1、012025474 王盛滨 a有中小型夕、贸公司未来国对国有中小型外贸公司未来国际营销战略的思考1复旦大学 硕士学位论文对国有中小型外贸公司未来国际营销战略的思考姓名：王盛滨申请学位级别：硕士专业：工商管理导教师：韩中和20040430012025474 王盛滨 a有中小型夕、贸公司未来国对国有中小型外贸公司未来国际营销战略的思考2ABSTRACTWith 17 years working experience in the international marketing field，t hewriter had worked in two different state owned fore
2、ign trading companies successively.State-owned foreign trading companies, especially those middle and small ones owing to their inborn weakness bound management system，b ackward administration and slow action in roles transformation, are facing a severe survival or extinction test. So many state-own
3、ed foreign trading companies with their extinguished fame in 1990s，h ave fallen into serious management crises, even some of them are on the verge of bankruptcy, A great number of middle and small size state-owned foreign trading companies have disappeared from international marketing fields，t hose
4、fortunate survivors are also out of their previous glories， and the real successful companies which completed their management transformations are very few.Since China joined the World Trade Organization and deepened the reformation of foreign trade system, more and more various units which involve
5、in international marketing business get emerging. The position of state-owned foreign trade companies, used to be the main body to promote Chinas products export, are on the declining. Particularly upon the implementing of registration system for the management of international trade business, all C
6、hinese units may obtain the right of operation for international marketing businesses legitimately and easily. These various units may directly and flexibly participate in international marketing competition with full energy, therefore they expand the whole foreign trade business scope of China even
7、tually. Meanwhile the emerging of these new comers brings so many challenges and difficulties to the state-owned foreign trade companies, especially those middle and small size ones. The declining or suspending of export resources turmoil of management orders，d ecreasing purchasing orders from overs
8、eas clients，t he dropping of export contracted prices and so many other factors, will seriously perplex the management and development of the middle and small size foreign trade companies. Have the middle and small foreign trade companies completed their historical missions already? Where should the
9、y go and how far can they go?This article adopted SWOT analysis model and took Shenzhen TL Import andExport Company as a specific example. Through detail and objective analyses inChina whole foreign trade business environments, current management situation ofstate owned foreign trade companies, stre
10、ngth and weakness of Shenzhen TLImport and Export Company, the writer intends to express his own opinions on the012025474 王盛滨 a有中小型夕、贸公司未来国对国有中小型外贸公司未来国际营销战略的思考3above mentioned questions, just from the angel of international marketing strategy,which is also the core activity of a middle and small si
11、ze foreign trade company. Itcan be certain that the analyses and suggestions in this article will be more or lesshelpful to all middle and small size foreign trade companies, this is just what the writer wish to reach.Key Words: State-owned middle and small size foreign trading company;International
12、 marketing strategy, Mechanical and electrical products012025474 王盛滨 a有中小型夕、贸公司未来国对国有中小型外贸公司未来国际营销战略的思考4中国外贸体制及国有外贸公司的现状中国外贸体制的改革进程1978年以前，与传统的计划经济体制相适应，我国外贸也是高度集中国家及 外贸经营管理于一体，统负盈亏。这种体制尽管可使进出口在总体上达到平衡并保证 国家的国际收支和财政平衡，维持较低的国内价格水平，却有着明显的历史局限和严 重的低效率缺陷。 一 是独家 经营不利于调动多方面经营外贸的积极性。国家通过少 数外贸专业公司统一对外贸易贸易渠道
13、和经营方式单一影响和限制了各地方、各 部门和各类企业发展对外贸易的主动性造成工贸隔离、产销脱节，使生产企业不能 面向国际市场，积极发展优质适销的出口产品。二是统得过死，不利于外贸企业发挥自主经营的活力。国家通过各类指令性计划以及行政手段，限制、干预企业的经营活动，政企职责不分，企业自主权很小，难以积极主动地参与国际市场竞争。三是长期以来外贸财务“吃大锅饭”，企业不讲求经济效益，不实行市场化经营外贸出口能 力得不到充分发挥，制约了我国外贸事业的发展1978年以来，在改革开放路线指引下，我国对原有外贸体制进行了重大改革， 重点是下放外贸经营权和逐步建立自负盈亏的经营机制，将原来少数外贸公司垄断经
14、营变为有条件的各类企业都可经营，充分调动各地方、各部门、各类企业发展外贸的 积极性；打破统负盈亏、吃大锅饭的外贸财务体制取消国家对出口的补贴外贸企 按市场经济原则自负盈亏、自主经营。20多年来我国外贸体制改革步步深入，走过了以下4个发展阶段：012025474 王盛滨 a有中小型夕、贸公司未来国对国有中小型外贸公司未来国际营销战略的思考519791987年的探索阶段：简政放权是这一时期外贸体制改革的主旋律。特 别是1984年，当时的国家经贸部实施简政(权的一系列改革措施，主要内容包括增 设对外贸易口岸，下放外贸经营权；改革单一的指令性计划管理体制，实行指令性计 划、指导性计划和市场调节相结合；
15、完善外贸管理，重新实行进出口许可证制度，建 立外贸经营权审批制；探索促进工贸（技贸、农贸）结合的途径，鼓励出口，实行外 贸减亏增盈分成制度和地区差别的外汇分成制度，对出口商品实行退税等。在外贸管 理上实行中央统一领导、统一政策、统一规划，中央和省两级管理。至此，高度集 权的外贸总公司垄断全国外贸的局面已被打破，各省及下属外贸组织幵始成为外贸活 动的主力军。经过简政放权、扩大了省一级外贸自主权。外贸公司的数量显著增加。 据统计，自1979年下半年至1987年，、全国共批准设立各类外贸公司2200多家，1979年增加了 11倍多(数字来源于杨美景“我国外贸体制改革的回顾和评 价”）。然而对于大多数
16、生产企业来说外贸公司仍然是它们通向国际市场的唯一 选择。中国生产企业与国际市场之间的隔层导致四个问题的出现：一是出口效益低、 不同出口商品的换汇成本差异极大；二是出口格局不合理，国际价格信息没有通过正 012025474 王盛滨 a有中小型夕、贸公司未来国对国有中小型外贸公司未来国际营销战略的思考6常途径及时传递给生产者，盈利的出口商品得不到鼓励，而不盈利或亏损的出口产品 又不能及时得到纠正；三是缺乏国际市场行情信息，企业不能面对国际市场寻找机会, 或根据要求进行产品改良：四是缺乏来自进口的竞争，进口管理和高关税，使进口竞 争不能起到促使国内生产企业提高效率、降低成本而提高竞争力的作用。国际经
17、验表 明，取消这一隔层可以大大提高中国企业的外贸操作效率。高效率的贸易体制需要 消除竞争过程和经营机会中的贸易障碍，其中，最大的贸易障碍就是各种形式的垄断, 这不仅包括行业产品垄断，而且包括地理疆界垄断。19881990年的整体推进阶段：外贸吃“大锅饭”的体制多年来一直制约着 外贸事业的发展。经过调查研究，国务院决定从1988年起全面推行对外贸易承包经 营责任制，其主要内容是：在全行业实行承包经营责任制；核定各地方和有关外贸总 公司的出口收汇、上缴中央外汇和相应的补贴额度，承包基数三年不变；同时，在全国建立若干外汇调剂市场，企业自有外汇可随时进入市场，自由调剂；各专业外贸 进出口总公司与大部分
18、省市外贸专业分公司脱钩，地方的分公司下放到地方管理；夕卜 贸宏观调控体系幵始形成，国家逐步运用价格、汇率、退税、出口信贷等经济手段调 控对外贸易；在轻工、工艺、服装三个进出口行业进行外贸企业自负盈亏的改革试点。012025474 王盛滨 a有中小型夕、贸公司未来国对国有中小型外贸公司未来国际营销战略的思考7这次改革基本达到了预期的效果。首先，它打破了长期以来外贸企业吃国家“大 锅饭”的局面，为解决责权利不统一的状况迈出了一大步，从而大大调动了各方面特 别是地方政府的积极性，有力地促进了外贸的发展。其次，它有利于解决中国经营体 制上长期存在的政企不分问题，让企业逐步走向自主经营的道路。再者，它促
19、进了工 贸结合，有利于增强外贸企业的国际竞争力。与此同时，承包制也暴露出一些弊端：(1) 尚未建立外贸的自负盈亏机制。承包制仍然保留了中央财政对出口的补贴， 财政补贴是一种非规范化的行政性分配，带有主观随意性，也不符合国际贸易的通常 故法。(2) 助长了局部利益的膨胀和不平等竞争的加剧。对不同地区的承包企业规定不 司的出口补贴标准和不同的外汇留成比例，从而造成了地区间的不平等竞争，诱发了 对内的各种抢购大战和对外的竞相削价销售，造成外贸经营秩序的混乱。(3) 企业行为短期化。企业在追求利润的刺激下，缺乏中长期投资眼光和积极性，只重视承包期内任务的完成和超额完成，往往忽略了外贸长期发展的战略目标
20、和战略*措施，企业宁可转产附加值低且易迅速出口、换汇成本低的产品，导致国家外向型企012025474 王盛滨 a有中小型夕、贸公司未来国对国有中小型外贸公司未来国际营销战略的思考8产品结构长期处于低水平运行。(4)承包期一定三年不变，未能适应国内非经营环境的变化。遇有重大的环境变 化，承包企业往往难以完成承包任务。19911993年的攻坚阶段：这一轮外贸体制改革重点放在微观管理层的变革， 它既是建立现代企业制度的客观要求，也是前一阶段简政放权道路的延续。主要是取消国家财政对出口的补贴按国际通行的做法由外贸企业综合运筹，自负盈亏；使夕 贸逐步走上统一政策、平等竞争、自主经营、自负盈亏、工贸结合、
21、代理经营的轨道外贸财政补贴的取消使外贸企业第一次被真正作为外贸经营主体和参与竞争的独立实体而受到重视，使国内外贸企业能够在自主经营、自负盈亏的前提 完善自我发展、自我约束的经营机制，改善经营管理，提高国际竞争能力，从而在更 深更广的范围内参与国际分工，促进市场秩序健康发展，同时，它还扩大了企业对外 汇的支配使用权，有利于保持适度的进口增长，为进一步拓展对外贸易关系创造了良 好条件。另外，为了保证国家收汇并防止逃汇、套汇，外汇管理部门和结汇银行实行 跟踪结汇，加强了对出口外汇的管理。截止至1993年底，中国有外贸经营权的各类企业（不包括己投产的8万多家商投资企业）达8000多家(数字来源于杨美景
22、“我国外贸体制改革的回顾和评价”）。原有的宏观管理模式已明显不能适应外贸发展的需要。企业自主权的扩大，建立和012025474 王盛滨 a有中小型夕、贸公司未来国对国有中小型外贸公司未来国际营销战略的思考9企业产权制度的变革，也呼唤政府建立一套多形式、多层次、既灵活又统一的管理体 制。为此，国家提出按现代企处制度改组国有企业，釆取一系列措施鼓励外贸企业进 行股份制的试点工作，鼓励专业外贸公司实行进出口代理制，鼓励工贸结合，发展实 k化、集团化、国际化经营，从整体上促进全国外贸规模的发展。1994年以来的继续深化和稳步发展阶段：1994年，中国政府幵始了以汇率并轨为核心的新一轮外贸体制改革。主要
23、内容有：改革外汇管理体制，发挥汇率对外贸的 重要调控作用；实现双重汇率并轨，实行以市场供求为基础的、单一的、有管理的人 民币浮动汇率制度，建立银行间外汇市场，改进汇率形成机制，保持合理的、相对稳 定的人民币汇率；实行外汇收入结汇制，取消现行的各类外汇留成，取消出口企业夕汇上缴和额度管理制度，实行银行售汇制，实行人民币在经常项目下的有条件可兑换运用经济、法律手段、完善对外贸易的宏观管理D 主要运用经济手段，如汇率、关税、 税收、利率等调节对外贸易。对进出口总额、出口收汇和进口用汇实行指导性计划。 加快赋予具备条件的国有生产企业、商业物资企业和科研单位外贸经营权；并允许外 国公司、企此可以与中国的
24、公司、企业在上海浦东新区和深圳经济特区试办中外合资 外贸公司。外商不仅在生产领域，而且可以在流通领域进行合资合作经营。外贸经营012025474 王盛滨 a有中小型夕、贸公司未来国对国有中小型外贸公司未来国际营销战略的思考10012025474 王盛滨 对国有中小型外贸公司未来国际营销战略的思考权将根据我国的对外承诺，最终由审批制转向依法登记制。加快外贸企业经营机制转 换，国有外贸企业围绕国有资产保值增信和科学管理，积极推进现代企业制度、综合 商社和设立监事会、内部职工持股等试点，实行资产经营责任制。鼓励企业在自愿、 互利的基础上跨 行业、跨地E 联合、兼并，向实业化、集团化、国际化和综合化方
25、向 发展，逐步形成一批以外贸公司为龙头，贸工技商结合的综合商社和以生产企业为核 心，具有多种功能的产业跨国公司。对一些小的外贸企业则根据因地制宜、发挥优势 的原则，釆取股份合作制等形式进行改组，实行贸工农一体化经营。通过组建企业集 团或综合商社将分散的外贸经营权重新统一起来，成为中国对外贸易体制发展的新趋 势。积极推行以服务为特征的稳定、有序、高效的代理制，并建立健全外贸代理法律 制度，依法促进外贸代理制的实施。在加快赋予生产企业外贸经营权的同时，全面扩 大外贸公司内贸经营权，将外贸代理制的推行建立在国内外流通体制一体化的基础之 上，保持对外贸易政策在全国范围的统一性，增加透明度。加强外贸经营
26、的协调服务 012025474 王盛滨 对国有中小型外贸公司未来国际营销战略的思考机制，进一步发挥进出口商会等中介机构的协调服务功能，逐步建立和完善外贸行i 的律师、会计和审计事务所及咨询服务机制；加大对违法经营者的惩处力度。根据我国加入世贸组织的承诺，自加入后的3年内，所有中外企业都将自动享 有贸易权，可以 从事进出口贸易。目前私营生产亞业可依法取得自营进出口权，正在探讨中的外商独资釆购权的解禁等，标志着我国外贸经营权全方位幵放的格局业已形成。2004年对出口退税机制的改革，为深化外贸体制改革创造了条件。历史欠 退税问题的解决，有助于缓解企业资金紧张的矛盾，为企业加快发展创造条件；新 的退税
27、机制保证“新账不欠”，将提高生产企业通过代理制扩大出口的积极性，有助 推动中国外贸代理制的发展。中国外贸出口现状据海关初步统计，2003年全年，中国的对外贸易总值高达8512. 1亿美元，同 比增长37. 1%其中出口 额为4383. 7亿美元，同比增 长34. 6%。从1978年第一轮外贸 体制开始，我国的对外贸易额及出口额均出现较大幅度的增长态势，具体数据见表 1. 1所示。外贸出口方面主要呈现出以下特点：012025474 王盛滨 对国有中小型外贸公司未来国际营销战略的思考1、出口贸易高速稳定增长，年度出口额屡创历史新高。（详见表1.1)权将根据我国的对外承诺，最终由审批制转向依法登记制
28、。加快外贸企业经营机制转 换，国有外贸企业围绕国有资产保值增值和科学管理，积极推进现代企业制度、综合 商社和设立监事会、内部职工持股等试点，实行资产经营责任制。鼓励企业在自愿、 互利的基础上跨行业、跨地区联合、兼并，向实业化、集团化、国际化和综合化方向 发展，逐步形成一批以外贸公司为龙头，贸工技商结合的综合商社和以生产企业为核 心，具有多种功能的产业跨国公司。对一些小的外贸企业则根据因地制宜、发挥优势 的原则，釆取股份合作制等形式进行改组，实行贸工农一体化经营。通过组建企业集 团或综合商社将分散的外贸经营权重新统一起来，成为中国对外贸易体制发展的新趋 势。积极推行以服务为特征的稳定、有序、高效
29、的代理制，并建立徤全外贸代理法律 制度，依法促进外贸代理制的实施。在加快赋予生产企亚外贸经营权的同时，全面扩 大外贸公司内贸经营权，将外贸代理制的推行建立在国内外流通体制一体化的基础之 上，保持对外贸易政策在全国范围的统一性，增加透明度。加强外贸经营的协调服务 机制，进一步发挥进出口商会等中介机构的协调服务功能，遂步建立和完善外贸行业 的律师、会计和审计事务所及咨询服务机制；加大对违法经营者的惩处力度。根据我国加入世贸组织的承诺，自加入后的3年内，所有中外企业都将自动享 有贸易权，可以从事进出口贸易。g 前私营生产企业可依法取得自营进出口权，正 在探讨中的外商独资釆购权的解禁等，标志着我国外贸
30、经营权全方位开放的格局业 已形成。2004年对出口退税机制的改革，为深化外贸体制改革创造了条件。历史欠 退税问题的解决，有助于缓解企业资金紧张的矛盾，为企业加快发展创造条件；新 的退税机制保证“新账不欠”，将提高生产企业通过代理制扩大出口的积极性，有助 于推动中国外贸代理制的发展。1.2中国外贸出口现状据海关初步统计，2003年全年，中国的对外贸易总值高达8512. 1亿美元，同 比增长37. 1%其中出口额为4383. 7亿美元，同比增长34. 6%。从1978年第一轮外贸 体制开始，我国的对外贸易额及出口额均出现较大幅度的增长态势，具体数据见表 1. 1所示。外贸出口方面主要呈现出以下特点
31、：1、出口贸易高速稳定增长，年度出口额屡创历史新高。（详见表1.1)012025474 王盛滨 对国有中小型外贸公司未来国际营销战略的思考表1.1 1978年以来中国外贸总额及出口额97. ,5 4 136. 6 182.枝714 2 4 9 1 4 41487. 8 1510. 51827. 9, _ 年份 进出口额(亿美元同比 出口额-(亿美元）同比88403026865305-71-432212505530.030.130.230.330.430.530.630.730.830.930.1030.1130.1230.1330.1430.1530.1630.1730.1830.1930.2
32、030.2130.22 2001 2002 2003206. 293. 378. 440. 416. 436. 535. 696 738. 826. 1027. 1116. 1154. 1357. 1655. 1957. 2366. 2808, 2898. 3251. 3239. 3606. 4743. 5096. 56207. 8512.39.442.028.916.4-5.54.822.817.6 6.1 11.9 24.4 8.737.11.4 22.0 18.2 20.927.5 3.2 12.2 -0.4 11.3 3L527.5 21:818.228.4 40.2 33.831.9
33、3 -0.4 17.6 4.614.31.1018. .1 8.023.04 21.0 0.5 6，1 ：27.：；86.8 .22.3 34.6012025474 王盛滨 对国有中小型外贸公司未来国际营销战略的思考1&37紐., 1949. 3 22： _0 2661. 0 . 3255., 4383. 7注：数据来自于中华人民共和国商务部网站WW. mofcom. gov, cn03213945509972,2267097221412222233456789012025474 王盛滨 对国有中小型外贸公司未来国际营销战略的思考2、从贸易形式来看，一般贸易占出口总额的比重已止住不断下滑的趋势
34、，正逐 步趋稳：加工贸易经历了快速发展期后，也趋于平稳；但外商投资企业在加工贸易出 口中的比重却不断得到加强（详见表1.2。注：数据来自于国际贸易问题1999年3期中王子光先生的改革开放以来 我国外贸结构的优化与产业升级及商务部统计资料。3、机电、高新技术产品出口呈上升态势(详见表1.3)。4、对主要贸易伙伴出口全面增长，对新兴市场出口快速增长,表1.2我国加工贸易比重的变化年份 加工贸易出口额 (外商投资企业） 占出口比重( )(亿美元）1981 10. 59 4.811985 34. 15 12. 491986 56. 20 (5. 82) 18. 161987 89. 94 (12. 1
35、0) 22. 811988 140 50 (24.61) 29. 571989 197 84 (49. 14) 37. 661990 254 20 (78. 13) 40. 941991 324 25 (120 47) 45. 091992 396 17 (173 60) 46. 641993 442 48 (252 37) 48. 231994 569 80 (347 13) 47. 091995 737 03 (468 76) 49. 541996 843 34 (615 06) 55. 801997 996 02 (749) 54. 52002 1799.5 55. 32003 2418
36、.5 55. 2012025474 王盛滨 a有中小型夕、贸公司未来国对国有中小型外贸公司未来国际营销战略的思考105、外贸经营主体日益多元化，集体私营企业遂渐成为推动出口增长的重力 量。(资料来自于中华人民共和国商务部网站www, mofcom. gov, cn)私昔企让 d .%图U 2003年各经营主体占整体出口的比重图表1.3中国机电、高科技产品出口统计表（单位：亿美元）年份 机电产品 占当年出口 高新技术产品 占当年出口比重（ 比重(%)1998 671 .0 36.5 202. 1 111999 769.5 39.5 247.6 12.72000 1053. 1 42.3 371.
37、3 14.92001 1187.9 44.6 465-7 17.52002 1570.8 48.2 678.6 20.92003 2274. 6 51.9 1103.2 25.2注：数据来自于中华人民共和国商务部网站www, mofcom. aov. cn012025474 王盛滨 a有中小型夕、贸公司未来国对国有中小型外贸公司未来国际营销战略的思考11有外贸公司所面临的挑战尽管中国加入世贸组织使的出口业务的“蛋糕”做大了，但对上万家的国有外贸 公司，特别是那些中小型外贸企业来说仍面临着严峻的考验。国有外贸公司面临的内部经营方面目前的问题主要有1、定位问题外贸体制改革后,国有外贸公司的定位问题
38、始终困扰着业界、政界和学术界的人 士。他们究竟是走日本和韩国的综合商社模式，还是走美国和欧洲的跨国公司模式？ 抑或只是从事专业化的代理业务？尽管许多大大小小的国有外贸公司进行过各种尝试，积累了不少经验，然而直到现在，统一的认识和定位仍未形成。在与出口货源一 即生产企业之间的关系上，随着市场经济的导入，单个利益主体的自主性幵始显现， 许多生产企业开始主动与海外的釆购商联系，对市场和价格有了充分的了解，国有夕贸公司再要维持过去同生产企业之间的“不平等”关系是不可能的。作为出口型的生企业，会从本位利益出发或是从利润最大化原则出发，它可以在竞争的外贸代理市XC012025474 王盛滨 a有中小型夕、
39、贸公司未来国对国有中小型外贸公司未来国际营销战略的思考12场中做出有利于自己的选择，即它可以把进出口业务委托给能为其带来最大利益的代 理人（可能是国有外贸企业，也可能是外商投资企业，或其他有进出口权的企业甚至是外商外贸代理机构等）。如何处理好与出口货源供应商之间的关系，也是广大中 型国有外贸企业在实行代理制的过程中要认真思考的问题。2、制度问题由于国有外贸公司在历史上承担着为国家出口创汇的重任，是以国有资本为主# 建的，在制度上存在着先天不足。一是产权方面所有者长期缺位，产权关系模糊，导 致了市场经济中外贸经营主体的不可独立性，因此从整体上来看，国有外贸公司表现 出产业组织水平低、经营管理水平
40、低、经济效益低以及防范和化解外贸风险能力低的 落后状态，客观上使企业经济利润最大化的目标难以真正实现；二是国有外贸公司的 资产配置带有明显的计划和行政色彩，不是根据市场竞争的需要，而是根据条条块块 与不同的商品配置。这种结构与性质上的完全雷同，势必限、制国有外贸公司的发展； 三是劳动人事制度、分配制度等方面也与市场经济的要求不相适应，人力资本及企 家才能的价值观念难以形成。012025474 王盛滨 a有中小型夕、贸公司未来国对国有中小型外贸公司未来国际营销战略的思考133、战略问题我国国有外贸公司，尤其是国有大中型外贸集团，大多存在着“业务分散、投资 过泛”的弊病。他们常常拥有充裕的流动资金
41、，却缺乏长远、明确的战略规划，从而 削弱了企並的整体竞争能力。目前，国有外贸公司是以低层次的商品价格竞争为主, 而很少顾及产品的品质竞争、营销竞争及服务竞争，因而就不会花大力气去培育自己 的核心竞争力和和新产品。同时，国有外贸公司的业务链窄小，上下游关联度低，因 此，核心业务往往难以有效的维持和发展。另外，国有外贸公司自身没有产品，也很 少有实业，因而也缺乏培育自己核心产品的条件。4、管理问题目前，大多数国有外贸公司仍釆用分人（小组）经营、核算、考核、分配的管理 体系。体现在业务流程上，就是业务人员包揽了从选择客户、签定合同、组织生产、 验货报关、承付货款的全部环节。这种经营方式在打破平均主义
42、、大锅饭体制弊端方 面曾起到过稅极的作用。担随着外部环境的变化，其局限性日渐显现，并已成为外贸 企业继续生存和进一步发展的主要障碍。业务员和经营小组各自为战，公司难以体现 012025474 王盛滨 a有中小型夕、贸公司未来国对国有中小型外贸公司未来国际营销战略的思考14作为一个系统的整体优势；企业对经营活动的具体过程难以控制，漏洞多，风险大； 对客户的信用管理缺乏整体考评，管理者仅仅了解财务帐面的经营额和盈亏额，对客 户的资信、.经营能力和潜力知之甚少；.另外客户资源畸形分散，致使经营商品低水 重复，服务质量下降，企业发展后劲不足。5.人才问题由于国家正逐步开放外贸经营权和商品分销权，因此，
43、外商投资企业、民营企 和中小型生产企业都先后进入外贸领域，由于这些企並能提供优惠的待遇和工作条 件，国有外贸公司正面临着严重的人才流失局面。另外拥有稳定海外客户群的外贸精 英们，也纷纷离开国有外贸公司自立门户，而必将导致外贸公司整体经营的下滑，使 本来就困难重重的国有中小型外贸企业更是雪上加霜。经济的竞争，归根到底是人才 的竞争。直到现在，仍有许多国有外贸公司对企业内部人力资源的管理和培训缺乏足 够的重视，这些公司的继续成长将面临“人才匮乏”的障碍。外贸业务精英主要是指 出口贸易创汇大户或盈利大户，他们有其自己所控制的商品、客户、渠道和市场，对 所经营的要素具有独占性。这种能力差异不易被市场平
44、均化，决定了其业务运作的独 立性和流动性。正视业务精英们的存在，留住人才（包括管理、财务等方面)，是国 有外贸公司急需解决的一大重大课题。012025474 王盛滨 a有中小型夕、贸公司未来国对国有中小型外贸公司未来国际营销战略的思考15012025474 王盛滨 对国有中小型外贸公司未来国际营销战略的思考6、货源问题长期以来，为适应我国传统的计划经济体制，国家对进出口贸易实行垄断经营， 因此也就形成了专业外贸公司的传统经营模式，既单纯从事外贸业务，商品经营范围 较窄，有明显的主营商品；实行高负债经营，缺少自有资金，资金来源主要靠银行贷 款；对相关货源供应企亚主要是利用自己的贷款、退税能力、信
45、息资源、业务渠道、 和实际操作经验以及国家授予的某些特权，如夕卜贸经营权、某些商品的专营权、配额 等进行控制，其贸易方式也就是传统的收购制。随着国家外贸体制的逐步改革，各类从事外贸经营的主体的出现，特别是生产企 k自营出口量的增加，给单纯釆用收购制经营形式的国有外贸公司带来了前所未有的 困境。实践越来越明显的表明，单靠这种经营形式，国家外贸公司与生产企业、外商 投资企业是无法平等竞争的。这主要表现在： 一 是成本问题，生产企业的成本是出厂价加适当流通费用，而外贸公司的买断经营则要使原来的经营成本增加2倍以是对国际市场的反映不如生产企业快速、灵活，由于生产企业工贸一体的特点，只要 信息灵通，在同
46、等条件下，在提供样品、形成批量、改进设计、生产以及作价和其他 012025474 王盛滨 对国有中小型外贸公司未来国际营销战略的思考售后服务等诸多方面是国有外贸公司的割断经营方式所无法相比的；三是对困难和市 场风险的消化程度和消化能力，由于不能向生产企业那样，可从生产和流通两个领域考虑，而显得其余地更小一些7、负债问题I负债经营是现代企业的正常运作方式，但由于历史原因，我国的国有外贸企业普 遍存在着过度负债经营的现象。主要原因有：所有者投资不足；经营亏损严重，自我 积累能力低下；应收账款恶性膨胀，坏账损失严重；存货占用资金过多，存货损失严 重；投资失误多，投资效益差。目前，国有外贸企业的营运资
47、金大部分靠银行贷款， 由于效益不佳，常年亏损，企业还贷能力随之下降，己难以维持正常的运作，一些企 k己濒临破产。其表现形式主要有：一是资本结构不合理，负债比例比较高，更有的企业已是资不抵债；二是变现能力严重不足，短期偿债能力低下；三是国有外贸企业整体盈利能力弱，财务杠杆系数过高，己出现严重的偿债危机丨有外贸公司所面临的外部发展威胁从外部发展环境看，我国国有外贸公司也面临着一些严峻的威胁3n012025474 王盛滨 对国有中小型外贸公司未来国际营销战略的思考1、外贸专营权的逐步取消012025474 王盛滨 对国有中小型外贸公司未来国际营销战略的思考按照世贸组织的规则，国有外贸公司将站在同一起
48、跑线上与各类所有制企业公平 竞争。他们原来最具优势的配额、许可证、专营权和补贴等将逐步减少，外经贸资源 将向机制活、体制好、高效管理、实力雄厚的企业集中。按照我国政府的承诺，2004 年的全面放幵进出口经营权，实行登记备案制，经营主体将进一步增加，不仅会有更 多的现有外商投资企业享有全面的进出口经营权，而且大批有资金、人才、品牌，有 研发能力、营销网络、有现代经营理念与营销手段等优势的跨国公司还将加速进入我 国设立釆购中心。沃尔玛、家乐福、百安居、麦德龙等世界知名的连锁经营企业纷纷“抢滩”中国，扩大釆购出口。同时，私营企业作为对外贸易新的增长点，会越来越多地享有进出口经营权，他们良好的经营机制
49、和灵活的经营手段也将对传统的国有外 贸企业形成威胁。2、国家宏观经济政策的影响由于中国经济持续快速的发展，对能源和生产用原材料的需求不断增加，将直接 导致外贸公司出口成本的上升并存在海外客户流失的危险。国家2004年新实行的出 口退税政策，以及人民币所面临的升值压力，都会对今后的国际营销工作带来不确定 的因素。012025474 王盛滨 对国有中小型外贸公司未来国际营销战略的思考3、国外贸易保护主义势力的影响国际上贸易保护主义强化也将对中国出口增长形成重大障碍。以技术标准、检验检疫措施、知识产权保护、环保和劳工标准等为主要手段的技术性贸易壁鱼有增无减， 在相当程度上恶化了国际市场环境。二 二年，共有十八个国家和地区对中国出口 产品提起反倾销和保障措施立案六十起，涉及中国出口贸易金额近十亿美元（详见中 新社记者王进昌“中国今年贸易发展环境利大于弊”，2003年5月31日，中国外贸网）。虽然这在中国外贸总额中所占比例并不大，但如果任其发展，除经济损失外， 还将对中国出口商品的声誉造成不良影响。4、民间组织难以发挥作用目前，与国际营销业务有关的各种民间组织不计其数，每家外贸企亚均加入多家 与其业务有关的各种行业协会、民间组织，但这些组织的实际影响力太低，难以真正 发挥其应有的作用。外贸企业
