1、1.签订完善的联合促销协议书或合同书,是联合促销成功最基本的前提.篇一：联合营销联合营销 联合营销也叫合作营销，是指两个以上的企业或品牌拥有不同的关键资源，而彼此的市场有某种程度的区分，为了彼此的利益，进行战略联盟，交换或联合彼此的资源，合作开展营销活动，以创造竞争优势。联合营销的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的营销效果，有时还能达到单独营销无法达到的目的。联合营销的兴起与发展联合营销的兴起与当今市场激烈竞争和科技飞速发展有着密切关系。面对众多水平更高、实力更强的对手，任何一个企业都不可能在所有方面处于优势。在这种形势下，具有优势互补关系的企业便纷纷联合起来，实施联合营销，
2、共同开发新产品、共享人才和资源，共同提供服务等，从而降低竞争风险，增强企业竞争能力。例如，微软初出茅庐时就将“WINDOWS”与久负盛名 PC厂商 IBM公司的电脑结合，实行联合营销。又比如：在一九四零年当过近卫内阁大臣的日本财阀小林一三在一家百货公司任总经理时，曾让其秘书到全市调查哪家饭馆的咖喱饭味道最好。然后他把最好的那一家饭馆的老板请来，提出在百货公司开辟一处地方卖咖喱饭，价格比市场上低四成，这四成由百货公司负责给老板补上。饭馆老板当然乐意。全市味道最好的咖喱饭，又比别处便宜四成，结果引来了大量顾客。顾客吃完饭就要逛商场，逛商场就要买东西，一年下来商场营业额比上一年增加了 5倍，饭馆营业
3、额增加了几十倍。由此可见联合营销只要运用得当，不但对双方都有利，有时还可获得单独营销无法达到的效果。 联合营销的类型联合营销有不同的类型，常见的主要有以下几种：1不同行业企业的联合营销这是联合营销最常见的形式，不同行业之间不存在竞争关系，而且还可以优势互补。做洗衣机的“小天鹅”与做洗衣粉的“碧浪”曾在许多大专院校开办了“小天鹅碧浪”洗衣房。在“碧浪”洗衣粉的包装上写着：“推荐一流产品小天鹅洗衣机” ；“小天鹅”在销售时，则赠送“碧浪”洗衣粉给顾客试用。由于“小天鹅”与“碧浪”都是名牌产品，双方不存在竞争关系，这种不同行业企业的联合营销能产生名牌叠加效应，达到双赢目的。2同一企业不同品牌的联合营
4、销1998 年底，上海太太乐调味食品有限公司推出了多品牌联合促销活动：消费者购买“太太乐”鸡精、宴会酱油、任选两款调味包、一个礼品袋，一共只需花 10元钱。这些商品原售价约为 19元左右，接近 50%的折价优惠。这种同一企业不同品牌的联合营销，可以用来搭卖滞销商品，比单一品牌折价促销效果更好。由此可见，同一企业不同品牌的联合营销，也能达到单一品牌营销无法达到的效果。3制造商与经销商之间的联合营销这种实例在现实中比比皆是。例如北京贵友大厦对全场商品 8折促销，其中厂家承担 10%的降价损失，商家承担10%的降价损失，商品打 8折后双方都有钱可赚。又比如，武汉中商集团于 XX年 3月投入 XX万元
5、，低价买断长虹 29寸超平彩电万台，以低于市场价 4001000 元的价格抛售，仅 4月 6日16 日，就售出 2500台。这种厂、商之间的合作营销，不但效果好，而且流通环节少、资金回笼快，产、销双方都乐于接受。4同行企业之间的联合营销俗话说“同行是冤家” ，但同行之间并不是没有合作的余地。由一家企业单独举办产品看样订货会，很难吸引较多客商；而多家同行企业联合起来，共同展示各自的产品，才能吸引较多客商前来看样订货。同行企业也需要互相利用，借重对方，达到双赢目的。在目前同行企业众多的情况下，这也是一条提高本企业竞争力的重要途径。三、联合营销的利弊优点先来看联合营销的优点具体体现在哪里：1投入少，
6、收效大联合营销的成本费用由各合作方分摊，降低了各合作方的营销投入，同时却可能收到更好的效果。1998 年 12月至 1999年 1月，全日美实业(上海)有限公司、北京汇联食品有限公司、美国雅培制药有限公司等婴幼儿产品企业，联合举办了免费爱心大礼包赠送活动。包中有“嘘嘘乐”免洗尿裤 4片， “汇力多”婴儿苹果泥 1瓶， “雅培”奶粉试用装 1包， “五月花”面巾纸试用装 1包。这种多家企业联合起来派送的样品包，费用由几家公司分摊，花钱少而效果好。2获得单独营销无法达到的效果武汉市中南商业大楼的布匹销售专柜，曾专门请了几名技术高超的裁缝在其旁边开设“店中店” ，此举吸引了很多消费者前去买布，因为可
7、以就近请好裁缝为自己量体裁衣。有的消费者干脆请裁缝做自己买布的参谋，不但布匹销售增加了不少，裁缝店生意也非常火爆，这种联合营销的效果是合作方中任何一方单方面无法做到的。3借合作方产品的知名度为自己增加新的消费者群XX 年 6月至 8月，摩托罗拉与上海汽车联手合作：购买上气桑塔纳汽车的用户都可获得摩托罗拉 DSP车载免提通话系统及手机 1部。上汽销售总公司华北分销中心的总经理说：上汽与摩托罗拉公司的这种捆绑合作，目的在于通过不同产业间名牌产品的组合，期望能以品牌的震撼力激活各自的市场。4与强势品牌联合营销的弱势品牌可借对方的知名度带动自己品牌的销售。 有的厂家把自己滞销品牌的折价券，放进畅销品牌
8、的包装中或包装上，发送给消费者。还有的西方超市在收银机的帐单纸带反面，印上另一家生意萧条的电影院购买电影票的折价券，不但促销了电影票，对超市的销售也有一定好处。当然，弱势品牌要想搭强势品牌的便车往往需要满足对方的一定条件。缺点除了优点，联合营销的弊处也不容忽视，这些缺点主要包括：1联合各方所承担的费用难以商定，利益冲突较难摆平，相互关系较难处理。2营销活动的时间、地点、内容和方式较难统一，各方都希望选取对自己最有利的活动时间、地点、内容和方式。3营销活动开始后，各方为了把顾客吸引到自己周围，或提高自己产品的销量，有可能互相拆台，使合作伙伴成为竞争对手。4在联合营销活动中，要突出本企业或本企业产
9、品的特色，有一定困难。 联合营销的原则要想在联合营销中趋利避害，就需要掌握联合营销的一些原则，主要是：1合作方应互利互惠互利互惠是联合营销最基本的原则，只有合作各方都能得到好处，联合营销才能顺利进行。1998 年 10月至 11月，桂格麦片公司为其营养麦片在上海联华超市推出超值装(卖 600克附送 150克)，消费者还可以得到联华超市 5元面值的折价券 1张。这一营销活动不但促销了桂格麦片，也促销了华联超市的其他商品，双方都能得到好处，自然会协力同心。2合作各方的目标市场要相同或相近联合各方要有基本一致的目标消费群体，才容易收到理想效果。“美宝莲”润唇膏的折价券，是夹在“博士伦”隐形眼镜向其会
10、员寄发的通讯册中发送的。这种联合营销之所以可行，是因为这两种产品有共同的目标消费群体，都是年轻女性。“嘉龙”牌食用油和“家乐”牌调味粉联合营销的内容是：顾客买一壶油和一组调味粉，就可以减价元。这两种产品的目标消费者一致，销售渠道一致，甚至可以放在一个货架上推广，因此效果较好。3联合各方优势互补XX 年，可口可乐与北京大家宝薯片共同举办了“绝妙搭配好滋味”促销活动。生产大家宝薯片的北京兴运实业有限公司董事长助理焦可小姐认为，可口可乐是微甜的软饮料，大家宝是微咸的休闲食品，这种搭配可以在口感上相互调剂，甜咸适宜，这就是双方合作的基础。也就是说，产品间、企业间的优势互补，也是联合促销的一个基本原则。
11、4联合各方的形象要一致选择联合对象还要考虑对方市场形象的问题。企业树立自己的市场形象并不容易，一旦选择合作伙伴不当，有可能损害甚至破坏自己的市场形象，得不偿失。有的企业定位于高档商品市场，有的企业定位于低档商品市场，这样的联合就有可能损害自己的形象。特别是与一个品牌形象不佳的企业合作营销，还有可能破坏自己的企业形象和品牌形象。5强强联手的原则联合营销最好是知名企业、知名品牌之间的强强联合。如果是强弱联合或弱弱联合，这种联合有可能起反作用。1998 年，柯达胶卷与可口可乐推出了“巨星联手、精彩连环送”的促销活动：消费者购买 6罐装的可口可乐，可获赠 1张“柯达免费冲卷，免费享受冲 1卷胶卷的优惠
12、” ；反过来，消费者“在柯达快速彩色连锁店冲印整卷胶卷，即可送可口可乐一罐” 。这一活动双方都是名牌企业、名牌产品，当然对消费者有很大吸引力。联合营销的关键点除了需要正确掌握上述联合营销的原则，联合营销中还有如下一些关键点应予以重视：1签订完善的联合营销协议书或合同书，是联合促销成功最基本的前提。2联合营销成败的关键是选准合作对象。如果有一方的产品不能被消费者接受，就会影响其他各方产品的销售；只要有一方企业形象或品牌形象不佳，就会影响其他各方的企业形象或品牌形象；营销中如果有一方损人利己，就会破坏合作效果。3联合营销比较适合销售价位较低的商品。像可口可乐与大家宝薯片的“绝妙搭配好滋味”促销活动
13、，风靡了XX年整个夏季。对于商品房、轿车等高档商品，人们的购买行为极其谨慎，简单的捆绑销售效果一般不理想。例如在“国贸 XX年北京秋季房地产展示交易会”上，一汽大众捷达推出了“给新家安个车轮一一车+房分期消费新生活活动” ，结果是看的多，买的少，并没有真正推动轿车和商品房的销售。4联合营销中很难做到利害关系完全均等，能否调节好各方合作关系，也是决定成败的一个关键。联合营销典型案例案例介绍我们以对一个联合营销典型案例的介绍来结束本章内容，这就是美国马克威尔牌咖啡与日本面包公司的联合营销：60 年代中期，美国的马克威尔牌咖啡在日本先后进行了 3次大规模的样品派送，共送出咖啡样品 1800万份，派送
14、办法是把咖啡样品封在一斤装的面包包装内。 第一次派送时间是 1965年 3月5 月。马克威尔牌咖啡的生产厂家与日本第一屋制面包公司合作，把咖啡样品夹在 1斤装的面包包装内，送出了 200万份样品，范围遍及日本全国。结果面包销量和咖啡销量都有惊人的增长，使得日本其他面包公司纷纷要求参加派送。第二次派送时间是 1965年 10月1966 年 1月，共 4个月。马克威尔牌咖啡的生产厂商与日本 7个地区的 7家面包公司合作，其中 6家面包公司是：东京第一屋制面包公司、大阪的神户屋制面包公司、名古屋的敷岛屋制面包公司、福岗的粮友屋制面包公司、仙台的虎屋制面包公司、札幌的罗巴面包公司，7 个地区共送出样品
15、 600万份。第三次派送是在 1966年秋季。除第二次派送样品的 7家面包公司外，新增加了静岗地区的惠比寿制面包公司、新泻地区的郁金香食品公司、福井地区的富士面包工业公司。10 个地区的 10家面包公司共送出样品 1000万份。这一系列联合营销取得了巨大的成功，具体表现在：1马克威尔牌咖啡销量猛烈上升，过去不卖咖啡的面包店都开始代销该产品，并把这种咖啡陈列在主要的、正面的货架上。2面包店因销售附带了咖啡样品的面包，生意特别好。3面包工厂的业务量因此增加了 35%，派送结束后，这种业务量仍持续了较久。4消费者品尝样品后，才知道马克威尔牌咖啡是最好的，从此改变了消费习惯，认牌购买马克威尔牌咖啡。案
16、例分析这次联合营销之所以获得成功，主要原因是：1咖啡和面包有共同的目标消费者。一般来说，以面包为主食的人，绝大多数有喝咖啡的习惯，所以选择面包作派送咖啡样品的载体，非常合适。2合作双方互惠互利。附送咖啡增加了面包销量，选择面包派送能准确瞄准咖啡的目标消费者，双方有共同利益，当然一拍即合，同心协力。3这一联合营销降低了各方的费用，收到了更好的效果。4面包和咖啡搭配得当，符合人们的饮食习惯，从而能吸引更多消费者。篇二：联合促销合作协议联合促销合作协议甲方：茅台神来醉酒巴东专卖店 乙方：甲乙双方本着互利共赢诚实守信的原则，达成如下合作协议：一、合作期限:二、合作内容：乙方负责为甲方持有洗车券客户进行
17、洗车服务。服务完毕后乙方需把挪车牌放置于该车的合适位置，并说明凭此挪车牌购酒有相应的免费洗车券赠送。注：（甲方客户的挪车牌上号码需由乙方填写）三、费用结算方式：费用每月结算一次，乙方携带有效且有甲方签字的洗车券到甲方处结账。四、其他事项：本协议自双方签订之日起生效，双方不得无故终止协议，若需终止，需提前半个月通知对方。五、本协议一式两份，甲乙双方各执一份。甲 方： 乙方：XX 年月 日 篇三：合作营销合作营销所谓的合作营销，也可以称为联合营销，协同营销。主要是指厂商之间通过共同分担营销费用，协同进行营销传播、品牌建设、产品促销等方面的营销活动，以达到共享营销资源、巩固营销络目标的一种营销理念和
18、方式。 合作营销的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的营销效果，有时还能达到单独营销无法达到的目的。1.合作营销的历史介绍：合作营销是企业之间更加战略性的营销合作关系，最早由艾德勒 1966年在哈佛商业评论上提出，指的是两个或两个以上的品牌或企业，为了实现资源的优势互补，增强市场开拓、渗透与竞争能力，达成了长期或短期的合作联盟关系，共同开发和利用市场机会。通常所说的品牌合作（Co-Branding） 、品牌联盟（Brand Alliances） 、协同营销（Joint Marketing）和共生营销（Symbiotic Marketing）等都基本和合作营销是同一概念。营销专家
19、艾略特艾登伯格（Elliott Ettenberg）在其著名的4R 营销 （The Next Economy：Will You Know Where Your Customers are？）一书中预言：“合作营销（Co-Marketing）将是后经济时代新的大趋势。 ”合作营销的兴起与当今市场激烈竞争和科技飞速发展有着密切关系。面对众多水平更高、实力更强的对手，任何一个企业都不可能在所有方面处于优势。在这种形势下，具有优势互补关系的企业便纷纷联合起来，实施联合营销，共同开发新产品、共享人才和资源，共同提供服务等，从而降低竞争风险，增强企业竞争能力。例如，微软初出茅庐时就将“WINDOWS”与久
20、负盛名 PC厂商 IBM公司的电脑结合，实行联合营销。又比如：在一九四零年当过近卫内阁大臣的日本财阀小林一三在一家百货公司任总经理时，曾让其秘书到全市调查哪家饭馆的咖喱饭味道最好。然后他把最好的那一家饭馆的老板请来，提出在百货公司开辟一处地方卖咖喱饭，价格比市场上低四成，这四成由百货公司负责给老板补上。饭馆老板当然乐意。全市味道最好的咖喱饭，又比别处便宜四成，结果引来了大量顾客。顾客吃完饭就要逛商场，逛商场就要买东西，一年下来商场营业额比上一年增加了 5倍，饭馆营业额增加了几十倍。由此可见联合营销只要运用得当，不但对双方都有利，有时还可获得单独营销无法达到的效果。2.合作营销大约有三种形式:（
21、通过营销活动区分） 水平合作营销水平合作营销指的是企业在某一特定营销活动内容上的平行合作，如两个企业在开发某一新产品上通力合作，或者在对产品的广告和促销上进行合作，或者互相为对方产品提供销售渠道等。水平合作最有可能在同行业的企业中展开。垂直合作营销 垂直合作营销是企业在不同的营销活动内容上的合作。企业分别承担某一营销活动，最终组成合作优势。如丹麦的诺沃公司是生产胰岛素和酶的小企业，具有一定的生产技术优势，但是本身的销售能力却很差。为此，诺沃公司与美国的施贵宝公司合作，由施贵宝公司专门负责北美市场的销售活动，取长补短，取得了很好的效果。交叉合作营销垂直合作主要是在同一行业的企业之间进行，交叉合作
22、却是两个企业的综合，主要在不同行业的企业之间进行。随着企业多角化战略的不断应用，这种交叉合作已越来越为企业所喜好。交叉合作又被称为全方位合作或全面合作，它在国际营销中的重要性将受到更高重视。3.合作营销的类型（通过合作方区分） 不同行业企业的联合营销这是联合促销最常见的形式，不同行业之间不存在竞争关系，而且还可以优势互补。海尔集团下属的海尔家居集成有限公司与房产商大连万达集团结成战略联盟关系，共同推介“万达海尔”联合品牌，在大连万达开发的住宅房地产项目上，由海尔家居提供菜单式装饰、装修集成和室内电器等配套设施，并统一冠名“万达海尔”房，提高了住宅的品味和知名度，这种住宅比普通的全装修房更容易被
23、白领人士接受。这种不同行业品牌的联合促销能产生名牌叠加效应，达到双赢目的。同一企业不同品牌的联合营销 芭比娃娃的联合促销活动总是与时俱进，紧跟社会热点，如麦当劳芭比娃娃、哈利波特芭比娃娃、Burberry 芭比娃娃、PS2 芭比娃娃。很多时尚品牌在进行品牌推广时最先想到的都是与芭比娃娃联手推出新产品，这也让美泰公司节约了大量的开发新产品的费用。正因为如此，现在收集芭比娃娃的嗜好仅次于集邮之后排名第二，收藏者从小女孩到四、五十岁的白领。芭比娃娃在全世界超过 150个国家销售，全世界每秒就有 3个芭比娃娃被买走，平均每个美国女孩拥有 9个芭比娃娃，创造了商业奇迹。而穿上时尚新品、遍布世界各地的芭比
24、娃娃则成为各品牌最好的模特。制造商与经销商之间的联合营销 XX 年月，长虹电器股份有限公司与北京国美电器商场，翠微商厦联合举办的“世界有我更精彩”大型促销活动。活动内容包括：长虹集团公司倪润峰总裁、王凤朝执行总裁，以及营销管理本部的主要领导杨剑、罗庆海等人的现场签名售机，买精显王背头彩电送精品、数字家庭影院，以及现场专家讲解等。这种方式利用了产、销合作各方固有的高度一致的利益关系，在促销这一环节上很容易达成共识，进而联合采取行动。同行企业之间的联合营销 俗话说“同行是冤家” ，但同行之间并不是没有合作的余地。由一家企业单独举办产品看样订货会，很难吸引较多客商；而多家同行企业联合起来，共同展示各
25、自的产品，才能吸引较多客商前来看样订货。同行企业也需要互相利用，借重对方，达到双赢目的。在目前同行企业众多的情况下，这也是一条提高本企业竞争力的重要途径。4.合作营销的利弊 先来看合作营销的优点具体体现在哪里：巩固已有的市场地位，增强企业的竞争实力 美国三大汽车公司当年就通过与日本和韩国的企业合作来提高市场占有率。三大汽车公司分别以定牌生产的方式，购进日本和韩国的小轿车在美国市场销售，以满足一部分消费者的需求。而英特尔与微软之间构建的“Wintel”联盟，给竞争者设置了一道难以逾越的屏障，从而保证了双方的竞争优势。进入新市场 企业要想进入到一个国际新市场，不仅需要巨额的投资，还要遇到很多意想不
26、到的非关税壁垒的限制。企业通过与当地企业的合作可以开辟出一条进入新市场的捷径，而多家企业联手开拓新市场也可以规避很多风险。法国酸奶制造商 Danone和加拿大冷冻食品公司 McCain公司合作进军南非的酸奶市场，成功的挑战了 Irvin和 Johnson这样的当地大品牌。 有助于多元化战略的展开 略要求企业有意识的向新的领域进军。但是，新的领域对企业来说是一个陌生的地带，要承担很大的市场风险，通过合作营销就能减少这样的市场风险。20 世纪 80年代初，韩国现代与三菱和克莱斯勒，大宇与通用汽车等分别建立了多种形式的合作营销，使韩国在短短十多年间，一跃成为世界的主要汽车生产和出口国之一。 减少无益
27、的竞争 同一行业的企业在激烈的竞争中往往会产生负效应，从而增加企业的生产成本。进行合作营销能避免这种情况的产生，合作营销的趋势在航空运输业中最为明显。据美国航空指南杂志报道，至 XX年底，以寰宇一家（OneWorld）和星空联盟（Star Alliance）为代表的航空公司联盟已经覆盖了全球超过 40%的空中客运市场，不超过10年，航空公司联盟对市场的占有率将达到 75%。美国航空协会的一份报告表明，因加入“星空联盟” ，美联航 1998年的营业收入增加了两亿多美元，约相当于该公司当年营业额的%，同时还省下了 XX万美元开支。XX 年，所有OneWorld成员预计能从代码共享、机场设施共享、航
28、线合作中节省高达 10亿美元的开支。 除了优点,合作营销的弊处也不容忽视，这些缺点主要包括： 联合各方所承担的费用难以商定，利益冲突较难摆平，相互关系较难处理。 营销活动的时间、地点、内容和方式较难统一，各方都希望选取对自己最有利的活动时间、地点、内容和方式。营销活动开始后，各方为了把顾客吸引到自己周围，或提高自己产品的销量，有可能互相拆台，使合作伙伴成为竞争对手。 在联合营销活动中，要突出本企业或本企业产品的特色，有一定困难。 5.合作营销的原则 合作方应互利互惠互利互惠是联合营销最基本的原则，只有合作各方都能得到好处，联合营销才能顺利进行。1998 年 10月至 11月，桂格麦片公司为其营
29、养麦片在上海联华超市推出超值装(卖 600克附送 150克)，消费者还可以得到联华超市 5元面值的折价券 1张。这一营销活动不但促销了桂格麦片，也促销了华联超市的其他商品，双方都能得到好处，自然会协力同心。合作各方的目标市场要相同或相近 联合各方要有基本一致的目标消费群体，才容易收到理想效果:“美宝莲”润唇膏的折价券，是夹在“博士伦”隐形眼镜向其会员寄发的通讯册中发送的。这种联合营销之所以可行，是因为这两种产品有共同的目标消费群体，都是年轻女性.嘉龙”牌食用油和“家乐”牌调味粉联合营销的内容是：顾客买一壶油和一组调味粉，就可以减价元。这两种产品的目标消费者一致，销售渠道一致，甚至可以放在一个货
30、架上推广，因此效果较好联合各方优势互补 XX 年，可口可乐与北京大家宝薯片共同举办了“绝妙搭配好滋味”促销活动。生产大家宝薯片的北京兴运实业有限公司董事长助理焦可小姐认为，可口可乐是微甜的软饮料，大家宝是微咸的休闲食品，这种搭配可以在口感上相互调剂，甜咸适宜，这就是双方合作的基础。也就是说，产品间、企业间的优势互补，也是联合促销的一个基本原则。联合各方的形象要一致 选择联合对象还要考虑对方市场形象的问题。企业树立自己的市场形象并不容易，一旦选择合作伙伴不当，有可能损害甚至破坏自己的市场形象，得不偿失。有的企业定位于高档商品市场，有的企业定位于低档商品市场，这样的联合就有可能损害自己的形象。特别
31、是与一个品牌形象不佳的企业合作营销，还有可能破坏自己的企业形象和品牌形象。强强联手的原则 合作营销最好是知名企业、知名品牌之间的强强联合。如果是强弱联合或弱弱联合，这种联合有可能起反作用。1998年，柯达胶卷与可口可乐推出了“巨星联手、精彩连环送”的促销活动：消费者购买 6罐装的可口可乐，可获赠 1张“柯达免费冲卷，免费享受冲 1卷胶卷的优惠” ；反过来，消费者“在柯达快速彩色连锁店冲印整卷胶卷，即可送可口可乐一罐” 。这一活动双方都是名牌企业、名牌产品，当然对消费者有很大吸引力。6.合作营销的关键点 签订完善的联合营销协议书或合同书，是联合促销成功最基本的前提。联合营销成败的关键是选准合作对
32、象。如果有一方的产品不能被消费者接受，就会影响其他各方产品的销售；只要有一方企业形象或品牌形象不佳，就会影响其他各方的企业形象或品牌形象；营销中如果有一方损人利己，就会破坏合作效果。 联合营销比较适合销售价位较低的商品。像可口可乐与大家宝薯片的“绝妙搭配好滋味”促销活动，风靡了XX年整个夏季。对于商品房、轿车等高档商品，人们的购买行为极其谨慎，简单的捆绑销售效果一般不理想。例如在“国贸 XX年北京秋季房地产展示 交易会”上，一汽大众捷达推出了“给新家安个车轮一一车+房分期消费新生活活动” ，结果是看的多，买的少，并没有真正推动轿车和商品房的销售。联合营销中很难做到利害关系完全均等，能否调节好各
33、方合作关系，也是决定成败的一个关键。 7.合作营销的案例 我们以对一个联合营销典型案例的介绍来结束本章内容，这就是美国马克威尔牌咖啡与日本面包公司的联合营销：60 年代中期，美国的马克威尔牌咖啡在日本先后进行了 3次大规模的样品派送，共送出咖啡样品 1800万份，派送办法是把咖啡样品封在一斤装的面包包装内。第一次派送时间是 1965年 3月5 月。马克威尔牌咖啡的生产厂家与日本第一屋制面包公司合作，把咖啡样品夹在 1斤装的面包包装内，送出了 200万份样品，范围遍及日本全国。结果面包销量和咖啡销量都有惊人的增长，使得日本其他面包公司纷纷要求参加派送。 第二次派送时间是 1965年 10月196
34、6 年 1月，共4个月。马克威尔牌咖啡的生产厂商与日本 7个地区的 7家面包公司合作，其中 6家面包公司是：东京第一屋制面包公司、大阪的神户屋制面包公司、名古屋的敷岛屋制面包公司、福岗的粮友屋制面包公司、仙台的虎屋制面包公司、札幌的罗巴面包公司，7 个地区共送出样品 600万份。 第三次派送是在 1966年秋季。除第二次派送样品的7家面包公司外，新增加了静岗地区的惠比寿制面包公司、新泻地区的郁金香食品公司、福井地区的富士面包工业公司。10 个地区的 10家面包公司共送出样品 1000万份。 这一系列合作营销取得了巨大的成功，具体表现在：1.马克威尔牌咖啡销量猛烈上升，过去不卖咖啡的面包店都开始
35、代销该产品，并把这种咖啡陈列在主要的、正面的货架上。 2.面包店因销售附带了咖啡样品的面包，生意特别好。 3.面包工厂的业务量因此增加了 35%，派送结束后，这种业务量仍持续了较久。 4.消费者品尝样品后，才知道马克威尔牌咖啡是最好的，从此改变了消费习惯，认牌购买马克威尔牌咖啡。 这次合作营销之所以获得成功，主要原因是： 1.咖啡和面包有共同的目标消费者。一般来说，以面包为主食的人，绝大多数有喝咖啡的习惯，所以选择面包作派送咖啡样品的载体，非常合适。 2.合作双方互惠互利。附送咖啡增加了面包销量，选择面包派送能准确瞄准咖啡的目标 篇四：联合营销联合营销百科名片 联合营销也叫合作营销，是指两个以
36、上的企业或品牌拥有不同的关键资源，而彼此的市场有某种程度的区分，为了彼此的利益，进行战略联盟，交换或联合彼此的资源，合作开展营销活动，以创造竞争优势。联合营销的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的营销效果，有时还能达到单独营销无法达到的目的。 目录 联合营销的兴起与发展 联合营销的类型三、联合营销的利弊联合营销的原则联合营销的关键点联合营销典型案例展开编辑本段联合营销的兴起与发展联合营销的兴起与当今市场激烈竞争和科技飞速发展有着密切关系。面对众多水平更高、实力更强的对手，任何一个企业都不可能在所有方面处于优势。在这种形势下，具有优势互补关系的企业便纷纷联合起来，实施联合营销，共
37、同开发新产品、共享人才和资源，共同提供服务等，从而降低竞争风险，增强企业竞争能力。例如，微软初出茅庐时就将“WINDOWS”与久负盛名 PC厂商 IBM公司的电脑结合，实行联合营销。又比如：在一九四零年当过近卫内阁大臣的日本财阀小林一三在一家百货公司任总经理时，曾让其秘书到全市调查哪家饭馆的咖喱饭味道最好。然后他把最好的那一家饭馆的老板请来，提出在百货公司开辟一处地方卖咖喱饭，价格比市场上低四成，这四成由百货公司负责给老板补上。饭馆老板当然乐意。全市味道最好的咖喱饭，又比别处便宜四成，结果引来了大量顾客。顾客吃完饭就要逛商场，逛商场就要买东西，一年下来商场营业额比上一年增加了 5倍，饭馆营业额
38、增加了几十倍。由此可见联合营销只要运用得当，不但对双方都有利，有时还可获得单独营销无法达到的效果。 编辑本段联合营销的类型联合营销有不同的类型，常见的主要有以下几种： 1不同行业企业的联合营销这是联合营销最常见的形式，不同行业之间不存在竞争关系，而且还可以优势互补。 做洗衣机的“小天鹅”与做洗衣粉的“碧浪”曾在许多大专院校开办了“小天鹅碧浪”洗衣房。在“碧浪”洗衣粉的包装上写着：“推荐一流产品小天鹅洗衣机” ；“小天鹅”在销售时，则赠送“碧浪”洗衣粉给顾客试用。由于“小天鹅”与“碧浪”都是名牌产品，双方不存在竞争关系，这种不同行业企业的联合营销能产生名牌叠加效应，达到双赢目的。2同一企业不同品
39、牌的联合营销1998 年底，上海太太乐调味食品有限公司推出了多品牌联合促销活动：消费者购买“太太乐”鸡精、宴会酱油、任选两款调味包、一个礼品袋，一共只需花 10元钱。这些商品原售价约为 19元左右，接近 50%的折价优惠。这种同一企业不同品牌的联合营销，可以用来搭卖滞销商品，比单一品牌折价促销效果更好。由此可见，同一企业不同品牌的联合营销，也能达到单一品牌营销无法达到的效果。3制造商与经销商之间的联合营销这种实例在现实中比比皆是。例如北京贵友大厦对全场商品 8折促销，其中厂家承担 10%的降价损失，商家承担10%的降价损失，商品打 8折后双方都有钱可赚。又比如，武汉中商集团于 XX年 3月投入
40、 XX万元，低价买断长虹 29寸超平彩电万台，以低于市场价 4001000 元的价格抛售，仅 4月 6日16 日，就售出 2500台。这种厂、商之间的合作营销，不但效果好，而且流通环节少、资金回笼快，产、销双方都乐于接受。4同行企业之间的联合营销俗话说“同行是冤家” ，但同行之间并不是没有合作的余地。由一家企业单独举办产品看样订货会，很难吸引较多客商；而多家同行企业联合起来，共同展示各自的产品，才能吸引较多客商前来看样订货。同行企业也需要互相利用，借重对方，达到双赢目的。在目前同行企业众多的情况下，这也是一条提高本企业竞争力的重要途径。编辑本段三、联合营销的利弊优点 先来看联合营销的优点具体体
41、现在哪里：1投入少，收效大联合营销的成本费用由各合作方分摊，降低了各合作方的营销投入，同时却可能收到更好的效果。1998 年 12月至 1999年 1月，全日美实业(上海)有限公司、北京汇联食品有限公司、美国雅培制药有限公司等婴幼儿产品企业，联合举办了免费爱心大礼包赠送活动。包中有“嘘嘘乐”免洗尿裤 4片， “汇力多”婴儿苹果泥 1瓶， “雅培”奶粉试用装 1包， “五月花”面巾纸试用装 1包。这种多家企业联合起来派送的样品包，费用由几家公司分摊，花钱少而效果好。2获得单独营销无法达到的效果武汉市中南商业大楼的布匹销售专柜，曾专门请了几名技术高超的裁缝在其旁边开设“店中店” ，此举吸引了很多消
42、费者前去买布，因为可以就近请好裁缝为自己量体裁衣。有的消费者干脆请裁缝做自己买布的参谋，不但布匹销售增加了不少，裁缝店生意也非常火爆，这种联合营销的效果是合作方中任何一方单方面无法做到的。3借合作方产品的知名度为自己增加新的消费者群XX 年 6月至 8月，摩托罗拉与上海汽车联手合作：购买上气桑塔纳汽车的用户都可获得摩托罗拉 DSP车载免提通话系统及手机 1部。上汽销售总公司华北分销中心的总经理说：上汽与摩托罗拉公司的这种捆绑合作，目的在于通过不同产业间名牌产品的组合，期望能以品牌的震撼力激活各自的市场。4与强势品牌联合营销的弱势品牌可借对方的知名度带动自己品牌的销售。有的厂家把自己滞销品牌的折
43、价券，放进畅销品牌的包装中或包装上，发送给消费者。还有的西方超市在收银机的帐单纸带反面，印上另一家生意萧条的电影院购买电影票的折价券，不但促销了电影票，对超市的销售也有一定好处。当然，弱势品牌要想搭强势品牌的便车往往需要满足对方的一定条件。缺点除了优点，联合营销的弊处也不容忽视，这些缺点主要包括：1联合各方所承担的费用难以商定，利益冲突较难摆平，相互关系较难处理。2营销活动的时间、地点、内容和方式较难统一，各方都希望选取对自己最有利的活动时间、地点、内容和方式。3营销活动开始后，各方为了把顾客吸引到自己周围，或提高自己产品的销量，有可能互相拆台，使合作伙伴成为竞争对手。4在联合营销活动中，要突
44、出本企业或本企业产品的特色，有一定困难。编辑本段联合营销的原则要想在联合营销中趋利避害，就需要掌握联合营销的一些原则，主要是： 1合作方应互利互惠互利互惠是联合营销最基本的原则，只有合作各方都能得到好处，联合营销才能顺利进行。1998 年 10月至 11月，桂格麦片公司为其营养麦片在上海联华超市推出超值装(卖 600克附送 150克)，消费者还可以得到联华超市 5元面值的折价券 1张。这一营销活动不但促销了桂格麦片，也促销了华联超市的其他商品，双方都能得到好处，自然会协力同心。2合作各方的目标市场要相同或相近联合各方要有基本一致的目标消费群体，才容易收到理想效果。“美宝莲”润唇膏的折价券，是夹
45、在“博士伦”隐形眼镜向其会员寄发的通讯册中发送的。这种联合营销之所以可行，是因为这两种产品有共同的目标消费群体，都是年轻女性。 “嘉龙”牌食用油和“家乐”牌调味粉联合营销的内容是：顾客买一壶油和一组调味粉，就可以减价元。这两种产品的目标消费者一致，销售渠道一致，甚至可以放在一个货架上推广，因此效果较好。3联合各方优势互补XX 年，可口可乐与北京大家宝薯片共同举办了“绝妙搭配好滋味”促销活动。生产大家宝薯片的北京兴运实业有限公司董事长助理焦可小姐认为，可口可乐是微甜的软饮料，大家宝是微咸的休闲食品，这种搭配可以在口感上相互调剂，甜咸适宜，这就是双方合作的基础。也就是说，产品间、企业间的优势互补，
46、也是联合促销的一个基本原则。4联合各方的形象要一致选择联合对象还要考虑对方市场形象的问题。企业树立自己的市场形象并不容易，一旦选择合作伙伴不当，有可能损害甚至破坏自己的市场形象，得不偿失。有的企业定位于高档商品市场，有的企业定位于低档商品市场，这样的联合就有可能损害自己的形象。特别是与一个品牌形象不佳的企业合作营销，还有可能破坏自己的企业形象和品牌形象。5强强联手的原则联合营销最好是知名企业、知名品牌之间的强强联合。如果是强弱联合或弱弱联合，这种联合有可能起反作用。1998 年，柯达胶卷与可口可乐推出了“巨星联手、精彩连环送”的促销活动：消费者购买 6罐装的可口可乐，可获赠 1张“柯达免费冲卷，免费享受冲 1卷胶卷的优惠” ；反过来，消费者“在柯达快速彩色连锁店冲印整卷胶卷，即可送可口可乐一罐” 。这一活动双方都是名牌企业、名牌产品，当然对消费者有很大吸引力。编辑本段
