1、 XXXXX 终 端 行销业 务 作业手 册 （ 修 订版） 编 制 ： 分 销 管 理部 审核： 会签： 批准： XXXXX 有 限 公 司 营 销 公 司 1 目 录 第 一章 行销 人员定 位及 职能 职责 第 二章 行销 组织落 地 1、 人 - 3 2、 机 - 6 3、 料 - 6 4、 法 - 8 第 三章 客户 资源落 地 1、 客户对 象锁 定 - 12 2、 客户信 息渠 道 - 13 3、 客户信 息内 容 - 14 第 四章 访销 工作落 地 1、 责任区 域划 分 - 15 2、 访销计 划制 订 - 16 3、 访销工 作开 展 - 16 4、 潜在客 户拜 访 -
2、 17 5、 客户资 料分 类建 档 - 24 6、 成交与 交车 - 32 7、 客户关 系维 护 - 34 第 五章 行销 业务管 控 - 35 附：行 销业 务管 控工 具表 - 36 2 第一章 行 销人 员 定位 及 职能 职 责 一 、行 销人员 定位: 行销人员的目标是扩大潜在客户范围， 走出去、 拜访客户、 多渠道接触客户， 是达成此 目标的方式。 我们只有尽量多的接触客户， 扩大潜在客户数量， 才能获得更多的目标客户, 达到提高销售的目标.。 行 销经 理 2 1 3 4 好朋友 情报员 讲师 汽车专家 讲师 情报员 汽车专家 一、与 客户 建立 良好 私人 关系 二、行 销
3、顾 问管 理 三、市 场信 息收 集 好朋友 外拓客 户, 多交 朋友 留住老 客户,变成 老 朋友 老客户 发展 新朋 友 晨夕会 管理 培训管 理 行销人 员业 务指 导 行销员 业绩 评价 行销员 培育 竞争品 牌 需求信 息 销售机 会 产品熟 悉， 汽车 业务 熟练 能解决 客户 疑问 ，帮 助客 户 具有专 业素 养， 使客 户产 生依赖 四、市 场信 息收 集 3 二 、职 位说明 书： 职 位 说 明 书 部门： 职位： 行销经理 职位总体目的： （主要职责） （1 ）行销人员的培 育 行销人 员的 招聘 及选 择 行销人 员的 岗前 培训 行销人 员的 在职 培训 （2 ）开
4、展行销： 区域目 标客 户分 析、 行销 目标规 划； 行销走 访计 划制 定、 分解 ； 重点客 户的 跟踪 、拜 访； 行销业 务的 开展 指导 ； 行销业 务的 管控 与评 价； 行销业 务开 展情 况汇 报。 （3 ）配合市场推广 经理开 展市场推广活动 参与市 场推 广活 动的 实施 ； 对市场 推广 活动 获取 的潜 在客户 进行 跟踪 、拜 访。 直接汇报关系 直接上级：总 经理 、品 牌 经理 直接下级：行销顾问 任职资历 专业胜任能力 相关领域工作经验及 年限 具有一 年 以 上从 事汽 车销 售或二 年以 上销 售工 作经 验； 专业知识与技能 了解汽 车销 售企 业的 运
5、作 模式 具有良 好的 语言 表达 能力 和客户 协调 沟通 的能 力 了解汽 车维 修、 财务 、经 济合同 法等 方面 知识 有驾驶 执照 ，能 熟练 驾驶 汽车 职位素质能力 教育水平 具有汽 车、 市场 营销 或相 关专业 中专 及以 上文 化程 度 计算机水平 熟练使 用计 算机 办公 软件 （包 括Word 、Excel ） 职位素质 认同公 司的 企业 文化 、经 营理念 有敬业 精神 ，较 强的 团队 合作精 神 具有良 好的 社会 关系 具备科 学安 排工 作时 间的 能力 能够独 立从 事营 销工 作的 能力 年龄 在18-40 周 岁； 身体 健康， 热爱 销售 事业 ，
6、喜 欢挑战 性的 工作 4 职 位 说 明 书 部门： 职位： 行销顾问 职位总体目的： （主要职责） （1） 行销 信息 A、 负责 行销 信息 管理 ， 包 括分类 、 汇 总 、 整 理、 信 息真实 性抽 查以 及信 息的 系统录 入； B、负 责对 行销 业务 员客 户 拜访、 跟踪 情况 的抽 查、 评价和 汇报 ； C、负 责定 期向XXXXX 公 司 提报行 销信 息。 （2） 行销 ： A、负 责依 据行 销经 理指 派 的工作 计划 制订 销售 活动 日报表 ； B、 负 责潜 在客 户信 息的 收 集、 拜 访， 并及 时填 写客 户资料 档案 （客 户资 料卡 、 意向
7、客 户进 度管 控表 等） ； C、 负 责潜 在客 户 （ 包括 老 客户与 竞品 客户 ） 的 关系 维护， 并及 时更 新客 户资 料。 直接汇报关系 直接上级：品 牌经 理、 行 销经理 直接下级： 任职资历 专业胜任能力 相关领域工作经验及 年限 具有一 年 以 上从 事汽 车销 售或二 年以 上销 售工 作经 验； 专业知识与技能 了解汽 车销 售企 业的 运作 模式 具有良 好的 语言 表达 能力 和客户 协调 沟通 的能 力 了解汽 车维 修、 法律 等方 面知识 有驾驶 执照 ，能 熟练 驾驶 汽车 职位素质能力 教育水平 具有汽 车、 市场 营销 或相 关专业 中专 及以
8、上文 化程 度 计算机水平 熟练使 用计 算机 办公 软件 （包 括Word 、Excel ） 职位素质 认同公 司的 企业 文化 、经 营理念 有敬业 精神 ，较 强的 团队 合作、 吃苦 耐劳 精神 具有良 好的 社会 关系 具备科 学安 排工 作时 间的 能力 能够独 立从 事营 销工 作的 能力 年龄 在18-40 周 岁； 身体 健康， 热爱 销售 事业 ，喜 欢挑战 性的 工作 5 第二章 行销 组织 落 地 行销组织落地包括四部分内容，即人、机、料、法四要素落地。 1 、人 人，即 终端 行销 组织 团队 的建设 ，包 括行 销组 织模 式、行 销岗 位设 置、 职能 职责、 行
9、销 人员 招 募 、 行销人 员培 训等 。 输出物： 行销经理和行 销 业务员基本信息 （包括 姓 名、 职务、 性别、 年龄、 学历、 照片、 简要工作 简历等） ； 输出物要求： 签 订行销协议 时报 XXXXX 公司备案， 人员 调整时应在调整后 3 日内 报 XXXXX 公司备案 。 1.1 行销组织模式 经销商 根据 业务 需要 及 XXXXX 各 品牌 销售 分公 司要 求组 建 成立 行销 部， 设行 销经 理 1 名 ， 行 销业 务 员若干 名。 行销 部由 总经 理或副 总经 理直 管。 说明： 主管 副总 经理 和行 销信息 员可 视经 营需 要进 行配置 。 1.2
10、行销岗 位设 置 （1 ）行销经 理：行销经理必须 是专职人员， 不得由经销 商品牌经理兼 任，最好招 聘竞争品牌有 行 销经验 的人 员担 任。 （2） 行销 业务 员： 可为 兼 职销售 人员 ，经 销商 行销 人员岗 位参 照以 下标 准设 置： 区域类 别 行销人 员设 置数 量 区域分 类标 准 一类区 域 4 珠三角 、 长 三角、 环渤 海 等沿海 区域 的省 会及 地级 城市。 二类区 域 3 东北、 中部 等经 济较 发达 地区的 省 会 城市 。 三类区 域 2 除一类 、二 类区 域以 外的 城市。 主管副总经理 行销部（行销经理 1 名） 总经理 行销信息员 1 名 行
11、 销 业 务 员行 销 业 务 员行 销 业 务 员行 销 业 务 员。 。 。6 1.3 行销人 员主 要上级职 能职 责 1.3.1 经 销商 总经理 A、负 责招 聘并 任用 行销 经 理、行 销业 务员 ； B、主 持召 开月 度行 销业 务 工作总 结会 ； C、负 责拜 访重 要大 客户 ， 帮助行 销业 务人 员提 高客 户成交 率； 1.3.2 经 销商 主管副 总经 理 A、分 析区 域大 客户 目标 市 场，制 定行 销业 务的 年度 销售目 标； B、监 督并 保证 行销 部行 销 业务的 正常 运行 ； C、协 调处 理售 后服 务等 方 面的问 题； D、每 周有 计
12、划 地开 展产 品 知识等 方面 的培 训； E、主 持召 开周 度行 销业 务 工作总 结会 ； F、负 责拜 访重 要大 客户 ， 帮助行 销业 务人 员提 高客 户成交 率； 1.4 行销人 员招 聘 1.4.1 行 销经 理 A、在 媒体 或人 才市 场发 布 人员广 告 B、 简 历筛 选,通 知初 步符 合要求 的人 员在 指定 时间 参加笔 试 （ 笔试 基本 内容 ： 汽车 基础 知识 、 销 售 管理基 本知 识、 案例 分析 等。 。 。 ） C 、考试成绩 合乎标准的人员进 入面试环节（ 面试基本内 容：对汽车行 业的认识， 对行销的理解 ， 对市场 细分 的了 解， 对
13、未 来的工 作计 划。 。 。 。 ） D、总 经理 选定 行销 经理 。 1.4.2 行 销业 务员 A、从 自己 现有 业务 人员 选 拔 B、外 部招 聘 1.5 经销商 行销 人员的培 训 1.5.1XXXXX 公 司的 培训 A、培 训讲 师：XXXXX 公 司 外聘讲 师、XXXXX 营 销公 司培训 讲师 B、培 训对 象： 新开 展行 销 工作的 经销 商行 销经 理 C、 培 训内 容： 行销团 队建 设 行销目 标及 拜访 计划 制定 行销外 拓技 巧 行销的 客源 管理 客户关 系维 护 标杆经 销商 案例 介绍 7 1.5.2 新 加入 行销人 员 A、培 训讲 师：
14、总经 理、 品 牌经理 （可 外聘 讲师 ） 、 市 场部经 理 B、培 训周 期： 新进 入1-3 月内 C、培 训对 象： 新加 入的 行 销经理 和行 销业 务员 D、培 训内 容： XXXXX 公司 企业 文化 及业 务流程 经销商 自身 公司 企业 文化 、相关 管理 制度 行销相 关管 理表 格 （ 两表 一卡） 的填 写 产品知 识和 销售 技巧 1.5.3 持 续性 的在职 培训 。 A、培 训讲 师： 总经 理或 品 牌经理 （可 外聘 讲师 ） 、 市 场部经 理 B、培 训周 期： 每周 度至 少 1 次 （可 利用 周度 会议 组织） C、培 训对 象： 行销 经理 和
15、 行销业 务员 D、培 训内 容（ 可根 据自 身 情况补 充培 训项 目与 内容 ） ： 产品知 识： 产品 的基 本技 术参数 、产 品的 卖点 、与 主要竞 争对 手产 品的 比较 行业知 识： 行业 客户 的基 本情况 及购 买特 征 现代商 务礼 仪： 形象 、语 言、举 止 客户开 发： 客户 拜访 技巧 、客户 消费 心理 、客 户资 源管理 、客 户公 关 优秀行 销人 员案 例分 析 2 、机 机，即 经销 商 给 行销 人员 提供的 设施 和支 持， 如交 通工具 、工 作服 、笔 记本 电脑、 费用 支持 等。 输出物：公交卡、交 通工 具、工作服、支持政 策或 规定等
16、输出物要求：有明确 的管 理规定或制度。 交通工 具： 发放 公交 卡、 对政府 部门 或较 大的 组织 客户， 需提 供汽 车交 通工 具等； 工作服 ：统 一定 制工 作服 装，分 为夏 装和 冬装 ，同 时配置 员工 铭牌 ； 笔记本 电脑 ：对 外出 拜访 的行销 人员 视情 况配 置笔 记本， 以做 详细 的产 品演 示； 费用支 持： 如电 话补 助、 餐补、 交通 补助 等。 3 、料 料， 即行 销人 员开 展行 销 工作所 需要 的业 务资 料或 工具 ， 又 称行 销百 宝箱 ， 包括企 业介 绍折 页 、 产 品销 售明 细表 、产品 宣传 彩页、销 售手 册、销 售话
17、术、直邮 产品 （信函/ 信封 ） 、小礼 品、个 人名片 夹、 签字笔 、地 图、 卷尺 、计 算器、 客户 资料 档案 夹、 产品目 录、 活动 日报 表、 镜子、 梳子 、纸 巾等 ； 输出物：行销百宝箱 （行 销人员使用） ； 8 输出物要求：行销人 员用 专柜存档，如柜子或 抽屉 。 3.1 企业介 绍折 页 3.1.1 企业折页内容 XXXXX 企业 发展 史/ 企业 荣 誉/服 务承 诺等 经销商 汽车 企业 发展 史/ 企 业荣誉/ 服 务承 诺等 3.1.2 制作要求： 版式标 准/ 尺寸 ：大32K （14 20 、3 厘米 ） ， 最好 不 要超 过 4 页 纸。 材质及
18、 颜色 ：白 色铜 板纸 。 3.2 产品销 售明 细表/产 品宣 传彩页 利用 XXXXX 公司 发放 的产品 销售 明细 表和 产品 宣传彩 页。 3.3 直邮产 品 3.3.1 直邮信封设计 材质及 颜色 ：白 色铜 板纸 尺寸： 大32K （1420、3 厘米） 内容： 邮编、 客户 详细 地址 、客 户姓名 （职 务或 收信 人下 方写有 礼貌 性的 问候 语） 客户回 复方 式（ 寄信 人地 址、姓 名、 联系 方式 等） 注：顾 客对 直邮 广告 的第 一印象 ，诱 使顾 客拆 开信 封阅读 直邮 广告 ，是 信封 设计首 先考 虑的 因素 。 3.3.2 直邮信函设计 材质及
19、颜色 ：白 色打 印纸 尺寸：A4（21cm*29 、7cm ） 内容: 客户称 谓 问候语 信函正 文 结束语（ 如：你 一定 很忙 ，也许没 有时间 回复 ，可 以让你的 朋友、 家人 与我 联系，我 的地 址是XXXXXX ， 电话 是 XXXXXX ，贵 宾专 员 XXXXXX ） 写作要求: 针对不 同的 标受 众群 分别 设计信 函内 容， 可制 作单 页或印 制在 产品 目录 的首 页。 信函应 有一 个清 晰的 结构 ，以私 人的 语气 写作 ，让 客户了 解寄 信人 的期 望。 信函内 容简 洁明 了， 使用 问候性 语言 ，注 意阅 读者 的感受 ，使 其愿 意进 行沟 通
20、。 像海报 一样 叙述 事情 实质 并激发 客户 阅读 的兴 趣， 注意使 客户 了解 可以 获得 的利益 。 9 案 例： 给 “陆 地公务 机” 用户的 信件 * 先生： 本想给 您打 电话 或者 发邮 件的， 但是 我觉 得用 中国 传统的 书信 来传 达我 们的 心意， 更能 表达 您在 我 心中的 不同 。 您看到 这封 信 ， 一 定会 知 道这是 一封 来 自XXXXX 公 司的信 函 。 我 是 XXXXXMP-X 蒙派 克销 售专 员， 很 多成功 人士 、创 业精 英都 是我尊 贵的 客户 ，我 也越 来越感 觉到 ，他 们对 MP-X 蒙派 克的 喜爱 和信 心 。 毕
21、竟，MP-X 蒙派 克是 国内 首 个在全 球上 市 的 MPV ， 有 着全球 领先 的技 术 、 优 雅 的外形 、 卓越 的安 全性 、 赛 车般 的操控性能 。比如，* 先 生，对您来 说，您就 最适合陆地 公务机系列。 或者说陆地 公务机系 列的优 雅 、 品 位、 多样 性 更加适 合您 这样 在事 业和 生活上 都相 得益 彰的 人 。 作为商 务公 务用 车的 高品 质 和大气 ，以 及作 为休 闲用 车的安 全和 舒适 ，令 您在 商务场 面和 休闲 空间 同样 精彩出 众。 也因此 ， 我 诚挚 的邀 请您 即使在 假期 ， 也 要抽 出时 间来试 乘试 驾 MP-X 蒙派
22、 克。 您 一定 很忙 ， 也 许 没时间 回复 ，不 要紧 ，您 可以安 排您 身边 的人 与我 联系。 我的 联系 方式 是：XXXXXXX MP-X 蒙 派克 贵宾 专员 * 4 、法 法，即 经销 商开 展行 销业 务所遵 循的 规章 制度 和 激 励措施 。 输出物：行销人员激 励制 度、行销例会记录/ 纪要、 销售活动日报表 输出物要求： （1） 行销人员激励制度在 签订 行销协议时报 XXXXX 公 司 备案，行销例会记录/纪 要 由经销商自行 存档，并指定专人管 理。 （2） 每日行销业务晚例会前， 行销人员填写销售活动 日报表 ，会后进行存档， 存档期不少于 6 个月。 4.
23、1 行销人 员薪 酬激励制 度 以下是 某成 功开 展行 销业 务经销 商薪 酬管 理制 度， 供行销 经销 商参 考学 习， 并根据 自身 的实 际情 况 制定符 合本 公司 的激 励制 定，并 报 XXXXX 公司 备案 。 10 例： 某 经销 商行销 人员 激励制 度 一、行销人员待遇标 准及 构成 基本工 资 补助 费用 销 售业绩 奖励 1 、基 本工 资 行销经 理的 基本 工资 为 1500 元 ，行 销人 员的 基本 工 资为800 元； 2 、外 出补 贴办 法 （1） 交通 补助 （若 公司 派 车，则 不享 受） 行销经 理： 市 内30 元/天 ，周边 及外 埠 12
24、0 元/天 （ 其中含 住 宿 60 元/天） 行销人 员： 市 内15 元/天 、人， 周边 及外 埠 80 元/ 天（其 中含 住 宿 40 元/天） （2） 电话 费 行销经 理： 手机 费300 元/ 月 行销业 务员 ：手 机 费150 元/月 3 、销 售提 成及 奖励 （1） 销售 提成 及奖 励构 成 行 销信 息奖 励 单台 销 售提成 利 润奖 特 殊贡 献奖 （2） 提成 或奖 励标 准 行销信 息奖 励 行销人 员： 完成 行销 信息 收集计 划（60 条20 天*3 条/天. 人） 奖励 行销 业 务员 300 元； 完不成 行销 信息 收集 计划 ，则不 予奖 励；
25、 行销经 理 ： 完 成行 销信 息 收集计 划 （180 条 ， 该 经销 商有 3 个行 销业 务员 ） ， 奖 励行销 经理 500 元 ；否 则不 予奖 励。 单台销 售提 成 序号 产品 单台提 成标 准 备注 1 欧马可 800 元/台 单台完 成公 司规 定的 销售 利润 ， 即 欧马 可 、 萨 普 3000 元/ 台，可拿到全额销售提成，如低 于公司规定的单 台利润 ， 与 利润 差价 部分 按30% 的比 例从 提成 中扣 除， 最低保 底提 成 为 200 元/ 台 ，如卖 车亏 损取 消提 成 2 欧马 可N 500 元/台 3 萨普 500 元/台 4 萨普 T 50
26、0 元/台 利润奖 ：单 台利 润超 过公 司规定 的销 售利 润部 分 按30%提 取利 润奖 。 特殊贡 献奖 ：一 次性 实现 销售 10 台 以上 的， 额外 奖 励 300 元/ 台 二、考核 1、行 销员 工考 勤考 核 根据行 销人 员考 勤予 以发 放，每 月 26 个 工作 日， 每 欠 1 天 ，扣 发一 天工 资； 2、销 售计 划完 成率 考核 11 月度行 销计 划完 成率 完成 100% ，奖 励行 销经 理 100 元/ 台； 行销 人员 提成 按 政策标 准兑 现； 月度计 划完 成率 80% ， 奖 励奖励 行销 经 理70 元/台 ；行销 人员 提成 按政
27、策标 准的 80 兑现 ； 月度计 划完 成率 60% ， 奖 励奖励 行销 经 理50 元/台 ；行销 人员 提成 按政 策标 准的 60 兑现 ； 月度计 划完 成率 低 于 60 ，行销 经理 发放 基本 工资 ，行销 人员 提成 按政 策标 准的 30 兑现 。 3、报 表考 核 （1） 每周 一 9 点 30 分前 将行销 业务 员的 上周 工作 汇总和 本周 工作 计划 提报 给主管 副总 经理/总经 理，每 月 3 日前 提报 上月 工作总 结及 本月 计划 。少 报或没 按时 报的 每次 考 核200 元 （从 奖金 中扣 ） 。 （2 ）每周末 向行销经理提交本 周工作总结；
28、 每周一制定 本周目标及计 划；每天填 写工作小结。 将 上述总 结及 计划 按 时 交给 行销经 理， 少报 或没 按时 报的每 次考 核 100 元 （从 奖金中 扣） 。 注：如 发现 提报 虚假 客户 信息或 出差 弄虚 作假 的， 发现一 次考 核500 元 ，累 计 3 次 开除 。 三、客户的界定 1、 由品 牌经 理按 行销 经理 提报的 汇总 表时 间为 准 ， 接触用 户最 先的 为第 一认 领人 ， 时 间有 效期 为 3 个月，3 月 之内 没联 系的 ，该用 户视 为新 用户 ，可 重新被 认领 。 2、如 用户 来店 里购 车时 认 领人不 知情 ，提 成取 消。
29、4 2 行销业 务例 会管理 制度 4.2.1 早 例会 制度 A、会 议时 间： 每日 上午 B、参 加人 员： 行销 经理 和 行销业 务员 C、主 持人 ：行 销经 理 D、会 议内 容： 确定各 业务 人员 的行 销路 线及所 要拜 访的 客户 名单 。 确定到 展厅 洽谈 的客 户名 单并安 排接 待工 作。 介绍所 要拜 访的 客户 的具 体情况 及所 在行 业的 具体 情况 （ 单位 性质， 规模 ， 所 要拜访 的人 员 等 ） 提出拜 访每 家客 户所 要达 到的目 的以 及在 拜访 过程 中所要 注意 的重 点事 项。 4.2.2 晚 例会 制度 A、 会议时 间： 每日
30、下午 下班之 前 B、参 加人 员： 行销 经理 和 行销业 务员 C 、主 持人 ：行 销经 理 D、会 议内 容： 行销经 理汇 报当 天行 销业 务的进 展情 况， 包括 ： 拜 访客户 的数 量， 获得 有效 的需求 信息 量， 展 厅客户 洽谈 情况 以及 成交 数量。 行销部行销业 务员汇报当天所拜访客 户 的具体情况，包括：拜访 的关键人员，客户 保有 量 ， 预计需 求的 车型 及需 求的 数量， 采购 时间 及客 户拜 访中存 在的 问题 。 12 由行销 经理 ，对 当天 获得 的需求 信息 按行 业和 采购 时间进 行分 类， 确定 下一 步的开 发计 划。 4.2.3
31、周 例会 制度 A、会 议时 间： 每周 一次 ， 每周五 到周 日任 选一 天 B、参 加人 员： 业务 副总 ， 品牌经 理， 行销 经理 和行 销业务 员，XXXXX 各 分公 司市场 部经 理 C、主 持人 ：品 牌经 理 D、会 议内 容： 行销部 经理 汇报周 度各 业务 目标 的完 成情况 及重 点行 业的 开发 情况。 分析重 点行 业中 各竞 争对 手的动 态， 针对 每家 客户 ，提出 竞争 性的 措施 。 总结本 周度 行销 业务 中的 存在的 主要 问题 ，并 提出 整改措 施。 行销部 行销 业务 员 汇报本 周度 各业 务目 标的 完成情 况及 重点 客户 的开 发
32、情况 。 总结本 周度 行销 业务 中存 在的主 要问 题， 并提 出整 改措施 。 经销商 品牌 经理 汇报本 周度 销售 部门 的销 售业绩 完成 情况 以及 行销 队伍所 开展 的工 作 总结本 周度 销售 业务 中整 体存在 的问 题， 并提 出整 改措施 。 XXXXX 公司 市场 部经 理 介绍新产品，宣贯 XXXXX 公司新的政策 总经理 对周度 行销 工作 进行 评价 ，针对 重点 行业 和重 点客 户的开 发， 提出 下一 步的 工作方 向。 行销经 理 提出下 周度 的行 销工 作安 排， 包括 ： 下 周度 各行 销 业务人 员拜 访客 户的 数量 ， 被 访客 户到 展
33、厅 看车的 数量 ，有 效客 户信 息量及 销量 目标 。 4.2.4 月 例会 制度 A、 会议时 间： 每月 月底 B 、参 加人 员： 总经 理、 业 务副总 ，品 牌经 理， 行销 经理和 行销 业务 员， 分公 司市场 部经 理 C 、主 持人 ：总 经理 或业 务 副总 D、会 议内 容： 行销经 理 汇报月 度各 业务 目标 的完 成情况 及重 点行 业的 开发 情况。 分析重 点行 业中 各竞 争对 手的动 态， 针对 每家 客户 ，提出 竞争 性的 措施 。 总结本 月行 销业 务中 的存 在的主 要问 题， 并提 出整 改措施 。 行销业 务员 汇报本 月各 业务 目标 的
34、完 成情况 及重 点客 户的 开发 情况。 13 总结 本 月行 销业 务中 存在 的主要 问题 ，并 提出 整改 措施。 经销商 品牌 经理 汇报本 周度 销售 部门 的销 售业绩 完成 情况 以及 行销 队伍所 开展 的工 作 总结本 周度 销售 业务 中整 体存在 的问 题， 并提 出整 改措施 。 总经理 对月度 行销 工作 进行 评价 ，针对 重点 行业 和重 点客 户的开 发， 提出 下一 步的 工作方 向。 行销经 理 提 出下月 的行 销工作 安排， 包括： 下月 各行销 业务人 员拜访 客户 的数量 ，被访 客户到 展厅 看车 的数量 ，有 效客 户信 息量 及销量 目标 。
35、 14 第三章 客户 资源 落 地 客户资 源落 地， 就是 将客 户目标 进行 锁定 ，并 通过 有效的 途径 获取 客户 信息 。 输出物： 新客户开发 信息 周度汇总表 、 输出物要求： 新客户 开发 信息周度汇总表经 销商 应于每周五下午 17：00 前报 XXXXX 公司行销 业务小组； 1 、客 户对象 锁定 XXXXX 产品 的主 要目 标客 户群体 有： 1） 政府机 构 2） 企事业 单位 3） 个体工 商户 4） 竞品客 户 各品牌 产品 的行 销信 息收 集对象 ： 奥铃品 牌： （1 ） 政府机 构： 邮政 、司 法部 门、银 行、 城管 、工 商、 税务、 城管 （2
36、 ） 企事业 单位 ：加 工制 造业 、运输 业、 现代 物流 公司 和工矿 企业 （3 ） 个体工 商户 ：批 发零 售业 、城市 个体 工商 业主 等 （4 ） 竞品客 户： 江淮 、东 风、 金杯、 红塔 、其 他已 购车 用 户 欧马可 品牌 ： （1 ） 政府机 构： 医疗 卫生 、邮 政、司 法部 门、 银行 、城 管、工 商、 税务 （2 ） 企事业单位： 改装厂、 城 市污水处理公 司、建筑 工 程公司、电力 供电公司 、 矿业公司、 烟 草公司、邮政 、通信公 司 、通信服务公 司、公路 养 护公司、铁路 分局生活 服 务管理中心 、 自来水公司、 水务局、 工 程设备有限公
37、 司、广播 电 影电视局、市 政工程有 限 公司、电影 发 行放映 公司 、各 区县 文化 事业局 等 （3 ） 个体工 商户 ：个 体工 商户 、个体 运输 户及 规模 不大 的中小 型企 业 （4 ） 竞品客 户： 江铃 、庆 铃、 羊城 萨普品 牌： （1 ） 政府机 构 （2 ） 企事业 单位 ： 各 省市 石油 公司、 石油 勘探 局、 高 速 公路管 理局 、 大 型 钢 铁厂 （集团） 、 道 路 养护公司、中 国联通、 省 市通信分公司 、电力局 、 供电局、供电 公司、城 建 局、铁路电 务 段、税务局、 公安局、 地 震局、统计局 、工商局 、 气象局、林业 局、农业 局
38、、城管局、 自 来水公司、食 品药品监 管 局、交通工程 咨询监理 公 司、设备安装 公司、天 然 气公司、消 防15 设备公 司、 烟草 公司 等 （3 ） 个体工 商户 （4 ） 竞品客 户： 长城 、江 铃宝 典、扬 子 传奇品 牌： （1 ） 政府机 构： 机关 单位 高级 主管 （2 ） 企事业 单位 ：大 型外 企白 领、建 筑工 地用 车、 休闲 娱乐 （3 ） 个体工 商户 ：小 型企 业主 、城市 个体 工商 业主 以及 城市家 庭用 车、 工矿 企业 主、家 庭用 车 （4 ） 竞品客 户： 长城江 铃宝 威 蒙派克 品牌 ： （1 ） 政府机 构： 文化 、公 安、 交通
39、、 税务 、卫 生、 、司 法 、工商 、建 设 （2 ） 企事业单位： 制造业、 商 贸、工程、电 子、电信 、 电力、物流运 输、房地 产 、学校、汽 车 租赁、 银行 （3 ） 个体工 商户 ：经 营纺 织、 电器、 皮革 等小 商品 的个 体户、 机械 加工 企业 （4 ） 竞品品 牌： 瑞风 、风 行 阁 瑞斯 风景品 牌： （1 ） 政府机 构： 文化 、公 安、 交通、 税务 、卫 生、 、司 法 、工商 、建 设 （2 ） 企事业单位： 制造业、 商 贸、工程、电 子、电信 、 电力、物流运 输、房地 产 、学校、汽 车 租赁、 银行 等用 于单 位通 勤和小 货物 运输 （3
40、 ） 个体工商户： 经营纺织 、 电器、皮革等 小商品的 个 体户、机械加 工企业 用 于 城市物流， 短 途客运 客户 等； （4 ） 竞品品 牌： 金杯 2 、客 户信息 渠道 利用企 业内 部资 源 企业当 前客 户 企业的 供货 商 企业的 财务 部门 企业的 服务 部门 利用企 业外 部资 源 电话黄 页、114 咨询 台、 有专业 人士 的名 录、 当地 车管所 收集 客户 名单 竞争对 手资 源 媒体信 息 、 专 业报 纸杂 志 及电视 节目 、 网络 上政 府 采购网 的采 购信 息 、 工 商 管理局 网站 上新 注册公 司名 称 各大企 业集 团的 介绍 ，分 析需求 信
41、息 相关 社团 、行 业协会 和组 织 物流中 心、 大型 货物 集散 地，批 发大 市场 等收 集客 户名单 16 举办展 销会 、推 广会 邀请 一些锁 定客 户重 要角 色的 人物参 加 业内资 深人 士 利用销 售员 个人 资源 自己的 亲戚 、朋 友或 有商 业往来 的专 业人 员 个人积 极活 动 企业同 事或 有经 验的 销售 代表的 告知 3 、客 户信息 内容 企 业客户 ：客 户名称 、所在 地址、 所属 行业、 企业体 制、主 营业 务范围 、经营 规模、 业绩 、企 业文化 、 联系 人、 联系 电 话、 上级 主管 部门 、 管 理 方式 （条 条、 框框） 、 下属 企业 、 现 使用 车辆 品牌、 车型 等 个 人客户 ：应 了解客 户的基 本情况 ，如 ：姓名 、性别 、年龄 、籍 贯、学 历、所 属行业 、职 务、 联系电 话、 兴趣 爱好 等； 改装厂 ：应 了解 改装 厂的 体制、 规模 、收 益、 改装 哪一类 型的 产品 ，所 用的 底盘 厂 家等 。
