1、联合利华公司固定拜访计划和永久行程计划1. 固定拜访计划定义固定拜访计划是一个分销商分销计划的最基本单位。是为DSR事先制定的固定网点拜访计划。一条固定拜访路线由同一地方的一系列网点组成。一条固定拜访路线可包括一条或以上的街道。每条固定拜访路线包含8至10家AB店，25至30家批发网点及40家CD小网点例如: 一城市核心人口为 240,000.10 家网点 AB网点 应有1条固定拜访路线 30 家网点 批发网点 应有1条固定拜访路线380 家网点 CD网点 应有10条固定拜访路线 共计420家网点 应有12条固定拜访路线一个分销商销售员(DSR)一周应覆盖6条固定拜访路线。当然，根据拜访路线的
2、销售产出,AB、批发网点的拜访路线可能有必要一周拜访两次或以上。CD网点应每周拜访一次。固定拜访计划中网点的拜访时间是固定的。店主将在固定时间间隔的同一时间被拜访并获得服务。如:在AB网点, 每周同一时间或每周两次拜访在CD 网点, 每周同一天同一时间拜访在批发网点, 每周同一时间或每周两次拜访固定拜访计划应显著地张贴在分销商办公室内，如有变更应及时更新。2. 如何确定固定拜访计划：绘制城镇里的网点图。通常，按每1000人拥有2家网点的比率来预测一个城市的固定拜访路线数。当然通过市场实地拜访来规划网点图是更精确的方法而且制定出的拜访路线计划更具可靠性。利用网点位置和类型图来安排成本最优化的拜访
3、路线。根据保本销售分析和可变成本(人员和车辆运行)来判断是否要继续拜访路线。在改变固定拜访路线以获得高出保本成本销售前，建议先加强和改进销售及店内陈列。没有必要一定要DSR分别拜访AB，CD或批发网点,尤其在二级城市。所遵循的基本原则应是低成本分销。因此DSR的日拜访时间应全面达到其工作时数，他也可以将CD网点和批发网点放在同一天的拜访路线中。 3. DSR固定拜访的工作内容:带货销售:通常，C-D固定拜访采用“带货销售”。 销售队伍应包括1名DSR和1名助手(或司机)。DSR负责销售、商品货架陈列质量。助手(或司机)负责货品、车辆的看护并根据订单配货。 根据成本最优化和各城镇有效运作的原则选
4、择货物的运输方法。 例1: 1 DSR工资: 4001 助手工资: 3001 三轮车费用: 30合计每月成本: 730C-D网点5%销售毛利每月保本销售额: 730/5% = 14,600每天每店保本销售额= 14,600/26 天/ 40 网点= 14为维持现有的三轮车销售路线，销售队伍每月必须至少销售 14,600元的产品。否则，我们有必要考虑其它方式或改变现有的固定拜访路线。注意: 各城市间的可变成本不同，因此USS必须十分清楚地认识销售/成本各因素。USS应确保拜访路线的销售额高于保本点，考虑保本点时包括所有可变成本。提前订单销售:通常，A-B拜访路线采用提前订单和分开送货的操作方法。
5、 由于A-B店业务量大，客户送货需求不同，订单量不同，因此这类商店每周拜访频率较高。 保本点原则同样适用于A-B拜访路线。USS应对此负责。 分销商必须清楚地记录每条路线的月销售额和成本(人员和货运成本)以便USS了解分销成本和制定改进计划。此外，USS还须计划DSR拜访网点的时间和任务。这样，USS可最优化使用其拜访时间以实现目标同时将因无谓活动而干扰拜访效率的情形降至最低。计划应包括：计划拜访商店内不同层面的人员落实下单、送货/收货、促销、货架陈列质量及付款事宜。 计划通过业务回顾增加双方合作。 DSR必须维护最新的商店客户联络名单和商店周期性需求如商店促销、收货、付款时间表。更详细的内容
6、将在A-B店运作中有关分销商的主要客户一章中说明。批发市场固定拜访计划:通常，批发市场的固定拜访采取提前订单和拜访当天送货的方法。 固定拜访计划的设计必须覆盖批发市场内的所有网点，这样所有网点才能定期获得拜访、产品服务和促销信息。 控制的要点在于以统一的价格销售给同一批发市场的每个批发商。4. USS控制因素:固定拜访计划中的网点包括:所有A-B网点同一市场内的所有批发网点依据成本效率和销售潜力考虑，CD网点拜访覆盖率可从最低30%开始.DSR:分销商雇佣的销售员，他们只负责销售联合利华的产品并受USS监管DSR要求:具有良好的仪表和沟通技巧，善于聆听。 根据客户和市场状况，需要具备其它技能如销售经验、分析能力、表达能力和谈判技巧。DSR业绩表现:包括目标设定、评估及协同拜访网点时通过实地培训发展技能。销售潜力和路线安排：使设定路线的销售潜力最大化或重新制定有利润的拜访路线是一项需持续改进的任务。固定拜访成本控制：USS除每季度整体业务的投资回报率管理外，结合拜访路线的销售产出还应注意固定拜访成本因素并加以控制。DSR和助手(司机)人员成本卡车的运输成本处理订单所花费的时间和材料成本
