1、医药代表销售培训宝典（ 2012年最新最全版） 基本内容n一、医药代表的定义及职责n二、医药代表相关的医院结构n三、医药代表初始工作注意事项n四、医药代表应具备的条件基本内容n五、专业医药销售知识概述n六、专业医药销售实用探询技巧n七、新形势下医院药品的专业化营销n八、专业化医药代表第一部分医药代表的定义及职医药代表的定义及职责责医药代表的定义n医药代表（ Medicinal REPRESENTATION， MR）简称 “药代 ”，是指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。医药代表是特殊行业
2、的市场促销人员，其所促销的产品是关系人的生命与健康的药品，促销对象是医院的临床医、药人员。n客户群的独特性n销售的产品是经过复杂研究生产出来的n所销售的产品领域具有局限性n客户不是产品的最终使用对象医药行业销售人员的特殊性医药代表的角色n医药代表是：医药信息的传递者。药品使用的专业指导。企业与药品的形象大使。医药代表的工作职责n建立并维护企业的良好形象。n通过专业化的市场推广手段推广企业的药品。n说服医院购买企业的药品。n指导医生正确使用企业的药品。n帮助医生取得最佳的用药效果。n通过专业化拜访等手段鼓励医生不断应用企业的产品。医药代表的工作职责n为应用我们产品的医生提供帮助、解决问题、清除障
3、碍。n收集企业药品的市场销售信息及市场反映情况。n收集医生以及患者对企业药品的反馈信息。n收集竞争对手的产品信息及市场销售信息。医药营销的两种模式n非专业化营销模式（也叫 “销售驱动型营销模式 ”）：不重视市场研究，而是运用特殊销售政策，通过医药代表的社交性拜访，满足客户的低层次需求，从而获得短期的销售增长。n专业化营销模式（也叫 “市场驱动 ”模式）：运用市场策略，通过医药代表的专业拜访，确立产品在医生心目中的市场定位，通过市场理论与销售策略相结合的方法，深入发掘市场潜力。我们公司的销售方向学术营销第二部分医药代表相关医药代表相关的医院结构的医院结构医院n什么是医院 ?n很简单 ,医院就是治
4、病救人的地方 .而我们的客户就在那n按照区域 :省级医院、市级医院、区级医院、还有县级医院n按照等级 :三甲级医院、二甲级医院、二乙级医院n按照种类 :综合性医院、专科医院医院格局相关部门n院长：医院医疗、保健、公费医疗、医疗业务、财务、老干部公费医疗管理 n医务科：管理医生的部门n医保办 :负责医保工作n财务科：负责医院财务工作n药剂科 :跟我们最相关的部门医院决策层n 通常情况下，医院决策层主要是指院长、主管药剂科的副院长、党委书记、医务科（处）长等医院中高层管理人士。他们统领全局，可以对新药开户、商业通路、采购计划分配、回款等事宜发挥一言九鼎的作用。药事委员会n药事委员会对医院的进药决策
5、影响很大。新产品要进入医院，一般都要经过药事委员会的批准才可以。为此，医药生产企业和医药代表要对药事委员会的相关成员有足够的重视，经常性地去拜访，以建立良好的合作关系。药剂科的功能n药剂科是医院重要的技术职能科室之一，分担着临床用药的选购、储存和调配、制剂生产、临床药学及药物咨询等工作。n药剂科重要的职能之一就是遴选品种，其中以主任的意见和态度最为重要，可以视为能否开户及评价开户难易度的晴雨表，药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科的结构n药剂科 :药剂科主任、采购n药库 :库管n药局 :药局主管及统方其它门诊药局病房药局 干诊药局急诊药局口服库针剂库药剂科药库n分类n中药库n西药库：针
6、剂库口服外用库n主管人物：库管库管n重要n负责药品计划n了解相关信息药局n分类：门诊药局病房药局中药局病房药局干诊药局专科药局n相关人物：药局主管药局主管n相当重要n医院的药房主管负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选择药品上具有相当的权力。n了解相关信息临床科室临床科室内科 外科 其它临床科室相关人员n主任n副主任n教授n带组的组长n主治医生n住院医生n轮转医生n学生第三部分医药代表初医药代表初始工作注意始工作注意事项事项仪表n着装：整洁得体n头发：干净整齐n颈部：干净不配带过于显眼的装饰物n手部：干净不留长指甲首饰不能太多n身体：无异味n脚部：鞋干净无脚臭几项死原则n不允许把敏感物品放办事处n不允许把敏感物品带身上进医院n不允许在医院翻弄敏感物品n医生办公室有两个人在时不许进入n初期了解情况时要避开主任，而且要问三人以上n当有人和你攀谈时要提高警惕，少说话n遇见同行不要把自己通盘脱出，言语模糊化如何进行初次拜访n先了解医院：地理位置科室分布n了解你销售的产品：看彩页相关文献产品幻灯n确定相关科室n实际拜访：实际拜访相关问题
