1、保险业的营销渠道管理分析 【摘要】中国已经加入世界贸易组织十余年，这十余年间我国的保险市场已经全面对外开放。毫无疑问，这既给我国的保险业带来无限的发展机遇，同时，也是我国保险市场的竞争更加激烈，这种竞争是全方位的竞争，包括产品竞争、服务竞争、资金竞争、人才竞争和管理水平的竞争等。但我国目前竞争的重点归根到底还是保险业务的竞争，更进一步则是保险公司之间营销渠道的竞争。 【关键词】保险 营销渠道 竞争 一、平安人寿的渠道分析 平安人寿开国内寿险营销之先河，凭借先进的体制、优秀的经营理念并且建设了专业化员工队伍，经历十余年的发展，业务规模和业务品质位居国内寿险公司前列。平安骄人的成绩，其销售渠道的建
2、设功不可没，平安的营销渠道可以用下图来表示： 平安寿险公司在个人代理营销体系的基础上建立了电话中心，网络中心，门店中心等辅助性销售渠道。公司首家推出了海内外急难援助服务，并将急难援助特服电话95511全面升级，已申请全球急难援助服务的平安客户在世界绝大部分地区遭遇困境，只要拨打该电话，便可享受公司专业、便捷的服务。公司还首创客户服务节，首发平安保户卡、银行联名卡，并致力于构建高科技的服务平台，为客户提供专业化的服务。 二、中国人寿的渠道分析 中国人寿建立起由个人代理人、团险销售人员以及专业和兼业代理机构组成的中国最庞大的分销网络。其营销渠道简单来说可以如下图所示： 综合及简单型保险 综合型保险
3、 简单型保险 直销渠道（人员推销） 个人代理人 银行代理及直接市场 团体客户 个体客户 个体客户 可以看出，中国人寿根据市场现状，将顾客群分为两大类：团体客户和个体客户；把产品分为综合型保险（复杂类）、单一型（简单类）。对团体客户采取直销渠道，使用自己的专门队伍提供上门服务，这样一方面更有利于提高服务质量，提高客户满意度，另一方面，可把重要的客户群牢牢掌握在自己的手中。而对于个体客户，主要采用代理人，以降低成本，扩大销售面。 三、二者渠道差异 （一）在渠道创新方面，平安公司更胜一筹。 在渠道布置方面，中国人寿实力雄厚、分支机构健全，所以其直销队伍庞大，直销人员大都是通过上门推销展开业务，邮递、
4、网络、电话等这些直接市场的业务尽管开展了，但与平安相比较为逊色。平安人寿坚持个险（个人代理人）、银保和电话营销三足鼎立的策略。而且就在2012年8月，中国平安与腾讯，阿里巴巴集团三大集团联手试水互联网保险公司，前景看好。 （二）渠道建设重点发展区域不同。 城市是社会财富和大众富裕阶层人口的主要集中地，是寿险保费收入的主要来源地；而广大农村地域广阔，人口众多，随着农村人口收入水平的不断提升，则是一个新兴的快速成长型市场。因此，这两个区域市场对任何一家想谋求市场主导地位的大型寿险公司来说都至关重要。中国人寿的区域营销战略是“突出城市，巩固农村”，然而从实际市场上的情况来看，在经济发展水平较高的一些
5、大型城市和省会城市，平安人寿在个人代理人渠道方面已经全面领先于中国人寿，但是在其他地区，特别是广大农村地区，中国人寿的市场竞争力仍然比较强。 四、存在的问题 首先，“渠道成员”方面的问题。 在保险这个行业中，代理人的素质普遍偏低，在推销过程中行为不规范，经常为了获得更多的佣金收入而乱承诺，使保险公司的形象和信誉遭到了极大的损害，同时又损坏投保人利益，进而影响行业持续发展。这是整个行业在渠道建设上存在的共同问题。 其次，技术水平跟不上渠道创新的步伐。 在网络营销、电话营销、邮寄营销等创新渠道上，技术落后，受到的重视也远远不够，与国际上的知名保险公司的渠道建设有一定差距。相对来说，平安在这一点上做
6、得较好，而人寿虽逐步加强了对创新渠道建设的重视，但就目前情况而言，根本无法满足快速变化的消费者的需求。 五、保险营销渠道的选择及改进 （一）改进代理人制。 前面已经分析了代理人制存在的一些问题，究其关键在于，保险公司对于代理人的保障和激励不够，使得他们在面对生存压力时，归属感与认同度不够，对于保险公司和客户双方 的诚信又谈何存在？因而改进代理人制迫在眉睫，我们可以改变代理佣金的支付方法，制定出较为合理的支付方式。 （二）建立相对灵活的营销渠道。 现代保险营销渠道不应是完全孤立的直接营销渠道或间接营销渠道，而是多种渠道的组合，并且适应当今市场的发展需要，对于不同的保险险种，不同地区，不同的客户采取相对灵活的销售渠道。例如，对于设计的较为简单易懂的短期意外伤害保险，还有在聚集着众多高学历高收入人才的发达地区，可以采取电话直销和网络营销的方式，既方便了顾客还为保险公司节约了人员成本；而对于一些侧重于长期保障功能、设计的比较复杂以百姓很难看懂的险种，则需要经过保险公司培训过的有素质的专业人员为客户耐心解释，才能更好地达到成功销售的目的。 参考文献： 1 胡娟.销售渠道管理M.北京工业大学出版社，2004. 2 李守民. .我国人寿保险营销渠道的变革与创新D.山东大学硕士学位论文，2006，（9）.第 4 页 共 4 页
