1、浅谈水利工程投标策略及技巧工程投标与企业的建设发展有着密不可分的联系,而投标报价又直接影响到投标的最终结果,因此,施工单位必须科学的运用投标报价策略和技巧, 在体现企业综合建设实力的同时 ,还要凸显领导人员和决策人员的指挥,只有运筹帷幄,才能提高中标率,才能让企业取得有利的竞争地位,使企业在竞争激烈的环境中站稳脚跟 ,永远立于不败之地。文章就分析和阐述了现代水利工程投标的策略和技巧。 1 熟悉投标工作程序, 研究投标工作内容 1.1 研究招标文件 施工单位首先经过报名参与投标,并通过资格审查获得招标文件, 此时 ,施工单位必须认真研究招标文件(包括招标图纸)。根据研究招标文件和招标图纸得出的结
2、果,再找出其中有问题、有错误的地方 ,并在招标文件规定的时间内向招标代理机构发出疑问函,以便及时得到满意的答复。 1.2 确定投标策略 科学的策略来自于自身的经验和对不同情况的不同认识,以及分析市场和工程环境的能力。在投标中,必须解决两个问题。 (1) 决定是否投标。理论上, 施工单位只要满足建设单位招标公告中的资质与要求,通过资格审查就可以参加投标。 (2)指导报价争取中标。水利施工企业是否能中标,关键还要从企业的主观情况来评定。从经验、竞争的激烈程度、公司自身的设备以及过往的工程建设实况进行分析,若决定投标,就要采取一系列的措施进行合理报价,提高中标率。 1.3 研究工程施工方案 水利工程
3、的施工程度复杂,有技术要求高、难度大、工期短、受外界因素影响大的特点,而难点就是对高程和中心线的控制、基础处理、外围协调、质量控制、工期控制,冬雨季施工措施等。因此 ,施工单位在制定施工方案时,一定要从主要机械设备、施工进度进行安排, 保证施工人员的安全,并确保质量、材料的合格。把握施工的重点、难点, 要有针对性的分析工程,抓住评标的关键,在技术程度和施工质量方面有所突破,简明说明问题就行了 ,整个投标书要简明扼要, 直击重点。 2 价格策略 2.1 低价策略 如果施工企业的工程任务不多,为了维持企业的正常运转 ,可以采取降低利润的方式,争取低价中标。或者是为了取得更大的市场 ,争取到自己从来
4、没有的施工经验,也可以采用低价策略 ,在慢慢积累,寻求长远的发展。施工企业的发展要志在未来, 不妨放弃当前的一些利益, 通过低价中标谋得未来的利益。需要注意的是, 低价中标有个基本原则, 就是报价不能低于成本,不然,只会导致投标被拒绝。 2.2 高价策略 如果企业工程任务多,对于一些可投可不投的工程就可以采取高价中标的方式,无论中标与否,都不会影响到企业的发展。而对那些施工难度大、技术要求高、工期短、环境恶劣、危险性大的工程项目,通过高价投标策略就是通过经济手段来转移或降低企业承受的风险。如果施工单位某方面的技术优势很明显,可以击败对手, 那就采取高价策略,实现以技术优势换价格优势的目标。 2
5、.3 索赔策略 在投标过程中,施工单位必须认真审查招标文件中的合同条件、招标图纸、工程量清单、技术条款等,发现不合理之处和漏洞较多时, 可以采取索赔策略。该策略主要是配合低价策略使用的, 这就是“低价中标,高价索赔” 。中标后,利用合同中的不合理和漏洞进行索赔。 2.4 编制施工组织设计及施工方案 施工组织设计和施工方案是建设单位招标时要考虑的重要因素之一。也是投标人确定工程量的依据,他的科学性与合理性直接影响到报价及评标,是水利工程建设的重要文件 ,是一项技术性强、要求高, 相关人员必须认真做好的一项工作。主要包括: 项目概况、项目组织机构、项目保证措施、前期准备方案、施工现场平面布置、总进
6、度计划和分部分项工程进度计划、分部分项的施工工艺及施工技术, 主要材料保证措施、施工质量保证措施、安全文明措施、保证工期措施等。因此,施工组织设计不仅关系到工期 ,对成本和报价也有一定影响。好的施工组织设计是可以抓住施工重点的,利用先进的施工技术,降低成本, 减少设施和资金的占用。如果还可以向招标人提出更合理的建议,在不影响使用功能的前提下为招标人节约工程造价,就会大大提高投标人的低价合理性,增加中标的可能性。最后,必须对施工组织设计进行规划和审核,减少风险的发生。 2.5 建立完善的询价系统 实行工程量清单计价模式后,投标人自由组价 ,所有与价格有关的全部放开,政府不再进行任何干预。可用什么
7、方式询价 ,这是投标人面临的新形势下的新问题。投标人在日常的工作中必须建立价格体系, 积累一部分人工、材料、机械台班的价格。除此之外在编制投标报价是进行多方面询价。询价的内容主要包括:材料市场价、人工当地的行情价、机械设备租赁价、分部分项工程分包价等。 2.6 推荐方案报价法 根据招标文件的规定,施工单位可以提一个有关工程设计和施工上的建议方案,以及有的工程、由于工艺路线、施工方案等不同因素给工程和造价带来的一些影响,在招标文件中 ,建设单位一般会让投标人根据制定技术报价。投标人这时应抓住机会,组织一批有经验的施工队伍, 对原招标文件的设计和技术条款仔细研究 ,提出优秀的方案, 重点放在改善质
8、量、提高技术和缩短工期等方面, 并列出总价和分项价,以吸引业主,突出施工企业自身的特点促成自己的方案中标。这些建议可降低总价和缩短工期,让工程的施工更加合理。但注意, 原招标方案也是要报价的,建议方案不要写得太具体,保留关键技术, 防止招标人将此方案交给其它投标人。同时, 方案的拟定要成熟,避免不必要的风险出现。 3 水利工程施工投标报价技巧 泵站、水闸都是复杂的水利工程建筑结构,报价可以提高; 而技术含量较低的如护坡护岸工程、河道疏浚工程就可以降低报价。对于一些施工条件差的工程(如交通不便,位于交通繁忙地区而施工场地狭窄者), 可以适当的提高报价,以免在自己不理想的价位中标而陷于进退两难之中
9、。工程比较简单,但施工量大的工程 (如大方量的土石方工程、河道开挖工程等),在短期内加紧时间可以完成的,企业又急于拿到工程施工任务,报价可偏低些。对本单位有合适机械力量 ,劳动需求较少的(如机械土石方开挖工程), 则可以降低报价;相反,施工单位没有合适的机械,需要租赁机械,或者是劳动密集型的工程,就需要报价高一些。 4 结语 施工企业在投标过程中,要灵活机智地把握运用好投标策略和报价技巧,掌握投标的重点和本企业的实际 ,摸清竞争对手的优势及弱点, 科学的确定最终报价,就能在竞争激烈的建筑市场中提高中标率。 参考文献 1 李希伦 .建设工程工程量清单计价编制实用手册M.北京: 中国计划出版社,2003. 2 刘元芳 .建设工程造价管理 M.北京:中国电力出版社,2005. 3 何增勤 .工程项目投标策略 M.天津:天津大学出版社,2004. 4 南书针 .工程量清单下的投标报价J.山西建筑,2008(23).
