1、2001.10 北京,此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。,机密,行业审视企业诊断战略建议过渡方案框架 中期报告 附件,中远涂料集团,中国三大涂料竞争集团分析,2,主要内容,国内涂料市场总体竞争情况概述传统国有涂料生产厂商分析进入国内市场的国外涂料厂商分析新生代涂料厂商的代表广东顺德涂料企业分析,3,目录,国内涂料市场总体竞争情况概述 传统国有涂料生产厂商分析 进入国内市场的国外涂料厂商分析 中国涂料产业新生代的代表广东顺德涂料企业,4,与国民经济发展特点相同，中国涂料行业发展伴随着竞争者结构调整,中国涂料行业发展示意图,1950年-1984年的行
2、业快速发展的源动力是计划经济体系下的经济增长,1984年-1990年，国家计划经济体系变革，国民经济发展迟缓，涂料行业也不例外,1990年后，国民经济：结构调整、增长加速城市居民收入增加城市化建设加快 涂料行业：快速发展行业结构变革，计划经济体系瓦解，化工站退出销售主渠道 民营、外资企业发展迅速国有企业发展缓慢,1996年后，涂料行业：竞争日趋激烈行业发展趋缓民营、外资企业扩大战果国有企业发展停滞,85-00年GDP,5,改革开放以后，消费转向对舒适和多样化的追求，涂料作为脸面工程被越来越重视，消费结构出现重大变化,90年代以前中国涂料产品大多应用在工业领域 产品划分以成膜材料为基准 注重技术
3、领域的突破，注重对基础工业设施的防护 由于消费者消费能力不足，消费者的需要很少被关注,90年代以后消费者收入的增长，刺激了对改善生活需求 产品消费追求新颖和多样 日常消费的迅速发展，给了涂料工业前所未有的发展空间，同时涂料工业也面对前所未有的挑战,2000年中国涂料需求结构,91年-00年 中国固定资产投资和房地产投资,6,中国地域市场经济的发展不平衡，消费呈多极化状态，形成涂料市场的巨大断层，给予新生代和国外进入者，很好的切入点和生存空间,规模中等，负担重，计划经济导向 专业化程度低，技术研究不能支持专业化发展 综合性领域 人员专业技能低 随着旧有的化工站销售渠道的消亡，没有建立起更有效的分
4、销网络 面对市场发生的变化，不能快速反应 旧有规则维护者,规模小，负担轻，市场经济导向 模仿复制技术为主，注重销售手段 主要集中在技术、资金要求不高的民用涂料领域：建筑装饰漆 人员专业技能低 旧有规则破坏者,传统国有,国外进入,新生民营,规模大，专业化程度高，技术实力雄厚 人员专业技能高 除立邦、ICI主要进入专业领域 市场新规则制定者,7,涂料行业竞争格局发生变革：民营企业、外资企业已成为涂料行业的重要竞争者,现在国有、外资、民营涂料企业生产能力三足鼎立,原化工部所属约110家涂料生产厂，年生产能力100万吨,九十年代前国有化工涂料企业垄断,独资、合资企业200多家，年生产能力约100万吨,
5、近8000家民营企业，年生产能力100万吨,考虑到国有涂料企业普遍生产能力闲置、生产效率低下，实际国有企业占涂料市场份额更小,资料来源：化工院资料,8,随着民营企业的兴起、外资的进入，国内涂料行业形成了三大实力群体,新生代 指市场的新加入者，近年 涌出的广东涂料军团即是 典型代表,国外进入者 进入国内市场的国外厂商， 一般以独资、合资建厂的形 式在国内发展,传统势力 传统大中型国有涂料企业， 综合实力较强，但适应市场 能力不强,9,目录,国内涂料市场总体竞争情况概述 传统国有涂料生产厂商分析 进入国内市场的国外涂料厂商分析 中国涂料产业新生代的代表广东顺德涂料企业,10,涂料产业的传统势力发展
6、状况分析,11,上市涂料公司主营业务收入和利润利润均呈现下滑趋势,资料来源：公司上市公告,双虎涂料,渝三峡涂料,西北化工,天津灯塔,12,市场竞争加剧与自身调整不足是涂料上市企业业绩下降的主要原因,市场竞争加剧，涂料产品供过于求,企业营销观念的陈旧,企业机制不活，改革力度不足,企业产品结构不合理,企业在股份制改造时，存在着“重筹资、轻转制”的行为，忽略了转换经营机制这个重要目标 国家部门仍沿用国有企业的管理办法来管理股份制企业，行政干预过多,全国涂料市场增长比较迅速，但由于国外竞争者与新生代企业的迅速发展，涂料的生产能力的增长超过了市场的需求程度，造成了市场供过于求的状况,企业在产品升级、开发
7、方面没能紧跟市场发展，动作迟缓，被牵着鼻子走路,企业在从计划机制向市场机制转型过程中，转型速度过慢，营销观念转变不足，没有以市场为龙头带动企业发展,13,为了谋求新的发展，上市涂料企业纷纷采取措施谋求资产重组和产业转型来摆脱困境,14,重庆三峡油漆有限公司,地址：中国重庆 运桥(Shiping Bridge)正街(Zheng Street)121号 电话：（86）-023-68820687,在涂料行业中的战略 重庆三峡在很多应用领域都有一套完整的产品体系，这使其成为中国涂料上市公司中的老大。 有较强的技术支持，并极依赖其多年提供高品质涂料产品的历史 特别注重防腐领域，并且注重产品推广，其产品“
8、三峡”牌因此在这块市场上称雄。,公司背景,主要财务情况,进入市场的产品,15,西北永新涂料集团公司,地址：中国甘肃省兰州市城关区东岗东路号,在涂料行业中的战略 把省化工研究院作为集团的科研龙头，以集团所属子公司的研究所为依托，以精细化工为主体，以油漆（涂料）、油墨、颜料为支柱，促使主管产品上档次、上模，把主营做大、做精、做强。 走多元化发展之路，把永新集团建成机制灵活、管理科学、技术领先、效益优良的现代化大型企业集团。,公司背景,主要财务情况,进入市场的产品,16,南京红太阳股份有限公司,地址：中国南京市中山北路28号江苏商厦16楼1606,在涂料行业中的战略 1995年：公司根据国家的产业政
9、策和市场走势，制定了汽车专用涂料、重防腐涂料、新型建筑涂料三足鼎立的发展方向。 2000年：涂料、油漆产品实施了零起点模拟市场费用倒计成本核算；强化营销，逐步建立了一个覆盖华东、华中、华北地区的销售网络，推出高级聚酯类油漆和高级建筑涂料。同年成功实现产业转型，主营由油漆改为生物医药，农药产品实现的销售利润占全年销售利润的85%,公司背景,主要财务情况,进入市场的产品,17,南京天龙有限公司,地址：江苏南京江家园205号 (210011 ) 电话：（86）-025-8769757,在涂料行业中的战略 为已有的产品积极开发新市场；为满足现有客户的需求并吸引新客户，发展新技术、开发新产品。 与其它竞
10、争者相比，一直坚持更加有效地削剪制造费用。 为了提高运营效率、减轻企业负担，一直注重企业结构、产品结构和管理机制。,公司背景,主要财务情况,进入市场的产品,18,北方油漆化学集团,地址：黑龙江齐齐哈尔龙沙区通航路30号 (161005) 电话：（86）-0452-2347001,在涂料行业中的战略 为已有的产品积极开发新市场；为满足现有客户的需求并吸引新客户，发展新技术、开发新产品。 与其它竞争者相比，一直坚持更加有效地削剪制造费用。 为了提高运营效率、减轻企业负担，一直注重企业结构、产品结构和管理机制。,公司背景,进入市场的产品,主要财务情况,19,石家庄金鱼集团公司,地址：河北省石家庄中山
11、中路91号 (050051) 电话： （86）-0311-3014442,公司背景,进入市场的产品,在涂料行业中的战略 通过丰富的产品种类获得了华北的市场领先地位。产品覆盖18大类，超过1000多个花色品种。 与日本合资的石家庄锦州高级木质产品漆合资子公司，提供高品质木具漆，其产品技术及产品质量都达到日本标准。 为了满足客户需要，特别强调质量控制。根据市场需求，最近又开发出了PU-PE-PU系列涂料。,20,目录,国内涂料市场总体竞争情况概述 传统国有涂料生产厂商分析 进入国内市场的国外涂料厂商分析 中国涂料产业新生代的代表广东顺德涂料企业,21,国外涂料进入者在国内发展情况分析,22,国外进
12、入者凭借着自身在技术、营销、资金方面的优势，迅速占领国内的建筑装饰涂料行业与船舶、汽车高档专业涂料市场,部分厂商在区域市场建立竞争优势后以合资为主要策略迅速向全国建筑、装饰、木器市场扩张,大部分国外进入着，以技术为核心，以合资为主要策略，迅速建立起在专业工业市场的地位和竞争优势,国外进入者的主要问题： 大多数原先外国厂商主要以合资的形式进入中国市场，外方控股（技术、设备和资金），中方占小股（市场、土地、厂方或部分资金）；由于中方在市场、管理、资金上的跟不上，合资企业存在股东双方的不协调性，导致合资企业在中国的行为有相当一部分消耗在内部磨合上,代表厂商立邦、ICI、阿克苏诺贝尔,代表厂商杜邦、D
13、INOVA 、美国大师,23,典型国外进入厂商分析,24,专业涂料供应商杜邦,25,杜邦战略发展,企业的新定位 创造科学奇迹经营方针的调整 杜邦家族控股时期：“收入增长”(强调成长和拓展) 施格兰控股时期： “收益增长“(提高效益) 目前： “价值(即股东价值)增长” 经营战略的调整 集中力量重点发展优势产业和扩大经营规模。将其全球业务增长的首要方向确定为化学与生物科学交叉发展，并不断为现有产品和服务增加技术含量。,创立新的业务，对现有业务进行改造,现有业务的适应和成长,利润,时间,第三阶段,第一阶段,增强运作效率,第二阶段,0-2年,2-6年,6年以上,提高资产的生产力；整体成本生产效率；
14、员工技能更新； 按照各自具体的任务分别进行不同的业务管理； 控制资本支出； 适度、有选择地增加研究与开发费用； 高效职能运作及全球服务事业部门的成立； 完成退出目前的能源业务,新的产品和工艺； 基于生化的新技术； 在杜邦所提供的产品和服务中注入更多的知识含量； 进行适当的研究及业务联盟、购并及合资； 从杜邦品牌中获得价值； 不间断的成本管理； 进入新市场； 主要产品的改良。,实施对行业有根本性变化的大型复杂的项目。比如在杜邦进行的两项这样的项目： 第一个项目的目标是通过提高每英亩实物的产量和质量来改善全球的食品供给； 第二个项目是通过减少、消除或控制危险情况从而使世界变得更安全。,26,杜邦公
15、司是全球最注重技术创新的公司之一,研发机构和研发人员 杜邦美国总部和设在世界各地的投资企业均设有研究实验室，参与研究的科学家、工程师和技术人员超过12,000名。 位于美国特拉华州威尔明顿市的杜邦中央实验站，共有3300名员工，集中了1200多名资深科学家和工程师，有800名博士，其中不少是国际著名的科学家。这个建于1903年、占地150公顷的中央实验站，今天已成为世界上规模最大和最先进的工业研究中心之一。其工作范围涉及生物、医学、电子学、聚合物科学、农用化学品、化工工艺、分析化学以及其他科学领域的基础研究和应用研究。 杜邦公司为奖励做出突出贡献的科学家和工程技术人员，每年一度颁发杜邦的最高奖
16、项-“莱佛士技术成就奖”。 研究成果 公司拥有1.7万项专利，许多二十世纪的革命性产品都诞生在杜邦实验室，其中包括尼龙、氯丁橡胶和不粘涂料等。在涂料方面有从以耐用性著称而引发油漆技术革命的Duco漆(1920年)和特弗龙(Teflon，1938年)。 1997年杜邦公司年销售总额(450亿美元)中，有300亿美元是来之杜邦自有新技术开发的产品，其中新产品占90。,27,杜邦华佳公司现已成为中国乃至亚洲粉末涂料界生产规模最大、技术研发实力最强和市场占有率最高的企业之一,杜邦公司,杜邦性能涂料,杜邦粉末涂料,28,杜邦在中国涂料领域的相关业务,目前杜邦在中国已成立了八家合资企业、四个办事处、四家独
17、资工厂，总投资超过5亿美元，拥有近2,000名员工。,杜邦中国,北京办事处,上海办事处,杜邦汽车漆技术培训中心,杜邦华佳,深圳办事处,深圳“特富龙”涂层制造厂,杜邦钛白粉技术服务中心,树脂、钛白粉领域,汽车涂料领域,粉未涂料领域,特富龙及其它涂料领域,29,杜邦(中国)公司的涂料相关领域业务的发展状况,树脂领域,汽车涂料领域,粉未涂料领域,特富龙涂料领域,主要由北京、上海办事处负责。从国外进口，国内尚无生产能力。通过汽车涂料技术中心进行市场推广。,特富龙在深圳有生产厂，生产能力不详。,钛白粉TiPure是由杜邦在国外的工厂所制造，由美国各地的批发中心提供 。,钛白粉领域,30,杜邦中国公司营销
18、分析,产品：特点和优势,服务为主、产品为辅 （免费提供配方）,在新型、高价位助剂产品的 营销上，1997年下半年，杜 邦推出“免费提供配方服务” 的全新概念，并同时在有关 涂料刊物中发表系列技术文 章，介绍配方服务，提供免 费配方（当然，配方中肯定 含有新型助剂）。此举在涂 料界引起轰动，客户纷纷打 电话索要免费配方，并购买 配方中公司的新产品。此后 产品销售量直线上升，当年 销售量超出以往多年的销售 总和的一倍多。,渠道政策： 充分与分销商合作的,定价策略：高质高价,对外开放知识资产,某些涂料助剂价格高出国内同类产品数倍。,与经销商合作，在全国 各地建立了超过16家杜 邦汽车漆技术中心，普
19、及市场的涂装标准工艺； 对众多的喷涂工人及相 关人员进行了正规的汽 车系统涂装、调色及品 质监管培训，帮助解决困扰客户在实际操作过程中所碰到的问题。,特富龙不粘涂料：杜邦是全球不粘涂料的领导厂商，占有50%以上的市场分额， 2001年杜邦的不粘涂料将统一集中在“特富龙“的品牌下。1999年杜邦在深圳设立了独资的特富龙不粘涂料工厂。 Zonyl系列氟碳表面活性剂：该系列产品分为阴离子型、阳离子型和非离子型三种，应用范围：该系列产品广泛应用于油漆、涂料、蜡、抛光剂、粘合剂、标牌涂料、聚合物体系、电子、填缝剂、清洗剂、发泡剂及金属制造和防护等行业。,杜邦公 司营销 策略,经历200年对商业秘密的严格
20、保密，拥有1.7万项专利的杜邦公司对知识资产业务进行了重大调整。杜邦知识资产业务提供了一个接触杜邦公司专有产品和工艺的统一渠道，包括专利、版权和商标，使感兴趣的公司能采用现成的手段变得技术上更先进和更有利可图。,31,客户需要就是市场,市场变化,市场利润区发生移动,客户需求变化,指导销售,市场动态,市场工作,销售工作,调整市场策略和切入点,积极配合,时刻注意,关注变化,密切注意 满足需要,总结我多年的市场营销经验，我认为进行市场营销工作有两个重点：首先，要找出客户最迫切的需求，即寻找市场高利润区和最佳切入点；然后，制订出最直接、最经济有效、客户最易接纳的市场策略。此外，还要充分利用各种媒体（书
21、刊、网络等）和免费资源，最大限度地降低营销费用；要确保客户能最方便地享受到你提供的服务，否则，竞争对手会以更便利的服务抢走你的客户。 （杜邦中国集团有限公司负责人）,32,杜邦中国公司未来发展趋势预测,依托杜邦的科技研发能力，重点发展技术含量高的产品，并不断为现有产品和服务增加技术含量。,依托杜邦总公司是世界最大的汽车涂料供应商的优势地位，寻求合作伙伴或以独资的方式进一步进入中国汽车涂料市场。,中国已经是世界第三个能独立生产氟树酯涂料的国家，外国进口的垄断地位被打破。杜邦中国必须进一步扩大国内氟树酯涂料(特富龙)生产的规模并降低成本。,扩大粉未涂料的市场与市场占有率，提高粉未涂料的技术含量，使
22、之能应用于更多领域。,33,坚定不移的专业建筑涂料制造商迪诺瓦,34,STO-DINOVA公司,在涂料行业中的战略 二战后成立的德国迪诺瓦将建筑项目市场作为其目标市场,强调为专业人士提供专家意见以及专业化服务的一贯方针，坚持水性环保建筑涂料的发展方向，其研发,技术应用,市场开发,销售管理都围绕这一目标来开展,没有丝毫动摇 上海迪诺瓦秉承这一传统，立志成为中国建筑项目涂料市场的第一品牌,公司背景,主要财务情况,进入市场的产品,销售收入,利润,35,上海迪诺瓦的核心竞争力(竞争优势),清晰的细分市场目标 有技术优势的产品 丰厚的利润空间 有效的渠道建设和管理 极具针对性且成本很低的市场推广 训练有
23、素的销售队伍和有吸引力的报酬,建筑外墙涂料领域具有世界领先水平的 技术,出色的营销组合,作为一个专业领域涂料行业的中等公司(相对于AKZONOBEL、ICI、NIPPON而言),德国迪诺瓦凭借所掌握的专业领域技术,占据了德国20%的建筑项目市场份额,年销售额5亿马克，并在中国建筑涂料领域取得成功,德国STO是世界上最大的外墙保温工程提供商 产品涵盖：一般乳胶漆，保温工程所需的涂料、粘结类产品，彩色砂浆等 目前STO-DINOVA结合中国外墙市场需求，专门成立了针对中国北方市场的保温工程销售部，负责人为派驻STO-DINOVA的STO代表,2000年德国STO收购上海迪诺瓦，加强了上海迪诺瓦在专
24、业领域的核心竞争力,36,上海迪诺瓦的营销组织机构与组织职能,总经理,市 场 部,南 区 销 售 部,北 区 销 售 部,销 售 内 勤,总 工 程 师,生 产 部 门,应 用 技 术 部,研 发 组,质 检 试 验 组,内 研 组,客 户 服 务 组,市场部职责 根据销售部的信息制定年度销售计划 制定品牌战略和市场推广计划,如广告发布等 召开产品发布会,产品研讨会 定期与设计院,设计师交流沟通 销售部职责 设立南,北划分区域管理 开发各区域的经销商,并做好支持和管理 销售人员保持与设计师、大型施工单位和大型房产开发商联系 重大工程除上海外，协助经销商销售 由分销商承担货款风险 向市场部和研发
25、部门提出新产品开发的建议,依托德国迪诺瓦的技术背景，上海迪诺瓦注重技术的应用能力.根据目前国内建筑涂料的实际，有选择的消化吸收原母公司的研发成果，制造出在国内技术领先的建筑涂料产品，尤其是在外墙涂料方面 吸收并培养国内一流的技术专家,37,上海迪诺瓦的市场营销策略,38,其它进入国内的国外涂料厂商,39,阿克苏诺贝尔装饰漆,基本情况 阿克苏装饰漆1998年进入中国市场，2000年销售额5千万元，准备在2005年成为中国装饰漆领导品牌之一,40,阿克苏诺贝尔工业漆,基本情况 阿克苏工业漆1994年进入中国市场，2000年销售额1.2亿元；另外船舶漆6亿元（有待确认），全球环保领先战略,41,立邦
26、装饰漆,基本情况 立邦装饰漆92年进入中国市场，2000年销售额15亿元，目前为领导品牌，打算在中国建立自身的销售网络，2010年销售目标100亿,42,ICI Swire（中国）涂料有限公司,地址：中国广州经济技术开发区 广州北魏工业区 (510730) 电话：（86）-020-82217755,公司背景,进入市场的产品,在涂料行业中的战略 ICI采取了将涂料作为其核心经营领域的战略，甚至为了发展涂料业务而剥夺了ICI在其它业务上的财力。在中国它的这种业务集中尤为强烈。 向客户提供各种颜色的油漆品种，客户可以根据偏好不同而从四种装饰效果来挑选，即珠光、乳胶漆、多乐士和家具漆（pearl gl
27、o, pentalite emulsion, Deluxe gloss finish and satinwood）。 特别注重产品的环境保护和安全性。是中国高级建筑涂料市场和食品饮料罐包装市场的领先者。,43,目录,国内涂料市场总体竞争情况概述 传统国有涂料生产厂商分析 进入国内市场的国外涂料厂商分析 中国涂料产业新生代的代表广东顺德涂料企业,44,中国涂料产业新生代的代表广东顺德涂料企业,45,从90年代初，顺德油漆军团开始迅速崛起，品牌遍布大江南北,1990,1993,1996,1998,2000,2000年顺德涂料工业产值超过45亿元,工业产值,年度,80年代末到91年顺德成立了以技术为
28、导向的涂料企业：华润、鸿昌等,91、93年嘉宝莉、金冠等一批技术模仿者，他们注重市场开拓和消费者技术研究,95-99年顺德涂料厂如雨后春笋，先后涌现出四百多家企业：爱普诗等,46,不到十年，广东顺德建筑涂料的产量已经占到全国建筑涂料总产值的近1/3，其中木器漆产量更已占据全国市场的半壁江山,23%,50%,广州顺德地区的涂料产品主要以建筑涂料为主 主要的涂料种类是聚酯漆、乳胶漆,47,目前顺德地区的涂料企业已经开始向规模化生产过渡，2000年涂料企业总数下降到不足400家，前七大企业的销售额已经占到地区总销售额的40%,顺德地区的企业数量已由90年代末的400多家减少到了380家企业,48,复
29、制技术、老板亲自开发客户、给予经销商暴利、培训利诱油工、扶持销售员创业、多品牌策略是成为顺德建筑涂料迅速占领市场的六大竞争策略,老板亲自开发客户，与经销商建立基于私人感情的关系,复制技术,老板亲自开发客户,给予经销商暴利,培训利诱油工,扶持销售员创业,业务人员一旦成为销售高手，为不使其流向其他企业或者另立炉灶，给与适当支持（铺货等）使业务员轻松创业,经销商最高时能够获取60%以上的毛利,大范围培训油工，在应用技术服务上扫清障碍 与油工私下达成协议，鼓励油工进行推荐和推销，最高给与销售毛利的50%,多品牌策略,高薪雇佣国有涂料企业的技术人员，迅速掌握技术,49,为扩大销售额，同时不与原有经销商发
30、生冲突，顺德油漆军团大多采用多品牌策略，进行市场渗透，不同品牌不同渠道，甚至为个别经销商专门开发一个品牌,1998年以前顺德油漆军团大多数不注重品牌建设，每一个公司都有几个品牌和工厂，其中代表企业为金冠涂料公司，最多时拥有将近10个品牌,50,广东华润涂料集团,51,从1991年设立第一家工厂,华润涂料集团目前拥有11家企业.年销售收入超过10亿元,华润集团现有相关企业11家.销售收入超亿元的企业有3家：华润涂料、大地制漆和先达树脂厂，共有员工1000多人，2000年集团销售收入14.3亿元.目前在国内涂料行业处于前3位,先达树脂处于全国同类企业第三位,华润涂料集团,华润涂料总厂,大地制漆,先
31、达树脂,其它企业,52,华润集团并没有真正的总部，更谈不上集团对下属企业的领导，企业之间是靠股东之间的关系联系在一起的,华润涂料,大地制漆,先达树脂,其它企业,股东,华润集团公司没有总部，各公司之间只有股东之间的联系，并没有整真正的控股关系（例如：华润涂料的有些股东同时是大地制漆的股东）各公司之间独立经营，互相之间只有买卖关系，并不是统一管理的实体目前集团各公司之间的产品、品牌、渠道相互独立管理,共有7位股东,53,华润涂料总厂目前是华润涂料集团中规模最大的企业,华润涂料公司 员工300多人 生产能力3万吨 主要产品：木器漆、室内装饰漆、树脂合成、胶粘剂等 主要品牌：华润涂料、爱的装修漆、世纪
32、明珠建筑涂料、西斯廷 2000年产量2万多吨，销售额4亿多元,54,华润涂料公司采用职能式的组织机构进行管理,生产 副 总,管理副总,总经理,销售 副 总,总 工 程 师,生产部门,ID漆销售部,世纪明珠销售部,华润漆销售部,西斯廷漆销售部,财务部,行政部门,采购部门,技术研发,55,华润涂料公司借助其家具漆市场强有力的品牌优势，采取多品种、多档次的发展战略,开发生产罐头漆、皮革涂料、道路漆、地坪漆,不同档次的装修客户,市场增长,工业客户,家具厂商,整合一部分油漆公司，巩固在家具漆市场的优势,针对装修市场开发出ID漆和世纪明珠,业务,56,华润涂料公司的品牌策略采用的是多品牌经营战略, 同一工
33、厂内不同种类产品采用不同品牌 华润涂料公司内家具漆用的是“华润”牌,装饰漆用的是“爱的”牌,建筑涂料用的是“西斯廷”牌 同种类产品内不同档次采用不同品牌 高档装饰漆用的是“爱的”牌,低档装饰漆用的是“世纪明珠”牌,57,根据产品品牌的不同，组建华润涂料公司的销售体系,销售副总经理,ID漆销售部,世纪明珠漆销售部,华润漆销售部,西斯廷漆销售部,ID漆零售商,世纪明珠漆分销商,华润漆分销商,西斯廷漆分销商,华润根据品牌的不同，组建不同的销售体系，通过不同的渠道进行销售 各品牌的广告促销等市场活动由各销售部独立计划，统一审批 各渠道之间不重合，选用不同的经销商 其中ID漆只对零售商进行销售，不允许经
34、销商做批发,58,灵活的区域销售模式,根据区域经销商的实力，确定采用厂家直接批发或经销商批发的模式 如果区域经销商实力强大，则由经销商直接对下级销售网络进行批发 如果该区域没有实力强的经销商，则由厂家直接对经销商进行批发，但厂家不做零售 根据区域的销售情况设立公司办事处 如果区域销售量大，经销商多，厂家则设立办事处对该区域进行直接管理 如果区域销量较小，则委托经销商对该区域进行销售管理 销售额较小地区，有些地区各品牌销售人员在统一的场所办公,59,通过严格的渠道控制和价格管理避免品牌分销商串货或进行价格战,选择独立的品牌经销商 经销商只销售华润的某一品牌的产品 保证经销商的利润 为经销商提供以
35、路牌广告为主的广告支持，ID漆对专卖店给予统一招牌 经销商的批发利润一般在10%以上，零售利润在20%以上 全国统一的零售价格管理 在全国统一的基础上，分销商根据当地情况和公司规定的浮动范围，可自主定价 严格的经销商政策 对串货或打价格战的经销商进行罚款，严重的取消经销商资格,60,华润涂料公司将通过降低生产成本、拓展产品序列、规范品牌管理获取新的竞争优势,购置新型设备，增强公司的规模生产能力，降低产品成本5-8% 整合华润牌油漆，通过调整产品种类，推出华润漆品牌，加强在中档建筑装饰涂料的竞争力,市场营销能力,技术能力,低,低,高,高,建筑涂料市场,低档,中档,高档,金属漆,油墨,路标漆,地坪
36、漆,罐头漆,皮革涂料,拓宽产品序列，重点发展：金属漆、路标漆、地坪漆；加大在油墨上的投入,61,嘉宝莉公司是顺德地区成功企业的又一个案例，1993年成立，2000年销售额4.5亿元，2005年销售目标10亿元,营销战略,营销渠道 /政策/激励,价格 /目标市场,价值传递、 客户沟通、 销售促进,销售组织 及绩效 管理,产品/技术 /服务,价格中高档 民用（为主）和工程项目 重点市场沿海经济发达地区和四川,产品线丰富以木器漆为主（占90%） 技术研发能力一般 注重油漆工培训,总部广东新会。 全国市场统一管理 低固定工资，无福利，高提成,多品牌 沟通策略不明 很少广告 特殊工程特殊产品支持,省级分销为主 建筑涂料设有项目分销 重大工程直销 价格全国统一，供应价不统一 市场保护力度不够,62,重庆三峡油漆有限公司,地址：中国重庆 运桥(Shiping Bridge)正街(Zheng Street)121号 电话：（86）-023-68820687,在涂料行业中的战略 重庆三峡在很多应用领域都有一套完整的产品体系，这使其成为中国涂料上市公司中的老大。 有较强的技术支持，并极依赖其多年提供高品质涂料产品的历史 特别注重防腐领域，并且注重产品推广，其产品“三峡”牌因此在这块市场上称雄。,公司背景,主要财务情况,进入市场的产品,
