1、河南企业如何领先？持续领先？(1)刚才上台以前朱玉童说你这个题目太大，叫做创新赶超 体系领先 ，说一小时时间能讲破个点就不错了，还想讲一个体系，肯定是，一个礼拜，一个月得未必能讲透。但是我想没有关系， 经济视点报搭了这样一个舞台，给大家一个彼此认识的机会，我是愿意说实话的，这一个小时当中真想得到多少招数，多少方法，我不敢讲，但是在一个理念当中有一点共鸣，明天彼此见面还能嘀咕嘀咕，我想就不虚此行了。我一直觉得中国真正的营销高手、真正的营销专家，一定是在企业界，在座各位企业一线的决策者。我一直觉得做营销咨询有一点让我恋恋不舍，虽然很劳累，可以天天跟优秀的企业家，跟真正的营销大使面对面的交流，可以学
2、到很多新东西，每天都能感觉到自己进步，特别开心，这话是真心话。我经常受到这样的质疑，你们既然营销组织这么好，为什么不自己办一个实业，以前我回答这个问题的时候会讲很多很多的，但是今天我告诉他，你不能要求中学物理教员参加高考，还拿一个状元，那不可能，因为他偏科。我们只是在营销这个方面专注，可以给一个企业提供一些专业的帮助，但是咱们“高考”我们连大专都考不上，原理就是我们比较专注而已。昨天晚上我一直在想一个话题，就是“企业的经营到底为什么，营销到底为什么”，这个话争议很大。人家讲酒逢知己千杯少，话不投机半句多，在这之前我还是要看看，我本人跟在座的各位到底属于投机，还是属于不投机的，因为这个角色决定了
3、剩下的五十多分钟的交流过程当中大家有没有共鸣，大家有没有共同的认识。一旦我们有基础的认识就是相左的，那再往前听的话就很累，你听我所有的东西都是谬论，如果基础的东西是对的，接下来讲不是跑到十万八千里。很多人对“企业” 有不同的定义，我查过最简单的字典，就是以盈利为目的社会组织。一个深刻的印象盈利和增值是企业最根本的利益，当然有很多社会责任，这些社会责任也基于你企业增值获利的基础上，才可能实现社会责任。有一次在中央二套参加一个论坛，当时有娃哈哈的人在，也有国内著名的房地产企业家在，因为我是作为专家，我在台下，当时印象很深，宗庆后坚持能盈利的企业最受欢迎，另外一个讲承担社会责任的最受欢迎。论到我发表
4、意见的时候我很坦然的支持宗庆后，我认为他说的对，你作为企业人的时候，是应该让你的企业增值获利，当然作为自然人，社会人承担太多的社会责任，大家都欢迎和理解。正因为如此，也达成我们跟娃哈哈的战略合作。说这个话什么意思呢？可能有的人认为营销很重要，很感谢段传敏先生，把营销提到这个层面。我认为营销这个话题在一个企业经营过程当中，只不过是诸多活动之一，那么企业生存的一个根本目的都在于增值获利，那营销这个活动的根本目的是什么呢？我认为也是为了增值获利，所以在我的理解当中，企业经营不是为了品牌，不是为了创新，不是为了竞争，不是为了市场份额，这些东西都是过程，都是手段，甚至是最有效的手段，但不是终极目的。我记
5、得彼得杜拉克讲过“营销的根本目的是让推销成为多余”，我当时觉得这句话很不理解，后来我针对他研究，他说“把推销成为多余” ，但是不是营销成为多余。有的人认为“营销”重要的在于“ 营”字，不提“销”字。我一直认为营销“ 营”是核心手段， “销”就是实现交换，如果没有实现交换再怎么营，所有营的过程都是无效的，没有增值获利的交换有什么作用呢？后来我仔细研究使推销变成多余，讲穿了就是让销售变得更简单。我们给他下一个定义，营销的根本目的是让我们的产品或者品种“畅销、长销、高价销”。当然说到那里都有 1/3 的表示反对，但是我还是要把这句话讲出来，所谓“畅销”就是快速大量的销售，所谓“长销”就是时间长久，所
6、谓百年品牌，百年企业，如果你的产品或者服务根本销不动，根本卖不了，大家知道沃尔玛现在是怎么样的处境。接下来所有的沟通当中某些意义讲都是为了这七个字。还有高价销，因为销售是为了企业获得利益。再怎么好的销售不能让企业快销，畅销，能够高价的销，如果做不到这样，那我想这个营销都是失败的。所以接下来的一些理念都是基于这样的前提来讲。听到这儿可能有人愤怒，怎么这么功利。因为我们讲的全是围绕这七个字讲。这还是一个老套路，如果我们这个理念有共鸣之处，营销的目的是让品牌、企业、服务“畅销、长销、高价销”，那什么样的产品才能做到“畅销、长销、高价销” ？可能一百个人有一百个结论，我想先举一两个最成功的企业，他们是
7、凭什么“畅销、长销、高价销”。宝洁是世界上最著名的日用品销售公司，如果我们怀着鸡蛋里挑骨头，拿着本土企业的单点优势跟他对比的话，我们会发现宝洁问题非常多。他的队伍锻炼出来的也有很多的缺陷，未必比一些本土的企业锻炼出的队伍更好。你说他的产品真正最好，也是未必，你说他的广告打得最漂亮，我看很难说，你说他的网络分销最下层也很难讲。跟娃哈哈、大宝相比，也未必比纳爱斯更广泛。你说营销激励这个层面，我们知道他的业务员很少的激励。同样的例子我们可以找到，可口可乐、娃哈哈、海尔、包括方太，类似这样的企业，可能包括方太在内，我说还没有茅董事长说得具体。甚至在很多单点上拿出来跟竞争对手相比，未必是最佳的，但是综合
8、运作的结果，我们感觉他是生命力最强的，畅销、长销的能力也是最佳的。我感觉这些企业成功的根本原因，我们认为他们具备同行企业所不具备的相对完整的综合营销能力，比较全面的竞争能力。这个话说出来肯定有人在反对，说现在实行单点突破，我们待会儿来讲什么叫做单点突破。市场竞争白热化，今天应该是什么样的战争。用我的话讲，今天应该是一场系统战，体系战。这是我们自己总结出来的，可能今天整个讲都停在这一页上，没有必要往下走了，为什么这么讲，我做了很多的链接在这里面。这是所谓的全面市场竞争能力，做起来很累，听起来很累。今天比如我单单讲价格怎么样，单单在一个点上突破怎么样，可能在一个区域内可以获得成功，但是要想企业做到
9、“畅销、长销、高价销”，我个人感觉你在市场表现应该具备相对全面的市场竞争能力。我也知道任何一个企业没有可能在这十个方面做到顶尖，高考恢复多年了，我没有看到这样的状元，单科也是状元，总分也是状元。企业的经营也是像这样的原理。包括我自己在市场上拼争了二十年，做了很多企业和服务，我们慢慢总结慢慢体会，作为工业品、消费品来讲，在市场上十大竞争能力，我们感觉对一个企业来讲都无比重要，但是并不是要求每个都做到尽善尽美，没有可能。我们后面会把话题展开。相对而言不要比竞争对手相比有明显的缺陷，然后抓住里面关键的要素，关键的环节进行组合剧变，实行突飞猛进的变化。比如什么叫做产品竟销力，这是每个企业都希望追求的。我们总听到一句话，说“三流的企业卖产品，二流的产品卖品牌，一流的企业卖文化，顶级的企业卖规矩”。我觉得真正一流的企业一定是把产品也做到一流。一个再好的品牌，离开了非常能够匹配的产品作为辅助的话，最终是个孤魂野鬼。方太作为厨具能够在中国市场上打败洋品牌，我非常清楚他在品质上在设计上的精益求精，如果没有一个良好产品与品牌相匹配的产品做载体的话，我相信你的品牌是孤魂野鬼，找不到附着体。我不赞同直接跳过产品做品牌，直接跳过品牌做文化了，我不赞同。
