1、前台销售动员会讲话稿销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的活动。下面是小编收集整理的前台销售动员会讲话稿，欢迎阅读参考!前台销售动员会讲话稿一 同志们：20xx 年全国卷烟销售工作会议，经过全体与会代表的共同努力，顺利完成各项议程，即将圆满结束。这次会议是在全行业认真学习贯彻十七届五中全会精神，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，扎实推进市场营销上水平的新形势下召开的一次重要会议。国家局对这次会议非常重视，何泽华副局长亲自出席会议并作了重要讲话。国家局计划司、专卖司、运行司、人事司、信息中心、电子商务公司、中烟实业的领导到会指导。会议期间，与会代表围绕何局长的重要讲话，紧密联系本
2、单位实际，进行了认真的讨论，提出了很好的意见和建议。今天上午，四川省公司、上海烟草集团、江苏省公司、湖南中烟、福建省公司、云南省公司和贺兰县公司七家单位分别就市场信息分析应用、建设精准营销基础体系、培育知名品牌、快速反应市场需求、发挥客户经理培育知名品牌主力军作用、网上订货和基层创优进行了交流发言，为各单位提供了可借鉴的经验。大家一致认为，这次会议时间虽短，但内容丰富，重点突出，对于进一步统一思想认识，开拓工作思路，把握工作方向，明确工作重点，全面做好 20xx 年市场营销上水平各项工作，都具有重要的指导和推动作用。下面，我就贯彻落实这次会议精神和做好明年的卷烟销售工作，讲三点意见。一、全面领
3、会会议精神这次会议的主要精神，集中体现在何局长的重要讲话中。何局长的讲话全面总结了 20xx 年行业卷烟销售工作取得的积极进展，深入分析了市场营销上水平面临的新形势，深刻论述了行业卷烟销售工作在新阶段呈现的新特点和面临的新任务，明确提出了 20xx 年需要认真抓好的六个方面重点工作。贯彻落实好这次会议精神，首先要认真学习、全面理解何局长的重要讲话，进一步统一思想，提高认识，深入领会，准确把握。(一)立足于新阶段，深刻认识当前形势。烟草行业“卷烟上水平”总体规划明确提出了“532”、 “461”知名品牌发展战略。何局长的讲话，立意于知名品牌培育，结合行业卷烟销售工作实际，指出行业营销已经进入大品
4、牌营销新阶段。这是在总结近年来行业营销发展历程和卷烟品牌发展规律的基础上做出的判断，为卷烟销售工作赋予了新的内涵，对做好新阶段的卷烟销售工作、促进知名品牌加速成长具有重要的指导意义。大品牌营销阶段是卷烟营销不断发展、不断积淀、不断创新的新起点。在这一新阶段，大品牌的主导效应日益显现，大市场的基础作用更加重要，大企业的主体作用更加明显，大网络的综合功能得到体现，高度信息化的现代营销方式崭露头角。学习领会会议精神，要立足于大品牌营销新阶段，深刻认识行业卷烟销售工作的新形势、新特点，明确新阶段的工作目标和努力方向，切实做好新阶段的卷烟营销工作。(二)着力于上水平，准确把握任务要求。何局长在讲话中指出
5、，为了适应大品牌营销的新形势，工业企业要更加注重发挥大品牌的主导效应，树立大品牌营销意识，以品牌个性特征的挖掘、品牌形象的塑造、品牌价值的传递、品牌的传承创新、品牌营销的整体把握为重点，在理念上、手段上、方法上不断提高。商业企业要更加注重发挥市场营销的基础和引领作用，树立全局观念，发挥能动作用，建设统一大市场，建立传导机制，提升终端价值，切实履行好培育品牌第一要务。工商企业要更加注重深度协同，发挥行业体制优势，打造完整的卷烟营销体系，合力推动市场营销上水平。关于 20xx 年卷烟营销工作的总体思路，何局长明确指出，要以全面推进市场营销上水平为主题，以大力培育“532” 、 “461”知名品牌为
6、主线，以发挥基础和引领作用为着力点，努力保持良好市场状态，积极推进工商深度协同，积极探索零售终端建设，全面提升现代营销水平。各单位要准确把握明年的工作任务，结合实际做好年度目标分解，制定切实有效措施。(三)着眼于新要求，明确各项工作重点。何局长的讲话对明年销售工作的重点提出了明确要求。在卷烟经营方面，要坚持“总量控制、稍紧平衡”方针，做好明年上半年集中交易、高低档烟货源供应和年末岁初的市场调控，确保状态平稳、水平提升。在品牌培育方面，要发挥市场机制作用和品牌主导效应，深入推进订单供货、工商协同营销和精准营销，积极探索高端品牌营销。在网络建设方面，要扎实开展“两个推广” ，在终端建设上力争有所突
7、破。在现代营销方面，要积极探索网络营销、后台支持前台的信息系统集成、数据库营销和物联网建设。在营销管理方面，要规范工商交易行为、货源供应政策、宣传促销管理、贯彻新修订的营销工作规范。在基层和队伍建设方面，要扎实开展岗位练兵，深入推进基层创优，全面开展建功立业活动。各单位要把以上工作作为明年卷烟销售工作的突出重点，具体贯穿到上水平工作中去。二、认真抓好会议精神的贯彻落实贯彻落实会议精神，关键是要把国家局对卷烟销售工作的部署要求与本单位工作实际紧密结合起来，逐级抓好落实，努力抓出成效。(一)统一思想，明确方向，及时传达贯彻。会议结束后，各单位要抓紧做好会议精神的传达。通过学习领会何局长的重要讲话，
8、进一步加深对“大品牌营销新阶段”的理解，进一步加强对行业销售工作新形势、新任务、新要求的把握，进一步提高做好工作的积极性和主动性。要紧密联系本单位实际，对照本次会议要求，全面梳理一年来的卷烟销售工作，认真分析工作中存在的突出问题，深入查找存在问题的原因，研究制定改进措施。要采取多种形式传达会议精神，把干部职工的思想和行动统一到国家局销售工作的部署和各项要求上来。(二)联系实际，务求实效，认真抓好落实。当前行业发展已经站在一个新的起点上，卷烟销售已经进入大品牌营销阶段，在现有基础上努力推动市场营销上水平，要求各单位要始终坚持以科学发展观为指导，紧紧围绕“卷烟上水平”总体规划，以创新的精神、务实的
9、作风、高效的执行，认真抓好会议精神的贯彻。对会议提出的各项任务，要结合工商企业不同情况，结合本单位“十二五”发展规划，研究确定 20xx 年卷烟销售的具体工作。在抓好传达部署的基础上，更重要的是结合实际，狠抓落实，扎实做好各项工作。(三)理性分析，把握形势，增强责任意识。面对新阶段的新任务、新要求，在坚定卷烟上水平信心的同时，要更加清醒地认识到目标任务的艰巨性;在看到今年卷烟销售工作成绩的同时，要更加清醒地认识到工作中存在的问题和薄弱环节。在行业发展新的阶段，挑战与机遇并存、困难与希望同在，营销工作的任务更加艰巨、责任更加重大。各单位要加强对形势和任务的把握，切实增强大局意识和忧患意识，增强工
10、作的紧迫感、使命感、责任感，进一步集聚目标，找准定位，明确职责，强化责任，持续推进市场营销上水平。各单位传达贯彻会议精神的情况，请在 20xx 年 1 月 30日之前以专题报告形式报中国卷烟销售公司。三、全力做好 20xx 年卷烟销售工作明年是“十二五”的起始之年，也是全面推动“卷烟上水平” 、培育“532”和“461”知名品牌的关键一年。做好明年的卷烟销售工作，起好步、开好局，对提振信心、鼓舞斗志、全面实现“卷烟上水平”的目标任务都具有至关重要的意义。关于明年的销售工作，何局长在讲话中已经做出明确部署。为了更好地贯彻何局长提出的工作任务，我就明年需要突出抓好的重点工作，再提几点具体要求。(一
11、)把握工作基调，努力保持良好市场状态。明年，宏观经济和行业发展总体形势向好，但同时也面临着诸多不确定、不可预测的因素。对此，大家要有清醒的认识和足够的思想准备，从行业内外的客观实际出发，围绕“平稳、提升”的要求，在卷烟经营工作中把握好三个关系。第一，把握好计划与市场的关系。要在坚持专卖体制前提下积极发挥市场机制的作用，以培育“532”和“461”知名品牌为重点，不断提高资源配臵效率。商业企业要认真开展市场调研，准确把握消费变化和客户需求。工业企业要在计划总量控制的前提下，以市场真实需求为依据，加大合作生产力度，提高品牌适应市场的能力和水平。工商企业要严格按照国家局下达的计划组织生产经营，从市场
12、需求的实际情况出发，深入推进订单供货和订单生产工作，努力克服非市场因素，不断提高专卖体制下的市场化水平。第二，把握好增销量与调结构的关系。从需求预测的情况看，明年的预测总量和结构都有所提升，说明各单位对明年的销售形势是比较乐观的。从“总量控制、稍紧平衡”方针出发，国家局对明年销售计划作了适度调控，总量确定为 4800 万箱，比各地预测总量控制了 30 万箱左右。大家要准确领会国家局的意图，认真抓好明年工作，在保持销量适度增长的同时，以优化结构为重点，努力实现结构平稳提升。第三，把握好供应与需求的关系。要以均衡销售为重点，促进工业企业均衡生产和供货、商业企业均衡投放，始终保持良好市场状态。各单位
13、要站在推动市场营销上水平的高度，从市场真实需求出发，准确把握“平稳、提升”的基调，更加关注价格变化，更加关注社会库存，合理把握投放节奏。正确处理好销量、价格、库存之间的关系，努力实现“市场需求基本满足、零售客户有所选择、零售价格保持稳定、社会库存基本合理、供求关系稍紧平衡”的良好状态。(二)发挥引领作用，切实提高品牌培育水平。姜局长和何局长多次对流通企业培育品牌工作提出明确要求，强调要“营造环境、尊重市场、引导消费、增强能力” ，注重发挥“市场的基础作用，品牌的主导作用，客户的终端作用和商业企业的能动作用” ，这为我们培育知名品牌指明了方向。一是深化工商协同营销。要进一步理清新形势下工商企业在
14、品牌培育上的分工和协作关系，明确各自的工作任务、工作内容和具体要求。要积极探索工商协同营销与“135”工作法、网上营销、零售终端建设对接的有效方式和途径，努力推进工商深度协同。最近，我们组织开展了协同营销工商互评工作，从评价结果来看，工商双方成绩都有明显提升，表明随着工商协同营销的深入推进，工商关系更加融洽，营销合力进一步发挥，这些都为培育行业知名品牌奠定了良好基础。明年要继续开展工商协同营销培育品牌试点工作，修订完善工商协同品牌培育业务操作规范。二是继续推进精准营销。根据何局长的指示，我们近期对批发价格 300 元/条以上卷烟市场进行了专题分析，发现这个价位的卷烟在全国各地的发展并不均衡，不
15、同品牌的市场表现也有较大差异，说明品牌的培育需要加强针对性，要根据不同的市场类型、不同的品牌基础，采取不同的营销策略。下一步，我们将在认真总结“中华”品牌精准营销试点经验的基础上，进一步完善精准营销工作框架，制定具体的推广工作方案，在批发价格 300 元/条以上且年度销量有一定规模的苏烟、黄鹤楼、利群、芙蓉王、云烟等品牌中先行推广。在推广过程中，工商企业要加强互动，密切配合，协同推进;要更加注重深入研究目标市场特点、注重引导消费和创造需求、注重发挥品牌的主导作用、注重维护和提升品牌形象、注重提高营销体系运作效率，不断实践完善“精确信息、精准投放、精细管理”的做法，努力建设精准营销基础体系，引领
16、知名品牌加快成长。三是加强消费引导。当前和今后一个时期，商业企业要重视做好合作生产品牌落地销售和引导低焦油卷烟消费两项工作。要认真做好品牌臵换，采取有效措施保证市场平稳过渡。要积极向消费者推介低焦油、低危害卷烟、混合型卷烟和雪茄型卷烟，培养合理的消费热点和消费偏好。要充分发挥商业企业品牌经理和客户经理的作用以及零售客户的终端作用，认真做好品牌宣传促销。在今年开展雪茄烟市场调查和营销模式研究的基础上，明年要选择若干雪茄烟消费基础较好的重点城市开展雪茄烟营销创新试点，促进国产雪茄烟健康发展。四是加强品牌发展研究。为了促进知名品牌培育，中国卷烟销售公司将建立重点品牌“月度分析、季度公布、半年通报、年
17、度考核”工作机制，每月对重点品牌的市场表现进行分析，每季度定期公布“三类以上销量排名前 15位品牌、销售收入排名前 15 位品牌和鼓励培育品牌”名单，每半年对各省级局公司和工业公司的品牌培育情况进行分析评价，掌握情况、分析问题、总结经验、改进措施，加强年度考核，确保年度品牌培育目标的实现。要继续完善品牌发展研究报告制度，加大品牌研究分析力度，增加专题分析，挖掘订单信息，积极探索大品牌营销策略，为工商协同营销和品牌精准营销提供有力支撑。五是全面开展为培育知名品牌建功立业活动。 “建功立业”活动意见已经下发，将从明年开始实施。希望各单位认真抓好方案的贯彻落实，做好宣传发动，积极营造氛围，加强组织领
18、导，扎实推进各项工作，务求取得实效。通过努力，明年要全面实现市场营销上水平实施意见中确定的 20xx 年度知名品牌培育工作目标：销量前 10名牌集中度达到 48%，销售额前 12 名品牌集中度达到60%，知名品牌平均市场覆盖率达到 70%，平均零售上柜率达到 31%。(三)聚焦零售终端，努力实现网建水平新突破。 兰州网建现场会和本次会议上，何局长都对明年网建工作做了明确部署，希望各单位按照工作要求，认真查找差距，借鉴先进经验，扎实做好明年的网建工作。一是聚焦零售终端，力争取得新进展。要按照姜成康局长提出的“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的要求，努力构建“平等互利、长期合作、共同发展”
19、的新型客我关系，持续加强客户关系管理，充分发挥零售客户连接消费者的桥梁和纽带作用，将零售终端建设成为面向消费者进行品牌营销的桥头堡和根据地。要积极探索和建立零售客户利益保障机制，从货源保障、客户布局和零售价格稳定入手，制订相应的政策和规定，确保 20xx 年零售客户平均毛利率、零售客户满意度达到市场营销上水平实施意见确定的年度工作指标。要根据各地实际制订零售终端发展规划，注重零售终端价值挖掘和利用，做好零售客户的经营指导，充分发挥零售终端在引导消费、培育品牌、传递信息等方面的作用。中国卷烟销售公司将继续统一组织开展全国卷烟零售客户满意度调查，将调查结果作为考核商业企业重要依据，促进客户服务水平
20、不断提升。明年网建会的主题初步确定为零售终端建设，各单位要迅速行动起来，积极探索，有序推进，为明年网建会提供更多鲜活的成功经验。二是认真开展“两个推广” ，进一步增强网络软实力。要认真搞好“135”工作法的宣传推广，以推广工作法为契机，全面优化梳理业务流程、业务规则，进一步完善业务操作体系，并且将优化完善的结果体现到工作表单中、固化到信息系统中去。根据兰州网建现场会的部署，各单位要按照“统一标准、统一平台、统一数据库、统一网络”和“试点先行、积极推进”的要求，进一步完善推广实施方案，在认真总结网上订货工作经验的基础上逐步推广。(根据兰州网建现场会和何局长的要求，各单位要认真推广网上订货，至于是
21、否拓展其它功能，由各单位根据实际自行决定。)三是深化订单供货工作，充分发挥市场机制作用。要认真开展工业企业品牌需求预测工作，加强与商业企业间预测工作的有效协同，为加快品牌合作生产提供可靠的信息支持。中国卷烟销售公司明年将举办两期需求预测培训班，进一步提高预测工作整体水平。要注重做好货源供应，尤其是重点品牌的货源供应工作，积极探索实践“限档不限牌”货源供应方式，努力提高满足市场需求的水平。按照市场营销上水平实施意见的目标要求，20xx 年零售客户平均订单满足率要达到 82%。(四)完善信息体系，着力增强把握市场能力。一是进一步完善全国卷烟市场监测体系。按照国家烟草专卖局办公室关于实施市场信息采集
22、与分析系统有关事项的通知要求，在全行业开展市场信息采集系统软件部署和系统对接工作。各单位要高度重视，由销售管理部门牵头，相关部门全力配合，统一规划、统一管理、统一组织，确保工作顺利进行及系统稳定运行。该项工作完成后，将基本实现全国范围内的零售终端信息采集、分析与应用。在此基础上，中国卷烟销售公司将组织改进提升地市级公司市场监测体系，充分利用网上订货平台和有效的智能采集设备，探索建立面向零售客户的信息采集直通车，进一步完善全国卷烟市场监测体系。二是加强数据资源深度挖掘和有效利用，规范分析指标，统一计算方法，形成更加完善的全国市场信息采集和分析应用标准化体系，为行业宏观调控和卷烟营销提供更有力的信
23、息支撑。明年，我们将继续为各单位提供数据挖掘和利用方面的指导，努力做好相关服务工作。三是进一步加强信息员队伍建设。一方面强化培训，优化客户经理信息员队伍知识结构，提高市场分析人员的综合技能。另一方面，建立和完善信息工作考核激励机制，不断提高信息队伍活力，保障信息工作质量。(五)落实相关要求，不断提高规范经营水平。一是认真落实国家局关于加强市场营销管理的意见 ，严格遵循市场准入、市场采供和零售终端营销的各项规则，坚决纠正工商之间不正当的交易行为，严格落实“三个严禁” ，坚决杜绝以权谋私、权钱交易等违法违纪行为。明年，中国卷烟销售公司将对各单位贯彻落实意见的情况进行抽查，及时发现和解决工作中存在的
24、问题，不断提高营销管理水平。二是继续认真落实国家局关于进一步规范卷烟订单采集和货源供应工作的意见 ，规范货源分配，加强对销售大户的规范管理，不断增强货源供应的公平公正性，努力提高零售客户货源满意度。三是认真落实国家局关于加强高价位卷烟生产经营和价格管理的意见 ，切实加强货源供应管理，全面实现入网销售，保证公平公正合理投放，进一步规范高价位卷烟的经营行为。四是认真落实总公司关于加强烟草企业宣传促销管理的意见 ，规范宣传促销活动。 意见明确各单位营销部门作为宣传促销的归口管理部门。下一步，各单位营销部门要切实按照意见要求做好宣传促销工作计划编制、立项申报管理、牵头实施项目采购和“一项一卷”资料管理
25、工作，重点围绕业务主线建立管理制度，夯实管理基础，严格规范企业宣传促销活动。下周即将在河北召开的办事公开民主管理和“三项工作”综合试点现场会上，国家局将对该项工作提出具体要求并做出专门部署。(六)加强基础管理，持续提升营销队伍素质。一是继续开展基层创优活动。要把创建工作与卷烟营销上水平结合起来，与管理创新结合起来，与贯标对标和绩效考核结合起来，与建功立业活动结合起来，不断推动营销基层建设提高到新的水平。要以“两个推广”为重要抓手，提高市场经理、客户经理和品牌经理的营销操作能力，全面加强基层营销组织的团队建设和能力建设，提高基层营销组织的凝聚力和战斗力。明年，中国卷烟销售公司将对创优工作第二阶段
26、的完成情况进行全面检查并召开创优经验交流会，推动基层创优工作深入开展。二是贯彻落实新的网络业务规范。今年，我们组织修订了卷烟营销网络业务规范 。新规范增加了工业和零售终端营销业务等内容，以营销业务流程为主线，系统地明确了工作规范和要求。这次会上我们将卷烟营销网络业务规范征求意见稿印发给大家，请各单位认真组织讨论，提出修改意见，并在 12 月 25 日之前将意见反馈给中国卷烟销售公司网建部。 卷烟营销网络业务规范正式发布之后，各单位要对照新规范，对各自原有的规范进行修订，并认真加以贯彻落实。三是不断加强营销队伍培训。明年，我们将举办“135”工作法培训班、新版卷烟营销网络业务规范培训班、高级客户
27、经理研究班、卷烟市场信息员培训班、卷烟市场研究和知名品牌培育培训班，还将结合今年编写的五本营销培训专业教材，有针对性地开展培训，提高营销人员素质。根据兰州网建会和国家局领导要求，各省级公司要统一开展对客户经理、市场经理、品牌经理的“135”工作法培训。地市级公司要积极开展岗位技能比武、岗位职责“一口清”等活动，通过岗位练兵增强营销人员技能，全面提升营销队伍整体水平和营销网络软实力。(七)密切关注市场，认真做好当前销售工作。年终将至，各单位要深入分析、准确判断当前形势，做到早谋划、早安排、早部署，认真做好今年的收尾工作，为明年的营销工作打好基础。前台销售动员会讲话稿二 亲爱的营销将士们：大家上午
28、好!律回春晖渐，万象始更新!今天，我们在这里隆重举行“送福下乡万里行”宣传活动动员大会。首先，我对拼搏在#营销各条战线上的将士们道一声：你们辛苦了!你们在日夜奋战在营销最前线，为#的发展做出了巨大贡献，荣誉属于你们!我向你们再道一声：谢谢你们!沐浴着新年的曙光，我们告别了硕果累累的 20xx 年，迎来了充满希望的 20xx 年。20xx 年是#集团成立二十周年，也是#公司销售业绩取得重大突破的一年;过去一年你们创造的良好的销售业绩和销售布局，为新一年的营销实现大跨越奠定了深厚的基础， 20xx 年是集团公司全面深化改革创新年，我们要全面实施 1234567 的新战略，发动制度革命、成本革命和技
29、术革命三场革命，实现全国统一布局，生产制造前移，工作重心前移，一切为营销一线服务，全力实现销售规模跨跃式提升，实现销售 100 万吨的宏伟目标。本次“送福下乡万里行”活动的实施，是深入推进“大力实施百县千乡万村工程” ，深入开展“做放心肥专家，服务乡村万里行”方案的重大举措，也是新年到来之际，给#忠实的经销商朋友们、广大的农户朋友们送去的最温暖的问候和新年最真挚的祝福。本次活动，意义重大，将为全年的销售工作写下最浓重的一笔。在此，我向大家提几点希望：一是希望同志们在活动中，用最真诚的心贴近人民群众，弘扬#“爱土地、爱作物、爱农民、爱生命”的大爱精神。二是希望同志们在活动中，继续发扬奉献、友爱、
30、互助、进步的优良作风。深入到基层，深入到农村，传播先进文化，服务人民群众，虚心向广大人民群众学习，结合实际，学以致用，锻炼提高自己，展现#人的良好形象。 三是希望同志们珍惜机会，团结协作，努力提高“送福下乡”活动的服务水准，圆满完成“送福下乡万里行”活动。销售提升，服务为本，我们要真诚于农、服务于农、让利于农，与经销商朋友们密切协作，结成事业共同体、利益共同体，精神共同体和命运共同体，共同开创美好的梦想和未来。各位营销将士们，你们是#的龙门虎将，你们是#创造光辉未来的使者。你们：召之即来、来之能战、战之能胜!我为你们喝彩!我为你们骄傲!迎着马年的钟声，我们吹响了 14 年#跨越式大发展的战斗号
31、角，我看到，你们正摩拳擦掌、蓄势待发，我坚信，你们一定会不辱使命，不负众望，胜利归来;让我们以“不到长城非好汉”的气魄，以“自信人生二百年，会当击水三千里”的豪迈，向着宏伟的目标，出发!前台销售动员会讲话稿三 同志们：根据总行党委的统一部署，今天我们召开联动营销工作启动会，进一步整合全行公司、小企业、社区金融的市场资源，统筹发挥前中后台的职能优势，切实提升我行核心竞争力。下面，我就全行联动营销讲几点意见，对小企业条线的联动营销提出要求，待会儿于行长、同志还将分别对社区、公司条线的联动营销工作提出具体要求。一、统一思想，充分认识开展联动营销对我行经营转型的重要意义“以客户为中心、以市场为导向”是
32、商业银行的核心经营理念，通过联动营销对客户需求实现全面响应和深度发掘是商业银行实现价值最大化的必由之路。近年来，以联动营销为主的经营模式在国有商业银行、股份制商业银行得到大力推广，业已成为整合存量资源、巩固客户关系、拓展新兴市场、强化风险控制、提高综合收益的重要手段。在新的经济金融环境下，强化联动营销理念，大力开展联动营销工作，对我行走特色差异化发展道路，实现经营模式和发展方式转型，进而谋划“二次腾飞”战略蓝图具有重要的现实意义。(一)联动营销是巩固我行与大型优质客户合作关系的需要“十二五”期间，国家投融资体制改革将进一步深化，直接融资在社会融资总量中的占比将不断上升，利率市场化、 “金融脱媒
33、”也在持续深化，大型优质企业、机构类客户对商业银行信贷融资的依赖性趋于下降，银行间接融资空间受到严重挤压。全面动员金融服务资源，创新服务模式，向大客户提供管家式、综合化、全流程服务，将是我行巩固大客户银企关系新的必要途径。通过公司金融与小企业金融联动为现有大型公司类、机构类客户的上下游提供全面金融服务，通过公司金融与个人金融联动为企业高管及重点员工提供个人金融服务，有效支持大型企业巩固上游供应商，扶持下游经销商，培育终端用户市场，打造强大的产、供、销体系，帮助客户做大所在行业的市场份额，必将有助于提高大客户对我行的忠诚度、依赖性和业务粘合度，使银企合作关系在新的环境与条件下得以巩固发展。(二)
34、联动营销是有效拓展优质客户、优质市场、优质业务的需要通过对信息流、物流和资金流的控制，将供应商、制造商、分销商、零售商直至终端用户全部纳入我行的服务范围，可以变传统的单一营销为创新的链条营销，实现公司、小企业、社区金融业务的协调发展;推动信贷业务发展从存量管理向流量管理过渡;变革低风险、低收益的盈利模式为在有效控制风险前提下尽量提高收益的盈利模式，进而切实做强做大我行的优质客户、优质市场与优质业务，奠定可持续的科学发展基础。(三)联动营销是提高客户综合收益的需要通过联动营销丰富和提升我行的服务内涵，打破现有条线专业界限，把产品组合成综合产品，把客户转化成综合客户，把服务提升为综合服务，把收益演
35、绎为综合收益，“以一站式” 、 “大平台”的办法，解决多元化金融需求，将大大提升客户对我行的综合贡献度。在当前银监会“三个办法一个指引”全面实施、信贷资金受托支付的形势下，围绕核心企业开展联动营销，有利于实现供应链客户的采购款、销售款在我行系统内的封闭流转，形成较为稳定的派生存款来源;针对我行小企业客户、个人客户议价能力较强的特点，可以撬动客户在我行办理账户结算、代收代付、综合理财、融资顾问等全面金融业务，进一步提高综合收益水平。二、明确要求，全面启动联动营销工作按照总行党委统一部署，总行小企业金融服务中心与社区银行部、公司银行部、计划财务部、授信审批部、风险管理部等共同制订了银行联动营销工作
36、方案 ，明确了我行联动营销工作的总体目标、客户选择、工作方式、工作内容、工作流程、组织分工、考核激励，提出了各自条线的联动营销工作重点，会后将会抓紧下发，各分支行要抓好落实。为确保联动营销尽快取得实效，我提几点工作要求。(一)搭建联动营销的运行平台各分支行要切实统一思想，提高重视程度，整合搭建联动营销的运行平台。一是各分行、直属支行要成立由行长担任组长，公司业务、小企业业务、个人业务等相关部门组成的联动营销工作领导小组。要在 5 月中旬前将联动营销工作领导小组名单报总行备案。二是各分支行要组建由公司、小企业、个人业务等骨干客户经理组成的营销团队，专司联动营销工作，采取现场演示、现场咨询、理财沙
37、龙等多种形式，营销拓展目标客户，认真做好产品售后跟踪、疑难解答、需求反馈等服务。三是各行要建立联动营销工作协调会议制度，及时磋商联动营销目标客户不同阶段的业务需求，使整体营销方案更贴近客户，提高联动营销效果。(二)强化产品创新的引领作用总行相关部门要根据客户的需求，加快产品研发，通过产品组合，发掘市场机会。要适度延伸现有产品和服务线，逐步形成公司、社区、小企业、贸易金融业务有机衔接的产品体系，整合形成产品套餐，涵盖信贷、理财、储蓄、银行卡、外汇结算等多项业务，为分支行的营销拓展提供坚强支持。与此同时，各分支行要注意发掘目标客户的潜在业务需求，及时掌握同业的创新动态，在产品设计、业务流程、准入条
38、件等方面向总行提出合理化创新建议，提高全行创新效率。(三)实施联动营销流程化作业开展联动营销主要分为营销准备、活动实施、后续跟进三个阶段。第一，在营销准备阶段要重点识别发掘客户需求。各行要加强与目标客户的多层面沟通，不定期地举办产品推介会、座谈会，挖掘和激发客户的潜在需求，定期编制“客户需求说明书” ，为设计有针对性的配套产品和服务提供依据。第二，在营销活动实施阶段要重点研究制定综合性解决方案。公司金融业务要以“金色链融利”作为联动营销的品牌，小企业金融业务要以“吉祥链”作为联动营销的主要品牌，个人金融业务根据公司、小企业部门提供的重点客户名单，配置相应产品组合。第三，在后续服务跟进阶段要着力
39、建立售后服务体系。成功营销目标单位后，各行要指定营业网点作为支持和服务平台，落实相关客户经理的后续维护跟进责任，主动进行跟踪维护，实行客户经理 ab 岗管理，适时开展“二次营销” ，不断发掘客户的新需求。(四)妥善处理营销拓展与风险控制的关系要严格执行监管部门相关规定，按照银监会商业银行外部营销业务指导意见的要求，准确划分客户与银行间风险责任，不得以虚假承诺误导客户;要加强对联动营销团队的操作风险管理，不许代客户办理特殊业务，严守我行商业秘密;要保证对外宣传的一致性，统一制作营销宣传稿件;要及时将工作开展情况向上级部门和相关业务部门通告，适时发现处置潜在风险。(五)健全联动营销保障机制一是建立
40、科学激励机制。各分支行要根据总行下达的条线经营目标，详细分解营销工作任务，制定明确的绩效工资挂钩办法，建立营销团队的薪酬激励和约束机制。要在联动营销团队员工的平衡计分卡中加入相应指标，做到“奖优罚劣” ，绩效工资分配政策要向营销团队适当倾斜，给予联动营销团队必要的人、财、物支持。必须强调的是，联动营销工作不只是前台部门的工作，其目的是充分发挥全行整体合力，通过前台向客户展示我行金融服务综合实力。中后台部门要牢固树立“大服务”格局意识，主动服务前台部门，把支持市场拓展作为一项重要职责，树立前后台一盘棋观念，对市场营销和风险管理中的新情况新问题及时协商研究，协助搞好客户关系维护，探索形成“大服务”
41、格局下经营管理新机制。对于各分支行的联动营销开展情况，总行将定期排名和通报，并将把联动营销工作开展情况纳入到对分支行平衡计分卡考核当中，对联动营销工作配置专项营销费用、专项营销奖励，给予资源倾斜。二是加快复合型人才培养，打造中坚力量。各行要配备必要数量的营销人员，优先甑选责任心强、业务熟练、沟通能力强的客户经理组成联动营销团队。要加强产品知识、营销技巧、风险防范的培训，确保营销人员深入理解和熟练掌握各项业务的办理条件，提高服务质量与效率。三是大力开展品牌宣传。要通过加强必要的媒体宣传、在重点区域举办推介会以及针对重点客户的具体营销活动，将市场宣传和主动营销等点与面结合起来，不断强化我行品牌形象
42、，将“一起成长、一起分享”的经营理念深入人心。三、以大力开展联动营销为契机，抓好小企业金融业务营销拓展工作年初以来，小企业金融业务同业竞争压力不断加大，除、大连等行小企业贷款余额较年初有所增加外，其他分支行均较年初停滞不前或大幅下降，与同业的高速增长形成了鲜明对照。各行要以大力开展联动营销为契机，加大营销力度，尽快扭转目前的营销被动局面。(一)围绕核心企业积极拓展供应链融资业务供应链融资产品是当前我行小企业金融与公司金融联动营销的重点，各分支行小企业条线要切实承担起与公司业务联动营销的牵头职责，与公司业务部门一道，尽快筛选出目标核心企业，通过对核心企业财务、计划、采购、销售等部门的全面营销，下
43、大力气摸清其供销网络，有的放矢地制定营销方案，强力推进方案实施。各分支行行长、主管副行长要主动介入联动营销活动，提高营销层级。(二)实施总分联动，以综合性融资方案实现小企业金融业务的集约化发展小企业金融服务中心要与公司银行部、相关分支行合作，挑选一批大型核心企业开展“总对总”联动营销，综合运用高层营销、直接受理、总分联动等手段，逐户制定综合服务方案，迅速启动对核心企业上下游的营销，在控制风险、提高审批效率、便于客户经理操作前提下，快速推动全行小企业金融业务的集约化发展。各分支行要在积极配合总行完成重点工作的基础上，提出本行的联动营销工作方案，于 5 月中旬前，将核心企业名单、预计业务量、计划拓
44、展的客户数报总行小企业金融服务中心备案，并在今年 5 月末前，完成所有联动营销服务方案的制定工作。小企业金融服务中心要加大业务指导和监督考核力度，确保联动营销工作落到实处。(三)增强小企业金融业务与其他金融产品的交叉营销能力总行小企业金融服务中心要不断加大市场调研力度，以产品开发带动联动营销，逐步推出更富特色、更具竞争力的产品组合。要把企业高管个人开户、企业代发工资、银行卡发卡等作为授信准入、提款审核的必要条件。要通过为专业市场商户、汽车 4s 店安装 pos 机，深度挖掘客户资源优势和客户价值。要加大客户销售资金归行率的监控，努力提高贷存比例，对达不到约定销售资金归行比率的客户，在授信额度审
45、查审批上严格控制，并提高贷款定价水平。(四)鼓足干劲，确保完成半年度小企业信贷序时计划目前，全年三分之一的时间即将过去，全行小企业信贷业务发展速度很不理想。小企业条线干部员工要充分认识到当前经营形势的复杂性和完成目标任务的艰巨性，增强责任感和使命感。上周五，工信厅、人民银行、银监局组织召开了一次银企保对接大会，副省长出席并作了重要讲话，对全省中小企业融资工作提出了明确要求。各分支行要认真落实省委省政府及总行的工作要求，积极与当地政府中小企业管理部门接洽，寻找业务对接机会。各分行要在 4 月末前将对接计划报小企业金融服务中心，5 月末之前举行银企对接会，需要总行小企业中心参加的要及时提出，长春各
46、直属支行要按照总行小企业中心的统一部署开展银企对接活动。各行要积极与当地政府(财政)采购中心开展合作，以保理的形式向供应商提供融资服务，在支持地方经济发展的基础上，密切与政府财政的联系。要切实加强小企业客户经理队伍建设，配足、配齐、配强小企业客户经理队伍，加大业务调度和督促力度，对于不适合从事小企业金融业务、未能及时完成目标任务的客户经理实行退出机制。从本月开始，总行将对各支行小企业信贷计划完成情况进行通报，从下月对起还没起色的分支行，行长与主管行长一道到总行当面说明情况。为增强总行对分支行的服务保障能力，小企业金融服务中心将会同相关部门提高服务效率，明确服务时限，增派人员，满足分支行小企业金融业务发展需要。同志们，开展联动营销工作是实施我行经营管理与发展方式转型的重要战略决策，大家务必统一思想、提高认识、精心筹划、加强保障、全力推进，按照视野更宽、起点更高、魄力更大、步伐更快的要求，充分整合我行客户资源，营造公司、小企业、社区金融业务“一体化”大营销格局，推进优质市场、优质客户、优质业务的创新拓展，求真务实抓成效、正风正己尽责任，共同创造我行更加科学、更富特色、更富活力的美好未来。
