1、开门红业务达成收入与队伍分析全荣誉体系双构建设 顺势发展务实 提升 合规变化的世界一切事物都在变化之中，而且以一种加速度变化。当你面临一定的挑战时，你必须做出与之对等的反应；当你的反应与挑战达到对等时，你才能取得成功。但是，当你面临新的更高的挑战时，过去你赖以成功的模式、流程和方法都不再奏效，因此你需要做出全新的反应1999 年 6 月 阿里巴巴集团正式运营。 2007 年 11 月 成功上市。 2008 年 5 月 与软银在日本成立合资公司，经营阿里巴巴在日本市场的业务。 2010 年 12 月，成功收购已经破产了的汇通快递。使阿里巴巴进入物流行业。 2011 年 5 月 26 日，支付宝经
2、中国人民银行批准，获得第三方支付牌照。成为首批通过的 27 家企业之一。 2011 年 6 月 16 日，阿里巴巴集团宣布，从即日起淘宝公司将拆分为三个独立的公司：沿袭原 C2C 业务的淘宝网、平台型 B2C 电子商务服务商淘宝商城和一站式购物搜索引擎一淘网。 2011 年 10 月 20 日，阿里巴巴宣布淘宝网旗下团购平台聚划算将以公司化的形式独立运营，成为阿里巴巴集团旗下的独立子公司。 2011 年 2 月 10 日，消息称阿里巴巴集团计划将旗下于香港上市的阿里巴巴 B2B 公司私有化。阿里大事记巴巴公司在转型健康产业链养老产业链资产管理公司以客户为中心的发展战略以全生命周期的服务为中心向
3、大众富裕客户转型的推进健康人海基本法一、本部策略坚持做大中心城市，逐步做大做强三、四级机构本部。二、队伍策略坚持基本法考核的推动措施，队伍从源头抓起，做好增员选材，优化架构与结构，完善队伍 1-2-3-4 比例，实现大部大组，提高绩优占比，增加队伍留存，推动“部经理+助理”自主经营模式，强调部组经营。提升队伍作业能力。三、客户策略坚持“以客户为中心”的发展战略，品牌营销，为团队营造主顾开拓氛围，增加营销员自信。逐步实现大众以下客户向大众及大众富裕客户的转型。一、营销模式由单一的内勤驱动向内外勤共同驱动转变，强化营销主任的自主经营意识，发挥外勤部经理和主管的管理能力，增强销售队伍组织活力，实现业
4、务上平台。二、培训模式提升培训质量，做到“训前有作业，训中有训练，训后有讲解” ，固化营销培训动作，统一早会流程，加大产品培训，着重产品组合提升价值，提升队伍销售能力，提高队伍收入。*分公司 2014 年营销经营策略（三略两式）一季度业务达成收入与队伍分析借力荣誉体系010203CONTENTS2014 年是* “乘胜前进年” 。在分公司总经理室的“务实 提升 合规”经营思想指导下，全省两万余名营销管理干部众志成城，践行“三略两式”的经营策略，发扬*铁军英勇善战的顽强作风，取得开门红首月承保规模过亿、三月承保价值 8755 万、单月合格 10067 人历史新高。截至 3 月 31 日，累计承保
5、规模保费 23086 万元，同比增长 82%，全国排名第二；累计承保价值保费17081 万元，同比正增长 81%，全国排名第二。综述一季度规模保费绝对值前三机构为：*2010 万、*三联 1685 万，*1135 万；排名后三机构：*三联 383 万、*二联 293 万、*四联 263 万。同期正增长前三机构：*六联、*、*三联；正增长后三的机构为：*二联、*二联、*一联业务达成中心支 一季度规模保费达成年度规模目标 规模保费 排名 同期对比3550 2010 2 176%1750 973 17 235%3350 1685 5 158%950477 30 141%1130 559 24 130
6、%1110 502 25 107%1800 787 16 103%1370 557 23 72%1418 545 21 90%2800 1069 9 122%1080 402 28 82%1050 383 29 125%1100 401 26 127%2590 939 11 80%1620 563 18 55%2000 670 15 97%2570 860 12 58%1500 480 19 67%1500 478 20 36%3500 1110 3 49%840263 31 102%2900 894 7 84%3700 1135 1 70%1382 423 22 25%2670 781 10
7、 61%3210 936 6 49%2250 647 13 74%2090 590 14 33%2820 774 8 37%1100 293 27 0%3500 903 4 30%64200 23086 82%营业部保费前二十营业组保费前二十营业部组排名排名 中支 营业区 营业部 一季度累计规模保费1 594 2 434 3 390 4 276 5 242 6 241 7 230 8 219 9 190 10 173 11 168 12 164 13 162 14 161 15 159 16 153 17 153 18 152 19 150 20 148 排名 中支 营业区 营业部 营业组 一
8、季度累计规模保费1 486 2 224 3 216 4 155 5 133 6 131 7 129 8 126 9 121 10 121 11 96 12 93 13 86 14 84 15 82 16 75 17 74 18 72 19 64 截至 3 月 31 日，*分公司累计承保有效规模保费 23086 万，主险件数 53260 件，件均保费 4335 元/件，其中福享一生贡献保费 8304 万，件数1887 件，件均保费 44005 元/件；健康福星贡献保费 5952 万，件数 20168 件，件均保费 2951 元/件；祥和万家贡献保费 4385 万，件数 13266 件，件均保费3
9、306 元/件，康健吉顺贡献保费 1113 万，件数 7985 件，件均保费 1394 元/件。关键指标产品分析*险种 保费 件数 件均保费福享一生 8304 1887 44005健康福星 5952 20168 2951祥和万家 4385 13266 3306康健吉顺 1113 7985 1394福如东海 A 款 822.7 3679 2236其他 2509 6275 3998合计 23086 53260 4335一季度业务达成收入与队伍分析借力荣誉体系010203CONTENTS2014 年 1-2 月份，全省月均人均收入 2113 元，同比增加 62%；试用职级人均收入 683 元，同比增
10、加 18%；正式职级人均收入 1614 元，同比增加62%；客户经理职级人均收入 4160 元，同比增加 50%，业务主任人均收入 6941元，同比增加 52%；部经理以上职级人均收入 18515 元，同比增加 32%。乌鲁木齐 1 月的收入：规模人力仅有不足 1100 人，主管人均收入 3.7万。初佣 709 万，附加佣金 674 万，比列为 95%，比*平均水平高 26%，也就是说每一万的初佣，*的营销员较乌鲁木齐的营销员“损失”2600 的收入。付出一致，收入却不一致！收入分析-各层级*层级 2014 年 2013 年 同比增幅试用 683 422 18%正式 1614 1220 62%
11、客户经理 4160 3522 50%业务主任 6941 4621 52%部经理及以上 18515 12193 32%分公司 2113 1306 62%2014 年 1-2 月人均收入 2118 元，较去年同比提升 62%。新基本法绩优导向带来队伍收入大幅提升。各中支人均收入较高的集中在*州、*和*，人均收入较低的是*、*、*。其中*州月均收入是*月均收入的两倍有余。机构间收入差距较大，部分中支的人均收入还有待继续提升。注：人均收入=机构应纳税额/规模人力收入分析中支部经理收入前十 营业部收入前十 收入分析-营业部序号 中支 营业区 营业部 营业部经理姓名 合计1 524541 2 464338
12、 3 454488 4 423019 5 418180 6 413148 7 407403 8 404098 9 388535 10 384411 11 375043 12 368237 13 362072 14 360352 15 356429 16 349096 17 346094 18 343311 19 342819 20 335851 序号 中支 销售机构名称 姓名 合计1 320315 2 196876 3 180517 4 180332 5 148085 6 120169 7 108880 8 96156 9 94950 10 93438 11 90321 12 87696 13
13、 83358 14 79139 15 77158 16 76473 17 74817 18 74582 19 73780 20 73400 营业部产能、合格人力、津贴获取率关联图从关联图可以看出：合格人力决定津贴获取率：除*外基本一致；关于产能：1、合格人力与部均产能成正比：*、3、绩优不足：*、*收入分析部组经营津贴综合获取 营业部组综合津贴获取率为 41%，仍有一半以上的部组主管未能获得新法经营津贴。主管直增合格与合格人力达成是津贴获取的最大障碍。队伍结构改善任重道远。注：营业部组=有头营业部+有头营业组2014 年 1 季度营业部经营津贴综合获取率为 64%，其中获得1500、2500
14、中低档次经营津贴的营业组数为 128，占获取总数的 74%；高档津贴获取率仅为 26%。收入分析部经营津贴综合获取 2014 年 1 季度营业组经营津贴综合获取率为 38%，其中获得 800、1000中低档次经营津贴的营业组数为 623，占获取总数的 87%；营业组产能及结构亟待提高与改善。收入分析组经营津贴综合获取 营业部月均合格人力18 人的 76 个，占比 28%；18 人营业部月均合格人力28 人的 114 个，占比 42%，营业部月均合格人力28 人的 76 个，占比30%；提升合格人力是提升产能和收入的有效途径。二季度目标：营业部月度合格人力28 人，提升产能，提高收入。架构分析1
15、 季度营业部月均合格人力分布营业部月均合格人力4 人的 521 个，占比 30%；提升合格人力是稳定小组产能和收入的有效途径。二季度目标：营业部月度合格人力4 人，提升产能，稳定收入。架构分析1 季度营业组月均合格人力分布发展路径一、关键人力人力决定发展：合格人力高，收入高，合格人力是队伍发展的基础，是营业组收入稳定的前提，是营业部提升收入的保证；绩优人力多，收入稳定，绩优人力是品牌，决定了业务平台的稳定，追踪一季度曾合格、曾绩优人力在四月份的平移达成关乎二季度的发展。二、优化架构促晋升:晋升是营销之魂，核心是架构的提升，有架构才有队伍，储备经理人和跨越经理人恳谈、追踪至关重要。三、会管理改变
16、会痛 不改变会死出勤要求：出勤没要求，越出越没人增员标准：增员没标准，越增越难增活动管理：活动没管理，越活越难管感恩文化：树正气，约束恶风气标准，建立人与人之间和睦相处的文化。职场文化：改善团队的习惯，能吸引高素质的营销员，能培养高素质营销员四、懂经营市场：要定位，给营销员固定一个市场，交给他一个方法客户：要定群，以老客户的维系为重点，开拓比自己层次高的客户。队伍：要甄选，引进高层次人员，重点培养团队中的人才改变架构与结构。管理：要严格，宁愿管死不能惯死，养成习惯成自然。会让钱生钱的是大老板拿身体赚钱的是一般人自我突破：每月准备投入管理费用的多少来做团队的发展（30%。40%。50%） 。一季
17、度业务达成收入与队伍分析借力荣誉体系010203CONTENTS目录一、总公司第十届高峰会二、总公司 2014“明星俱乐部”三、华中区域标准部组奖三、*分公司第十四届高峰会四、*分公司 2014“华龙论坛”峰会五、*分公司 2014 明星会员补充政策一、评选目的推动绩优，树立典范，凝聚队伍，激励士气，弘扬*精神，培育绩优团队。二、评选期间2014 年 1 月 1 日12 月 31 日。三、评选对象个人业务系列在职的各职级代理人。四、评选标准1、会长、副会长：共 3 名会长（1 名）：个人累计 FYC 全系统排名第一；副会长（2 名）: 直辖组 FYC 全系统排名第一；直辖部 FYC 全系统排名
18、第一；2、*尖兵：共 60 名全系统个人累计 FYC12 万且排名前 60 名的营销员；3、*新秀：共 30 名2014 年 1 月 1 日以后录入业务系统的新人，在全系统个人累计 FYC8万且排名前 30 名的新人营销员；4、优秀业务主任：共 50 名全系统直辖组累计 FYC43.2 万且排名前 50 名的直辖组； 5、优秀营业部经理：共 40 名全系统直辖部累计 FYC216 万且排名前 40 名的直辖部； 6、分公司冠军奖：共 39 名各分公司个人累计 FYC 排名第 1 名的营销员；7、*铁人本次获奖且累计 4 次（含 4 次）以上入围“高峰会”的营销员。一、评选目的鼓励持续绩优，树立
19、绩优典范，倡导“持续奋斗”和“奋勇争先”的寿险营销精神，增强绩优人员的荣誉感和归属感。 二、施行时间2014 年 1 月 1 日- 2014 年 12 月 31 日三、参评范围个人业务系列在职的各级营销员四、入围标准营销员当月 FYC2000 元即成为绩优业务员，当月 FYC3000 元即成为明星业务员，当月 FYC6000 元则成为双星业务员。营销员连续 3 个月及以上月度 FYC2000 元即成为明星会员，连续 12个月及以上月度 FYC2000 元则成为全明星会员。为了保证公司荣誉体系的完整性和持续性，本方案自施行之日起，明星会员连续月数及相应会员级别将按“明星俱乐部”会员评选办法（20
20、13 版）在 2013 年 12 月份评比结果上延续。五、奖励办法（1）全明星津贴及荣誉奖励全明星津贴每季度发放一次，即营销员在每年 3 月、6 月、9 月和 12月份评比中获得全明星会员称号，且季度内最低月度 FYC3000 元，则可获得相应津贴，津贴按季度内最低月度 FYC 分成三档，全明星会员级别越高奖励越高（详见下表） 。营销员季度内最低月度 FYC2000 元，即视为连续月中断。奖项 连续月数 物质奖励 荣誉奖励（获奖前提：季度内最低月度 FYC2000 元）第一档：2000 元季度内最低月度 FYC3000 元 第二档：3000 元季度内最低月度 FYC6000 元 第三档：季度内
21、最低月度 FYC6000 元全明星会员 12 个月 各机构自行制定 900 元 1800 元 全明星会员荣誉证书、荣誉卡、全明星戒指24 个月 全明星银质会员荣誉证书、荣誉卡36 个月 全明星金质会员荣誉证书、荣誉卡48 个月 全明星白金会员荣誉证书、荣誉卡60 个月 1200 元 2400 元 全明星钻石会员荣誉证书、荣誉卡100 个月 1800 元 3600 元 全明星终身会员荣誉证书、荣誉卡（2） 年度优秀全明星会员评选营销员在 2014 年 12 月份评比中获得全明星会员，且 2014 年保持连续12 个月月度 FYC6000 元，则授予其年度优秀全明星会员称号，并颁发金质徽章。（3）
22、年度卓越全明星会员评选营销员在 2014 年 12 月份评比中获得全明星会员，且 2014 年累计FYC16 万，则授予其年度卓越全明星会员称号，并颁发金质徽章。（4）其他奖励1.全明星会员可享受绩优人员绿色通道服务（详情见新保核发2012 25 号文） 。2.全明星会员可参加由片区举办的全明星年会。（三）华中区域标准部组荣誉奖3-1.2 深化强腰健体营业部依据新法持续改善部组架构、优化结构，稳步推进强腰健体工程分公司将区域的健康部组标准和强腰健体政策落地、实施。此项政策月度评分制，季度积分计算，4 分为入围条件，按照排名前 80 强获得区域培训旅游表彰。名称 业绩指标 奖励标准营业部 黄金营
23、业部 月度 FYC=45000，合格人力 18 月度达成记 1分铂金营业部 月度 FYC=90000，合格人力 28 月度达成记 2 分钻石营业部 月度 FYC=180000，合格人力 38 月度达成记 4 分依据新法持续改善部组架构、优化结构。3-1.2 深化强腰健体营业组分公司将区域的健康部组标准和强腰健体政策落地、实施。此项政策月度评分制，季度积分计算，4 分为入围条件，按照排名前 200 强获得区域培训旅游表彰。名称 业绩指标 评分标准营业组 黄金营业组 月度 FYC=9000，合格人力 4 月度达成记 1分白金营业组 月度 FYC=18000，合格人力 6 月度达成记 2 分钻石营业
24、组 月度 FYC=36000，合格人力 8 月度达成记 4 分一、评选目的推动绩优建设 树立标杆典范激励队伍士气 弘扬*精神二、评选期间2014 年 1 月 1 日2014 年 11 月 30 日三、评选对象个人业务系列全体在职营销员四、峰会口号梦想 坚持 荣耀五、评选标准（一）*尖兵：共 120 名1、方案期间，营销员个人每月 FYC1000 元，累计 FYC5 万元，且全省前 30 名获得高峰会入围资格；2、方案期间，营销员个人每月 FYC1000 元，累计 FYC5 万元，且为本机构前三名（已入围全省前 30 的营销员不计入内） ，获得高峰会入围资格；每家机构名额未达成部分自动进入分公司
25、调配部分；3、高峰会授予方案期间个人累计 FYC 全省第 1 名的营销员“高峰会会长”荣誉称号；授予个人累计 FYC 全省第 2 名的营销员“高峰会副会长”荣誉称号。（二）*新秀：共 20 名参评范围：2014 年 1 月 1 日以后录入业务系统的新人方案期间，个人每月 FYC1000 元且累计 FYC4 万元，且全省前 20名的新人获得 2014 年*分公司“*新秀奖”高峰会会员资格。（三）优秀业务主任：共 10 名方案期间，营业组累计 FYC30 万，累计新增合格 8 人（含）以上，且营业组累计 FYC 全省前 10 名的业务主任获得 2014 年*分公司“优秀业务主任”高峰会会员资格。（
26、四）优秀营业部经理：共 5 名方案期间，直辖部累计 FYC120 万，累计新增合格 24 人（含）以上，且直辖部累计 FYC 全省前 5 名的营业部经理获得 2014 年*分公司“优秀营业部经理”高峰会会员资格。六、会员奖励1、所有入围高峰会活动精英享受分公司组织的高峰会高端论坛学习机会；2、所有入围高峰会活动精英享受分公司组织的高峰会荣誉表彰活动参与资格；3、所有入围高峰会活动精英享受分公司组织的“两岸保险文化交流会 相约 2014台北”游学活动资格；4、高峰会会长：颁发会长荣誉奖杯一座，并奖励家属“两岸保险文化交流会 相约 2014台北”游学活动名额两个；5、高峰会副会长：颁发副会长荣誉奖
27、杯一座，并奖励家属“两岸保险文化交流会 相约 2014台北”游学活动名额名额一个。一、论坛主题梦想 坚持 荣耀 超越二、论坛口号华龙论坛 荣誉盛典明星汇聚 闪耀中原三、论坛评选期间夏季峰会:2014 年 1 月 1 日2014 年 6 月 30 日冬季峰会:2014 年 7 月 1 日2014 年 11 月 30 日四、论坛评选对象个人业务系列全体在职营销员五、入围资格1、评选期间内每月 FYC3000 元；2、评选期间内累计 FYC24000 元且每月 FYC1000 元，全省累计 FYC 前200 名的营销员。备注：达成 1 或 2 均可入围六、入围奖励1、参加华龙论坛高端培训；2、进行峰
28、会表彰并颁发明星专属徽章和会服。七、论坛举办形式由专业的培训公司全程设计培训课程，在评选结束后，分公司选择高规格的培训环境和培训场地，邀请系统内外优秀的大师授课，旨在全面提高营销员的客户经营能力和品质修养。八、相关说明1、以上 FYC 按系统直接产生的结果核算，对应的保单是指评选期间预收且承保，并于次月 5 日前客户签收，次月 14 日前回执录机且在犹豫期内未退保的有效保单；2、严格遵守个人业务人员基本管理办法及*分公司自律公约的规定，发现代签名、误导客户、不实告知、提供虚假信息等行为，将取消“华龙论坛”会员参评资格；3、服从公司安排做好客户服务，个人每月保单继续率不低于 75%，否则取消其“
29、华龙论坛”会员参评资格；4、入围会员无重大特殊原因,必须参加分公司组织举办的“华龙论坛”活动，本活动仅限本人参加，不得替代，分公司将核实参会人员身份信息，无故不参加“华龙论坛”活动的会员，分公司将视其主动放弃会员所有奖励；5、分公司组织活动期间，如入围营销员已解约或转入公司其他业务渠道，则不能参加会员活动，且不再享受其它相关会员奖励；6、本政策解释权归*分公司营销业务部。一、政策主题：梦想 坚持 荣耀二、政策口号：明星会员 月月万元会员津贴 荣耀中原三、政策时间：2014 年 1 月 1 日2014 年 12 月 31 日四、政策对象：个人业务系列全体在职营销员五、入围资格：自然季度内每月 F
30、YC3000 元；六、入围奖励：达成入围资格且在每个自然季度结束时根据持续绩优月份按照以下标准进行奖励：注：1.每个自然季度发放一次津贴；2.每月 2000 元FYC3000 元只计算持续月份，不发放津贴；持续绩优 12（含）个月以上的对接总公司 2014 年明星俱乐部会员评选办法。持续绩优月份 津贴（元）3-6 个月 4007-11 个月 600鹤壁云梦山 2014 夏季峰会让我们共同期待云梦山，又名青岩山，在*省鹤壁市淇县西南十五公里。属太行山脉，峰峦迭嶂，山岚雾霭，云蒸霞蔚，气象万千，泉水潺潺，百花争艳，素有“青岩表仙境之胜”之称。 有个故事是这样的：有这么一个农夫，一早起来告诉妻子说要
31、去耕田，当他走到田地时，却发现耕耘机没有油了；原本打算立刻要去加油的，突然想家里的几头猪还没有喂，于是转回家去准备喂猪；经过仓库时，看到旁边有几块马铃薯，他又想起马铃薯可能正在发芽，于是又向马铃薯田走去；途中经过木材堆，又记起家中需要一些柴火；正当要去取柴的时候，看见一只生病的鸡躺在地上，这样来来回回跑了十几趟，这个农夫从早上一直到夕阳西下，油也没有加，猪也没有喂，田也没有耕什么事也没有做成。*启示：想做的每一件事到头来都没有切实有效的行动。执行是否有力是事关企业生死的大事。IBM 总裁郭士纳认为：一个成功的企业和管理者应具备三个基本特征，即明确的业务核心、卓越的执行力以及优秀的领导能力。我们的目标
