所有要素分类，主要要素和次要要素，比如，视觉冲击是主要的，那我把视觉冲击的优势部分提取出来，然后是易于联想的是第二，好，把易于联想的包装部分提取出来，以此类推，最后组合，组合的基础是综合评分比较高的设计里面，这样就完成了包装设计了！然后在测试，等你的包装能够和主要竞争对手一样或者超越，那就是他了！包装是产品基因定位的直接外在展示，这里你不下工夫，就等于是钻石王老五穿个到处是洞的破棉袄，你想有美女喜欢你，那是扯淡！这
25、里有两点关键：1 丶包装必须要能够直接表达你的定位，你的价值，你的主张！2 丶包装必须要经过目标人群的测试，才能降低你未来的风险!不符合第一点，你根本没有成功的机会，不符合第二点，一切都是老板做主，你成功的几率大大降低！2P 价格：价格不是独立存在的，如果你不能把价格与其他的战略，策略等组成一个价格系统的话，价格就失去了本来的意义！首先，价格要有目的性。不是简单的，我定位中高端，我就卖高价，我定位成本战略，就是低价。无论你定位什么，如果你有多种产品，你必须建立一个产品价格体系，要有高端形象产品，这个产品的目的是给人以最牛，最尊贵，最高档等一切最不惜赞美的语言评价。价格必须高，高到一般人，想都不
26、敢想，一盒牙膏我卖 1 千快，就是这么贵！买不起把！不是卖给你的朋友！买的起，我还不卖你呢！我还要给你提要求呢，必须是美女！25 岁以下！没结婚的！最好有个男孩！奶奶的，其实我没货！真满足了，没招啊，给你定制一个吧反正卖你一只牙膏，我赚你 999 快！虽然有点扯蛋了，但是有没有朋友感觉到什么没有？有没有突然间醍醐灌顶，当头棒喝？没有的话说明你的资质太差了，赶紧关店，停业把！形象产品不是卖的，是看的，是宣传的，是你会外形语言，天天要显摆的东西，有了这个东西才能证明你好像真的是从外星来的一样！光天天显摆也不行啊，要吃饭啊，要住店花钱啊，这就需要有利润型产品。很容易理解，目的就是获得我满意的利润，当
27、然这个价格区间，必须要有足够多的人群，否则养活不起你，也养活不起靠你吃饭的员工粉丝啊。合理的利润获得，合理的回报，这个价格区间的产品才是你真正要花大资金推广的，不要和人家学，总是花资金去推广没利润的产品，向当然的认为，低价产品可以带货，可以关联购买，你没想过，奔着你低价货来的消费者会愿意支付更高的价格去卖你的利润型产品吗？有！但是必须太小！你为啥不推广你的利润型产品，去顺便让人知道，原来这品牌的产品里面还有这么便宜的货呢，原来今天打折啊，捡到了啊，买了你利润产品同时捎带一个便宜的，就是不买你利润型的，也会捎带一个便宜货，奶奶低，贼不走空啊！今天捡到了！本身是卖便宜东西的人，几乎很难让他去买价格
28、高的产品，一个奔着卖中高价格产品的人，突然发现原来品牌今天还有打折，他本来就买一件，现在会买一堆！因为他知道，今天占了大便宜了！这就是占便宜心理法则的另一种实战应用！你会不会感觉过去说的占便宜心理很肤浅啊？很多人会说，你才肤浅呢，你全家都肤浅！好吧！我承认，我就是为了打击别人太高自己！好吧！？现在该说说走量型产品价格了，这类产品特点就是大量出货，利润虽然低，架不住卖的多啊，基本都是大众通路货，即使是服装，款式，面料完全一样，连生产工厂都是一家OEM 出来的，工人都是都是一个，都是上完厕所没洗手做出来的，还有股子味道呢！没关系，虽然是走量产品，你的定位一旦成型，你的品牌溢价能力就出来了，你可以比
29、别人贵一些，一样卖的很好，品牌号召力和价格号召力很多时候针对的目标群体是不同的，这是一，同样的一群认品牌的人，只会认为，你是正版，价格低的是盗版！这是二。第三，喜欢价格低的人根本就不是你的目标人群，你干嘛非要舔脸去讨好和你不相关的人呢？如果你真想去抢哪些低价的客户，那一个品牌降低 10 元钱，比一个玩低价的再降低20 元都给力！价格玩到极致，别人就是亏本都没人买了，你还依然有利润！有人骂了，建立品牌需要时间，需要大笔资金，你这不是玩我们小卖家吗？我能时候的是，这个过程是很漫长，但是是相对的，你想让全国人民都喜欢你，我告诉你，你 100 年也完成不了，你的资金不够让那么多人喜欢你，但是你可以让
30、10 个人，百个人先喜欢你，你在这百人里面你就是品牌，他们喜欢你了，他们的朋友就可能喜欢你，朋友的朋友还可能喜欢你，听说过“七度空间理论”没有，找到关键人物，最多其次，你可以联系到美国总统！这是另外一个领域的理论在营销中的现实应用。品牌需要资金，但是品牌也可以根据你手里的资金来打造的，你非要说时间问题，10 个人中树立品牌不需要多少时间，再说了，你吃饭需要时间不，你怕时间长，你别吃了，行不！你生命中那么多时间，天天吃饭拉屎的时间加起来比 10 个人中树立品牌时间都多，你把吃饭拉屎的时间都用到树立品牌，服务好这几个人上，你的漫长生命就有了意义了！说道这里很多人以为可能就完了吧？没完！还有一款产品
31、，阻击产品，目的很明确，狙击竞争对手，抢占市场份额，清理库存，迅速回笼现金流！这个在服装中应用比较广泛，其他品类中也可以用，但是要注意操作手法和费用使用控制。狙击产品不用说，就是个价格低！但是也要有方法和套路，实战中药注意。选择对手利润型产品进行狙击，而不是选择对手的低价产品，那样就会很快发现你既没有利润，也没有完成战略目的，最后成了价格战了！确定好目标以后，他卖高价，你卖低价，他卖低价 ，你成本价卖！他要亏本卖！停！你成功了！我不卖了，你自己卖吧！你卖的越多，你亏损越大，你成本越高，你资金占用越大，你如果主力的利润产品都这么卖，很快会出现现金流断裂！不战而胜了！记住，做生意就要有底线！没底线
32、的生意不做也罢！既然对手想死，你就让那个他死的快点吧！当然，实操中还有很多变化，不能一概而论，套路要根据不同环境来调整变化！可能现实中，不是你用这招玩人家，而是人家玩你怎么办？挺恐怖吧！你想到办法没有啊？这里不告诉！想阴人的，先要防止被人阴！想打人的，先要练挨打！没有准备的仗不要打!这几个产品其实你回头看就是 1 屁中涉及到的产品线！3P 渠道。做生意说白了就是卖产品，卖产品就要有卖的地方。什么是渠道？电商，就是通过网络渠道卖产品，网络上还有很多渠道，各大平台，自建商城，独立官网等等的，电商也是商人，商人就要按照经商的逻辑来卖货，哪里能卖到哪里去卖，而不是把自己限定死了，我就在淘宝卖货！恭喜你
33、，马云估计会给你发个大奖状：第一傻商人！单纯的认为我资金实力和大企业没法比，只有网络上我能行，那是错误的！线下企业都辐射到线上来了，你为啥不能从线上辐射到线下去？线上的成本投入，不见得比线下低啊，很多产品其实做线下能够马上积累资金，同时支援线上发展呢！只是你的高度不够，视野太小，包括线上的网络大品牌也没有这个野心和心胸，也有的网络品牌去试水，这是好的迹象，但是要慎重，要积累，要把握各个渠道的共性和特性！视野放开，所有渠道都是为你服务的，你不要被渠道给羁绊住！淘宝天猫京东不过就是卖货的渠道，有你我可以发展更好，没你我也不怕，生意照样做，不还得活吗，员工不还的靠我养家啊！功夫在诗外！跳出生意做生意
34、！跳出淘宝做淘宝！别有洞天！渠道是有战略的，你的总体战略决定了渠道的战略布局与规划！精耕细作和广播众采都能成功，那要看哪种更适合你了！4P 促销。正规的专业书籍上叫销售促进，就是促进销售的几大类方式。有很多不懂营销的人都把这个理解成常说的促销，什么买一送一了啥的，这是概念的混淆，认为促销原来就是搞个活动，买赠，积分啥的！销售促进包括几个方面：1 丶 广告2 丶 人员推销3 丶 营业推广4 丶 公共关系此后又随着不断的发展，有些无法归类进去的会单独分类，比如事件营销等。让我们看到事物不是一成不变的，营销本身就需要不断发展和创新，营销从上世纪中叶开始发展出来一些理论，本身就是从世界几千年的交换文化
35、丶商业实践中总结出来的具有一般事物共性的东西，让我们从一些共性中找到一些出来事物的一般规律和思维模式，但真正的实践中仅仅遵循他是不够的，可能让你比不懂的人，生存的好，但是想要生存的更好，就必须不断的创造性的思维通过特殊性的规律来进行市场破局丶品牌破局，这需要的就是对营销的更深理解和悟性！1 丶 广告。这个大家都知道，电视广告，路牌广告丶车体广告，太多了！可是很多人没想到的是，在电商的平台里，哪些是广告，哪些是人员推销，哪些是营业推广呢，你连基本的类别还没分清楚，你怎么知道某个类别所使用的工具背后的原理呢？车通车丶钻展等是最明显的通过收费的方式让你的产品丶品牌展露给消费者的，这就是广告。广告的特
36、性是，可以短期内，通过不同的方式，让一部分人，或者大部分人看到你的产品丶品牌，但是这个是有代价的。钻展里的首焦就好像是中央电视台一样，看到的人太多了，聚众效果非常好，其他的钻展位置和各个地方电视台差不多，有些测试过的公司，可能找到某些钻展和湖南卫视这样的强势地方台一样；直通车呢，就好像是你去吃饭购物的过程中，看到的从你面前经过或者停留的车体广告一样，很多你未必看看到，有时候你不经意看到了未必会有啥想法。那么这里，我要问你，你做电视广告会去研究下，这个电视台是怎么制作广告的？都是用啥设备拍的啊？拍片是谁啊，有啥技巧啊？你肯定不会啊！可是在实际中，众多的企业在研究直通车开车技巧，钻展技巧，而且都是
37、侧重技术性的，你研究在明白你有能淘宝的开发人员明白吗？你还不容从淘宝挖过来一个开发的人，他比你想要找的所谓“开车高手”厉害的多，也更加直接有效，让你一天卖 1 亿，ROI1:1 亿，如果真能挖来，恐怕会失望的很，即使是他开发的，他也研究不明白，因为这个东西是不可控的，是变化的，是调整，你的研究永远跟不上的，一个根本就没人可以研究透，根本不可控的东西，你费心费力研究没用的技术有用吗？所以，长期开直通车的，肯定是亏本的，偶尔几次赚钱的，运气的成分太大了，而且更多可能不是因为技术多少，是因为淘宝内部消费者的不同因素的波动形成的，你就认为是开车技术好。你去央视投放广告，会要求你的去投放钻展的执行员工，
38、ROI 要保证多少吗？那去联系广告业务的人员会和你拼命！看起来都是挺傻的问题啊！没有一个投放央视的要保证回报率的，广告本身是不保证任何东西，没有任何承诺的，他就是你的产品品牌展示给目标消费者的一个工具而已，能否最终形成销售，那取决的不是广告工具本身，取决的是你自己，也就是我上一篇文章中说的，你应该研究的是，给谁说，说什么，怎么说的问题，研究明白了，放到你的广告上去，那销售结果是自然而然就来了。赶紧调整你的研究方向，研究核心的，可控的，不要研究那些非核心而且是不可控的！君不见，有多少投放央视广告的铩羽而归，也有小资金投放央视的大获全胜！起决定作用的不是技术，是给谁说，说什么，怎么说！上篇文章有朋
39、友提到也要研究投放那些广告，怎么投放的问题，这些是广告的投放策略。不同的战略丶定位，企业资源丶资金的大小丶多少，都决定了你的投放策略，这个要考虑特殊性，具体到你的企业和产品上有针对性的制定。是投放钻展还是直通车，还是都投入，都要有机会，有系统，那个阶段投放什么诉求的，要达到的目的是什么，全年的规划要有整个的计划性丶连贯性丶联动性丶系统性，独立的某个工具的投放，独立的某次投放，没有主题的投放等等都会让你的费用效果大打折扣！想要销售，必须投放广告，但是投放广告不一定就能销售大增，这个不是一个正比的关系，只有投放定位准确的，能够准确表达和展示你产品或者品牌价值的广告，并且让消费者产生共鸣的广告，才能
40、让你的销售目标完成。先设定回报，在去研究技术，最后投放的朋友，你要失望了，总是和你的目标差距很大。有朋友会说，既然不一定有回报，我投放广告干嘛！万一我投放了，没销售，我生存都是问题了！那我问你，过去自然灾害的时候，你饿的要死，让你吃树皮你吃不吃？观音土你吃不吃？吃了还能多活几天，不吃，当时你就饿死！面对外部不可控的环境下，你所能采取的就是通过控制自己能够控制的事物来在竞争者活下去，而不是，去研究观音土是啥成分做成的！重点：1）调整你的研究方向，不要研究工具本身的技术，因为你研究不明白，而且工具本身是不可控的！2） 控制你可以控制的东西！3） 不要试图用回报来独立评估一样工具，那你会越做越失望！
41、评估的指标应该是进行综合评估！4） 广告只是一个工具，你去利用它，不是被他把你的思维框死！5） 多的不说了，能感悟多少看个人了2 丶 人员推销：直到现在还有很多人，不明白推销和营销的区别，赶紧加强下基础学习吧！推销属于营销系统中的一个销售促进的具体方式；是一个具体战术，而营销是系统的通过谋划全局制定各种具体谋略丶方向丶战略丶策略丶战术手段来完成总体目标。电商的推销人员是谁呢，就是客服，所以你要重视客服，他是直接和客户接触的第一人，客服不给力，一切努力都白费了。很多客服都是没有经过培训的，或者是不专业培训的，那是不行滴！ 一些经常碰到的问题，要制定标准话术，做到有问必答，这是基础，一些特殊问题，
42、要积累，碰到一个，马上要找到办法，然后写进标准话术，积累的多了，就变成话术大全了。但还不够，真正的销售，是在不知不觉中让他认可你这个人，转而认可你的产品，你品牌，为啥我们一直强调体验营销，体验营销宗旨很多人还不明白，认为还是在贩卖产品，体验营销的核心是，体验，体验什么？不仅仅是产品，首先是体验你的人，体验提供的价值与服务，最后他就自然接受你的产品了！玩营销的首先必须是个好销售人员，我过去也是从一个业务员开始扫街开始的，你去面对面的把你公司产品推销给便利店丶夫妻店的时候，有很多人是不认同你的产品的，他们不会进你货的，不大家都不进货，你的产品在终端就没有展示的机会啊，那怎么办？最笨的方法，也是很有
43、效的方法就是，我天天去你店里去找你聊天，因为你已经知道我是卖啥产品的了，我就不会在和你说我的产品怎么好，你买吧！没用！你要去和他聊些家长里短的事情，最近有啥新闻了，你家有几口人了，兴趣爱好了，如果他是球迷，你就和他聊足球，聊聊中国足球多烂了啥的！看人家有啥活，抢着给帮忙。聊的高兴了，人家还能管你饭吃呢。在通过话题的变化偶尔探讨下同类产品给你啥价格啊，有啥政策了，卖的咋样啊，有啥问题啊，一切的情况你都掌握了，好，慢慢的把自己的东西顺带的点出去，让他自己内心里去衡量，但是不要催他进货。当他认可你的人，喜欢你这个人的时候，甚至关系非常好，他自己都感觉到不近点货不好意思了，让他自己主动提出来！何况你还
44、有针对性的产品政策价值确实能够打动他的心呢！扯了这么多，就是告诉你，客服就是要聊天，不是去推销，聊天才是双向的沟通，沟通才能有效！才能卖货！客服销售，说 100 句，可能 99 句都是说些没用的话，了解客户信息，只有一句是用来成交的！当然聊天也有技巧，这里不详说！3 丶 营业推广：所谓营业推广就是大多数人所说的促销，这是狭隘的促销，不懂的人认为促销就是买赠，活动啥的，把这些方法运用的炉火纯青，还自鸣得意，看我的营销做的如何啊！以为靠打折丶买赠等等，就可以包打天下了！其实不知，这些外在的变现形式，只是用来短期提高销量的一个方法，参与竞争的一个手段而已，这背后需要和各种方式的原理相结合，需要根据总
45、体战略，长期丶中期丶短期的战略要求和规划一致，明明只做的高端产品，号称如何如何，消费者看到的确实天天打折，让过去高价消费的顾客情何以堪啊！你妈，就是个骗子，我刚花 199 买完，你就聚划算卖 99 元还包邮！我看过很多评价都有这样情况啊，兄弟，你有吗？在多年前，线下传统销售中，甚至一直到现在，打折，买赠都泛滥成灾！开始的时候，短期销量增加了，但是利润下降了，成本迅速提高了，费用也大了，这时候出现一种现象，打折一作，销量起来，打折一停，比过去正常事情销量还小。厂家搞不明白啊，怎么回事呢？其实很多人不明白，消费者是怎么想的，市场就这么大，人就这么多，买过的，短期不会买，没买过的，看到你促销停了，先
46、不买了，等你下次打折我再买，反正又不是生活必需品，现在不买也死不了！后来厂家经常打折，消费者已经麻木，你也打折，我也打折，我先看看谁的价格最低在说吧！要不我先等等，过段时间你们可能打折比现在还厉害呢！大家是再怎么打折也卖不动货了！这就是“促销麻木症”！更可怕的是，消费者习惯了你的打折低价格了，当你回复原价的时候，消费者认为，你的价格太高了，我前天买的比这个便宜多了啊！买你这个价格，那不是傻子吗？你拿消费者当傻子，消费者可真没几个傻子！因为这里有个“路径依赖原理” ，这个原理过去是说，消费者最近一次的购买决定了他下次的购买路径！大致就是这么个意思！深点说，我最近一次是在你店里买的衣服，你的服务各方面我非常满意，那我下次购买衣服的时候极大的可能是还到你店里去买。这就是我们为啥要提高各方面的体验丶服务的意思，只要他满意了，下次还来，形成老顾客重复购买http:/
