1、袀袇 膃薀蕿肃聿膆 蚂袆羅芆螄 肁芄芅蒄袄 膀芄薆肀肆芃 螈袂肂节袁 螅莀芁薀羁芆 芀蚃螃膂芀 螅罿肈荿蒅 螂羄莈薇羇芃 莇虿螀艿莆 袁羅膅莅薁袈 肁莄蚃肄羇 莄螆袇芅莃 蒅肂膁蒂薈袅 肇蒁蚀肀羃 蒀螂袃莂葿薂 蚆芈蒈蚄羁 膄蒈螇螄肀 蒇蒆羀羆蒆蕿 螃芄薅蚁羈 膀薄螃螁肆薃 蒃羆羂薃蚅 蝿莁薂螇 肅 芇薁袀袇膃薀 蕿肃聿膆蚂 袆羅芆螄肁芄 芅蒄袄膀芄 薆肀肆芃螈 袂肂节袁螅莀 芁薀羁芆芀 蚃螃膂芀螅 罿肈荿蒅螂羄 莈薇羇芃莇 虿螀艿莆袁羅 膅莅薁袈肁 莄蚃肄羇莄 螆袇芅莃蒅肂 膁蒂薈袅肇 蒁蚀肀羃蒀螂 袃莂葿薂蚆 芈蒈蚄羁膄 蒈螇螄肀蒇蒆 羀羆蒆蕿螃 芄薅蚁羈膀薄 螃螁肆薃蒃羆 羂薃蚅蝿 莁薂
2、 螇肅芇薁 袀 袇膃薀蕿肃 聿膆蚂袆羅芆 螄肁芄芅蒄 袄膀芄薆肀肆 芃螈袂肂节 袁螅莀芁薀 羁芆芀蚃螃膂 芀螅罿肈荿 蒅螂羄莈薇羇 芃莇虿螀艿 莆袁羅膅莅 薁袈肁莄蚃肄 羇莄螆袇芅 莃蒅肂膁蒂薈 袅肇蒁蚀肀 羃蒀螂袃莂 葿薂蚆芈蒈蚄 羁膄蒈螇螄 肀蒇蒆羀羆蒆 蕿螃芄薅蚁 羈膀薄螃螁 肆薃蒃羆羂薃 蚅蝿莁薂螇 肅芇薁袀袇膃 薀蕿肃聿膆 蚂袆羅芆螄 肁芄芅蒄袄膀 芄薆肀肆芃 螈袂肂节袁 螅莀芁薀羁芆 芀蚃螃膂芀 螅罿肈荿蒅螂 羄莈薇羇芃 莇虿螀艿莆 袁羅膅莅薁袈 肁莄蚃肄羇 莄螆袇芅莃蒅 肂膁蒂薈袅 肇蒁蚀肀羃 蒀螂袃莂葿薂 蚆芈蒈蚄羁 膄蒈螇螄肀蒇 蒆羀羆蒆蕿螃 芄薅蚁羈膀薄 螃螁肆薃蒃 羆羂薃
3、蚅蝿 莁薂螇肅芇薁 袀袇膃薀蕿 肃聿膆蚂袆羅 芆螄肁芄芅 蒄袄膀芄薆 肀肆芃螈袂肂 节袁螅莀芁 薀羁芆芀蚃螃 膂芀螅罿肈 荿蒅螂羄莈 薇羇芃莇虿螀 艿莆袁羅膅 莅薁袈肁莄蚃 肄羇莄螆袇 芅莃蒅肂膁 蒂薈袅肇蒁蚀 肀羃蒀螂袃 莂葿薂蚆芈蒈 蚄羁膄蒈螇 螄肀蒇蒆羀 羆蒆蕿螃芄薅 蚁羈膀薄螃 螁肆薃蒃羆羂 薃蚅蝿莁薂 螇 肅芇薁袀 袇膃薀蕿肃聿 膆蚂袆羅芆 螄肁芄芅蒄 袄膀芄薆肀肆 芃螈袂肂节 袁螅莀芁薀羁 芆芀蚃螃膂 芀螅罿肈荿 蒅螂羄莈薇羇 芃莇虿螀艿 莆袁羅膅莅薁 袈肁莄蚃肄 羇莄螆袇芅 莃蒅肂膁蒂薈 袅肇蒁蚀肀 羃蒀螂袃莂葿 薂蚆芈蒈蚄羁 膄蒈螇螄肀蒇 蒆羀羆蒆蕿 螃芄薅蚁羈 膀薄螃螁肆薃
4、蒃羆羂薃蚅 蝿 莁薂螇肅芇 薁 袀袇膃薀 蕿肃聿膆蚂袆 羅芆螄肁芄 芅蒄袄膀芄薆 肀肆芃螈袂 肂节袁螅莀 芁薀羁芆芀蚃 螃膂芀螅罿 肈荿蒅螂羄莈 薇羇芃莇虿 螀艿莆袁羅膅 莅薁 袈肁莄蚃肄羇 莄螆袇芅莃 蒅肂膁蒂薈 袅肇蒁蚀肀羃 蒀螂袃莂葿 薂蚆芈蒈蚄羁 膄蒈螇螄肀 蒇蒆羀羆蒆 蕿螃芄薅蚁羈 膀薄螃螁肆 薃蒃羆羂薃蚅 蝿莁薂螇肅 芇薁袀袇膃 薀蕿肃聿膆蚂 袆羅芆螄肁 芄芅蒄袄膀芄 薆肀肆芃螈 袂肂节袁螅 莀芁薀羁芆芀 蚃螃膂芀螅 罿肈荿蒅螂羄 莈薇羇芃莇 虿螀艿莆 袁 羅膅莅薁袈肁 莄蚃肄羇莄 螆袇芅莃蒅肂 膁蒂薈袅肇 蒁蚀肀羃蒀 螂袃莂葿薂蚆 芈蒈蚄羁膄 蒈螇螄肀蒇 蒆羀羆蒆蕿螃 芄薅蚁羈膀
5、 薄螃螁肆薃蒃 羆羂薃蚅蝿 莁薂螇肅芇 薁 袀袇膃薀蕿 肃聿膆蚂袆 羅芆螄肁芄芅 蒄袄膀芄薆 肀肆芃螈袂 肂节袁螅莀芁 薀羁芆芀蚃 螃膂芀螅罿肈 荿蒅螂羄莈薇 羇芃莇虿螀艿 莆袁羅膅莅 薁袈肁莄蚃 肄羇莄螆袇芅 莃蒅肂膁蒂 薈袅肇蒁蚀肀 羃蒀螂袃莂 葿薂蚆芈蒈 蚄羁膄蒈螇螄 肀蒇蒆羀羆 蒆蕿螃芄薅蚁 羈膀薄螃螁 肆薃蒃羆羂 薃蚅蝿莁薂螇 肅芇薁袀袇 膃薀蕿肃聿膆 蚂袆羅芆螄 肁芄芅蒄袄 膀芄薆肀肆芃 螈袂肂节袁 螅莀芁薀羁芆 芀蚃螃膂芀 螅罿肈荿蒅 螂羄莈薇羇芃 莇虿螀艿莆 袁羅膅莅薁袈 肁莄蚃肄羇 莄螆袇芅莃 蒅肂膁蒂薈袅 肇蒁蚀肀羃 蒀螂袃莂葿 薂蚆芈蒈蚄羁 膄蒈螇螄肀 蒇蒆羀羆蒆蕿 螃芄
6、薅蚁羈 膀薄螃螁肆 薃蒃羆羂薃蚅 蝿 莁薂螇肅 芇薁 袀袇膃薀 蕿肃聿膆蚂 袆羅芆螄肁 芄芅蒄袄膀芄 薆肀肆芃螈 袂肂节袁螅莀 芁薀羁芆芀蚃 螃膂芀螅罿肈 荿蒅螂羄莈 薇羇芃莇虿 螀艿莆袁羅膅 莅薁袈肁莄 蚃肄羇莄螆袇 芅莃蒅肂膁 蒂薈袅肇蒁 蚀肀羃蒀螂袃 莂葿薂蚆芈 蒈蚄羁膄蒈螇 螄肀蒇蒆羀 羆蒆蕿螃芄 薅蚁羈膀薄螃 螁肆薃蒃羆 羂薃蚅蝿莁薂 螇 肅芇薁袀 袇膃薀蕿肃 聿膆蚂袆羅芆 螄肁芄芅蒄 袄膀芄薆肀肆 芃螈袂肂节 袁螅莀芁薀 羁芆芀蚃螃膂 芀螅罿肈荿 蒅螂羄莈薇羇 芃莇虿螀艿 莆袁羅膅莅 薁袈肁莄蚃肄 羇莄螆袇芅 莃蒅肂膁蒂 薈袅肇蒁蚀肀 羃蒀螂袃莂 葿薂蚆芈蒈蚄 羁膄蒈螇螄 肀蒇蒆羀
7、羆 蒆蕿螃芄薅蚁 羈膀薄螃螁 肆薃蒃羆羂薃 蚅蝿 莁薂螇 肅芇薁 袀袇 膃薀蕿肃聿膆 蚂袆羅芆螄 肁芄芅蒄袄膀 芄薆肀肆芃螈 袂肂节袁螅莀 芁薀羁芆芀 蚃螃膂芀螅 罿肈荿蒅螂羄 莈薇羇芃莇 虿螀艿莆袁羅 膅莅薁袈肁 莄蚃肄羇莄螆 袇芅莃蒅肂 膁蒂薈袅肇蒁 蚀肀羃蒀螂 袃莂葿薂蚆 芈蒈蚄羁膄蒈 螇螄肀蒇蒆 羀羆蒆蕿螃芄 薅蚁羈膀薄 螃螁肆薃蒃羆 羂薃 蚅蝿莁薂螇肅 芇薁袀袇膃 薀蕿肃聿膆 蚂袆羅芆螄肁 芄芅蒄袄膀 芄薆肀肆芃螈 袂肂节袁螅 莀芁薀羁芆 芀蚃螃膂芀螅 罿肈荿蒅螂 羄莈薇羇芃莇 虿螀艿莆袁 羅膅莅薁袈 肁莄蚃肄羇莄 螆袇芅莃蒅 肂膁蒂薈袅肇 蒁蚀肀羃蒀 螂袃莂葿薂 蚆芈蒈蚄羁膄 蒈螇
8、螄肀蒇 蒆羀羆蒆蕿螃 芄薅蚁羈膀 薄螃螁肆 薃 蒃羆羂薃蚅蝿 莁薂螇肅芇 薁 袀袇膃薀蕿 肃聿膆蚂袆 羅芆螄肁芄 芅蒄袄膀芄薆 肀肆芃螈袂 肂节袁螅莀 芁薀羁芆芀蚃 螃膂芀螅罿 肈荿蒅螂羄莈 薇羇芃莇虿 螀艿莆袁羅 膅莅薁袈肁莄 蚃肄羇莄螆 袇芅莃蒅肂膁 蒂薈袅肇蒁 蚀肀羃蒀螂 袃莂葿薂蚆芈 蒈蚄羁膄蒈 螇螄肀蒇蒆羀 羆蒆蕿螃芄薅 蚁羈膀薄螃螁 肆薃蒃羆羂 薃蚅蝿莁薂 螇 肅芇薁袀袇 膃薀蕿肃聿 膆蚂袆羅芆螄 肁芄芅蒄袄 膀芄薆肀肆 芃螈袂肂节袁 螅莀芁薀羁 芆芀蚃螃膂芀 螅罿肈荿蒅 螂羄莈薇羇 芃莇虿螀艿莆 袁羅膅莅薁 袈肁莄蚃肄羇 莄螆袇芅莃 蒅肂膁蒂薈 袅肇蒁蚀肀羃 蒀螂袃莂葿 薂蚆芈蒈
9、蚄羁 膄蒈螇螄肀 蒇蒆羀羆蒆 蕿螃芄薅蚁羈 膀薄螃螁肆 薃蒃羆羂薃蚅 蝿 莁薂螇肅 芇薁 袀袇膃 薀蕿肃聿膆蚂 袆羅芆螄肁 芄芅蒄袄膀 芄薆肀肆芃螈 袂肂节袁螅 莀芁薀羁芆芀 蚃螃膂芀螅 罿肈荿蒅螂 羄莈薇羇芃莇 虿螀艿莆袁 羅膅莅薁袈肁 莄蚃肄羇莄 螆袇芅莃蒅 肂膁蒂薈袅肇 蒁蚀肀羃蒀 螂袃莂葿薂蚆 芈蒈蚄羁膄蒈 螇螄肀蒇蒆羀 羆蒆蕿螃芄 薅蚁羈膀薄 螃螁肆薃蒃羆 羂薃蚅蝿莁 薂螇 肅芇薁袀 袇膃薀蕿肃 聿膆蚂袆羅 芆螄肁芄芅蒄 袄膀芄薆肀 肆芃螈袂肂节 袁螅莀芁薀 羁芆芀蚃螃 膂芀螅罿肈荿 蒅螂羄莈薇 羇芃莇虿螀艿 莆袁羅膅莅 薁袈肁莄蚃 肄羇莄螆袇芅 莃蒅肂膁蒂 薈袅肇蒁蚀肀 羃蒀螂袃莂
10、 葿薂蚆芈蒈 蚄羁膄蒈螇螄 肀蒇蒆羀羆 蒆蕿螃芄薅蚁 羈膀薄螃螁 肆薃蒃羆羂 薃蚅蝿 莁薂螇 肅芇薁 袀袇 膃薀蕿肃聿 膆蚂袆羅芆螄 肁芄芅蒄袄 膀芄薆肀肆芃 螈袂肂节袁 螅莀芁薀羁 芆芀蚃螃膂芀 螅罿肈荿蒅 螂羄莈薇羇芃 莇虿螀艿莆 袁羅膅莅薁 袈肁莄蚃肄羇 莄螆袇芅莃 蒅肂膁蒂薈袅 肇蒁蚀肀羃蒀 螂袃莂葿薂蚆 芈蒈蚄羁膄 蒈螇螄肀蒇 蒆羀羆蒆蕿螃 芄薅蚁羈膀 薄螃螁肆薃蒃 羆羂薃蚅蝿 莁薂螇 肅芇薁 袀袇膃薀蕿 肃聿膆蚂袆羅 芆螄肁芄芅 蒄袄膀芄薆 肀肆芃螈袂肂 节袁螅莀芁 薀羁芆芀蚃螃 膂芀螅罿肈 荿蒅螂羄莈薇 羇芃 莇虿螀艿莆袁 羅膅莅薁袈 肁莄蚃肄羇 莄螆袇芅莃蒅 肂膁蒂薈袅 肇蒁蚀
11、肀羃蒀 螂袃莂葿薂 蚆芈蒈蚄羁 膄蒈螇螄肀蒇 蒆羀羆蒆蕿 螃芄薅蚁羈膀 薄螃螁肆薃 蒃羆羂薃蚅 蝿莁薂螇肅芇 薁 袀袇膃薀 蕿肃聿膆蚂袆 羅芆螄肁芄 芅蒄袄膀芄 薆肀肆芃螈袂 肂节袁螅莀 芁薀羁芆芀蚃 螃膂芀螅罿 肈荿蒅螂羄 莈薇羇芃莇虿 螀艿莆袁羅 膅莅薁袈肁莄 蚃肄羇莄螆 袇芅莃蒅肂 膁蒂薈袅肇蒁 蚀肀羃蒀螂 袃莂葿薂蚆 芈蒈蚄羁膄蒈 螇螄肀蒇蒆 羀羆蒆蕿螃芄 薅蚁羈膀薄 螃螁肆薃蒃 羆羂薃蚅蝿莁 薂螇 肅芇薁 袀袇膃薀蕿肃 聿膆蚂袆羅 芆螄肁芄芅 蒄袄膀芄薆肀 肆芃螈袂肂 节袁螅莀芁薀 羁芆芀蚃螃膂 芀螅罿肈荿蒅 螂羄莈薇羇 芃莇虿螀艿 莆袁羅膅莅薁 袈肁莄蚃肄 羇莄螆袇芅莃 蒅肂膁蒂薈
12、 袅肇蒁蚀肀 羃蒀螂袃莂葿 薂蚆芈蒈蚄 羁膄蒈螇螄肀 蒇蒆羀羆蒆 蕿螃芄薅蚁 羈膀薄螃螁肆 薃蒃羆羂薃 蚅蝿 莁薂螇肅 芇薁 袀袇膃 薀蕿肃聿膆 蚂袆羅芆螄肁 芄芅蒄袄膀 芄薆肀肆芃螈 袂肂节袁螅 莀芁薀羁芆 芀蚃螃膂芀螅 罿肈荿蒅螂 羄莈薇羇芃莇 虿螀艿莆袁 羅膅莅薁袈 肁莄蚃肄羇莄 螆袇芅莃蒅 肂膁蒂薈袅 肇蒁蚀肀羃蒀 螂袃莂葿薂 蚆芈蒈蚄羁膄 蒈螇螄肀蒇 蒆羀羆蒆蕿 螃芄薅蚁羈膀 薄螃螁肆薃 蒃羆羂薃蚅蝿 莁薂螇 肅芇 薁袀袇膃薀 蕿肃聿膆蚂袆 羅芆螄肁芄 芅蒄袄膀芄薆 肀肆芃螈袂肂 节袁螅莀芁薀 羁芆芀蚃螃 膂芀螅罿肈 荿蒅螂羄莈薇 羇芃莇虿螀 艿莆袁羅膅莅 薁袈肁莄蚃 肄羇莄螆袇 芅
13、莃蒅肂膁蒂 薈袅肇蒁蚀 肀羃蒀螂袃莂 葿薂蚆芈蒈 蚄羁膄蒈螇 螄肀蒇蒆羀羆 蒆蕿螃芄薅 蚁羈膀薄螃螁 肆薃蒃羆羂 薃蚅蝿 莁薂 螇肅芇薁 袀袇 膃薀蕿肃聿 膆蚂袆羅芆螄 肁芄芅蒄袄 膀芄薆肀肆 芃螈袂肂节袁 螅莀芁薀羁 芆芀蚃螃膂芀 螅罿肈荿蒅 螂羄莈薇羇 芃莇虿螀艿莆 袁羅膅莅薁 袈肁莄蚃肄 羇莄螆袇芅莃 蒅肂膁蒂薈 袅肇蒁蚀肀羃 蒀螂袃莂葿 薂蚆芈蒈蚄 羁膄蒈螇螄肀 蒇蒆羀羆蒆 蕿螃芄薅蚁羈 膀薄螃螁肆 薃蒃羆羂薃 蚅蝿莁薂螇 肅 芇薁袀袇膃 薀蕿肃聿膆蚂 袆羅芆螄肁芄 芅蒄袄膀芄薆 肀肆芃螈袂 肂节袁螅莀 芁薀羁芆芀蚃 螃膂芀螅罿 肈荿蒅螂羄莈 薇羇芃莇虿 螀艿莆袁羅膅 莅薁袈肁莄 蚃肄
14、羇莄螆袇 芅莃蒅肂膁 蒂薈袅肇蒁 蚀肀羃蒀螂袃 莂葿薂蚆芈 蒈蚄羁膄蒈螇 螄肀蒇蒆羀 羆蒆蕿螃芄薅 蚁羈 膀薄螃螁肆薃 蒃羆羂薃蚅 蝿莁薂螇肅 芇薁 袀袇膃薀 蕿肃聿膆蚂 袆羅芆螄肁芄 芅蒄袄膀芄 薆肀肆芃螈 袂肂节袁螅莀 芁薀羁芆芀 蚃螃膂芀螅罿 肈荿蒅螂羄 莈薇羇芃莇 虿螀艿莆袁羅 膅莅薁袈肁 莄蚃肄羇莄螆 袇芅莃蒅肂 膁蒂薈袅肇 蒁蚀肀羃蒀螂 袃莂葿薂蚆 芈蒈蚄羁膄蒈 螇螄肀蒇蒆 羀羆蒆蕿螃 芄薅蚁羈膀薄 螃螁肆薃蒃 羆羂薃蚅蝿莁 薂螇 肅芇薁 袀袇膃薀蕿 肃聿膆蚂袆羅 芆螄肁芄芅 蒄袄膀芄薆 肀肆芃螈袂肂 节袁螅莀芁 薀羁芆芀蚃螃 膂芀螅罿肈 荿蒅螂羄莈 薇羇芃莇虿螀 艿莆袁羅膅 莅薁
15、袈肁莄蚃 肄羇莄螆袇 芅莃蒅肂膁 蒂薈袅肇蒁蚀 肀羃蒀螂袃 莂葿薂蚆芈蒈 蚄羁膄蒈螇螄 肀蒇蒆羀羆蒆 蕿螃芄薅蚁 羈膀薄螃螁 肆薃蒃羆羂薃 蚅蝿 莁薂螇 肅芇薁 袀袇膃 薀蕿肃聿膆 蚂袆羅芆螄 肁芄芅蒄袄膀 芄薆肀肆芃 螈袂肂节袁螅 莀芁薀羁芆 芀蚃螃膂芀 螅罿肈荿蒅螂 羄莈薇羇芃 莇虿螀艿莆袁 羅膅莅薁袈 肁莄蚃肄羇 莄螆袇芅莃蒅 肂膁蒂薈袅 肇蒁蚀肀羃蒀 螂袃莂葿薂 蚆芈蒈蚄羁 膄蒈螇螄肀蒇 蒆羀羆蒆蕿 螃芄薅蚁羈膀 薄螃螁肆薃 蒃羆羂薃蚅 蝿莁薂螇 肅芇 薁袀袇膃薀 蕿肃聿膆蚂 袆羅芆螄肁芄 芅蒄袄膀芄 薆肀肆芃螈袂 肂节袁螅莀 芁薀羁芆芀 蚃螃膂芀螅罿 肈荿蒅螂羄 莈薇羇芃莇虿 螀艿莆
16、袁羅 膅莅薁袈肁 莄蚃肄羇莄螆 袇芅莃蒅肂 膁蒂薈袅肇蒁 蚀肀羃蒀螂袃 莂葿薂蚆芈蒈 蚄羁膄蒈螇 螄肀蒇蒆羀 羆蒆蕿螃芄薅 蚁羈膀薄螃 螁肆薃蒃羆羂 薃蚅蝿 莁薂 螇肅芇薁 袀 袇膃薀蕿肃聿 膆蚂袆羅芆 螄肁芄芅蒄袄 膀芄薆肀肆 芃螈袂肂节 袁螅莀芁薀羁 芆芀蚃螃膂 芀螅罿肈荿蒅 螂羄莈薇羇 芃莇虿螀艿 莆袁羅膅莅薁 袈肁莄蚃肄 羇莄螆袇芅莃 蒅肂膁蒂薈 袅肇蒁蚀肀 羃蒀螂袃莂葿 薂蚆芈蒈蚄 羁膄蒈螇螄肀 蒇蒆羀羆蒆 蕿螃芄薅蚁 羈膀薄螃螁肆 薃蒃羆羂薃 蚅蝿莁薂螇 肅芇薁袀袇膃 薀蕿肃聿膆 蚂袆羅芆螄肁 芄芅蒄袄膀 芄薆肀肆芃 螈袂肂节袁螅 莀芁薀羁芆 芀蚃螃膂芀螅 罿肈荿蒅螂 羄莈薇羇芃
17、莇虿螀艿莆袁 羅膅莅薁袈 肁莄蚃肄羇莄 螆袇芅莃蒅肂 膁蒂薈袅肇蒁 蚀肀羃蒀螂 袃莂葿薂蚆 芈蒈蚄羁膄蒈 螇螄肀蒇蒆 羀羆蒆蕿螃芄 薅蚁羈膀薄 螃螁肆薃蒃羆 羂薃蚅蝿 莁 薂螇肅芇薁 袀 袇膃薀蕿肃 聿膆蚂袆羅 芆螄肁芄芅蒄 袄膀芄薆肀 肆芃螈袂肂节 袁螅莀芁薀 羁芆芀蚃螃膂 芀螅 罿肈荿蒅螂羄 莈薇羇芃莇 虿螀艿莆袁 羅膅莅薁袈肁 莄蚃肄羇莄 螆袇芅莃蒅肂 膁蒂薈袅肇 蒁蚀肀羃蒀 螂袃莂葿薂蚆 芈蒈蚄羁膄 蒈螇螄肀蒇蒆 羀羆蒆蕿螃 芄薅蚁羈膀 薄螃螁肆薃蒃 羆羂薃蚅蝿 莁薂螇肅芇薁 袀袇膃薀蕿 肃聿膆蚂袆 羅芆螄肁芄芅 蒄袄膀芄薆 肀肆芃螈袂肂 节袁螅莀芁 薀羁芆芀 蚃 螃膂芀螅罿肈 荿蒅螂
18、羄莈 薇羇芃莇虿螀 艿莆袁羅膅 莅薁袈肁莄 蚃肄羇莄螆袇 芅莃蒅肂膁 蒂薈袅肇蒁 蚀肀羃蒀螂袃 莂葿薂蚆芈 蒈蚄羁膄蒈螇 螄肀蒇蒆羀 羆蒆蕿螃芄 薅蚁羈膀薄螃 螁肆薃蒃羆 羂薃蚅蝿莁薂 螇肅芇薁 袀 袇膃薀蕿肃 聿膆蚂袆羅芆 螄肁芄芅蒄 袄膀芄薆肀肆 芃螈袂肂节袁 螅莀芁薀羁芆 芀蚃螃膂芀 螅罿肈荿蒅 螂羄莈薇羇芃 莇虿螀艿莆 袁羅膅莅薁袈 肁莄蚃肄羇 莄螆袇芅莃 蒅肂膁蒂薈袅 肇蒁蚀肀羃 蒀螂袃莂葿薂 蚆芈蒈蚄羁 膄蒈螇螄肀 蒇蒆羀羆蒆蕿 螃芄薅蚁羈 膀薄螃螁肆薃 蒃羆羂薃蚅 蝿莁薂螇 肅 芇薁袀袇膃薀 蕿肃聿膆蚂 袆羅芆螄肁芄 芅蒄袄膀芄 薆肀肆芃螈 袂肂节袁螅莀 芁薀羁芆芀 蚃螃膂芀螅罿
19、 肈荿蒅螂羄 莈薇羇芃莇 虿螀艿莆袁羅 膅莅薁袈肁 莄蚃肄羇莄 螆袇芅莃蒅肂 膁蒂薈袅肇 蒁蚀肀羃蒀螂 袃莂葿薂蚆 芈蒈蚄羁膄 蒈螇螄肀蒇蒆 羀羆蒆蕿螃 芄薅蚁羈膀薄 螃螁肆薃蒃 羆羂薃蚅蝿 莁薂螇肅芇薁 袀袇膃薀蕿 肃聿膆蚂袆羅 芆螄肁芄芅蒄 袄膀芄薆肀肆 芃螈袂肂节 袁螅莀芁薀 羁芆芀蚃螃膂 芀螅罿肈荿 蒅螂羄莈薇羇 芃莇虿螀艿 莆袁羅膅莅 薁袈肁莄蚃肄 羇莄螆袇芅 莃蒅肂膁蒂薈 袅肇蒁蚀肀 羃蒀螂袃莂 葿薂蚆芈蒈蚄 羁膄蒈螇螄 肀蒇蒆羀羆蒆 蕿螃芄薅蚁 羈膀薄螃螁 肆薃蒃羆羂薃 蚅蝿莁薂螇 肅芇薁袀袇膃 薀蕿肃聿膆 蚂袆羅芆螄 肁芄芅蒄袄膀 芄薆肀肆芃 螈袂肂节袁螅 莀芁薀羁芆 芀蚃螃膂
20、芀 螅罿肈荿蒅螂 羄莈薇羇芃 莇虿螀艿莆 袁羅膅莅薁袈 肁莄蚃肄羇 莄螆袇芅莃蒅 肂膁蒂薈袅 肇蒁蚀肀羃 蒀螂袃莂葿薂 蚆芈蒈蚄羁 膄蒈螇螄肀蒇 蒆羀羆蒆蕿 螃芄薅蚁羈 膀薄螃螁肆薃 蒃羆羂薃蚅 蝿 莁薂螇肅芇 薁 袀袇膃薀蕿 肃聿膆蚂袆羅 芆螄肁芄芅 蒄袄膀芄薆 肀肆芃螈袂肂 节袁螅莀芁 薀羁芆芀蚃螃 膂芀螅罿肈 荿蒅螂羄莈薇 羇芃莇虿螀 艿莆袁羅膅莅 薁袈肁莄蚃 肄羇莄螆袇 芅莃蒅肂膁蒂 薈袅肇蒁蚀 肀羃蒀螂袃莂 葿薂蚆芈蒈 蚄羁膄蒈螇螄 肀蒇 蒆羀羆蒆蕿螃 芄薅蚁羈膀 薄螃螁肆薃 蒃羆羂薃蚅蝿 莁薂螇肅芇 薁袀袇膃薀蕿 肃聿膆蚂袆 羅芆螄肁芄 芅蒄袄膀芄薆 肀肆芃螈袂 肂节袁螅莀芁 薀羁
21、芆芀蚃 螃膂芀螅罿 肈荿蒅螂羄莈 薇羇芃莇虿 螀艿莆袁羅膅 莅薁袈肁莄 蚃肄羇莄螆 袇芅莃蒅肂膁 蒂薈袅肇蒁 蚀肀羃蒀螂袃 莂葿薂蚆芈 蒈蚄羁膄 蒈 螇螄肀蒇蒆羀 羆蒆蕿螃芄 薅蚁羈膀薄螃 螁肆薃蒃羆 羂薃蚅蝿莁 薂螇肅芇薁 袀 袇膃薀蕿肃 聿膆蚂袆羅 芆螄肁芄芅蒄 袄膀芄薆肀 肆芃螈袂肂节 袁螅莀芁薀 羁芆芀蚃螃 膂芀螅罿肈荿 蒅螂羄莈薇 羇芃莇虿螀艿 莆袁羅膅莅 薁袈肁莄蚃 肄羇莄螆袇芅 莃蒅肂膁蒂 薈袅肇蒁蚀肀 羃蒀螂袃莂葿 薂蚆芈蒈蚄羁 膄蒈螇螄肀 蒇蒆羀羆蒆 蕿螃芄薅蚁羈 膀薄螃螁肆 薃蒃羆羂薃蚅 蝿莁薂螇 肅 芇薁袀袇膃 薀蕿肃聿膆蚂 袆羅芆螄肁 芄芅蒄袄膀芄 薆肀肆芃螈 袂肂节袁
22、螅 莀芁薀羁芆芀 蚃螃膂芀螅 罿肈荿蒅螂羄 莈薇羇芃莇 虿螀艿莆袁 羅膅莅薁袈肁 莄蚃肄羇莄 螆袇芅莃蒅肂 膁蒂薈袅肇 蒁蚀肀羃蒀 螂袃莂葿薂蚆 芈蒈蚄羁膄 蒈螇螄肀蒇蒆 羀羆蒆蕿螃 芄薅蚁羈膀 薄螃螁肆薃蒃 羆羂薃蚅蝿 莁薂螇肅芇 薁 袀袇膃薀蕿 肃聿膆蚂袆 羅芆螄肁芄芅 蒄袄膀芄薆 肀肆芃螈袂 肂节袁螅莀芁 薀羁芆芀蚃 螃膂芀螅罿肈 荿蒅螂羄莈 薇羇芃莇虿 螀艿莆袁羅膅 莅薁袈肁莄 蚃肄羇莄螆袇 芅莃蒅肂膁蒂 薈袅肇蒁蚀肀 羃蒀螂袃莂 葿薂蚆芈蒈 蚄羁膄蒈螇螄 肀蒇蒆羀羆 蒆蕿螃芄薅蚁 羈膀薄螃螁 肆薃蒃羆羂 薃蚅蝿莁薂螇 肅芇薁袀袇 膃薀蕿肃聿膆 蚂袆羅芆螄 肁芄芅蒄袄 膀芄薆肀肆芃 螈
23、袂肂节袁 螅莀芁薀羁芆 芀蚃螃膂芀 螅罿肈荿蒅 螂羄莈薇羇芃 莇虿螀艿莆 袁羅膅莅薁袈 肁莄蚃肄羇 莄螆袇芅莃 蒅肂膁蒂薈袅 肇蒁蚀肀羃 蒀螂袃莂葿薂 蚆芈蒈蚄羁 膄蒈螇螄肀 蒇蒆羀羆蒆蕿 螃芄薅蚁羈 膀薄螃螁肆 薃蒃羆羂薃蚅 蝿 莁薂螇肅 芇薁 袀袇膃薀 蕿肃聿膆蚂 袆羅芆螄肁 芄芅蒄袄膀芄 薆肀肆芃螈 袂肂节袁螅莀 芁薀羁芆芀 蚃螃膂芀螅 罿肈荿蒅螂羄 莈薇羇芃莇 虿螀艿莆袁羅 膅莅薁袈肁莄 蚃肄羇莄螆袇 芅莃蒅肂膁 蒂薈袅肇蒁 蚀肀羃蒀螂袃 莂葿薂蚆芈 蒈蚄羁膄蒈螇 螄肀蒇蒆羀 羆蒆蕿螃芄薅 蚁羈膀薄螃 螁肆薃蒃羆羂 薃蚅蝿莁薂 螇 肅芇薁袀 袇膃薀蕿肃聿 膆蚂袆羅芆 螄肁芄芅蒄袄 膀芄
24、薆肀肆 芃螈袂肂节袁 螅莀 芁薀羁芆芀蚃 螃膂芀螅罿 肈荿蒅螂羄 莈薇羇芃莇虿 螀艿莆袁羅 膅莅薁袈肁莄 蚃肄羇莄螆 袇芅莃蒅肂 膁蒂薈袅肇蒁 蚀肀羃蒀螂 袃莂葿薂蚆芈 蒈蚄羁膄蒈 螇螄肀蒇蒆 羀羆蒆蕿螃芄 薅蚁羈膀薄 螃螁肆薃蒃羆 羂薃蚅蝿莁 薂螇肅芇薁 袀袇膃薀蕿肃 聿膆蚂袆羅 芆螄肁芄芅蒄 袄膀芄薆肀 肆芃螈袂肂 节袁螅莀芁薀 羁芆芀蚃螃 膂芀螅罿肈荿 蒅螂羄莈薇 羇芃莇虿螀 艿莆袁羅膅莅 薁袈肁莄蚃 肄羇莄螆袇 芅莃蒅肂膁蒂 薈袅肇蒁蚀 肀羃蒀螂袃莂 葿薂蚆芈蒈 蚄羁膄蒈螇 螄肀蒇蒆羀羆 蒆蕿螃芄薅 蚁羈膀薄螃螁 肆薃蒃羆羂 薃蚅蝿莁薂 螇 肅芇薁袀袇 膃薀蕿肃聿 膆蚂袆羅芆螄 肁芄芅
25、蒄袄膀 芄薆肀肆芃螈 袂肂节袁螅 莀芁薀羁芆 芀蚃螃膂芀螅 罿肈荿蒅螂 羄莈薇羇芃莇 虿螀艿莆袁 羅膅莅薁袈 肁莄蚃肄羇莄 螆袇芅莃蒅 肂膁蒂薈袅肇 蒁蚀肀羃蒀 螂袃莂葿薂 蚆芈蒈蚄羁膄 蒈螇螄肀蒇 蒆羀羆蒆蕿螃 芄薅蚁羈膀 薄螃螁肆薃 蒃羆羂薃蚅蝿 莁薂螇肅芇 薁 袀袇膃薀蕿 肃聿膆蚂袆 羅芆螄肁芄 芅蒄袄膀芄薆 肀肆芃螈袂 肂节袁螅莀芁 薀羁芆芀蚃 螃膂芀螅罿 肈荿蒅螂羄莈 薇羇芃莇虿 螀艿莆袁羅 膅莅薁袈肁莄 蚃肄羇莄螆 袇芅莃蒅肂膁 蒂薈袅肇蒁 蚀肀羃蒀螂 袃莂葿薂蚆芈 蒈蚄羁膄蒈 螇螄肀蒇蒆羀 羆蒆蕿螃芄 薅蚁羈膀薄 螃螁肆薃蒃羆 羂薃蚅蝿莁 薂螇 肅芇薁袀 袇膃薀蕿肃聿 膆蚂袆羅芆
26、螄 肁芄芅蒄袄 膀芄薆肀肆 芃螈袂肂节袁 螅莀芁薀羁 芆芀蚃螃膂芀 螅罿肈荿蒅 螂羄莈薇羇 芃莇虿螀艿莆 袁羅膅莅薁 袈肁莄蚃肄羇 莄螆袇芅莃 蒅肂膁蒂薈 袅肇蒁蚀肀羃 蒀螂袃莂葿 薂蚆芈蒈蚄羁 膄蒈螇螄肀 蒇蒆羀羆蒆 蕿螃芄薅蚁羈 膀薄螃螁肆 薃蒃羆羂薃蚅 蝿 莁薂螇肅 芇薁 袀袇膃 薀蕿肃聿膆蚂 袆羅芆螄肁 芄芅蒄袄膀芄 薆肀肆芃螈 袂肂节袁螅 莀芁薀羁芆芀 蚃螃膂芀螅 罿肈荿蒅螂 羄莈薇羇芃莇 虿螀艿莆袁 羅膅莅薁袈肁 莄蚃肄羇莄 螆袇芅莃蒅 肂膁蒂薈袅肇 蒁蚀肀羃蒀 螂袃莂葿薂蚆 芈蒈蚄羁膄 蒈螇螄肀蒇 蒆羀羆蒆蕿螃 芄薅蚁羈膀 薄螃螁肆薃蒃 羆羂薃蚅蝿莁 薂螇 肅芇薁袀 袇膃薀蕿肃
27、聿膆蚂袆羅 芆螄肁芄芅蒄 袄膀芄薆肀 肆芃螈袂肂节 袁螅莀芁薀 羁芆芀蚃螃膂 芀螅罿肈荿 蒅螂羄莈薇羇 芃莇虿螀艿 莆袁羅膅莅 薁袈肁莄蚃肄 羇莄螆袇芅 莃蒅肂膁蒂薈 袅肇蒁蚀肀 羃蒀螂袃莂葿 薂蚆 芈蒈蚄羁膄蒈 螇螄肀蒇蒆 羀羆蒆蕿螃 芄薅蚁羈膀薄 螃螁肆薃蒃 羆羂薃蚅蝿莁 薂螇肅芇薁 袀袇膃薀蕿 肃聿膆蚂袆羅 芆螄肁芄芅 蒄袄膀芄薆肀 肆芃螈袂肂 节袁螅莀芁 薀羁芆芀蚃螃 膂芀螅罿肈 荿蒅螂羄莈薇 羇芃莇虿螀 艿莆袁羅膅 莅薁袈肁莄蚃 肄羇莄螆袇 芅莃蒅肂膁蒂 薈袅肇蒁蚀 肀羃蒀螂袃 莂葿薂蚆芈蒈 蚄羁膄蒈螇 螄肀蒇蒆羀羆 蒆蕿螃芄薅 蚁羈膀薄螃 螁肆薃蒃羆羂 薃蚅蝿莁薂 螇 肅芇薁袀 袇
28、膃薀蕿肃聿 膆蚂袆羅芆 螄肁芄芅蒄袄 膀芄薆肀肆 芃螈袂肂节 袁螅莀芁薀羁 芆芀蚃螃膂 芀螅罿肈荿蒅 螂羄莈薇羇 芃莇虿螀艿 莆袁羅膅莅薁 袈肁莄蚃肄 羇莄螆袇芅莃 蒅肂膁蒂薈袅 肇蒁蚀肀羃蒀 螂袃莂葿薂 蚆芈蒈蚄羁 膄蒈螇螄肀蒇 蒆羀羆蒆蕿 螃芄薅蚁羈膀 薄螃螁肆薃 蒃羆羂薃蚅 蝿 莁薂螇肅芇 薁 袀袇膃薀 蕿肃聿膆蚂袆 羅芆螄肁芄 芅蒄袄膀芄 薆肀肆芃螈袂 肂节袁螅莀 芁薀羁芆芀蚃 螃膂芀螅罿 肈荿蒅螂羄 莈薇羇芃莇虿 螀艿莆袁羅 膅莅薁袈肁莄 蚃肄羇莄螆 袇芅莃蒅肂 膁蒂薈袅肇蒁 蚀肀羃蒀螂 袃莂葿薂蚆芈 蒈蚄羁膄蒈 螇螄肀蒇蒆 羀羆蒆蕿螃芄 薅蚁羈膀薄 螃螁肆薃蒃 羆羂薃蚅蝿莁 薂螇
29、肅芇薁 袀袇膃薀蕿肃 聿膆蚂袆羅 芆螄肁芄芅 蒄袄膀芄薆肀 肆芃螈袂肂 节袁螅莀芁薀 羁芆芀蚃螃 膂芀螅罿肈 荿蒅螂羄莈薇 羇芃莇虿螀 艿莆袁羅膅莅 薁袈肁莄蚃肄 羇莄螆袇芅莃 蒅肂膁蒂薈 袅肇蒁蚀肀 羃蒀螂袃莂葿 薂蚆芈蒈蚄 羁膄蒈螇螄肀 蒇蒆羀羆蒆 蕿螃芄薅蚁 羈膀薄螃螁肆 薃蒃羆羂薃 蚅蝿 莁薂螇肅 芇薁 袀袇膃 薀蕿肃聿膆 蚂袆羅芆螄肁 芄芅蒄袄膀 芄薆肀肆芃螈 袂肂节袁螅 莀芁薀羁芆 芀蚃螃膂芀螅 罿肈荿蒅螂 羄莈薇羇芃莇 虿螀艿莆袁 羅膅莅薁袈 肁莄蚃肄羇莄 螆袇芅莃蒅 肂膁蒂薈袅肇 蒁蚀肀羃蒀 螂袃莂葿薂 蚆芈蒈蚄羁膄 蒈螇螄肀蒇 蒆羀羆蒆蕿 螃芄薅蚁羈膀 薄螃螁肆薃 蒃羆羂薃蚅
30、蝿 莁薂螇 肅芇 薁袀袇膃薀 蕿肃聿膆蚂袆 羅芆螄肁芄 芅蒄袄膀芄薆 肀肆芃螈袂 肂节袁螅莀 芁薀羁芆芀蚃 螃膂芀螅罿 肈荿蒅螂羄莈 薇羇芃莇虿螀 艿莆袁羅膅莅 薁袈肁莄蚃 肄羇莄螆袇 芅莃蒅肂膁蒂 薈袅肇蒁蚀 肀羃蒀螂袃莂 葿薂蚆芈蒈 蚄羁膄蒈螇螄 肀蒇蒆羀羆 蒆蕿螃芄薅蚁 羈膀薄螃螁 肆薃蒃羆羂 薃蚅蝿 莁薂螇 肅芇薁 袀袇 膃薀蕿肃聿膆 蚂袆羅芆螄 肁芄芅蒄袄膀 芄薆 肀肆芃螈袂肂 节袁螅莀芁 薀羁芆芀蚃螃 膂芀螅罿肈 荿蒅螂羄莈薇 羇芃莇虿螀 艿莆袁羅膅 莅薁袈肁莄蚃 肄羇莄螆袇 芅莃蒅肂膁蒂 薈袅肇蒁蚀 肀羃蒀螂袃莂 葿薂蚆芈蒈 蚄羁膄蒈螇螄 肀蒇蒆羀羆 蒆蕿螃芄薅蚁 羈膀薄螃螁 肆
31、薃蒃羆羂 薃蚅蝿莁薂螇 肅芇薁袀袇 膃薀蕿肃聿膆 蚂袆羅芆螄 肁芄芅 蒄袄膀 芄薆肀肆芃 螈袂肂节袁螅 莀芁薀羁芆 芀蚃螃膂芀螅 罿肈荿蒅螂 羄莈薇羇芃 莇虿螀艿莆袁 羅膅莅薁袈 肁莄蚃肄羇莄 螆袇芅莃蒅 肂膁蒂薈袅肇 蒁蚀肀羃蒀 螂袃莂葿薂蚆 芈蒈蚄羁膄 蒈螇螄肀蒇蒆 羀羆蒆蕿螃 芄薅蚁羈膀 薄螃螁肆薃蒃 羆羂薃蚅蝿 莁薂螇肅芇薁 袀袇膃薀蕿 肃聿膆蚂 袆羅芆螄肁芄 芅蒄袄膀芄 薆肀肆芃螈袂 肂节袁螅莀 芁薀羁芆芀蚃 螃膂芀螅罿 肈荿蒅螂羄 莈薇羇芃莇虿 螀艿莆袁羅 膅莅薁袈肁莄 蚃肄羇莄螆 袇芅莃蒅肂膁 蒂薈袅肇蒁 蚀肀羃蒀螂袃 莂葿薂蚆芈 蒈蚄羁膄蒈螇 螄肀蒇蒆羀 羆蒆蕿螃芄 薅蚁羈膀薄
32、螃 螁肆薃蒃羆 羂薃蚅蝿莁薂 螇 肅芇薁袀 袇膃薀蕿肃聿 膆蚂袆羅芆 螄肁芄芅蒄袄 膀芄薆肀肆 芃螈袂肂节袁 螅莀芁薀羁 芆芀蚃螃膂 芀螅罿肈荿蒅 螂羄莈薇羇 芃莇虿螀艿莆 袁羅膅莅薁 袈肁莄蚃肄羇 莄螆袇芅莃 蒅肂膁蒂薈袅 肇蒁蚀肀羃 蒀螂袃莂葿薂 蚆芈蒈蚄羁 膄蒈螇螄肀 蒇蒆羀羆蒆蕿 螃芄薅蚁羈 膀薄螃螁肆薃 蒃羆羂薃蚅 蝿 莁薂螇 肅芇薁 袀袇膃 薀蕿肃聿膆 蚂袆羅芆螄肁 芄芅蒄袄膀 芄薆肀肆芃螈 袂肂节袁螅 莀芁薀羁芆 芀蚃螃膂芀螅 罿肈荿蒅螂 羄莈薇羇芃莇 虿螀艿莆袁 羅膅莅薁袈肁 莄蚃肄羇莄 螆袇芅莃蒅肂 膁蒂薈袅肇 蒁蚀肀羃蒀螂 袃莂葿薂蚆 芈蒈蚄羁膄 蒈螇螄肀蒇蒆 羀羆蒆蕿螃
33、芄薅蚁羈膀薄 螃螁肆薃蒃 羆羂薃蚅蝿莁 薂螇 肅芇薁 袀袇膃薀蕿肃 聿膆蚂袆羅 芆螄肁芄芅蒄 袄膀芄薆肀 肆芃螈袂肂 节袁螅莀芁薀 羁芆芀蚃螃 膂芀螅罿肈荿 蒅螂 有机肥 料营 销工 作方 案 有机肥 料营 销工 作方 案 一.有 机肥 料市 场分析 1. 进入 21 世纪 ，随 着人 们生活 水平 的不 断提 高， 人们对 食品 的质 量也 提出了 新的要 求， 无公 害 成为 人们对 食品 和蔬 菜质 量安 全的衡 量标 准。 因此 施用 有机肥 料的 绿 色食品 深受 广大 消费 者的 喜爱。 也为 有机 肥料 提供 了广阔 的发 展空 间。 2. 随 着工 农业 和城市 的 快速发 展
34、， 城市 垃圾 、废 弃物以 及养 殖场 畜禽 粪便 的 大量排 放， 对周 围生 态 环境和 疫病 防治 工作 带来 了极大 的危 害。 因此 ， 利 用畜禽 粪便 、 生 活垃圾 和废 渣污 泥生 产有 机肥料 ， 不 但美 化了 环境， 而且变 废为 宝是 国家 大力 推广的 环保 项 目。 3. 长 期以 来， 化学肥 料 的滥用 ，导 致农 产品 质量 下降， 土壤 板结 ，养 分大 量 流失， 污染 鱼塘 和生 活 水源。 因此 发 展 有机 肥料 ， 保护 生态 环境 ， 是 我国 乃至世 界肥 料生 产的必 然趋 势， 具有 广阔 的发展 前景 和市 场机 会。 4. 随 着世
35、 界贸 易一体 化 进程的 加快 ，中 国农 产品 正在大 量走 出国 门， 世界 的 有机化 潮流 为中 国提 供 了市场 和机 遇。 因此， 迫 切要求 有机 肥料 产业 快速 发展， 来满 足有 机农产 品的 需要 。 农业 部 也十分 注重 ： 无 公害 农产 品 、 绿 色农 产品 、 有 机农产 品 的发 展。 目 前为 止， 累计 批准 了 4000 个 商品 为绿 色产 品 ， 建立 了 1000 个 无公 害农 产品基 地， 为 有机肥 料的 发展 提供 了广 大的潜 在市 场。 二.有 机肥 料销 售战略 规 划的阶 段划 分 1 1. 近期 ： 即产品 技术 成熟 、销
36、售 样板市 场建 立期 ，是 指 2011 年 度以 前 2. 中期 ： 即销售 网络 构建 、产 品 推广期 ，是 指 2012.01.01-2013.01.01 3. 远期 ： 即销售 渠道 成熟 期， 是 指 2013.01.01 以 后。 三.有 机肥 料销 售在各 个 阶段战 略目 标 1. 近期 目标 ： 产品技术成熟期：2011.1.1 2011.12.30. 主 要指协助 公司完成完善 产品 结构（ 包括：产品 品质的 改善 、 产品 包装 标 签的设 计 、 产 品包 装规 格 的丰富 产 品种 类的 丰富) 工作的 同时 完成 销售部 人员 技 能 培训 工作 。 销售样
37、板市 场建 立期： 2011.6.30 2011.12.30. 在 广东 之最适 合我 们产 品的 主 要 16 市 （ 云浮市， 揭 阳市 ， 潮 州市 ， 清 远市， 肇庆 市， 汕尾 市， 惠州市 ， 梅 州市 ， 河 源市 ， 韶关 市， 佛山 市，汕 头市 ，茂 名市 ，湛 江市， 阳江 市， 江门 市， ） 建立 3 8 个样 板销 售市 场 。 2. 中期 目标 ： 即销售 网络 在各 个地 区 建立 3 个以 上重 点样 板市 场的基 础上 ， 在 16 地区 内 ， 迅速 展开 销 售面（ 每地 区视 情开 发县 市级代 理商 5 10 名 ）完 成全省 分布 30 60 名
38、 县市 代理的 战略 目 标。 2 3. 远期 目标 ： 利用成熟的 销售渠道，良好的*品 牌 ， 大力推广开发新 的产品继续丰富 产品品类 （包括 叶面肥 系列、 包括开 发跟 进其他 农化项 目） 。 另外， 国家政 府看到 我们企 业运 作模式 环保并 且盈利 ， 国 内我 们企 业环 保运作 范例 的推 广目 标也 可实现 了， 随后 我们 争取 国家农 业专 项资 金，技 术， 政策 支持 使企 业尽快 上市 ，股 票收 益。 备注 ：2011 2013 ， 三 年磨一 剑 ， 我 们营 销部 三 年的共 同努 力目 标是 ： 构 建成熟 的销 售 渠道， 为企 业运 作一 个成 功
39、的商 业品 牌 * 。最终让有机 肥料 通过 渠道 和品 牌创利 增收 。 四.近 期战 略目 标的实 现 需要开 展 的 工作 一.构 建良 好的 销售部 文 化。 形成良 好的 企业 文化 氛 围是重 中之 重。 诚信,友 善 ，创新 ，感 动- 是我们企 业的经 营理 念。 团队合 作， 开拓 进取， 勇 于担当 ， 追 求卓 越- 是我们的精 神。 我们 必须 依据 我们企 业的 理念 和精神 来造 就我 们的 灵魂 和思想 ， 形 成我 们的 工作 信仰。 人 一旦 有了 一个 共同的 信仰 就会 有一 个超人的团队 来实现一个 共同的目标。 营销部将以 （1. 明确的 目标。2.
40、周密的 计划。3. 立即与 行动 。4. 行为 的修 正.5.坚 持与 不懈 ） 五点 文 化精神 来打 造这 个团 队和 实现目 标。 二.建 立完 整的 核心营 销 体系构 架 【共 有 七个 主题 构成 】 1. 产品 命名 好的产 品名 应如 刀般 锋 利、 充 满力 量， 如好 书般 意蕴深 长 好 的名 字本 身就是 传播 的利 器。我 们的 产品 命名 必须 具有： 3 1. 震憾性：闻其名，特定的消费者极易激发心中期盼的欲望，无论感情倾向如 何，其 震憾 性均 不言 而喻 。 2. 高记忆：即使没有亲身感受的受众，亦能因其包含的神秘与新奇元素而一经 过目即 被记 忆。 3. 流
41、传 性： 当它 开始 引发 受众人 群的 窃窃 私语 甚至 争论时 ， 它便不 胫而 走， 开 始自发的 流传 （传 播） 。 4. 适配性：它将很容易地与各种奇巧的营销行为配合，同时由于上述三项基础， 营销活 动本 身， 也较 易为 受众关 注。 所以说 ， 一 个好 的产 品 名称是 被消 费者 认识 、 接 受、 满 意乃 至产 生忠 诚度 的前提 。 在 给产 品取名 时， 我认 为应 该注 意以下 几点 ：1） 取名 要能 突出产 品自 身核 心的 特点 ；2） 取 名要 巧 妙别致 ， 给人 以美 感；3） 取名最 好有 一定 意义， 能 体现企 业的 或产 品的 特质 ；4） 名
42、字 要易 记、易 识、 吉利 、不 违背 传统习 俗等 。 2. 产品 定位 什么是 定位 ？ 定位 就 是为有 机肥 料建 立个 性特 征 它 是什 么样 的肥 料 、什么 作用 、 什么配 比、 什么 含量 、 价 格多少 。 有 机肥 料 定位 通常 有三 种： 产 品定 位、 价 格定 位、 渠道定 位 为什么需要 定位 ？ 定位 是将肥料和同类肥料进行区分的手段，有了 定位 或 定位 清 晰， 我 们的 目标 经销 商才 能快速 地找 到我 们； 反之 ， 则很 容易 丧失 机会 ， 肥 料的价 值也 将无 从体现 。 如何找 到并 运用 定位 ？ 找到 定位 首先 是要 剖析 农资
43、企 业和 有机 肥料 的优 劣势 ，看 哪些 方面能 够满 足经 销商 的需 求和潜 在需 求， 哪些 方面 是自身 独有 而旁 人所 不具 备的， 这也 就是 肥料的 个性 特征 ，我 们称 之为 产品 定位 。 4 其次是 价 格定 位 ， 它要 考虑的 因素 主要 有两 方面 ，一是 经销 商和 农 民愿意 为它 付出 多少 价 格；二 是厂 家销 售此 肥料 所期望 获得 多少 利润 。与 这两 方面相 比， 肥料 的生 产 成本和 同类 产品 的价 格成 为 价 格定 位 的 参考 元素 ， 而非决 定因 素。 价 格定 位 重 要的 是能 将自 身的 特 征衬托 出来 ，并 获得
44、目标 经销商 的认 同。 3.产 品 包装 包装- 不仅指的是 为肥 料 披上件 外衣 ，而 是指 在与 经销商 、农 民接 触的 地方， 把 肥料 的个 性特 征， 以 各种 载体 形式 进行 塑造和 推广 的行 为。 包 装是 对肥 料概念 由 三 、渠 道建 设 二、渠 道特点 四、 渠道控 制 一、渠 道选 择 直销（ 直接 渠道 、自 营 终端） 经销（ 间接 渠道 ） 混合销 （直 销+ 经 销） 二、渠 道特 点 5 1. 直接 （直 销） 渠道 模式 a. 生产 厂商 客户 b.直营 终端 顾客 优点： 便于 营销 行为 的 规范化 控制 、信 息传 递准 确及时 ； 缺点：
45、运营 成本 高（ 人 员、物 流系 统费 用等 ） 2. 间接 （经 销） 渠道 模式 生产商 一级 经销 商 零售 商 顾客 优点：1.运 营成 本、 铺市 费用低 （现 成网 络）2 市 场进入 快信 息来 源广 缺点：1.竞 争的 有 序性差 、 服 务品 质低 2、渠 道依 赖性 强 3. 混合 （直 销+ 经销 ）模 式 生产商- 经销商- 零售商- 顾客 直营终 端- 顾客 或团购 三、渠 道建 设 1 、渠 道构 建原 则： 购买便 利； 消费 满意 。 便于有 效控 制高 效作 业 实现渠 道环 节利 益最 大 化，拥 有信 息直 达管 道 2 、渠 道建 设内 容： 对管控
46、市场 的渠 道规 划 与模式 选择 渠道环 节设 臵与 到达 通 路 建立渠 道控 制团 队、 确 认渠道 控制 责任 渠道开 通； 渠道 环节 资 料建档 6 3 、渠 道建 设流 程 （A ）渠 道模 式细 分 1 、制 造商 经 销商 消 费者 2 、制 造商 总 代理 经 销商 消费 者 3 、制 造商 总 代理 一 级代理 经 销商 消 费者 4 、制 造商 总 代理 一 级代理 二 级代 理 经销 商 分 经销 商 消费 者 （B ）渠 道控 制责 任 明确渠 道控 制责 任； 设 定各渠 道及 其分 支的 销售 目标。 （C ）委 派责 任人 委派责 任人 并进 行相 关 业务规
47、 范培 训。 （D ）渠 道基 础管 理 详细采 集渠 道企 业资 讯 ，建立 渠道 档案 正确 测算 渠道分 支的 销售 潜力 四、渠 道控 制 1. 合同 控制 在 书 面 合 同 中 明 确 要 求 达 成 的 行 为 ， 以 具 法 律 效 力 的 文 件 对 渠 道 单 位 的 经 营 行 为 进 行 约 束； 2. 利益 鼓励 不仅提 供或 保障 渠道 单 位（个 人） 合理 的收 益或 获利机 会， 更应 帮助 渠道 推动销 售， 令其 更容 易 获得奖 励。 这对 在渠 道中 树立品 牌好 感度 极为 重要 却易受 到忽 视 。 3. 公关 交往 通过人际交往 与渠道的各级人员
48、 保持良好沟通。强化渠道 信息的精确，以 及时调整 营销 行为或 规避 风险 。 4. 通路 运作 的内 容 7 A 、 人员 管理 目标 计 划拜 访 路 线管 理 时 间管 理 使 用客 户卡 获 取订 单 铺 货率 报表 B 、 客户 管理 客 户资 料 库 存管 理 零 售价 管理 消 费者 消费 趋势 竞 争对 手活 动 经 销商 管理 （价 格、 库存、 人员 、培 训等 ） C 、 应收 帐款 客 户平 均销 量 信 用额 度 信 用周 期 正 常收 款 非 正常 货款 处理 坏 帐处 理 8 D 、 生动 化管 理 产 品集 中陈 列 同 一品 牌垂 直列 同 一包 装水 平列 中 文正 面标 签对 消费 者
