1、销售精英技能提升训练,学习的目的,改变现状改变行为改变思想,销售的本质,走出去讲出来把钱拿回来,第一、优秀的销售应具备的心态,1、自信销售不佳的原因:信心不足、借口很多。作业:请找出喜欢自己公司的十个理由请找出自己能够胜任的十个理由,如何提高自信,1、舍弃无谓的自尊、丢掉所谓的面子2、找到成功的元动力3、敢于面对陌生人大声讲话,第一、优秀的销售应具备的心态,2、勇气两军相遇 ? 者胜下定决心 凡事做到最好全力以赴 不达目的 绝不罢休,第一、优秀的销售应具备的心态,3、耐力青蛙的故事。保持积极、乐观。,第二、专业化销售的两种精神,1、阿Q精神客户永远是下一个,第二、专业化销售的两种精神,2、脸皮
2、厚到城墙化的精神。你 好意思; 客户 就不好意思你 不好意思; 客户 就好意思,第三、专业化销售的三个黄金法则,1、大数法则销售是一个概率事件 20:1 2、付出法则销售来源于交换,你付出的是什么收获的 就是什么 3、坚持法则就像那个爬塔的青蛙,第三、专业化销售的四个基本功,1、点头、微笑、问好。发自内心的、真诚的。,第三、专业化销售的四个基本功,2、赞美 赞美你的敌人;敌人就会变成朋友。 赞美你的朋友;朋友就会变成手足。赞美会让你的销售事半功倍!,赞美的要领,A、赞美对方引以为豪之处。生活不缺美好的事物,缺的是发现美的眼睛。B、自然。不要让对方认为你是在恭维。C、不懂之处趁机请教。,赞美的方
3、法,A、具体的描述B、别出心裁C、意想不到之处D、适可而止,第三、专业化销售的四个基本功,3、发问开放式提问封闭式提问,第三、专业化销售的四个基本功,4、聆听为什么要听:1、对他人的尊重和鼓励2、有助于拥有全部信息3、改善关系4、解决问题5、人与人之间进一步理解,有助听的方法,1、为听做好准备。 2、保持兴趣。 3、保持开放的心态。 4、以诚恳的态度。 5、听主要的精神。,有助听的方法,6、不分心 7、记笔记(视情况而定) 8、帮助讲话者不断引导 9、反馈 10、克制听的目的是要了解人、所以不仅要用耳更要用心。,第四、销售精英的核心技能,1、了解顾客的消费心理。注意-兴趣-了解-欲望比较-行动
4、-满足,1、了解顾客的消费心理。,如何引起顾客注意!核心:有特色、与众不同,顾客究竟买的是什么!,买?,顾客买的是,认同感 身份感品味感 稀缺感,感觉如何体现,1、服务 产品的附加值服务是什么:一份感恩、付出、感动。,感觉如何体现,2、氛围 顾客的购买欲望受环境的影响视觉、听觉、味觉、触觉、嗅觉。饭管按照等候时间的不同有不同的折扣,感觉如何体现,3、品牌目的 抢占消费者心智资源。心智资源就是消费者决策的心理模型如何做到抢占消费者心智资源!建立清晰的品牌定位,3、品牌,如何让客户记住我们的品牌!创建一个响亮的品牌 ?年年种田、国人福棉;德福棉种,抗病先锋。,感觉如何体现,4、文化时尚 、内涵、品
5、味、记忆。,第五、三种销售模式,1、模式化销售保险销售等。 2、循环式销售销售起源于产品卖出 3、信函销售工业订单、汽车销售等 桥吉拉德,第六、核心技能,1、准客户开发。巧妇难为无米之炊-你的准客户不够-你的销售业绩差(销售是概率事件)-尽量提高你准客户的库存-提升业绩,1、准客户开发。,准客户具备的条件: A:有经济能力 B:有商品需求 C:比较容易接近 D:有决定权,1、准客户开发。,准客户开发的方法: A:缘故关系法-广而告之 B:转介绍-培养有影响力的中心 C:交叉销售-资源互换 D:目标市场-客户在什么地方出现 E:异业联盟-资源共享 F:随意拜访-销售生活化,1、准客户开发。,A:
6、缘故关系法-广而告之同学、同事、同乡等信任你的人,1、准客户开发。,转介绍-培养有影响力的中心250定律:每个人身边都有250个和他走的很近的人,也就是行业圈是在成就后提出要求,很多时候是我们没有要求。记住:客户是被要求出来的,1、准客户开发。,交叉销售-资源互换100元的例子-100元发生流转产生了很多倍的价值。,1、准客户开发。,目标市场-客户在什么地方出现客户出现的场所。丰田打开美国市场的例子,1、准客户开发。,异业联盟-资源共享色色婚纱的例子,1、准客户开发。,随意拜访-销售生活化随时随地进行销售,第六、核心技能,2、熟练专业的销售流程 A:准备 B:推销自己 C:商品介绍 D:促成
7、E:拒绝处理 F:成交 G:售后服务 H:索取介绍,2、熟练专业的销售流程,A:准备 1)专业的形象准备。要求:干净整洁的仪容仪表、抖擞的精神和良好的状态。 2)齐备的物质准备(细节决定成败) 名片、笔记本、笔、计算器、公司资料(各种证件、合同、账号等)等,2、熟练专业的销售流程,B:推销自己一流的推销员:推销自己二流的推销员:推销产品的利益三流的推销员:推销产品本身,B:推销自己,步骤一:特色的自我介绍,交换名片介绍随行人员。如有邀请经理或其他人员通行一定要 “塑 造价值”介绍给客户认识如这次谈判是随行人员主谈,要做好配合,递送资料、做好记录,扮演好桥梁作用等,B:推销自己,步骤二、寒暄作用
8、:让彼此第一次接触的紧张情绪放松解除客户的戒备心-拆墙建立信任的关系-搭桥,B:推销自己,什么是寒暄:就是家常话轻松的话题相互恭维的话问一些关心他的问题目的:彼此第一次的紧张放松下来,B:推销自己,寒暄切忌:话太多,背离主题。心太急,急功近利。人太直,争执辩解。,B:推销自己,寒暄的内容: 个人:工作效益 家庭子女 兴趣爱好朋友社交 创业经历 是也追求企业:行业前景 创业历程 产品特色成绩荣誉 企业文化 发展规划,B:推销自己,范例-说尊敬的张总,一直听李总说其您,说您的家庭事业都很成功,今天您可要多多指教啊。看的出来张总您是个热情豪爽的人,我非常愿意和您这样的人交往。真不简单,在这样的情况下
9、您还做的这么好,真想向你讨教一些秘诀,让我想您一样成功就好了。郑总,上次来公司是看到公司上下一心,朝气蓬勃真是佩服,都是您领导有方啊!,B:推销自己,范例-问陈总,您的事业这么成功,能不能谈谈您当初是怎么创业的?王先生您的生活这么消散,平时怎么消遣?李老板您在提高工作效率方面有那些经验?古大姐现在孩子上学压力这么大,请教一下,您是怎样帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的?,B:推销自己,寒暄开口三句话:“真不简单-”“那没关系-”“看得出来-”,B:推销自己,范例:那没关系+认同+反问客户:我很忙,没时间谈 业务员:那没关系,张总。您事业这么大,当然会很忙,不知道您公司经营多久了? 客户:十年了
10、 业务员:奥。真不简单,看得出来,张总是这行业经验很丰富的认了。请问,张总,您和李总是怎么认识的?,B:推销自己,步骤三、赞美具体、细节、引以为豪、随时随地、见缝插针、先处理心情,再处理事情。,B:推销自己,推销完自己,客户不想了解的表现。眼睛不正视你,且目光游离。手臂交叉,环保于胸。做出忙碌的样子,不断走动。低头写字,不正面对你。伸直双脚并交叉,身体后倾。转换、切换不回答你的问题。不停的玩弄小物件。不断打电话、接通后闲聊。,B:推销自己,推销完自己,客户想了解的表现。、带你去比较安静的房间倒水、沏茶、递烟等膝盖打开,身体自然放松抬头正面和你交谈,态度友善,有笑容身体前倾、将椅子拉拢。翻看你的
11、资料,并询问不明之处。配合你拿纸、笔等,C:商品介绍,把产品了解的无微不至-专家把产品介绍的无微不至-傻瓜,C:商品介绍,1、展示说明框架核心部分:客户利益、好处用于展示准备部分:销售员应该掌握,用于答疑,C:商品介绍,2、展示说明的技巧 让客户一起参与展示说明,让其感官、身体随你而动。 感性空间、最佳位置、目光交流。 掌握主动权,有符合人性原则,多肯定对方 多用展示资料、实物、举例、比喻等,C:商品介绍,3、展示说明的方法 口谈笔算、多媒体展示 看图说话 、老客户证言 相册图书、现场演示 实物展示、试验试用,C:商品介绍,4、说明公式利益+特色+费用+证明介绍利益 强化特色化小费用 物超所值
12、辅以证明 铁证如山,D:促成,把握时机该出手是就出手,D:促成,1、成交时机顾客问题集中于某一产品时特别注意价格时不断点头时关注售后服务时不断反复问同一问题时反复征求同伴意见时提出成交条件时,D:促成,成交前 一、心理准备 1、成交的关键是要敢于成交 2、成交总是在多次拒绝后 3、只要成交才能帮助客户 4、不成交是他的损失,D:促成,二、成交工具准备:合同、收据、笔、计算器、订单等。 三、适合的环境和场合时间不够不谈;场合不对不谈。,D:促成,四、成交中 1、问成交:直接发问,50还是100件;现金还是支票等。 2、递单。把合同书、订单和笔递给他,请他签字确认。 3、点头,鼓励他的行动。 4、
13、微笑肯定认可 5、闭嘴。问完一句成交话术立即闭嘴,等客户反应后再做打算。,D:促成,附:成交中的关键用语人脑如电脑,输入文字会调出画面有的文字是美丽的画面,有的文字是中性的画面,有的是痛苦的画面。签合同、约定等词体现的是责任、法律、打官司等痛苦的联想。,D:促成,不应该说 应该说签合同 确认购买 拥有提成 服务费合同、合约、协议 书面文件,D:促成,成交后: 1、恭喜:千万不要说“谢谢”,恭喜您做出明智的决定。 2、转介绍:立即要求进行转介绍。 3、转换话题 4、走人。时机、自然。,E:拒绝处理,1、被拒绝的原因:A:拒绝是成交的开始B:是对你不了解或对你的产品不了解C:你还没有对他讲清楚。拒
14、绝就像太阳升起落下一样正常拒绝不可怕,可怕的是你对拒绝的态度,E:拒绝处理,2、业务人员应对拒绝的心态-问题来了、很好、老师来了。销售人员是从拒绝中成长起来的拒绝我们的准客户是老师和教练-嫌货才是买客拒绝是希望了解更多、更清楚。真正难缠的不拒绝、无反应的人。,E:拒绝处理,3、拒绝分类和原因 假问题-借口、搪塞、烟雾弹。 通常是自然反应 ,口头禅,带过不予处理。真问题-疑惑、问题不清楚之处,是内心的真实疑惑,认真对待 客户第一次提出问题时视为假问题;第二次理一理;第三次时要认真对待。,E:拒绝处理,4、客户拒绝的借口我在考虑考虑 没钱 不需要 没兴趣没时间 忙 留下资料再说 太贵不划算,E:拒
15、绝处理,5、假问题异议解决策略不理他理一理反问他,E:拒绝处理,6、拒绝处理的方法 A:直接击退法 B:转移法 C:反问法 D:预防法 E:故事举例法 F:虚应反击法,E:拒绝处理,虚应反击法的肯定认同技巧:你说的很有道理我理解您的心情您这个问题问的很好我了解您的意思谢谢您的意见我知道您这样做是为了我好,E:拒绝处理,虚应反击法解除抗拒的套路1、确定决策者2、耐心听完客户的问题3、辨别真假问题4、确认问题5、锁定问题6、取得客户的承诺7、再次框式8、合理解释,E:拒绝处理,范例价格系列的处理方法(太贵了) 1、太贵了是口头禅 不用理会。 2、太贵了是价钱的问题,这是很重要的部分,我们留到后面再
16、说,我们先看看产品是否适合您 3、价钱是你唯一考虑的问题吗,除了价钱请问还有其他的问题吗 4、以高趁低,找出比我们更贵的产品。,E:拒绝处理,5、是的,我们的价格是高。但是成千上万的人在用,你想知道为什么吗 6、大数怕算.(比如散子和我们的产品) 7、塑造价值: 8、您有没有不花钱买过东西啊。有没有图便宜买回家而后悔的经历。一份价钱一份货。 9、你觉得什么价格合适?,专业化销售应具备的条件,丰富的知识正确的态度娴熟的技巧良好的习惯我们具备吗!,第七、销售的几个阶段,1、产品功能型销售上世纪50年代,突出产品的使用功能。特点:对方的需求100%确认100%提供满足他需求的产品,第七、销售的几个阶
17、段,2、技巧型销售80年代开始风靡全球,当产品同质化很严重是技巧性销售营运而生。代表性技巧:提问方式开放式:猜不到答案,了解情况封闭式:答案两个,可以问出事实真相缺点:特别被模仿、容易被复制。,第七、销售的几个阶段,3、以客户为核心2000年以后出现在中国。特点:了解自己的产品和消费者的需求并把适合的产品给他,也就是聚焦买方。,第七、销售的几个阶段,4、提供全面解决方案的销售特点:不但看到你的问题,并且看到了行业的问题,总而言之你提供的比客户更加优秀的方案。也就是未来、发展。所以要想成为顶尖销售高手是需要全面学习,掌握和灵活运用以上这四种销售技能的人。,所以要想成为顶尖销售高手是需要全面学习,掌握和灵活运用以上这四种销售技能的人。,谢谢聆听,