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类型关于我对建设快消品批发b2b的理解.doc

  • 上传人:马心欣
  • 文档编号:21457979
  • 上传时间:2023-11-27
  • 格式:DOC
  • 页数:6
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    关于我对建设快消品批发b2b的理解.doc
    资源描述:

    1、 关于对如何建设快消品批发B2B平台的一些看法前言接到这个命题,“我会如何来搭建一个快消品B2B平台”;思考过后,我认为,不应该仅仅是当做一个供求发布平台、一个生产企业招商,经销商合作平台来做;我们应当先找出这个行业当中存在的问题,然后我们再针对这些问题来进行分析,如何来解决这些问题。针对这些问题再来总结出平台的建设模式;面向终端,从点到线再到面,来对如何来帮助这个行业,如何来帮助这个行业内的商家,围绕商家之间的利益链打造一个良好的B2B生态圈,不仅仅作为一个网络平台,更要作为一个工具平台,数据平台;让客户产生功能性依赖的同时,促进客户之间的业务发展;围绕这些来进行网站的建设。但是我们也没有必

    2、要也不可能大而全的来一次性的将所有问题进行深入、研究、解决,应当一期一期的进行完善,不断的发现行业内B2B间所存在的各方面问题,不断去解决这些问题,才能长足的帮助行业成长并且发展自身平台。一,问题分析对于快消品B2B而言,主要集中在两个方面:一个是生产企业对经销商,一个是经销商(生产企业)对终端售点(KA卖场)。我主要来说以下三个问题:网络营销问题、渠道问题、数据问题。这几个问题覆盖面都非常广泛,在这里就不一一列出,我主要针对我设想的平台要去解决的问题来说一下我的看法。首先是网络营销问题众所周知,快消品行业是一个竞争极为激烈的行业,为应对竞争,多数企业在对产品快速推陈出新之外,将眼光放在了网络

    3、营销上;而面对快消品的特性,该如何做好网络营销,如何通过网络营销实现既定的推广、品牌、市场目标,这些是目前来说企业比较困惑的问题。建立品牌体系;消费者的品牌认知度尤为重要,而现在行业内的快消品中小型企业,很多都是盲目的运作品牌或者说忽略运作品牌,这样一来所导致的不仅仅是该品牌战略投入的无效,甚至可能使整个品牌陷入尴尬的境地。我认为,首先,我们可以通过自身平台,帮助企业在本平台建立其个性化“空间”,这里包括,自定义二级域名、自定义风格、自定义个性化界面、自定义导航菜单、自定义SEO关键词;当然,也可以通过自身资源整合,与企业进行沟通,为进行企业量身定做。这样做的主要目的是为客户更好的提供网络营销

    4、的第一步工具;帮助客户快速准确的树立企业形象,进行资源整合之后,不仅仅能帮助客户减少该项成本,还能通过本平台进行或者扩大、促进业务往来。其次,我们可以开辟一个频道,以互动为主,但区别于论坛;由网站方帮助高级别用户进行互动营销,像互动式游戏、交互式问答、互动式抽奖等,用植入或者冠名的方式,然后可以将结果或者截图分享至各个社会化平台,进行社会化互动营销;这样的目的是可以通过本平台,迅速扩大企业的影响度,同时帮助企业进行一定程度的口碑推广;当然,这里需要将本平台的各项功能、SEO做完善,并且提升自身平台的SEO优化。我们可以先通过这两个手段,先确立本平台在行业内的营销价值,力争成为快消品行业内网络营

    5、销常用工具之一。其次是渠道问题对于快消品行业来说,每一层都对于渠道的依赖尤为重要;渠道建设的合理性、精确性对于整个销售成败起着决定的因素。我认为,渠道问题大致可以从渠道调研问题、渠道选择问题、渠道管理问题这三个方面入手。深度的渠道调研;渠道调研的一般内容为:A.目标渠道种类 B.目标渠道数量(终端数量) C.目标渠道战略分类定位 D.目标渠道的市场竞争对手。这当中会产生大量的表格及数据,这些数据对于生产企业选择经销商、经销商选择产品、生产企业进入KA卖场等都有很重要的作用,调研内容及结果直接影响整个营销决策;而现在行业内对于渠道的调研,仍有多数企业、经销商不重视渠道调研,因为深度的渠道调研需要

    6、花费大量的人力、物力、财力、时间;这样一来,使得很多企业、经销商、终端售点(KA卖场)盲目的进行生产、铺货、销售、采购等市场操作行为,在造成资源浪费的同时,也影响了自身的发展。渠道选择;任何经销商的经销意向都会令厂家喜出望外,能够有经销商填补区域经销空白,企业当然会欣然接受。 正是在这样的情况下,很多企业往往为了招商而招商,放弃渠道战略规划,被迫选择与意向经销商实现点对点合作。这样的做法,一方面会导致企业匆忙调动人财物资源,另一方面导致生产企业渠道战略调整或改变,形成生产企业跟着经销商的屁股走的局面,致使整个渠道运营方案做出重大调整,造成重大的资源浪费。对于经销商来说,终极目标是利润,而在这个

    7、竞争白热化、经营成本持续增加的时代,经销商如何选择正确的合作企业和产品,正确的选择终端售点(KA卖场),不仅仅是利益问题,更是决定未来命运的生命线。而对于终端售点(KA卖场)来说,选择正确的采购渠道,关系到的是成本问题、售后问题、供货维系问题;正因为消费者在选择快消品时的决策特性,如果采购渠道没有选择好,那么造成成本增加利润下降、售后问题得不到妥善解决导致库存积压、供货不稳定销售额下降诸多方面的问题,直接影响终端售点(KA卖场)的销售额以及对消费者的吸引力下降,同时也影响到生产企业的品牌战略、市场战略、销售战略等。由此可见,正确合理的选择渠道,对各方面的影响都十分深远。渠道管理;渠道管理问题主

    8、要体现在渠道冲突上,渠道冲突是渠道运作的常态,是快速消费品销售经常面对的问题。生产企业往往对渠道冲突重视不够,缺乏相应的渠道冲突协调机制,导致渠道成员之间的矛盾发生;渠道成员的追求自身利益最大化,生产企业都是为了追求自身利益的最大化,为了达到自己的销售目标,渠道成员往往以损失其它渠道成员的利益来实现。渠道通路费用上的分歧、渠道成员间的窜货、营销系统执行力低下现象等等。加强对渠道成员之间的管理以及执行力加强,是现在快消品行业急需解决的问题之一。针对这三个方面的问题,我认为,将平台打造成一个工具服务平台有十分重要的意义;我们可以创造一套系统,包括数据对接互通、客户诚信保障机制以及销售管理工具、CR

    9、M工具。将平台会员分为五类,A.生产企业,B.经销商,C.终端售点,D.KA卖场,E.销售人员。A、B、C、D之间完成数据对接,即A、B、C、D可以互相选择确定上下属关系,制定关系网,那么A可以通过列表或者map形式直观的看到自己的市场布局,细分到终端售点;B可以直观的看到自己的销售区域内每种产品终端售点情况,并看到自己的上游(生产企业)的市场布局,及时的查看是否有同一生产企业的经销商进入自己销售区域发生窜货行为;同时,给予会员销售管理工具,A、B可以建立属于自己的E类会员账号,通过销售管理工具分发销售任务、销售目标,E则可以通过销售管理工具及CRM工具,进行销售量统计、终端售点统计、客情统计

    10、、陈列报表等,这些数据直接反馈至A、B;由此,A、B可以通过此工具了解到终端售点情况、产品销售情况、客情情况等,完成这些数据对接之后,由此产生的数据,进行资源分类整理,可以帮助A、B、D更快更准更省的获取第一手渠道调研结果。极大程度减少人力、物力、财力、时间成本。更重要的是,这些数据资源通过统筹之后,可以规范成衡量生产企业、经销商能力及资质的砝码;即,如果A希望考察B,则通过平台,获取B的许可之后,可以看到B的渠道种类、终端售点分布情况、销售能力等,由此来对经销商进行合理的选择;反之,如果B想考察A,在获取A的许可之后,能看到A的市场战略布局情况、产品销售统计、客情统计等,来判断A的产品是否合

    11、适自身进行销售;而C、D则可以看到A、B的产品销售情况、客情统计等,来判断该产品是否合适自身进行销售。通过销售管理工具,使A、B、D、E能够科学、系统、规范、严格的进行渠道管理;A能对B更加及时的进行监管,B能对E进行更快的调度和管理,这样一来,通过系统工具在提高监管能力的同时,也能帮助A明细市场、区域划分、提高销售执行力、减少渠道间的冲突问题。与此同时,通过平台加入诚信保障机制;即分为评价系统、和信用保障系统,评价系统由每次通过平台交易的双方进行互评,直接的展示在其平台“空间”中;由此在渠道选择时,便能够最快的查看该渠道的信用程度。其次,信用保障系统,可以由A、B、C将一定数额的保障金托管至

    12、平台,与平台及合作方签署保障协议,如果发生窜货、供货商供货无法收款等问题时,由平台进行仲裁,对违规方进行处罚。这样做还有一个好处是,第三方平台有一定的公正性,可以在一定程度上避免因保障金、结款等问题上生产企业与渠道间的纠纷与矛盾。这样一来,在提升、规范整个行业的信用体系的同时,能够帮助生产企业、经销商、终端售点、KA卖场在渠道选择时能够更加清晰、合理、公正的选择渠道。第三是数据问题在之前便提到了数据方面的问题,但快消品行业的数据问题并不仅限于对渠道的调研;对于快消品企业、经销商、卖场来说,都需要获得相应的数据,来分析、维系自身的经营;各项数据、表单对于生产企业、经销商、卖场甚至终端售点都十分重

    13、要;但是企业、经销商、卖场之间,很大程度上是多线关系,即一个企业下属多个经销商,一个经销商有多个企业的产品,一个卖场同时与多个经销商、生产企业有供求关系。这种交错的关系致使了数据管理成本的增加以及数据的不及时性和不对称性,大量的数据表格对于数据的分析统筹又需要相当精细。在这里,我首先说对于数据获取的问题;我认为,如果每个生产企业、经销商、KA卖场各自进行或单线进行软件管理,则在成本增加的同时,并不能够及时性的获取数据;而如果通过平台进行资源整合之后,不仅能够简化商家间的操作,能够减少管理成本,更重要的是下游的数据可以快速的传达至上游,节省中间统筹的环节,让数据能够快速、精准的流通。 通过平台销

    14、售工具,CRM工具让生产企业、经销商、终端售点、KA卖场可以各自进行自我销售管理,客户关系管理;同时能够记录销售数据,客户关系数据;而这些数据产生之后,可以与合作商进行对接,让数据进行流通共享;这样一来会员之间的数据获取就变得更加简便,不再像单一的软件管理那样缺乏上下游之间的纽带。其次,是数据统筹问题;在快消品行业,一般生产企业、经销商、KA卖场都会有专门的数据统筹人员,对每天、每周、每月的销售情况、市场情况、竞争对手情况等进行分析统计,数据统筹人员需要花费大量的时间和精力对各项数据进行归类整理,制作表格、报表等;其实现在已经有越来越多的软件来帮助进行数据统筹,我认为我们的平台当中也需要加入数

    15、据统筹工具,在获取相应信息的同时,快速的总结数据,为每类会员提供其需要的数据分析,帮助会员节省人力成本,并且更加公正、精准的将各项数据展现在会员面前。进行数据的资源整合之后,平台能够给各类会员提供必要数据、及数据统筹,这样对各类会员的价值将是相当大的。小结综上所述,我的设想在快消品行业市场问题上,主要解决企业的网络营销问题、生产企业与经销商之间的管理问题、渠道选择问题、数据流通问题。解决方法是,将网络平台打造成一个具有实用性的工具平台。1.以个性化“空间”服务、SEO优化服务、整合资源互动营销为基础,为企业提供一个网络营销工具。2.建立会员类别,为不同类别会员提供不同的工具服务。3.提供销售管理工具、CRM工具,在帮助企业、经销商、KA卖场节省这方面成本的同时进行资源整合。同时帮助企业对经销商进行及时性的数据分析和市场监管。4.建立关系网,打通各类会员之间的关系纽带,为会员提供需要的数据信息,提供可视化布局图,帮助企业、经销商、终端售点、KA卖场明细渠道,分析各渠道的适用性。5.建立诚信保障机制,以第三方身份来对行业内存在的窜货、诚信等问题进行保障。6.提供数据共享及数据统筹分析;为渠道的互相选择提供更加方便的渠道调研和渠道数据管理。

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