1、 XX 酒店2002 年营销计划 根据目前 酒店情 况 ， 首先 树立 “以市 场 为先导 ， 以销 售为 龙头” 的思想 ； 为了更好 的开展 销 售工作， 制 定营销 方案、 市场 推广计 划， 并在工 作中逐 步 实施。 第一章 目标任 务 一、客房 目标任 务 ： 万元/ 年。 二、餐饮 目标任 务 ： 万元/ 年。 三、起止 时间： 自 年 月- 年 月。 第二章 形势分 析 一、 市 场形势 1 、2001 年全市 酒店 客房 10000 余间， 预计今年 还会增加 12 个 酒店相 继开 业。 2 、 竞争 形势会 相当 激烈， “ 僧多粥 少 ” 的现象不 会有明 显 改善，
2、削价 竞争仍 会持续。 3 、 今 年 与本 店 竞 争团 队 市 场 的 酒店 有： 鸿 运 大 酒 店、 海外 大 酒 店 、 海口 宾 馆、海景 湾大酒 店 、长昇酒 店、宇 海 大酒店、 海润酒 店 、金融大 厦、黄 金、 万华、南 天、汇 通 、五洲、 泰华、 奥 斯罗克等 。 4 、 与 本 店竞 争 散 客市 场 的 有 ： 泰华 、海 景 湾 大 酒 店、 长昇 酒 店 、 海 外、 海 口宾馆、 金融、 鸿 运、奥斯 罗克、 万 华、南天 、豪富 等 。 5 、 预 测 ：新 酒 店 相继 开 业 团 队 竞争 更加 激 烈 ； 散 客市 场仍 保 持 平 衡 ；会 议 市场
3、潜力 很大。 二、竞争 优、劣 势 1 、三 星级酒 店地理 位置好。 2 、老 三星酒 店知名 度高、客 房品种 全 。 3 、 餐饮、 会务设 施全。 4 、 四周 高 星 级酒店 包 围 、 设施 设 备虽 翻 新 ， 但与 周 围酒 店 相 比 还是 有 差 距。 第三章 市场定 位 作为市内 中档旅 游 商务型酒 店， 充分 发挥酒店 地理位 置 优势， 餐饮 、 会务 设 施优势， 瞄 准中层 次消费群 体： （1 ） 国 内标准团 队。 （2 ） 境 外旅游团 队。 （3 ） 中档的的 商务散 客。 （4 ） 各型会 议。 一、客源 市场分 为 ： （1 ） 团 队 - 本省旅行
4、 社及岛 外 旅行社 （北 京、 上 海、 广东、 东 南亚 、 日、韩等 ） （2 ）散客 - 首先海口及周边地 区，再岛外北京、 上海、广州等大城 市的商务 公司。 （3 ） 会 议- 政府各职 能部门、 驻琼企、 事 业机构 及岛内外 各商务 公 司 二、销售 季节划 分 1 、旺 季：1 、2 、3 、4 、5 、10 、11 、12 月份( 其 中黄金 周 月份：10 、2 、5 ， 三个月) 2 、平 季：7 、8 月份 3 、淡 季：6 、9 月份 三、旅行 社分类 1 、按 团量大 小分成A 、B 、C 三类 a 类： 省中旅 、海 王、风之 旅、民 间 、山海国 旅、金 图
5、旅行社、 事达国 旅 、 扬帆、 山 海、 港澳 国旅、 观 光、 悠闲 、 航空假 日、 南山 锦江、 金 椰风、 海 航 商务、等 。 b 类： 神州旅 行社 、省职旅 、市职 旅 、天之涯 、雁南 飞 、国航、 春秋、 东 方 假 期、天 马国旅 、 神州、明 珠国旅 、 华能旅行 社等。 c 类：其 它。 * 按不 同分类 制定不 同旅行社 团队价 格 （1 ） 稳定A 类客户 ，逐步提高A 类 价 格。 （2 ） 大力发展B 类、C 类客 户，扩 大B 、C 类比 例。 2 、境 外团旅 行社： （1 ） 香港市 场：港 中旅、中 航假期 、 康辉假期 、关键 旅 游。 地接社： 港
6、澳国 旅 、海王国 旅、山 海 国旅 （2 ） 马来西 亚东南 亚市场 地接社： 天马国 际 （3 ） 新加坡 ：山海 国旅 （4 ） 韩国市 场- 热带 浪漫度 假 之旅 地接社： 京润国 旅 3 、确 定重点 合作的 旅行社： 省中旅、 事达、 东 方假期 、 神州、 扬 帆、省职 旅、华 能 、山海、 港澳国 旅、 海王、明 珠、观 光 、悠闲、 航空假 日 、南山锦 江、风 之 旅、金椰 风、民 间、 海航商务 、国航 风 情等。 第四章 不同 季节营 销策略 在本章节 中根据 淡 旺季不同 月份、 各 黄金周制 定了不 同 的价格， 月日团 队、 散客比例 ，每天 营 业收入， 月度
7、完 成 任务及各 月份工 作 重点。 1 、旺 季：1 、2 、3 、4 、5 、10 、11 、12 月份 2002 年1 月（31 天）3 月（31 天 ） 、4 月（30 天） 、2001 年11 月（30 天） 、12 月（31 天） ： A 、每 天团队 与散客 预定比例 ：6:4 ， B 、房 价：团 队价：110 元/ 间， 散平均 价：180 元/ 间 C 、月 平均开 房率：90% 即161 间/ 日 D 、每 日收入 ：团队 ：9666 元， 散客：10948 元 E 、五 个月总 （153 天）收入 ：315.3942 万元， 月平均 ：63.0788 万元 F 、各 月
8、工作 重点： 2002 年1 月 份： 1 、加 强对春 节市场 调查，制 定春节 促 销方案和 春节团 、 散预订。 2 、加 强会务 促销。 3 、加 强商务 促销和协 议签订 。 4 、加 强婚宴 促销。 2002 年3 月 份： 1 、加 强会务 、商务 客人促销 。 2 、加 强婚宴 促销。 3 、 “五一 ”黄金 周- 客房 销售3 月中下旬 完成促 销 及接待方 案。 2002 年4 月 份： 1 、加 强会务 、商务 客人促销 。 2 、加 强婚宴 促销。 3 、加 强对五 一节市 场调查， 制定五 一 节促销方 案和五 一 节团、散 预订。 4 、 制 定 “ 母 亲节 ”活
9、 动 方 案 并 促 销 ；母 亲 节- 以“献 给 母 亲 的 爱 ” 为 主题进行 餐、房 组 合销售。 （五月第 二个星 期 天） 2001 年11 月、12 月份： 1 、加 强对春 节市场 调查。 2 、加 强会务 促销。 3 、加 强商务 促销和 协议签订 。 4 、加 强婚宴 促销。 其中黄金 周月份 ：10 、2 、5 ，三 个月 各黄金周 及月收 入 ： *2001 年10 月（31 天）: A “十一 ”黄金 周 ：全部七 天 1 ）2 、3 、4 、5 日， 团队: 散客=6 ：4 ， 房价：团 ：160 元/ 间，散：280 元/ 间 开房率：95% 即170 间/ 日
10、 每日收入 ：团：16320 元 ，散：19040 元 2 ）1 、6 日， 团: 散=7:3 ，房 价：团 ：120 元/ 间 ，散：220 元/ 间 开房率：90% 即161 间/ 日 每日收入 ：团：13524 元 ，散：10626 元 3 ）7 日，团 队: 散客=7:3 房价：团 ：100 元/ 间（含双 早） ，散：160 元/ 间 开房率：80% 即143 间/ 日 每 日收入 ：团：10010 元 ，散：6864 元 4 ）黄 金周收 入：20.67 万元 B 当月余下24 日收 入： 49.4736 万 元， 预定比例 ：团： 散=6:4 房价：团 队价：100 元/ 间 ，
11、散平 均价：170 元/ 间 开房率：90% 即161 间/ 日 每日收入 ：团：9666 元，散 ：10948 元 C 、本 月总收 入：70.1436 万元 D 、本 月工作 重点： 1 、加 强会议 促销。 2 、加 强婚宴 促销。 3 、加 强商务 促销和 协议签订 。 4 、 同餐饮 部拟定 圣 诞节促销 方案。 圣 诞节- 圣诞大 餐 。10 月 上旬餐 饮部 、 销售部完 成制作 圣 诞菜单、 广告宣传 促销及 抽 奖游戏设 计方案 及 环境布置 方案， 各 项工作逐 步开展 。 5 、春 节- 客房、家 宴或年 夜 饭- 元宵 节- 情人 节 （1 ） 餐饮部10 月 下旬完成
12、 制作方 案 。 （2 ） 销 售部、 餐 饮 部10 月下旬 完成广 告宣传促 销方案 及 环境布置 方案， 由 于春节、 元宵节 、 情人节时 间相近 ， 可贯穿起 来。 *2002 年2 月份( 本 月只有 28 天) ： A 春节黄 金周： 全 部七天 1 ）2 、3 、4 、5 日， 团: 散=5:5 房价：团 ：180 元/ 间，散：280 元/ 间 开房率：98% 即175 间/ 日 每日收入 ：团：15750 元 ，散：24500 元 2 ）1 、6 日， 团: 散=6:4 ， 房价：团 ：150 元/ 间，散：220 元/ 间 开房率：92% 即165 间/ 日 每日收入 ：
13、团：14850 元 ，散：14520 元 3 ）7 日，团: 散=7:3 4 ）房 价：团 ：100 元/ 间 （含双 早） ， 散：160 元/ 间 开房率：80% 即143 间/ 日 每日收入 ：团：10010 元 ，散：6864 元 4 ）黄 金周收 入：23.6614 万元 B 当月余 下日收 入 ： 43.2894 万元(21 天) ， 预定比例 ：团： 散=6:4 ， 房价： 团 队价：100 元/ 间 ，散平 均价：170 元/ 间 开房率：90% 即161 间/ 日 每日收入 ：团：9666 元，散 ：10948 元 C 、本 月总收 入：66.9508 万元 D 、本 月工作
14、 重点： 1 、加 强会议 促销。 2 、加 强婚宴 促销。 3 、加 强“三 八节” 活动促销 。 *2002 年5 月份 （31 天） A 五一黄 金周， 全 部七天 i2 、3 、4 、5 日， 团: 散=6 ：4 ， 房价：团 ：150 元/ 间，散：260 元/ 间 开房率：90% 即161 间/ 日 每日收入 ：团：14490 元 ，散：16744 元 1 、6 日， 团: 散=7:3 ，房 价：团 ：120 元/ 间 ，散：220 元/ 间 开房率：90% 即161 间/ 日 每日收入 ：团：13524 元 ，散：10626 元 7 日，团: 散=7:3 房价：团 ：110 元/
15、 间（含双 早） ，散：160 元/ 间 开房率：80% 即143 间/ 日 每日收入 ：团：11011 元 ，散：6864 元 iv 黄 金周收 入：19.1111 万元 B 当月余 下日 24 天 收入：49.4736 万 元， 预定比例 ：团： 散=6:4 ， 房价： 团队价 ：100 元/ 间 ，散平 均价：170 元/ 间 开房率：90% 即161 间/ 日 每日收入 ：团：9666 元，散 ：10948 元 C 、本 月总收 入：68.5847 万元 D 、本 月工作 重点： 1 、 加 强 对 六 月份 市场 调 查 ， 六 一 儿 童节- 以 “ 享受亲 情 、 欢 乐 无 限
16、 ” 为主题推 出儿童 欢 乐节进行 餐、娱 乐 组合销售 。制定 父 亲节- 以 “父亲也 需要关 怀 ” 为 主题进 行餐、 房组合销 售。 （六月 第三个星 期天） 2 、加 强“六 一”儿 童节、父 亲节活 动 促销。 3 、加 强商务 促销。 2 、平 季：7 、8 月份 *A 、2002 年7 月（31 天） ，2001 年8 月（31 天） ： 预定比例 ：团： 散=7:3 房价：团 队价：90 元/ 间 ，散 平 均价：160 元/ 间 开房率：85% 即152 间/ 日 每日收入 ：团：9576 元，散 ：7296 元 二个月总 （62 天） 收入：104.6064 万 元，
17、月平 均：52.3032 万元 A 、各 月工作 重点： 7 月份： 1 、加 强署期 师生活 动促销， 加强商 务 散客促销 。 2 、制 定“学 生谢师 宴”方案 、中秋 节 活动方案 和促销-7 月中旬 餐饮 部 完成菜谱 方案、 销 售部完成 广告宣 传 促销方案 、各项 工 作逐步开 展。 3 、 中秋节- 月饼促 销，7 月 中 下旬餐饮 部完成 制 作方案、 销售 部完 成 广告宣传 促销方 案 、各项工 作逐步 开 展。 8 月份： 4 、加 强署期 师生活 动促销。2 、 加强“ 学生谢师 宴”促 销 。 5 、加 强商务 散客促 销，制定出9 月 份 团、散用 房与月 饼
18、奖励促销 方案。 6 、国 庆节客 房、节 后婚宴-8 月 下旬餐饮 部完成 制 作圣诞菜 单方案 ， 餐 饮、销售 部完成 接 待及促销 方案。 3 、淡 季：6 、9 月份 *A 、2002 年6 月（30 天） ，2001 年9 月（30 天） ： 预定比例 ：团： 散=7:3 ， 房价： 团队价 ：80 元/ 间，散 平均 价：150 元/ 间 总开房率 ：70% 即 125 间/ 日 每日收入 ：团：7000 元，散 ：5625 元 二个月总 （60 天） 收入：75.75 万 元， 月平均：37.875 万元 B 、各 月工作 重点： *6 月 份： 1 、加 强对“ 高考房 ”市
19、场调 查。 2 、加 强署期 师生活 动促销。 3 、加 强商务 促销。 *9 月 份： 1 、加 强会务 促销。 2 、加 强商务 促销。 3 、加 强对国 庆节市 场调查， 制定国 庆 节促销方 案和国 庆 节的团、 散预订 。 4 、制定 “圣诞 ” 活动方案 。 4 、预 算全年 客房营 业收入： 万元 年平均开 房率： 86.065 % 每日可供 租房数 ： 179 间 计划每日 出租房 数 ：154 间 （其中 ：团 队96 间/ 日，散客58 间/ 日） 平均房价 ： 团队：100 元/ 间 ，散客 ：165.8 元/ 间。 每天收入 ：团队 ：0.96 万元 ，散客 ：0.96
20、17 万元 5 、会 务设施 和其它 代理收入 ：18.5703 万元 总计： 万元 第五章 市场 推 广方法 开拓市场 没有多 大 捷径可走， 吃苦是 最根本的 出路。 为 什么这样 说， 因 为准确的 定位、 合 理的房价、 良好的 合作信誉 都具备 的 同时， 信息 输出 （ 宣 传促销） 是 最关 键 。 酒店销售 在广告 宣传上不 可能象 做 日用品， 大 量投放 媒 体广告， 即使有 也 是小范围 内在开 业 初期，那 么人员 促 销是最主 要的手 段。 所以定期 回访是 最 重要的。 一、销售 部： 1 、旅 行社客 源 （1 ） 把 价格 做 杠 杆， 在 旺 季 追 求利 润
21、最 大 化 ， 在 淡季 时追 求 高 的 出 租率 ， 吸引各社 团队。 （2 ） 稳 住本 岛 的 主要 大 社 、 走 出去 寻访 广 东 、 上 海、 北京 各 地 的 旅 行社 和 国内主要 游览地 的 旅行社合 作， 力争 为指定酒 店。 主要 是岛内旅 行社。 他 们 的客源是 酒店的 生 存基本客 源， 在旅 行社客源 市场的 开 发， 主要以 价格为 杠 杆， 接待好 各社的 老总， 保证 节日用 房， 障碍基 本不存 在问 题， 而 价格 是 竞 争对手最 容易做 到 的。 怎 样在同 等的 价格或稍 高的价 格 的情况下 保证较 高 的 开房率， 那就必 须 对计调部 人
22、员进 行 公关。 （3 ） 积极寻 找港澳 各地旅行 社合作 和 其它地区 旅行社 团 体客源。 （4 ） 推出“ 年价团 队房” （一年 一个价 ） 。 （5 ） 为扩大 餐饮消 费，团队 要求含 早 餐、正餐 。 （6 ） 加强日 本团、 韩国团、 会议等 促 销。 2 、会 务客源 促销 （1 ） 促销时 间：上 半年 1 至4 月 下半年10 至12 月 （2 ）促 销 对 象： （a ） 政 府 各 职能 部 门（b ）本 地 商 务公 司（c ）岛 外 商 务公 司 （3 ） 以本岛 企业单 位和建立 岛外酒 店 联盟对接 会务、 散 客。 （4 ） 建 全代 理 制 ，组 织 省
23、 内 外 会务 客源 。 策 划 一 些企 业经 济 类 的 ， 学术 研 讨，培训 班会议 和 事业单位 的会议 。 3 、散 客客源 散客市场 客源的 开 发， 是我们 酒店客 房追求的 最主要 的 客源市场， 要在 有限的房 数提高 总 量， 散团比 例的改 变是根本 途径。 在 开拓散客 市场， 重 点 是海口市 场， 其次 是 岛内其它 县市， 从 战 备方向上 来讲最 后 的重点移 向岛外 ， 广东、上 海和北 京 等地。 1 、 参加 行业的 连锁 服务网, 加强 与各企 事业单位 的联系， 稳定现有 客户， 大 力开发新 客户， 本 地市场客 户要逐 一 登门拜访 。 2 、
24、针 对 散客 ， 客 房、 餐 饮 捆 绑 销售 ，客 户 在 酒 店 住房 ，可 同 时 在 餐 饮、 娱 乐方面享 受不同 程 度的优惠 。 3 、根 据不同 客人的 需要，设 计多种 套 餐（包价 ） ， 含客房 、餐饮 、 。 4 、大 力发展 长住客 户; 制 定内部 员工合 理的客房 提成奖 励 制度。 5 、 扩 大 司机 拉 客 量， 对 出 租 车 司机 的促 销 。 建 全 中介 差价 规 定 和 订 房差 价 提差方法 。 6 、开 辟网上 订房, 加强网络 促销， 扩 大网络订 房中心 的 订房， 二、餐饮 部 （1 ） 增加品 种和特 色菜，降 低价格 ， 提高质量
25、。 （2 ） 举办“ 美食节 ” ，中 西餐培 训班。 （3 ） 根据节 庆推出 相应的团 圆宴、 长 寿宴、婚 庆宴等 。 （4 ） 开 展有奖 销售 活动， 如福 寿宴、 良缘宴 、 ， 赠送 客房 ， 或免费接 送及小 礼品、鲜 花赠送 和 在报刊祝 贺广告 、 电视台、 电台送 歌 活动。 （5 ） 增加旅 行社指 定用餐、 给导游 折扣 ， 增加团 队自点 餐和 风味餐消 费。 （每 天前台都 给餐饮 提 供一份导 游姓名 和 房号单， 以便销 售 部和餐饮 部联系 。 ） 三、内部 消费链 建 立 A 、通 过内外 促销宣 传链完成 内部消 费 链 1 、外 部宣传 和促销 （1
26、） 岛 内外 新 闻 媒体 的 全 面 合 作， 除正 常 的 广 告 播放 和栏 目 的 合 作 ，同 时 抓住时机 策划和 炒 作一些临 时性的 新 闻报道宣 传， 提高 酒店的知 名度和 美 誉 度。 （2 ） 交通工 具上的 宣传： 如： 飞机上 的介绍 和代理订 房业 务， 海口、 三亚 豪华巴 士的宣传 和代理 订 房 业务。 （3 ） 人 员促 销 、 交易 会 促 销 、 信函 促销 ， 通 过 旅 行社 宣传 ， 电 子 邮 件， 其 它媒体等 。通过 以 上方法和 其它宣 传 促销宣传 网，把 客 人吸引进 来。 2 、内 部宣传 网 客人进店 要促成 每 项消费， 就 必
27、须把 每项服务 介绍给 他 们， 这样就 需要 建立内部宣传网- 自 走进 酒 店 的 大厅 开 始 ， 就 能 了 解酒 店 的 基 本 设 施 情 况 （ 制 作 总 体设 施灯 箱 和 图 片） ， 走 进电 梯 ， 又 能 进一 步看 到 图 文 并 茂的 宣 传广告， 到 了客房 ， 除了一些 重点介 绍的项目 外， 还有 一本图文 并茂的 服 务 指南， 除了 各项设 施的介绍 图片， 计 费方法、 电 视节目、 菜 谱 （含图 片） 外， 还 有 酒 店 的 背景 资料 和 名 人 来 访图 片资 料 及 企 业 文化 的内 容 等 ， 。同 时 还有 酒店位置 图。 各项 交通
28、设施 和旅游 景 点的介绍、 相应的 地方风土 人情等。 打 开电视应 在整点 插 播酒店介 绍专题 片 。 3 、内 部消费 链的促 成 通过内部 交叉宣 传 网将内部 各营业 部 吸引客人 的方法 介 绍给客人 ， 并制 作住房折 扣卡赠 送 等完成内 部的消 费 链的构成 。 四、提高 回头率 通过促销， 把客人 引进来， 留 住客人 ， 提高回头 率是最 关键所在， 只有 留住客人， 让客人 满 意才能提 高回头 率 （ 当然指在 准确的 价 格定位的 前提下 ） 才能提高 存量， 只 有积累， 才 会有存 量的增加， 才能 保 证相对稳 定和较 高 的 开房率。 留 住客人 的手段除
29、 了硬件 配 套外， 还有 软件 （ 包括服务、 餐饮出 品 质 量 、 其 它 营 业 部 门 高 标 准 的 服 务 ） ， 同 时 还 可 以 采 用 一 些 赠 送 和 让 利 - 推行 “住 房 消 费 积 分 卡 ” ：消 费 达 到 一 定 的 金额 或 住 房 ， 享 受 赠 送房，凭 此卡享 受 优惠折扣 ，住房 一 定数量后 ，凭卡 可 申请 VIP 金、银 卡， 赠送娱乐 消费。 五、改变 客源结 构 通过市场 分析， 除 留住客人 外，改 变 客源结构 是提高 效 益的重要 手段。 首选改变 团队结 构 ， 再是改变 团散比 例。 改变团 队结构 ， 提高团队 房价。
30、先 增 加 合 作 旅 行社 （中 小 社 ） ，不 求 每 社单 量 ， 当 求 积少 成多 （ 中 小 社 因量 相 对较小， 价 格相对 较高） 第二 个提高 旅行社接 团档次， 一是提高 开房客 人 档 次， 减 少对客房 物品 的损耗 ， 增加入 住后 的潜在消 费。 采 用交 替更换的 方法 ， 达到提高 团队房 价 的目的。 改变团散 比例是 指 散客市场 开拓客 源 稳定增加 的情况 下 ， 降低 团队接待 量，力争 在一年 内 为能达到 散团各 占 50% ， 这是除 营业指 标外的另 一个重 要 指标，也 是酒店 后 期发展的 根本途 径 。 六、增收 节流、 强 化管理
31、1 、 建 全 团、 散 下 单程 序 、 复 查 程序 ，公 开 旅 游 、 车、 票等 代 理 价 格 ，堵 塞 销售漏洞 。 2 、进 一步强 化销售 员工培训 、提高 员 工素质、 业务水 平 。 3 、调 配 部门 层级设 制，定岗 定编， 降 低销售成 本。 4 、目 标考核 ，制定 内外激励 机制， 调 动全部员 工积极 性 。 第六章 激 励 方 案 A 、销 售部 1 、目 标考核 指标： 按方案中 淡旺季 各 月任务标 准执行 。 2 、工 资发放 ： 1 ） 总 监 、经 理 （ 助理 ） ：50% 保底，30% 按 完 成 部 门 目 标比例 发 给 ，20% 按酒 店
32、完成目 标比例 发 给，每月 扣除， 半 年总评， 完成任 务 补发。 2 ） 部门员 工按工 资 总额 50% 保底，50% 浮动 （按当月 部门 完成任务 比例发 给） 每月扣除 ，半年 总 评，完成 任务补 发 。 3 、超 额完成 任务， 按超出比 例工 资 总额奖励 ，当月 兑 现超出部 分奖金 。 4 、给 散客销 售代表 房价提成 奖励： （1 ） 每天散 客开房 数：按方 案中标 准 执行。 （2 ） 散客房 达到160 元/ 间或以 上奖励 ：5 元/ 间 （给散 客 销售代表4 元， 部 门1 元） 当月兑 现 奖金。 （3 ） 为 了便 于 对 代表 考 核 ， 凡 协议
33、 单位 、 销 售 部 下单 散客 均 计 散 客 任务 和 提成（总 公司客 人 计入任务 ，但不 计 提成） 。 * 以此 给全部 员工压 力，也给 动力。 5 、给 旅行社 计调团 队用房倒 扣： （1 ） 按当月 酒店定 团队价给 旅行社 计 调部倒扣 五间以 上 ：1 元/ 间 、 散客 ：5 元/ 间 （为 了在淡 旺 季同等的 价格或 稍 高的价格 的情况 下 保证较高 的开房 率， 对计调部 人员进 行 的公关 ） 。 （2 ） 为防止 漏洞、 确保倒扣 促销费 到 位，由财 务部办 理 空银行卡 、销售 部 安排两人 以上进 行 记名派发， 每月底 由 销售部统 计各社 用
34、房数， 财务 部核对 ， 次月10 日前 转帐至 各社银行 卡。 （ 请按 时结算， 此 事仅限 总经理、 财 务部经 理、会计 、销售 部 知会，谁 泄漏消 息 ，严肃处 理） 6 、 销 售部编制 ：6 人。 （1 ） 总 监：1 人。 （2 ） 助 理：1 人（负责 旅行社 团 队业务 ） 。 （3 ） 主 管：2 人（负责 商务、 会 务散客 ） 。 （4 ） 文 员：1 人（负责 日常工 作 、网络订 房销售 业 务） 。 （5 ） 美 工：1 人。 7 、销 售费用 ： 通讯、 交通 、 招待 、 办公等费 用可按 财务现行 标准执 行 ； 但总监个 人交 通、 通讯费 盼总经 理
35、有明确 标准。 各 项宣传促 销费用 按 促销方案 提前另 制 定 方案。 B 、前 厅部 1 、目 标考核 指标：15 万元/ 月（在 客房 销售总任 务之内 ） 。 2 、工 资发放 ： （1 ） 经 理（ 助 理 ） ：50% 保 底，30% 按完 成 部 门 目 标 比例发 给 ，20% 按酒店完 成目标比 例发给 ， 每月扣除 ，半年 总 评，完成 任务补 发 。 （2 ） 部门员 工按工 资总额 50% 保 底，50% 浮动（ 按当月 部 门完成任 务比例 发 给）每 月 扣除， 半 年总评， 完成任 务 补发。 3 、超 额完成 任务， 按超出比 例工 资 总额奖励 ，当月 兑
36、现超出部 分奖金 。 4 、给 散客高 价房提 成奖励： a) 每间普 标散客 房 价达到 180 元/ 间 、 豪标 200 元/ 间、 套 房 350 元/ 间以上 部分50% 奖励， 其中 给当班人 （组）40% ，部门 10% ，当 月兑 现奖金。 b) 为了便 于考核， 除协议单 位、 销售 部下单散 客外均 计 入前厅部 散客任 务 和 提成。 C 、餐 饮部 1 、目 标考核 指标：40 万元/ 月。 2 、工 资发放 ： （1 ） 经理（ 助理 ） ：50% 保底，30% 按 完成部门 目标比 例 发给，20% 按 酒店完成 目 标比 例 发给，每 月扣除 ， 半年总评 ，完成
37、 任 务补发。 （2 ） 部门员 工按工 资总额 50% 保 底，50% 浮动（ 按当月 部 门完成任 务比例 发 给）每月 扣除， 半 年总评， 完成任 务 补发。 3 、超 额完成 任务， 按超出比 例工 资 总额奖励 ，当月 兑 现超出部 分奖金 。 4 、成 本节约 奖励： 餐饮 成本在 财务规 定的比例 以下节 约 部分的 50% 奖励 ， 其中给当 班人（组40% ，部门10% ， 当月 兑现奖金 。 说明： * 提高 散客房 价、入 住率，降 低开房 率 。 * 各项 活动、 会 务促 销方案， 活 动卖点 只能在提前45 天左 右制定方 案才会 有 实际意义 。 * 餐饮 销售方 案由餐 饮 部另制 定详细 方 案。 XX 大 酒店 XXX 年 XX 月 XX 日
