1、二、工业品工作人员教育训练教材 工业品营业人员寻找客户方法(一)请旧客户介绍。(二)利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。(三)电话簿。(四)专业杂志。例:企业名录(五)工业区。(六)某些行业会聚在一起。(七)各县市出版的工厂名录。(八)各同业公会出版的会员名录。(九)报纸的征人广告。(十)在旧客户处发掘新客户。(注意:玻璃垫下的名片)(十一)参观展示会。 润豪化工公司业务员教育训练教材(一)双面胶带 1.本公司双面胶带之适用行业 2.本公司双面胶带之交易客户3.本公司的竞争对手进口品的主要供应商除本公司外,另有:(1) EM(2) TOYO(3) NITTO(4) SONY4.开拓新客户时,为了解
2、该客户之状况,请依下列顺序向客户发问:(1)双面胶带使用在什么地方?(2)贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带?(3)使用哪些规格尽寸?(4)贵公司平均月用量多少?(5)有无接着上的问题?(6)请问贵公司对双面胶带的品质要求标准?(7)请教您贵公司对协办厂的要求标准?(8)贵公司目前有没有计划开发新产品?(9)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?5.要求新客户测试之注意事项(1)尽量按标准规格样品测试。(2)面见测试部人员。(3)要求过目或影印一份最后测试结果。(4)确认测试合格后,必须不断追踪采购及设计人员。6.报价(1) 第一次拜访新客户时,谈及价钱方面的问题。若客户问及价钱,则要求
3、客户先测试。到时候客户如果测试的结果很满意,自然愿意接受较高的价格。即使客户测试后很满意,但仍坚持要求较低价,也可以对他说:“优待贵公司两批,第三批起必须调高价。 ”(2)长(m)宽(m)价格/m2=价格/卷(3)任何宽度均可裁切供应。7.交货方式(1)有库存者:向仓储部查询库存,若有库存,限存 34 天。(2)无库存者:下订单后 45 天交货。8.双面胶带在市场常发生的问题及解答(1)客户问:“你们的双面胶带粘不住(或效果不好)?”答:询问其操作的流程、方式和测试方法,及要求条件。粘不住的双面胶带,我们绝不会介绍给您。双面胶带有很多种,不同的材质,使用不同的双面胶带。询问能否到现场实地了解,
4、并带回样品做试验,以便为其选择最恰当的双面胶带。告知其若有问题,我们会向日本原厂说明,一起来协助解决。(2)客户问:“这批效果比上批差?”答:实地了解真伪。询问其使用情形,视其是否有使用不当的情形。1 接着看材质是否有改变。2 存放日期、方法或地方有无不当。(3)客户问:“你们的价格比别家贵?”答:因为我们的产品是从日本润豪公司原装进口,虽然比本国产品贵,但从接着效果和提升品质的观点来看,不见得会贵,反而划得来,我们卖给贵公司的价格一定合理。(4)客户问:“进口品应该也没这么贵!”答:这是因为汇率的关系。如果从美国进口,汇率上升当然占了很大的便宜。但在基本上,日本的产品管理严格,品质稳定。只要
5、贵公司测试通过,我们一定会给您一个合理的价格。(5)客户问:“你们的双面胶带是进口品,会不会有断货的情形?”答:请您放心。我们每月都有固定的船期,每月都有进货。并会配合客户,依据贵公司的使用量,作安全库存。但这也需要您的配合与帮忙,当贵公司用量增加或改变时,请事先通知我们。目前与我们配合的客户,都不曾发生断货的情形。(6)客户问:“将来正式向你们进货的产品会不会和测试的东西不一样?或是每批货之品质是否相同?”答:本公司一向是从日本原装进口,直接出货给客户。日本润豪公司是世界级大厂商,不可能出这种问题。(二)环氧树脂接着剂1.产品知识内容大纲:(1) 化学结构(2) 性质与用途1 接着力2 凝集
6、力3 固型低收缩率低延伸性耐湿气耐溶剂性可加以调整范围的温度耐性(1) 缺点1 毒性2 适用期短3 价格稍贵(1) 用途分布土木 39.2%建筑 16.4%电机 12.6%木工 8.3%纤维 6.0%合板 5.3%制鞋 5.2%运输 4.0%其他 3.0%2.施工说明书(略)3.开拓新客户时,为了解客户的状况,请依下列顺序向客户发问:(1)请问贵公司目前使用哪一类的接着剂?使用那一家厂牌?(2)用在什么性质的接着?(3)请问贵公司要求的接着程序?是否需防水?耐温?(4)请教您贵公司的操作方式?(5)贵公司平均月需量多少?(6)请教您贵公司目前有无操作或接着上的困难?(7)请您说明贵公司的测试法
7、?(8)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?4.如何向客户介绍环氧树脂及应注意事项(1)环氧树脂分为单液型与双液型两种。(2)单液型须加热方能硬化。(3)双液型为主剂与硬化剂依一定比例混合。通常主剂:硬化剂=1:1 或 2:1。(4)双液型的工作时间在 20时为 30 分钟到 180 分钟不等,依型号而定。(5)双液型的硬化时间在 20为 15 小时到 24 小时。若要缩短硬化时间可调高温度。例如:型号 B-201 在 20为 24 小时,但温度升到 130为 5 分钟即可。(6)单液型的硬化条件为 120时 3060 分钟。温度愈高,硬化时愈短。(7)环氧树脂接着剂,在化性及物性上,
8、皆比其他的接着剂好。5.客户使用时,常发生的问题及解答(1)客户问:“稠度太高,使用上不方便!”答:若客户置于冷藏室贮藏,使用的前一天,须拿出冷藏室,恢复室温。因温度愈 低,稠度愈高。回复室温才能将其性能完全发挥出来。冬天温度低,稠度会升高,使用前可先预热,但温度不可超过 30。可加入 MEK 溶剂,充分搅拌,也可降低稠度。(2)客户问:“为什么调茺会升高?变硬?不能使用?”答:检查生产日期。查看包装有无破损。询问客户贮存方法及位置。环氧树脂须置于阴暗处,不能让阳光直接照射。环氧树脂在 5可储存 12 个月;在 40只能储存 20 日。(3)客户问:“为什么硬化时间变得比以前长?甚至不硬化?”
9、答:如为单液型,检查其温度和加温时间。如为双液型,检查其主剂与硬化剂的混合比例是否正确。(三)填缝胶1.产品知识内容大纲:(1)填缝胶之需要(2)填缝胶之选择与应用(3)国内市场分析 (4)矽酮填缝胶之产品知识(5)聚硫填疑胶之产品知识(6)PU 填缝胶之产品知识(7)西基橡胶填缝胶之产品知识(8)烯橡胶填缝胶之产品知识(9)本公司填缝胶之性质分析(10)填缝胶专用底漆之产品知识(11)施工程序(12)施工换算表(13)接缝设计2.本公司填缝胶的实绩3.填缝胶寻找客户的途径(1)报纸、杂志之建筑广告:1 营造厂2 建筑师3 业主(1) 目前正在兴建中的大楼:1 建设公司2 工地主任4.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问:
