1、1关于市场运作的规划提要2005 年，公司开发出了交流变频控制器，并在此基础上，开发出了四座、八座、十一座、十四座电动车，虽然在销售实践中，暴露出产品的一些问题，如外观粗糙，起步抖动等，但这些都是工艺问题，而非技术问题，是可以逐步规范，逐步解决的。在产品开发过程中，公司上下很好地贯彻了“速度高于完美”的战略思想，已经初步奠定了产品基础，并在交流电动观光车、山地车、警车领域各有建树，并通过了国家科技成果鉴定，已开始实现销售，给我们十分有益的启迪。在目前所处的客户经济时代，不仅产品同质化日益严重，而且客户的议价能力和对产品信息的了解更多更透明。因此，公司要生存并发展壮大，必须坚持差异化的产品战略，
2、针对目标市场的客户需求提供合适的产品，并在此基础上做精、做细、做强，坚持专业化道路，成为目标市场中的数一数二品牌。据了解，国外的 60-70%的电动车和电动叉车使用交流变频电机驱动，并有进一步扩大的趋势。而国内只有杭叉，益高等少数几家在使用，奥柯玛也处于研发阶段。从我们开发的实践来看，AC 驱动较之 DC 驱动具有许多优势，无论在动力、能量利用，路况适应等方面，都是 DC 无可比拟的。2因此，交流驱动电动车的开发成功，不仅使公司站在较高的起点上，也使公司的产品战略和发展战略更加明晰。现在的问题是怎样使这一战略焕发生机，达到并超越公司的目标，为股东、客户和社会创造价值？有两个问题必须是我们首先要
3、回答的。第一是市场在哪里？第二是市场有多大？以旅游观光市场来说，全国目前有 4A 级景区 486 个，重点旅游城市 100 多个，而当前红色旅游正方兴未艾，即以简单的算术来估计，全国年需求能爬坡，续驶里程又长的电动车应在 30000-50000 台，以已知的广东省内的保有量，如白云山 40 台，三洲田 40 名，丹霞山 25 台，共 105 台，深圳各大景区目前共有 200 多台，由此可以推出全国电动车需求是很可观的。因此，不是公司产品没有市场，也不是没有发展前景，而是我们的工作没做到位，潜在客户没发掘出来，他们既没有认识到 AC 电动车的优势，也无从了解公司的产品，其需求也没法从根本上满足。
4、有鉴于此，公司必须想方设法扩大品牌知名度和美益度，提高市场占有率。在宣传推广方面，一方面要加大网络营销的力度，另一方面，也要在销售团队建设上走专业化发展道路，沿用3公司的总体的聚焦战略，实行产品经理制，争取在现有产品系列上，每个系列都在各自的目标市场做精、做细、做强、由强而大，由点到线，进而连成面。目前可分为三个产品系列，都是以 AC 变频技术为基础，适应不同的目标市场：、 观光车系列，要突出“山地电动车”概念，特别能爬坡，动力性强，以旅游观光景区为目标。、 智能电动警车系列，要突出智能电动及警务中心概念，强调续驶里程长，适应复杂路况行驶，巡逻及便民好帮手。以全国各县市公安局为首要目标市场，大
5、型社区、学校、厂矿巡逻为辅。、 电动垃圾收集运送车系列，以全国主要大中城市环卫部门、城管部门为主要目标客户，针对大中型社区，目前主要是配合盛房清洁用品公司推广。上述三个产品系列，各自配备产品经理，独立开展业务，不同产品在同一区域的业务协调由公司负责，并在提成制度，公司资源利用上予以协调及支持。高尔夫车、打猎车（山地野营车）：重点在拓展海外市场，以上量为主；并以国内高尔夫市场为辅。看楼车或高尔夫观光车：作为低技术的低端产品，应以更有优势的低价格，抵消竞争产品价格优势，形成防火4墙，分别对应上述三个产品系列，形成价格上的高、低价格产品组合。公司应加大力度推广具有高技术含量的高端产品，通过高端产品利
6、润弥补低端产品的让利。在实施中，各产品经理应将营销重点放在高端产品上，只有高端产品上量，才能完成组合产品的利润。而高端产品销量上扬，公司获得利润制高点，可进一步整合市场，封杀对手可能的价格战。这一构想的本质，按照产品矩阵来说，就是：将“明星”产品转化成“现金牛”产品，保证“现金牛”不受冲击；把 DC 车作为“ 瘦狗”产品，作为打价格战攻击对手的武器和成为“现金牛”产品的挡火墙。在品牌推广与管理方面，我们现在主推的是“智能交流电动”概念，作为技术属性是可以的。但站在客户的角度，还不够简单明了，也不具有专有性， “营销不是产品的战场，是观念的战场” ，我们还必须抢先发展一个单一的、专有的概念，因此
7、建议交流电动观光车使用“山地车”概念，警车使用“智能电动警务专用车”或“智能电动警务中心（平台） ”概念，电动垃圾收送车使用“环保无噪”垃圾清运概念（标准化作业） 。此外，品牌不可以盲目延伸:“陆地方舟”应作为交流电动车的品牌，而 DC 车则可使用 GREENWILL，也适合5出口市场，并可简称为 GW。 在销售环节，各产品系列业务人员不仅要成为该产品的专家，还必须是客户的采购顾问，即不仅要精通产品知识，还要熟悉客户使用运行的各个环节，这样才能真正实现帮客户买车，解决客户的问题和需求。为此，必须要培训合格后上岗，并定期培训与考核产品知识。在客户服务方面，要以提高客户满意度，信任度和依存度为目标
8、，制定客户维护制度，主动、积极地为客户服务。国外的研究表明，开发新客户成本是维系老客户成本的 5-6 倍，一个满意的客户能带来 7-8 个新客户，其中至少一个会成交；而一个不满意的客户却会影响 25 个潜在客户，因此，维系良好的客户关系，不仅对一线业务人员是巨大的支持，也会为公司带来新商机，同时能促使老客户重新购买，就像一棵树，由树干、树枝，逐渐成为茂密的大树。上述几方面，不仅关系到公司的生存，更是公司核心竞争力的形成过程。世界 500 强的发展历史已经证明，强大一定是建立在核心能力的基础上的。公司总体战略聚焦在 AC 电动车，每个产品系列也必须聚焦到目标市场上，多即是少，少即是多，只有这样，
9、每个产品系列才能做精、做细、做强，公司才会在 AC 电动车上做精、做细、做强。2006 年销售计划目标： 6上半年 下半年 全 年 1、电动警车： 200 台 250 台 450 台2、山地观光车： 50 60 1103、电动垃圾车： 30 50 804、其他： 10 20 305、合计： 290 380 6702006-1-16伟大领袖毛主席教导我们：有比较才有鉴别。中国人的传统智慧：不怕不识货，就怕货比货！陆地方舟智能交流电动警用车：6kw 交流变频感应电机：动力强劲（105Nm） ；智能变频控制系统：技术领先（采用美国德州仪器最新数字处理器） ；微型汽车底盘：结构紧固，转向、制动稳定！车用高能密封动力电池：不用加水加酸，终生免维护。上述特性，给用户创造如下利益点（价值）：爬坡能力强（） ，续驶里程长（km ） ，适应复杂路况行驶；耐用，比“普通电瓶车（大多采用高尔夫球车底盘） ”整车使用寿命长；汽车原理设计，舒适、安全、可靠；性价比高，整车使用维护成本低，能量利用率高（92%） 。时速达km (045km 无极变速，可控可调) 。给您不同于普通电瓶车的体验，让您回归驾驶小汽车的感觉！（国家科技成果号：2006001）7深圳市陆地方舟电动车有限公司咨询电话：0755-8179 5575
