1、聚成华企在线商学院,如何成为一个优秀的营销人员 讲师：黄飞宏,目录,一 .营销的理念 二. 营销人员的职业通道 三. 营销人员基本素质 四. 营销人员的关键活动和营销技巧,问题:什么是营销? 营销与销售有什么区别?,小和尚学“价值”的故事,蔬菜市场,家具市场,花鸟鱼虫市场,黄金市场,珠宝市场,古董市场,市场,价值,5毛,5元,50元,5万元,50万元,50万元,无价之宝,和尚与梳子故事,丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上积善梳三字，然后作为赠品。“,阿弥托佛！梳子？,
2、甲跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚,乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。“住持认为有理。,甲,和尚无奈 卖了一把梳子。,乙,住持认为有理 那庙共有10座香案故买10把梳子。,丙,方丈大喜 立刻买下1000把梳子。,启示:一:同样的产品在不同的客户群价值是不一样的二:产品定位的不同可以改变产品的价值三:针对不同的客户群产品的卖点不一样四:即使卖得很好的产品也可挖掘价值,销售与营销的区别:,什么是“营销” ？营销的主要责任是不仅仅
3、要将产品卖好,还要使产品好卖,什么是销售?销售的主要责任是将产品卖好,好卖:前期投入大,有一个策划与推广的过程 卖好:后期投入大,偏重于销售产品,卖好 是 销好卖 是 营,先营后销的核心理念就是: 先使产品好卖 再将产品卖好,什么叫先营后销？,营销是帮助你的客户改善目前的状况。,先营后销的目标是:,立足于客户，而不是立足于自己的产品!,了解客户的需求与自己的产品结合是先营后销最基本的要求,传统销售:只参与销售,今天的营销:带着客户的需求销售,投入/ 研发,产品/ 服务,销售 渠道,客户,资产/核 心竞争力,销售 渠道,产品/ 服务,投入/ 研发,资产/核 心竞争力,客户 偏好,问题:先营后销需
4、要什么样的销售人员?,营销人员业务职业通道发展的五个阶段：,销售型,策划型,精算师型,顾问式销售 或督导,简单服务,营销,营销开始,销售业绩的增长要求员工同步增长,营销人员的业务活动增加演变：,简单服务,产品销售,策划与分析,简单的销售与服务或配送，被动的做事，具备基本的礼仪和沟通能力,增加了市场调查，竞争对手分析，市场策划，促销策略，同时能做区域策划和销售预测和布局,要有客户关系管理和产品推广，市场信息收集与维护，销售计划管理与监控 客户满意度调查,精算销售,增加产品定价建议区域产品策略，新品试用，提出产品立项建议参与产品概念评审，具备管理团队的能力,顾问式销售,完全能与客户沟通并成 为业界
5、专家学者的销售,营销,营销人员基本素质,掌握营销人员应具备的行为规范和职业道德 掌握营销人员应有的必备知识 掌握营销人员应有的必备素质,HEAD 学者的头脑HEART 艺术家的心HAND 技术者的手FOOT 劳动者的脚,优秀营销人员应具备的条件,营销人员基本素质,一、营销人员必备素质,做人 恪守三条信念相信自己的所营销的产品相信自己所代表的产品相信自己,营销人员基本素质,营销人员基本素质,营销人员基本素质,公司概况 企业文化 管理调度 组织结构 工作流程,二、营销人员必备的知识,业务基本知识 公司产品 营销基础知识 广博的知识面,营销人员基本素质,什么是市场营销,提供商品或服务以满足顾客“需求
6、”，在合适的地点，合适的时间提供合适的商品，并保证消费者知道并了解这些产品,营销人员基本素质,侧重于“明天的订货” 发现消费者的需求 使自己的产品适应消费者的需求，并在这个过程中赢得利润,市场营销特点,营销人员基本素质,营销人员基本素质,营销人员基本素质,营销人员基本素质,仪表 不宜饮酒过量,营销人员基本素质,营销人员基本素质,节约开支 实事求是报销账款 话费公私分明 合理利用公司资源 不盗取公司财产,勤俭节约、廉洁奉公,聚成华企在线商学院,如何成为一个优秀的营销人员 讲师：黄飞宏,营销人员的关键活动,客户关系,市场策划与推广,信息收集及 需求反馈,渠道及终端管理,客户,销售经理,客户关系工作
7、业务组成图,改进已有的客,户关系,客户意见反馈及处理,客户关系改进,建立新的客户,关系,客,户,关,系,客户关系规划,客户关系评估与分析,客户包括：渠道、重点连锁终端,与客户建立战略伙伴关系,成为支撑客户长期发展的重要战略伙伴,获得全面、深层次的认同， 达成长期合作的共识,提供技术支持等 全方位服务和进行合资合作,强调产品含金量和竞争优势,简单响应和满足要求,如何解决高层关系的突破及巩固问题,公司考察及高层拜访 加强与高层“非打领带式”的感情交流 价值链的合作 从销售“公司的管理和文化“入手 公司样板点参观 寻找专人，校友等，加强及拓展关系 将公司以前的老市场关系要充分利用起来 结成利益共同体
8、,小技巧 1、记住客户所写的文章或在大型集会上讲的话 2、记住客户最以骄傲的事 3、知识营销 4、提起客户最兴趣的人或事,结成利益共同体,增加客户的附加值 继续输入技术、参股、合资 记住让客户骄傲的事。 知识营销 提起客户最感兴趣的事情,大客户客情关系网,市场分析,市场机会和目标,市场策略,客户分析,竞争对手分析,公司自身分析,区域产品组合策略,终端策略,商务策略,广告、展览,现场体验会,样板客户建设,市场策划及推广,社区推广,文化与技术宣传,案例和故事,市场策划,市场推广,市场策划及推广工作业务组成图,市场策划与推广的基础是卖点分析和宣传,什么是卖点？ 怎样宣传卖点？,什么是卖点？,产品卖点
9、定义:说服客户为什么购买我们的产品的简单的决策依据如：价格 性能 疗效， 应用实例，成本， 服务， 品牌， 可拓展性 。卖点是针对竞争对手说的每一产品针对每一竞争对手的卖点可以是有差别的。,卖点的注意要素,1:卖点是针对竞争对手说的2:每一产品针对每一竞争对手的卖点可以是有差别的3:卖点整理是所有营销活动的基础,并不是所有的客户对价格都很敏感？影响客户决定购买的要素是什么？,卖点的要素,低价就是卖点吗?,业界整理卖点的八要素模型 ￥APPEALS模型,L生命周期成本(使用费用),S社会接受程度(品牌与广告),$APPEALS分析结果(找专家和自己打分),卖点整理及竞争策略的步骤,1、确定主要客
10、户群或用户 2：确定产品竞争要素 3：确定主要竞争对手 4：按要素分别给自己和竞争对手打分 5: 分析与竞争对手的差距并确定策略 6：确定宣传策略和重点 7：制定相应策略（价格商务与促销） 8：内部培训与研讨,FFAB技巧产品宣传的关键,F eature : 产品的技术特点。F unction : 因特点而带来的功能。A dvantage : 这些功能的优点。B enefits : 这些优点带来的利益。,客户市场位置分析,战略市场价值市场现金流市场非利润市场大客户市场,要想办法进入对方的价值市场,要想办法将自己的非利润市场变为利润市场要避免与竞争对手拼价格,将双方的利润市场变为非利润市场?,非利润客户,利润客户,大客户,战略客户,按对公司贡献的客户分类标准,什么样的市场可以打价格战?什么样的市场要避免打价格战?怎样设产品的防火墙策略?,“教育是为美好生活作准备！”斯宾塞,Thanks！,
