1、1团队建设授课方式 讲授、 讨论、案例 授课时数 4 小时授课目的1. 认识团队及高效团队的特征。2. 探讨团队建设的原则、方法。3. 避免团队建设中的陷阱。 课程大纲 、 导言 、 团队1. 团队的概念2. 团队规范3. 团队凝聚力4. 高效团队的特征、 团队建设1. 团队建设的原则2. 团队建设的阶段3. 团队建设的方法4、团队领导原则、 团队建设的陷阱及克服建议、 团队解决问题、 课程总结授课资料 讲师手册、投影片、随堂资料教学用具 电脑投影仪、笔记本电脑（或投影胶片、胶片投影仪） 白板、白板笔 白报纸注意事项1、讲师要全情投入；2、注意控制教学时间及气氛3理想人数 30 人以内2投 1
2、投 2投 3投 4投 5导 言1、讲师自我介绍姓名、简历， 树立讲师威信。2、课程导入我们需要什么样的团队？大家知道，每届世界杯都会评选出最佳射手、最佳守门员等个人技术最好的球员。让我们想象一下，如果我们可以将这些人组织起来，组成一支全明星队来和本届世界杯的冠军队打一场比赛，大家可以预测一下谁赢的可能性大一些？（学员会回答是冠军队。 ）没错，为什么？（学员通常会说到冠军队配合好、有集体荣誉感、队员之间长期协作相互熟悉等，冠军队个人名气大，整体配合时间不长，相对协作差等。 ）大家说得很好。在很多情况下，一个相互协作，为 共同目标奋斗的团队强于一群每个人看似强大的群体。近年来“团队”一词变得越来越
3、时 髦了， 平安 98 年引入麦肯锡销售体制改革，以团队的作为基层的销售单位，将建立三高团队作为改善短期绩效，建立长期竞争优势的有效途径， 发挥团体优势，改变销售以往单兵作战、散兵游甬的方式。这两年，团队的产生及运作为平安产险业绩的大幅度提升带来显而易见的作用。3、本门课程特点本课程就想通过一些测试、讨论， 让大家对团队的概念、如何建立高效团队有一些基本认识。课程构成要素（介绍 P。P。P 表）目的：探讨团队建设的原则、方法目标：建设三高团队过程：半天要领：理念、方法、高度参与收获：掌握一定建设团队方法的团队主管在半天的时间里，课程安排如投影片所示（读课程大纲）团队团队 的概念1、提问：各位主
4、管，就你的理解，什么是 团队？我们每个人都从不同角度给团队下了定义。在英文中，团队是用 TEAM work 来表示的， TEAM 代表什么呢？（根据学员水平，可自问自答，也可提示学员回答）T（Together 一起） E(Each other 相互协作) A(Aim 目标)M(Member 成员)860鼓励学员回答板书3投 6投 53投影53 动画我很喜欢的一个定义是“ 团队 即是乐意地为既定的目标相互协作，提供自己的知识 和技能的一群人。 ”具体而言，即是一群人以任务为中心，互相合作，每个人都乐意把个人的智慧、能力和力量贡献给自己正在从事的工作。进一步解释：一群人不等于一个团队 。例：大楼突
5、发火灾，众人纷纷救火。有共同的目 标，且自发参与，但他们称不上是团队， 仅仅是一群人，他们缺的是组织和协作。当然，我 们定义的是理想团队，在现实生活中很少存在，现实团队到理想团队需要一个建设过程。例：中国共产党是一个最好的团队，在新中国创建过程中，其成员乐意奉献知识和技能，甚至生命。五十周年国庆阅兵仪式解说词中亦提及现今领导班子是一个优秀的团队。乐意是团队 建设的基础 ，而队员是否乐意取决于群体需要、工作需要中是否体现 了个人需要。 当三者的利益达成一致时保证最佳业绩。换句话， 群体需要、工作需要与个人需要的重合部分越多，团队成员越乐意奉献。我们在团队建设中应注重人的协调而不仅仅依靠制度。现实
6、环境中制度不可能涵盖每一个领域与细节，经常会有很多的制度盲点，领导不可能事必躬亲，所以 队员乐 意奉献其知识与技能显得尤为重要。关于协作、分工：足球队是根据队员的特长进行分工，有时会出现空位，但其他队员会及时补位，充分体现了团队的分工与协作。目标一致的目标是团队成功的必要条件。1994 年，巴西和意大利两支足球队争夺世界杯冠军。但在比赛前胜局似乎就已经定了。意大利队在入场时由队长带队入场，每个人表情严肃，双手交叉抱在胸前。而巴西队是在队长的带领下手拉手进入球场。前者像是由才华横溢的个体组成的群体，后者则俨然是有共同目标的团队。当我们的团队面对竞争时，团队内部同样存在竞争，但我们要清楚地知道：内
7、部竞争是为了发挥出我们最大的潜能，而团队更具竞争力，这是我们共同的目标， 这就需要我们团结合作。提问：为什么要使用团队？（主管版此段不讲）使用团队是因为团队具有巨大的潜力，以团队为基础的4投 7骰 8投 9投 10工作方式已经取得了比任何人所预言的都要深远的效果。团队工作大大改善了公司的经营状况，并增强了员工的凝聚力。管理学家们提出：创造团结精神（集体精神）。 团队的成员希望也要求相互帮助和支持，以团队方式开展工作，促进了成员之 间的合作并提高了员工的士气。通 过以下几种方式可以激发团队精神：1、让队员了解他们为何会被选中担任被赋予的工作；2、树立一个共同的团队目标和几个特殊目标，以激发团队力
8、量；3、鼓励 团队开展交流，并始终采用奖励的办法；4、向 团队征求建议，并 让队员们目睹采 纳建议的行动；5、花 时间详细地回答来自团队的报告和信息。在动物界中蚂蚁是团体精神的象征一个蚂蚁的力量是微乎其微的，但一群蚂蚁能 够将他们体重几十倍甚至上百倍的事物从远处抬回家中，靠的就是团结联合起来才有力量。使管理层有时间进行战略性思考。 采用团队形式，使管理者得以脱身去做更多的战略规划。当改变以往救火队长的形象，把精力转而主要集中在 诸如长期发展计划等重大问题上来。提高决策速度 团队有一定决策 权，能使公司在作出决策方面具有更大的灵活性。团队成员更接近市场，离问题更近。因此，采用团队形式，决策常常更
9、迅速得多。促进员工队伍多元化 “三个臭皮匠顶一个诸葛亮” ，有不同背景不同经历的个人组成的群体，看问题的广度要比一个人更大。同样，由风格各异的个体组成的团队所作出的决策要比单个个体的决策更有创意。提高绩效 团队的工作绩效明显高于单个个体的工作绩效，同时 ，工作团队方式可以减少浪费，减轻官僚主 义作风，积极提工作改进建议并提高工作质量。2、团队与工作群体的区别我们经常称团队是一个大家庭，很多新员工入司听到这样的称谓也很亲切，但很快会 发现，情况没想象那么好。不知各位主管有没有这样的感受，我们很多所谓的团队不过是一群一起工作的人，也称工作群体（work group）。那团队 和工作群体有什么不一样
10、？让我们先一起做一个活动。测试：海上遇险第一步自己思考，排序第二步小组讨论，小组共同的意见，排序第三步专家的意见，请大家记录发资料讲师记录在白报纸上5投 11投 12投 13救生专家的排序：1、剃须镜 2、一桶 9 升油气混合物3、一桶 25 公斤的水 4、一箱压缩饼干 5、5 平方米不透明塑料布 6、两盒巧克力 7、钓鱼具 8、15 米尼龙绳 9、一个救生圈 10、驱鲨剂 11、一瓶烈性酒 12、小半导体收音机 13、若干太平洋海区图 14、蚊 帐 15、指南针请大家按第四、五步要求逐一完成大家一起来完成后面的步骤个人平均得分、小组得分、专家意见、比较小组个人的平均分与小组分数哪一个高？ 这
11、些数字究竟能说明什么？带着这些疑问，我们先分析团队与群体的差别。群体是两个或两个以上相互作用和相互依赖的个体，为了实现某个目标而结合在一起，成员们共享信息，作出决策，每个成员承担起自己的责任。在工作群体中，人们不存在一种积极的协同作用， 图中表示相互没什么联系，人们 共享信息，共同决策，一起工作。强调个人完成他们自己领域的任务，没有共同的责任。团队则不同，它通过其成员的共同努力能够产生积极协同作用，技能互补，再看这张投影片，提到 规范， 团队成员努力的结果使团队的绩效水平远大于个体成员绩效的总和，既1+12。当然，我们真正意义上要组建的是团队， 值得注意的是在工作群体向团队转化过程中，存在很多
12、风险，其中之一就是成为伪团队一群人被别人称为团队或自称为团队，也具有团队潜力，但就是在实际工作时根本不协作或根本没有集体责任感。许多高级管理团队就是如此，尽管他 们的成员称其为团队，但他们只单纯地干自己的活，或 仅与自己所在的部门联系，仅仅关心自己的责任。 这只不过是名义上的团队，是伪团队。潜在团队是介于工作群体和真正团队之间的群体。这样的群体已认识到有必要改善其表现，并确想有所行动。但由于缺乏明确的共同目标，也由于他们仍把工作重点放在个人责任上而没有形成协作的风气，因此阻碍了发展。如果有合适的领导和恰当的管理，它 们能很快转变成真正的团队。真正的团队是由较少的具有互补性技能的人组成的，他们为
13、着同一个目的工作，有共同的目标， 团队中的每个成员共同对团队所要达到的目的负责，也对团队采用的总的工作方法负责。 他们在一起工作，他们创造出的东西比以工作群体为基础，或者各自为政创 造出的东西多得多。表现出众的团队是把团队潜力发挥到极致的团队。表现出众的团队的成员不仅对自己团队的成功负责，也关心其他人的成长和发展。这种团队经 常能达到看起来不可能达到的引导学员对“海上遇险”结果比较，什么样的结果是团队的表现讲师注意现场的不同情况1026投 13动画投 14目标。各位主管，你现在带的是什么样的团队？大家有兴趣的话，一起看看刚才的合作中，各 组分别在曲线的哪个位置？A、实际得分为正，说明团体的智慧
14、高于单个人， 发挥了集体优势，分最高的小组为真正的团队，略大于 0 的为潜在的团队，得分为负， 说明合作结果更糟，即 协作精神差，为伪团队。B、小组成绩高于小组个人最低分，说明小组有专家，但影响力不够。C、若碰巧所有小组实际得分都为正，至少说明合作可以提高绩效休 息团队规 范俗话说，没有规矩，不成方圆，在一起生活、工作的人总会有一些自己的行为规范和价值观念。规范是触摸不到的，也难以用语言表达，但却是真实存在的。 规范能够使群体成员之间采取积极、一致的行动。团队价值观中包含着团队具有共同的任务，并且每个人的工作都对整个项目做出贡献的思想。所以，每个人的工作都被看作会对别人的工作发生直接影响。以任
15、务为核心，遵循每个人的工作都直接对整个任务作出贡献的基本价值观鼓励那些高效的全面工作的行为，制裁那些降低效率或质量的行为。只要有助于完成任务，任何行为都是有价值的团队鼓励以任务为中心的交往。因此，插手帮助别人，或与其他团队成员共同讨论解决问题的方案都被看作是正常的行为。团队认为完成任务需要多方面的技能，承认不同技能的人的价值，而且善于吸收 专家的意见来完成任务。团队 凝聚力有了规范是不是就可以建立有效的团队呢？我们首先要弄清楚如何形成团队凝聚力。把一群人安排在一起非常容易，但使那一群人真正像一个团队一样工作就没那么简单，因此必须建立起团队凝聚力。建立团队凝聚力有六个因素：有效的交流。在一个工作
16、团队中，成 员们具有不同的技能、专长 、责任甚至地位，不同技能的人集中在一起并相互合10画图说明7投 15作，团队的任务才可能高效地得到执行。 团队成员应该清楚地了解，每一个成员都为整个团队作出贡献，因此，他 们需要有效的交流。一支团队的内部交流如何，由团队的大小和队员的分布决定。最有效的交流方式是非正式的直接交流，更理想点，队员们可以直接的随意接触。有 资料表明，物理距离 对团队成员间的交流有着巨大的影响。研究显示，如果 队员座位 间的距离小于 10 米，那么他们约 有 30%的机会至少每周交流一次。当距离增加到 20 米，机会便减少到 5%，而当距离增加到 60 米，就几乎为零了。所以，主
17、管可以 创建一些 经常在一起的机会，加以利用团队早夕会、备忘录、电话、公告 栏等方式，鼓励同事间的自由交流。一起度过的时间。提供了寻找共同的兴趣和观点的机会。独立。可以使人们感到该团队是特殊的，且不同于其他群体。压力。压力强调了相互依赖的重要性，并且可以使团队得到巩固。大家都知道，海绵在通常情况下总是呈极度扩张状态，占有最大的空间，但当我们 用手指或其他重物挤压海绵时，它就会收缩成团。人也是这样 ，在可能的情况下，都要 拥有自己最大的“势 力范围” ，与他人保持一定的距离，并且有时候还往往因为一些矛盾与他人产生对立。但当出现困难，危及到群体共同的利益或生存发展时，人们就会像海绵一样抱成一团，以
18、共同应对挑战。举例：在一次小学生夏令营活动中，营员们因为一些问题发生争执，形成了两个对 立的“帮派”， “帮派”的成员间壁垒分明，互不来往，还时常有意地制造一些对抗，给整个活 动带来很大影响。为了化解矛盾，组织者设计了一个方案以化解矛盾。在一个雨天，开始了营地的搬迁，并故意用人力车来运送行李。由于道路泥泞，车子经常陷入泥坑中不能动弹 ，而 仅靠一个“帮派 ”的力量是无法把 车子拉出来的。在困难面前，需要两个帮派共同努力，团结 一致，才能解决 问题。一开始，大家还相互观望，后来一起推 车但不讲话，最后，他 们一起商量如何解决问题。在这次搬迁之后，两个“帮派” 中的营员们开始有意无意地相互寻找话题
19、进行沟通，最后帮派界限消失了，小营员们忘却了他们之 间的不快，并且更加深了他们之间的友谊。困难让他们消除了隔阂。所以，当团队面临压力和威胁时， 团体精神就回迸发出来。规模。小型团队往往比大型团队更具凝聚力，因 为这可以使成员之间进行更多的相互交往。如果团队成员多于 12人，他们 就很难顺利开展工作。他们在相互交流时会遇到许20学员提到与投影片相关的内容可用白报纸记下挂出，讲到建设部分随时对应8投 16投 17投 18多障碍，也很难在讨论问题时达成一致，甚至形成一些小帮派。一般说来，如果团队成员很多，就 难以形成凝聚力、忠诚感和相互信赖感。所以，要塑造富有成效的团队，一般应该把成员人数控制在 1
20、2 人之内。在我们公司， 标准销售团队的规模是 6-15 人（含主管）。激励。以团队为基础进行绩效评估、利 润分享、激励等，可以在成员之间产生一种以团队为核心的合作观念。高效 团队 的特征举例：讲一个本机构某次大项目攻关展业成功的例子，让学员总结该团队具备的特征（讲师准备时注意尽可能包含下面讲述到的方面）清晰的目标 高效团队对所要达到的目标有清楚的了解，并坚信这一目标富有意义和价值。而且这种目标的重要性还激励着团队成员把个人目标升华到群体目标中去。在有效的团队中，成 员愿意为团队目 标作出承诺，清楚地知道自己做什么以及怎样共同完成任务。相关的技能 高效团队是一群有能力的成 员组成的。他们具有实
21、现组织目标所必须的技术和能力，而且相互之间有能够良好合作的个性品格，从而出色完成任务。后者尤为重要。相互的信任 成员间 相互信任是高效团队的 显著特征，即是说，每个成员对其他人的品行和能力都确信不疑。在日常的人际关系中信任是相当脆弱的，它需要花大量时间去培养而又很容易被破坏。如果一家公司崇尚开放、诚实、 协作的办事原则，同时鼓励员工的参与和自主性，它就比 较容易形成信任的环境。一致的承诺 高效的团队成员对团队表现出高度的忠诚和承诺，为了使团队获得成功，他们愿意去做任何事，这就是一致的承诺。其表现为对团队目标的奉献精神，愿意为实现这一目标而调动和发挥自己的最大潜能。良好的沟通 这是高效团队一个必
22、不可少的特点。对于团队建设的凝聚力，沟通是唯一最有效的因素。团队 成员通过畅通的渠道交流信息。此外，主管与团队成员之 间健康的信息反馈也是良好沟通的重要特征，它有助于主管指导团队成员的行动，消除误解。最重要的是让其他成员为 整个团队做出的贡献持一种理解的态度。沟通的信息包括：工作信息、能力、技术 信息、成功与 绩效信息，让所有团队成员对团队都有一副清晰的图画，并且承认他们自己的贡献和他人的贡献。讨论：沟通的每一种信息包含的内容。小组发表更深层次的沟通，分享共同的，即团队的价值观。259投 19投 20投 21投 22投 23谈判技能 对于高效团队来说，其成员角色在不断进行调整。 这就需要成员具
23、备 充分的谈判技能，面 对和 应付团队中时常变换的问题和关系。恰当的领导 有效的领导能够让团队跟随自己共同度过最艰难的时期，为团队指明前途所在，鼓舞团队成员的自信心，帮助他们更充分地了解自己的潜力。高效 团队的领导往往担任的是教练和后盾的角色，他们对团队提供指导与支持，但并不试图去控制它。内外部支持 要成为高效团队的最后一个必需条件是它的支持环境，从内部条件来看，团队应有一个合理的基 础结构。其中包括适当的培训，一套易于理解的员工绩效 评估系统，以及一个起支持作用的人力资源系统。从外部条件看， 应该有完成工作所必须的各种资源。团队建设在对团队的概念有了一定了解的基础上，我们进入到团队建设的学习
24、。团队建设原则该原则包含五项内容：树立共同目标、完善成员技能、分配团队成员角色、建立内部激励机制、培养相互信任精神。下面逐一说明。树立共同目标 共同目标能够为团队成员指引方向和提供动力，目标会使个体提高 绩效水平，目 标也使群体充满活力。你的团队是否具有其成员渴望实现的有意义的目标？这种目标是一种远见，比具体目标更宽泛。有效 团队具有一个大家共同追求的、有意义的目标，它能 够为团队成员指引方向、提供推动力，让团队成员愿意为它贡献力量。成功团队的成员通常会用大量的时间和精力来讨论、修改和完善一个被大家接受的目标。这种共同目标一经确定，就能起到为团队指引方向的作用。当然，成功的团队会把他们的共同目
25、标转变成具体的可以衡量的现实可行的绩效目标。目标能提高绩效，也能使群体充满能力。具体的目标可以促进沟通与合作。完善成员技能 要有效地运作， 一个团队需要 3种不同技能类型的成员。第一，需要具有技术专长的成员 。第二，需要具有解决问题和决策技能，能够发现问题，提出解决问题的建议，并权衡这些建议 ，然后作出有效 选择的成 员。 第三，团队需要善于凝听、反馈、解决冲突及其他人际关系技能的成员。如果一个团队不具备以上三类成员，就不可能充分发挥其绩效潜能。对具有不同技能的人进行合理搭配是极其重要的。一种类型的人过多，另两种类型的人自然就少，团队绩效发资料让举手参与结合投影片各角色的特征讲10投 24投
26、25投 26就会降低。但在团队形成之初，并不需要以上 3 方面的成员全部具备。在必要时，一个或多个成员去学习团队所缺乏的某种技能，从而使团队充分发挥其潜能。分配团队成员角色团队一词容易使人想起运动员在接力赛中的形象，或者足球队在球场踢球的形象。 这些形象都表明，不同的团队成员担任不同的角色，并都对 最终结果作出贡献。测试：团队角色自测大家的分数是怎样的？自己所有得分中最高的是？团队角色：主席CO 的分数高，协调员，决策型人才，善于将目 标分类，进行角色、职责与义务的分配；连接群体结论推动者SH 的分数高，实 施型人才， 寻求群体讨论的方式，促使群体达成一致并做出决策智多星PL 的分数高，做事原
27、 则求新求好，往往 标 新立异，喜欢提出进一步的建议及新思想，洞察行为过程，在团队中起出谋划策的作用监督员ME 的分数高，习惯从另一个角度分析复杂的问题与看法，评估别人的贡献，在团队中不断纠正方向实干家CW 的分数高，将思想和 语言转化为实践行动，凝聚者TW 的分数高，真正的团队工作者，给予个人支持并帮助别人，倾向于了解所有人的看法，他 们尽力在所有团队成员之间建立起合作关系。他们认识到，其他成 员可以为提高团队绩效作出各自的贡献，尽管可能存在差异，他们会努力把人和活动整合在一起。在团队中起粘合剂的作用外交家RI 的分数高，消息灵通人士，引入远端信息，与外部谈判完成者FI 的分数高，强调任务的
28、时间性并完成任务，追求完美团队每个角色都非常重要，就象在足球队中， 门将与前锋的作用同等重要，各个位置的队员通力合作， 为自己球队的胜利作出贡献。对角色的了解可以使主管一方面在与队员沟通时注意使用不同的风格，另一方面，在团队业务（或任务）的完成上充分利用每个人的优势，使工作任务分配与成员偏好的风格一致，使团队 成员各尽其能。 建立内部激励机制 前面曾提到， 对团队的激励可以促进团队凝聚力的形成，而内部竞争是为了发挥出我们最大的潜能，而团队更具竞争力，团队主管可以考虑除了公司根据个人业绩贡献进行评估和奖励之外，用队员对团队的其他贡献进行团队评估、激励及其他方面的措施，来强化 队员的15四张幻灯片
29、讲解过程中可不断引导学员参与每一张都先讲投影片的内容，11投 27投 28投 29投 30投 31团队精神。培养相互信任精神 这是团队建设的核心。培养信任感的方法有：1、表明你既是在为自己的利益而工作，又是在为别人的利益在工作。我们每个人都关心自己的利益，然而，如果别人认为你是在利用他们，利用你的工作，利用你所在的组织为你个人的目标服务，而不是为你的团队、部 门、公司利益服务，你的信誉就会受到损害。2、成为团队的一员，用言论和行动来支持你的工作团队。当团队或团队成员受到外来攻击时，维护他们的利益。3、表明指导你进行决策的基本价值观是一贯的。 不信任来源于不知道自己面对的将是什么。思考一下你的价
30、值观和信念，让 它们在你的工作中起指引作用。行 动与目的一致，而一贯性就能够赢得信任。4、公平。在进行决策或采取行动之前，先想想 别人 对决策或行动的客观性与公平性会有什么看法。在进行绩效评估时，亦应该 客观公平、不偏不倚。在分配 奖励时，更 应注意其平等性。5、说出你的感觉。说出你的感觉，别人会认为你是真 诚的、有人情味的，他们会借此了解你的为人，并更加尊敬你。6、开诚布公。开诚布公，可能 带来信心和信任。因此，应该让人们充分了解信息，解 释你作出某项决策的原因，对于现存问题则坦诚相告，并充分展示与之相关的信息。7、保密。你信任那些你可以信赖和依靠的人，因此，如果别人告诉你一些秘密，他们必须
31、确信你不会泄漏这些秘密。如果他们认为你会把私人秘密透露给不可靠的人，你就会失去信任。8、表现出你的才能。表现出你的专业和技术才能能引起他人的尊敬。另外，还应注重培养和表现你的沟通、团队建设和其他人际交往能力。团队 建设 的阶段通常，团队建设可以分为四个阶段大家看到的这张图，体现了团队建设的四个阶段，第一阶段形成期，第二阶段凝聚期，第三阶段激化期，第四阶段收割期。而字母 S 代表团队 主管，TM 代表团队成员，箭头代表沟通。提问：请哪位主管根据图中所示为我们解释以下这四个阶段的特征？形成期：从混乱中理顺头绪团队成员由不同动机、需求与特性的人组成，此 阶段缺乏共同的目标，彼此之间的关系也尚未建立起
32、来，人与人的再进一步说明1012投 32投 33投 34投 35了解与信任不足，尚在磨合之中，整个团队还未建立规范，或者对于规范尚未形成共同看法，这时矛盾很多，内耗很多，一致性很少，花很多力气，产生不了相应的效果。此阶段团队关系方面要强调相互支持，相互帮忙，此时期人与人之间关系尚未稳定，因此不能太过坦诚。 （例如：领导问一位新员工，你有何意见 ？如果新员工认真指出缺点与问题，哪怕很实际，也许会得不到肯定与认可，所以，最好的回答是：我还需要多多学习， 请领导多指点。 ）此阶段的 领导风格要采用控制型，不能放任，目标由领导设定，清晰直接的告知想法与目标，不能让成员自己想象或猜疑，否则容易走 样。此
33、时期也要快速建立必要的规范，不需要完美，但需要能尽快让团队进入轨道，这时规定不能太多太烦琐，否 则不易理解。凝聚期：开始产生共识与积极参与经过一段时间的努力，团队成员逐渐了解主管的想法与公司的目标，相互之间也因 为熟悉而产生默契， 对于公司的规矩也渐渐了解，违规的事 项逐渐减少。 这时日常事 务都能正常运作，主管不必特别费 心，也能 维持一定的生产 力。但是队员对主管的依赖很重，主要的决策与问题，需要主管的指示才能进行，主管一般非常辛苦，如果其他事务繁忙，极有可能耽误决策的进度。在此阶段，在成员能接受的范围内，提出善意的建 议，如果有新员工进入，必须尽快使其融入团队，部分 规范成 员可以参与决
34、策。此时期的领导 重点是在可掌握的情况下，对于较为短期的目标与日常事务，能授权部属直接进行，只要定期检查，与 维持必要的监督。但在逐渐授权的过程，要同时维持控制，不能一下子放太多，否则回收权力时会导致士气受挫，配合培训是该阶段的很重要的事情。激化期：团队成员可以公开发表不同意见主管努力建立开放的氛围，允许成员提出不同的意见与看法，甚至鼓励建设性的冲突，目标由主管制定转变为团队成员的共同愿景，团队关系从保持距离，客客气气 变 成互相依赖，坦 诚相间，规范由外在限制， 变成内在承诺，此 时期团队成员成为一体，愿意为团队 奉献智慧， 创意源源不断。这时主管必须创造参与的环境，并以身作则，允 许差异与
35、不同的声音，初期会有一阵子的混乱， 许多主管害怕混乱，又重新加以控制，会导致不良的后果，可以借助建立共同的愿景与团队学习，调和差异，运用创造力，有效度 过难 关。此时期是否转型成功，是能否 长远发展的重要关键。收割期：品尝甜美果实由于过去的努力，形成强而有力的团队，所有人都有强烈的一体感，团队爆发前所未有的潜能，创造出非凡的成果，并且能以合理的成本，高度满足客户的需求。1513投 36投 37投 38投 39此刻，要运用系统思考，综观全局，并保持危机意 识 ，持续学习，持 续成长，避免老化。休 息团队 建设 的方法经研究，可以辨别出四种一般的方法，从中可以归纳出各种技术，分别称作人际法、角色法
36、、价 值观法和任 务导向法。 人际关系法人际关系法：来自心理学家罗杰斯和伯恩，其目的是保证团队成员可以在一种诚实的个人层次上进行交往。人际法强调团队工作中的人际特征。认为如果人们相互之间能足够了解，将会有效的在一起工作。其基本原 则是：开放而公正地对关系、矛盾、 “地下议程” 进行讨论， 产 生相互信赖的气氛，并因此建立起有效的团队。人际关系法通过帮助团队成员学会如何相互倾听，或者如何了解团队中其他成员的经历，更好地理解彼此的个性以及彼此进行有效交流，使人 们把其他成员看成是“我 们”，而不是仅仅看成不得不与之工作的人。这将有助于人们共同工作。这种方法在团队建设初期，或经过重组，或有新人 进入
37、阶段应用广泛。 角色定义法从各种角色分类和群体过程中抽象出来，使个人对于他们经常讨论的贡献方式有所了解，并明白哪一种贡献可能被团队遗漏。明确每个人对自己的期待、整个群体的规范以及不同成员所分担的责任运用团队每个人的角色作为起点，其团队建设的原则：1.每个团队成员既承担一种功能，又担任一种团队角色2.团队需要根据任务在职责与角色之间取得最佳平衡3.团队的绩效取决于团队成员认同团队内的各种相关力量，以及按照各种相关力量进行调整的程度4.有些成员比另一些成员更适合某些团队角色，这取决于他们的个性与智力5.一个团队只有在具备了范围适当、平衡的团队角色时，才能充分发挥其技术资源优势这种方法在临时成立一个
38、项目小组：如大项目攻关，或制定一项规范时应用。14投 39动画投 40 价值观法团队要形成明确的价值观，要得到全体成员的共同承认，并因此能够以一种一贯的、合作的方式指导并影响个人的行为。价值观法是要发展团队成员间的相互理解，但重点是成员对其正在做的事的整体立场，以及他们所采取的价值观。在这一模式中，团队管理最基本的特征是：形成明确的“ 任务说明”，由所有参加团队的人进行协商。通 过确保团队中的每个人都拥有共同的价值观，确保团队的工作目的反映这些价值观，团队成员就能够有效地共同工作，并且能够感知到自己的个人行为是如何为团队的共同目标作出贡献，并如何反映团队的共同价值观念的。根据这种方法，建立一支
39、有效团队的一个首要任务是在团队成员之间就其应用于工作中的共同价值观和原则达成一致，形成团队共识。明确 必须明确确立团队的目标、价值观以及指导方针，这些事可能要经过多次讨论。鼓动性价值观 这些观点必须是团队成员相信并且愿意努力工作去实现的。力所能及（可行性） 团队共识必须是团队确实能够实现的确定不现实或无法达到的目标是没有用的，因为这只会使人们更想放弃。共识（共享） 所有的团队成员都支持这一观点是很重要的，否则，他们不大可能在彼此相反的工作目标中进行工作，无法调和基本冲突。未来潜力 团队共识必须具有在未来进一步发展的能力。拥有固定的无法改变的 团队共识是没有意义的，因为人员在变，工作性质也在变。
40、需要经常重新审视团队共 识，以确保它仍然能够适应新的情况和新的环境。这种团队建设的方法在持续性的团队工作中显得尤为有价值，即我 们现在这样的团队 。这种团队需要高度的相互理解，因为 在不同团队成员间 存在很多潜在的意见与行为矛盾。 任务导向法强调的是团队为了有效地完成自己的任务而需要发展或积累技能或资源。人际关系、建立共同目标和团队价值观是有效完成任务所必需的工具。这一方法强调团队的任务以及每个成员能够对任务的完成所做贡献的独特方式。在 这一方法中，重点不是关于人们是什么样子的，而是关于人 们所拥有的技能以及这些技能如何对整体作出贡献。因此，这一方法十分强调团队成 员之间的信息交流。它也强调根
41、据完成任务所需的资源、技能以及1515投 41透 42投 43步骤对团队的任务进行分析。建立共同目标和团队价值观是有效完成任务所必需的工具。原则：1.确定事情的轻重缓急，并确立指导方针2.按照技能和技能潜力，而不是个人性格选拔团队成员3.对第一次集会和行动予以特别关注4.确立一些明确的行为准则5.确定并把握几次紧急的、以能力为导向的任务和目标6.定期用一些新的事实和信息对团队加以考验7.尽可能多地共度时光8.利用积极的反馈、承认和奖励所带来的力量上面讲到团队建设有许多方法，由于现实生活中的每一支团队都不相同，具有不同的限制，过多地进行对比并不现实。从各自的角度来看没，每个模型都是“正确” 的，
42、在一定情况下会有效，但是，他们分别着眼于现象的不同方面，在不同背景下的团队有不同的适用方法，所以，通常会用不同的模型，而不仅仅坚持一种。不同团队包含不同的团队建设方法。大多数团队从不同方法的综合运用中获益。同时可以看到，不论运用哪一种方法，都要遵循一个共同的原则：建立社会身份。 团队成员能高效率地在一起工作，具有某种程度的信心和相互信任，必须能将团队其他人看作是“我们”而不是“ 他们”。团队领导原则团队主管是决定团队能否取得成功的一个有力因素。一支团队如果没有领导，就可能容易失去方向，并容易偏离自己的主要目标。一个冷漠无情、愤世嫉俗，或在人际关系方面充满敌意的领导，不可能统帅一支积 极、目 标
43、长远的团队的能力。一个专制、独断的领导也是如此。团队主管的作用主要是为团队提供方便，争取团队能够得到所需资源，与团队及公司其他部门协调。团队主管的权力包括奖励权、强制权、支配 权、授予权等。但授予权的概念是团队工作的核心。授予权是成功地委派任务的关键。授予权的实质就是在一定的领域内让员工真正地负起责任，并作出实际有效的决定。关于主管有其他课程涉及，在此不做更多说明，一位优秀的团队领导至少要做好六件事。1.使团队的目的、目标和方式密切相关，并且有意 义2.培养团队成员的责任感和信心3.促进团队中各种技能的组合，并提高技术水平4.搞好与外部人员关系，其中包括为团队的发展清除障碍板书16投 445.
44、为团队中的其他成员创造机会6.做实际工作在实际工作中，团队主管经常要面对的，可能就是 业务员需主管协助解决的困难和问题。面对困难和问题，首先我们要有的态度是，没有 问题是不能解决的。那什么叫做困难？困难和问题有什么不同？困难有三种情况，第一是料想不到，忽然出现了没有预料的问题，因此要去解决。第二是承受不起，比如忽然要拿出多少钱，超出你原先的能力范围。第三是解决不了，当问题是料想不到、承受不起、解决不了的时候， 这才是困难。有了困难以后，如何去解决克服呢？克服困难的步骤是：到现场、找出症结、 专注、敢于承担责任。 到现场困难发生的时候，第一就是要到现场去，很多 时候，听到的反映都是经过或故意的歪
45、曲，或无意的误解，会让你对事情的判断产生误差。那么，到现场采集第一手资料就非常重要。 而且，到现场会让业务员感受的支持和关怀。 找出症结到现场后，理出头绪，理出问题在哪里。解决 问题时 很容易出现使事情更加复杂的状况，而使问题更加困难，碰到这种情形，是很困扰的，因此重点在理出问题的症结，才能突破困境。 专注专注在这段时间，集中精力去解决。专注是处理事情的必要条件，解决困难更需如此，不要被多余的情 绪所困扰，才能快速解决困难。 敢于承担责任认清主管职责，承担一定责任，当遇到 问题和困难的时候，从最坏的地方去想，从最好的地方去做，困难即使无法完全克服，但却可以从失败中获得成功的转机。当然，每件事情
46、都可以解决，但也需要你的判断和决策，如何判断与决策，就要从经验 与理论结合来处理人事物。同时，好多主管也指出，团队是最基础的销售单位，单靠团队是不够的，它需要也应该 得到公司各部门，公司领导层的支持。的确，团队工作并不是仅在低层就可以独立完成的。一支团队需要知道它向谁征求意见，寻求支持；如何处理传统的权威模式；如何使团队的运作更容易；如何应付任务提出的挑战？1017投 45投 46投 47投 48投 49投 50投 51投 52小组讨论：请大家想一想，您的团队期望得到公司哪些支持？发表总结：如果要使团队有效地运行，组织就需要为团队提纲六项支持。第一，明确的目标。公司有责任明确团队的目标。如果不
47、能作到这一点，就会造成严 重的后果。如果 团队成员 不了解自己的目标，那么团队就不可能有效地运行，第二，适当的资源。一支团队得不到它所需的基本资源，它就不可能有效地发挥作用， 这些资源必须由公司来提供。资源的形式有许多种，如财 政资源，人力 资源等。每一个团队都有自己特殊的资源需求，如果要使团队能够有效地完成自己的任务，就需要保证团队 能够得到必要的资源。第三，可靠的信息。要使团队的决策作到符合现实，就必须能够得到确切的信息，要知道出现的问题，也需要获得确切的信息等。包括内部及外部的变化。全面、可靠的信息能保证一支团队有效地工作。第四，培训与教育。团队成员的知识技能需要不断更新，以改善其专家形
48、象，培训能起一定的促进作用。人 们 可以从培训本身学到一些东西，另外，人们从培训中得到自尊，因为它强化了他们自身的能力感，而公司为培训的投资也表明了对员工的信任。第五，技术及方法支持。为了有效完成任务，公司专业技术部门的支持也必不可少。第六，定期反馈。团队需要需要不断调整工作方式，以使自己能够更加全面地与公司各部门融为一体，需要知道什么时候做什么事情，更为重要的是，团队需要了解自己所取得的成就，以及还有哪些事情没有做。以上工作需 团队 的管理层经常性向其提出。四、常见的团队陷阱及克服建议陷阱一：主管放弃权力团队领导从团队中退出，有意避免与团队成员交流。他们认为帮助团队培养自主性的最佳方式就是自
49、己少介入。克服建议： 主管的作用就是和 团队 一起工作，帮助其提高使用信息、解决问题和决策的能力。 主管必须 根据团队的成熟度正确使用 权力。 如果团队作出了错误决定，你 应该同团队一起反省，不要指责任何人或滥用职权。陷阱二：计划不连贯一个团队新建不久或仍处在幼年期，主管便调动工作、1018提升或履新，这些均是该团队走向灭亡的标志。克服建议： 要确保有一个 长期观念和高度的 领导连续性 当主管 变更时，要确定新来者是否得到大多数团队成员的认可。陷阱三：裁员决定裁员虽可获得短期利益，但它也会毁灭团队所建立的忠诚和使命感，当不满的 员工纷纷寻找新机会时，将导致公司的智力流失。克服建议： 不要动即以裁 员来维持公司利 润，要保持 员工队 伍的基本稳定。 在困 难时期成功重组的关键是沟通和对话，交流变革的原因，参与对话，与直接接受变革影响的人共同研究具体方案。 创立高尚的 职业道德，并将其视为一种竞争优势 。陷阱四：责任不明在这种情况下，一个团队可正常作出决定，但无后续行动。团队 成员由于集体的不 负责而受到挫折。当行 动 完成得不好或犯了错误时，无人承担 责任。 谁应对某一项工作 负责没有
