1、关于大学生礼仪水平推广方案（2011年4月29日）湖南师范大学商学院09工商管理 302调研小组目录一、市场分析3二、消费者分析4三、产品特点5四、竞争对手分析6五、SWOT分析7六、广告策划11七、附件；1、 问卷调查表142、 参考文献173、 调研员名单17一、 市场分析：调研结果显示，礼仪的重要性很大一部分的大学生已经意识到，而当前大学生就业难的问题以及举止得体获得他人好的评介，拓展人脉也成为越来越多的大学生的追求，这就使得礼仪培训机构有了较好的市场前景，而现在礼仪机构的缺乏也使得礼仪机构的发展处在一个竞争很小的有利的环境下，但是正是因为处在探索阶段，没有经验可以借鉴，没有相关的模式可
2、以参考，而且相关的竞争者存在并且发展成熟，在大学生市场拥有了相当好的评价，所以发展礼仪机构的风险同时存在，但市场的总体环境是明显有利因素多于不利因素。从竞争者方面分析，虽然礼仪机构现在还不多，但是相关的竞争者存在，如英语培训机构，计算机培训机构和各种考证的培训班等，各种各样的商家在大学生这块市场上竞争火热，所以礼仪机构应该理性分析，找到自己的市场，调查结果显示，费用是制约大学生参加礼仪培训一个很重要的因素，所以礼仪机构的目标市场是月生活费在1000元以上的学生。鉴于各种培训机构在大学生市场的火热竞争，礼仪机构面向的主要是希望拓展人脉，毕业以后直接找工作并且希望以后再职场上应付自如的大学生。在市
3、场定位方面，由于礼仪机构还处在探索阶段，应该明确自己的优势和劣势，礼仪机构的优势在于礼仪不同于证书，她可以提升大学生的软实力，而软实力的重要性被越来越多的企业所重视，所以在市场定位上可以采取争锋相对式定位，明确指出礼仪培训机构相对其他培训机构的不同，指出礼仪即软实力对大学生工作生活的重要性，以得到相关的市场份额综上所述，在对礼仪机构的市场分析中，由于相关竞争者的发展，礼仪机构应该明确自己的位置，准确定位，在目标市场上进行有效宣传。二、 消费者分析：此次调研的对象为大学生，从调查数据来看，大学生对礼仪的重视程度相当高，对参加礼仪机构的意愿也比较强，影响大学生参加礼仪培训的因素主要有以下几个方面首
4、先从文化因素来讲，现在大学生就业难已经成为了一个共识，礼仪对大学生就业的影响已不容忽视，应聘时某个礼仪方面的错误可能会给主考官留下不好的印象，从而和应聘的岗位失之交臂，当代大学生已经意识到了礼仪的重要性，因此给礼仪机构的生存提供了一个宏观环境从社会因素来讲，相关群体的选择会影响大学生是否会选择礼仪机构进行培训。如果周围参加培训的同学取得了较为满意的结果，在应聘的时候因为举止得当而给应聘方留下好的印象，这样就会带来拉动效应，增强大学生参加培训的意愿，这就要求相关的礼仪机构能够根据市场的需求开设课程，并且保证效果从个人因素上讲，个人生活费的多少是很重要的一个因素，调查结果显示，收费高会成为大学生不
5、愿意参加培训的原因，大部分的学生认为20元每节课可以接受，从心理因素上讲，参加培训动机的以及对培训机构以往形成的看法会影响大学生是否会参加礼仪培训。如果有的学生希望毕业后找到一份好的工作，以后在职场上应付自如，在平时的交际中可以举止得体，这些动机就会促使大学生参加培训，后天经验方面，如果以往的生活经验让其对培训机构形成了较好的印象，这会有利于礼仪培训机构在大学校园的推广综上所述，文化，相关群体，费用，动机和后天经验会影响大学生是否会选择礼仪机构参加培训，这要求礼仪培训机构切实结合市场需求，提高自身的质量，使相关课程能满足市场的需要，使大学生能有实际的收获，并且提高效率,减少费用，收费能够被大学
6、生接受。在宣传方面，让大学生意识到礼仪培训对以后工作生活的重要性三、 产品特点：该礼仪机构提供的礼仪培训是一种无形的产品。而作为产品，首先当然是有价值的。礼仪文明，是中华民族的传统美德，自古华夏民族就被誉为礼仪之邦。礼仪，是个人素养、素质的内在体现，也是社会观的外在表现，更是企业形象的具体展现。通过礼仪的培训可以有效塑造个人的专业形象，使交往对象产生专业、敬业、权威、有礼、有节的良好印象，从而形成独特竞争优势。所以，学习礼仪、普及礼仪，这不仅顺应潮流，更是形势所需。其次，该礼仪培训是专业实用的。专业：“术业有专攻”，专业是做好、做精工作的必要前提。该机构专业从事礼仪培训，成功地培训了众多的各行
7、业顶尖企业和国家部委，积累了丰富的培训经验。 实用：该机构培训的最大特点是充分体现培训的“对象化”，即通过对受训人员的基本情况了解，使每次课程内容只针对该次的受训人员，而且强调培训方式的互动、实用、活泼。最后，该礼仪培训是有效的。我们的礼仪机构整体师资力量强大，在国内有一定的知名度，是层次较高的培训机构之一，具有几项国家级培训的资格。凡是接受培训并且合格的都能得到社会和各企业单位的认可。 四、 竞争对手分析：目前，我国的礼仪市场还没有完全开放。在国内虽然已经有一些礼仪培训机构，但是对于整个市场而言，还有很大的发展空间。据调查：市场上的礼仪机构主要可以分为以下几类：1.针对不同的群体设置培训的礼
8、仪机构这类礼仪培训机构以其特殊的结构吸引消费者。也就是说不同年龄，不同行业的人都可以找到适合自己的培训方式。但是由于结构太细，必然会增加成本以及其他资源的投入。再加上如果没有一套高效完善的管理及教学体系，礼仪机构的前景不会太乐观。2.专项内容培训的礼仪机构这类培训机构以其较强的针对性特点吸引着消费者。也就是说消费者可以根据自身的不同情况，有针对性的选择相应的培训内容。但是由于是专项培训，可能会造成培训单一，与其他相关内容脱节，消费者不得不再去专门学习其他的内容，从而降低效率，增加消费者的投入，引起消费者的不满及反感。3.以附加形式出现的培训机构。这类礼仪机构以其主要产业的强有力的声誉吸引着消费
9、者。也就是说主要产业发展壮大到一定阶段后借着其较高的知名度推出一个附加的产业机构。权威及美誉也许会一下子抓住消费者的眼球，但是如果该机构一直以附加形式发展而不被重视，势必会被消费者淡忘，甚至会影响其主要产业的名声。五、 SWOT分析：一、SWOT分析我们团队根据管理学原理的提示以及该礼仪机构自身发展的需要，结合此次调研的结果，用SWOT分析法分析如下：S：强项，优势 （外部）该礼仪机构在国内有一定的知名度，是层次较高的培训机构之一，具有几项国家级培训的资格。（内部）机构内有一部分素质较好、积极肯干的员工；有一批国外进口的先进设备（交通工具、计算机、教学设备等），这些设备质量较好；受训人员层次较
10、高，有政府官员、也有企业管理者。W：弱项，劣势（外部）现阶段顾客面较窄，仅限于政府官员和部分企业领导；在一些培训班的组织上受制约较多；没有形成自己的网络，信息反馈少；没有在外面叫得响的、具有自己特色的产品；对外宣传力度不够，对外联络不够广泛、主动。（内部）少部分人员自身素质不高，达不到现代培训的要求，缺少自己的师资力量，没有能够承担高层次讲课的教师；单位的福利差些，人员的数量和工作所需相比多了些。另外，行政后勤人员多于培训人员，大锅饭的意识较浓，管理还不够完善。以上两项是单位的内部环境和情况。O：机会，机遇（外部）；国内的礼仪培训需求量不断的扩大，培训市场大。有不少单位希望员工接受公关礼仪强化
11、培训，此次市场调研的数据显示更是有不少大学生希望通过礼仪培训在激烈的社会竞争中有更好的表现，更好的实现就业。在当今这个越来越重视礼仪的社会，礼仪机构将会有更为广大的潜在市场。同时不少大学也希望通过和机构合作帮助应届毕业生更好的就业。（内部）已有许多待开发的项目，包括和国内其他机构的合作项目；有能够开拓创新的人，有能力执行国内的项目；还可以进行多方位的开发，如出教材、拍电视片、建立联合网络；有可开发的大市场，也可以创造出较好的产品。T：威胁，竞争对手（外部）国内又成立了几家类似的培训机构，并给予较大的投入，如人员、资金等；许多大学也相继开了公关礼仪的培训课程，在大学生之中广泛进行礼仪教育；各个培
12、训机构都在扩大自己的市场，寻找自己的顾客；培训课程的内容雷同或相似。（内部）教授的课程比较单一，质量和内容有待根据发展和现时需求而提高。员工归属感较差，服务意识不到位；管理机制未进一步理顺，少部分人员由于福利较差而不稳定；工作量安排不合理；激励机制和奖励制度不健全。没有自己的CI（企业文化）和中期、远期目标。以上两项是外部环境和情况。分析及总结从以上SWOT分析中可以看出，在目前的情况下，机构内部和外部情况从总体上来讲还是基本可以的。但是如果不抓紧对发展的研究、分析，则很快就会滑向劣势。因为它的优势是暂时的，随着市场的发展和需求的变化，如果不迅速扩大自己的市场范围，提高产品质量和服务意识，则势
13、必会遇到强劲的挑战；如果不能适应，还会被淘汰。该公关礼仪培训机构的面前是一条布满障碍的道路。从目前来看，情况也不容乐观。如果发展得好，前景不错。但是，必须正视现实，研究内部、外部的情况，并针对目前的服务内容和发展力量进行深层次的研究。要从战略的高度和角度来看待整体性的开发问题，这个问题越早抓，对这个单位就越有利。应该采取以下措施来完成发展规划。（l）设立单位的CI（企业文化）和整体发展理念。目标如何设定，要由全体职工讨论决定，由领导牵头实施，从点滴入手，建立、发展、完善企业自身的形象。（2）根据市场调查的报告，划分好自己的市场，找准自己的顾客群，加强联系和沟通。（3）建立一支有效的课题队伍，针
14、对目前市场所需，设置一套好的教材和案例。（4）建立一支高素质的教师队伍，敢于并胜任高层次的课程。（5）加强与各大高校以及其他机构的合作，开发新的项目。（7）建立有效的激励制度和管理发展制度。最后一条最关键，那就是要调整机构，起用能人，并设重奖，激励员工为单位的发展做贡献六、 广告策划:（一）广告目标 本次广告活动的目标是通过一年的广告和公关活动，使该礼仪培训机构的市场占有率提高到10%以上，知名度达到50%以上，信任度和美誉度达到30%以上。 短期的广告目标是要打开湖南河西各大高校市场，吸引一批大学生培训者，并培养其为机构的忠实顾客。（二）目标市场策略1市场细分：价格细分：20-50元每节课；
15、100元一种礼仪课程；450-500一学期；人群细分：在校大学生；应届毕业大学生；白领群体；私营老板群体；一般国家公务员群体；政府机构中高级人员群体等等年龄细分： 19岁25岁，2645岁，2企业的目标市场策略：对于刚刚立足湖南的培训机构而言，最大的目标群体就是在校以及应届毕业生，由于他们对于礼仪培训的要求最大，因此公司应该把目标锁定在大学城的大学生上面，通过各种宣传活动和广告推广使得大学生能够更好了解礼仪的重要性，同时提升本公司在大学生心中的形象。（三）广告主题及口号强调礼仪的重要性、树立本机构的形象以及市场定位。主打两大广告词:一、“礼仪让你我更接近”；二、“让你成为最闪亮的公关礼仪之星”
16、（四）广告推广策略1、通过提供赞助的方式与几大高校合作，在高校之中开展一个大型的“公关礼仪之星”选拔活动。通过海选、初赛、决赛几轮赛事扩大活动的范围，延长活动的时间，增强活动的影响力，从而让大学生认识到礼仪的重要性，同时打响机构的名声。2、做好媒介组合计划：由于本次广告活动的主要目标是提高企业的知名度和消费者的心理占有率，需要通过广告而迅速打开市场，而且企业准备投入比较多的费用，因此采取全方位的媒介组合策略：1、以电视广告为主导，向目标消费者做重点诉求，电视广告主要用于提高企业的知名度和塑造企业形象，达到广泛的覆盖面。2、以广播广告和报纸广告为补充，向消费者传达更丰富的企业信息，同时将企业近期
17、各种促销活动的内容及时告知消费者。3、以车体广告和路牌广告等户外媒介为补充，对消费者进行提醒性诉求，以促使他们及时采取购买行动。广告预算在各媒介的分布情况如下图： 3媒介选择 （1）媒介选择的标准：选择湖南地区对消费者生活最有影响力的媒介；流行时尚性为主的媒介。 （2）所选媒介：湖南卫视、湖南经视潇湘晨报、长沙晚报公交车旅1路、305路、202路、902路等线路 （3）广告发布时间：各媒介的广告在广告活动开始时同时发布。 （4）广告发布频率：各媒介在广告分布时间和频率上互为补充。在广告开始头一个月内采取集中分布的策略，在各媒介上持续发布广告，以快速打开市场。一个月后采取间歇分布的策略，以节省广
18、告费用，保持广告的连续性，起到持续的说明和提醒作用，保证每个月有一定程度的报道，一定程度的暴光率。半年后视实际广告活动的效果而定。（五）.广告推广策略预算 (一)广告策划 1.市场调查费:3000元 2.资料收集费:2000元(二)广告创意 1.平面广告设计: 20000元 2.报纸广告:10000元 3.公交车广告:15000元 4.电视广告:1000000元 5.其它：15000元（三）活动赞助费用：20000元(四)总计：1070000元附件1问卷调查表亲爱的同学们：当今社会，礼仪对我们大学生的学习、人际交往以及进入职场产生越来越重要的影响。因此，我们希望通过本次问卷调查了解大学生的礼仪
19、情况，同时让大家了解礼仪的重要性。希望您抽出宝贵的时间帮我们填写这份问卷。根据统计法的规定，我们将对您的个人情况实行严格保密。谢谢！ 湖南师范大学商学院09级工商班 302调研团队性别: A男 B 女 ； 年级：A大一B大二C大三D 大四 Part1 1、你觉得在大学校园生活中人际关系重要吗？（ ）A、很重要 B、一般 C、不是很重要 D、很不重要2、在大学校园生活中，你所遇到的处理人际关系的困惑和不适主要有哪些？（多选）（ ）A、缺少知心朋友B、与个别难以相交C、与他人交往平淡D、感到交往有困难E、社交恐惧症3、您觉得礼仪会对你的生活和学习以及以后的工作产生影响吗？A、会 B、不会 C、不清
20、楚4您觉得当代大学生的交际过程中，礼仪方面做得怎样？（ ）总体上不乐观，需要改进 总体还好，只是个别需要改进很不错，体现了大学生的素质5、您认为通过礼仪课程的学习您可以获得哪些品质？（多选）（ ）A、良好的心理承受能力；B、坚强的意志；C、成熟的思维方式；D、开放的性格；E、广泛的兴趣爱好和良好的气质6、您认为大学生在求职时，用人单位最看重的方面有哪些?(多选)（ ）A、第一印象； B、举止行为；C、仪容仪表； D、反映能力。7、说说您认为大学生在进入职场后，注重礼仪的重要作用有哪些？（多选）（ ）A、可以塑造自己的形象B、便于与人沟通信息C、有利于联络感情D、可以增进与同事的友谊Part2
21、你的礼仪水平到底有多高呢？来试试吧！1西服穿着讲究的“三一定律”是指（ ）。A 指鞋子、腰带、公文包的色彩必须统一起来；B 指衬衫、腰带、公文包的色彩必须统一起来；C 指西服、衬衫、皮鞋的色彩必须统一起来；D 指鞋子、领带、公文包的色彩必须统一起来；2接受他人礼品，符合礼仪的做法是（ ）。 A 再三推辞后收下；B 接受境外客人赠送的礼品时，当面拆启礼品的包装；C 不当面打开礼品；D 拒绝收礼品； 3以下哪个位置是适合放置手机的地方（ ）。 A 挂在脖子上；B 挂在腰上；C 握在手；D上衣内袋内；4握手时 ( )A 用左手 B使用双手与异性握手 C时间不超过三秒5出入无人值守的电梯时，应让客人（
22、 ）。A 先进、先出； B 先进、后出； C 后进、先出；6 社交应酬的用车中，上座为（ ）。 A 后排左座； B 副驾驶座； C司机后面的座位；Part31、如果现在有一家礼仪机构，你是否愿意参加？ （ ）A愿意 B不愿意 （请跳至第6题）2.你希望在该机构得到哪些方面的礼仪指导？（可多选） （ ）A与人交谈礼仪 B.与人交往礼仪 C.着装礼仪 D职场礼仪 E.用餐礼仪 F.其它_3.你希望该礼仪机构以何种方式授课？ （ ）A.课堂互动，亲身实践 B.教师讲解，自我体会 C、专家讲解，情景演示D、其它4.你认为学好一种礼仪需要多长时间？ （ ）A一周以内 B.1-2周 C.其它_5.你可以接受的礼仪机构的收费标准是？ （ ）A按课时（每课时20元） B.按礼仪种类（每种礼仪100元） C.其它_6.你不愿意参加的原因可能有？（可多选） （ ）A收费太高 B.时间太长 C.信任度不高 D.其它_谢谢合作！祝您愉快！2参考文献：市场营销（第2版） 柳思维统计学（第四版） 贾俊平 何晓群 金勇进市场调查与分析 柯惠新 丁立宏抽样技术 金勇进 蒋妍 李序颖 3调研员名单；李倩倩、向丹、王立、李虹
