1、联想三年战略规划综述联想电脑三年规划公司战略综述此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。战略综述 (初稿)2001 年 1 月 11 日联想电脑公司目录公司使命、远景目标、价值公司总体战略公司财务目标公司组织结构联想电脑的使命、远景目标和价值观向组织和个人提供信息技术、工具和服务，使得人们的生活和工作更加简便、高效和丰富帮助员工实现价值为投资者创造持久的最大回报在 10 年内成为全球领先的高科技公司到 2005 年进入全球 500 强到 2003 年实现 650 亿人民币的销售额确保进入参与业务领域的市场前三名诚信创新客户体验精准效率合作与共享使
2、命远景目标价值观目录公司使命、远景目标、价值公司总体战略公司财务目标公司组织结构联想公司总体战略公司使命和远景目标消费类 IT企业 IT手持设备IT 服务/应用软件信息运营部件/合同制造公司战略三年内主要立足中国市场，并为国际市场的开拓作好准备。前瞻性地把握并创造客户需求，实施中强调公司整体的对客户体验的满足以产品带动服务，以服务开拓市场；以外延式有选择地发展新业务积极采用合作、联盟等策略投资的方式加快业务发展速度在公司层面建立竞争力保障体系，并在业务群复制贯彻人才意识，建立科学系统的人力资源体系加大研发投入，建立产品开发能力，并使之支持业务群及公司的战略需求收入年增长大于 50%NOPLAT
3、 年增长大于 40%指标留有余地，说到做到3 年财务原则销售额：647 亿人民币利润 (NOPLAT)：36 亿人民币现金流：26 亿人民币人员：2,000 人2003 年财务目标使命向组织和个人提供信息技术、工具和服务，使得人们的生活和工作更加简便、高效和丰富多彩帮助员工实现价值为投资者创造持久的最大回报远景目标在 10 年内成为全球领先的高科技公司到 2003 年实现 650 亿人民币的销售额，为 2005 年进入全球 500 强做好起跳准备确保进入参与业务领域的前三名11.2.3.4.5.6.7.1. 三年内, 主要立足中国市场中国亚洲其他地区欧洲美洲信息运营IT 服务软件消费电子*IT
4、 硬件OEM部件联想目前核心业务联想三年内重点”中国 IT 全线产品服务供应商“全球性的硬件和部件产品供应商”*部分新的消费电子产品，如 IA 产品及智能化消费电子产品并为国际市场的开拓做好准备指导原则小规模的投资把重点放在培养全球化运作的能力并逐步在有潜力的国际市场建立平台三种方式部件产品全球化为其它公司 OEM 整机产品提供自有品牌整机产品可考虑产品主板机顶盒笔记本、机顶盒2. 前瞻性地把握、并创造不同中国客户群需求中国市场价值定位个人消费者以量身定做的 IT 产品和服务满足并创造新的信息生活享受中小企业以“一站式”服务的方式为中小企业提供简单、有效且有品质保障的 IT 方案大机构适合中国
5、国情及重点行业需求的解决方案中国 IT 界的头号品牌忠诚和有效的渠道中国最优秀的管理能力联想具有独一无二的优势杰出的市场推广营销能力掌握个体消费者的体验 个体消费者以量身定做的 IT 产品和服务满足并创造新的信息生活享受针对家庭和个人消费者不同的需求而设计的电脑和终端设备,并配备最受欢迎的家庭软件系列产品和便捷的互联网信息接入突出满足客户关键需求特点的移动接入设备与电脑价值定位相匹配的 PC 周边产品含有独特技术成分和内容，而且令客户易于使用、乐于使用的一体化互联网服务全面、高质量、及时、方便，而且经济的维护服务产品服务产品与服务的有机结合掌握中小企业的体验 “由面及点”以“一站式”服务的方式
6、为中小企业提供简单有效且有品质保障的 IT 方案最具有成本效益和使用方便、安全且有品质保障的一体化的解决方案，包括安全且有品质保障的 PC 服务器、存储系统和网络设备，以及集成使用方便的软件产品系列，能够满足客户的关键需求中小企业产品服务产品与服务的有机结合转化联想的渠道伙伴，发展新渠道，提供满足客户类特性的服务提供最具有伸缩性和围绕客户需求的 ASP 服务即时迅捷的维护服务为中小企业提供可靠及价廉的 ISP 服务掌握大型企业的客户体验 “由面及点”适合中国国情及重点行业需求的整套解决方案及服务质量最可靠性能最符合中国企业需求的商用电脑，外设、局端及网络产品最贴近客户应用的解决方案（如适应企业
7、某一特定需求的应用服务器方案）建立技术能力强、行业经验丰富的 IT 专业服务队伍，提供适应中国行业及市场需求的 IT 服务，包括 IT 基础构架咨询等提供可靠的外包服务，包括 IT 外包及流程外包覆盖面最广的个性化的维护服务，质量最高，反应速度最快大机构产品服务产品与服务的有机结合3.以产品带动服务，以服务开拓市场 产品消费类接入设备企业接入设备局端产品手持设备在产品开拓的同时通过提供客户关系、渠道和协同销售机会等方式孕育服务业务服务维护服务消费 ISP企业 ISPIT 专业服务运营服务软件增值服务通过服务增值更好地满足客户对 IT 方案级产品需求开拓产品市场市场客户个人家庭客户中小企业大企业
8、以外延式发展新业务当前的核心业务家用和商用电脑商用笔记本电脑下一步增长领域手持设备固线接入设备局端产品*互联网 ISP 服务IT 专业服务未来的机会移动 ISP应用软件IT 运营服务(ASP)家用笔记本电脑时间* 不包括网络设备第一阶段第二阶段第三阶段保障市场发展急需的资源当前利润的重要来源强大的研发和市场开发资源支持使其成为三年后的重要利润来源少规模的投入在过程中探索可行性部分可成为未来的利润来源利润说明4. 积极以合作联盟及策略投资的方式发展业务业务建立前提有客户需求有盈利前景具有协同性积极推进策略投资模式合作关键合同工货关系联盟共享品牌/共享资源/特许证共享策略投资参股合资购并关键点建立
9、策略投资、兼并、合作、联盟的工作流程建立购并操作及整合能力加强对不同文化和管理模式的包容度三年内的合作项目家用外设 ODM,如：Lexmark家用软件关键合同供货关系共享品牌/共享资源/特许证共享参股合资购并商用外设 ODM,如：Lexmark存储设备贴牌应用服务器合作 (e.g.Intel）收购 RACK 渠道（如：保利德，润达开明）消费类 IT企业 IT手持设备3G/GPRS 手机（如：NEC）ISP 用户管理系统（如：AOL）收购中小型服务提供商信息运营IT 服务内部自建分拆/出售垂直网络 (如：Yestock)ISP 时长（如：中国电信）部件/合同制造大 ICP 网站（如：sina.5
10、com)代理人加盟联想“1+1”专卖店无线模块，如：西门子PDA/ 手机 OEM中长期建立板卡及整机合同制造合资企业近期分立为独立子公司5. 在公司层面建立竞争力保障体系，并在业务群复制公司总部业务群对照全球领先企业竞争力保障体系公共关系投资关系财务人力资源IT 战略发展公司级研发*供应平台公司营销大客户管理*消费者 IT企业 IT手持设备IT 服务应用软件信息运营部件/合同制造各业务群复制公司核心竞争力竞争力保障体系* 包括软件中心*公司级的大客户：如 ICBC保障联想营销销售核心竞争力的优势战略原则KPI品牌认知度、美誉度及内涵再次购买率营销销售费用占总收入百分比分客户、分渠道的市场占有率
11、客户及渠道的满意度销售产能（如人均销售产能）维持并不断提升现有联想品牌价值（而不仅仅是利用联想品牌）配合新产品与服务的上市及时推出亚品牌，建立“伞状”的“品牌家族” （如 IT 1 for 1)逐步建立联想的服务及高科技的形象维持现有消费类及中小企业渠道优势，建立针对消费和中小企业的不同渠道战略建立（如系统集成等的）增值渠道下大力气建立面向大型企业用户的直销渠道利用 CRM 等技术力量，加强营销、销售及服务的竞争力积极寻找面对客户群的协同销售机会生产/预装销售及营销客户支持硬件生产研发硬件软件/方案/信息软件预装保障并加强联盟服务的核心竞争力优势战略原则响应速度维修效率及质量售中、售前、售后的
12、客户满意度服务成本占营业额的比例KPI生产/预装销售及营销硬件生产研发硬件软件/方案/信息软件预装完善客户支持体系，建立如多功能的 Call Center 及网上支持中心等共享的维修平台基础设施，如维修中心和高效的备件配送中心消费类 IT 及企业 IT 建立各自的客户支持战略及共享的基础设施注意客户支持的质量、速度及增值量建立个性化的支持服务产品线利用如 CRM 等信息技术逐步建立客户信息收集及共享的体系1.2.3.4.5.6.客户支持6.贯彻人才意识，建立科学、系统的人力资源体系战略原则1. 在全组织上下贯彻一种人才意识，确定职能部门及业务部门的人力资源职能，完善人力资源流程2.创造和确定具
13、有竞争力的员工价值定位(EVP) 3. 创造一个以业绩为驱动的文化，把业绩的高标准与开放和信任的环境结合起来4. 持续招募一流人才5. 充分发掘人才潜力6. 为人才成长创造空间7. 重视保留业绩优秀的人才联想的业务战略1. 贯彻人才意识3.建立以业绩为驱动的文化5.培养人才6.为人才发展创造空间4.招募人才7.留住人才2. 提出具有竞争力的EVPKPI人力资源成本占销售额的比例业务部门对 HR 功能的满意度联想员工的满意度联想在人力资源市场的竞争力发现、培养并吸引顺应不同业务需求的领军人物领军人物需求第一层面:核心业务第二层面：新业务第三层面：未来机会继往开来者改革者*创业者高瞻远瞩者各业务群
14、发展阶段消费类 IT信息营运企业 ITIT 服务主板/合同制造手持设备高瞻远瞩的能力7. 加大公司的研发投入战略原则KPI研发投入占总收入百分比 (3%)研发商品化时间研发周期新产品收入占总收入的百分比毛利率研发项目成功率倾听客户需求，用实用、易用、安全、时尚的技术创新推动产品进步主要研发力量集中在业务群一两年内可商品化的技术，加速从创意设计到原型，进而商品化的过程非常有选择性的进行核心技术领域（如芯片设计）及前瞻性的研究，并建立和培养研发能力在公司层面建立产品开发能力，并转移到业务群生产/预装销售及营销软件预装硬件生产研发硬件软件/方案/信息客户支持目录公司使命、远景目标、价值公司总体战略公
15、司财务目标公司组织结构联想电脑公司销售收入预测*亿元2000200120022003消费者 IT手持设备IT 服务信息营运CAGR=59%70%50%11%575%年增长率61%53%50%111%181%83%企业 ITQDI其中:消费者 IT手持设备IT 服务信息营运企业 ITQDI69%55%52%111%50%48%44%64%19%20%21%-13%289%158%122%111%NA110%60%NA4749%161%143%NA1999-2003175282430647* 所有的销售数字抵减内部交易资料来源： 联想分析联想电脑公司税后净营业利润预测亿元消费者 IT手持设备IT
16、服务总计年增长率企业 ITQDI信息营运20002001200220038.664%40%82%51%其中:消费者 IT手持设备IT 服务企业 ITQDI信息营运54%53%54%121%32%59%68%51%40%38%40%238%35%-28%-267%NANA5538%77%NA-105%-4613%-37%NA14.219.835.9CAGR68.2%46.2%74.0%10.4%-217.4%897.7%1999-200358.3%资料来源： 联想分析联想电脑公司营运和投资现金流预测亿元消费者 IT手持设备IT 服务总计年增长率企业 ITQDI信息营运20002001200220
17、03267%86%117%其中:消费者 IT手持设备IT 服务企业 ITQDI信息营运208%77%58%48%104%65%55%50%52%92%-3%-84%NA-11%-36%-116%-917%-37%25.911.96.41.8CAGR105.1%63%52.3%-6.4%-33.6%-24.9%2000 2003145.6%12.814.4资料来源： 联想分析联想电脑公司研发投入预测亿元2000200120022003消费者 IT手持设备IT 服务信息营运占销售收入百分比1.9%1.9%2.6%1.8%企业 ITQDI业务群业务群公司级公司级年增长率1.0%1.1%1.2%0.7
18、%0.9%0.8%1.4%1.1%73%58%95%NA130%72%58%NA36%42%145%122%公司级研发投入其中：其中：3.105.378.4916.540.400.000.100.170.360.26资料来源： 联想分析联想电脑公司财务状况20002001200220032000200120022003200120022003销售收入业务群净贡献销售成本毛利直接经营费用息税折摊前盈利(EBITDA)公司费用分摊折旧和摊销息税前盈利(EBIT)所得税税后净营业利润(NOPLAT)回报率(ROIC)%投入资本新增营运资本投入营运和投资现金流人均销售额人数(人)金额 (亿元人民币)占销售收入(%)增长率(%)损益表现金流/回报人员资料来源： 联想分析目录
