1、PDP成功特质与魅力人生,主讲：吴正兴 2008. 12.16,课程纲要,一、前言 二、核心竞争力 三、行为风格的基本认识 四、客户知多少 五、如何做好生涯规划 六、结语,辅导师的角色(Coach，教练),1. 是一位会议的主持者，不是一位权威者 2. 是一位对问题发问者，而不是提供解答者 3. 提供一个架构使得讨论不会偏离主题 4. 给予学员鼓励 5. 澄清关键重点 6. 为课程的好处与重点做摘要总结,课程内涵的学习特质层次 (出自于林灿萤老师),知识性-觉知、了解、吸收、内化、记忆、表达 技能性-观摩、模仿、练习、熟练、精致、自然 态度性-接触、认知、意愿、体验、认同、转移,33%、67%
2、、 7%,不知道,知道,做到,一、 命 、运 、风水 四 、积德 五 、读书,古 谚,一、前言,性 格,机 会,环 境,人际关系,学习成长,人的能力与特质,态度决定高度 格局决定结局,产出结果,驱动因子,技巧,外 显 的,内 隐 的,知识,度态,行为,完成工作,成就事业,二、核心竞争力, 自我概念信念、价值观 特质果决、胆识 动机思想、格局、企图心,知识与能力素质,职 能,外显知识,内隐知识、技能,动机、特质,外显能力素质,内隐能力素质,人才具备COMPETENCY （包括知识、技能、态度等）,展现在行为上 （行动、思想、感觉）,行为导致实际产出 个人自我形象,最终目的： 打造未来领导人才,能
3、力素质的展现,老虎型 权威导向 重实质报酬 目标导向,孔雀型 同理心强 善长言语表达 自我宣传,无尾熊型 爱好和平 持之以恒 忍耐度佳,猫头鹰型 喜欢精确 重视专业性 循规蹈矩,变色龙型 协调性佳 配合度高 团体的润滑剂,了解成功人物如何掌握自己的天赋特质， 再探索团队成员的天赋特质， 就能找出使团队成员成功的关键因素。,三、行为风格的基本认识,Your comments on others？（对其它四种动物的看法）,TIGER PEACOCK CHAMELEON OWL KOALA老虎 孔雀 变色龙 猫头鹰 无尾熊 WHY（优点）？（你所属动物的所有优点）,WHATIF（如果全世界只有你的那
4、种动物会如何）,NEED（EAT）？需要什么（吃什么 ）,下列名人最像上述哪一种动物的主要个性特质？ &WHY？老子、孔子、孟子、牛顿、孔明、包青天、周恩来、国父孙中山、甘地、邓小平,P.S. 1.请各组务必照上述题目次序来讨论，不要跳题，以达到讨论 的质量及时间的控制，发挥团体动脑创作的效果2.一共十分钟；每组代表起来2分钟综合报告结果,创意游戏探讨行为风格,各种动物的优点与缺点，我们都听得到也看得到对于不同角度处理事情的态度均有不同的看法人类个性也是一样!,需要什么？,不同动物的需求（NEED）不一样，与好或坏无关。 因为天生属性不同，需要也不同。 己所不欲，勿施于人。己所欲，也勿施于人。
5、,人之所需，施之于人,历史名人成功行为轨迹与特征,是非分明 精益求精,猫头鹰型,执两用中 资源整合,变色龙,以和为贵 路遥知马力,无尾熊型,生命如花篮 明天会更好,孔雀型,爱拼才会赢 成王败寇,老虎型,中外名人,生命的特质,类型,所有类型均有成功典范,孔 子 孙中山,老 子 甘 地,包青天 牛 顿,孟子 邓小平,孔 明 周恩来,世界上尚有7085%的人与你不同，如何去了解他人、更认识自己、 达到更有效的沟通 。,调整自己,认识自己,了解他人,被他人了解,做个开放的自己,只有了解，才能谅解！,知彼解己,揭开自我风格的面纱,1、个人分享 2、小组讨论 3、选派一名代表分享（2分钟） 4、教练点评,
6、高支配型（老虎型） “控制”特质,竞争性强 主动积极性强 实用主义者 果断力强 喜挑战性高的工作 结果导向 重目标管理,高表达型（孔雀型） “社交能力/口语表达能力”特质,个性积极乐观 有高度同情心 真心诚意 和善及热心 具幽默感 喜口头直接沟通 喜欢讲话与分享,高耐心型（无尾熊） “行动速度快慢的步调”特质,喜中长期性工作 持续力强 沉着冷静 温厚稳健 温和亲切 喜和谐的人际关系。,高精确型（猫头鹰） “架构与细节”特质,喜欢精确 重视程序明确 结构分析力强 具高度谨慎性 观察敏锐 值得托付任务,整合型/常模线上下1/2格特质（变色龙）,性情中庸 善沟通协调 配合度高 团体的润滑济 环境适应
7、力强 天生的谈判专家。,爱好和平 持之以恒 忍耐度佳,权威导向 重实质报酬 目标导向,喜欢精确 重视专业性 循规蹈矩,协调性佳 配合度高 团体的润滑剂,微观(扎根),人,事,同理心强 善长言语表达 自我宣传,宏观(开创),决策思维风格,决策过程的思维方式类型，可分为下列三种： ( )1.感觉型(FEL)凭感受做出决定或依凭自己过去的经验所累积而成的内在认知，快速地做出决定。 ( )2.事实型(FAC)凭事实或分析结果做决定，需花时间搜集足够资料。 ( )3.均衡型(BAL)综合事实分析、感受、直觉，一起做出决定。*请注意：上述三种人，并不表示其行事不重实际或不合理,请根据您的图表指标与性向报告
8、，勾出您最高指标的说明 决策思维风格,凭感受做出决定或依凭自己过去的经验所累积而 成的内在认知，快速地做出决定。 强度优势: 与团队成员间相互交互后就能够很快的做决策。 属于感觉型决策思维风格的人请举手。,直觉的或感觉型(FEL),事实资料型(FAC)：,在做舒适的决策之前时，需要更多的事实来做依据。 强度优势: 非常小心地考虑做决策；调查或开发。 属于事实资料型决策思维风格的人请举手。,均衡型(BAL):,依据一个均衡的直觉和附加的事实来作决策。 强度优势: 比感觉型的人更客观；一般管理。 属于均衡型决策思维风格的人请举手。,行事风格 工作特质,T 主动的推力能量(爆发力型)：快速而自动自发
9、的强力驱动的能量，尤其在落实前峰的高行动力。如业务及一般管理功能。A 支持的能量(支持力型)：特别擅长于规律且稳定，已制度化的工作，贯彻所有已做完决策后的事务性工作。S 规划、企划的能量(企划策略力型)：能独立完成任务或目标，持续不断，稳定、坚持性的工作如：研发工作。,*K ：精力能量储藏总指标,不同型的工作特质风格,不同型的工作特质风格,谁有这种工作风格?,谁有这种工作风格?,不同型的工作特质风格,谁有这种工作风格?,不同型的工作特质风格,谁有这种工作风格?,不同型的工作特质风格,能量精力表（K）,如同一个人的精力、电池或是马力 能量水准跟心灵、情绪、及身体的能量有关 密集的能量消耗需要一些
10、适当的调整，比如小憩、睡觉、度假或做点不一样的活动 高能量：高需求，高期许 低能量：需要将能量集中到最需要的地方,由于承受的压力相对大，所以主管担当 人员能量精力值稍高些较好。,能量水平 = 4.2 格,老虎型开创新局、 坚持结果、掌握大纲。 孔雀型 理念推广、促销、包装、综合力强、打开人际网络。 无尾熊型 稳定团队的运作、忠实地运行计划。 猫头鹰型对规划系统、流程，需要较为精确，以达到工作的质量保证。,团队中每种族群的贡献,不同风格的贡献、激励及情绪调整,对各族群的有效激励对照,你所要面临的第一项挑战：就是在市场上我是谁？我在顾客的心中是什么？,行销世界的二大问题,四、客户知多少,你所面临的
11、第二项挑战：就是：你认识“顾客”吗？知道他的需求吗？,顾客只有在才会有可能向你购买,之后,喜欢你和信任你,公司是不能 保障你的前途， 只有顾客的才能保障你的前途！,持续满意度,不同的沟通方式老虎型,不同风格沟通原则,不同的沟通方式孔雀型,不同的沟通方式无尾熊,不同的沟通方式猫头鹰型,不同风格顾客的购买 特点与消费行为,【讨论与分享】,老虎型购买时的特点,购买的速度很快 凡事重效益、产能及速度和成本 喜欢掌握最后的决策权,老虎型的消费行为,较会吹毛求疵，直言不讳，一旦主体认同，不太在意细节的不足 表现会过于激进，不但咄咄逼人，可能脸部表情也不会好看 如有不爽，可能会立即反应要求解决， 不会隐藏在
12、心中。例如找你们主管来、我要请律师或消协会来处理 在顾客抱怨的固定流程上，不愿意合作，如：告知申诉渠道、填写表格时显得没有耐心 声音及气势往往会给服务人员莫大的压力,孔雀型购买时的特点,购物高手，往往会克制不了购买的欲望 喜欢百货公司热闹的气氛 只要感觉对了就会买 重视产品有没有知名人物使用 很重视产品或服务人员的第一印象,孔雀型的消费行为,直肠子，个性很直，不喜欢被人欺骗 可能遇到感觉好或不好时，表达过于热情或激烈 情绪起伏大，时常活在当下 选择性的接收他想要听的讯息，会自动排除他不想听的部分 容易受同行人员意见影响,无尾熊型购买时的特点,喜欢为别人买东西 很少主动为自己买东西 买东西时需要
13、一些时间考虑 有计划的购买，会找资料、听口碑 会很有耐心地去不同地方比价 会问别人的看法、意见,不会在公开场合咆哮与人争论 态度温和，客气地表达他们的问题，有时甚至会自觉理亏 有时会拖延，甚至不了了之，因为这样的态度，很容易就过了有效保证期 如有不愉快，他会利用时间慢慢淡忘,无尾熊型的消费行为,猫头鹰型购买时的特点,不会这么快做决定 喜欢透过比较来做决策 会看使用说明书或询问细节 重视保证及售后服务 理性，没有感觉的因素 有些挑剔的性格,猫头鹰型的消费行为,不像老虎或孔雀那么直接的表达出情绪，有点像无尾熊，但又没有如无尾熊般的顺从，可能有较多的个人意见 会表达出所有事情的优先级 不会首先发难或
14、抱怨，他会看周遭情况是否对自己有利，一待好的时机出现后，他会立即提出证据来证明 作风低调，即使买了也不容易大声张扬,面对不同风格顾客的销售应对技巧,【讨论与分享】,面对老虎型顾客的销售应对技巧,1、给顾客主导权，让他享受做决策的快感 2、讲求速度，不太会杀价，靠事实及信息做决定 3、废话少说，多谈成本可以减少多少、收益可以增加多少、速度可以提高多少、成效如何如何 4、直接切入重点，减少在技术上的细节说明，谈产品对他有具体好处，而不是如何使用 5、销售过程一次搞定，并准时交货。一旦成交，嬴得他的信任，邀请他为你介绍顾客,6、提供同行相关之产品信息，并多使用选择方案、表格、数据以供比较 7、多赞赏
15、其才华及成功的果实，如奖杯,奖状-等借此增加好感以利互动 8、在顾客面前要有自信，勇敢果断，完善的准备，不要怕被拒绝与冲突!顾客拒绝拜访要愈挫愈勇,再接再励，产生英雄惜英雄的情感 9、多接触社团活动，如：高尔夫球场等。大部分高阶主管、老板有属此种特质，较不易接触到，但是一旦成交，可能都是大案子 10、顾客喜欢创新，喜欢变化，有更好的新产品时，再次推销的机会,面对老虎型顾客的销售应对技巧,面对孔雀型顾客的销售应对技巧,1、注意自己的声音、肢体动作并关心其感受，自己品位与顾客接近尽可能让其参与 2、喜欢靠第一印象来做决定，运用俊男、美女或流行的服饰与打扮常会让他留下深刻的印象 3、销售过程充满欢愉
16、或惊奇,多一些形容词，尤其是用美丽、亮丽、引人注目来描绘 4、创造灯光好，气氛佳的环境，将更容易促成交易 5、成交后是干净利落的，没有太多复杂的事项 ，此顾客类型容易信任别人，尽量可能帮顾客完成相关事宜,面对孔雀型顾客的销售应对技巧,6、提供感觉性的专业看法，不要造成与顾客间的冲突与对立7、切记不要太心急，先获得顾客的认同、友善与信任8、喜欢分享，要常常与之保持联系适时请他推荐人选9、多创造一些人气，让他知道顾客还有谁拥有这项产品，具知名度的人尤佳,面对无尾熊型顾客的销售应对技巧,1、在购买或服务之前，先取得顾客对你个人的信任2、做决定不会太匆促应适当的引导并慢慢推进3、顾客是很忠诚的顾客，即
17、使市面上有削价竞争的情况，他也不容易变节。但要多重视服务与质量 4、顾客不容易说“不”，如果有抱怨，也不容易反映或呈现出来。（喜怒不形于色）所以要重视顾客点 滴抱怨,5、不要与顾客造成对立的气氛保持和谐，轻松方式进行之以赢得信任 6、尽可能避免风险及改变 7、给顾客多一些时间去考虑，多关心其感受，适时推销 8、顾客不一定会为自己买，可试着鼓励他为家人买,面对无尾熊型顾客的销售应对技巧,面对猫头鹰型顾客的销售应对技巧,1、给予详尽的书面数据以利阅读并提供完善周详的数据等更佳。2、若顾客把忧心的问题放在细节上，必须多些说明以强调你的服务记录或远景。3、运用保证书免费适用期、不满意退费等，消除顾客后
18、顾之忧，都有助于顾客做决定。4、顾客重视业务的专业，所以，sales避免一些不确定的字眼，建立专业的形象。5、不要太急、太兴奋与热情，用更专业、事实的证据来辅助，简报数据，最新的统计数字，国内外的趋势分析成长率，市场占有率都是很重要的佐证。,面对猫头鹰型顾客的销售应对技巧,6、顾客有疑虑、询问，耐心回答并确保其认同后，才能进行成交7、用正规的方式谈论，少用私人情感，避免引起不必要的疑虑8、较理性,重工作胜于人际关系的营造，也不习惯与人身体接触,【讨论与分享】,各族群期待的服务,老虎型期待的服务,要完整的说明，包括解说与证据 较快的节奏 能节省时间，省去不必要的手续 能看到立即改善的成果 能主导
19、整个过程 千万不要和老虎据理力争，这是一个完全吃力又不讨好的事情 道歉与感谢，让彼此可以更顺利 在完成服务后再寄一张由公司最高阶层所发的信函,孔雀型期待的服务,得到注意，要重视他所碰到的状况，千万不要对他不理不睬 如果能够立即改善或换货的，不要拖到后来 强调认同他的问题，并且表示已向公司或厂商反应，而大多数的情形均有改善 保持温暖、关心与热情的笑容 不要试着在言语上胜过他，让他得到口头上的胜利 快一些的应对节奏，表现负责到底的态度 记住他是情绪化，有时让他好好发泄一顿是好的 随时赞赏他们是一位难得的顾客,无尾熊型期待的服务,告诉他：他不是造成问题的主因 对他承诺这些问题会很快地减少 再次提醒产
20、品或服务注意的事项 不要推卸责任，要很有耐心地听他说 祝他使用愉快，并代问候家人，期待下次再光临 保持联络，了解一下它的使用情形,猫头鹰型期待的服务,让他觉得他的看法是正确的，因为他很怕被批评。 向他解释过程及细节 对于他的精确及心思细密，表示肯定与赞赏 以思考者最关心的事及问题来应对他 保住面子,“顾客不是买什么东西而是买解决问题的办法!”营销界元老特德莱维特,2022岁,35岁,4550岁,6065岁,年龄,所得,求学,就业、换工作,创业 考虑期,待退,兼职,走老运,高原期,冲刺期,就业摸索期 学习期,生涯发展的阶段与活动,Source:生涯发展与时间管理一书，伍忠贤著,四、如何做好生涯规
21、划,知识导向,活 动,实 习,写书,、写文章,考察,、受训,、驻外,参加学校社团,参加读书会,、学会、,深造、,人际关系,导向活动,写文章,参加私人聚会,参加才艺性,参加民,(,打牌,、聚餐、,社团,、研习会,间社团,球会,、旅行,),兼职教书或演讲或顾问,梦想愿景使命目标,梦想,愿景,使命,目标,计划与执行,5W1H的哲学,1.Who?我是谁 2.Where?人生想成为什么（自我的定位） 3.Why?为何（激励的根据） 4.What?做什么 5.When?何时做 6.How to?如何做,活动 梦想活动,个人生涯规划的方法,生涯规划=知己+知彼+抉择,知己(自我)：能力/性格/兴趣 工作性格
22、 价值观,知彼(环境)：社会经济状况： 人力供需情况 工作性质与条件 就业机会,抉择：分析、比较 做决定 行动计划,追求成功从认识成功开始,成功是,实现,预先决定的,有价值的,逐步地,个人目标,自我形象人生态度、志向、激励、 企图心( %) 行 为过去到现在的习惯 ( %) 技 巧技术面、知识面 ( %),成功的三大要素,50,40,10,习惯的建立(内在原则与行为模式),知识 (做什么、为何做),技巧 (如何做),意愿 (想做),习惯,生涯规划建议表,备注： 变色龙适合的岗位范畴较宽，擅长于全方位、多面向的工作，但以其最高点的特质作为重要参考依据,思想决定,成功之key,行动决定,习惯决定,品德决定,五、结 论,行动,习惯,品德,命运,82,多阅读，以增加人际沟通的知识含量。 多观摩，以学习别人成功的经验法则。 多磨练，以提升自我学习的生命视野。 多练习，以活化与人沟通的技巧能力。,今天我们学到了什么？,GOOD IDEA？,ACTION？,我该如何做？,（ ）,请写出两项与自己工作相关的行动,行动,
