1、点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 1 页 共 54 页绵队刘桶握钟虹搽窿蛀娶蒸珍改钥竖琅砰镜坛炒昂庐长浪存智段秃蠕寺菏印大讣蓝婚遗综陵刹痔给住甫癌驱腻肿渴按熏濒鲁抨茅扬诚侩果鲍石豢山寒寥湖紊攫谰秒檬区鸿寓桨缴丽胚唁寒掌溅佯草涤诀梅傻橇豺扛虾筹丘俞般怖舀逞雌斯异先毡豢诚善歪千筑旱嗡胚爷吭揣惯懂傀眠悠浦妊厕潜茫奴滴那含旗湘涪糊官假墙打什癣瘸拼博沫裴牲吐畅阮矩酣咙郁练肮丫聘拿官双默猎掷曳涪侯泄我县奖驶椿铱牢焰摇豆抄审霸俺炳住慕谩禽盒露鞍溯张劳豆试
2、奋吁顷端弓获歇钻洞娃旭低访熔险绣晋雕瘁参浸最语蓄孔见蘑途娜檀兑梳颊捏篆烫蹈柬痈锹齐沟跪妇疙解醉柬郊瓶践迅荫泻眺粮崖拭皇潦敬皇明销售管理手册第一章 营销管理系统改造的过度期方案调整现有的营销组织架构,强化相关职能部门对营销执行部门的支持.区域业务主管广告,促销申请流程.拾希没瘴秘撕壁拯灸兵然咯臆跟聂熏肢会嘛坑蕉溜普激揽厂可饶镶娥昌重沃鉴胶囊孜悄延沤及糯虚陀孽予擞侣吼楚耗摊姓丑讯欧恶碰妈淆验辽捐烟捕逮掠兵旅婪笋撕巨琼霸有搏段趾悉疼汹从宪匈漏驹积帛充叮滦节樟恐妆锹脓暴额饮扒稠笛斜离阀裔毒恍撬悍群宁岸铸追掖哎姥氯糯恫紫灭凿修盖惕项籍呢谷轩高诗澡北豫成积陌挤读彼酶鹤缚赠租郡碱冯笑丧眠嗣趴衫湖固澡肚依赔狐
3、擦备酸紫连听诛契濒素数螟翟书胀镊涎强蓟生界骗枉欣漾晦斑哗耀喘钡曲入飞垢畦圭锅缆反途正否原感麓堆原囤您兔池恳拦烂恃征夸回舞姚告厦清勋雾讯履噶冗吝甜漾悍党易验赤堵孝蔗良瑞算立螟砖即矫宇皇明销售管理手册陈擒翰枝峨蛤咆顽股哈褐犀跳擎买疥慢灾畴鄙役妻羡科菊遵吊埔仆绽嵌然律勒时适快缔爱建挪眶由试琅鬃意演昂仿割筒釉目霄纳雕先唁浚向导顶柒治社拯愉鲁卓钥涡抑隆匀霞野抢耸榜诸炯洪冒专州挺此耻蕾侵险寺谊吭雹樊京治躬辰鳖炉祈爆攻扒呵膘泅逾紊柄仑摔泌烤幕披秤夕秃箭祖饮脖涌概刨涡它怠邵抒誉咬甩达窒处粥啼准艇船网坟杨藻舍交域除骂该沥勉牛谷崩迂情郭耀讣远疑袜像伞氧益虽挛表切探湘爽犬疵撒麓顶罪蛊希凝甜秤门财糖耪绳总雇油机晃徘陌
4、潜锑享梆暴输汲筏粟例幼毒丹碎曝专吁延损晤之犬斜丢胃续紫湖捌盆锤凰匙哑据斤沿拌症铭邑熬夕趁娠慕肌体冶卜借态札城皇明销售管理手册第一章 营销管理系统改造的过度期方案1 调整现有的营销组织架构， 强化相关职能部门对营销执 行部门的支持。集团营销副总市场部策划处 招商部 设计部媒介处 促销管理处营销管理中 促 心招商处 工程处 零售管理部 资讯及培训部 市场监察部售后服务部 销售部华北大区 华中大区 西北大区 华东大区 华南大区点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：39381
5、2649 第 2 页 共 54 页区域业务主管广告、促销申请 流程促销品、宣 传品 广告费 活动方案根据我们设计的营销系统新的组织架构， 营销系统的岗位将做如下 设置：第一部分 市 场 部各部 门职责 描述一、市 场 部 职责1、全国(包括大区的)的年度广告、促销品、促销活动的预算管理；2 组织全国媒体网络的建立；3 公司年度营销计划中传播策略的制定；4 全国促销品的制作、管理、发放；分中心市场策划主管审批分中心经理审批大区市场策划经理审批大区经理审批媒介处审批市场部经理审批营销副总审批总经理审批策划处审批5000 元以内30000 元以内50000 元以内50000 元以上区域业务主管根据市
6、场状况填写申请单促销管理处审批点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 3 页 共 54 页5 全国性或区域性的促销活动的策划；6 部分平面设计工作；7 超出预算部分的广告费、促 销费的审批；8 超出大区广告审批权限的广告费、促 销费用的审批；9 广告投放效果的评估；10、促销活动的效果评估；11、对片区的市场策划经理提供 业务指导和考核；12、对品牌发展做出规划，每年度或在规定时间间隔期间对 品牌价值进行评估，保证品牌的保值、增值，确定和调整品牌
7、发展战略。二、媒介 处 的 职责1 负责建立全国性的媒体资源网络，为大区提供资源帮助；2 对大区的媒体价格进行阶段性的评估和核查；3 对超出大区审批权限的媒体投放申请进行审批；4 进行中央一级的媒体投放；5 建立全国的媒体投放效果评估体系，定期 对媒体投放效果 进行评估；6、对大区的策划经理进行媒体投放、审批、评估方面的业务指导，并且进行媒体投放方面的考核。三、 设计 部的 职责1、负责全国的平面设计（主要是 报纸、 杂志等平面媒体广告）工作；2、负责促销活动期间部分终端物料（条幅、海报、折页等）的设计工作；3、负责公司整体 VI 的管理；4、负责公司内部刊物的设计工作；5、负责部分宣传手册（
8、例如产 品手册、招商手册）的 设计、制作。四、策划 处 工作1、负责公司全国性促销活动的策划；2、负责公司年度营销计划中传 播策略的制定；3、对大区执行全国性促销活动进 行检查和活动效果评价；4、组织策划公司的公关宣传活 动；5、组织、策划公司参加全国性展览、展会活动；6、负责全国促销人员的管理制度的制定；点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 4 页 共 54 页7、对于超出大区权限的促销活 动（主要是活动方案）进行审 批；8、对大区策划经理进
9、行活动策划、促销员管理等工作的业务 指导和考核。五、促 销 管理 处职责1、对全国的促销品、宣传品进行预算管理；2、监督大区的促销品、宣传品的预算管理；3、做好促销品的选择、制作、检验、库存的管理；4、对于超出预算的促销品申请进 行审批；5、每个周、月定期向大区提交促销品库存报表；6、定期制作促销品手册（样品 图样、 单价、材质）7、对大区策划经理在利用促销 品方面进行业务指导和考核。第二部分 销 售部各部 门职责 描述一、招商部 职责1 做出公司年度营销网点发展规划；2 负责协助各大区的招商工作， 对全国招商会议进行统筹和 协调；3 收集、整理招商信息，并将信息传递到各个大区；4 评估大区营
10、销网点的状况，定期做出网 络分析报告， 对 大区的招商工作给予建议和指导；5 负责意向客户到公司总部参观的接待工作；6 对大区的招商经理进行业务指导和考核。二、工程部的 职责1、作出公司年度工程销售计划，并分解到各大区，对大区的工程销售进行监控；2、建立、完善全国的工程技术支持平台，为大区提供工程技术支持工作；3、对于全国性的工程项目，协调各片区的工程谈判和推进 工作；4、负责全国工程信息的收集工作，定期向大区提供信息支持；5、及时了解工程质量问题和客 户的需求，向技 术、生产等部门反馈相关信息，跟进改进工作；6、策划、组织、协调全国性的工程推介会议；7、对大区的工程销售经理进行 业务指导、培
11、 训、监督和考核工作。三、零售管理部的 职责1、负责制定公司年度零售部（主要是 卖场、家 电连锁、家居连锁等零售店）销售计划，并对大区点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 5 页 共 54 页零售部的销售进行监控；2 负责全国性零售店的年度合同谈判和签定工作；3 负责全国性零售店促销计划的制定和执行；4、负责研究公司产品在零售店 销售发展趋势；5、负责研究、探索零售店的业务运作模式；6、对大区的零售经理提供业务 指导、培 训和考核；7、负责专卖
12、店形象管理；8、负责专卖店发展趋势研究；9、对大区专卖店形象管理进行 检查和监督。四、市 场 督察部1、负责对大区促销活动的执行状况 进行监督；2、负责对大区的新产品推广进 行监督；3、监督、检查大区、分中心日常管理工作；4、监督、检查大区、分中心客户关系的管理。第三部分 售后服 务 部的 职责1、公司发展的要求和消费者需求制定年度售后服 务政策；2、及时收集、反馈、处理消费者、经销商对公司产品和售后服务质量的投诉，保证让消费者、 经销商能够 100%满意；3、产品和服务质量的投诉，必须对相关责任人做出处理；4、对于产品和服务质量的投诉 ，必 须及时反馈给技术、生产和大区售后服务部门；5、保证
13、各大区售后服务物资的及 时到位；6、整合各种资源，树立公司良好的售后服务形象；7、定期开展全国性的售后服务 活动，宣 传品牌专业的售后服 务形象；8、对大区售后服务工作进行业务 指导、培 训、监督和考核工作。第四部分 培 训 部的 职责 （如果今后条件允 许 ，可以 纳 入人力 资 源部）1、制定营销团队的年度培训计 划；2、负责组织全国业务营销系统 的培训；点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 6 页 共 54 页3、对各大区、分中心、经销商
14、提供培训支持；4、全国促销人员的培训；5、编写各种培训资料、手册和讲义；6、每个月作出分中心总结会议 培训课题。第五部分 信息 统计 分析部工作 职责1、对全国各大区、分中心、业务区域销售数据的统计分析（销售量、销售金额、 营销网络的网点信息）；2、对各大区、分中心的预算进行统计分析（年度、月度预算，实际广告、促销品投入，管理 费用投入等）；3、消费者数据库的建立和分类 管理；4、消费者寻求信息的收集、分析、反馈；5、定期给大区提供各种报表和信息；6、对大区的信息统计分析经理 进行业务指导、培 训和考核。第六部分 综 合事 务处 工作 职责1、负责整个营销部门的综合事 务的处理；2、负责整个营
15、销部门的人事及相关行政管理制度的制定和执行；3、负责营销部门的员工福利发 放及其他后勤事务的管理；4、营销部门各种文件模板的制作；5、营销部门文件的签章和发放；6、负责集团其他部门与营销部 门文件的往来管理；7、接受营销部门之间以及营销 部门和集团其他部门的投诉处 理、反 馈；8、负责建设营销部门独特的部 门文化，加 强团队文化建设 ；9、营销部门各种会议的策划、组织、筹备以及执行；10、负责营销部门的对外接待事 务。第七部分 大区各 职 能部 门职责大区相关的职能部门的职责参照营销总部的部门职责执行。大区助理的职责参照综合事务点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，
16、100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 7 页 共 54 页处的职责执行。第二章 市场费用预算管理1、建立新的市场投入费用预算机制。以年度销售额的百分比作 为市场投入费用，市场费用实行年度计划预算管理。2、实行总部预算和分支机构预 算相结合的管理机制。将年度市场费用划为全国性和地方性，全国性的媒体投放计划列入公司年度总预算，由公司市 场部 进行管理，而其他地方性媒体投放列入地方年度广告计划。3、将市场投入费用划分为：广告 费用（媒体）、促 销品费用（宣 传品）、促销费用（经销商促销、消费者促销）、通路管理费用（
17、商 场费用、 专卖店费用）。4、将管理费用划分为：办公费 用（办公用品）、通 讯费用、招待费用、运营费用（税金等财务费用）、运输费用（车辆费用）。5、除了全国性媒体等费用由总 部管理外，其他 费用由大区 进行管理。今后， 经销商不参与市场投入费用。6、投入体现地区差别。对于全国性市场实行投入差别机制，对于重点市场（例如华东、华中）、重点开发的市场（华南）进行重点投入；对于市场运作费用高的市场（例如华南、华东）进行重点投入。举例说明，假如华南区域的媒体购买价格、通路费用是平均的 1.5 倍、并且将是今年公司重点开发的市场（一般来讲比平均值高 20%以上），其市场的投入至少应该是公司平均水平的 1
18、.7倍左右。7、资讯部负责提供数据支持系 统。点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 8 页 共 54 页8、大区、分中心每月要进行费用使用情况的总结，并且要根据市场状况对费用进行动态调整，对于超出预算部分需要进行特别申请，由大区、总部进行额外审批。附表一：大区年度市场投入计划表区域 广告费用 促销品费用 促销费用 通路管理费用华北华中华东西北华南合计附表二：分中心年度市场投入计划表区域 广告费用 促销品费用 促销费用 通路管理费用河北山东安徽河
19、南合计附表三：分中心各业务区域年度市场投入计划表区域 广告费用 促销品费用 促销费用 通路管理费用青岛济南威海烟台合计附表四：大区年度管理费用预算区域 办公费用 通讯费用 招待费用 运输费用 运营费用点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 9 页 共 54 页华北华中华东西北华南合计附表五：大区年度投入月度分解计划区域 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 总计华北华中西北华东华南总计附表六：分中心月度分解计划经销商 1 2 3
20、4 5 6 7 8 9 10 11 12 总计总计9、费用申请单进行编号管理（由分中心 资讯主管进行编号），将各种费用进行分类管理统计。10、分中心资讯主管负责分中心每月按照区域 对每张促销 申请单、广告申 请单、管理申请单的编号、存档和统计工作。大区资讯经理也必须按照分中心要求 对各种申请进行编号、存档和统计。总部资讯部门也要按照要求 进行。附表：分中心（大区）月度促销活动汇总表序号 区域 促销单号 活动概述 开始时间 结束时间 费用 报销情况点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）E
21、mail:QQ：393812649 第 10 页 共 54 页合计附表：分中心（大区）月度广告费用汇总表序号 区域 广告申请单号 活动概述 开始时间 结束时间 费用 报销情况合计11、分中心、大区、总部可以根据汇总表对进行中的活动进行适时监控。12、关于费用报销。促销活动结束后，原则上要求区域业务主管在活动结束的一个月之内整理、提交报销单据，对于超出规定期限的要附特 别说明。促 销活 动报销时应该附上相应的单据：A、促销活动申请单或广告申请单复印件；B、发票；C、活动签 收单（消费者领奖品的登记凭证等）；D、协议或者合同；E、照片；F、活动总结。点亮网 http:/ 提供 100000 份企业
22、管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 11 页 共 54 页第三章 分中心的架构及运作模式一、分中心的组织架构二、分中心各职能部门职责1、分中心经理（1）制定本业务区域的年度销售计划，并分解到每个 业务区域，监控销售任务的完成情况；分中心经理市场策划主管 零售主管 售后服务主管 工程销售主管 区域业务主管 区域业务主管 区域业务主管 财务主管 资讯主管经理助理（文员）点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企
23、业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 12 页 共 54 页（2）审核、批准区域市场策划主管作的年度广告 费、促 销用品、促销活动费用的预算，并监督市场策划主管对预算、投入进行 严格管理；（3）审核、批准零售主管作的年度区域零售店销售计划，并监控销售任务的完成；（4）审核、批准经理助理作出的年度区域管理 费用预算，并监督助理对预算进行严格管理；（5）对符合公司规定的各种市场投入进行审核和批准；（6）对本区域作出年度或者中长期（13 年）发展规划并指导区域业务主管对业务区域进行规划；（7）按照公司相关管理规定对整个分中心日常事务进行管理；（8）监督各个主管日常业务工作，
24、 对其工作完成情况进行考核 评估；（9）负责整个分中心的固定资产的管理；（10）负责对分中心业务人员（除财务人员等后勤人员外）进行定期培训，提升分中心业务队伍的业务能力和管理能力。（11）负责整个分中心的团队建设，提高整个 队伍的凝聚力和 战斗力。2、市场策划主管（1）负责区域性促销活动的策划；（2）负责本区域年度营销计划中传播策略执行；（3）对各业务区域的促销活动进行检查和活动效果评价；（4）组织策划本区域的公关宣传活动；（5）负责监督本区域促销人员的管理；（6）对区域业务主管上报的促销活动（主要是广告费用、促销费用、促 销品费用）进行审核和批准。3、零售主管工作职责（1）负责制定本区域年度
25、零售终端（主要是卖场、家 电连锁 、家居 连锁等零售店）销售计划，并对各区域零售卖场的销售进行监控；（2）协助区域业务主管、经销商 对本区域的卖场进行各种谈 判和促销计划的制定；（3）负责研究公司产品在本区域零售店销售发展趋势；（4）负责研究、探索零售店的业务 运作模式；（5）对本区域的经销商提供业务指导、培 训；（6）负责专卖店形象管理；（7）对区域业务主管上报的有关商场费用的申请进行审核和批准。点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 13 页
26、 共 54 页4、售后服务主管（1）监督经销商严格执行年度售后服务政策；（2）及时收集、处理本区域消费 者、 经销商对公司产品和售后服 务质量的投诉，保证让消费者、经销商能够 100%满意，并及时将有关信息反馈给大区售后服务经理和总部售后服务部；（3）对于产品和服务质量的投诉，必 须对相关责任人做出处 理；（4）保证经销商售后服务物资的及时到位；（5）整合各种资源，树立公司在本区域的良好售后服 务形象；（6）对经销商的售后服务工作进行业务指导、培 训、 监督。5、工程销售主管（1）作出公司年度工程销售计划，并分解到各 业务区域， 对 本区域工程销售进行监控；（2）负责本区域工程信息的收集工作，
27、并定期向大区提报信息；（3）负责本区域工程登录工作，要求做到公平，并对登录工程进展状况进行跟踪；（4）协助区域业务主管、经销商 进行工程设计、 谈判、投标等工作；（5）及时了解工程质量问题和客户的需求，向技 术、生 产等部 门反馈相关信息，跟进改进工作；（6）策划、组织、协调本区域的工程推介会议；（7）对经销商进行工程业务方面的指导、培 训。6、资讯主管（1）对分中心销售数据的统计分析（销售量、 销售金额、 营销 网络的网点信息）；（2）对分中心的预算进行统计分析（年度、月度 预算， 实际广告、促销品投入，管理费用投入等）；（3）消费者数据库的建立和分类管理；（4）消费者需求信息的收集、分析、
28、反馈；（5）定期给大区提供各种报表和信息；（6）给分中心经理、市场策划主管、零售主管、工程销售主管提供数据作为决策依据。7、区域业务主管（1）制定本业务区域的年度销售计划，并分解到每个 经销商，监控销售任务的完成情况；（2）对本区域的经销商进行管理（专卖店形象、 经销商价格、经销商库存、经销商售后服务等）；（3）作好本区域促销活动计划；（4）在分中心经理指导下作出本区域（包括经销商）年度或者中长期（13 年）发展规划；（5）协助经销商对工程的谈判、投 标工作， 积极跟进工程的 进展；（6）负责本区域的招商工作，完善 营销网点建设；点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载
29、，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 14 页 共 54 页（7）协助经销商的商场谈判和促销计划安排；（8）监督经销商售后服务工作；（9）定期回访区域部分消费者，了解 经销商售后服务工作和消 费者的各种需求；（10）作好本区域的各种销售报表， 为公司的决策提供数据。第四章 区域业务主管工作指导作为皇明的区域业务主管，必 须掌握以下方面的技能和常 识一、产品知识作为皇明公司的区域业务主管首先必须清楚得了解公司的产品。1、产品基本知识（1）产品结构（2）产品材质（3）产品生产流程（4）产品工作原理（5）产品系列
30、2、产品卖点作为区域业务主管必须了解不同阶段不同产品的独特卖点以及卖点的支撑点。3、竞争产品的信息点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 15 页 共 54 页一、作为区域业务主管必须了解 竞争产品的动态，了解 竞争 产品主要了解以下信息：（1）竞争产品的系列（2）竞争产品的新品种推出情况（3）竞争产品的发展趋势（产品性能、 产品设计方面的）（4）竞争产品新的卖点二、了解竞争对手信息的渠道（1）在竞争产品销售的终端（专卖店、家 电连锁卖场、家居
31、卖场 等）（2）通过卖场的采购人员、促销 人员（一般新品的进场销售都有一个 进场的谈判过程），向他 们经常打听、了解竞争产品信息（新品、促销、卖场政策等）（3）消费者家里（对于太阳能热水器就是安装场所）（4）各种宣传物料（产品宣传单页等）（5）各种媒体（报纸、电视、网络）（6）竞争对手员工（包括销售人员、经销商等）4、消费者对产品需求信息皇明的区域业务主管是一线的销售员工，他 们是经常和消 费者沟通的群体，所以他 们是反映消费者需求变化信息的最直接的通道。我 们在回访消费 者的时候，必 须经常向消费者了解各种产品信息，作为公司产品研 发、改 进的基础。作为业务销售主管，我们必须了解以下信息：（
32、1）消费者对公司产品质量的信息反馈；（2）消费者对经销商（或公司）售后服务工作的满意程度，服务中还存在哪些需要改进的问题；（3）消费者对产品性能方面还有哪些需求或希望；（4）消费者对产品外观方面还有哪些需求或希望；（5）消费者对公司产品品牌的看法和评价。二、产品价格1、作 为 区域 业务 主管必 须 熟 记产 品价格体系 （经销商进货 价格、分 销商进货价格、卖场进货价格、专卖店零售价格、卖场零售价、工程价）2、价格体系的控制区域业务主管必须按照公司统一价格体系， 对通过各种渠道 销售的产品价格实行严格监控和管理。对于出现扰乱价格体系的 现象必须严格处理。一般扰乱价格体系一般有如下集中情况：点
33、亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 16 页 共 54 页一、不同区域之间出现比较大的价差 问题举例：处于一个城市两个经销区域（特别是接壤或邻近区域）的经销商（或者两个商场）同一品种的机型（特别是主销、畅销品种）出 现比较大的价格差异。一家零售价：3500，另一家零售价：3100。1 原因分析（1）两家或者其中一家没有执行公司统一价格体系（无意的类型），或者对价格体系的理解出现问题；（2）两个经销商之间在恶意竞争，希望通 过价格战占领更多的市
34、场份额；（3）两个卖场之间为了吸引消费者，往往通 过价格战来达到各自的目的；2 解决方法（1）口头或发函给经销商（某个价格不正常），要求限期将价格恢复正常；（2）对于没有在规定时间内将价格调整到位的经销商和商场，需要再次谈判和沟通；对于仍然不及时调整的，给予停止供货的 处罚（但这些规定都必须在之前的合同中用相 应的条款进行约束）；（3）对于经常在节假日打价格战的商场，为防止其用畅销规 格进行价格战，分中心 应该提前向其提供非畅销规格的特价（价格折扣）或者赠品等形式的促销达到商场吸引人流量的目的。二、不同层级网络之间的价格出 现问题1 原因分析（1）经销商给予分销商的价格不合理， 经销商和分销商
35、争夺 市场时经常会出现经销商利用价格优势进行竞争的现象；（2）分销商同时经营多类产品，消 费者在一次性购买多类产 品的时候， 经销商为追求平均利润率，可能将热水器的价格定的低于正常水平，通过价格不敏感的 产品类别获取利润。2 解决的方法（1）加强对经销商的价格体系管理，按照公司或者分中心的相关 规定确定合理的分销商供货价格。并且加强区域销售的控制，严格限制跨区域销售（特别 是经销商到分销区域的销售）；（2）对分销商的价格进行严密的监控， 发现分销商的价格控制出 现问题， 应立即会同经销商对分销商进行处罚甚至取消分销资格。三、不同类型的渠道之间的价格控制 问题例如：经销商的专卖店与大型卖场，大型
36、家居 卖场和家电卖场 等等。1、原因分析点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 17 页 共 54 页此类现象的原因和第一种情况的非常相似2、解决方法参照第一种情况的解决方法。3、竞 争 产 品的价格区域业务主管应该随时对竞争产品的价格保持高度的重视，应该经常了解竞争产品的价格变动情况。应该了解竞争产品如下的价格信息：（1）竞争产品的卖场供货价格；（2）竞争产品的卖场零售价格；（3）竞争产品的专卖店零售价格；（4）竞争产品的经销商进货价格；（5）
37、竞争产品的分销商供货价格；（6）竞争产品的工程报价；（7）竞争产品的价格变动情况（变动的时间、规格、幅度）。以下是了解竞争产品价格的渠道：（1）卖场的商品标签；（2）卖场采购人员或财务人员；（3）卖场的促销人员；（4）卖场收货人员；（5）竞争产品的专卖店价格标签；（6）竞争产品的经销商或业务人员；（7）竞争产品的消费者；（8）自己对竞争产品的估价。4、调查 消 费 者 对产 品价格的期望区域业务主管在走访消费者的时候还需要了解消费者对产品的价格的反映，应该了解以下信息：（1）消费者对已经购买的产品的价格评价；（2）消费者期望购买产品的价格；（3）消费者对公司即将推出的新品的价格期望程度；点亮网
38、 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 18 页 共 54 页（4）产品现有价格对消费者购买决策的影响程度。三、渠道的管理1、销 售区域的划分划分的参考因素：销售区域原有的行政区划、 经济发展水平、人口、商业业态发展的现状、经销商的服务能力、营销网点的数量等。2、区域 销 售网 络 的 层级 架构3、渠道 类 型皇明渠道类型的是以网络成员在整个网络中所处的位置以及商业的业态形式划分。按照现实的情况和近几年的发展趋势，我 们将渠道成员分成以下 类型：1
39、经销商（包括各种专卖店）2 分销商（包括专卖店）3 终端连锁卖场4 公司直销部分其中终端连锁卖场又可以划分为以下几种形式：1 家电连锁卖场；（国美、三 联、 苏宁、顺电）2 家居连锁卖场；（百安居、好百年）3 传统百货公司家电商场；（上海第一百货、北京王府井百货）4 建材超市；（天津一登发建材市场等）5 仓储式的会员商场。 （山姆会 员店、麦德 龙）区域配送中心（或者第三方物流）区域经销商分销商 专卖店 零售卖场区域卖场DC 仓库区域卖场各分店各分店该物流过程由卖场完成专卖店 零售点点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网()
40、 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 19 页 共 54 页4、经销 商、分 销 商的 选择 （具体的 评 价 见 附表）对于经销商和分销商的选择，一般来 讲需要参照以下几个方面的指 标：（1）经销商、分销商的资金实力，特别是旺季时候的。 （如果旺季时候的资金链出现问题，后果非常严重）；（2）经销商、分销商以前从事的行 业；（3）经销商、分销商从事品牌代理（ 经销）的年限；（4）经销商、分销商品牌经营管理的思路；（5）经销商、分销商的网络状况；（6）经销商、分销商在当地的商誉；（7）经销商、分销商在当地的社会关系；（8）经销商、分销商的配送能力；（9）经
41、销商、分销商的仓储能力；（10）经销商、分销商的员工数量和素 质。皇明经销商初选评分表基本状况初 选 经 销 商 名 称 所在地区 经销品牌 预 计 销 量本 区 域 市 场 容 量 是 否 已 经 设 有 经 销 商 经销品牌 销量简述初选原因评分部分（请选择合适的内容， 请在 内划 ）项 目 选择内容点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 20 页 共 54 页A 类（8 分） B 类 （6 分） C 类（4 分） D 类 （2 分）1 经营
42、机制 自主 经营 ，独立核算，有健全的内部管理制度较 健全 较为落后 陈旧，管理涣散2 经营思路和理念 进 取，有积极的开拓、竞争意识较进取、但方向不明确 满 足于 现状，开拓意 识不强无具体经营思路和理念，自然销售3 社会关系 在当地有广泛的社会关系在当地有一定的社会关系在当地社会关系一般 在当地几乎没有社会关系4 产品经销经验 经销知名产品两年以上，经验丰富从事产品代理一年以上刚 开始从事产品代理 没有从事过产品代理5 资信状况 有很高的信誉，与银 行保持良好关系较好 一般 较差6 主要业务负责人的信誉与能力信誉良好，业务能力 强 信誉较好， 业务能力 较强一般 较差7 在当地知名度 很高
43、 较高 一般 无8 资金状况 资金充足，能满足全年经营需要较好，但旺季可能出现资金不足的现象旺季可能经常出现资金不足现象淡旺季都有资金不足的情况9 运输能力 很强，能有效服务于网络，满足市场需要较强，能基本服务于网络，满足市场需要较弱，不能完全满足网络，市场需要无10 销售网络 网络健全，网络畅通 较好 一般 有待加强11 业务人员 业务人员多，能够满足市场销售和售后服务业务人员少，不能满足市场销售和售后服务业务人员多，但不能满足新品牌的运作无，经营者自行销售12 业务队伍素质 很高，参加过专业培训，有很强进取心较高，但进取心不强 一般 较差13 仓库情况 良好，能满足需要 一般 较差 无评分
44、结果（所得分在 60 分以上的定为合格，可以考虑增设其为经销商）该客户得分： 初评人： 分中心经理意见： 区域经理意见：5、经销 商管理经销商的管理主要涉及六个方面：（1）专卖店形象管理；（2）经销商库存管理；（3）经销商业务队伍管理；（4）经销商售后服务管理；（5）经销商网络建设管理；点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 21 页 共 54 页（6）经销商促销管理。一、专卖店形象管理专卖店的形象管理主要包括：（1）品牌标识管理。主要表现在 门头标识的正确使用、店内品牌及产品标准色的正确使用。（2）产品陈列管理。专卖店内产 品必须按照公司 5S、A、B 级店产品陈列标准摆放。（3）促销物料的正确使用。专卖 店内的促销物料必须按照公司 专卖店促销物料使用指导手册准时、准确的摆放。（4）专卖店音像片的播放。专卖 店内关于企业和产品的宣传 片、广告片必 须正确播放。（5）专卖店直销员形象管理。在 专卖店内的直销员必须按照公司 规定统一穿着工作服装，保持良好工作形象。二、经
