1、成都市双虎实业有限公司 经销商及导购员 训练企划书提案人：廖佑庆版 本：第一版项目对接人:揭红兵021-54072336-212139 1665 2875实践家教育集团电话：(021)54072336网站：地址：上海市华山路2018号汇银北楼2201室 实践家教育集团 目 录需求背景分析3一 经销商训练课程4(一)课程名称：经销商如何实现销量利润双丰收4(二)课程名称：经销商商战大智慧7(三)讲师介绍10二、导购员训练课程12(一)课程名称：顾问式销售技巧12(二)讲师介绍14三、项目推动流程16四、培训投资17五、附件：编制导购教案项目介绍181.门店销售服务的标准流程手册建立182.门店店
2、长、副店长（储备干部）个人管理能力的提升19六、内训协助企业介绍20 需求背景分析随着2008年底由美国暴发的金融危机的影响，全国整体经济紧缩是目前中国家具销售增长缓慢的主要原因。不少家具厂商因此陷入了困境。加上各家具厂商之间激烈的竞争，导致家具价格战愈演愈烈，在这双重打击之下，家具厂商特别是经销商们更是连连叫苦。自2009年的第一个黄金假日“五一”以来，全国很多城市的家具产品价格大幅跳水，很多家具产品的价格创下了十年来的历史新低，有的甚至跌幅最高达到了70%，然而，家具厂商热烈的价格战并没有带来消费者热情的购买，家具消费市场遭遇寒流了吗？中国家具营销应该怎么做？中国家具营销的未来趋势是什么？
3、从业人员正在不断探索。客户介绍成都市双虎实业有限公司始建于1989年，经过20年的发展，现在已经成为一家占地面积1600余亩，固定资产数亿元，员工万余人，集设计、制造、营销为一体的现代大型家私企业。双虎实业旗下拥有板式、实木、金属、沙发、软体等几大类别数十个系列的家具和西部超大规模的家具展厅，展厅面积1.8万平米，并拥有强大的销售网络和良好的市场发展前景，双虎实业目前在全国有20家总经销/区域批发商，其销售网络已覆盖全国31个省、市、自治区，销售网点达数千家。 公司始终坚持质量为本、顾客至上、信誉第一的经营思想，坚决贯彻“持续改进、满足顾客需求和超越顾客期望是双虎人永恒的追求”的质量方针。先后
4、荣获 “四川名牌产品”（板式家具）、“四川省著名商标”、“四川省质量信誉AAA企业”称号,软体家具、板式家具系列被评为“全国实施用户满意产品”称号。通过“中国环境标志产品”认证、“中国质量环保产品”认证，并在行业内率先通过了“ISO9001质量管理体系认证”、“ISO14001环境管理体系认证”、“GB/T28001职业健康安全管理体系认证”。 公司拥有一批经验丰富、设计理念和审美意识超前的设计师队伍，能准确把握时代潮流并善于将多元化、灵活、实用、美观、典雅、安全、环保、健康等消费者理念融为一体，使“双虎家私”极富鲜明个性，深受广大消费者青睐。 “双虎人”将以振兴中国家具行业为己任，以更高的质
5、量、更优质的服务为消费者提供一个更宽松、更放心、更健康的消费环境。一、 经销商训练课程(一) 课程名称：经销商如何实现销量利润双丰收 前言：经销商要实现火爆的市场销售，收获丰厚的利润，必须有切实可行的市场营销策略、激励人心的管理机制和能征善战营销团队。而这，正是众多经销商最为苦恼的事情。很多经销商，要么手下没有几个人，就靠夫妻、侄女侄儿几个人，忙得不可开交，但销售并不顺畅；或者招了五六个甚至上十个销售人员，但由于经验的局限、对产品销售认知不够深入等原因，做好这儿那儿又出了问题，也是空有阵势，不见实效。如此，很多经销商的销售业绩就像瘦弱的小黄瓜又小又黄；或者销售做得像棉花糖看着很大、吃着很甜，实
6、则既填不饱肚子也没有营养空有销量没有利润，忙活到头一场空。授课对象：u 经销商课程效益:u 帮助经销商认识到自己的优劣之处，以便进一步提升企业经营能力，实现销量利润双丰收。学习本课程，经销商将更系统更深入地学习到：1. 如何打造好自己的大本营2. 如何开拓外埠市场网点3. 如何开发大客户/团购客户4. 如何做好自己的产品线规划5. 如何充分利用厂家的资源6. 如何建立各项业务档案管理系统7. 如何组建强有力的营销团队课程时间:7H授课讲师：黄继毅课程大纲：课程单元课程大纲内容说明1经销商老板的类型u 英雄型老板u 监工型老板u 管家型老板u 企业家型老板每个经销商公司的灵魂核心人物就是老板,老
7、板不仅是经销商公司的拥有者,绝大多数还是经营者。什么样的老板做什么样的生意，经销商老板的商业素质也就决定了这个经销商的当前状况和未来发展态势。经销商老板的经营水平自然是各有高低，所以即便是同时起步的经销商发展状况也是各有不同。2经销商如何打造好自己的大本营u 经销商打造大本营的关键是做好自己的终端零售u 经销商做好终端零售的策略u 经销商做好终端生动化陈列的法则u 大本营代业的作业管理经销商的大本营起到一个承上启下的作用。所谓承上，即上联供应厂商；启下，即下联分销网络和消费者。因此，现在的经销商也不能坐在店里等生意，开始走出去挨家挨户撒货，做零店拜访，他们也许讲不出终端营销的理论来，但却已经在
8、做。3经销商如何开拓外埠市场网点u 对经销商而言，外埠市场有较高的投入产出比。u 启动外埠市场的条件和时机。u 分销商选择的策略及其标准。u 外埠市场开发计划制定过程示例及实战模拟。u 帮分销商设计市场推广促销方案以及对分销网络的管理。外埠市场（尤其是农村市场），虽然分布稀散，集中购买力不强，但不论从人口、面积乃至市场容量上远远大于中心城市。总销量大,但分布不集中、不均匀、单位产量又低这就是外埠市场的特点。4经销商如何开发大客户/团购客户u 谁是大客户。u 大客户分析方法。 u 大客户关系建设与维护。 u 找出实现大客户订单销售的关键点并给予推进。相对于面店零售、分销批发而言，大客户销售属于一
9、种特殊的销售通路，比如在一些环节上存在一些特殊性，可能是采购方式的特殊，可能是采购来产品使用方式的特殊，可能是使用对象的特殊性，可能是销售场所的特殊性，总而言之，是不走寻常路的。目前经销商们所熟悉的福利团购，就是一种典型的特殊销售渠道，当然，这个操作方面的特性和流程经销商都很熟悉的。5经销商如何做好自己的产品线规划u 在当地市场适销对路的产品才是具竞争力的产品。u 审视并优化自己的产品组合结构。u 仓库产品管理与经销商利润的密切关系。经销商日常的经营活动中，选新品是个非常重要的组成项目，许多经销商老板在新品引进后出现失利的状况时，往往把责任推在产品烂或是抱怨市场环境不好。其实，这个产品本身没有
10、好坏之分，只有是否适合经销商的经营体系，适合当地市场的区别。课程单元课程大纲内容说明6经销商如何充分利用厂家的资源u 经销商要抢先与厂家实现战略性合作伙伴。u 积极配合厂家的市场推广活动、促销活动是充分利用厂家资源的好办法。出于宣传环境的变化，许多厂家开始把市场动作的重心由天空转向地面，由线上转到线下，更侧重于针对渠道推动及促进消费者购买行为的市场推广活动。这既根据市场变化情况、也是应经销商的强烈要求，或出于某种策略意图进行全国或是区域性的统一部署与安排。但是中国地域宽广，各地民族风土人情、收入水平、消费观念、价值取向等等消费因素各不相同。厂家的全国统一设计安排的活动不可能顾及到每一个市场，哪
11、个经销商能充分利用厂家的资源，在于厂家的交易中就能立于不败之地，并为自己实现销量利润双丰收。7经销商如何做好档案管理系统u 经销商建立档案管理系统的意义u 经销商档案管理系统的构成u 经销商档案资料的管理、运用以及更新建立经销商预案系统，既是减轻老板的负担，在事故发生时能迅速得当处理与解决，又能规避更大的风险出现，对经销商收入也更有保障性。可别小看这些书面的档案材料，它能对经销商起到良好的包装作用，为经销商争夺经销权起到积极的帮助。科学的档案管理系统，是经销商进行市场规划部署、市场分析判断、销量和费用分解预算、乃至内部绩效考核系统的重要依据与前提，这也是经销商企业化经营的标准之一。详尽科学的档
12、案管理系统也是经销商未来发展和提升的必备基础之一。8经销商如何组建强有力的营销团队u 经销商业务人员管理问题表现：只要上岗没有培训、销量挂帅无过程管理、疲兵耗战基本无管理制度。u 业务人员管理必须做到：建立培训体制、制定管理制度、制作并使用业务管理表单。u 管理方法：集思广益、全员管理，鼓励新人创造鲇鱼效应，授权，激励、团队协作等。要锤炼出一支优秀营销团队，培训是必须的。并非人员一招聘进来就各能力都具备，经销商要帮助员工把他们的能力提升上来。还要合理进行人员分配和工作安排，然后督促大家一步一个脚印地执行，一步步地把工作做好，团结努力一段时间后，业绩就会出现质的飞跃。当然，一个团队士气非常的重要
13、。刚开始时大家都有热情，工作也很积极，但问题总是会遇到的，如果没有及时解决，那么士气就开始下滑，积极性就受影响，业绩也开始走下坡路。因此，经销商应该时时鼓舞员工士气，使之每月都实现高效率和高效益的工作。让每个员工都把心放在工作上，为了自己和公司的美好明天而不停努力！(二) 课程名称：经销商商战大智慧前言：经销商商战大智慧课程紧扣时代脉搏，结合当前经济寒流应运而生，该课程关注厂商和谐持续发展，以讲师深厚的经销商实战管理经验和丰富的经销商培训咨询经验为基础，课程系统全面，整体把握厂商关系，帮助经销商真正有效提升，与企业同生共赢共同发展。每讲设有“经销商商战大智慧”，紧扣实际，为经销商指点迷津。授课
14、对象：u 经销商课程效益:u 了解经销商发展趋势及存在的一般问题；u 帮助经销商确定发展战略与企业文化相融；u 明确经销商的职责，做商战博弈中的常胜将军； u 掌握员工管理的方法，提升管理能力，赢取长久合作的关键；u 学习分销渠道管理技能，掌握实战制胜攻略；u 加强经销商仓库管理及资金管理能力，实现经营管理升级；u 打造一支与和谐长久共赢的优秀强大的经销商队伍。课程特色:u 该课程通过生动详实，深入浅出，条理明晰，张驰有度的讲解，结合讲师在经销商管理方面丰富的实战经验和理论水平，以及对该行业的熟悉与了解，让经销商掌握“做强做大”的方法和技巧，真实而具体，引起共鸣。u 该课程具有形象化，生动化的
15、特点，以启发性，实战性而著称。绝妙的比喻，鲜活的案例，充满张力的剖析，激情的语言，智慧的火花u 该课程内容高效务实，可学习到具体实用的工具和方法。以实践经验、理论体系和研究成果为基础，与培训方需求密切配合，极具实践指导意义，更能引发深层思考。达到帮助经销商快速做强做大。授课方式:讲授、练习、角色扮演、游戏、小组讨论、案例分析、启发式互动式教学课程时间:14H授课讲师：梅明平课程大纲：课程单元课程大纲单元效益1经济寒流距经销商究竟有多远？u 国际金融危机真的来临了u 中国经济如何实现新突破 u 经销商的御寒策略u 经销商商战大智慧1. 在经济寒流下我们该怎么办？2. 金融危机距我们究竟有多远？2
16、哪十大问题是优秀经销商不应出现的？u 经销商国际调查结论u 经销商发展的四个阶段u 经销商常见的十大问题u 经销商最危险的十大时刻u 经销商商战大智慧1. 如何规避经销商发展的危险地带？2. 存在十大问题的经销商的本质是什么？通过让经销商了解历史悲情，让经销商产生危机意识。通过对号入座，使经销商感觉到如果仅仅满足现状，不思进取，不配合企业的发展，将无法与企业与时俱进，必将进入到经销商的魔鬼定律。3经销商究竟有多少种创新型的赚钱方法？u 关于经销商的ROIu 经销商的四种赢利模式u 经销商的创新赚钱方法u 经销商不该赚的钱u 经销商商战大智慧1.经销商如何获得厂家最大的返利？2.经销商究竟有多少
17、种赢利的方法？很多经销商，不太注意从多方面提高利润，甚至有的经销商，连返利政策都不研究，由此失去了很多增加利润的机会。本讲从多方面提供给经销商提高利润的思路，以增加经销商的整体利润水平。4什么样的厂家才值得经销商长久跟随？u 首先要知道厂家选择经销商的标准u 其次要明确经销商选择厂家的关键点u 经销商商战大智慧1.经销商选择厂家最关键的标准到底是什么？2.经销商是经销一个品牌赚钱还是经营多个品牌赚钱？厂家希望选择合适的经销商，经销商同样希望选择合适的厂家，只有双方门当户对，才能在经营过程中实现相互尊重，长久发展。本讲在于帮助经销商确定正确选择厂家的原则和条件。5经销商做长做久的核心秘密到底是什
18、么？u 有关经销商的概念u 经销商做长做久的核心秘密u 经销商商战大智慧1.如何打造百年商号？2.如何让我们看起来像一个团队而不是团伙？3.如何让员工保持步调一致？明确客户的动机，通过有效提问和聆听，帮助客户澄清和明确需求，从而达成需求协定6经销商如何在厂商博弈中成为常胜将军？u 首先要掌握经销商博弈厂家的方法u 其次要了解厂家博弈经销商的手段u 最后要熟悉经销商在博弈中成为常胜将军的七要诀u 经销商商战大智慧1.经销商如何反制厂家？2.什么样的经销商容易被厂家所抛弃？博弈就是人与人之间为了谋取利益而进行的竞争。没有竞争就没有发展，没有危机就没有发展的动力。只有在了解经销商如何博弈厂家、厂家如
19、何博弈经销商的情况下，厂商之间才能在强大的压力面前达到共同进步的目的。本讲的目的在于告诉双方：要想生存就必须取得博弈中的话语权！课程单元课程大纲单元效益7经销商如何从分销渠道中获得真金白银u 有关分销渠道的概念u 分销渠道竞争战略u 终端（KA）渠道管理u 流通渠道管理实战攻略u 经销商商战大智慧1.经销商提升KA卖场销售额到底有哪些最有效的方法？2.如果厂家不支付KA进场费，经销商到底该不该自费进场？8经销商如何管理员工才最简单有效？u 员工的价值何在？完成销售计划u 员工的激情何来？实施销售竞赛u 员工的能力何来？开展员工培训u 员工的压力何来？员工绩效面谈u 员工的评价和监控何来？召开员
20、工会议u 经销商商战大智慧1.如何将员工打造成摇钱树？2.如何减少员工的流失率？3.如何提高员工的忠诚度？以创业管理的方式管理已经规模化的企业，肯定做不大。随着企业的扩大，经销商应改逐步变换管理方式，从原有管事的方式逐步过渡到管人的方式，从重点关注“事”到重点关注“人”和重点培养“人”上面来。通过制定目标、开展销售竞赛、召开员工会议等方式，以提升员工的积极性，增加企业的效率，培养企业的接班人9经销商如何成为财务管理的高手？u 我需要看哪些报表？编制财务报表u 我如何分析业务数据？财务数据分析u 我如何确保厂商账目相同？定期与企业核对数据u 我如何管理应收账款才更有效？经销商的应收账款管理u 经
21、销商商战大智慧1.何减少和避免分销商（KA、二批商、零售店）的欠款？2.如何收回分销商（KA、二批商、零售店）的欠款？3.如何提升经销商ROI？10经销商如何成为仓储物流管理的高手？u 你知道经销商的仓库管理的现状吗？经销商仓储物流管理的八大特征u 如何确保安全合理的库存量？科学管理库存u 经销商商战大智慧1.面对厂家的压货，该怎么办？2.面对积压的产品，该怎么办？3.面对破损的产品，该怎么办？4.对紧俏的产品，该怎么办？备注：1.所有课纲都是基础课纲，将会通过后续的沟通，做适当的调整，以配合双虎自身的需求。 2.提供两个课纲和讲师，请选择其一。(三) 讲师介绍黄继毅 老师黄老师有十年的建材家
22、居市场营销经验，擅长企业管理咨询、市场营销策划、品牌战略规划，担任多家企业管理顾问、营销顾问。北京大学、清华大学等MBA班市场营销与企业管理课程特聘讲师。用实践铸就的“管理七剑”，使管理变得更简单，效果更显著，是一名地道的“实战”派企业管理咨询师、营销策划人、企业教练。老师的课程完全颠覆传统的思维模式与丰富的实战经历相得益彰，全部源于实战、归于原创，不同凡响，让人耳目一新著有管理七剑：简单而高效的管理利器，中国首部情景式企业教练宝典拯救等书籍。同时，长年组织推广“感恩励志教育”公益活动，帮助青少年“明伦理、扬美德、励心志”。l 中国企业家、中国商业评论、经理人、管理学家、销售与市场、销售与管理
23、、中国经营报、居舍亚太家具、家具&主流、办公家具、家具导报等多家报刊杂志撰稿人。学经历 国内某建材产品销售企业华东市场营销总监 方太厨具担任全国新闻公关经理、大区市场经理； 中国TTC公司企划总监、营销总监 国内大型营销策划咨询机构蜥蜴团队(上海)常务副总经理 上海复旦申花集团营销顾问 中美合资田山维仕达公司企业管理顾问、 北京绿树食品有限公司营销总监专长讲题2营销类 经销商如何实现销量利润双丰收 建材家具卖场业绩倍增攻略 火爆招商快速制胜系统 终端火爆销售快速制胜系统 金牌销售经理十二项修炼 中国家具品牌建设与营销攻略 管理七剑:简单而高效的管理利器 借势营销-低成本、快速度的成功法则 家具
24、店店长及导购员培训 家具销售渠道建设与管理教课特点o 展现个性：课程将提供表达个人思想和企业需求的平台，将引导学员进行反思，将学员个人的偏见和盲点充分暴露出来。要求：学员要坦诚布公、剖析自己!o 现场演习：每讲学习结束时，要求学员回顾学到的、思考过的，并对重要心得进行实践练习，努力将理论与实践相结合起来。要求：学员要积极参与、勤于思考!o 智慧分享：学员自由组成小组，对彼此的工作进行讨论，并用管理七剑课程相关知识结合自身经验加以分析，并形成解决方案反馈对方。要求：学员要虚心学习、从善如流!o 学以致用：在本课程学习结束前，完成一篇反思论文，把各个模块的内容与自身工作的实际相联系，并对论文抽选点
25、评，给予解决问题的参考意见。要求：学员要勇于尝试、善于总结!梅明平 老师作为经销商管理领域的专职讲师，他曾为上百家企业的经销商大会进行培训授课，所有企业的培训课程均是针对企业经销商实际情况量身定制，为企业切实解决经营难题，帮助经销商突破和超越，实现厂商谐和共赢持续发展，是现在企业最受欢迎的经销商大会首选培训师。他的经销商管理培训体系完整，从决策层的如何制定有效的经销商政策到执行层如何高效管理经销商，再到经销商如何进行内部自我管理等均有高质量的优秀课程供企业选择或专门定制具有针对性的培训课程，其卓越的课程研发能力保持课程的专业度与独创性，并能使培训课程最大程度符合企业需求。他的课程专业、系统、实
26、际、有效。其专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格，深受学员喜爱和欢迎，获得企业一致赞誉。学经历 美国AACTP国际职业培训师认证讲师 美国GCDF全球职业规划师 国资委经销商管理师认证专家委员会委员 原美晨集团销售总监 中国渠道管理奖获得者 赢家大讲堂栏目签约讲师 华大学实战型总监班、武汉大学MBA、厦门大学EDP项目特聘讲师专长讲题2营销类 高效经销商管理策略BITE循环法 企业销售总监十招激活经销商 企业区域经理十招激活经销商 经销商商战大智慧 经济寒流下的厂商同生共赢之道 打造企业强势经销商 如何成为优秀的经销商 谋求和谐共赢的厂商合作战略关系
27、经销商做强做大基因解密 经销商如何管好自己的团队 经销商如何实现从销售到管理的转变授课经历清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、厦门大学EDP、上海光明荷斯坦牧业、康师傅、统一集团、杭州五丰食品、浙江小家伙食品、福建亲亲食品、白帝乳业、武汉力诺集团、立白集团、新希望集团、新中源集团、艾派国际、马恒达（中国）、北京中生北控、北汽福田、青岛瀚生、锦绣化工、绿岛控股、红叶制伞、福建柒牌男装、乔丹服饰、伊韵儿服装、长江三峡航道管理局、武汉中通建第三分局、青岛瀚生、锦绣化工、青岛海信智能、TCL、武汉移动、福州移动、漳州移动、湖北人寿、郑州安利、湖北安利、四川省工商联、武汉晨报、武汉今晨、新东方、汕头琪
28、雅等多个行业的上百家企业。涉及行业包括食品、服装、农资、通信、饮料、药业、化妆品、建筑工程、IT、保险、快销品、厨具、太阳能、家电、建材以及其他二、 导购员训练课程(一) 课程名称：顾问式销售技巧前言：许多公司策略转型：由以产品为中心的销售，转为以解决方案为中心的销售，即顾问式销售。产品有形，向客户说清楚不难，解决方案复杂，周期长，不易评估，一线销售人员犯难了：顾问式销售好是好，但如何做起？必需从知识、态度、技能方面全面提升，成为客户信赖的业务顾问和咨询者，才能顺利地使销售人员从产品销售向“顾问式销售”转型。那么，什么样的知识、态度和技能，才能促成“顾问式销售”呢？这需要指导、学习、训练。该课
29、程是特别针对企业大客户销售经理及其团队开设的一门课程，课程关注企业重要客户管理，讲师将充分分享在大客户管理中的成功体验与典范，帮助学员解决实际工作中所碰到的问题。课程融合小组讨论、角色演练、案例分析等多元化的有效培训形式，且内容条理性强、深入浅出，讲师丰富的工作授课经验，必将令您受益匪浅。客户喜欢购买而讨厌强迫推销，客户的犹豫不决不是因为不想购买，而是来自于交易过程中出现障碍，同时阻碍我们以最大利益完成交易。推销往往在此时出现以企求克服障碍，却导致反效果。成功取决于能否顺着天性，即帮助客户消除障碍，追求客户最高利益的同时达成双赢-顾问式销售真义授课对象：u 销售经理u 销售主管u 一线销售人员
30、课程效益:u 运用比较分析的手法，让销售人员深刻体会不同的心态决定了不同的行为；u 结合销售人员自身的经历，能找出未能赢得顾客的真正原因；u 通过人格类型分析，销售人员能够针对不同的客户类型制定销售对策；u 在演练和案例分析的过程中，销售人员能够学会建立信任并深入发掘客户需求；u 掌握正确应对客户的拒绝、反对并与客户达成协议的技巧。课程时间:14H授课讲师：林正全课程大纲：第一天内容课程单元课程大纲单元效益课时授课方法1顾问式销售人员的正确认识u 顾问式销售的适用范围u 顾问式销售人员的角色u 顾问式销售人员的价值创造u 顾问式销售人员的心态 明确运用顾问式销售的情境 态度决定方式而知识决定效
31、率 不同的心态决定不同的行为1.5H 讲授 讨论 练习2未能赢得客户的原因u 缺乏信任u 没有需要u 没有帮助u 不够满意 帮助客户消除障碍，追求客户最高利益从而达成双赢1H 讲授3顾问式销售模式u 阐述顾问式销售模式 概览顾问式销售模式0.5H 讲授4如何与客户建立信任u 关系压力和任务压力模式u 有效建立客户关系n 培养设身处地的思考n 建立良好信誉n 有效传达会面意图u 建立信任练习 u 了解你的顾客人格类型分析 不同的压力模式随认识时间和任务而变化 信任感来自设身处地与信誉/风险的对应结果 应对不同的人格类型所采用不同的销售策略4H 讨论 练习 案例 讲授第二天内容课程单元课程大纲单元
32、效益课时授课方法5如何深入挖掘客户需求u 了解客户动机：任务动机和个人动机u 发掘需求的有效提问u 发掘需求的有效聆听u 发掘需求协定建立总结需求u 发掘需求关键步骤与要件 明确客户的动机，通过有效提问和聆听，帮助客户澄清和明确需求，从而达成需求协定3H 问卷 讲授 讨论 练习6如何有效提案u 有效提案SAB n SAB 简述 n 动机与吸引力 n 应用SABu 邀请客户参与 u 积极主动出击u 提案中的异议处理-LSCPA原则 让客户参与问题解决，提高认同感 掌握邀请客户参与时机，并请求承诺，假定成交 有效解决异议处理3H 练习 讲授 讨论7如何维持客户信赖u 客户信赖维持的支柱 长期有效的
33、维持客户信赖关系1H 讲授 讨论(二) 讲师介绍林 正 全 老师现任：l 信凌可管理咨询（上海）有限公司 资深顾问l ASK123集团组织行为发展中心 研发及经营顾问l DISC授证讲师l 上海复旦医院管理有限公司 研发顾问l 中华企业形象发展协会 荣誉理事长l 博菲管理咨询有限公司 执行长l 海棠文教基金会 顾问林老师从事企业管理的咨询辅导工作多年，擅长以Workshop的形式，运作组织内部的深度沟通，发掘组织内潜在的问题。林老师教学除了一般技能的教导，更关注的是学员心态及思维的转变，因此运用团体动力营队训练方法，藉由课程讲授、活动带领、分组讨论、成果发表等方式，引导学员主动自发的学习，并以
34、小组竞赛的手法，激发学员的创意及解决问题的方法，并藉此凝聚小组成员的共识，使学员受益良多。曾受邀至台积电、太平洋保险，及复旦大学管理讲座等知名企业组织训练。学经历 台湾政治大学法学硕士 中华企业形象发展协会 理事长 财团法人连德工商发展基金会执行长 财团法人李连来基金会执行长 台湾实践大学专任讲师、主任 洪建全文教基金会研究发展部长 中国生产力中心企业文化顾问、讲师 行政院农业委员会农会形象推广计划顾问 CSM（顾客满意营销策略发展中心）召集人 清云技术学院兼任讲师l DISC授证讲师专长讲题2企业文化与品牌形象 企业永续经营的软竞争力-企业文化塑造与落实 企业文化诊断与改造 企业愿景规划与共
35、识建立 企业形象与品牌营销策略 企业形象识别系统（CIS）策略 企业文化及共识建立Workshop2顾客满意经营 顾客满意经营与营销策略 客户抱怨管理 以客户为中心的价值体系 顾问式销售技巧 顾客满意经营workshop 感动服务2企业管理类 策略规划与落实研习营 管理者的七大核心能力 情境领导 有效的团队建立与激励 中阶主管之能力与素养 部属培育与工作教导 会议管理 创新思维 简报技巧 跨部门沟通2非营利组织NPO l非营利组织有效经营策略与定位 非营利组织营销辅导专长 企业文化诊断规划 企业形象识别系统（CIS）诊断与策略规划 顾客满意诊断、规划、训练与辅导 企业共识及文化活力营 事业战略
36、研习WORKSHOP 培训规划授课经历科技业：大陆地区：广达上海制造城、达研、友达光电、璨宇光学、台积电、国众计算机、法利科技、优利系统、和舰科技、璨宇光电、澳佩通信、兆普电子、百资科技、金像电子、昆山恩克斯、中强光电-扬皓电子、中强光电-翊腾电子、宏力半导体、威友光电、宝钢集团宝星软件公司、中兴通讯、怡和佳讯、启洋电机金融 / 保险业：大陆地区：浦发银行信用卡中心、中国人民财产保险宁波分公司、上海太平洋保险、中金投资台湾地区：花旗银行、AIG南山人寿、玉山银行、华信银行、致远会计师事务所、台北国际商业银行服务业：大陆地区：一茶一坐、特力集团、上海花园饭店、东浩物流、欢唱娱乐、深圳浓情珠宝台湾
37、地区：新加坡航空、统一超商、凯悦饭店、亚都饭店、震旦行、台湾客服科技、百视达(影音连锁)、永庆房屋、巨龙旅游集团、国语日报、台北美术馆、台北动物园、7-11便利店制造业：大陆地区：李宁、福特汽车、上海广电集团、花王、杭州伟成纸业、中国石油、杭州吉利汽车、国都汽车、上海烟草集团、日立电器、申华化工、康那香、丝绸集团、川田机械、亚什兰、德尔格医疗器械、南通台橡公司、东南汽车、陕西三愚、景盟针织、上海开成兴业、韩盛化工台湾地区：永光华金属工业、台糖、永光化学、正隆纸业、宝成建设集团、久年营造、福特汽车、泰嵩企业医疗业大陆地区：复旦大学医院院长管理班一至十期、南京鼓楼医院、复旦大学附属五眼耳喉鼻科医院
38、、复旦大学附属肿瘤医院、广东省人民医院、广州南方医院、重庆医学院附属第四医院、杭州整型医院、福建省立医院、中国医科大学附属第四医院、山东潍坊卫生局、上海五官医院、上海申康医院、重庆医学院附属第四医院、上海仁济医院、成都华西医院、广州中山附二医院、昆山第四人民医院宁波、鄞州人民医院、上海松江中心医院、上海市肺科医院、上海市精神卫生中心、台州人民医院、闵行区卫生局、新疆乌鲁木齐人民解放医院台湾地区：台湾大学辅属医院、国泰医院非营利组织：复旦大学管理论坛讲座、中小企业专业经理人协会、中小企业协会、中国生产力中心、洪建全基金会、连德工商发展基金会、喜憨儿基金会、阳光基金会、台北市公务人员训练中心辅导经
39、历辅导及培训规划经验：l 农业委员会农产品营销策略研习课程规划设计讲授l 行政院农业委员会农会形象推广计划课程规划设计执行l IBM菁英培训班课程规划、执行l 中国石油公司、台湾省政府地政处、国语日报、法利科技、玮德（Aesop）、客林（香缇卡）、巨龙集团、世久营造、市荃公司、中华工程芦竹、台东县、苑里、大雅、里港等十余家农会（代表行业包括: 政府部门、休闲观光业、通路业、农民组织、餐饮业、旅馆业、信息服务业、建设开发业、高科技产业数十家）企业文化及共识建立Workshop培训规划经验：l 台湾中国石油公司企业文化活力营、台湾中国石油公司企业文化师资培训企画l 台湾省政府地政处地政事务所企业文
40、化改善计划主持人负责诊断、规划、主管策略营、共识营l 台湾花莲市农会活力共识营规划指导、台湾台东县农会企业文化导入计划主持人、台湾大雅农会企业文化导入计划主持人、台湾里港农会企业文化导入计划主持人、台湾苑里农会企业文化导入计划主持人、台湾芦竹农会企业文化导入计划主持人、大溪农会企共识营、台湾新竹市农会企共识营、台湾寿丰农会企共识营、台湾农训协会企业策略规划共识营、企业沟通与共识营、企业文化共识营l 台湾泰嵩公司企业文化诊断、台湾市荃公司（星辰表总代理）企业文化诊断、共识营l 台湾福特汽车经销商活力营、台湾统一集团经营策略营、台湾阳光基金会服务愿景共识营、台湾国语日报员工共识营l 台湾中兴纺织集
41、团经营共识营、台湾智邦集团经营共识营、l 台湾上海广电集团企业文化高阶共识、杭州伟成公司领导与沟通、南通台橡公司顾客满意Workshop、上海太平洋保险顾客满意Workshop、上海杰沃公司企业文化导入计划执行顾问三、 项目推动流程相关人员时间阶段项目学员高层主管人资部ASK123讲师课程前1-2个月培训规划需求诊断、高层访谈第二次课程规划确定培训方向与目标课程前20天培训准备讲师邀请收集案例课程设计与教材编撰学员通知场地与教材教具安排课程执行培训执行开场沟通上课（讲授、互动、演练）课中协助（学员观察）课程总结调查课后一周培训评估满意度分析观察与记录反馈建议讲师指导与点评结案报告整个课程结束后
42、一个月培训发展绩效检视与评估说明：为主办方 为协办方四、 培训投资课程项目费用金额包含内容备注说明经销商训练课程(林伟贤)250000元/天，2天，共500000元l 项目规划费l 讲师费l 讲义费l 税金l 讲师及助教的交通和住宿由双虎负责导购员训练课程50000元/天，3天，共150000元l 项目规划费l 讲师费l 讲义费l 税金l 讲师及助教的交通和住宿由双虎负责五、 附件：编制导购教案项目介绍在导购员训练课程之后可以延续安排两类项目做课程的延伸，一项是关于门店销售服务的标准流程建立，另一项是对于门店店长、副店长（储备干部）个人管理能力的提升。以下简单附上项目资料，供参考。1. 门店销售服务的标准流程手册建立l 项目进行方式：咨询案l 项目目的：整理出一套门店人员在销售服务的标准流程手册，从迎宾到顾客离开间每个环节的工作标准，和应对话术，如迎宾、自我介绍、公司介绍、产品介绍、顾客需求询问、应需求的产品配搭，价格标准、售后服务、购买付款（送货）、送客等一系列工作环节相应的话术用语。l 项目规划流程：阶段工作内容工作目的执行方式第一阶段：门店工作流程熟悉1. 收集现有门店营运工作的相关文件
