1、1推广代表工作考核细则（试行）本细则依据推广代表工作考核标准制定，规定了对推广代表各项工作进行评定及分值计算的原则和方法。本细则适用于市场部、办事处对推广代表的工作考核。一、 总则1 市场部对推广代表的考核分为：终端客户拜访、终端网络人员培训、药店包装、产品陈列、理货、宣传促销活动、报表共七大项，实行百分制；办事处对推广代表的考核为前六项，实行八十分制。2 市场部、办事处对推广代表的考核（非报表部分）实行抽查考核，A、B、C 三类目标药店的每一类抽查率不得小于 50%，达此标准依据本细则计算所得结果即为当月考核结果。3 计分方法项目得分=（ A 类得分+B 类得分+C 类得分）3每类得分=同类
2、药店同一项目的合计得分被考查的目标药店个数项目指：标准中带有分值的每一小项，如包装物整洁。4 办事处考核由办事处经理或推广代表所在区域商务人员执行，考核结果须如实填写。考核的质量与考核人的定性奖金挂钩，考核质量由市场部对照办事处考核结果与实际情况进行评定。办事处对推广代表的考核结果由办事处经理签字后按时报市场部。5 考核时间：上月 26 日至下月 25 日为一考核月，所有报表须在每月 30日前传递到市场部（以邮戳为准） 。6 本细则解释权归市场部。二、 终端客户拜访1拜访计划合理（2 分） 无拜访计划，扣 2 分。 拜访路线设计不科学，不符合省时、省力、适应工作要求，扣 1 分。 拜访内容不明
3、确、不具体，扣 1 分。22拜访频次符合要求（2 分） 。 A 级药店每周 2 次，达不到扣 1 分。 B 级药店每周 1 次，达不到扣 1 分。 C 级药店每周 1 次，达不到扣 0.5 分。3沟通有效（2 分） 推广代表与目标药店负责人沟通困难，对方不能接受推广代表的拜访，扣 1 分。 目标药店我公司品种营业人员，不接受推广代表的拜访，不配合工作，扣 1 分。4礼品发放及时、合理（2 分） 不按公司要求发放给终端网络人员，扣 1 分。 不按公司要求及时发放，扣 1 分。5合理、有效使用公关费（2 分） 领取后不用于终端工作，扣 2 分。 使用不合理，扣 1 分。 使用无效，扣 1 分。三、
4、 培训终端网络人员1终端网络人员，了解本公司概况（2 分） 不了解我公司名称、地理位置、生产经营品种，扣 1 分。 不了解我公司规模、属上市公司、达到 GMP 认证等情况，扣 1 分。2领会本公司推广策略，积极配合（3 分） 终端网络人员不了解我公司利用感情联络、合法经营，来推动终端工作的策略，扣 3 分。 沟通不到位，终端网络人员不配合，扣 1 分。3认请我公司产品，且能掌握各产品知识（6 分） 。 在同类品种中分不清我公司品种，扣 4 分。 不了解每个品种组方、功效、主治、适应症、用法用量、特点、真伪鉴别的，每个品种扣 2 分。4主动推介本公司产品 4 分。3不主动推介本公司产品扣 4 分
5、。四、 药店包装1每个药店设置 3 种以上包装物（6 分） 包装物指灯箱、专柜、人像牌、立牌、柜牌、展示盒、条幅、挂旗、招贴画等。 少一种包装物扣 2 分。2包装物摆放醒目（2 分） 不容易看到，位置偏僻，扣 1 分。 被遮盖，传递信息不完整，扣 1 分。3包装物整洁（2 分） 不整齐，扣 1 分。 不清洁，扣 1 分。五、 产品陈列1陈列位置显要（5 分） 封闭柜台内摆放不处于顶层，扣 1 分。 开放货架上摆放不在一般人平视可见的位置，每品种扣 1 分。 产品摆放不能与周围品种形成显明对照，扣 1 分。2陈列面，每个品种2（4 分）每个品种达不到扣 1 分。3陈列产品整洁（2 分） 不整齐，
6、扣 1 分。 不清洁，扣 1 分。4产品标签整洁，表达信息准确（2 分） 不整洁，扣 1 分。 表达信息不准确，每品种扣 1 分。5集中摆放（2 分）能够集中摆放而不集中摆放的，每个品种扣 1 分。六、 理货1铺货全面（A 级药店4 种；B 级药店3 种；C 级药店2 种）6 分4 要求品种为阿胶、复方阿胶浆、阿胶补血膏、阿胶补血颗粒、阿胶（液体） 、阿胶三宝膏。 每少 1 个品种，扣 2 分。2无断货（4 分） 发现断货现象且推广代表不做处理的，每个品种扣 4 分。 发现断货现象，推广代表权限范围内处理不到位的，每个品种扣 2分。3无积压（4 分） 发现滞销，不采取措施进行促销，造成积压，每
7、个品种扣 2 分。 因生产日期问题造成积压，不及时进行处理的，每个品种扣 2 分。4销量逐步上升（6 分） 阿胶、复方阿胶浆销量比上月每下降 1 盒扣 0.2 分。 新产品每个品种销量比上月每下降 1 盒，扣 0.1 分。 新、老产品每个品种比上月销售每上升 1 盒，加 0.2 分。七、 宣传、促销活动1方案具体，可行（5 分） 无活动方案，扣 3 分。 活动步骤不具体，扣 2 分。 活动组织不严密，人员安排、分工不合理，扣 2 分。2顺利实施（3 分） 因方案可行性差，不能顺利实施，扣 3 分。 因其他不可抗因素影响，不能顺利实施扣 1 分。3及时反馈情况（2 分） 不反馈活动情况，扣 2
8、分。 活动结束 3 日内，不能向市场部书面反馈情况的，扣 1 分。 活动情况描述不具体、不真实扣 1 分。八、 报表1工作日志（4 分） 不按时填报，扣 1 分。5 内容不全，扣 1 分。 内容不准确，扣 1 分。 问题解决不利，扣 1 分。2周工作计划（3.5 分） 不按时交报，扣 1 分。 内容不齐全，每少 1 周扣 0.25 分。 信息不准确，每表扣 0.25 分。 周工作计划实际执行不到位，扣 1 分。3月工作总结（2.5 分） 不按时交报，扣 0.5 分。 内容不全，无针对差距制订改进措施，扣 0.5 分。 所报工作成绩不真实，扣 0.5 分。 制订措施不可行，扣 0.5 分。4终端
9、销量表（5 分） 不按时交报，扣 2 分。 填报项目不齐全，扣 1 分。 填报数量不准确，扣 2 分。5分销证明（5 分） 不按时交报，扣 2 分。 与销量报表对照内容不齐全，扣 1 分。 无代理商、分销商公章，扣 2 分。6临时性报表（每表） 不交，扣 5 分。 不按时且内容不符合公司要求，扣 4 分。 按时交，但内容不符合公司要求，扣 3 分。 不按时交，但内容符合要求，扣 2 分。销售公司市场部2000 年 4 月 13 日6推广代表工作考核表办事处： 推广代表：项 目 标 准 分值 考核得分拜访计划合理 2A、B、C 三级药店、拜访频次符合要求 2沟通有效 2礼品发放及时、合理 2终端
10、客户拜访合理、有效使用公关费 2了解本公司概况 2领会本公司营业推广策略，积极配合 3认清本公司产品，且能掌握各产品知识 6培训终端网络人员主动推介本公司产品 4每个药店设置 3 种以上包装物 6包装物摆放醒目 2药店包装包装物整洁 2陈列位置显要 5陈列面每个品种2 个 4陈列产品整洁 2产品标签整洁，表达信息准确 2产品陈列集中摆放 2铺货全面（A 级药店4；B 级药店3；C级药店2 6无断货 4无积压 4理货销量逐步上升 6方案具体、可行 3组织严密 2顺利实施 3宣传、促销活动及时反馈情况 2考核人签名： 合计得分：注：1、本考核表为办事处对推广代表的考核表，实行 80 分制。2、本考
11、核依据推广代表工作考核细则进行。7推广代表工作考核细则（试行）本细则依据推广代表工作考核标准制定，细化了对推广代表各项工作进行评定及分值计算的原则和方法，本细则适用于市场部、办事处对推广代表的工作考核。一、总则1 市场部对推广代表的考核分为：终端客户拜访、终端客户人员培训、药店包装、产品陈列、理货、宣传促销活动、报表共七大项，实行百分制；办事处对推广代表的考核为前六项，共八十分。2 市场部、办事处对推广代表的考核（非报表部分）实行抽查考核，A、B、C 三类目标药店抽查总数不少于 20 家，达此标准依据本细则计算所得结果即为当月考核结果，并附所查药店的名称。3 办事处考核由办事处经理亲自执行，考
12、核结果须如实填写。考核的质量与办事处经理的定性奖金挂钩，考核质量由市场部根据药店实际，对照办事处考核结果进行评定。办事处对推广代表的考核结果由办事处经理签字后每月 30 日前报市场部。4 考核时间：上月 26 日至下月 25 日为一考核月，所有报表须在每月 30日前传递到市场部（以邮戳为准） 。5 本细则实行项目标准分值基础上的扣分制，每项扣分至 0 分为止。6 本细则解释权归市场部。二、 终端客户拜访1拜访计划合理（2 分） 无拜访计划，扣 2 分。 拜访路线设计不科学，不符合省时、高效的要求，扣 1 分。 周工作计划内容不明确、不具体，扣 1 分。2拜访频次符合要求（2 分） 。 A 级药
13、店每周至少 1 次，达不到扣 1 分。 B 级药店每旬 1 次，达不到扣 1 分。 C 级药店每月 2 次，达不到扣 0.5 分。83沟通有效（2 分） 目标药店负责人不认识推广代表，或不知道有推广代表开展工作，扣 1 分。 目标药店营业人员，不知道推广代表的姓名或不认识推广代表，扣2 分。4 礼品发放及时、合理（2 分） 礼品发放表有虚报现象，扣 2 分。 礼品有流失现象，扣 1 分。5 合理、有效使用公关费（2 分） 领取后不用于终端工作，扣 2 分。 使用无效，扣 1 分。三、 培训终端客户人员1终端客户人员，了解本公司概况（2 分）不了解我公司名称、地理位置、生产经营品种，扣 2 分。
14、2领会本公司推广策略，积极配合（3 分） 终端网络人员不了解我公司利用感情联络、合法经营，来推动终端工作的策略，扣 3 分。 沟通不到位，终端网络人员不配合，扣 1 分。3 认请我公司产品，且能掌握各产品知识（6 分） 。 在同类品种中分不清我公司品种，扣 4 分。 营业员不了解每个品种组方、功效、主治、适应症、用法用量、特点、真伪鉴别的，每个品种扣 2 分。4主动推介本公司产品 4 分。 营业员不主动推介我公司产品扣 2 分。 经提示后仍不推介我公司产品，扣 4 分。四、 药店包装1药店 POP 设置（6 分）A 类药店设置 3 种；B 类药店设置 2 种；C 类药店设置 1 种，每少一种扣
15、 1 分。92POP 摆放醒目（2 分） 位置偏僻，不容易看到，扣 1 分。 被遮盖，传递信息不完整，扣 1 分。3 POP 整洁（2 分） 不整齐，扣 1 分。 不清洁，扣 1 分。五、 产品陈列1陈列位置显要（5 分） 封闭柜台内摆放不处于顶层，不醒目，每品种扣 1 分。 开放货架上摆放不在平视可见的位置，每品种扣 1 分。2陈列面，每个品种2（4 分）每个品种达不到扣 1 分。3陈列产品整洁（2 分） 不整齐，扣 1 分。 不清洁，扣 1 分。4产品标签整洁，表达信息准确（2 分） 不整洁，扣 1 分。 信息（指品名、产地、价格）表达不准确，每品种扣 1 分。5集中摆放（2 分）不集中摆
16、放的，扣 1 分。六、 理货1铺货全面（A 级药店4 种；B 级药店3 种；C 级药店2 种）6 分要求品种为阿胶、复方阿胶浆、阿胶补血膏、阿胶补血颗粒、阿胶（液体） 、阿胶三宝膏。每少 1 个品种，扣 2 分。2 无断货（4 分） 发现断货现象且推广代表不做处理的，每个品种扣 4 分。 发现断货现象,推广代表权限范围内处理不到位的,每个品种扣 2 分。3无积压（4 分） 发现滞销，不采取措施进行促销，造成积压，每个品种扣 2 分。10 因生产日期包装等问题造成积压，不及时进行处理的，每个品种扣2 分。4销量逐步上升（6 分） 阿胶、复方阿胶浆每个品种销量比上月下降扣 2 分。 新产品每个品种
17、销量比上月下降，扣 1 分。 新、老产品每个品种比上月销售上升，加 1 分。七、 宣传、促销活动1方案具体，可行（5 分） 无活动方案，扣 3 分。 活动步骤不具体、不可行，扣 2 分。2顺利实施（3 分）活动组织不严密，不能顺利实施，扣 3 分。3 及时反馈情况（2 分） 不反馈活动情况，扣 2 分。 活动结束 3 日内，不能向市场部书面反馈情况的，扣 1 分。 活动情况描述不具体、不真实扣 1 分。八、 报表1工作日志（4 分） 不按时交报，扣 0.5 分/天。 内容不全，扣 1 分。 内容不准确，扣 1 分。2周工作计划（3.5 分） 不按时交报，扣 1 分。 内容不齐全，每少 1 周扣 0.5 分。 信息不准确，每表扣 0.5 分。 周工作计划实际执行不到位，扣 1 分。3月工作总结（2.5 分） 不按时交报，扣 0.5 分。 内容不全，扣 1 分。
