1、贵贵 州西洋肥州西洋肥 业业 有限公司有限公司营销营销 管理流程分册管理流程分册二零零六年十一月二十八日二零零六年十一月二十八日CBHandsun 深圳市深圳市 华华 盈恒信管理盈恒信管理 顾问顾问 有限公司有限公司目 录01、销售政策制定和实施流程00（1）相关文件和制度00A、销售政策指导方针（略）00（2）相关记录和表单0002、品牌规划流程00（1）相关文件和制度00A、品牌形象宣传计划（略）00（2）相关记录和表单0003、市场调研流程00（1）相关文件和制度00A、年度调研计划及预算（略）00B、市场调研计划及预算（略）00C、市场调研报告（略）00（2）相关记录和表单00A、竞争
2、对手情况汇总表0004、品牌宣传流程00（1）相关文件和制度00A、年度宣传计划及预算（略）00B、品牌宣传执行方案（略）00（2）相关记录和表单0005、产品包装设计流程00（1）相关文件和制度00A、年度产品包装设计计划（略）00B、产品包装设计方案（略）00（2）相关记录和表单00A、产品包装更改/设计申请表00B、产品包装设计评审表0006、营销渠道管理流程00（1）相关文件和制度00A、年度市场渠道规划（略）00B、销售渠道管理制度00（2）相关记录和表单0007、经销商管理流程00（1）相关文件和制度00A、经销商管理制度00B、经销商档案00（2）相关记录和表单00A、经销商业绩
3、评价表00B、合格经销商名录00C、经销商拜访记录表0008、客户信用管理流程00（1）相关文件和制度00A、客户信用管理制度00（2）相关记录和表单00A、客户信用评价表00B、客户信用更改表00C、客户信用汇总表0009、销售产品定价流程00（1）相关文件和制度00（2）相关记录和表单00A、产品价格建议表00B、产品定价评估反馈表0010、常规销售合同评审流程00（1）相关文件和制度00A、常规销售合同（略）00（2）相关记录和表单00A、常规合同汇总表0011、特殊销售合同评审流程00（1）相关文件和制度00（2）相关记录和表单00A、特殊合同评审表00B、特殊合同汇总表0012、促销
4、品管理流程00（1）相关文件和制度00A、年度促销品制作计划及预算（略）00（2）相关记录和表单00A、促销品申请表0013、销售计划管理流程00（1）相关文件和制度00（2）相关记录和表单00A、订单分解表00B、片区（业务员）销售计划及预测表00C、销售计划表00D、销售计划变更表0014、订单处理及跟踪流程00（1）相关文件和制度00（2）相关记录和表单00A、订单变更申请表0015、销售产品发货管理流程00（1）相关文件和制度00（2）相关记录和表单00A、发货计划表00B、出库单（略）00C、发货单（略）00D、提货单（略）00E、领料单（略）0016、应收账款管理流程00（1）相关
5、文件和制度00（2）相关记录和表单00A、应收账款对账单（略）0017、呆坏账管理流程00（1）相关文件和制度00（2）相关记录和表单00A、呆坏账处理申请表0018、客户满意度管理流程00（1）相关文件和制度00A、客户满意度模型00B、客户满意度调查问卷（略）00C、年度客户满意度工作计划（略）00D、客户满意度分析报告（略）00（2）相关记录和表单0019、客户投诉管理流程00（1）相关文件和制度00（2）相关记录和表单00A、客户投诉记录表00B、客户投诉处理表00第一部分：销售政策制定和实施流程一、流程第 一 版流 程 版 本销 售 部 /化 产 销 售 部归 口 部 门 YX-LC
6、-01流 程 编 号销 售 政 策 制 订 与 执 行 流 程流 程 名 称定 期 汇 总 分 析 ， 编 制 报 告 ， 并 提 交 给公 司 领 导 ， 以 随 时 掌 握 销 售 政 策 的 执行 落 实 情 况8对 执 行 过 程 中 发 现 的 相 关 问 题 及 时 进行 分 析 、 改 进 和 奖 惩7对 销 售 政 策 的 执 行 落 实 情 况 进 行 监 督与 控 制6依 据 部 门 职 责 ， 执 行 具 体 销 售 政 策5部 门 共 同 讨 论 ， 整 合 售 前 、 售 中 及 售后 政 策 ， 形 成 公 司 整 体 销 售 政 策4部 门 制 订 公 司 业 务
7、 拓 展 具 体 执 行 政 策（ 包 括 市 场 管 理 、 结 算 规 定 、 经 销 商管 理 、 业 务 员 奖 惩 方 式 等 ）3 销 售 政策 指 导 方针 部 门 制 订 公 司 年 度 市 场 营 销 及 售 后 服务 的 政 策 （ 包 括 市 场 方 针 、 渠 道 拓展 、 品 牌 建 设 、 客 户 服 务 体 系 建 立等 ）2部 门 进 行 上 年 度 产 品 销 售 执 行 情 况 的综 合 分 析 和 总 结1相 关 表 单相 关 制 度工 作 内 容 的 简 要 描 述步 骤销售政策制订与实施流程计划阶段实施阶段分析改进阶段农化服务部 总经理销售部 / 化产
8、销售部开始上年度公司销售状况统计分析公司战略发展规划明确公司来年销售策略和指导思想上年度售后服务及市场营销情况分析制订公司业务拓展策略和政策制订公司市场营销及售后服务策略及政策整合职能策略制订公司整体销售政策评审通过 ？执行业务拓展政策执行市场营销和售后服务政策依据部门职能进行监控依据部门职能进行监控分析 、 改进 、奖惩分析 、 改进 、奖惩定期总结分析汇报结束N13456782Y第二部分：品牌规划流程一、流程第 一 版流 程 版 本农 化 服 务 部归 口 部 门 YX-LC-02流 程 编 号品 牌 规 划 流 程流 程 名 称定 期 进 行 品 牌 实 施 分 析 ， 亲 提 出 改
9、进建 议 。9农 化 服 务 部 分 析 特 定 客 户 群 需 求 特点 ， 通 过 市 场 调 研 充 分 客 户 对 品 牌 的认 知 度 。8农 化 服 务 部 设 计 好 品 牌 标 识 将 品 牌 标识 应 用 于 产 品 包 装 、 品 牌 形 象 宣 传 等7农 化 服 务 部 根 据 品 牌 标 识 策 略 ， 设 计品 牌 标 识6 品 牌 形象 宣 传 计划 农 化 服 务 部 根 据 品 牌 宣 传 策 略 和 客 户特 点 制 定 品 牌 形 象 宣 传 计 划5农 化 服 务 部 根 据 公 司 的 品 牌 定 位 确 定品 牌 针 对 的 客 户 群 体4农 化
10、服 务 部 根 据 公 司 品 牌 目 标 确 定 公司 品 牌 定 位 、 品 牌 标 识 、 宣 传 策 略3农 化 服 务 部 根 据 公 司 发 展 战 略 、 市 场状 况 、 品 牌 现 状 确 定 公 司 品 牌 目 标2农 化 服 务 部 根 据 公 司 战 略 和 市 场 状况 ， 评 估 公 司 品 牌 现 状1相 关 表 单相 关 制 度工 作 内 容 的 简 要 描 述步 骤品牌规划流程计划阶段实施阶段分析改进阶段销售部 / 化产销售部 总经理农化服务部确定品牌目标制定品牌定位 、 标识和宣传策略制定品牌形象宣传计划结束开始评估实施效果 、 提出改进意见Y审批N战略规划
11、流程参与品牌规划评估客户群确定品牌现状评估品牌宣传流程了解客户群需求特点设计品牌标识市场调研流程品牌标识应用1234 5 6789第三部分：市场调研流程一、流程第 一 版流 程 版 本农 化 服 务 部归 口 部 门 YX-LC-03流 程 编 号市 场 调 研 流 程流 程 名 称市场调研流程计划阶段实施阶段分析改进阶段总经理技术发展部 农化服务部 销售部 / 化产销售部制定年度调研计划和预算信息收集 ，编制分析报告提交报告给相关部门Y审批N开始调研过程分析总结结束123467执行专项调研计划 ， 提供调研数据5组织市场调研新产品研发规划流程提出新产品市场可行性调研需求年度销售计划提出市场调
12、研需求编制市场调研计划提供相应协助上年度市场分析报告常规性调研本区域市场调研报告8自行收集市场信息农 化 服 务 部 对 调 研 过 程 进 行 分 析 总 结8农 化 服 务 部 将 调 研 报 告 提 交 给 相 应 的部 门 ， 作 为 部 门 决 策 和 分 析 的 依 据7农 化 服 务 部 收 集 所 需 要 的 信 息 ， 并 对信 息 进 行 汇 总 和 筛 选 ， 编 制 分 析 报 告6 竞 争 对手 情 况 汇总 表 市 场 调研 报 告 销 售 部 和 化 产 销 售 部 需 要 根 据 农 化 服务 部 的 要 求 ， 定 期 提 供 本 区 域 市 场 的调 研 报
13、 告5销 售 部 和 化 产 销 售 部 需 要 按 照 农 化 服务 部 参 与 市 场 调 研4农 化 服 务 部 执 行 调 研 计 划 ， 组 织 相 关的 人 员 和 部 门 参 与 市 场 调 研 活 动3 市 场 调研 计 划 及预 算 农 化 服 务 部 编 制 常 规 调 研 （ 行 业 分 析报 告 ） 和 专 项 调 研 ( 其 他 部 门 和 本 部门 提 出 调 研 需 求 ） 实 施 方 案2 年 度 调研 计 划 及预 算 农 化 服 务 部 根 据 技 术 发 展 部 提 出 的 新产 品 立 项 调 研 需 求 、 销 售 部 和 化 产 销售 部 提 出 新
14、 市 场 开 拓 和 原 有 市 场 现 状调 研 需 求 、 本 部 门 确 定 的 调 研 需 求 、行 业 市 场 趋 势 调 研 需 求 编 制 年 度 调 研计 划 和 预 算1相 关 表 单相 关 制 度工 作 内 容 的 简 要 描 述步 骤二、相关记录和表单竞争对手基本信息调查表竞争对手基本情况单位名称 注册资本单位地址 网 址联系电话 E-mail主要品牌 邮 编单位性质 员工人数竞争对手产品信息品牌/品种 质量 粒度 颜色 包装 出厂价 代理价 市场价好 中 差 粗 细好 中 差 粗 细好 中 差 粗 细好 中 差 粗 细好 中 差 粗 细产品结构评价 全面 一般 较少竞争
15、对手市场情况竞争区域 全国 区域北京 天津 上海 重庆 黑龙江 吉林 辽宁 河北河南 山东 安徽 湖南 江苏 浙江 湖北 江西福建 广东 广西 陕西 山西 甘肃 青海 内蒙古区 域宁夏 西藏 新疆 四川 贵州 云南 海南价格评价 高 中 低促销手段广 告 电视 广播 平面 标语 其他广告品牌形象 好 中 差销售人员数量： 人，销售管理人员数量： 人销售人员销售人员素质：高 中 低市场占有率 5%以下 5%10% 10%20% 20%30% 30%以上竞争优势竞争劣势竞争对手综述调查人： 调查时间： 年 月 日竞争对手新产品信息调查表单位名称品牌/品种 质量 粒度 颜色 包装 出厂价 代理价 市
16、场价好 中 差 粗 细上市时间市场活动评 论品牌/品种 质量 粒度 颜色 包装 出厂价 代理价 市场价好 中 差 粗 细上市时间市场活动评 论品牌/品种 质量 粒度 颜色 包装 出厂价 代理价 市场价好 中 差 粗 细上市时间市场活动评 论综 述调查人： 调查时间： 年 月 日竞争对手市场信息调查表单位名称产品销售信息品牌/品种 上市日期 销量（吨） 平均单价产品价格信息品牌/品种 调查日期 出厂价（元/吨） 代理价（元/吨） 市场价（元/吨）市场行为信息发生时间 行为类别 行为描述价格调整 广告 促销成交量波动 其他价格调整 广告 促销成交量波动 其他价格调整 广告 促销成交量波动 其他价格
17、调整 广告 促销成交量波动 其他综 述调查人： 调查时间： 年 月 日竞争对手情况汇总表序号单位名称 单位地址 联系电话 主要品牌单位性质注册资本（万元）网 址员工总数销售人员人数产能（万吨）销量（万吨）第四部分：品牌宣传流程一、流程第 一 版流 程 版 本农 化 服 务 部归 口 部 门 YX-LC-04流 程 编 号品 牌 宣 传 流 程流 程 名 称对 品 牌 宣 传 效 果 进 行 分 析 ， 总 结 品牌 宣 传 工 程 中 的 经 验7农 化 服 务 部 监 督 品 牌 宣 传 过 程 ， 并针 对 市 场 反 应 、 异 常 情 况 进 行 品 牌宣 传 调 整6农 化 服 务
18、部 依 照 品 牌 宣 传 执 行 方 案执 行 品 牌 宣 传5 品 牌 宣传 执 行 方案 农 化 服 务 部 根 据 年 度 宣 传 计 划 以 及区 域 市 场 申 请 ， 制 定 品 牌 宣 传 执 行方 案4销 售 部 针 对 区 域 销 售 状 况 提 出 品 牌宣 传 申 请3财 务 管 理 部 对 品 牌 宣 传 计 划 和 预 算进 行 财 务 可 行 性 分 析2 年 度 宣传 计 划 及预 算 农 化 服 务 部 根 据 年 度 销 售 目 标 、 品牌 规 划 ， 编 制 年 度 品 牌 宣 传 计 划 和预 算1相 关 表 单相 关 制 度工 作 内 容 的 简 要
19、 描 述步 骤品牌宣传流程计划阶段实施阶段分析改进阶段财务部销售部 总经理农化服务部品牌宣传实施开始结束年度宣传计划和预算审批N制定品牌宣传执行方案14实施过程监督和调整品牌宣传效果分析开始提出品牌宣传申请是否预算内YN审批N常规启动品牌规划流程进行财务可行性分析Y参与宣传计划讨论参与执行方案讨论审批YN非常规启动23567第五部分：产品包装设计流程一、流程第 一 版流 程 版 本农 化 服 务 部归 口 部 门 YX-LC-05流 程 编 号产 品 包 装 设 计 流 程流 程 名 称农 化 服 务 部 收 集 市 场 反 应 信 息 评 估 产品 包 装 效 果 并 进 一 步 提 高 产
20、 品 包 装 水平8将 制 作 好 的 包 装 用 于 产 品 包 装 或 者 根据 公 司 宣 传 需 要 用 于 产 品 宣 传 等7供 应 部 根 据 农 化 服 务 部 提 供 产 品 包 装的 标 准 ， 组 织 产 品 包 装 制 作 。6农 化 服 务 部 组 织 产 品 包 装 市 场 验 证 ，小 范 围 测 试 客 户 对 产 品 包 装 的 反 应 ，如 果 市 场 反 应 好 则 提 交 供 应 部 制 作 ，否 则 农 化 服 务 部 重 新 设 计 包 装5 产 品 包 装设 计 评 审表 农 化 服 务 部 组 织 相 关 部 门 进 行 产 品 包装 设 计 评
21、 审4 产 品 包装 设 计 方案 农 化 服 务 部 根 据 年 度 包 装 设 计 工 作 计划 或 者 销 售 部 的 申 请 ， 设 计 符 合 品 牌要 求 的 包 装 方 案 。3 产 品 包 装更 改 /设 计申 请 表 销 售 部 根 据 产 品 包 装 市 场 反 应 情 况 ，提 出 产 品 包 装 设 计 更 改 请 求2 年 度 产品 包 装 设计 计 划 农 化 服 务 部 根 据 年 度 营 销 政 策 、 品 牌规 划 编 制 年 度 产 品 包 装 设 计 工 作 计划 。1相 关 表 单相 关 制 度工 作 内 容 的 简 要 描 述步 骤产品包装设计流程计划
22、阶段实施阶段分析改进阶段供应部 销售部 总经理农化服务部产品包装设计方案产品包装效果分析和改进Y开始结束产品包装制作13246年度营销政策制定产品包装设计工作计划产品包装设计评审 ， 并修改定稿品牌规划常规启动审批N非常规启动开始提出产品包装设计请求产品包装制作跟踪产品包装应用8Y市场验证N57二、相关记录和表单产品包装更改/ 设计申请表申请人 申请时间产品品种 产品规格申请理由描述变更/设计建议片区经理审核审核： 时间： 年 月 日销售部长审核审核： 时间： 年 月 日农化服务部意见审核： 时间： 年 月 日变更/设计完成时间产品包装设计评审表评审项目 评审时间包装类型新产品包装 试销品包装
23、现有产品包装更改 促销品包装其他包装应用区域全国市场南方市场（ ）北方市场（ ）评审意见销售部意见评审人： 日期： 年 月 日农化服务部意见评审人： 日期： 年 月 日评审内容 （附后）第六部分：营销渠道管理流程一、流程营销渠道管理流程计划阶段实施阶段分析改进阶段N总经理销售部 / 化产销售部农化服务部开始年度销售计划销售政策制订与实施流程市场渠道调查与分析制订公司市场渠道规划召集部门讨论修改完善业务员反馈市场相关信息对渠道进行选择对渠道日常运作进行监察渠道日常管理与维护渠道调整渠道是否调整 ？定期收集渠道信息 ， 分析出具报告结束制订相关渠道管理制度经销商管理流程审批YYN12345678第
24、 一 版流 程 版 本销 售 部 /化 产 销 售 部归 口 部 门 YX-LC-06流 程 编 号营 销 渠 道 管 理 流 程流 程 名 称定 期 对 渠 道 管 理 情 况 进 行 汇 总 分 析 ，并 提 交 相 关 报 告 给 公 司 领 导 ， 以 加 强对 渠 道 的 控 制 和 信 息 沟 通8部 门 根 据 市 场 变 化 情 况 和 公 司 战 略 调整 需 要 ， 对 渠 道 进 行 调 整 （ 含 区 域 市场 的 拓 展 或 放 弃 、 渠 道 管 理 方 式 调 整等 ）7业 务 人 员 对 渠 道 进 行 具 体 维 护 和 建 设6 销 售 渠道 管 理 制度
25、根 据 渠 道 整 体 规 划 ， 制 订 具 体 渠 道 管理 制 度 ， 明 确 渠 道 管 理 规 范 及 操 作 方式5根 据 已 制 订 完 成 的 渠 道 规 划 文 件 和 业务 员 反 馈 市 场 信 息 ， 销 售 部 门 进 行 渠道 具 体 选 择4销 售 部 门 召 集 相 关 部 门 进 行 讨 论 修订 ， 达 成 共 识3 年 度 市场 渠 道 规划 销 售 部 门 针 对 现 状 分 析 ， 制 定 公 司 相关 产 品 整 体 渠 道 规 划 （ 包 括 区 域 市 场选 择 、 渠 道 方 式 选 择 、 渠 道 管 理 等 ）2销 售 部 门 对 公 司
26、目 前 渠 道 现 状 进 行 诊断 、 调 研 和 分 析 ， 提 出 相 关 策 略 和 指导 思 想1相 关 表 单相 关 制 度工 作 内 容 的 简 要 描 述步 骤二、相关文件和制度销售渠道管理制度1 总则1.1 目的进一步开拓公司销售渠道，提高销售渠道盈利能力，实现公司战略和年度销售目标。1.2 适用范围1.2.1 本制度适用于公司传统渠道、大客户渠道。1.2.2 本制度规定了渠道成员选择标准、窜货规定、建库原则等事项。1.3 渠道体系1.3.1 公司的渠道体系由经销商渠道体系和大客户渠道体系两部分组成，经销商渠道指的是采用格式合同客户构成的渠道，大客户渠道指的是与公司签订特殊合
27、同客户构成的渠道。1.3.2 在渠道管理内容上包括渠道规划、渠道管理、渠道调整和渠道评估。2 渠道管理组织2.1 渠道组织管理2.1.1 销售部和化产销售部分别制定本部门渠道规划，负责渠道实施、渠道调整和渠道评估。2.1.2 总经理负责审批公司的渠道规划方案。2.1.3 农化服务部参与销售渠道规划方案讨论并提出意见；农化服务部监督销售渠道日常运作情况，并将渠道运行数据提供给销售部门，供销售部门决策。3 年度渠道规划3.1 渠道规划目的3.1.1 根据客户需求特点、公司销售目标、公司发展战略，制定合理渠道结构；满足不同客户群的要求，提高公司产品市场占有率，实现年度销售目标和支持公司长远发展。3.
28、1.2 为片区经理和业务员提供作业指导，完成区域销售目标。3.2 渠道规划内容3.2.1 渠道规划数据来源于：客户投诉、业务员反馈信息、专项市场调研、客户满意度调查等，销售部门根据上述信息进行渠道分析，并做出相应的分析报告。3.2.2 渠道结构：（1）销售部门根据年度销售目标确定大客户渠道销售数量和传统销售渠道销售数量目标；（2）经销商渠道包括经销商和二级经销商；（3）每个销售片区经销商数量和每个经销商应该开发二级经销商数量。3.2.3 渠道规划工作安排：（1 ）每年 10 月 15 日前制定下年度销售渠道规划草案， 10 月 20 日前销售部、化产销售部和农化服务部讨论销售渠道规划草案，销售
29、部和化产销售部根据讨论结果修改销售渠道规划，10 月 22 日提交总经理审批。根据总经理审批意见修改销售渠道规划；11 月 1 日销售部将销售渠道规划下发各个片区，作为指导下年度渠道调整依据。3.3 渠道管理 3.3.1 片区经理负责渠道的日常管理和维护，业务员负责提供相关信息：3.3.2 窜货管理（1）经销商向业务员提供窜货证据，业务员处理；业务员不能处理的情况下，则提请片区经理处理；（2）一经发现窜货情况，片区经理申报，销售部长审批。原则上处罚标准为业务员罚款每吨 50 元，将所罚资金给被窜货区域的业务员，从业务员提成中扣除；经销商罚款每吨 100 元补给被窜货方； （3）农化服务部作为公
30、司专门市场监察部门，负责对市场窜货进行监督管理。3.3.3 建库原则：（1）选择地点:库房建设必须能够辐射到周边几个县，且运输费用在 20-30 元/吨；（2）业务员提出建库申请，片区经理审核，销售部长审批；（3）产品出入库需要片区经理审批。3.4 渠道调整3.4.1 销售部和化产销售部定期评估渠道业绩，分析经销商渠道和大客户渠道销售业绩；销售部收集渠道执行数据，农化服务部进行渠道监督和分析，并将相应结果反馈给销售部门；3.4.2 销售部和化产销售部在以下情况可以进行渠道调整： （1）渠道业绩发生大幅下降，超出公司预期；（2）公司经营业绩要求；（3）公司战略调整需要；（4）市场反应。3.4.3
31、 根据渠道运行数据和公司年度销售目标调整渠道结构，并交由片区经理执行。3.5 渠道评估3.5.1 销售部门定期收集和分析公司销售渠道状况、竞争对手渠道状况、市场渠道变化情况、公司销售目标和发展战略，编制公司渠道分析报告，作为下一年度销售渠道规划的输入数据3.5.2 销售部和化产销售部评估渠道管理过程，对相应的销售人员和渠道成员进行评估，作为奖惩的依据。4 附则4.1 本制度由销售部负责起草修订，经公司总经理批准后公布实施。4.2 本制度由销售部负责组织实施，并对相关问题进行解释，农化服务部进行监督。第七部分：经销商管理流程一、流程第 一 版流 程 版 本销 售 部 /化 产 销 售 部归 口
32、部 门 YX-LC-07流 程 编 号经 销 商 管 理 流 程流 程 名 称部 门 组 织 开 展 对 客 户 满 意 度 调 查 活 动10部 长 对 按 照 规 定 应 予 以 淘 汰 的 经 销 商进 行 审 批8 合 格 经 销商 名 录 业 务 人 员 对 合 格 经 销 商 进 行 分 级 管理 ， 以 提 高 公 司 客 户 满 意 度 ， 适 应 不同 客 户 需 求9定 期 总 结 经 销 商 管 理 活 动 情 况 ， 并 提交 相 关 报 告 给 公 司 领 导11 经 销 商 业绩 评 价 表 业 务 人 员 根 据 经 销 商 的 业 绩 完 成 情 况根 ， 开
33、展 对 经 销 商 的 业 绩 评 价7业 务 人 员 根 据 所 签 订 的 合 同 ， 对 经 销商 开 展 销 售 服 务 、 日 常 沟 通 和 关 系 维护6 经 销 商档 案 合 同 管 理 员 录 入 合 格 经 销 商 信 息 ， 并进 入 客 户 数 据 库5业 务 人 员 根 据 公 司 所 制 订 的 经 销 商 选择 标 准 ， 对 新 客 户 进 行 选 择4业 务 人 员 对 老 客 户 开 展 业 务 拓 展 和 关系 维 护3片 区 经 理 定 期 对 片 区 内 老 客 户 名 单 进行 整 理 ， 并 根 据 经 销 商 标 准 进 行 修 订2 经 销 商
34、管 理 制度 销 售 部 门 制 订 具 体 经 销 商 选 择 标 准 和要 求1相 关 表 单相 关 制 度工 作 内 容 的 简 要 描 述步 骤经销商管理流程计划阶段实施阶段分析改进阶段Y农化服务部 销售部 / 化产销售部依据合同开展日常合作与关系维护淘汰经销商编制经销商管理报告 ，开展分析结束更新客户数据库数据客户数据库进行重要大客户开发合同管理员录入相关经销商信息常规合同评审流程特殊合同评审流程开始常规启动片区经理编制旧有经销商名录开始非常规启动业务员进行终端大客户开发制定经销商选择标准开始非常规启动根据标准对经销商选择根据标准对经销商选择是否合格 ？是否合格 ？是否为常规合同经销
35、商是否存有投诉 ？顾客投诉流程是否淘汰 ？开展经销商业绩评价部长审批对经销商进行分级评定与管理组织开展客户满意度调查服务NNYNYYNYN对旧有客户进行业务拓展与维护123456791 0 1 18二、相关文件和制度经销商管理制度1 总则1.1 目的为进一步加强经销商管理，提高经销商盈利能力，以实现公司战略目标，特制定本制度。1.2 适用范围本制度适用于公司大客户、经销商管理工作。2 经销商管理组织2.1 经销商组织管理2.1.1 农化服务部负责开发重要大客户；销售部门业务员负责开发经销商，业务员根据客户情况可以申请开发终端大客户；2.1.2 合同管理员负责经销商档案及合同管理，同时合同管理员需要对经销商合同进行初步审核；销售部门负责人负责经销商合同最终确定；（经销商档案及合同参见附件）2.1.3 业
