1、 销售部绩效管理体系优化需求调查问卷公司名称： 被调研人： 岗位名称： 调研时间： 一、考核指标与模式1.考核指标（1）您认为以下岗位关键业绩指标考核哪些较合理？部长 开票岗 业务岗 A.销售金额完成率 B.销售毛利率完成率 C.应收帐款控制率D.开票品规完成率 E.其它 （2）您认为以下岗位辅助考核指标哪些较合理？ 部长 开票岗 业务岗 A.应收帐款控制 B.开票品规 C.费用控制D.客户关系管理 E.开票质量 F.业务技能竞赛 G.部门管理 H.其它 2.“应收帐款”考核（1）目前应收帐款考核采用：应收帐款控制率=月末应收帐款总额/当月销售总额的计算方式，但是为了应收帐款控制率降低，有些公
2、司在考核周期末后几天压款不发货，造成下个考核周期初产生虚假销售出库高峰，并给出库、配送造成很大的压力，针对这种情况你有何对策和建议 （2）如不合适应收帐款金额考核统计口径是否剔除以下哪些 A.托运公司代收货款金额 B.换货金额 C.电汇未到帐金额D.调拨应收帐款 E.中药应收帐款 F.支票压批结款金额（3）您认为部门各岗位应收帐款控制中的奖励是否应与考核周期销售业绩完成情况挂钩？销售业绩完成情况达到如下那种比例才应给予奖励？部长 开票岗 业务岗 A=80% B=85% C=95% D=100% E.其他 （4）该指标当前的运行的模式和标准，是否满足公司业务发展需求、并有效实现控制与激励？有何改
3、进建议？3.“费用控制”考核（1）费用指标如何制定？如何分解到各岗位或区域？（2）您认为那些项目计入业务员费用比较合理 （多项选择）A.房租 B.水电取暖 C.生活补助 D.话费E.交通费 F.差旅费 G.办公用品 H.业务招待费 I.客户庆典礼金 J.职工福利费 K.汽车费用 L.运杂费M.业务员固定工资 N.其它（3）您认为部门各岗位费用控制中的奖励是否应与考核周期销售业绩完成情况挂钩，销售业绩完成情况达到如下哪种比例才应给予奖励？部长 开票岗 业务岗 A=80% B=85% C=95% D=100% E.其他 （4）如费用控制指标采用辅助考核，其奖罚标准如何？（5）该指标当前的运行的模式
4、和标准，是否满足公司业务发展需求及有效实现控制与激励？有何改进建议和意见？ 4.客户关系管理（1）客户流失目前客户的流失指标是否纳入考核？对于客户流失的两种情况a.完全流失b.客户层级转化的界定标准有没有更改？如有更改，是如何更改 ；其处罚与奖励标准如何 （2）新客户开发目前新客户开发指标是否纳入考核？新客户开发的界定标准有没有更改？如有，是如何更改 ；其奖励标准如何 （3）该指标当前的运行的模式和标准，是否满足公司业务发展需求及有效实现控制与激励？对于客户关系管理的考核有无更好的建议？5.“开票品规”考核（1）目前品规考核主要是对开票员辛劳程度的补偿，以正向激励为主，作为辅助考核指标，那么采
5、取何种方式指定开票品规指标较为合理A.平均值（部门还是片区平均值）；B.既定品规目标值；C.其他 （2）其奖励标准如何 6.提成兑现（1）现阶段各公司大多采取累进式提成，累进式提成方式更能对超额业绩的肯定，充分体现多劳多得的激励政策；您认为贵公司提成按照那种方式更能激励员工？ A.累进式 B.一般提成说明： （2）当前销售经理、副经理、开票员、办事处经理、业务员的提成标准与金额分别是什么？现阶段提成标准是偏高、偏低、适中?有何具体建议与对策?7.销售人员现有的考核模式是否能有效激励员工？考核输出结果能否直观有效区分销售员之间的业绩差异？8.对于销售文员、绩效管理员、客户关系管理员、结算组长等岗
6、位，现在考核指标和模式能否有效激励其工作积极性？您能针对这些非业务岗位提出更好的考核方式吗？二、考核执行过程9.考核信息化建设（1）现在已经建立与使用了以下哪些信息化模块 ；哪些模块部分建立了 ；建立与使用了那些与以下模块有区别的其他模块 A.片区销售额、销售毛利率查询 B.开票员销售额、销售毛利率、开票品规查询 C.客户流失查询 D.新开发客户业绩查询 E.片区应收帐款查询（2）考核信息化模块建设是否能适应考核实际操作？难度在那些方面和相关环节？有无解决办法或建议？ 10.关联部门（与仓储、信息、采购、配送等）反馈的考核信息收集有无难度？（填写是或否，并解释说明）开票差错（包含品规、数量等）： 缺货登记： 客户投诉： 其他等： 难度在那些方面和相关环节？有无解决办法或建议？三、考核结果与效果11.目前考核结果是否能反映员工真实水平？存在哪些问题？请举一个典型岗位的考核测算表格（附相关数据分析）来说明。12.员工对本部门的考核方案和考评结果主要有哪些意见：A.考核方案（指标）不合理B.差错登记不真实、不全面C.考核过程不透明（员工对考核方案、考评依据、考评结果等不清楚）D.其他 请就您的选项具体说明： 四、其他13.对于本部门的考核还有何其他更好的建议和想法？集团绩效管理项目组2005年7月
