1、保险理财基本知识,2,讲师自我介绍,3,课程大纲,一、家庭理财的定义 二、理财的基本原则 三、理财工具分析 四、理财工具合理配置 五、话术示范 六、实战演练,4,家庭理财是指根据家庭的资产、收入状况、人生阶段、家庭风险偏好等，确定合理的家庭理财目标，进行科学的理财规划，并通过银行、证券、保险、基金等一系列金融产品组合配置，最终达成理财目标。,一、家庭理财定义,5,二、理财三大原则,安 全 性 流 动 性 收 益 性,6,理财原则一,安全性 保本，资金不缩水 组合投资，分散风险,7,理财原则二,流动性 -资产变现性强,8,理财原则三,收益性 获得稳定的回报 - 高收益高风险,三、常用理财工具,储
2、蓄 保险 债券 基金 股票 房地产,1.储蓄,优势 信誉好 安全性高 网点多 存取灵活,劣势 收益低 易受通胀侵蚀 不利于节流,2.保险,优势 强制储蓄 有各类保障 机构投资收益较高 投资收益复利增值 免税避税,劣势流动性弱 回报期限较长,3.国债,优势 信誉好 购买成本低 安全性好,劣势 收益不高 利率风险 易受通胀侵蚀,4.基金,优势机构理财 长期收益较稳定 流动性较好,劣势费用收取高 基金选择要求专业,5.股票,优势 收益高 流动性强 信息透明,劣势 风险大 专业性强 政策性强,6.房地产投资,优势收益性高 土地具有稀缺性，保值升值 市场购买和出租需求大 能抵御通货膨胀,劣势流动性极差,
3、回收期限长 投资资金成本大 税收高 自然风险 政策风险较高,16,7.家庭理财工具对照,四、理财工具组合配置,什么钱“干”什么事应急的钱保命的钱闲钱,什么“钱”干什么事,流动性投资,活期存款、短期的定期存款（三个月或半年）、短期国债、货币市场基金,安全性投资,定期存款、中短期国债、保本型基金、储蓄型的商业养老保险、社会养老保险、保本型的银行理财产品,什么“钱”干什么事,风险性投资,闲钱,适用,股票、股票型基金、不动产、非保本型的银行理财产品、投资连接保险、外汇、黄金、期货。,什么“钱”干什么事,理财金字塔,储蓄，置业，保险,股票，股票基金、黄金,期货，炒外汇,占 攻,守,防,60%,20%,2
4、0%,投资型保险、出租房产，债券，货币基金,五、话术示范,背景一：张先生，股票投资爱好者。业务员：张先生，听说您在股票投资方面特别有经验，我也想学习一下，以后这方面要多向您请教。 张先生：哪里哪里。 业务员：张先生，您经验那么丰富，炒股几年了？ 张先生：有四五年了。 业务员：那可谓是老股民了，收益应该很不错了吧？ 张先生：市道好的时候还不错，市道不好的时候就被套了，就像（让客户尽量发挥）,业务员：（认同客户）股票投资确实是一个高收益的投 资渠道，但高收益也意味着高风险，即使股市不景气， 也不能影响我们的生活，您觉得有道理吗？ 张先生：是的。 业务员：适当的投资可以提高您的生活质量，但无论投 资
5、收益如何，为了让您和家人能一直保持这样稳定的生 活水平，我们应该对资金做一个合理配置。根据理财金 字塔，家里60%的资金是我们应急的钱和保命的钱，应该 首先为我们及家人做好全面的保障计划，除去后顾之忧 。其余的40%闲钱就可以投资增值，赚了就可以锦上添花 ，亏了也不影响生活。,五、话术示范,24,训练时间,分组训练：（扮业务员的请起立）一对一演练 互换角色演练 相互点评（先说优点后提建议）训练时间：10分钟,学员上台示范： 点评：业务员客户同学老师,四、话术示范,背景二：李姐，投资房产最保值。业务员：李姐，您说的买房子做投资我也很有兴趣，但是经验比较少，刚好可以趁这机会跟您请教一下。 李姐：呵
6、呵。 业务员：现在的房子容易租出去吗？当房东有啥需要操心的吗？ 李姐：需要操心的可多了（让客户尽量说） 业务员：看来当房东还真不是坐在家里等收钱的。 业务员：现在房子的产权应该是有年限的吧，70年 ，对吗？ 李姐：对的。,四、话术示范,业务员：70年也挺长的，不过您看在深圳70年房龄的房子还有吗？ 李姐：没有了吧，别说70年，40年房龄的房子都不多见了。 业务员：是啊，您看现在40年房龄的房子大多都准备拆迁了，即使不拆迁，都已经是非常陈旧了。这些房子用来出租，租金肯定大打折扣了，您觉得有道理吗？ 李姐：的确是这样。 业务员：以现在的房价，收回成本至少需要二三十年，还没算房子租不出去和保养维修的
7、费用。看看我们身边的老房子，相信在还没收回成本的时候，房子已经开始贬值了。 李姐：嗯。,四、话术示范,业务员：而且现在的家庭一般都是独生子女，您现在也应该给孩子准备了房子了吧？等这批独生子女长大了以后需要买房子和租房子也就不多了。你觉得有道理吗？ 李姐：说得也对。 业务员：如果我们需要急用现金，肯定想把房子卖个好价钱，对吧？但是中国的房价受政策影响很严重，如果变现时房价在低位，那就更不划算了。 业务员：房产是一个不错的投资渠道，但也有风险，不过只要我们做好资金的合理分配，那就可以放心去投资了。根据理财金字塔，家里60%的资金是我们应急的钱和保命的钱，应该首先为我们及家人做好全面的保障计划，除去
8、后顾之忧。其余的40%闲钱就可以投资增值，赚了就可以锦上添花，亏了也不影响生活。,28,训练时间,分组训练：（扮业务员的请起立）一对一演练 互换角色演练 相互点评（先说优点后提建议）训练时间：10分钟,学员上台示范： 点评：业务员客户同学老师,五、话术示范,背景三：陈姐，存银行最保险。业务员：陈姐，您把大部分钱都放在银行里，一看就知道是个会持家的人。 陈姐：哪里哪里。 业务员：把钱放在银行里确实比较安全，不过收益不高，赶不上物价的变化。您有没有发现前两年快餐都不超过10块钱，现在都十几块了，怎么没看见存银行一万块变成一万五呢。如果一直把钱放在银行里，我们的钱就等于在不断缩水，对吗？ 陈姐：但是
9、我不会投资，放银行起码不会亏。,五、话术示范,业务员：是的，存银行可以保本。如果把5000块放在银行里，一年后拿回的是5000块加上很少的利息。但如果把5000块用来买保险，要是不幸遇到意外或者有什么不测的话，可以得到20万的赔付。既有储蓄的性质，又可以给您提供保障，这不是更理想吗？ 陈姐：但钱放在银行随时可以取啊。 业务员：您说得很有道理，储蓄随时存取很灵活，所以我们可以预留3个月的生活开支存在银行里以备急用。但是储蓄灵活有利也有弊，如果有什么意外疾病，或者朋友问您借钱，您不得不把养老和孩子教育的钱都取出来了，那以后我们需要钱的时候怎么办呢？保险的作用就是年轻时让您强制储蓄，存钱的同时还可以给您保障。,31,训练时间,分组训练：（扮业务员的请起立）一对一演练 互换角色演练 相互点评（先说优点后提建议）训练时间：10分钟,学员上台示范： 点评：业务员客户同学老师,六、训后作业,关注各种理财资讯 尝试使用理财工具 合理配置家庭资产,谢谢 Thank you,
