1、 日前本报记者采访了化妆品连锁专卖店老板傅女士，傅女士一面熟练地沏茶，一面温文尔雅地告诉记者，采访中她不想过多地谈及经营，因为她并不是一个善于精打细算的商人。 “盈利不是终极目的，在这之外还有更有意义的事情。 ”做美的传递者采访过程中，导购小姐打断了我们的谈话， “XX 优白系列的隔离霜卖断了，但一位顾客执意要这一款，她问能不能买还没开封的试用品？”傅女士不加迟疑地回复， “那就让她先把试用品买回去，等新货到了再通知她拿小票来换。 ”记者疑惑，那试用品不是免费给她用了吗?傅女士解释道， “既然顾客对这一款产品如此感兴趣，何不让她体验一下呢？我开店的宗旨不只是赚钱，更希望做一个美的传递者。 ”围
2、绕“传递美”这一理念，通过每周一次的员工培训，傅女士要求她的店员能够准确地对顾客皮肤做出诊断，熟悉了解各个产品，在此基础上给顾客提出建议。 “导购不是销售工具 ，我们要培养医生式的导购，能够给顾客提供更丰富的资讯。 ”傅女士对“人员”最“舍得”投入，在北门路一个 100 平方米的门店就配备了 18名导购， “配备更多的人员意味着能提供更细致、更个人化的服务。”傅女士受邀在苏州科技大学举办一场讲座，主题是护肤和彩妆的基本步骤以及形体指导。 “大学生是一个年轻、有朝气的群体，他们对美有追求，但可能暂时还缺少这方面的知识，我希望能和他们交流，传递我对美的理解。 ”而这看起来似乎和经营没有多大关系的讲
3、座，其实也在无形之中提升了百合的美誉度，并培养了潜在消费群体。亲自试用为品质“把关”傅女士向记者讲述了她引进梦妆的一段经历， “我是江苏第二个引进梦妆的加盟店。 ”与如今梦妆加盟店遍地开花的情形相比，2006年还没有多少人听说过这个品牌。 “因为了解到梦妆是韩国最大的日化公司旗下的品牌，品质是有保障的。而当时哈韩风刮得正劲，韩国护肤品牌一定也有市场。 ”傅女士特地前往南京找江苏总代理商，果断地拿下了这个品牌。对于每一个进店的品牌，傅女士都会用半个月的时间亲自试用，“品质有保障”是她引进品牌的“黄金律令” 。学化学出身的傅女士曾经在一家化妆品公司做过研发，她告诉记者，一个品牌旗下每个系列产品的基
4、础原料大致相同，只要试用一个系列就可以推断出其它系列的品质。除了梦妆、易卉等外资品牌，百合门店的国内品牌有奥洛菲、京润珍珠、高姿、相宜本草等。在品牌引进方面，她不相信权威，也不相信流行， “我不会因为别人都在做就跟风去做，在选择品牌方面最重要的是品质，其次是品牌的特色。 ”挺进市中心从 2005 年在昆山市北门路开出第一家化妆品专卖店至今，百合化妆品店已成为昆山化妆品连锁的一个标志性品牌。但是傅女士并没有像很多连锁专卖那样，在各工业型镇上跑马圈地，而是把店挺进了富有挑战性的市中心黄金地段。今年 9 月，百合进军苏州市区。商超“横行”的苏州市一直是很多化妆品店的“伤心地” 。黄金商圈步行街地段的
5、临街化妆品专卖店仅有 DHC 一家。而此次进驻苏州，傅女士盘下了 DHC 专营店对面的门店。据苏州业内人士所言，因高额的房租，以及步行街独特的消费氛围，这家店将有一段很长的投入期。傅女士有信心，也有耐心， “我准备先把这个店养起来。 ”昆山的旗舰店就“养”了两个多月。傅女士发现，昆山的市场环境适合中档强势品牌的发展，同时总结出名牌产品、人气产品、利润产品之间的最优搭配比例为 1：4：5。下一步，她将会对苏州步行街的门店进行改革。针对步行街商圈消费群体更多元化的特征，傅女士认为重点是营造出“自由”的购物氛围，首先将缩减导购数量。 “在新店发展初期不适合贴身服务，要给顾客自由选择的空间” ；其次从产品结构、店内布局、商品陈列方面着手，通过品种品类比例的调整，做出更切合市场的布局。
