1、广汽丰田大兴福永店真 诚 团结 务实 进取1如何提升按揭渗透率如何提升按揭渗透率广汽丰田大兴福永店如何提高按揭渗透率广汽丰田大兴福永店广汽丰田大兴福永店真 诚 团结 务实 进取一、 团队简 介团队名称： “ 闪电团队 ”团队口号：勇往直钱，所向披靡。组 长侯明伸组 员CR李雪瑶组 员主管 赵 文成组 员按揭李青梅组 员主任蔡 乔 程广汽丰田大兴福永店真 诚 团结 务实 进取32014年已 经过 3个月，旨在提升 单车销 售利 润 从而拉 动 整体 亏 损 情况。2014年第一季度的 单车 利 润 均未达到 预 算目 标 。 为 达到 预 算考核指 标 ，提升 单车 利 润 迫在眉睫。二、 选题
2、 背景1月份 2月份 3月份 广汽丰田大兴福永店真 诚 团结 务实 进取保险毛利 整车毛利精品毛利按揭毛利整车毛利综合毛利加装额影响毛利，但已经饱和保险毛利变化不大单车上牌费毛利忽略单车增加毛利 3000元，另降低融资利率整车毛利按照市场变化保险毛利 精品毛利投保率达到 100%，保险毛利因保险公司返点确定，变化不大，毛利提升变化不大精品加装额已经达到6000元 /台，加装率达到94%，已经饱和，提升空间低按揭毛利按揭渗透率增加，可以提升单台 3000元毛利，同时可以减低融资利率 .v车型毛利影响因子分析上牌费毛利广汽丰田大兴福永店真 诚 团结 务实 进取按揭渗透率假设目标达成对利润的影响分析
3、实际按揭渗透率 目标按揭渗透率广汽丰田大兴福永店真 诚 团结 务实 进取 以各水平事业提升来做分析评分：6根据各个小 组 成 员 的 讨论 和 评 分，决定 选择 提升按揭渗透率 为课题三、 课题选 定广汽丰田大兴福永店真 诚 团结 务实 进取72014年已 经过 3个月，旨在提升 单车销 售利 润 从而拉 动 整体 亏 损 情况。集团 制定我店按揭渗透目 标为 ： 45%。而 2014年第一季度的按揭渗透均不理想。四、 选题 理由广汽丰田大兴福永店真 诚 团结 务实 进取毛利率销售层面财务层面团队方面售后方面资金不足客户的成交率提升增加单车按揭手续费 3000的毛利按揭提成可提高收入成交率销
4、售人员收入增加提升售后产值按揭送保养提升产值按揭渗透率广汽丰田大兴福永店真 诚 团结 务实 进取五、 现 状把握销 售 顾问 市 场 广宣 客 户层 面 渠道方面按揭渠道少按揭要求高提供产品少按揭利息贵按揭没面子提交资料麻烦网络宣传少展厅按揭信息少介绍话术不正确不主动介绍没有利益诱导广汽丰田大兴福永店真 诚 团结 务实 进取经过组 内 询问调查 以及 销 售 顾问 接待 时 的接触： 销 售 顾问 主 动 提及按揭的几率 较 低 销售顾问层面现状广汽丰田大兴福永店真 诚 团结 务实 进取 市场广宣方面现状广宣广宣展厅物料展厅物料没有或者更新慢网络宣传少月均软文发布量 3篇宣传信息少没有吸引力的
5、金融政策和活动方案广汽丰田大兴福永店真 诚 团结 务实 进取1、客户觉得利息贵，不想多付利息2、客户对金融产品选择较少，部分客户条件不足3、客户在朋友面前碍于面子不选择按揭 客户层面现状广汽丰田大兴福永店真 诚 团结 务实 进取按揭渠道方面1、工行门槛高：房产、户口、社保2、丰金资料繁琐，利息较银行偏贵。3、 广汇资料繁琐，只能贷款 6成，利息较银行偏贵。广汽丰田大兴福永店真 诚 团结 务实 进取 集团预算考核指标前 3个月的按揭渗透率分别为24%、 26%和 22%。均低于销售预算的按揭渗透率 45%。六、目 标设 定广汽丰田大兴福永店真 诚 团结 务实 进取15设 定依据1、集团考核数据参
6、考2、预估按揭渗透率达成3、咨询相关金融机构人员广汽丰田大兴福永店真 诚 团结 务实 进取16七、活 动 推 进计 划表广汽丰田大兴福永店真 诚 团结 务实 进取人人 机机物物 法法 环环销 售人 员 不主 动 介 绍八、真因把握展 厅 物料宣 传 不足公司 对 相关人 员 无考核对 工作人 员 没有激励方案客 户 不了解客 户觉 得按揭没面子销 售 顾问 介 绍 方式不正确按揭 专员 未确 认 参与网 络 宣 传 方面不足销 售 顾问 不 够专业相关 责 任人不重 视客 户对 金融抗拒没有介 绍 工具展 厅现 有物料不吸引广汽丰田大兴福永店真 诚 团结 务实 进取18真因 验证销 售人 员
7、不主 动 介 绍销 售 顾问 不 够专业网 络 宣 传 方面不足客 户对 金融抗拒展 厅 物料宣 传 不足销 售 顾问 介 绍 方式不正确销售顾问对按揭不够重视，激励不到位，缺乏主动性 真因没有明确标示，客户不了解按揭信息人员流动性大，良莠不齐对网络不够重视，无专人管理网络金融方案单一，利率选择空间较小销售顾问话术不到位，介绍方式不正确真因非真因真因真因真因验证非真因广汽丰田大兴福永店真 诚 团结 务实 进取 真 因 分析 ： 销 售 顾问 不主 动 介 绍1、销售顾问觉得按揭麻烦2、按揭交车周期较长3、顾虑按揭审批不通过会退车4、没有绩效制度考核广汽丰田大兴福永店真 诚 团结 务实 进取20
8、广宣宣 传 不足1、展车上无宣传资料2、没有吸引按揭的宣传物料3、网络宣传量少 真 因 分析 ： 展厅空白展车宣传广汽丰田大兴福永店真 诚 团结 务实 进取销 售 顾问 不 够专业1、人员缺乏2、话术培训不到位，人员信心不够3、监督与考核不到位4、工作标准执行率低 真 因 分析 广汽丰田大兴福永店真 诚 团结 务实 进取客 户对 按揭抗拒1、客户觉得利息高2、按揭条件高，渠道选择少3、客户觉得按揭没面子 真 因 分析 ： 小李，这个按揭太麻烦了，利息又高。额 这个这个 .要不咱一次性？广汽丰田大兴福永店真 诚 团结 务实 进取执行力根据鱼骨图， 针对按揭渗透率的 低迷进行真因的分解和对策的研讨
9、 ，根据 研讨的对策进行实施，进行第一次的对策实施：九、 对 策 实 施广汽丰田大兴福永店真 诚 团结 务实 进取销售顾问不主动介绍销售顾问对产品不熟悉或者嫌麻烦选择不主动介绍按揭方式。并且目前无激励方案促使销售顾问积极主动介绍。制定了按揭内促方案。以及连同 CR部门合作，对 A卡回访进行客户回访确认，反馈情况告知 QC改善团队，对 未及 时推荐人员 通报扣罚 。广汽丰田大兴福永店真 诚 团结 务实 进取广宣宣传不足 物料及软文宣传针对此情况，请市场部 配合厂家政策，积极 制作了展厅宣传物料以及要求电网销小组在网络软文、微信、微博、 QQ、 APP等全方位的宣传按揭优惠信息。广汽丰田大兴福永店
10、真 诚 团结 务实 进取销售顾问不够专业 对销售顾问进行按揭产品培训及考核针对销售顾问按揭产品知识不熟悉以及介绍话术存在的问题，组织展开培训及交流分享。广汽丰田大兴福永店真 诚 团结 务实 进取27客户抗拒 工具制作针对按揭推荐中 客户对利息或手续费等抗拒 ，制定专业的介绍话术以及介绍方法。广汽丰田大兴福永店真 诚 团结 务实 进取28九、 对 策推 进 表广汽丰田大兴福永店真 诚 团结 务实 进取29通 过 4、 5月改善：按揭渗透率已提升至 42%， 证 明我 们 所作出的改善有一定的效果，但与我 们 制定的 45%的目 标还 是有一定的距离，所以我 们 决定 进 行分析。十、效果 检查广汽丰田大兴福永店真 诚 团结 务实 进取30通过对数据的分析，目前得到更需要提升的是在客户抗拒情况上，目前的工行要求高，丰金和广汇利息偏贵。客户还是对按揭有一定抗拒。十一、 现 状再分析
