1、四季沐歌太阳能营销策略解析云 南 财 经 大 学学生毕业论文(设计)题目:四季沐歌太阳能营销策略解析院(系): 商学院专业: 市场营销 班级: 市专 11-1 学号: 201105000157论文作者:指导教师:指导教师职称: 2013 年 5 月目录 本科毕业论文(设计)原创性及知识产权声明 I摘要 IIAbstract III一、导论 1(一)选题背景及意义 11、选题背景 12、选题意义和目的 2 (二)本文研究思路及框架 2二、相关理论概述 3(一)市场营销理论 31、STP 理论 32、营销组合理论 4(二)服务营销理论 51、服务的含义与特征 52、服务营销的作用 53、服务在现代
2、市场营销过程中的重要性 5(三)、绿色营销 61、绿色营销的概念 62、绿色品牌策略的内容 63、绿色营销的实施步骤 7三、四季沐歌太阳能企业存在的问题及原因分析 7(一)、太阳能行业的现状分析 71、我国太阳能行业的现状分析 72、四季沐歌太阳能企业的现状分析 7(二)四季沐歌太阳能有限公司营销中存在的问题及原因 81、法律法规不配套 82、技术支持政策体系不健全 93、销售区域分布过于集中 94、缺少低端产品系列 105、高端路线使得利润较低 106、企业抗风险能力较差 107、技术标准不完善,市场秩序不规范 118、消费习惯和地方政府支持力度不同导致产品推广水平差异较大 119、目前太阳
3、能热水器生产企业在服务营销方面存在的主要问题 11四、四季沐歌太阳能有限公司的营销策略 12(一)服务营销策略 121、为用户服务的思想应贯穿于企业生产经营活动的始终 122、建立起较完整的维修服务网络 123、建立太阳能热水器的咨询服务机构 13(二)农村市场营销策略 131、产品策略 132、促销策略 14(三)技术策略 151、加大科研投入,注重自主创新,确保技术和产品差异化 152、拓展产品市场,完善售后服务,巩固和提升品牌形象 163、膨胀企业规模,实现持续发展,形成持久竞争优势 16(四)、渠道策略 171、渠道的推广 172、传播策略 173、促销模式的多样化 184、关于永久经
4、销商:打造永久经销商是企业渠道建设的长期战略 18(五)总述 18五、总结 20参考文献 21致 谢 23云南财经大学本科毕业论文(设计)原创性及知识产权声明 本人郑重声明:所呈交的毕业论文(设计)是本人在导师的指导下取得的成果。对本论文(设计)的研究做出重要贡献的个人和集体,均已在文中以明确方式标明。因本毕业论文(设计)引起的法律结果完全由本人承担。本毕业论文(设计)成果归云南财经大学所有。 特此声明 毕业论文(设计)作者签名:作者专业:作者学号:201105000157 年 月 日摘要在低碳生活成为全球共识的今天,我国太阳能产业得到了迅速发展。改革开放以来,我国的新能源行业迎来了蓬勃发展、
5、生机盎然的春天。各类太阳能企业的出现犹如雨后春笋。其发展速度之快出乎人们的预料,其品种之多可以说是五彩缤纷、琳琅满目,正向多层次、多样化发展。随着形势的发展,我国太阳能行业也必然要迅速走上发展经营活动,以扩大发展,从而搞活财政,增强自身发展活力的道路。是我国新能源势在必行。本文以营销组合理论、服务营销理论为基础,采用理论与实践结合的方法,通过剖析四季沐歌太阳能的经营现状及存在的问题,提出四季沐歌太阳能应该加强树立杂志的品牌意识,以提高知名度,赢得消费者和广大客户的认可,取得良好的口碑;并详细阐述了销售渠道策略、营销阻合策略、服务营销、为四季沐歌太阳能的发展提供了理论和实践上的参考。关键词:四季
6、沐歌 营销策略 服务营销AbstractBecome a global consensus on the low carbon life today, Chinas solar energy industry has obtained the considerable development.Since the reform and opening up, Chinas new energy industry ushered in the vigorous development of the vitality of spring. There are all kinds of solar e
7、nergy enterprises like bamboo shoots after a spring rain. Its development is faster than people expected, the variety can be said to be a riot of colours, a superb collection of beautiful things, forward multi-level, diversified development. With the development of the situation, Chinas solar energy
8、 industry is also bound to rapidly develop business activities, to expand the development, thus stimulating fiscal, enhance their own development road. Chinas new energy be imperative.This article is based on marketing theory, service marketing theory, methods of combining theory with practice, thro
9、ugh analyzing the management status of sijimuge solar energy and the existing problems, put forward the four seasons Mu-song solar should strengthen magazine brand awareness, to raise awareness, to win the vast number of consumers and customers, and achieved good reputation; and detailed sales chann
10、el strategy, marketing strategy, service marketing, resistance to provide theoretical and practical reference for the development of the four seasons Mu-song solar energy.Keywords:The song of the four seasons marketing strategy service marketing 一、导论(一)选题背景及意义1、选题背景随着人类社会现代工业的不断发展和经济的极大进步,人们对能源过度开采、
11、低效率利用以及高污染排放,严重破坏了生态环境,全世界煤炭、石油等常规能源短缺己成为不争的事实,能源危机和环境污染已经成为当今社会威胁人类生存的两大问题。据有关资料表明,全球已探明的石油储量仅能维持到 2050年,天然气也只能维持 200 多年,而中国的石油还维持不到 2020 年。近年来,遍及我国大部分地区的电、煤、油等常规能源危机,己经严重影响了国家的经济发展和居民的日常生活,也给我们敲响了能源危机的警钟。为了摆脱能源短缺的困扰,国家相关部门纷纷出台相应政策,比如拉闸限电、空调限温等等,以解燃眉之急,但这些措施并不能从根本上解决问题。同时,由于我国人均能源占有量非常低,而且我国的能源以煤为主
12、,燃煤造成的环境污染问题日益突出。为此,国家提出了未来能源发展策略的要求是提高能源效率,清洁使用石化能源;调整能源结构,增加替代能源,实现能源的可持续发展。太阳能以其储量的“无限性” 、存在的普遍性、开发利用的清洁性以及日渐显露出的经济性等优势,逐渐引起了全世界的高度重视,积极开发和利用太阳能成为最终解决常规能源短缺和环境污染问题行之有效的途径,也成为我国实施可持续能源策略的重要措施和必然选择。从上世纪 70 年代,全世界就加强了对太阳能等可再生能源技术发展的支持。在当今能源日趋紧张和环保呼声日益高涨的形势下,许多国家积极采取优惠政策等措施,鼓励开发利用清洁能源,各国加强了太阳能研究工作的计划
13、性,研究领域不断拓展,研究工作日益深入,取得了大批科研成果。开发利用太阳能和可再生能源成为国际社会一大主题和共同行动,成为各国制定可持续发展策略的重要内容。我国政府对此也非常重视,自“六五”以来一直把研究开发太阳能和可再生能源技术列入国家科技攻关计划。制定了中国 21 世纪议程,明确了太阳能一重点发展项目。在 2001 年制定的新能源和可再生能源产业发展“十五”规划中,进一步将太阳能光热利用放在重点发展项目的首位。2005 年 2 月28 日,中华人民共和国可再生能源法的出台,为中国太阳能产业的发展提供了法律保障和极大空间中华人民共和国可再生能源法政策与管理,2005.2,第120 期.。2、
14、选题意义和目的当大多数中国企业还在为生存而努力的同时,四季沐歌公司却引领着世界太阳能行业的潮流,保持着快速持续的发展势头成为太阳能行业的黑马,其持续发展的原因何在呢?我们可以从四季沐歌公司的经营策略来寻找答案。系统地研究四季沐歌公司的经营策略,分析其策略成功的原因,不但有利于四季沐歌公司自身今后更好地发展,而且为中国民营经济的发展提供了新时代的 “绿色经济模式”,对我国太阳能行业的发展提供了有益的借鉴,并带来了新的思路,因此,对这一问题的研究具有较高的理论价值和重要的现实意义。北京四季沐歌太阳能技术集团有限公司是我国太阳能光热利用产业的领军企业。日出东方(股票代码:603366)主体母公司。2
15、000 年成立之初,依托北京大学新能源中心的技术和人才,全面进入太阳能光热领域。率先通过 ISO9001 国际质量体系认证、ISO14001 国际环境管理体系认证和 3C 认证;并首批通过“金太阳认证”,荣获中国驰名商标、中国太阳能行业标志性品牌等荣誉。公司实施“北斗星产业策略”,分别在北京、山东、江苏、河南、辽宁建立了生产基地;承担起多项国家 863 计划,目前拥有 20 多项自主知识产权,是北京市高新技术企业的标杆。营销策略作为管理科学的方法论,其根本目的是根据企业的实际情况,制定出适合企业的营销对策,最终实现企业的策略目标。当前太阳能热水器产品日趋同质化,精准的掌握用户的需求,企业才能发
16、展。若能通过对营销策略的详细研究,结合本企业的实际,运用先进的理论成果,更好的把握太阳能热水器用户的需求,对企业的发展会起到良好的促进作用。(二)本文研究思路及框架本文旨在运用营销策略理论,对太阳能营销策略进行分析,寻找四季沐歌太阳能企业营销策略的不足之处,同时制定适合本企业的营销策略,服务于本企业策略目标的实现。本文共分为四个部分。第一部分,对论文选题的背景、意义做了简单的陈述,并阐明本文的框架结构。第二部分,主要阐述关于太阳能行业营销的相关理论基础,作为本文研究的理论支撑。第三部分,主要分析四季沐歌太阳能的发展现状及营销中存在的问题。第四部分,针对四季沐歌太阳能在营销中存在的问题进行相应的
17、营销策略分析。二、相关理论概述(一)市场营销理论市场由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在的顾客总和。从多角度理解市场,市场是某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的综合。市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。科特勒定义市场营销的最终目标是“满足需求和欲望”;“交换”是市场营销的核心,交换过程是一个主动、积极寻找机会,满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程;交换过程能否顺利进行,取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程管理的水平。“企业的基本职能只有两个,这就是市场营销和创新?彼得。德鲁克 PeterF.
18、 Drueker。1、营销组合理论 市场营销组合,是指企业可控制的各种市场手段,包括各类产品设计、价格定制、分销渠道、人员推销、广告和其他促进销售方式等优化组合与综合应用。产品是能够通过交换满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形物品和无形服务。可进入市场的产品包括实体商品、服务、体验、时间、人物、地点、资产、组织、信息和创意等。吴建安.市场营销学M.第三版.高等教育出版社,2007.4价格代表顾客购买商品的价格,它是营销组合中一个十分敏感的因素。首先,价格的制定能够产生利润,其次,当竞争对手退出类似产品时,这个价格必须能够调整而且有竞争力。营销渠道是商品流通最为关键的环节,经过渠道经销商对产
19、品的增值,诸如技术支持、售后服务、物流配送等工作,产品通过渠道以一个真正意义的商品服务于社会。通过商品流通,经销商获得了应有的价值回报,同时将市场变化多端的状况及时的反映到企业,有利于企业进行准确分析、判断,快速调整市场战术,将更有竞争力、更符合市场需求的产品和服务交于经销商去操作,经销商手中便有了更有利的武器去抵御风险和竞争,赢得更大的市场份额和更高的经济利益。作为整个商品在流通链中的渠道建设和维护,已经是和厂家在产品研发和技术服务方面同等重要的日常工作。 促销指企业通过人员和非人员的方式,沟通企业与消费者之间的信息,引发、刺激消费者的欲望,使其产生购买行为的活动。促销有利于传递信息,强化认识;有利于突出特点,诱导需求;有利于指导消费,扩大销售;有利于滋生偏好,稳定销售。如人员推销、广告促销、公关关系促销等。
