1、国际商务谈判中的报价技巧论文国际商务谈判中的报价技巧论文篇一：国际商务谈判中价格谈判技巧 国际商务谈判中价格谈判技巧摘要国际商务谈判的价格系指合同标的各项价格及合同成交价格。价格谈判是整个商务谈判中最敏感、最艰苦的谈判。绝大部分商务谈判的最终汇集点反映在价格上。价格谈判有其自身的规律。价格谈判的完整过程分为“价格解释” 、 “价格评论” 、 “讨价还价”和“价格谈判结束”四个阶段。关键词：商务谈判；价格；谈判技巧AbstractThe international business negotiation price refers to thecontract price and contrac
2、t subject to clinch a deal the price. The price negotiation is the most sensitive business negotiations, the most difficult negotiations. Most of the businessnegotiations final collection point is reflected in the price. The price negotiation has its on rules.The integrity of the pricenegotiation pr
3、ocess is divided into &;the price interpretation&;, &;price revie&;, &;bargain&; and &;the price negotiation over&; four stages.Key ords: business negotiation; Prices; Negotiation skills目录摘要?1 Abstract?2一、 影响价格因素 ?4二、 要价技巧 ?5三、 议价技巧 ?7 结论?9 参考文献?9在国际商务谈判过程中，只有熟悉了谈判的结构，才能获得主动权。国际商务谈判的过程是不同国家企业的商务谈判人员
4、判断对方是否具备合作条件的过程，是通过讨价还价合理地确定谈判双方权利和义务的过程，也是确定谈判各方共同遵守协议和合同的过程。报价是商务谈判中的一个重要回合。它不仅对对方的还价及接踵而来的讨价还价关系重大，而且对整个谈判结果都会产生重大影响。学习国际商务谈判中的价格谈判技巧，让谈判人员掌握一定的谈判策略，并在谈判中灵活运用，以求达到谈判的战略目标，使之达成一个对己有利而又能使对方接受的交易价格，促使商务谈判的顺利进行。一、影响价格因素商品成本 一般情况下，成本是成交价格的最低界限。成交价低于成本，供应商不仅无利可图，而且有亏损。供求关系 在市场经济条件下，价格是由供求关系决定的。市场供给是指市场
5、上商品的供应量。市场需求是指消费者有支付能力的需求。市场上某种商品的供求基本保持平衡，该商品的价格会趋于稳定。如供过于求，其价格就会下降；如供不应求，其价格则会上升。市场竞争环境 市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。不同的市场竞争环境对价格的形成产生不同影响。1、完全竞争 完全竞争是指市场上不存在任何垄断势力，买卖双方可以完全自由地从事各种经济活动的市场竞争环境。完全竞争市场具有如下特点：有许多买主和卖主，各自的商品购销量均有限。买主和卖主都可以完全自由地参与交易活动，对市场信息有充分了解。商品的成效价格和数量是在多次交易中自然形成的。各种生产要素都能自由流动。2
6、、完全垄断 完全垄断是指某种商品的销售完全由一个卖主单独控制的市场环境。完全垄断市场有如下特点：商品极其缺乏弹性或完全无弹性。商品的专用性很强且无替代品。只有独一无二的卖主。交易的价格和数量完全由垄断者决定。3、垄断竞争 垄断竞争是介于完全竞争与完全垄断之间的市场环境。垄断竞争市场具有如下特点：有许多买主和卖主。不同卖主所提供的商品存在差别。少数卖主在一定时间内处于优势地位。买卖各方在市场活动中都受到一定限制。4、寡头垄断 寡头垄断是指由少数几家大企业控制并操纵某种商品生产和销售的市场环境。在寡头垄断市场上，价格不是是市场供求状况决定的，而是由大企业以其共同利益为基础通过协议和契约来决定的。相
7、关服务 商品的销售一般都伴有相关的服务，比如设备安装调试、人员培训、产品维修、零部件供应、技术咨询等等。消费心理 消费者在确定自己愿意对某商品支付多高的价格时，心理因素的影响十分明显。二、要价技巧篇二：国际商务谈判中的报价技巧 国际商务谈判中的报价技巧内 容 摘 要 ：商务指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。商务谈判也称商务洽谈，是当事人之间为实现一定的经济目的，明确互利义务关系而进行协商，通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。活动中，谈判双方的报价方式与报价技巧，对于谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。因此，人们必须以理性的思维，对涉及到的双方利益，进行系统而具体的分析研究。谈判人员
8、通过各种渠道收集商业情报和市场信息，根据以往和现在所收集、掌握的信息，进行比较、分析、判断和预测。以此来制定谈判方案和对策，是商务谈判具有科学性的一面。这一点必须引起重视，并尽力体现。众所周知，国际市场行情处于不断的变化之中，这种错综复杂的变化，通常会通过价格的涨跌和波动表现出来。同时，价格的波动反过来又会影响市场的全面波动。因此，要求谈判人员在收集积累有关信息、情报和资料的基础上，注意分析和预测市场动向，研究有关商品的供求关系及其价格动态。此外，该商品或其代用品在生产技术上如有重大突破和革新的征兆时，也应予密切关注。在商务谈判的过程中，报价又叫发盘或发价，是贸易磋商过程中一个必不可少的环节。
9、报价作为商务谈判中的重要组成部分，对商务谈判的成功与否和为报价的一方谋取最大利益起着至关重要的作用关键词： 商务谈判 报价 报价技巧 随着市场经济的深入发展，商务谈判逐渐成为企业开拓市场获取企业发展空间的重要举措之一。商务谈判是在经济生活中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。报价是商务谈判的一个重要回合，它不仅对对方的还价及接踵而来的讨价还价关系重大，而且对整个谈判结果都会产生重大因此，学习国际商务谈判中的报价技巧，让谈判人员掌握一定的谈判策略，并在谈判中灵活运用，以求达到谈判的战略目标，使之达成一个对己有利而又能
10、使对方接受的交易价格，促使商务谈判的顺利进行。一、国际商务谈判报价的原则 价格问题，对商务谈判能否成功起到主要作用。价格谈判是商务谈判中子敏感、最艰苦的部分，它关系到谈判双方的利益与生存，每一次讨价还价都将意味着一定的物质损益在谈判各方之间发生，合同各种条件最终都将汇集在价格上，所以价格谈判十分重要，是商务谈判的核心部分。 随着我国的经济体制改革和对外开放，企业作为独立法人的地位得到了进一步的确定，开始享有越来越多的自主权。企业除了从早到晚要管理产、供、销，及节约、故障、人员、福利、绿化乃至计划生育等繁杂的事务处，还需大量企业与外间之间的许多关系。即使在产、供、销的经营生产的活动中，也需要同各
11、方面打交道。社会主义市场经济体制的建立，使皇帝的女儿不愁嫁的局面正在被打破，竞争成为企业面临的心衰存亡的关键问题。在这样的大趋势下，企业间的横向经济联合和协作已成为企业生存和发展的重要的经济活动内容。利于外贸与外贸洽谈贸易更是现在企业面临的机遇与挑战。于是越来越多的企业开始把更多的饿时间和精力花费在筹划和参加谈判上。谈判不仅仅就在我们身边，而且正悄悄地进入企业经营管理。 谈判是人与人之间发生关系的额过程。通过这一过程，你达到自己的目的，也使谈判的另一方得到满意的结果。我们认为，谈判的定义应当是这样的，它是指有关组织或个人以口头语言为载体，对涉及切身利益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决的途径和
12、谋求达成协议的过程，它是知识、信息、口才修养等诸方面的较量和角逐。谈判的共同基础是对需要的满足。为此，双方或多方在谈判中要进行辩论，谈判的过程往往在辩论的过程，谈判的目的是为了达成协议，因此双方或多方在谈判中的辩论是为了缩小双方分歧的距离，而逐步达到统一，谋求一致，所以常出现求同存异的情况。最好谈判双方都是胜利者，互惠互利，在求同存异的原则下达成协议签署合同。 谈判作为一种协调人际往来关系的沟通活动，是一个有机联系的整体。为了完整地认识和把握谈判活动，谈判的构成要素由四个基本要素构成，这就是谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判约束条件。 谈判主体就是指参加谈判活动的双方人员。谈判活动归根结底是谈
13、判人员为着各自的目的或需要而进行的一场语言心理战。古今中外，成功的谈判家为数不少。在现实社会中，为了实现成功圆满的谈判，谈判人员应当具备多方面的良好素质和修养；谈判议题就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。一个问题要成为谈判议题，需要具备如下条件：一是它对于双方的共同性，即这一问题是双方共同关心并希望得到解决的。二是它要具备可谈性，也就是说它谈判的时机要成熟。谈判时机的成熟是谈判各方得以沟通的前提。当然，成熟的时机也是人们经过努力而逐步达到的。三是谈判的议题必然涉及双方或多方的利害关系。谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式很多，依据不同的标准，可以做出不同的分类
14、。可分成常规式、利导式、迂回式和冲击式，软弱型、强硬型和有软有硬型；谈判活动作为一个有机整体，除了以上三个方面的要素之外，还有一些对谈判具有重大影响的因素，称之为谈判约束条件，大体上有如下几方面：是个人之间举行的谈判还是小组之间举行的谈判？谈判的参加者是双方还是多方？作为谈判的代表，他或他们的权限究竟有多大？谈判的最终协议是否还需要批准？谈判没有时间上的限制？秘密谈判还是公开谈判？以上几个方面或多或少不同程度地影响制约着谈判的进行，所以，我们也把它作为谈判活动的构成要素。2 谈判中语言的运用原则和技巧以及应具备的能力 谈判是双方在谈判桌边斗智、斗勇，也是一门艺术，要讲究技巧、方式方法，讲究谈判
15、中语言的运用原则和应具备的能力。语言是人类所特有的用来交流思想，表达情感的工具，是一种社会现象。从谈判的角度来讲，语言是谈判中最基本、最实用的谈判媒体。2.1 把握大局原则 谈判犹如战争，必须把握大局，时时处处以大局为重，才能获得谈判的成功。 在谈判的短短时间里，不可能把每个问题都全部解决，往往使你难以脱身谈判搁浅，不如洒脱些将它暂时放下，到后来，随着合作的深入，双方都不会为这些鸡毛小事斤斤计较，问题也就自然化解。为了促成生意的成功，双方的谈判高手们总是明智地把争议搁置，振作精神进入下一轮谈判，对于尚待解决的枝节则在合同中予以明确，或待时机成熟再完善。这是双方皆大欢喜的事。因为，大家都希望合作
16、并保持长期稳定的贸易，而不是互相障碍。最理想的生意是在协议签定之前，双方就已完成一些未尽之事，最后交货收款，钱货两清，免得今后节外生枝，这是一种有效的自我保护。2.2 透视原则 在谈判过程中有一个非常重要的原则就是透视原则。那么，什么是透视原则呢？透视原则也就是要求谈判者应该确定什么是对方敏感处而避免触及明白对方真正重视的是什么。2.2.1 向对方提出问题管理者经常意外地看见许多人在进行谈判时，只顾发表自己的主张，而从不问问对方的希望。事实上使对方满意的最佳信息来源之一，正是对方本身。在此强调的是不能把这些问题当作向对方挑战，而是真心想了解对方的期望，以及对方为什么自认为有资格提此要求。管理者
17、不得不一再强调“为什么”的重要性，因为只有获得这个问题的答案，你才能掌握对方的立场和兴趣所在，也才可以达成同时令双方满意的解决方法。2.2.2 运用沉默 沉默是职业谈判者最厉害的武器之一。大多数人总是讨厌沉默，而试图以资 “我无法保证过了这个月初之后，料来填充它这正是你所希望的情形。对方说；仍能给你同样的价码。 “你正有意就在这个月之后 ”你依然保持沉默。对方又说：订购更多的数量？”你依然保持沉默。对方继续说：“听着，本公司已经预定大幅涨价，如果你现在给我订单的话，我会给你一个令你满意的价格，过了这个月初之后，我可无法这么做喽。 ”当然，高明的谈判者了解沉默的价值，也知道高明的对手同样了解沉默
18、的价值，若双方只是保持沉默，势必无法从对方那里引出大量的资料。你的对手会说：“如果你只是坐在那儿一言不发，那就别让费我的时间，等你有活可说的时候再回来吧！”相对地，谈判高手往往会泄漏超过他们应该或预期的资料，只因为对方故意制造篇三：国贸商务谈判论文国际商务谈判中的报价策略研究淮北师范大学2016 级国际经济与贸易孙宝宝学号：20161003031国际商务谈判中的报价策略研究摘要：商务谈判双方经过开局阶段的寒暄之后，就进入了谈判的关键阶段，即商务谈判的磋商阶段。主要包括报价、讨价还价、让步三个阶段。其中，报价是最难、也是最为关键的环节，掌握一定的报价策略对商务谈判的成功至关重要。影响价格的因素很
19、多，如市场行情、谈判者的主观判断、企业和产品知名度、交易数量、支付方式、运输方式、售后服务等等。因此，谈判各方都对报价非常慎重，设法制定出最佳的价格方案，同时使用各种报价策略以使对方接受报价，以获得尽可能大的经济利益。关键字：商务谈判 价格关系 报价策略一、报价的价格关系和依据报价时要考虑的价格关系1.主管价格和客观价格：主观价格是指购买方主观上的价值判断，如“物美价廉” ，客观价格就是遵循价值规律，客观反映商品价值的价格。2.绝对价格和相对价格：前者是反应商品价值的价格，如消耗的劳动时间，后者是反映商品使用价值的价格，如供求关系。3.消极价格和积极价格：一般把消费者愿意购买的价格称为“积极价
20、格” ，把消费者不愿购买的价格称为“消费价格”4.固定价格和浮动价格：固定价格指买卖双方在磋商交易中，把价格确定下来，事后不论发生什么情况均按照确定的价格结算应付货款。浮动价格是指在国家规定基价和允许浮动的幅度之内，企业可以自行制定和调整的价格，是国家指导价格的形式之一。5.综合价格和单项价格：在综合性交易中谈判者比较重视综合价格，进行整体性的讨价还价。容易导致谈判失败，如果将交易项目分解细化，对单项价格进行逐一分析，找出水分比较大的部分，则容易进行价格磋商。商务谈判报价的依据首先，依据对方的接受能力和市场背景，参照市场平均价或者进出口国家成交价，其次，参考买主或卖主当地批发价，再次，考虑经济
21、行情的状况及发展趋势，或者国际市场同类商品的供求关系及发展趋势，以及国内外市场代用商品的供求状况，最后，考虑相关商品的生产，库存变化及销售地区的安全稳定状态等。二、分层次报价策略报价时机策略报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价, 以促成成交的策略。价格谈判中，报价时机也是一个策略性很强的问题。有时， 卖方的报价比较合理，但并没有使买方产生交易欲望，原因往往是此时买方正在 关注商品的使用价值。所以，价格谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使用 价值和为对方带来的实际利益，待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。 在报价时机中就存在先报价和后报价两种非常重要的策略，其中，
22、先报价存在很大优势，先报价的一方的价格等于为价格谈判划定了一个框架和基准线，最 终协议将在这个范围内达成，因此先报价往往会取得谈判的主动权，对价格谈判 的影响较大。同时，如果先报价出乎对方的预料，往往会打乱对方的谈判计划， 使其失去信心。当然先报价也不可避免存在一些弊端，例如对方先听了报价后， 可以调整原有的想法，先报价会使对方对价格发起进攻等等。在以下两种情形就 不宜先报价格：其一，对方还没有充分了解该商品为其带来的时机好处；其二， 在谈判开始的时候对方就询问价格。那么何时先报价的利大于弊呢？己方的谈判 力强于对方或相当，己方完全可以控制谈判局面，那么采取先报价，这样就可以 争取更大的主动权
23、。对于后报价策略的使用当然就是“反其道而行之” 。报价起点策略价格谈判的报价起点策略，通常是：作为卖方，报价起点要高，即“开最高的价” ；作为买方，报价起点要低，S 卩“出最低的价” 。商务谈判中这种“开价要高，出价要低”的报价起点策略，由于足以震惊对方,被国外谈判专家称之为“空城计” 。对此，人们也形象地称之为“狮子大张口” 。显然，谈判双方报价起点的这种“一高一低”的策略，是合乎常理的。而不可能是“一低一高” ，因为那是背理的。也不可能是“一中一中” ，因为那只可能是经过数轮讨价还价后的结果，不可能是开盘的局面。我们从对策论的角度看，谈判双方在提出各自的利益要求时，一般都含有策略性虚报的部
24、分。这种做法，其实己成为商务谈判中的惯例。同时，从心理学的角度看，谈判者都有一种要求得到比他们预期得到的还要多的心理倾向。并且研究结果表明，若卖方开价较高， 则双方往往能在较高的价位成交；若买方出价较低，则双方可能在较低的价位成 交。当然，价格谈判中这种报价起点策略的运用，必须基于价格谈判的合理范围， 必须审时度势，根据自身的实际市场调查报出一个相对合理的“最高价”或“最 低价” ，切不可漫天要价和胡乱杀价，否则就会“吓跑”对方，失去交易的机会 和导致谈判的最终失败。报价差别策略在商务谈判中同一商品，会因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、 交货地点、支付方式等方面的不同，形成不同的购销价
25、格。这种价格差别，体现 了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用。例如，对老客户或大批量需求的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定 的交易联系，可适当实行价格折扣；对新客户，有时为开拓新市场，亦可给予适 当让价；对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略；对方“等米下锅”, 价格则不宜下降；旺季较淡季或应时较背时，价格自然较高；交货地点远程较近 程或区位优越者，应有适当加价；支付方式，一次付款较分期付款或延期付款， 价格须给予优惠等等。总之，差别报价要根据不同的具体情况报不同的价格，其最终的目的是让对 方感觉得到了优惠，心理上有同一感，从而实现彼此双方商业上的愉快而长期的 合作。
26、报价对比策略报价对比策略是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价 单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、 质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价 的依据。价格谈判中，使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一 般有很好的效果。报价对比可以从多方面进行。例如，将本商品的价格与另一可 比商品的价格进行对比，以突出相同使用价值的不同价格；将本商品及其附加各 种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比，以突出不同使用价 值的不同价格?，将本商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出相同 商品的不同价
27、格等。报价对比策略对策：1、要求对方提供有关证据，证实其所提供的其他商家的报价单的真实性。2、仔细查找报价单及其证据的漏洞，如性能、规格型号、质量档次、报价时间和其他交易条件的差异与不可比性，并以此作为突破对方设立的价格参照系屏障的切入点。3、本方也抛出有利于自己的另外一些商家的报价单，并做相应的比较，以其人之道还治其人之身。4、找出对方价格参照系的一个漏洞，并予以全盘否定之，坚持本方的要价。报价分割策略报价分割策略是主要为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化， 然后按照最小的计量单位报价的策略。价格分割是一种心理策略。卖方报价时， 釆用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜
28、感，容易为买方所接 受。从以上策略我们可以看出，报价不仅是一项竞争，也是一门艺术，价格高低 事关商务谈判各方的切身利益，同时，价格又是在诸多因素的共同作用下最终形 成的。因此，价格是商务谈判中最重要、最复杂的问题之一。为此，我们必须全 面了解商务谈判中影响价格的因素，做好报价的准备工作，努力掌握并恰当地运 用报价技巧，同时结合其它价格策略如价格解释策略、讨价还价策略等，打好组 合拳，注重成本分析，重视历史经验数据，建立适用于自身的企业价额，最大限 度的占有信息量，本着互惠互利、企业共赢的原则，具体问题具体分析，寻求有 效的防范措施，最大限度的争取利益和减轻风险引起的损失，以实现谈判的最终 目标
29、。参考文献：1.现代商业2016 年 第 26 期 ，卢秋萍商务谈判中的报价策略研究 。2.中国海洋大学，杜建新价格谈判中的报价策略分析 。3.国际商务谈判机械工业出版社，2016 年 11 月，井润田等。篇四：国际商务谈判论文 文化差异对国际商务谈判的影响及对策摘要：本文以日本索爱手机生产商与中国山东冠之琳销售公司谈判为例，主要探讨文化差异对谈判方式、谈判组织、沟通过程、决策方式、协议形式和人际关系等方面的影响，重点分析与日本人谈判的应对技巧，以促进谈判的有效进行和高效沟通。关键词：文化差异、国际商务谈判、跨文化策略一、文化差异对国际商务谈判的影响文化差异对谈判组织的影响1、文化差异对谈判班
30、子选择的影响。“这次谈判主要有：主谈经理一位、辅谈人员两位、财务人员三位、技术人员一位、法律顾问一位。这次的分工还是比较明确的，阵容比较庞大，内部人员分工明确。 ”文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如日本是权力距离较大的国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当，否则，即被认为是对对方的不尊重。另外，日本妇女在社会中的地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参
31、加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。日本的谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判的诚意。而在美国人看来，人多表示能力不足，缺乏自信。律师在谈判中的作用也受到文化的影响。在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。2、文化差异对时间观念的影响。“针对它强大的性能和独特的设计，我方报价 2200 元。从最近网上报价可以看出，对于同等同等配置的手机，比如三星的报价都比贵公司要低得多现在市场上的所有手机都因为小米推出的高性价比手机在降价，而且优惠
32、政策也越来越多贵公司却一点也不降?总监降 100 元恐怕有点少吧，我个人认为贵公司把价格降低到 1800元是比较合适的感受对方诚意降价 200 元?”日方一而再再而三的降价，说明时间上比阿娇有耐心。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器” 。他们会迫使对方渐渐失去耐心，一旦知道谈判对方有截止期限，他们会更加从容不迫地慢慢谈。文化差异对谈判方式的影响谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。
33、在国际商务谈判中，日本人是横向谈判的代表，倾向于以总条款开局，对日本人来讲，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。文化差异对沟通过程的影响1、文化差异对语言沟通的影响。 “在这次谈判中，我们没有直接说“不” ，大家都是采用委婉的语气洽谈，但是必要的僵局也是对谈判有一定的作用的。 ”沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式，有些地方多采用间接或复杂的方式。日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。所在在同日本商人谈判时，语气要尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人礼节性的表示误认
34、为是同意的表示。日本人在谈们中往往会不断地点头并说：“哈依！”这样子常常是告诉对方他们在注意听，并不是表示“同意” 。2、文化差异对非语言沟通的影响。文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数国家都是点头表示成。但在印度等国一面摇头，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指与食指合成一个圆圈，对美国人来说表示“OK” ，而日本人看来代表“钱” ，对突尼斯人来说是极端的挑衅行为。此外，每个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但这一“私人空间”的范围却因文化而有所不同。
35、一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。如，阿拉伯人与他人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到 0.5m，而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，将近1m。但对中国人来将通常是 0.51m。文化差异对决策方式的影响。“当双方进入到价格谈判时：谈判进入到焦灼化状态。 双方进入休息状态是：双方停谈各方人员各自商议。当双方制定合同时：20 分钟后。 。 。 ”当双方谈不拢时，可以选择暂停，双方自己重新考虑替代方案。在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。在日本，强调共
36、同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以日本人做出一项决策要花费很长的时间。文化差异对协议形式的影响。“因为这次的订单很大，我方需要银行的保护，我们希望贵方使用信用证支付货款。中方接受使用信用证支付货款，但是贵方必须在三十日内给我方发货。签订协议庆祝合作成功。宣读合同约定以及违约责任递交协议书 合同书。 ”文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲，在日本和中国，则更倾向于一种总体化的合同，因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系，如果有意想不到的情况出现，双方应依据相互的关系而不是合同来解决。文化差异对人际关系的影响。“日方说可以给予合理的支付方式，降低对方的投资风险。如
37、果贵公司财务方面有困难我们可以在支付方式上给予您一些政策优惠，减少占用贵公司的流动资金。 ”在双方争执不下的时候，日方开始转移话题，这也是基于日方的的文化差异，不当面撕破脸皮，而是采用迂回的战略。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味” ，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在” 。
38、如与日本人进行第一次洽谈，首先应进行拜访，让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，将有利于接下来的正式谈判。二、跨文化谈判的对策日本人谈判的特征。“不是我不肯降价，我已经说过这已经是我们能成后的最低价格，在你方的请求中我方也作出让步，就价格方面，我方实在是不能再给对方进一步的优惠，我们在这款手机上花费的精力和心血太多太多。它凝结着我公司员工的智慧和心血。我们给予 Xperia LT26i 太多的期望。刚才我们的工程师也详细介绍了产品的特色。我们给贵方的报价就手机的各个方面来讲已经是最合适的了。 ”这是日本人给出的对话，他们用委婉的语气拒绝了中方，这体现了他们的特征：
39、日本人讲话喜欢兜圈子，这常常使对方摸不着头脑。他们不愿过分言简意赅地表达思想，这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。另外，日本人的情报意识非常强，谈判之前广泛地搜集情报，并以情报为依篇五：国际商务谈判课程论文宁夏大学期末考试试卷 2016 至 2016 学年第 二 学期 考试科目 国际商务谈判 学分 2 学院 经济管理 年级 09 级专业 电子商务 任课教师 马晓云 试题来源 自主命题 课程论文设计 1、题目一：试论述如何评判一场商务谈判的成功与失败？ 2、题目二：试论述开展国际商务谈判过程中，国际商务礼仪有何重要意义？ 3、要求： 第一，从以上两个题目中任选一个，以其为核心命题写一篇课
40、程论文；具体题目可以自拟，结合理论谈自己的体会与认识。 第二，结合所学商务谈判理论知识，紧密围绕商务谈判中“开局、报价、磋商、签约”四个流程中的各环节及其策略；也可以围绕四个流程中的某一环节及其策略举例说明。 第三，论文要有中文摘要、关键词。行文流畅，语言规范、严谨，字数 25003000 字。 第四， 严禁抄袭，文中要清晰标注“引用、参考文献的出处”等。 1宁夏大学期末考试试卷2016 至 2016 学年第 二 学期考试科目 国际商务谈判 学分 2 学院 经济管理 年级 09 级 专业 电子商务 任课教师 马晓云 试题来源 自主命题课程论文评分标准第一，扣分制评判1、全文抄袭以“0”分计。2
41、、文中抄袭字数达到 200 字以上，不标注引用出处的，一处扣 20分；以此类推。 第二，加分制评判1、不跑题，基本围绕论文主题要求，达到论文基本写作要求。60分2、写作中，条理清晰，行文规范，论证严谨，20 分。3、有独特的分析视角或观点，对商务谈判流程分析具有一定创新性，20 分。2宁 夏 大 学 年级：姓名：学号：2016 级 马倩 12016240979 课 程 论 文 专业：3 子商务 电商务谈判成功的评价标准关键词：商务谈判；成功；评价标准；成本缩减内容摘要：随着全球经济的发展，企业的贸易额度的扩大，企业与企业之间、企业与政府之间的商务谈判愈来愈频繁。如何评价商务谈判的成功与否，或者
42、如何找出商务谈判的成功标准，是谈判双方达成协议的基石，评价谈判的成败，最关键的是要看谈判结束后各方面的结果是否对企业目前和未来的发展有利。4引言：在商务谈判的理论和实践上。人们往往注重于商务谈判过程中策略的运用。而忽视对商务谈判中结果成功与否的评价。为了真正把握商务谈判的真谛，有必要确立商务谈判成功的评价标准。这对谈判计划、谈判目标的确定和谈判过程中策略的运用起着十分重要的指导作用。带着“标准”进行谈判，就可避免谈判各方主观、片面地以己方得利的多寡来评价谈判的成败。由于商务谈判是双方或多方的，因此一场成功的谈判不能以其中一方的“感受”来评价，这里确立的谈判成功的标准具有普遍意义。?1 谈判总成
43、本与谈判效率的高低谈判的方式必须有效率。谈判的方式之所以应有助于提高谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商务机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案。有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力。增加谈判不成功的风险。一场以过多的时间、精力和财力来达到预定目标的谈判，不能被认为是非常成功的，必须考虑商务谈判中的效率问题。目前理论上和实际工作中对效率的认识都归结为商务谈判中投入和产出之比。商务谈判作为一项经营活动也讲究成本与效率，即使商务谈判的成本小于谈判所取得的经济效益。在此，谈判成本成了核心问题。一般来说，谈
44、判总成本由三部分组成：作出的让步之和。为了达成和约而作某种让步，使预期的谈判收益与实际收益间形成的差额，即最佳目标同协议所确保的利益之间的差额；所费各种资源之和。其数值等于由谈判直接占用和耗费的人力、物力、财力以及时间等各项成本之和；上述的机会成本。机会成本是指因谈判占用人力、财力、物力、时间而失去用这些资源从事其他经营活动而获得的收益。其数值可在企业正在生产的情况下，也可以用部分资源所创造的价值量来衡量：也可以用事实上因这些资源的被占用而超过某些获利机会所造成的损失来计算。? 商务谈判以经济利益为目的，以价格问题为核心，但并不等于说能够取得最大经济利益，尤其是最大的短期利益的谈判就是成功的谈判。在进行谈判之前，明确谈判的目标，合理把握评价谈判成败的标准，对于最终顺利地实现谈判目的，有着十分重要的意义。 评价谈判的成败，最关键的是要看谈判结束后各方面的结果是否对企业目前和未来的发展有利。从这一角度出发，谈判人员的眼光不能局限于经济利益，特别是短期的经济利益，而必须要善于从长远和全局的观点看问题；不能仅仅通过努力所取得的成果的大小，还必须要看为取得这一成绩所付出的成本的大小。2 谈判目标的实现程度即谈判的最终结果是否达到预期目标。在多大程度上实现了预期目标?这是人们评价一场谈判是否成功的首要标准。如 果原先所设定的预期目标一点也没有达到，就宣布自己获得了这场 5
