1、角度决定视野，视野决定目标，目标决定未来,如何提高业绩 ,我为什么出来我出来的目的是？,请思考;,目 的,名,祝您 名利 双收,生存,利,我怎么样才能名利双收？,变,思维,方法,提 升 能 力,现代企业，学习,充电有多重要？,经验是负债， 学习是资产； 知识改变命运， 学习成就未来。李嘉诚,我们的市场就如同一块大饼，这块大饼的大小是有限的，是由人口的数量，消费水准来决定的。如果这块大饼没有人来跟你抢，你一个人吃，慢慢享受。可是这块饼通常都会有很多人来跟你抢。你看，我们每个行业都会很多同行竞争对手有和我们竞争对不对？他们每个人都对这块大饼虎视眈眈，都恨不得独吞这块大饼。所以他就会想尽千方百计来超
2、越你或打击你甚至消灭你。市场的竞争就是如此残酷和激烈。请问在座各位？在这激烈的市场竞争当中我们要怎么才能不被竞争对手吃掉，才能多抢一些大饼？要怎样做才会有生存和发展空间。,开发客户从哪里开始,一、准备（1）机会是属于那些已经准备好的人（2）一个准备得越充分的人，幸运的事情降临到他头上的机会就越多（3）为成功而准备,（1）一个准备得越充分的人，幸运的事情降临到他头上的机会就越多问自己一个问题：今天有幸运的事情降临在我的身上吗？今天你所拥有的一切是你过去的努力的结果，假如你今天的收获不多，只说明一个问题：你过去的付出还不够多；当你做好足够的准备的时候，幸运的事情就会降临在你的身上！,（2） 机会是
3、属于那些已经准备好的人 思考题一：现在的钱好赚还是5年以前的钱好赚？思考题二：现在的钱好赚还是5年以后的钱好赚？2006年以来，中国每年GDP总值正以7-8%的比例稳步增长，由此数据推算，到了2010年，中国的GDP总值将超过日本成为亚洲第一，到了2020年将会超过美国成为世界第一。因此，只有准备好的人，才能在这样的经济大环境中把握住机会。,（3）为成功而准备 为想有的成就而准备 为想要的财富而准备,（1）身体的准备 （2）精神的准备 （3）专业的准备 （4）顾客的准备 （5）全方位能力的准备,二、具体的准备事项,（1）身体的准备,身体是销售人员销售的本钱锻炼身体是工作当中最重要的工作之一,激
4、 情,激情可以点燃梦想,唯有持续的激情 可以成就梦想。,（2）精神的准备,销售人员在拜访客户之前应该做哪些精神准备？,复习公司产品的优点复习竞争对手产品的缺点回想一下最近去打电话拜方顾客的一些好的画面.想像即见到的顾客好的画面,学会爱上自己的公司，爱上自己的产品，爱上自己的工作,（3）专业的准备,对自己的产品了如指掌 对竞争的产品如数家珍 一个顶尖推销员是一个杂学家,一个销售人员的专业准备涉及到三个方面,邓小平理论的启示,（4）顾客的准备,知己知彼，百战不殆 不知彼而知己 一胜一负 不知彼不知己 每战必败,（5）全方位能力的准备,在做好本职工作的同时，要把眼光往上看，提前学会和掌握晋升岗位的知
5、识和技能。 掌握高科技。,（6） 客户会在哪里出现？,不同的鱼出现在不同的江河，了解鱼的习性，找对水域就能捕到想要捕的鱼,一、收集名单 A、注意事项： 1、有购买力 2、有需求， 3、有手机号码最好 4、有没有独立决策权，找到决策人成交比率会较大 5、有需求、有权、有钱 B、名单来源： 1、黄页、工商名录（例：新出的带企业法人的名录） 2、从名片店中获取名单 3、参加展览会的名单（地产峰会、流花、锦汉等展览馆每年有几十场展会，找展会的参展商名录） 4、参加竞争对手活动获取名单 5、参加同行业的说明会，推广课，或与同行业互换名单 6、参加论坛：财富论坛，财富沙龙 7、参加民营企业考察团 8、网上
6、下载名单（网络查询） 9、找商业协会，行业协会，同乡会 10、商学同学录（例：MBA、EMBA等） 11、加入俱乐部、会所等聚会活动 12、向专业的名录公司购买广州总经理的手机号码（例：北京这一类的专业名单公司比较多） 13、寻找大型的商业城（例：沙溪商业城的户外广告） 14、熟人朋友中获得（例：前台、文员、秘书、有影响力的朋友） 15、汽车销售公司客户服务人员手中获得 16、房地产物业管理人员，联通、移动的客服人员中获得 17、从以成交的客户中转介绍，成未成交的客户但态度很好的人中获取 18、保险公司人员中弄名单，业务主管以上 19、工商局、税务局、银行的名单 20、扫楼，,二、电话邀约,通
7、过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。,A、电话行销的核心理念： 1、电话是我们桌上的一座宝藏 2、电话是我们公司的公关、形象代言人 3、所有的来电都是有钱的来电 4、广告的品质，取决业务的电话接听沟通的品质， 5、打电话是简单有效，做得到的创造业绩的通道 6、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始 7、打电话是体力劳动，是一种体验式行销 8、想打好电话首先要有强烈的自信心 9、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移
8、10、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节 11、打电话是创造人脉的最快工具,B、打电话的十个细节： 1、用眼睛看，看全局 2、用耳朵听，听细节 3、用嘴吧讲，重复讲 4、用手写，记笔坛 5、肢体动作参与，潜意识学习 6、激发想象力 7、感悟 8、放松 9、快乐 10、空杯归零的心态,C、电话是一种谈判： 1、打电话是一种超越时间和空间的谈判 2、沟通只为很好的效果，谈判才有很好的结果 3、销售只产生营业额，谈判才产生利润 4、有效果比有道理更重要,D、电话行销前的准备： 1、三种颜色的笔：红、黑、蓝 2、便签纸 3、16开的大本子，在本子里记录：公司简称、名单来源、联系 电话、评分、谈话内
9、容简记、时间 4、同类名单放在一起，同类电话一起打,E、电话行销的时间管理： 1、列名单、列电话 2、集中时间打电话 3、同类电话同类时间打 4、重要的电话约定时间打 5、珍惜顾客的每一分钟 6、约访的电话不要超过3分钟 7、沟通的电话不要超过8分钟 8、新电话中讲最有生产力的话 9、分析并检讨每一通电话的效率 10、在电话中把每一分钟都发自内心 11、顾客在电话中等的最大极限17秒。 顾客永远不会给我们第二次机会来建立第一印象！,F、训练电话聆听的十个要点： 1、不要打断顾客的话 2、不要让自己的思绪偏离 3、真诚热情积极的回应者 4、沟通取决于对方的回应 5、了解回馈反应 6、努力了解讲话
10、的内涵 7、做出重点记录、并对重点做出确认 8、不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的 9、全神贯注当前的电话 10、提出适当的引导出问题,G、聆听的5个层面： 1、听而不闻； 2、假装听； 3、有选择地听； 4、专注的听； 5、设身处地听 H、陌生电话推销的11大步骤： 1、了解购买的决策者 2、与决策者联系，电话与嘴一节手指远 3、自我介绍 4、建立友好的关系 5、了解顾客的需求 6、提出解决方案 7、介绍产品、塑造产品价值塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性地表达来证明产品价值。 8、测试成交 9、确服拒绝：拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思考习惯，害怕拒绝才表示
11、动机不纯，打电话只是有一个目的就是帮助顾客。 10、假设成立,I、电话中建立亲和力的十一种方法： 1、赞美法则 2、使用顾客的口头禅 3、重复顾客讲的话 4、情绪同步 5、语调及语速同步，便用对方表象系统沟通视壳型、听壳型、感壳型 6、生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作镜面反映 7、语言文字同步 8、信念同步合一架构：我同意你的意见，同时（把所有的转折“但是”转为“同时”） 9、例同把想对他说的话比喻为另一个人的故事 10、借喻借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识 11、幽默,J、电话约人话术设计及话术： （用六个永恒问题来设计自己的话术） 1、我是谁？ 2、我要跟客户谈什么？
12、3、我谈的事情对客户有什么好处？ 4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？ 5、顾客为什么要来？ 6、顾客为什么现在一定要来？,下篇， 客户开发,（5） 为什么我的客户不买,客户不知道 客户不相信 客户认为别的产品好,（6） 谁在跟我抢客户,在营销过程当中，研究顾客的需求很重要；研究竞争对手比研究顾客的需求更重要 我们永远不可能100%的满足顾客，但是我们可以比我们的竞争对手好一点点,（2） 谁是我的客户?,我们的客户群体，按学历、按财富、按成就、按行业、按年龄分类，在这些群体当中，我们的客户处在哪个层面？ 一个企业或个人，永远只服务一小部分的客户，我们的客户是哪部分客户？ 用询问的方式，找到
13、自己的准客户,二、如何开发客户,有需求有购买力有购买决策权,（1） 准客户的必备条件 （客户资源电话名单）,选对池塘钓大鱼,凡事持否定态度，负面太多 很难向他展示产品或服务的价值 即使做成了也是一桩小生意 没有后续的销售机会 没有产品见证或推荐的价值 他的生意做得很不好 客户地点离你太远,不良客户的七种特质,黄金客户的七个特质,对你的产品和服务有迫切的需要(越紧急、对细节、价格要求越低） 与计划之间有没有成本效益关系 对你的行业、产品或服务持肯定态度 有给你大订单的可能 是影响力的核心 财务稳健，付款迅速 客户的办公室和他家离你不远,开发客户的步骤,搜集名单 分类 制定计划 大量行动,三、如何
14、建立信赖感,（1）形象看起来象行业的专家 （2）注意基本的商务礼仪 （3）问话建立信赖感 （4）聆听建立信赖感 （5）身边的物件建立信赖感 （6）使用顾客见证,（7）名人见证 （8）使用媒体见证 （9）权威见证 （10）一大堆名单见证 （11）熟人顾客见证 （12）环境和气氛,四、了解顾客的需求, 现在 满意 不满意 决策者 解决方案 F 找对需求,（1）如何询问客户,使用 “NEADS” 模式发问,老农卖猪, 家庭 事业 休闲,使用“FORM”模式了解顾客的价值观,（2）了解顾客需求的过程中，最重要的是了解顾客的价值观,M 金钱,五、介绍产品并塑造产品价值,对自己的产品和公司高度自信销售是信
15、心的传递销售是情绪的转移,金钱是价值的交换 配合对方的需求和价值观 一开始就介绍最重要、最大的好处 尽量让对方参与 产品可以带给他什么利益及快乐，减少什么麻烦及痛苦,（1） 如何介绍产品，塑造产品价值,六、做竞争对手的比较,（1）不贬低对手 （2）三大优势与三大弱点 （3）独特卖点,七、解除顾客的反对意见,（1） 解除反对意见四种策略,说比较容易，还是问比较容易讲道理比较容易，还是讲故事比较容易西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易反对他、否定他比较容易，还是同意他，配合他，再说服他比较易,（2） 解除反对意见两大忌,直接指出对方的错误 发生争吵,（3） 六大抗拒原理,价格 功能表现 售后服务
16、 竞争对手 支援 保证，保障,疑难杂症遍天下可能有解或无解有解就去找解答无解就别去管它,（4）关于价格异议处理的原则,在没有建立信赖感之前，不要跟顾客谈产品。 在没有塑造产品价值之前，不要跟顾客谈价格。,（5） 关于顾客“嫌贵”的价格异议的解决方法,价钱是你唯一考虑的问题吗,太贵了是口头禅,当顾客嘴上说“太贵了”，并不代表他不买,了解价钱是衡量产品的一种方法,当顾客对我们产品的价值不了解的时候，了解价钱是他衡量产品的一种方法,谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这是最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你,以高衬低法,当顾客提出“贵”的时候，销售人员可以拿出一些同行业中最贵的几
17、个同类产品来给顾客做比较销售人员在介绍产品价格时，要注意：应该先介绍高价格的产品，最后介绍低价格的产品。,大数怕算法。,当顾客提出“太贵了”，销售人员可以运用价值展示和价格分析的方法，把“大价钱”算成“小价钱”,每个人在做选择时，都会“两福相权取其重，两祸相横取其轻” 销售人员在销售过程中，面对客户的选择时，要不停的引导客户关注产品的好处，让客户在产品的优势中做选择。,（5） 关于顾客“嫌贵”的价格异议的解决方法（续上）,富兰克林对比法,通过塑造产品来源塑造价值,以价钱贵为荣。（奔驰原理）,此法只适用于，公司产品是同行业中最好的产品之一时,高贵高贵，高才贵；好贵好贵。好才贵；你有听说过“贱贵贱
18、贵”“矮贵矮贵”吗？,运用心理学中的“社会认同原理”，把顾客 的注意力引导到销售人员所塑造的产品价值中去。,运用以下话术：,你有没有不花钱买过东西？ 有没有因为省钱，买了使用后，后悔的经历？ 你同不同意，一分钱一分货？ 我们公司没有办法给你最便宜的价钱，我相信你也不是买便宜，但是我们可以给你最合理的整体交易。,询问顾客“你觉得什么价钱比较合适呢？”,销售人员应慎用此话术，因为这样的问话，同时也在传递给客户一个信息，即“你的产品是可以优惠的”！ 假如公司的产品是铁价不二的，此话术不适用,了解客户的心里承受价,你有什么样的预算？,价钱比较重要，还是效果比较重要,生产流程来之不易,引导客户对比产品的
19、成本，而不是对比产品的标价。,运用“感觉、觉得、后来、发现”等字眼与客户沟通,我完全了解你的感觉很多人第一次看到我们的价格也觉得很贵他们后来发现这个东西是值得的,八、成交,（1） 成交的几个环节,关键的时候要保持镇定 成交分为三个部份：成交前、成交中、成交后,成交关键是“敢于成交” 成交总在五次拒绝后 只有成交才能帮助顾客 不成交是他的损失,成交前（我要对你负责只有我才能帮到你）,收据 计算机 合同 等必备工具,（2） 成交工具,（3） 注意成交的场合与环境,场合不对，不要谈 环境不对，不要谈 时间不够，不要谈,（4） 成交关键在于成交,大胆成交 问成交 递单、闭嘴 点头、微笑,成交中,恭喜
20、转介绍 转换话题 走人,成交后,九、转介绍,（1）确认产品好处 （2）要求同等级客户 （3）转介绍要求一至三人,（4）通过老客户了解新客户的背景,当场打电话，在电话中肯定赞美对方 与新客户约时间、地点 不成交同样要求转介绍,（5）要求老客户提供新客户电话,十、顾客服务,（1） 我是一个提供服务的人 （2） 我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比! （3） 假如我不好好地关心顾客、服务顾客，那么竞争对手乐 意代劳! （4） 我今天的收获，是我过去付出的成果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出!,让顾客感动的三种服务,关心顾客的产品不如关心他的身体 关心他的身体不如关心他的家庭 做跟你卖的产品没有关系的服务可以让客户永远成为朋友,“教育是为美好生活作准备！” 斯宾塞,Thanks！,
