1、对中职汽车销售课教学的几点思考专业教学研究对中职汽车销售课教学的对中等职业学校汽车商务或汽车营销专业来说,汽车销售课是一门很重要的专业课程.它往往是在学生学习了市场营销理论,市场推销知识及汽车构造等专业基础课程之后而开设的一门专业课.当前汽车销售课教学中普遍存在两个问题:(1) 教材不贴近实际 .营销理论多,销售技能少.从目前市面上相关的汽车销售方面的教材来说.往往没有专门的汽车销售教材.大多都是汽车营销教材.其内容往往沿用市场营销学的基本框架.从渠道,定价,促销等方面介绍营销知识.再加上汽车消费知识和汽车配件销售知识等.而中职学生毕业后年龄一般在 1820 周岁左右.他们就业后第一步最需要的
2、就是如何进行有针对性的汽车销售.因此.这样的教材给学生的感觉仍然是理论较多,不怎么实用,关键的销售技能仍没得到锻炼.(2)实习教学缺乏范本,学生难以练习.也就难以真正掌握销售技巧.有些学校针对汽车销售开展了实习教学.其目的是希望加强学生的销售技能的锻炼.但实施起来.由于缺乏范本.学生很难自我发挥地组织语言,以致实习课内容不充实.学生仍然难以掌握销售技巧.笔者所在学校为一所交通类的职业学校,学校已开设汽车商务专业 7 年,为社会培养了近 500 名汽车营销与服务技能人才.经过广泛地收集已毕业并在汽车销售岗位工作的学生的意见,结合自己的教学实践,笔者认为.要想真正上好汽车销售这门课,教给学生实实在
3、在的销售技能,可从以下几个方面来开展教学.建设汽车销售实训场地,通过实习让学生切身感受并掌握汽车销售的流程开设汽车销售专业的学校应建立汽车销售实训场地其形式可参照汽车销售 4S 店,分为迎宾接待处,汽车展厅,商务洽谈区,结算柜台等区域.可结合教学特点.在实训室的墙壁上对汽车销售的流程进行书面宣传.引用某品牌车 4S 店的汽车销售各流程的单据让学生按照流程进行各种单据的填制工作,使学生真正理解每一步骤.如提供汽车销售合同的范本,汽车使用手册,用户服务卡等资料.几点思考李伟(广州市交通高级技工学校广东广州 510540)摘要:对当前中等职业学校汽车销售课程教学中存在的一些问题进行了分析,并就如何上
4、好汽车销售课,培养学生的销售技能提出了一些措施.关键词:中职:汽车销售课:教学按照汽车销售的一般流程组织学生实习流程大致如下:客户开发一客户接待一需求咨询(分析) 一车辆展示与介绍一试乘试驾一处理客户异议一签约成交一交车服务一售后跟踪服务.设计规范化模块.分阶段指导学生练习.提高学生的销售技能在汽车销售课程教学实际中.教师首先应按照上述流程,分阶段设计好各种实用的操作模板.所设计的模板应符合实际.并贯彻市场营销理念.具有可操作性.然后在教学过程中组织学生反复练习.并发现问题,从而不断改进这些模块.例如.在介绍车辆时,可运用以下模板进行介绍:“我向您推荐这款车,应该从 5 个方面来看,那就是造型
5、与外观,动力与操控,舒适实用性,安全性和性价比.一辆车只要从这 5 个方面来了解,就非常完善了,不会有任何遗漏.您具体关心的最重要的是哪个方面呢?“客户也许比较关注安全方面的问题,那么,就先从安全方面进行详细的陈述:“安全方面,既可以分为主动安全性和被动安全性.又可以分为行驶安全和财产安全.比如.ABS 系统就属于行驶安全,同时也是一种主动安全的设备;安全气囊虽然属于行驶安全.却是被动安全设备;防盗电子锁就属于财产安全的设备.有了这些设备,在汽车行驶以及停放的时候,都将给您带来足够的安全感.那么,我首先向您介绍了安全能力,还剩下四个方面:造型与外观,舒适实用性以及动力操控和超值表现.您更加关心
6、哪个方面呢?“在介绍产品的任何特征或优点时都可以通过让客户感知利益的方法来陈述.如向客户介绍 ABS 电子防抱死系统时可这样介绍:“您一定有多年的驾驶经验了,或者您也许有机会注意到一些有经验的司机,在遇到紧急情况时,不是完全将刹车踩死.而是会间断地放开刹车踏板.为什么会这样呢? 因为他们不想失去对车辆行驶方向的控制.在刹车的同时还想控制方向盘.这个动作表明那辆车一定是没配备 ABS 系统的.由此可见 ABS 是在紧急制动的时候帮助司机获得对汽车方向控制的一个装置“超越销售流程.培养学生的销售基本功在汽车销售的实际工作中,流程性的销售技能固然需要掌握.但是最终能令销售成功的关键往往是销售人员个人
7、素质方面的技能.销售的基本功不容易得到量化,在教学中也往往容易被忽视.此,笔者将销售人员应具备的销售基本功概括为以下几个方面.并贯穿在销售教学过程中.行业知识行业知识指的是销售人员对客户所在行业在汽车使用上的了解.例如,面对的潜在客户是一个礼品制造商.而且经常需要用车带着样品对其客户展示,那么,他对汽车的要求将集中在储藏空间和车辆减震性能等方面.客户利益汽车销售人员在介绍汽车的特征和优点时,要陈述出这些优点是如何满足客户表达出来的需求的.即采用利益陈述的方法.这里有两个步骤:一是需要确认你所理解的客户对汽车的需求;二是有针对性地介绍汽车的特征.顾问形象每一位消费者在购买贵重商品时,都希望向一个
8、懂行的人购买.因此,作为一名汽车销售人员,应不仅完成领导交办的销售工作,还应不断了解和学习各种知识,尤其是汽车方面的知识以及中国汽车行业的各种变化.并彤成一些自己的看法.面对顾客时.就可以为顾客提供一些参考信息.这样,在顾客心中的顾问形象就很容易形成了.沟通技能在沟通中,一方面注意倾听,另一个重要的法则就是赞扬客户.我们在教学中,应收集一些赞扬的语句,要学生反复练习.如:“您说得真专业.一听就知道您是行家.“您的话真像设计师说的,您怎么这么了解我们的车呀?“客户关系客户关系是指如何有效促进以销售为目的的客户关系.如何有效地通过客户关系来影响客户的采购决策.一方面,在销售过程中,要关注与客户相关
9、的人员,如一同来看车的亲朋好友,争取让他们为自己销售的产品说话.2008.4 专业教学研究高职国际贸易实务实践性教学浅探涂丽亚徐龙伟(1,九江学院江西九江 332000;2.江西财经职业学院江西九江 332000)国际贸易实务是国际贸易专业的核心课程.是一门方针政策与业务技术相结合,理论与实践相结合,实践性很强的综合性应用课程.该课程理论抽象,实践性强,概念多,技术性较复杂.对该课程的掌握程度会直接影响学生今后对国际贸易其他专业课程的学习兴趣和理解能力以及就业.但是在实际教学中,学生学完摘要:提出高职国际贸易实务课程教学应强调以理论为基础,以实践为主导,以便培养出优秀的国际贸易专业人才.关键词
10、:高职:国际贸易实务:实践性教学国际贸易实务课程后,往往只记住了一整套概念,学会了找出合同与信用证之间的不符点,却不知道存在不符点的原因和修改方法.毕业生在就业后反映所学理论知识不能很好地运用在实践中.面对这些问题,我们应进一步加强高职国际贸易实务专业教学.使理论教学更贴近实际工作,在国际贸易实务的实践教学中,要从各方面培养学生的实际操作能力和解决问题的能力.为学生就业打下良好的基础.增加“ 双师型“ 教师的比例 ,以满足应用型人才培养的需要调查结果显示,用人单位在招聘员工时会看重应聘者的实践经验.不少企业会了解应聘者是否参加过实习.很多外贸企业.特别是新获得进出口权的企业希望在短期内能够扩大
11、国际业务.但他们又没有精力和实力培训国际经贸业务人员,所以他们在招聘时一般都首选拥有实践经验的人才.因此,企业对应用型人才的迫切需求要求理论教学要注重培养学生实务操作能力.因此.学校要注重“双师型“ 师资队伍的建设. 目前,在大部分高职院校里,年轻教师占有较大比例,这些教师大都“从学校到学校“.没有企业一线的工作经验 ,实际动手能力普遍比较差,理论教学常常与实践相脱节.因此,必须吸纳企业界的国际商务人才充实师资队伍,建设一支高素质的“双师型“ 师资队伍.作为教师.要不断查找,收集,更新现实中各种国际贸易方面的案例.并融入教学.使课堂教学生动有趣,增强学生的兴趣,培养出符合企业需要的应用型人才.
12、借助多媒体等现代化教学设备和教学手段来提高教学效果引入多媒体等现代化的教学手段进行辅助教学.有助于学生具体,形象地了解国际贸易实务的内容.如我院建立国际贸易综合实训室,通过国际贸易实务单证模拟操作系统等多媒体教学软件.详细介绍并模拟操作各种单证的缮制.借助国际贸易综合实训平台,让学生分别扮演出口商,进口商,供应商,出口地银行和进口地银行,通过不同角色的转换,掌握如何同海关,商检,外汇管理,外运,税务及商务部门进行业务衔接.从实践结果来看,学生通过操作多媒体教学软件.极大地提高了学习兴趣.在教学中,教师巡回指导.及时回答学生在操作中提出的各种问题,提高了学生的实际应用能力将实际案例融入到课堂理论
13、教学中职业教育重在培养学生的实践能力.在教学中如果只是纸上谈兵则达不到职业教育的目的.因此,教师应结合教学内容,讲解一些实际案例,促进学生掌握理论知识.例如,教师在讲授“信用证的审核“ 时,可以列举一些发生在实际业务中的案例,如合同规定的装运条件是“2006 年 6 月至 12 月.每月等量装运 “.而国外来证中规定的装运条件是“最迟装运期为 2006 年 12 月,分数批付运.“ 此案例中,虽然 L/C 中规定的装运期与合同规定的装运期不完全相符.但是,出口方在履行合同时,完全可以做到既兼顾合同的规定.又不违反 L/C 的规定.即从 2006 年 6 月至 12 月,每月等量分批装运.所以.
14、此类不符是可以接受的.又如合同规定:“Packedincrate(用板条箱装)“.而 L/C 中规定:“Packedinwoodencae(用木箱装)“. 对于这种情况,出口企业千万不要在与合同条款尚有不一致的情况下就开始履约.因为此时的出口商处于两难的境地:若按 L/C 的规定包装,则会造成违约;若按合同规定办理.则有可能会遭到开证行拒付.所以,遇到这样的不符时,受益人一定要请开证申请人修改 L/C,使之与合同相符.这样,学生既巩固了所学知识,又加深了理解.加强实践教学(1)实践教学体系的构建.国际贸易实务实践教学体系分为两大模块:其一是基础模块. 该模块主要培养学生的基本知识应用能力,包括
15、交易磋商的环节,合同有关条款的签订,合同的履行三个子模块,其中交易磋商包括询盘,发盘,还盘和接受等四个二级模块;合同有关条款包括品质,数量,价格,包装,支付和装运六个二级模块;合同(出口)的履行包括货,证,运(船) 和款四个二级模块.其二是综合模块.该模块主要培养学生基本操作能力.即对基础模块的二级模块进行整合,让学生分别扮演有关角色,培养学生的应用能力.我院的国际贸易实训室采用了国际贸易综合实训平台教学系统,另一方面,要与客户建立长期的友好关系.持续为客户提供服务,并同时获得客户的认可,从而争取到潜在的客户.压力推销作为汽车销售人员,要运用多种销售技巧.压力推销有时是非常有效的一种方法.如:
16、免费赠送的优惠活动在这个礼拜就结束了.您要不赶紧订一辆吧.运用多种教学手段.促进学生理解销售技巧并不断提高水平在进行汽车销售课教学过程中,可采用 DV 拍摄学生模拟销售的过程.然后在全班放映.并组织大家讨论分析,哪些地方做得好.哪些地方存在不足,对表演者和其他学生都有很大的提高.此外.组织学生汽车销售比赛也是一种很好的方法.比赛可采用角色扮演的形式.有模拟顾客上门购买,销售员进行现场销售.通过比赛前的培训,学生的销售技能明显提高;而举办比赛,也可让其他学生获得学习和思考的机会.综上所述.中等职业学校汽车销售课的教学应贴近实际.采用多种方式,注重学生销售技能的锻炼.最终让学生掌握销售本领.适应社会对汽车销售人才的要求.参考文献:【l】孙路弘.汽车销售的第一本书【M】.北京:中国财政经济出版社,2004.2】曾剑 .汽车营销与服务【M】.北京:中国劳动社会保障出版社.2005.作者简介:李伟(1977 一), 男,湖南桃源人,广州市交通高级技工学校教师.经济师,研究方向为中职汽车营销与服务.本文系 2006 年江西省高等院校教学研究省级教改立项课题高职国际贸易实务)实践性教学研究( 课题编号:JXJG 一 06336)的部分成果
