1、,2010.12,品牌示范店客户培训班,*局（营销部）2013年6月23日,二八定律,二八定律，是19世纪末20世纪初意大利经济学家帕累托发明的。他认为：在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%的尽管是多数，却是次要的，因此又称二八法则。,3,卷烟品牌培育示范店的作用及优惠政策,示范店是指在店面形象、消费引导、品牌培育、规范经营、信息采集等方面发挥“样板效果”和“示范作用”的店铺。,其目地是：通过示范店的示范带头作用，推进全市零售终端的标准化建设，提升零售终端建设质量。努力打造“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的新型客我关系。,5,品牌示范店的要求,店面形象,卷
2、烟展示区域干净卫生，没有杂物遮挡。卷烟背柜、柜台无与卷烟经营无关物品 (以上区域允许零售户有秩序放置火机、账册、验钞机、卷烟宣传品等)。,店招形象,为零售户制作的店招日常维护及时，无破损、脱落现象，没有污渍。,卷烟存储,卷烟存储区域码放整齐，不与其它商品混放，防止串味，造成卷烟变质。,证照摆放,烟草专卖零售许可证悬挂在店内醒目的位置；客户服务手册有固定的位置摆放，且保持干净和整洁。,终端陈列架应用,终端陈列展示架用于放置宣传彩页、“一封信”、烟草报刊、专卖打假举报奖励政策等资料，并在店内柜台摆放或显著位置摆放。,网络终端宣传机,网络终端宣传机客户须保证终端机正常供电和网络畅通，并且保证每天9：
3、00-19：00宣传机处于正常播放状态。,网络终端宣传机的用途,网络终端宣传机主要用于循环播放品牌资讯、法律法规等内容，寓教于乐，便于零售客户和消费者宣传和记忆。下一步，市局（公司）将不断更新内容，将一些优秀零售客户的销售经验、营销政策通过它来宣传和播放。,高端卷烟温馨提示牌的应用,凡订购销售高端卷烟的品牌示范店客户，一律在柜台醒目位置摆放“高端卷烟温馨提示牌”。,卷烟陈列,卷烟展示区域干净卫生，柜台前无杂物遮挡。卷烟背柜、柜台不放与卷烟经营无关物品。柜台零盒卷烟从上到下、由左至右或由右至左顺序，按照价格由高到低的顺序依次进行陈列。使用烟草公司提供的印刷版的卷烟价格标签，价格标签与卷烟以一对一
4、，无缺盒、缺价签现象；卷烟牌号已销售完毕的，须将价签翻转为“货已售完”。价格标签标识价格与在销卷烟价格目录表价格一致，无超过1000元/条或100元/盒卷烟。,城区A类客户背柜陈列对比,城区A类客户前柜陈列对比,城区A类客户整体展示,19,重点牌号上柜,品牌上柜高度,品牌上柜宽度,城区A类客户自主购进品牌（1）,城区A类客户自主购进品牌（2）,城区B类客户自主购进品牌（1）,城区B类客户自主购进品牌（2）,镇区（农村）A类客户自主购进品牌（1),镇区（农村）A类客户自主购进品牌（2）,镇区（农村）B类客户自主购进品牌（1),镇区（农村）B类客户自主购进品牌(2),镇区（农村）C、D类客户自主购
5、进品牌,为什么要用网上订货？,不受时间限制,不受电话制约,图文并貌,可修改或增加订单,网上订货途径,or,31,烟草行业形势、品牌发展趋势及当前卷烟货源政策,烟草品牌发展趋势,指品牌规模，即争取至2015年，着力培育2个年产量在500万箱、3个300万箱、5个200万箱以上的知名品牌。,指品牌结构，即争取至2015年，着力培育12个销售收入超过400亿元的品牌，其中6个超过600亿元、1个超过1000亿元。,2012年行业1-3类烟销量前15品牌,资料来自国家烟草专卖局经济运行司,排名,卖好泰山品牌是在不经意间为地方经济发展做出直接贡献！,近三年卷烟销售趋势,近三年卷烟销量趋势,单位：箱,近三
6、年销售额趋势,单位：万元,2011年销售额同比增幅30.04%，2012年销售额同比增幅7.63%。2012年1-5月销售额同比增幅5.91%。,近三年单条值趋势,单位：元,2011年单条值同比增幅22.63%，2012年单条值同比增幅5.9%。2012年1-5月单条值同比增幅3.54%。,近三年高端品牌趋势,单位：箱,2011年高端同比增幅137.21%，2012年高端同比增幅58.71%。2012年1-5月高端同比增幅3.54%。,近三年泰山百元以上品牌发展趋势,单位：箱,2011年泰山百元以上销量同比增幅50.84%，2012年同比增幅18.3%。2012年1-5月泰山百元以上销量同比增
7、幅25.81%。,近三年黄鹤楼系列发展趋势,单位：箱,2011年黄鹤楼系列销量同比增幅40.82%，2012年黄鹤楼系列销量同比增幅138.31%。,近三年金圣系列发展趋势,单位：箱,2011年金圣系列销量同比增幅46300%，2012年金圣系列增量同比增幅343.07%。,近三年七匹狼系列发展趋势,单位：箱,2011年七匹狼系列销量同比增幅21.09%，2012年七匹狼系列增量同比增幅54.28%。,泰山（好客）、泰山（拂光细支）、泰山（领秀）,84mm烤烟型，焦油量10mg ，烟气烟碱量1.0mg，烟气一氧化碳量10mg,批发520元，零售600元/条,97mm烤烟型，焦油量6mg，烟气烟
8、碱量0.6mg，烟气一氧化碳量5mg，批发340元，零售400元/条,84mm烤烟型，焦油量10mg，烟气烟碱量1.0mg，烟气一氧化碳量10mg，批发260元，零售300元/条,泰山（好客）,泰山（领秀）,泰山（拂光细支）,各行业成功人士及政府、企业高中层管理人员,烟瘾不大，收入相对较高的中青年人士,文化水平较高的教师及重视文学修养的成功商业人士、白领,泰山（心悦）、泰山（颜悦）,97mm烤烟型，焦油量6mg，烟气烟碱量0.6mg，烟气一氧化碳量5mg。批发158元，零售180元/条。,泰山（心悦）,泰山（颜悦）,97mm烤烟型，焦油量6mg，烟气烟碱量0.6mg，烟气一氧化碳量5mg。批发
9、132元，零售150元/条。,适合刚开始抽烟、烟瘾较小的年轻人。,注重仪态、收入较高的中青年女性。,黄鹤楼（万年红）、七匹狼(纯境)、金圣(井冈山圣地),84mm烤烟型，焦油量：10mg，烟气烟碱量：1.0mg，烟气一氧化碳量：11mg，批发132元，零售150元/条。,96mm烤烟型，焦油量5mg ，烟气烟碱量0.5mg，烟气一氧化碳量6mg ，批发价132元，零售价150元/条。,84mm烤烟型卷烟，焦油量8mg，烟气烟碱量0.8mg，烟气一氧化碳量9mg，批发价88元，零售价100元/条。,黄鹤楼（万年红）,七匹狼(纯境)）,收入中等但对健康比较在意的消费者，更适用于婚庆用烟。,追求时尚
10、，喜欢尝鲜的年轻人。,对于红色文化比较注重，收入中等，比较传统的中老年烟民。,金圣(井冈山圣地),规范经营要牢记,所有在销卷烟零售价格均不得超过1000元/条、100元/盒,查获的外流卷烟,查获的外流卷烟,查获的外流卷烟,53,不规范经营的形式,1,销售假烟、走私烟、渠道外卷烟。,2,大户到小户收烟，为无证户供烟。,3,降价销售，扰乱市场秩序。,4,回收礼品卷烟。,5,向不法烟贩供货。,有下列行为的，将对其停业整顿直至取消卷烟经营资格,（一）销售非法“三烟”、串码卷烟、与其他客户相互代订卷烟的。（二）不实行明码标价、不按零售指导价格销售，扰乱卷烟市场价格秩序，损害广大零售客户利益的。（三）根据所属客户类型达不到上柜标准和品牌上柜要求的。（四）无终端展示区域或终端展示区域杂乱、卷烟陈列不规范，达不到卷烟展示要求的。（五）一个月内二次（含二次）以上电子结算不成功的。（六）不配合营销、市管人员经营指导和市场管理的。,生意兴隆通四海财源广进达三江,
