1、河北大学第三届大学生创业计划大赛参赛手册河 北 大 学 第 三 届 大 学 生 创 业 计 划 大 赛 组 委 会二 五 年 四 月1目 录（一）创业计划大赛活动通知2（二）创业计划大赛组委会机构设置4（三）初赛计划提纲基本要求5（四）复决赛创业计划书基本要求6（五）复决赛计划书创作指南7（六）创 业 计 划 评 审 标 准 10（七）样本示例12（八）初赛标准化封面29（九）创业计划大赛报名表30（十）创业计划大赛参赛协定312创业计划大赛活动通知各学院：为了进一步提高我校广大同学的创业意识和创业素质，激发创造能力和创新精神，培养与科技创业相关的研究、经济、管理、实际运作等方面的知识和能力.
2、努力营造浓厚的大学生创新创业气氛，促进科技成果的转换，精选一批好的创业计划项目积极备战 2006 年第五届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛。在成功举办两届河北大学挑战杯创业计划大赛的基础上，特举办第三届河北大学创业计划大赛。请组织本院学生积极组队参加。具体事宜如下：一、 参赛时间：2005 年 5 月至 2006 年 3 月二、 主办单位：河北大学团委三、 承办单位：经济学院 管理学院四、 参赛对象：在 2005 年 7 月 1 日以前正式注册的全日制在校专科生、本科生和硕士研究生、博士研究生（均不含在职研究生）都可申报作品参赛（不包括 05 届毕业生） ；参赛作品由创业团队（小组）集体申报。
3、大赛要求参赛者自行组成学科优势互补、专业配备科学、人员结构合理的创业计划小组。（人数原则上不超过 10 人） 。五、作品要求：1参赛者的参赛作品应该是针对一项发明创造、技术专利或服务。具体来源有：参赛小组成员参与的发明创造、专利技术或课外制作；经授权的发明创造或专利技术，引用其产品；或是一项可能研究发现的概念产品或服务。2参赛作品涉及下述内容时，必须由申报单位提供有关部门的证明材料，否则不予评审： 植物新品种的发现或培育，须有省级以上农科部门或科研院所开具证明； 国家保护动植物的研究，须有省级以上林业部门开具证明（证明该项研究的过程中未产生对所研究的动植物繁衍、生长不利的影响） ； 药物的研究
4、，须有卫生行政部门授权机构的鉴定证明；医疗卫生研究须通过专家鉴定，并最好附上在公开发行的专业性杂志上发表过的文章； 涉及燃气用具等与人民生命财产安全有关用具的研究，须有国家相应行政部门授权机构的认定证明（以上证明及附属资料可延期至复赛时提交） 。六、 方式及推进步骤：1 本次大赛分为初赛、复赛、决赛三个阶段。在初赛及决赛阶段安排各有特色讲座。届时将邀请专家和企业成功人士，对参赛的创业团队进行指导，包括财务，营销，企业文化和人力资源管理等内容。32 报名阶段（5 月 16 日、17 日 10：0021：00）从经济学院或管理学院网站上下载大赛报名表填写完整后交至两者任一团委。经济学院与管理学院两
5、院学生就近报名。3初赛阶段（5 月底至 6 月中旬）5 月 28、29 日 9：0021：00 参赛队伍按上述报名阶段办法提交参赛作品的提纲，要求采用文字版（3 份）和电子版（1 份） 。理想篇幅：34 页 A4 纸，正文用小四号、宋体。每支队伍可提交作品多份。 （进入复赛的只能选择一份计划提纲完善。 ）4复赛阶段（初赛结果公布后至 2005 年 11 月底）从初赛结果公布起参赛队将通过初评的计划提纲，完善成完整的创业计划书初稿。 （计划书内容可参考后附撰写指南） 。十月中旬 上交初稿，进行书面评审；提交的作品要求采用文字版（5 份）和电子版（1 份） ，一律采用 A4 幅面。正文用小四号、宋
6、体。十一月初 安排参加秘密答辩，以总分排名。取前若干名进入最后决赛。5 决赛阶段（复赛结果公布后至 3 月底）参赛队伍将已通过复赛阶段评审的作品，参考评委老师的意见修改作品。版式要求同上2006 年 3 月初，上交修改后作品重新整理送审评定3 月中下旬安排正式答辩，确定决赛获奖名单。6修改报送阶段（2006 年 4 月至 5 月）从中选择优秀作品，继续修改完善，报送参加 2006 年省、全国创业计划竞赛。七、评审奖励组委会将组织专家成立评审委员会，承担竞赛的评审工作。评委会将对参赛作品和团队进行初赛、决赛两轮评审，最后确定获奖作品。本次大赛将设一等奖 2 个、二等奖 4 个、三等奖 6 个、优
7、秀奖若干。八、成果转化在作品中用到其他单位或个人研究成果的，未经成果所有单位或个人的同意不得私自转让或寻求投资。未遵守本规定而发生的法律纠纷，由参赛团队自己承担。九、法律申明 组委会有义务不泄露参赛作品中涉及的技术秘密和商业秘密。有关本次竞赛的所有信息必须经组委会授权后方可在媒体及推荐网站上发布；凡涉及参赛作品的相关报道，属于团队个体行为，参赛选手自行把握参赛作品中技术及商业内容的披露尺度，与大赛组委会无关；参赛者与其作品中经授权的发明创造或专利技术的所有人之间的纠纷与大赛组委会无关。十、注意事项严禁抄袭校内外他人作品，一经发现取消比赛资格。十一、以上办法解释权属于河北大学创业计划大赛组委会4
8、河北大学课外学术科技活动指导委员会办公室2005 年 4 月 26 日创业计划大赛组委会机构设置顾 问：左晓光（校党委书记） 王洪瑞（校长）主 任：万素英 （校党委副书记）副主任：顾六宝（经济学院院长）孙健夫（管理学院院长）赵新峰（校团委书记）张改清（经济学院党委副书记） 任国升（管理学院党委副书记） 委 员：单耀军 姚伟 滑晓军 王东兴 潘砚青 梁巍 各学院团委书记秘书长：赵新峰副秘书长：单耀军 姚伟秘 书：滑晓军 王东兴 潘砚青 梁巍5初赛计划提纲基本要求5 月 28、29 日 9：0021：00 参赛队伍提交参赛作品的提纲，要求采用文字版（3 份）和电子版（1 份） 。理想篇幅：34 页
9、 A4 纸，正文用小四号、宋体。每支队伍可提交作品多份。（进入复赛的只能选择一份计划提纲完善） 。初赛作品必须有统一的封面以便归档，标准化封面可在本手册中进行下载。具体写作要求如下：应该要强调技术含量高的作品，要能够是高新技术，或者有“亮点”，而非一般的买卖东西。一个好的创意，应该要包含三个特点：独创性、先进性和可靠性。（1）描述创业机会：对即将加入的领域开发程度及产品特性做一个定性，从而确定计划提纲的总原则是倾向于稳健性还是高回报性。瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客(群)， 涉及市场规模、快速发展潜力、产业生命周期等方面。（2）描述产品/服务的概念：就产品类技术、服务类理念方面做一概述
10、。就独创性、技术含量、技术优势及持续性、市场价值、进入壁垒等方面作一阐述使阅读者对产品或服务构想有一个整体把握。（3）描述管理能力就管理团队人员构成及素质、创业信念、实施计划的能力等方面进行描 述。（4）描述赢利潜力，预期收入：描述资金需求、收益预测、退出策略等根据总原则进行具体描述。6复决赛创业计划书基本要求创业计划竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的产品/服务，围绕这一产品/服务，完成一份完整、具体、深入、可行性、操作性俱佳的创业计划。创业计划基于具体的产品/服务，着眼于特定的市场、竞争、经营、运作、管理、财务等策略方案，描述公司的创业机会，阐述把握这一机会创立公司
11、的过程并说明所需资源。提交的正式作品要求采用文字版（5 份）和电子版（1 份） ，一律采用 A4 幅面。正文用小四号、宋体。具体书写要求见下：1概述要求：简明、扼要、具有鲜明的特色。重点包括对公司及产品/服务的介绍、市场概貌、经营策略、生产销售管理计划、财务预测；指出新思想的形成过程和对企业发展目标的展望；介绍创业团队的特殊性和优势等。2产品/服务要求：如何满足关键用户需要；进入策略和市场开发策略；说明其专利权，著作权，政府批文，鉴定材料等；指出产品/服务目前的技术水平是否处于领先地位，是否适应市场的需求，能否实现产业化。3市场要求：市场容量与趋势、市场竞争状况、市场变化趋势及潜力，细分目标市
12、场及客户描述，估计市场份额和销售额。市场调查和分析应当严密科学。4竞争要求：包括公司的商业目的、市场定位、全盘战略及阶段的目标等，同时要有对现有和潜在的竞争者的分析，替代品竞争，行业内原有竞争的分析。总结本公司的竞争优势并研究战胜对手的方案，并对主要的竞争对手和市场驱动力进行适当分析。5营销要求：阐述如何保持并提高市场占有率，把握企业的总体进度，对收入、盈亏平衡点、现金流量、市场份额、产品开发、主要合作伙伴和融资等重要事件有所安排，构建一条畅通合理的营销渠道和与之相应的新颖而富于吸引力的促销方式。6经营要求：原材料的供应情况，工艺设备的运行安排，人力资源的安排等。这部分要求产品或服务为依据，以
13、生产工艺为主线，力求描述准确、合理、可操作性强。7组织要求：介绍管理团队中各成员有关的教育和工作背景、经验、能力、专长。组建营销、财务、行政、生产、技术团队。明确各成员之间的管理分工和互补情况，公司组织结构情况，领导层成员，创业顾问及主要投资人的持股情况。指出企业股权比例的划分。8财务7要求：包含营业收入和费用、现金流量、盈利能力和持久性、固定和变动成本；前两年财务月报，后三年财务年报。数据应基于对经营状况和未来发展的正确估计，并能有效反映出公司的财务绩效。9表述要求：条理清晰；表述应避免冗余，力求简洁、清晰、重点突出、条理分明；专业语言的运用要准确和适度；相关数据科学、诚信、详实。复决赛计划
14、书创作指南第一阶段 经验学习 1.组建一个包括技术人才和管理人才在内的具有综合性技能的团队；组建起来的团队成员每人都能力十足，堪称创业家，同时又能灵活、协调、有效地工作，这是历届胜出团队的经验总结。2.开发出一种盈利模式，而不仅仅是一项发明。“仅仅说明你的产品或服务的性质还不够，还要清楚地阐明谁、为什么、在哪里、什么时候、如何这些关键问题。技术方面的东西不论如何具体，都不能取代清楚明确的市场营销方案。“这是往届胜者的经验之谈。“你这是一件技术发明，而不是一种盈利模式“，评审专家在淘汰一项创意时如是说。 3.从各方面人士那里获取忠告，不论他们是同学、教师，还是竞争对手或家庭成员。4.分析顾客：他
15、们在寻找什么？5.分析竞争对手：你有什么他们不及的长处？6.展示你有能力获得一种持续的、有竞争力的优势，例如你能够设立市场进入障碍，或是拥有自主知识产权，使得对手们无法夺取你的市场。“千万记住告诉评审专家们，哪些人是你的顾客，他们如何能够从你的产品或服务中得到好处“，一位往届评审专家如是说。7.写作的文字要直接、中肯，记住评审专家们会认真阅读你提交的文字。“要花费足够的时间和精力来撰写你的创业方案提要和创业方案全文，要竭尽全力，要严肃认真对待之“，这是另一名往届胜出者的体会。8.制定你的创业方案和时间安排时一定要实事求是、有根有据，注意避免好高骛远、不着边际。9.不要刻意在技术方面、质量方面和
16、价格方面展开竞争。10.评审专家们就如潜在投资者，能够吸引他们的是你如何分析出一大片市场空间，他们喜欢的是潜力巨大、增长快速的业务。“如果你正在学到的是如何创造一项业务，那你就已获胜了。”第二阶段 创业构思 作为创业家，你（们）现在应该认真思考： 1.市场机遇与开发谋略：社会面临什么问题？你准备以什么产品或服务来解决这个（些）问题？你的产品或服务的潜在销售额有多大？如何创造这些销售额？你的首批顾客何在？2.产品与服务构思：你的产品或服务如何能够针对真正的顾客需要，帮助解决他们面临的实际问题？你将如何销售自己的产品或服务？你的收入来自何处？要撰写你构思的产品或服务的简介，以便向潜在顾客展示。3.
17、竞争优势：谁将是你的竞争对手？你的产品或服务与竞争对手的相比，在使用价值、生产成本、外观设计、环境和谐、上市时间、战略联盟、技术创新、同类兼容等方面有何长处？4.经营团队：如果团队已组织好，可以用一自然段说明各人在其中承担何种角色，以及在这种角色方面8已经具有的背景。如果团队仍未组织好，可以说明构成经营班子所需的人才与技能。然后，认真思考和回答下述问题： 所说的业务是否具有高速增长的潜力？ 所说的业务能否抵御竞争对手的竞争？所说的业务需要多少前期投资？ 所说的业务需要多长时间才能将产品推想市场？ 所说的业务是否具有成为该市场领先者的潜力？ 所说业务的创意目前阶段开发得如何？经营这项业务的团队队
18、员的素质水平与技能互补如何？ 凭什么说此项业务在今后五年能够茁壮成长？5.思考方法：(1)收入成本法（适用于利润的预测和变动分析）：利润=收入-成本 收入=价格*销售量 成本=固定成本+可变成本(2)市场营销 4Ps（适用于销售状况的预测和变动分析）：Product:产品 Price:价格 Promotion：促销 Placement：分销策略(3)波特五大竞争作用力：（适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，以及是否具有长期的竞争力）供应商议价能力 购买者议价能力 潜在竞争者 替代品竞争 行业内原有竞争(4)内部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题）：外部因素：市场（趋势、细分市场、替代
19、品）客户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度）竞争对手（数量、市场份额、优势）内部因素：营运（生产效率、成本因素）财务（利润率、资金利用效率、现金管理）产品（竞争优势、差异性）第三阶段：市场调研1、顾客调研在进行市场调研的时候，千万记住要花些时间同实际上的潜在顾客接触，而通常情况下获得有关信息的最快办法，就是向知情者请教。你可以采用采访和调查的方式，去接触潜在的顾客、供应商和竞争对手，这是最为有效、快速和可靠的办法。要找到采访和调查对象，可以翻阅电话簿的黄页。至少找到三个你构思的产品或服务的潜在顾客，而且这三者之中至少有一个是你未来的产品或服务的分销商。只有借助这种分销商，你才能将自己的产品或服务推
20、向目标市场。要设计调查问卷，并对这些潜在顾客提问。要将这种问卷和答案、调查的结果保存下来，以便作为实地工作的证据备查。要将对顾客调查的结果分析成一份 1 至 2 页的提要。要重视数据计量，如现有顾客数量、他们愿意为产品或服务付给的价格，你的产品或服务给这些顾客带来的经济价值等。还要搜集的数据包括顾客购买此类产品的时间周期、谁在决定是否购买、如何防范别人模仿你的产品或服务、为什么你的产品或服务对于目标市场中的消费者或是用户具有应用意义。2、竞争对手调研要找出你的竞争对手，分析该行业竞争的各个方面。在分销产品或服务方面，你会面临什么样的难题？9是否有可能结成战略联盟？哪些可能成为你的盟友？将这些问
21、题及其答案写成一份 1 到 2 页的提要。第四阶段 方案起草1、阐述市场、目标与谋略这是创业方案中第一个重要部分，这部分的出发点应该是你所做的顾客调研和竞争对手调研的基本事实，并利用创业方案大纲作为考虑问题的框架，尽可能将市场和谋略等问题分析得细致透彻。需要写作 3 至5 页的文字，用计量方法分析市场机遇，阐述抓住这种机遇能获得的成就，以及你实现盈利目标应采取的谋略细节。此外，要在这部分文字上附录市场展望依据，如顾客建议、调查数据、报刊剪文、产品规格，或是你的产品或服务的推广资料。 2、介绍团队撰写 2 至 3 页的文字，重点说明你组建的团队有能力实施此项创业，再分别说明各负责人的专业技能与有
22、关背景。一般认为，风险投资公司最看重的，不是你的创意，而是操作创意的团队。此外，要用专门的一页细分团队中各成员作为创业者在该企业中所占股权的百分比。如果在此之外尚需外部融资，则专门用一个自然段来阐述整个创业团队愿意出让多大比例的股权，以换取多少外部投资。3、预算财务要对此项创业进行全面的财务预算，包括用人民币计量的整个新创业务的价值。要注明财务预算所基于的所有假设条件。整个财务预算要与创业的创收创利指标一致，要符合创业谋略的要求。因此，需要通盘考虑实现创业所需的具体投资内容。4、创业方案全文（1） 目标：指明计划的投资价值所在。解释是什么（What） ，为什么（Why）和怎么样（How ） 。
23、（2） 核心内容：产品（或服务）的独特性 ；详尽的市场分析和竞争分析 ；现实的财务预测 ；明确的投资回收方式 ；精干的管理队伍（3）写作框架：概 述： 公司的业务和目标及其他产品或服务： 用途、好处；竞争优势所在；专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等市 场： 市场状况、变化趋势及潜力；调研数据；细分目标市场及客户描述竞 争： 现有和潜在的竞争者分析；竞争优势和战胜对手的方法营 销： 针对每个细分市场的营销计划；如何保持并提高市场占有率运 作： 原材料、工艺、人力安排等管理层： 每个人的经验、能力和专长；组成营销、财务和行政、生产、技术财务预测： 营业收入和费用、现金流量；前两年月报、后三年年报
24、附 录： 支持上述信息的材料（4）3Cs 综合法（适用于分析各类经营问题）Company 公司市场营销、生产运营、财务管理、战略规划Competition 竞争行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量Customers 客户市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度10第五阶段：答辩准备要竭尽全力兜售你的风险创业方案。这可能是你的创业方案面临的第一次，甚至是最后一次展示机会。讲解方案要高度集中于创业中的关键要点,但也并非只是为创业方案提要中的各点进行辩护。要尽量利用视听设施来吸引观众。要用精确的市场分析和可靠的数据来说服投资家们，而对于讲解中没有提到的问题，要估计到他人可能提问，准备好自己
25、的回答腹稿。评 审 标 准、预赛评审标准（预赛没有答辩仅有书面评审环节，总分为 100 分，由以下几部分构成）侧重：创意（产品/商业构想）1、 市场机会40 主要评审指标：市场规模、快速发展潜力、产业生命周期。2、 商品/商业构想(35)主要评审指标：独创性、技术含量、技术优势及持续性、市场价值、进入壁垒。3、 管理能力（10） 主要评审指标：管理团队人员构成及素质、创业信念、实施计划的能力。4、 财务方面（15） 主要评审指标：资金需求、收益预测、退出策略。二、复决赛评审标准（复决赛主要由书面得分和答辩得分两部分构成，书面得分占总分的 60%，答辩得分占总分的 40%。 ）（一）书面评审标准
26、1、概要（10%） （清晰、简洁、重点突出、具吸引力）2、公司（5%） （商业目的、公司性质、公司背景及现状、创业理念、全盘战略目标）3、产品/服务（10%）(描述、特征、商业价值、需求、技术含量、发展阶段、所有权状况）4、市场及营销策略（10%） （市场描述、竞争分析、市场细分、市场定位、定价、营销渠道、促销方式）5、经营（10%） （产品生产/服务计划、成本、毛利、经营难度、资源要求）6、管理（10%） （关键人物背景、组织结构、人力需求、角色分配、实施战略能力）7、财务分析（10%） （财务报表清晰明了；与计划实施同步：第 1 年月报、第 23 年季报、45 年年报）71 资产负债表（2
27、.5%） 72 损益表（2.5%） 73 现金流量表（2.5%） 74 资金需求与运用（2.5%） 8、回报（10%） （以条款方式提供所需投资、利益分配方式、可能的退出战略）9、可行性（20%） （市场机会、竞争优势、管理能力、投资潜力）9-1 市场机会（4%） 11（明确的市场需求及其合适的满足方式）9-2 竞争能力（4%） （在市场上独有的，具有独特的核心能力以获取持续的竞争优势）9-3 管理能力（4%） （团队能够有效地发展企业，并合理规避投资风险）9-4 财务预算（4%） （团队在发展业务上有明确的财务需求）9-5 投资潜力（4%） （真正具有实际投资价值）10、简洁/清晰（5%）
28、（是否少有冗余）（二）答辩评审标准1、正式陈述（55%）评定团队正式陈述各项的标准：、能清楚阐明创业计划内容，根据团队陈述的情况进行评定。、创业团队的创业计划书可作为参考 、 分值分布参考：产品/服务介绍和市场分析 10%公司战略和营销策略 10%团队能力和经营管理 10%企业经济/财务状况 5%融资方案和回报 10%关键风险和问题分析 5%陈述时间控制 5%2、回答提问评定团队回答提问各项的标准：、正确理解评委提问：对评委问题的要点有准确的理解，回答具有针对性而不是泛泛而谈。、及时流畅作出回答：能在评委提问结束后迅速做出回答，回答内容连贯、条理清楚。、回答内容准确可信：回答内容建立在准确的事
29、实和可信的逻辑推理上。、特定方面的充分阐述：对评委特别指出的方面能做出充分的说明和解释。、分值分布参考：正确理解评委和观众的问题 5%及时流畅回答问题 5%回答准确可信 10%对评委和观众感兴趣的问题能做充分阐述 10%3、整体表现评定团队整体表现的标准：、整体答辩的逻辑性及清晰程度：陈述和回答提问的内容具有整体一致性，语言清晰明了。、团队成员协作配合：团队成员在陈述时有较好的配合，能协调合作，彼此互补，对相关领域的问题能阐述清楚。12、在规定时间内有效回答：在规定时间内回答评委提问，无拖延时间的行为。整体答辩逻辑严谨、思路清晰 5%团队成员协作完成 5%在规定时间内完成 5%创业计划书样本示
30、例本案例为首届“挑战杯”创业计划竞赛金奖作品，由上海东华大学团委提供，特此表示感谢。为避免篇幅过长，对部分内容作了删减，相应位置以“略”表示。目 录1. 执行总结132. 项目背景143. 市场机会154. 公司战略175. 市场营销186. 生产管理217. 投资分析228. 财务分析249. 管理体系2510.机遇与风险2611.风险资本的退出26附录 271. 市场容量估算272. 市场调查和定性分析273. 财务附表28131.执行总结1.1.公司甲壳质材料研究&开发有限责任公司是一个提议中的公司，它拥有甲壳质纤维制备的专利技术，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的天然生
31、物产品。我国医用缝合线每年约有 15 亿人民币的市场需求，其中可吸收缝合线约有 7.5 亿。公司成立初期生产医用甲壳质可吸收缝合线，以满足迅速发展的可吸收缝合线市场的需求，使用投资建厂解决方案，针对解决PGA（Polyglycolic Acid 聚乙二醇酸）类可吸收缝合线大部分依赖进口、价格昂贵、影响提高人们医疗水平的问题。公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，涉足甲壳质医用抗菌材料、药物缓释材料、人造器官、化妆品、保健食品、保健服装面料、新型环保包装材料、快餐用具等，形成以甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司。1.2.市场医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买
32、行为。目前，我国大量使用的医用缝合线主要有丝线、羊肠线和 PGA 类可吸收线。羊肠线材料本身有缺陷，PGA 类缝合线生产成本居高不下，使用范围均受到影响。医用甲壳质缝合线将就这一切入点进入市场。医用甲壳质缝合线采用竞争定价策略进入市场。产品生产成本约 2.1 元/根，是 PGA 类缝合线的十分之一；平均定价 30 元/根（据调查，市场可接受价格为 3040 元/根） ，大约是 PGA 类缝合线平均市场价格的1/2，而且降价空间较大。公司将在全国设立七个区域分销中心，与代理商、经销商一起建立健全的营销网络。产品进入市场的过程中将大量赠送产品让医生试用作为促销手段和提高市场占有率的手段，第一年赠送
33、90 万根，第二年赠送 160 万根，第三年以后每年赠送 80 万根。国际领先的甲壳质纤维制备专利技术是制备医用甲壳质缝合线的关键。公司将建立ISO9000 质量管理体系，力争获得国际 ISO9000 质量管理认证。1.3.投资与财务公司设在上海张江高新技术园区，享受“三免三减半”的税收优惠政策。公司成立初期共需资金 1100 万。其中风险投资 700 万，东华大学投入资金 100 万，短期借款 300 万。其中用于固定资产投资 602 万，流动资金 498 万。另外，天纯生物材料有限公司设备入股 100 万。股本规模及结构暂定为：公司注册资本 1200 万。外来风险投资入股 700 万（58
34、.33%） ；东华大学（原中14国纺织大学）专利技术入股 300 万（25%） ，资金入股 100 万（8.33%） ；上海天纯生物材料有限公司设备入股100 万（8.33%） 。第二年估计盈利 1000 万人民币，以后每年销售利润率 45%左右，第二年资产报酬率为 75.39%，投资回收期为两年零一个月。风险资金最好在第 35 年撤出，采用收购方式比较适合本公司。1.4.组织与人力资源公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。甲壳质纤维制备技术专利属东华大学所有，郯志清教授等老师是专利技术发明
35、人。郯志清教授有多年的科技成果产业化经验，将出任公司董事长兼技术副总经理；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作；公司还聘请了东华大学市场营销系顾庆良教授作为营销顾问。2.项目背景2.1.产业背景近年来，我国医疗器械产业得到很快发展。1978 年，我国医疗器械工业总产值为 7.3 亿元。到 1995 年，按国家医药管理局统计为 80 亿元，而此间有关方面调查表明，全国医疗器械产业实际总产值达 160180 亿元，相当于 1978 年的 2225 倍，约占世界总销售额的 2%左右。我国医疗器械行业发展滞后于化学药物工业，发达国家医疗器械与药物销售之比接近 1：1，而我国只有 1：10，因
36、此具有极大的拓展空间。据调查，高性能的医用纺织品的增值幅度可达到 1：50 左右。目前，我国大量使用的医用缝合线有三种：丝线、羊肠线和 PGA 类可吸收线。羊肠线和 PGA 类缝合线是可吸收缝合线。羊肠线生产工艺落后，污染环境，可吸收性差，易过敏和产生抗体反应。目前，它的存在仅仅是由于价格优势。PGA 类可吸收缝合线大量依赖进口，不仅花费大量外汇，增加了国家和手术病人的经济负担，也对我国外科手术水平的提高产生了一定影响。据台湾工业技术研究院报告，1994 年医用缝合线的全球市场值估计有 15 亿美元，每年增长率约 4%。据台湾化工所资料，世界上只有三家工厂生产 PGA 原料，取得极为不易，价格
37、居高不下。另外，PGA 含水率过高将导致材料水解劣化、机械强度下降，缝合线质量受到严重影响。作为一种纯生物制品，用甲壳质作原料的可吸收缝合线，能被人体完全吸收，无毒副作用，能够满足作为可吸收缝合线的所有指标，符合绿色环保的社会发展主题，是 PGA 类可吸收缝合线的替代品。在吸收进口可吸收缝合线的优点的基础上，研制开发性能优越、价格适宜的甲壳质可吸收缝合线是符合社会和市场要求的。投产医用甲壳质可吸收缝合线，在全球范围内具有超前性，对于促进我国医疗器械工业的发展、提高人们医疗水平、减轻国家外汇负担等方面，具有长远的经济效益和社会效益。2.2.产品概述略152.3.甲壳质可吸收缝合线的优点经临床实验
38、证明，与现有缝合线相比，医用甲壳质可吸收缝合线具备了作为可吸收手术缝合线的主要优点： 纯生物制品，与人体相容性好，伤口缝合疤痕小； 原材料广泛存在于海洋生物中，成本是 PGA 类产品的十分之一； 线体周围形成抑制细菌生长的环境，有利于伤口愈合； 无毒、无刺激，无抗体反应，能够被身体完全吸收； 足够的抗张强度和柔韧性，完全符合制备可吸收缝合线的要求； 易保存，在空气中几乎不分解； 能经受杀菌消毒处理，可进行染色、防腐处理等； 资深教授、专家、研究员担纲科研，研发实力雄厚，专利技术国际领先。2.4.甲壳质应用前景甲壳质是一种天然高聚物，是一种新型环保材料，在医学、农业、轻工业等领域具有广泛的用途。
39、在医学上可以用来做人工皮肤、药物缓释材料，止血剂和伤口愈合剂、人造器官（如人工肾、人造血管）等；在农业上，可用来生产壳聚糖、壳质包复农药、降解地膜等；在轻工业上，可用来做成化妆品、保健品、功能服装、环保包装材料等。3.市场机会3.1. 市场特征3.1.1. 概述医用缝合线的实际消费者是病人，使用者和购买决策者是外科主刀医师和护士长，实际购买者是采购部门。市场特征呈现为使用者、购买决策者与购买者分离的特殊性。医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为，人员推销是最有效的销售方式。医生首先根据手术类型和要求选择缝合线种类、规格，同时会受使用习惯、品牌偏好、地域差异等因素的影响。缝合线属于医疗
40、器械类，医药卫生管理机构如国家医药管理局、卫生局等制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响。医疗器械的销售要三证齐全，三证是医疗器械生产许可证 、 医疗器械销售许可证 、 产品合格证 ，有些地方还要求由当地卫生主管部门核发的准销证 。3.1.2. 购买决策过程在购买决策中，医生和手术室护士长起很重要的作用，有些甚至由护士长指定或采购（特别是二级以下医院） ，极少数医院由行政部门决策购买。决策模式主要如下图所示：购买决策流程图图 1. 略3.2. 市场细分按市场开发程度，国内医用缝合线市场主要分为两类：163.2.1. 已开发的可吸收缝合线市场是指使用羊肠线和 PGA 类可吸收缝合线的市场。 大
41、量使用 PGA 类可吸收缝合线的市场这类市场分布主要在经济发展水平较高、医疗水平较高的大城市医院，如北京、上海、广州等。市场特征主要表现为：厂家对于使用 PGA 类可吸收缝合线的前期宣传已基本完成，医生接受程度高，医生品牌忠诚度高；可吸收缝合线应用广泛、应用时间久；对价格敏感度较低；消费行为比较成熟。 大量使用羊肠线的市场这类市场分布主要在经济发展水平相对较低的大中型城市的医院，如西安。市场特征主要表现为：可吸收医用缝合线主要使用羊肠线，尚未大规模使用 PGA 类可吸收缝合线；医生对于可吸收缝合线的接受程度相对较高；对价格较为敏感；品牌忠诚度不高。3.2.2. 尚未开发的可吸收缝合线市场是指应
42、该或可以使用可吸收线而仍然使用丝线的市场。这类市场分布主要在经济发展水平偏低、医疗水平有限的中小型城市医院或大城市的小医院。市场特征主要呈现为：医生较少接触或使用 PGA 类可吸收缝合线；手术中普遍使用丝线；对于价格敏感度很高；PGA类可吸收缝合线尚未进入这类市场，竞争和缓。3.3.销售渠道分析据调查，医用缝合线的主要销售渠道为： 厂家直销/当地代理商销售PGA 类可吸收缝合线生产厂家主要采用这种方式。通过当地代理商能够减少进入壁垒，顺利进入新市场。厂家直销适用于进入壁垒较小的市场。医院一般较为相信当地的代理商，发生问题处理及时，且信誉有保障。销售过程主要是这样的：图 2.略 通过医疗器械批发
43、公司销售主要是国内的丝线、羊肠线生产厂家，他们通过各级医疗器械公司、经销商建立了庞大的销售网络，销售渠道通畅，并与全国各大中医院有着牢固的业务关系，受人为因素影响相对较小。销售过程如图：图 3. 略3.4. 竞争分析3.4.1. 竞争产品和竞争对手 丝线：价格便宜，目前手术中仍大量使用普通丝线。上海浦东金环医疗用品有限公司占据了全国丝线市场绝大部分市场份额，其次是美国强生的“慕丝线”也在国内大医院普遍使用，国内还有天津、杭州、无锡、南通等地生产厂家。 羊肠线：价格便宜，在妇产科等手术中较多使用，使用不便，容易引起炎症，处于被逐步替代的阶段。医疗器械采购部门17厂家主要分布在上海、天津、杭州等地
44、。 PGA 类可吸收缝合线：多为进口，国内南通也有生产，价格较高，厂家以美国的强生和氰胺（肯达尔）为最多。主要采用上门推销和大量赠送产品试用的方式攻占市场。据调查，强生和氰胺在上海占有 80%以上的可吸收缝合线市场份额；其次，南通“华利康”也有一定的比例。 “华利康”价格大致在强生和氰胺的 60%左右，但价格优势基本被其不完善的售后服务和质量问题所抵消。3.4.2. 竞争影响力量分析略3.4.3. 竞争优势甲壳质缝合线本身的优越性能；对专有技术与人才的垄断；成本优势；资源可获性强；高新技术符合政府政策的发展方向等。3.5. 市场容量3.5.1. 市场容量据估算：1999 年国内医用缝合线市场容
45、量约为*15 亿人民币。据调查和二手资料显示，目前可吸收缝合线的使用量仅占 5%左右（含羊肠线、PGA 类线） ，但金额占总量的 50%左右，约*7.5 亿。 （注：*估算过程见附录 1，P29） 。3.5.2. 趋势分析与预测据台湾工业技术研究院报告，全球医用缝合线市场年增长率为 4%。据调查，PGA 类缝合线产品只开发了可吸收缝合线市场的 10%左右，市场潜力巨大。目前，医用可吸收缝合线主要用于大型手术（如开胸、腹腔等）中，PGA 类可吸收缝合线主要依赖进口，国家对其有严格的限制。考虑市场增长情况，五年后甲壳质缝合线年销售额估计可达一个亿左右。 （见附录 1，P30）3.6.政策方针和 W
46、TO 的影响略4.公司战略4.1. 公司概述略4.2. 总体战略公司在 35 年内成为医用可吸收缝合线领域的市场领导者。4.2.1. 公司使命“向社会提供优质的甲壳质产品，提高人类健康水平”4.2.2. 公司宗旨“关注绿色环保与生命质量，创造健康与希望”4.3. 发展战略184.3.1. 初期(13 年)主要产品是医用甲壳质可吸收缝合线，市场策略为替代羊肠线和一部分丝线，挤占 PGA 类缝合线的市场份额；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发衍生产品。第一、二年：产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象；逐步建立健全的销售网络；打开并初步占领医用可吸收
47、缝合线市场；累计产量约达到 400 万根，销售收入约 4300 万元，利润约 1000 万元；市场占有率为可吸收缝合线 4%8%。第三年：提升品牌形象，增加无形资产；增加设备，扩大生产规模；年产量达到 300 万根，销售额约达到 6000 万，利润约达到 2600 万；市场占有率提升到 15%左右；研制丝线，利用现有的销售网络，开拓整个缝合线市场；产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，开发衍生产品，拓展市场。4.3.2. 中期（46 年）进一步完善和健全销售网络；重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略；市场占有率达到 17%20%，居于主导地位；巩固、扩展甲壳质可吸收缝合线市场。4.3.3. 长期（510 年）利用公司甲壳质材料研制方面的技术优势，开发研制甲壳质相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为医学、农业和化工领域的领先者。纵向延伸：立足医用领域，进一步完善甲壳质缝合线性能；开发新型医用材料；生产制造相关止血剂和伤口愈合剂；开发研制人工肾等。横向延伸：开发促进土壤恢复的农药、农用地膜；开发保健品、环保包装材料；研制化妆品、保健服装面料等。公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。产品延伸见图 5：图 5:195.市场营销5.1.目标市场 (Target Market)全国县级或以上
