1、YTT 利润管理系统学习内容与分解通过 2 天的学习，认识到了企业的很多问题，也学到很多解决方法，写出来希望大家能仔细的审视，找出我们的缺点和不足，确定我们正确的方向，找到我们利润的来源和企业的未来。为以后的发展调整我们的心态，希望勇敢的迈出第一步。企业，是一个赢利的载体，做企业是一个赚钱、分钱的游戏和过程。做企业的目的，估计我们大家也会持不同的看法，但是最终的目的我们往往都会忽略- 股东回报率。一、 企业的语言财务语言。有人说财务是管理的工具；也有人说财务是一个信息系统，财务的工作就是收集信息、加工信息、储存信息，并对外披露信息。但从企业管理的角度来说，财务是企业的语言，这种语言是企业内部交
2、流的工具。当公司领导开会时，要借助财务语言来研究企业的管理。用财务语言表述，企业用了多少资产，欠了多少债务，拥有多少权益，有多少收入，用去多少费用，获得多少利润等等。财务语言是企业通用的语言，在企业内部各部门之间是通用的，在一个国家里也是通用的，甚至是国际通用的语言。 二、 业务导向：一个公司，客户的需求是最重要的。人力资源 技术研发财务 生产业务客户以客户为导向，以盈利为目的，建立公司内部管理职能。做每件事情，都应该考虑到它的成本。值得在哪里？我们花多少钱一年内要多少销售额来支撑。所有的代价都要找到它的收益，所有的支出，都要找到它收入的来源。成功的人要为 60 岁以后做准备，要用未来看现在。
3、三、 盈利能解决哪些问题？1、 发展-是财富的积累。但不断地、盲目的扩大，反而会使现金流失。 解决措施：要以业务为导向，控制节奏，协调发展。2、 文化是企业的氛围。人治 制度（约束） 文化（道德），成功公司的三大特点是：战略导向、能力驱动、财务模式。3、 危机会导致人慌、钱荒、电荒。对于有现金的人危机就是机会，反之，就是灭亡。解决措施：现金资产现金，让现金流动起来，来创造更大的收益。4、 竞争在现实中我们的状态是抢客户、拼成本、比发展。反而使我们利润越来越低，现金严重流失，慢慢被拖死。解决措施：抢客户明确客户是谁，是不是抢了最有赢利的客户；抢客户时关注对市场的影响力；是不是抢了利润基础市场，又
4、称“利基市场”。拼成本生产成本至少比别人的低 20%；我们的规模有多大，量有多少；对未来持续发展有没有帮助。比发展我们的产品不应该只做到小而全，而要小而专、专而精。用软的能力要硬的发展。5、 管理管理是一种投入。投入和收益是需要时间的，不是所有的投入都是有收益的，但是不投入永远没有收益。要控制好过程，赢利可以让管理更加的有效。四、 企业是赢利的载体。1、 企业家的赢利责任量太低，企业没有保本；价太低，企业没有利润。赢利的判断：销量-销售额-利润-现金-价值，是程上升的趋势的，扩大客户数量，增加单个客户的购买量，增加客户重复购买量。毛利与行业、经营方式、销量、市场竞争度有关。净利与经营方式、管理
5、、规模有关。2、 管理者的赢利责任只有共同的利益才是共同的朋友。3、 利润管理系统的两大要素盈利性和流动性。盈利性是关键，是目的；流动性是基础。减少浪费就是赢利。如何让现金产生价值？现金 资产 现金，没有交换就没有价值的实现。习惯要改变，做的越多错的越多。能力要提高，流程要改善，强度要增加。4、 盈利的衡量公司盈利的终极指标是股东回报率。5、 盈利性会影响企业什么？用统计控制运营，用财务分析产生效率。管理要分得清，算得清。企业家要做的纯粹，找到最好的客户，以最低的成本传递我们最高的价值。五、 应收账款的管理1、 把公司所有的优惠政策都用光的业务员，可以走了。30%毛利里面，净利润只占 10%，
6、其中销售费用占了 20%。关键在业务人员，没有找到好的客户（方向错误），硬推销，把公司所有优惠政策用光了，导致费用的增加。2、 价值怎么卖？把价格变成卖价值。“买我的产品，你的职位最安全。”-永远不要说自己的产品是低档的。-把你的价值彰显出来，好的与坏的相差在哪？用文字和数据作比较，人们会对文字和数据的东西产生敬畏和信任感。-要告诉客户不要丢掉你的客户，为客户的客户提供价值，要引导他看到他的客户价值。-先要筛选对的客户，看这个客户是不是值得我们去谈。-谈业务的技巧是不谈价格，只谈以上 4 条。3、为什么要给客户欠款？-把应收账款作为了促销的手段。-欠款不是必然的，是无奈的，是对产品的不自信，内
7、心不坚强。-对大客户妥协，选择客户要与我们门当户对，要匹配，很大的客户反而会把我们的利润吸掉。客户的终极目的不是带来销量，是给我们带来价值。-老客户的盲目维持。我们应每年补进新的客户，要有专门的队伍开发新客户。硬做的生意不是好生意。人最高境界是学会“放弃”，知道说“不”。4、 没有把应收账款放入绩效考核。应收账款 -一个定义：将客户经营的风险转嫁到企业自己身上的一种方式。一个目的：促进销售成长。一个额度：总资金的信用额度。人与人之间最简单的关系，才能维持长期的关系。作为企业，三个钱要分清楚：公司成长的周转金、销售成长的准备金、信用欠款的偿还金。5、 经营观念的改正。欠款的权利不能交给业务员。建
8、立信用评估、信用额度，强化组织体系的管理，强化营销信用过程管理。找到机会，让我们不舒服，来提升自己的品质。6、 正确的组织体系。副总 财务总监业务部 客服市场信用客户客户控制风险发货、收款监 督签单推 拉 滚业务部低工资，高提成。市场部高工资，低提成。客服部高工资，无提成。对公司忠诚度高，在公司有 2 年以上工作年限的。7、 应收账款的控制与回收-将到期的作为重点，找到对方作为抵押的物品，可以物抵款。-将到期的一定要在一个月内收回，不能超过半年。风险-要有催款的依据，进门单据要留作证据。半年之内无催款依据，视为放弃。-尽量不要欠款。六、存货管理1、原材料的采购A：大众B：变化最多，金额大C：数
9、量少，价格高零星采购按需采购-对不用的东西折价卖掉，拿回现金流。-对一个月以上不用的产品要警告、追查、处理。-库存要实地盘点。人们只会做我检查的，不会做我希望的，只有我自己去做，别人才会做。很多事情不是水平问题，是态度问题。财务是公司管理的最后一道守门员。2、 采购管理：-只相信制度，不要相信人。 （公司要树立一个正确的文化）采购经办人与确定供应商的人应是两批人，有限的权利才是有效的权利。-采购人员不能超过 2 年，一定要采取轮岗制。言行一致，内心崇高得人，才值得信任。-所有的授权，一定是可以拿回来的，要可控。集中采购-与供应商要建立公司关系，而不是个人关系。让供应商知道与我们做生意不是靠个人
10、的关系，要在质量、价格、售后，严格把关。要不断开发新供应商，与供应商签合约。要让他们知道“不要贿赂我们公司的每一个人，否则你会付出代价。 ”-财务、技术组成询价组，如果有低于 5%的价格，采购人员应承担相应的经济责任（扣工资或奖金） 。-与供应商保持紧密的合作关系。重大的要建立战略合作，把供应商视为你的竞争力的来源；要对供应商定期考核，多角度引导，要对供应的及时性、价格、质量、服务做评估；要建立很好的内部采购制度，学会分析采购产品的成本。3、半成品库存管理：半成品库存的多与少，与行业工艺水平有关，与企业内部工艺设计有关，与生产调度水平有关。-行业工艺水平：资产-内部工艺改进：生产的品类与工艺水平要匹配。鼓励工人对于工艺的改善，每提一个建议，奖励 30 元，实施年终工艺改善大奖，发掘一线员工的能力，提高产品质量，减少制造浪费，改善工艺水平。-生产调度水平：消费类生产类： 生产线销售计划的配合大排程分解：小排程分解：工序物料-物流- 生产4、产成品库存管理：-与销售的配合：销售的预测力要分周、月度、季度、年度计划。-品类备货很重要，推销什么、备什么、生产什么，要步调一致。-与制造反应速度有关。反应速度越快，备货越少。存货是罪恶的东西。如何消灭存货又能达成销售，是公司永远努力的方向。所有人都要在这条供应链上服务。
