1、全国 2005 年 1 月自考国际商务谈判真题一、名词解释（每小题 4 分，共 20 分） 1.发盘2.互惠式谈判3.接受4.日本式报价战术5.市场信息二、单项选择题（在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。每小题 1.5 分，共 21 分）1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（ ） 。A.软式谈判 B.集体谈判C.横向谈判 D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ ）上的平等。A.实力 B.经济利益C.法律 D.级别3.价格条款的谈判应由（ ）承担。A.法律人员 B.商务人员C.财务人员 D.技术人员4.
2、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ ） 。A.问 B.听C.看 D.说5.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（ ） 。A.技术风险 B.市场风险C.经济风险 D.素质风险6.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（ ） 。A.礼物价值 B.礼物包装C.礼物类型 D.感情价值7.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于（ ） 。A.进取型 B.关系型C.权力型 D.自我型8.英国人的谈判风格一般表现为（ ） 。A.讲效率 B.守信用C.按部就班 D.有优越感9.日本人的谈判风格一般表现为（ ） 。A.直截了当 B.不讲面子C.等级观念弱 D.
3、集团意识强10.（ ）最能体现谈判的特征。A.辩 B.听C.问 D.答11.“为什么要更改原已定好的计划呢？请说明道理好吗？“ 属于（ ）发问方式。A.强调式 B.探索式C.诱导式 D.证明式12.对谈判环境的调查分析中，经济运行机制属于（ ）因素。A.商业习惯 B.政治状况C.财政金融状况 D.社会习俗13.以下表述正确的是（ ） 。A.法人就是企业 B.法人必须有自己的组织机构C.分公司也是法人 D.法人代表全权负责公司的一切事宜14.谈判小组主谈主要职责不包括下面的（ ） 。A.监督谈判程序 B.掌握谈判进程C.代表单位签约 D.负责接待谈判对手三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，
4、选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。每小题 2 分，共 16 分）1.按照谈判信息的载体分，谈判信息包括（ ） 。A.语言信息 B.文字信息C.科技信息 D.声像信息E.实物信息2.关于国际货物买卖的国际惯例主要有（ ） 。A.国际贸易术语解释通则 B.华沙-牛津规则C.海牙规则D.美国 1941 年修订的国际贸易定义E.汉堡规则3.对谈判人员素质的培养主要包括（ ） 。A.家庭的培养 B.社会的培养C.企业的培养 D.自我培养E.国外培养4.下面哪些属于德国商人的谈判风格？（ ）A.开放随意 B.严谨保守C.讲究效率 D.自信固执E.出言
5、谨慎，崇尚契约5.进行报价解释时必须遵循的原则是（ ） 。A.不问不答 B.有问必答C.避实就虚 D.能言不书E.真实可靠6.模拟谈判的一个环节是模拟假设，根据假设的内容，把假设划分为（ ） 。A.对客观外界事物的假设 B.对谈判对手的假设C.对谈判己方的假设 D.对谈判成果的假设E.对谈判时间的假设7.对一个国家政治状况进行调查，主要是以下（ ）方面的调查。A.根据对企业的管理程度 B.经济的运行机制C.国民生产总值 D.政治背景E.政府间的关系8.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（ ） 。A.便于侦察对方 B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息E.便于专心谈判四、
6、案例分析（10 分）1984 年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价 240 万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。“一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价 180 万美元。随后在持续 9 天的谈判中，日方在 130 万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至 120 万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了
7、，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！“说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。“第二天，日方宣布降价为 110 万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。请分析下列问题：我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？（3 分）我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？（3 分）请分析日方最后不得不成交的心理状态。 （4 分）五、简答题（前 5 题每小题 5 分，第 6 题 8 分，共 33 分）1.简述我国国际商务谈判的基本原则。2.简述谈判组织的构成原则。
8、3.简述谈判目标的层次及其优化。4.简述商务谈判中“答“ 的技巧。5.简述谈判中迫使谈判对手让步的策略。6.简述谈判僵局形成的原因。全国 2007 年 10 月高等教育自学考试国际商务谈判试题一、单项选择题（本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（ ）A.跟单信用证统一条例 B.华沙牛津规则C.美国 1941 年修订的国际贸易定义 D.国际贸易术语解释通则2.强调成文法作用的法律规范是（ ）A.国际商法 B.仲裁规则C.大陆法 D.英美法3.
9、一般不公开调解或审理案件的机构是（ ）A.仲裁庭 B.法院C.行政主管部门 D.行业协会4.第三层次的谈判人员是（ ）A.速记员 B.法律人员C.商务人员 D.专业人员5.在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（ ）A.商务人员 B.法律人员C.金融人员 D.翻译人员6.市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（ ）A.消费方式变量 B.消费结构变量C.供应方式变量 D.供应结构变量7.与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（ ）A.规模 B.结构C.信誉 D.质量8.谈判中的报价是指（ ）A.价格 B.目标价格C.价格策略 D.提
10、出交易条件9.双方首次进行谈判时，首要任务是（ ）A.创设热情洋溢的气氛 B.创造严肃、凝重的气氛C.消除和淡化双方的陌生感 D.营造和睦友好的气氛10.从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判? （ ）A.己方处于劣势的谈判 B.竞争性较弱的谈判C.以合作为主的谈判 D.陷入僵局或危难的谈判11.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（ ）A.坚定让步方式 B.等额让步方式C.差额让步方式 D.明确让步方式12.谈判中的关键阶段是（ ）A.开局阶段 B.报价阶段C.磋商阶段 D.成交阶段13.能够控制谈判方向的技巧是（ ）A.问 B.答C.听 D.看14.谈判中讨价还价集中体现在什么行为中?
11、 （ ）A.问 B.辩C.叙 D.答15.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ ）A.准备期 B.初期C.中期 D.后期16.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（ ）A.风险控制 B.风险转移C.风险回避 D.风险减少17.国际信贷业务中不属于长期贷款利率的是（ ）A.变动利率 B.固定利率C.浮动利率 D.期货利率18.下列风险中，不属 于谈判中技术风险的是（ ）A.过分奢求引起的风险 B.合作伙伴选择不当引起的风险C.强迫性要求造成的风险 D.谈判缺乏知识引起的风险19.国际上最隆重与正式的宴请方式是（ ）A.酒会 B.茶会C.冷餐招待会 D.宴会20.同外商初次交往时，喜
12、欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ ）A.美国人 B.日本人C.英国人 D.法国人二、多项选择题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 l0 分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21.还盘的方式有（ ）A.请求重新发盘 B.修改发盘C.否定发盘 D.发盘人修改E.接受发盘22.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ ）A.政治素质 B.性别C.专业知识 D.个人性格E.学历23.开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（ ）A.谈判双方之间的关系 B.谈判双方的实力C.开局策略的性质 D.开局阶段的目
13、标E.开局阶段的氛围24.间接处理谈判僵局的具体做法有（ ）A.先肯定局部，后全盘否定B.先重复对方的意见，然后再削弱对方C.用对方的意见去说服对方D.以提问的方式促使对方自我否定E.用自己的意见说服对方25.在国际交往场合，通常忌用的花类有（ ）A.菊花 B.白色花C.杜鹃花 D.山竹花E.黄色花三、名词解释题（本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分）26.谈判信息27.日本式报价战术28.横向谈判29.人员素质风险四、简答题（本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分）30如何协调好谈判人员之间的关系？31简要说明影响国际商务谈判的法律因素。32在谈判中“听”的障碍有哪几种
14、？33简述互惠式谈判的要点。34简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。五、论述题（本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 16 分）35联系实际说明如何确定谈判目标与对象？36试述制定国际商务谈判策略的步骤。六、案例分析题（本大题 12 分）37背景材料：一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题：（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？（3）应采取哪些措施克服这一障碍？（
15、4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？BR09 年下半年自考国际商务谈判试题一、单项选择题（本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.对谈判进行评价的主要指标是（ ）A.信誉 B.经济利益C.拥有信息 D.稳定的交易关系2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（ ）A.美国 B.英国C.法国 D.阿拉伯3.以下风险中，不属于非人员风险的是（ ）A.沟通风险 B.市场风险C.合同风险 D.自然风险4.一般商品的交易谈判只需（ ）A.23 人 B.24 人C.3
16、4 人 D.35 人5.符合商务谈判让步原则的做法是（ ）A.作同等让步 B.让步幅度要大C.让步节奏要快 D.在重要问题上不要轻易让步6.如果是 1 个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的（ ）A.2 分钟 3 分钟 B.3 分钟一 5 分钟C.5 分钟一 8 分钟 D.8 分钟一 10 分钟7.德国商人在谈判中往往习惯于（ ）A.拖拖拉拉 B.速战速决C.先礼后兵 D.以势压人8.不属于合同风险的是（ ）A.支付风险 B.交货风险C.技术风险 D.质量数量风险9.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是（ ）A.西欧式报价 B.东欧式报价C.北欧式报价
17、 D.日本式报价10.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是”这种答复谈判对手的技巧可称为（ ）A.避正答偏 B.推卸责任C.以问代答 D.答非所问11.十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是（ ）A.法国 B.美国C.英国 D.中国12.在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（ ）A.掌握谈判进程 B.监督谈判程序C.汇报谈判工作 D.阐明参加谈判的意愿和条件13.以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（ ）A.外债状况 B.支付信誉C.利率高低 D.外汇储备14.商务谈判中的“问”一般不包含（
18、 ）A.何时发问 B.怎样发问C.问什么问题 D.问多少问题15.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示（ ）A.紧张 B.不耐烦C.充满信心 D.保守或防卫16.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（ ）A.双边谈判 B.多边谈判C.个体谈判 D.集体谈判17.若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是（ ）A.平衡法 B.对等易货贸易法C.硬货币计价法 D.汇率风险分摊条款18.以下各国中，属于大陆法系的是（ ）A.法国 B.德国C.英国 D.瑞士19.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候 ?”这种商务谈判的发问类型属于（ ）A.封闭式发问 B.澄清式发问C.借助式发问 D.探索式发问
19、20.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫（ ）A.卖期保值 B.买期保值C.掉期交易 D.期权交易二、多项选择题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21.沉默的谈判对手的心理特征是（ ）A.非常固执 B.不自信C.想逃避 D.行为表情不一致E.给人感觉不热情22.谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有（ ）A.不问不答 B.吞吞吐吐C.有问必答 D.能言不书E.避实就虚23.国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳
20、（ ）A.黄色的礼品和手套 B.用左手握手和传递东西C.“4”这个数字 D.问女人的年龄E.在公共场所伸懒腰24.依据谈判信息载体的不同，可将信息分为（ ）A.实物信息 B.语言信息C.文字信息 D.市场信息E.声像信息25.谈判中说服顽固者的方法有（ ）A.等待法 B.迂回法C.主动法 D.沉默法E.下台阶法三、名词解释题（本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分）26.原则型谈判法27.进取型谈判对手28.可接受目标29.技术风险四、简答题（本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分）30.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？31.谈判中，有效的防守策略主要有哪些
21、？32.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。33.阐述的技巧包括哪些？34.简述应对利率风险的技术手段。五、论述题（本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 16 分）35.联系实际说明打破谈判僵局的做法。36.试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。六、案例分析题（本大题共 1 小题，12 分）37.背景材料日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。对于找上门来的客商，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，
22、从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。问题：（1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格?（2）日本商人的谈判风格是什么?（3）日本商人的谈判禁忌有哪些?全国 2011 年 1 月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题( 本大题共 20 小题,每小题 1 分,共 20 分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.PRAM 谈判模式的第三个步骤是( )A.维持 B.协议C.计划 D.关系2.在商务谈判中必须“重合同，守信用” 。这体现了商务谈判的( )A.平等互利原则 B.灵活
23、机动原则C.友好协商原则 D.依法办事原则3.谈判人员应具备的知识结构是( )A.“H”形 B.“M”形C.“T”形 D.“U”形4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。 ”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( )A.博览 B.勤思C.总结 D.实践5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( )A.幽默方法 B.适当馈赠C.反问劝导法 D.归纳概括法6.如果是一个超过 6 天的谈判，精力旺盛期是( )A.前 2 天 B.前 3 天C.前 4 天 D.前 5 天7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来” ，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是( )A.中国人 B.朝鲜人C.美国人
24、 D.拉丁美洲人8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是( )A.中国人 B.日本人C.中东人 D.德国人9.下列选项中，不属于市场风险的是( )A.汇率风险 B.利率风险C.技术风险 D.价格风险10.如果 A 国政府与 B 国政府存在政治矛盾，而 B 国与 C 国是很好的贸易伙伴，那么 A 国就有可能不愿与 C 国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( )A.政治状况因素 B.法律制度因素C.商业习惯因素 D.社会习俗因素11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对? ”这种商务谈判的发问类型属于( )A.证明式发问 B.探索式发问C.强调式发问 D.诱导式发问12.在国际
25、商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是( )A.日本人 B.美国人C.英国人 D.法国人13.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是( )A.单项平衡法 B.综合平衡法C.期权交易法 D.人民币计价法14.下列各项中，不属于情绪型谈判对手的性格特征的是( )A.乐于交际 B.容易激动C.情绪变化快 D.见异思迁15.国际商务谈判策略制定的第三步是( )A.寻找关键问题 B.确定具体目标C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于( )A.消极状态 B.欢喜状态C.戒备状态 D.愤怒状态17.专门从事交易中介的中间商被
26、称为( )A.享有一定知名度的客商 B.“骗子”客商C.借树乘凉的客商 D.皮包商18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为( )A.初期僵局 B.后期僵局C.协议期僵局 D.执行期僵局19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢? ”这种答复谈判对手的技巧是( )A.以问代答 B.推卸责任C.答非所问 D.避正答偏20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于( )A.纯风险 B.投机风险C.汇率风险 D.合同风险二、多项选择题( 本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分 )在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括
27、号内。错选、多选、少选或未选均无分。21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有( )A.豪放热心 B.浪漫随意C.求成心切 D.效率较高E.缺乏信任感22.依据谈判内容不同，可将谈判分为( )A.横向谈判 B.投资谈判C.货物买卖谈判 D.劳务买卖谈判E.技术贸易谈判23.说服顽固者的技巧包括( )A.等待法 B.迂回法C.沉默法 D.激将法E.下台阶法24.宗教信仰的影响与作用包括( )A.政治事务 B.法律制度C.国别政策 D.节假日与工作时间E.社会交往与个人行为25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有( )A.利率 B.提价幅度C.结汇的时间 D.支付的方式E.利用远期交易三、名词
28、解释题( 本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分 )26.报盘27.仲裁28.沙龙式模拟29.沉默法四、简答题(本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分)30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？31.简述国际商务谈判的常见法律问题。32.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？33.简述适当的让步策略。34.简述商务谈判中提问的时机。五、论述题(本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 16 分)35.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险？36.联系实际分析美国商人的谈判风格。六、案例分析题( 本大题共 1 小题，12 分)37.背景材料：一家日本公司驻美国分公
29、司的经理，能 讲一口流利的英语 ，但他在商 务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在 谈判开始时向对方用日 语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有 15 年财务工作的丰富经验，有权审核 1000 万美元的贷款项目。 ”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英 语和对方谈笑风生，令 对 方大吃一惊而又迷惑不解。问题：(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译?(2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。(3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合。全国 2009 年 10 月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共 20 小题，每小题 1 分，共
30、20 分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.对谈判进行评价的主要指标是（ ）A.信誉 B.经济利益C.拥有信息 D.稳定的交易关系2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（ ）A.美国 B.英国C.法国 D.阿拉伯3.以下风险中，不属于非人员风险的是（ ）A.沟通风险 B.市场风险C.合同风险 D.自然风险4.一般商品的交易谈判只需（ ）A.23 人 B.24 人C.34 人 D.35 人5.符合商务谈判让步原则的做法是（ ）A.作同等让步 B.让步幅度要大C.让步节奏要快 D.在重要问题上不要轻易让步6.如
31、果是 1 个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的（ ）A.2 分钟3 分钟 B.3 分钟一 5 分钟C.5 分钟一 8 分钟 D.8 分钟一 10 分钟7.德国商人在谈判中往往习惯于（ ）A.拖拖拉拉 B.速战速决C.先礼后兵 D.以势压人8.不属于合同风险的是（ ）A.支付风险 B.交货风险C.技术风险 D.质量数量风险9.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是（ ）A.西欧式报价 B.东欧式报价C.北欧式报价 D.日本式报价10.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是”这种答复谈判对手的技巧可称为（
32、 ）A.避正答偏 B.推卸责任C.以问代答 D.答非所问11.十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是（ ）A.法国 B.美国C.英国 D.中国12.在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（ ）A.掌握谈判进程 B.监督谈判程序C.汇报谈判工作 D.阐明参加谈判的意愿和条件13.以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（ ）A.外债状况 B.支付信誉C.利率高低 D.外汇储备14.商务谈判中的“问”一般不包含（ ）A.何时发问 B.怎样发问C.问什么问题 D.问多少问题15.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示（ ）A.紧张 B.不耐烦C.充满信心
33、D.保守或防卫16.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（ ）A.双边谈判 B.多边谈判C.个体谈判 D.集体谈判17.若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是（ ）A.平衡法 B.对等易货贸易法C.硬货币计价法 D.汇率风险分摊条款18.以下各国中，属于大陆法系的是（ ）A.法国 B.德国C.英国 D.瑞士19.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候? ”这种商务谈判的发问类型属于（ ）A.封闭式发问 B.澄清式发问C.借助式发问 D.探索式发问20.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫（ ）A.卖期保值 B.买期保值C.掉期交
34、易 D.期权交易二、多项选择题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21.沉默的谈判对手的心理特征是（ ）A.非常固执 B.不自信C.想逃避 D.行为表情不一致E.给人感觉不热情22.谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有（ ）A.不问不答 B.吞吞吐吐C.有问必答 D.能言不书E.避实就虚23.国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳（ ）A.黄色的礼品和手套 B.用左手握手和传递东西C.“4”这个数字 D.问女人的年龄E.在公共场所伸懒腰24.依据谈判信息载体的不同，可将信
35、息分为（ ）A.实物信息 B.语言信息C.文字信息 D.市场信息E.声像信息25.谈判中说服顽固者的方法有（ ）A.等待法 B.迂回法C.主动法 D.沉默法E.下台阶法三、名词解释题（本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分）26.原则型谈判法27.进取型谈判对手28.可接受目标29.技术风险四、简答题（本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分）30.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？31.谈判中，有效的防守策略主要有哪些？32.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。33.阐述的技巧包括哪些？34.简述应对利率风险的技术手段。五、论述题（本大题共 2 小题，每小题
36、8 分，共 16 分）35.联系实际说明打破谈判僵局的做法。36.试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。六、案例分析题（本大题共 1 小题，12 分）37.背景材料日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。对于找上门来的客商，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。问题：（1 ）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格?（2 ）日本商人的谈判风格是什
37、么?（3 ）日本商人的谈判禁忌有哪些?全国 2008 年 10 月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.“不敢越雷池一步” ，具有这种性格特征的谈判对手属于（ ）A.迟疑型 B.沉默型C.深藏不露型 D.谨慎稳重型2.最优期望目标又称为（ ）A.最高目标 B.实际需求目标C.可接受目标 D.最低目标3.在商务谈判中，买方主动开盘报价叫（ ）A.询盘 B.报盘C.递盘 D.还盘4.“假设我们运用这种方案会怎
38、样?”这种谈判的发问类型称为（ ）A.强调式发问 B.探索式发问C.证明式发问 D.协商式发问5.与东方文化相比，英美文化更（ ）A.偏好形象思维 B.偏好综合思维C.注重统一 D.强调公平6.以下各项中，不属于合同风险的是（ ）A.沟通风险 B.质量风险C.交货风险 D.支付风险7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（ ）A.让步型谈判者 B.立场型谈判者C.原则型谈判者 D.利益型谈判者8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（ ）A.政府官员 B.技术人员C.财务人员 D.法律人员9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（ ）A.00 060 B.1515
39、1515C.2620122 D.600 0010.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（ ）A.忧郁拘谨 B.求成心切C.看重价格 D.效率较高11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（ ）A.有问必答 B.急于求成C.打持久战 D.高度警惕12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。这种资料筛选的方法称为（ ）A.查看法 B.时序法C.类比法 D.评估法13.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（ ）A.20 60 B.3060C.40 60 D.5060 14.以下各项中，不属于银行担保的是（ ）A.投标保证书 B.履约保证书C.预付款担保 D.财产
40、保险15.日本人的谈判风格是（ ）A.豪放热心 B.浪漫随意C.沉默寡言 D.直接刻板16.下列有关合同的说法，不正确的是（ ）A.合同一旦签订即受法律保护B.合同是双方的民事法律行为C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果D.合同是合法行为17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（ ）A.业务实力 B.社会地位C.工作效率 D.决策能力18.重要的是经济和业绩，而不是人。这种价值观最有可能体现在（ ）A.中国 B.美国C.韩国 D.巴西19.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫（ ）A.买期保值 B.卖期保值C.掉
41、期交易 D.期权交易20.当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着（ ）A.他很自信 B.他有雅量C.他很兴奋 D.他没有戒备之心二、多项选择题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21.国际商务合作中的市场风险一般包括（ ）A.汇率风险 B.利率风险C.价格风险 D.技术风险E.合同风险22.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（ ）A.国家对企业的管理制度 B.经济的运行机制C.政治背景 D.政局稳定性E.政府间的关系23.成交阶段的谈判策略有（ ）A.场外
42、交易 B.最后让步C.最后获利 D.为双方庆贺E.慎重对待协议24.按谈判信息的载体来划分，可将谈判信息分为（ ）A.语言信息 B.文字信息C.声像信息 D.实物信息E.消费信息25.在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有（ ）A.判断性 B.偏见性C.精力分散 D.水平低下E.环境干扰三、名词解释题（本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分）26.中立地谈判27.汇率风险28.关系型对手29.澄清式发问四、简答题（本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分）30.简述 PRAM 谈判模式的构成。31.典型的谈判议程主要包括哪些内容？32.打破谈判中僵局的做法有哪些？33.说服
43、谈判中的顽固者的技巧有哪些？34.规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些？五、论述题（本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 16 分）35.联系实际说明在谈判中阻止对方进攻的策略。36.发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？六、案例分析题（本大题共 12 分）37.背景材料：芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。问题：（1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？（2 ）除上述因素外，影响国际商务谈判风格的文化因素还有哪些？（3 ）以芬
44、兰为代表的北欧商人的谈判风格是什么？（4 ）北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪些异同？学习指导学习指导一、课程性质。国际商务谈判是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。二、重要章节。本版教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章在学习过程之
45、中，考生朋友们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。三、知识结构。本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。其中：识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂
46、的理论和实际谈判问题。四、命题考试。1本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。2课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占 15；领会占 30；简单应用占 30，综合应用占 25。3试题要合理安排难度结构。试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占 20；较易占 30；较难占 30；难占 20。必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。4本课程考试命题的主要题型有：单项选择题、多项选择题、名词解释题、简答题
47、、论述题和案例分析题共六种题型。五、学习方法。(一)国际商务谈判是市场营销专业的主要课程之一，考生在学习本课程时，应注意把握：1全面阅读教材的基础之上掌握基本知识、基本方法，本版教材属于修订版，有较多内容更新，需要考生在学习同步练习书本的时候了解哪些内容有变动。2把学习谈判理论、方法和大量参与谈判实战案例结合起来，本书有很多关于谈判的方法和技巧，需要考生仔细体会其中的精髓思想。3每一章内容结束之后附有案例分析，并且给出了一些思考题，这是为了与考试中的案例分析题相匹配而进行的设计，需要考生仔细阅读案例，并结合同步练习给出的参考答案认真把握。4新版教材与老版教材相比变动较多，在本书中有比较详细的新
48、版和老版教材的对比分析，请考生注意其中的变化。5本书附有最近三年的考情分析，目的在于帮助考生朋友们通过了解以往的考试情况，预测未来的考题分布。(二)编者总结多年的教学经验，提炼了学习本课程的“三步骤”法，供考生朋友借鉴。1研究大纲：把握大纲中规定的考核知识点和各知识层次的分布情况；2精读教材：在学习过程之中，要把教材精读至少三遍，古人云：书读百遍，其义自现，说的同样是这个道理。3回忆授课：考生结合老师的课堂授课情况，在业余时间回忆书中重要的知识点，把书由厚读薄，起到事半功倍的效果。以上“三步骤”学习方法需要考生进行自我取舍，合则用，不合则弃。六、应试技巧。我们可以概括单选题、名词解释题、多选题、简答题和论述题几者之间的关系：1单选题的扩大化可以变成名词解释题；2多选题的扩大化就是简答题；3简答题的扩大化就是论述题。4答题时注意先易后难，寻找题与题之间存在的关联性。(1)单项选择题，要选“准”，对于记得不扎实的知识点可以用排除法；(2)多项选择题，要选“全”，不要漏掉正确选项；(3)名词解释题，纯粹考查记忆能力，要把关键词回答出来，不要漏掉；(4)简答题，要写出要点，不用详细展开；(5)论述题，论点要全面，
