九州通抢攻“鲁”地.doc

1、九州通抢攻“鲁”地i 产品,这些产品主要都是常规药海王银河的品牌.“海王银河的未来目标是,加快 0EM 创新性项目的推进速度,力争在 3 年内将 OEM 做到占销售额 17%的水平.无论是中药饮片还是 OEM,依托着海王银河的强大分销体系,二者无疑都有潜力为海王银河创造新的利润增长点.此外,孔宪俊在年终客户答谢会上,还宣布了山东海王银河与潍坊市人民医院合作开办的潍坊脑科医院正式试营业的消息,意味着其多元化道路又增加了一个分支.站在去年 41 亿销售总额的基础上,山东海王银河把 2006 年的销售目标定在了 50 亿.相比在 2004 年的 26 亿时拟定的下一年 45 亿元的销售目标,这是一个

2、更为稳妥现实的目标.在减小了“做大“ 的压力同时,对企业“做强“ 则提出了切实的目标和要求.会否成为区域市场上强势企业中的最强,海王银河的未来可期.口何丹为九州通进军山东的先头部队,“药山 “这个名字从诞生起,似乎了一种使命,要在山东医药商业勺世界里创造一片属于九州通的陆片陆地并非平地,而是一座山,也R 是一座山脉.i 山东海王银河召开一年一度答谢j 几天前,由九州通集团有限公司丰科城医药有限公司共同投资在立一年的山东药山医药有限公司F 了新年客户答谢会 ,其总经理蒋!会上通告了 2005 年药山全年销售一7.3 亿元.坐拥九州通后台资金B 的鼎力支持,药山在山东市场打功一役,再一次验证了九州

3、通楔市场的快速有效,也加快了作为进一步占领山东市场的战略步伐成立的山东九州通医药有限公司国药店 2006 年第 2 期的浮出水面.地方特色的调拨模式“药山成立首年 7.3 亿的销售业绩 ,亦打破了九州通乃至全国医药商业新成立企业的首年营业额纪录,“蒋志涛如此说,“ 但这并不是光靠我们这些人在这里的努力创造出来的奇迹,它其实是一个水到渠成的过程.“作为一个全国性的品牌,九州通每进入一个区域市场,有其他民营企业不可比拟的优势.蒋志涛说,现在的市场开拓比前三年境况要强很多,很多全国性工业企业因为在其他省市与九州通有良好的合作,药山成立后,就把山东的品种代理权交给了药山,提供了药品供应上的保障;山东的

4、下游客户里,有很多人对于九州通有所了解,也有许多曾经与九州通其他分公司有过合作的客户,直接将业务转到药山.这些都是山东药山的先天优势.而九州通的快速发展,是借模式之利,药山亦不例外,但并非模式的照搬.蒋志涛说,山东市场有它独特之处,药山在许多方面做了一些适应市场特征的调整.首先,九州通现款现货的模式受到挑战.“ 在山东市场,我们所谓的现款现货,不是想象中的一手交钱一手交货,我们把当天收款改为了一周回款.“蒋志涛说,“ 这是因为山东的经济还偏不发达,医药消费水平受限,许多区县的医药公司的经营状况和资金回笼状况都有很大问题.“ 事实上,山东的医药企业已经习惯了 1 个月甚至 3 个月,半年付款的传

5、统方式,药山一周回款的退让,仍让他们难以接受.另一个让药山不能不改变的是,九卅通在湖北等地的业务相当一部分都是企业携支票上门采购,而药山 95%以上的批发业务都是配送,送货上门形式也是山东医药商业的传统.如此一来,直接带来的是成本的上升.而客户不上门采购,也使得现款现货的模式失去了实施的基础.价格低,配送快,是九州通市场竞争中的两大王牌.也是九州通在上下游得以行使话语权的凭借.在山东省,从济南至青岛的配送时间已经达到 12 小时,基本上客户前一天下班时间的订单即可在第二日上班前送达.蒋志涛估算的理想状况是,全部从药山供货的下游批发企业一个月可以周转三次,基本不需要库存,资金周转方面也只需要这部

6、分资金足已.商业调拨是药山在山东区域的主营业务,对于类似济南市,泰安市的方圆150 公里半径内的终端,药山也直接配送.但超出此范围内的其他市区的终端,包括第三终端在内,药山则不再直接配送,而是采用与下游的地级县级批发公司合作,联合开发终端市场.原因之一,直接配送终端的毛利虽然较调拨高,但是需要在当地设立公司,投资建库,还需要人员管理.与高费用抵消后,纯利水平并没有变化.其二,山东省各地区都有一批具有较为成熟的网络关系和客情关系的中小型批发公司,相比药山来说,在做当地的终端配送上他们更具有优势.此外,直接做终端,相当于抢走了客户的下游,这对于药山这样一个外来的企业,无疑是不利于长久生存的.蒋志涛

7、说:“ 在山东七个地区,我们都有合作的批发企业.他们拥有当地的第三终端,帮助我们把厂家的货铺下去.“他强调,药山与这些企业的关系不仅仅是单纯的调拨,他们还要帮助批发公司做好药品的分销,药山服务于下游批发企业,下游批发企业服务好终端客户,这是他们所建造的供应链的完整关系.“我们在帮助厂家做第三终端活动方面,都和县公司合作开展.“这种合作方式,为刚进入山东市场的药山,规避了可能来自下游的一些不必要的竞争风险,使得其将更多的精力投入到扩大市场份额上.蒋志涛自豪地称:“药山在上下游客户服务上现在是客户满意度最高的.“低调入鲁谨慎图局九州通的低调是业内共识,进入山东姿态同样放得很低.在济南北郊一个连供暖

8、设备都没有的物流库,租用了一个 1 万平米的仓库,这里不仅是仓库,还是办公室,员工食堂与宿合.乃至于山东海王银河董事长孔宪俊在山东药山成立初始,曾对媒体肯定地表示,药山不会对海王产生威胁.而时隔一年,孔宪俊对于如何看待山东市场上其他医药商业的兴起,回答则为:“市场需要竞争,有竞争才会有发展.“ 言下之意,承认“ 竞争 “已然产生.是什么导致了山东医药市场对药山的突然敏感?单单是其7.3 亿的首年销售额?尚在筹建中的山东九州通医药有限公司,似乎才是业内目前关注和猜测的焦点.据蒋志涛介绍,山东九州通医药有限公司由九州通集团和香港汉邦集团投资成立的新公司,该公司已经注但尚未正式营业.因为其正在建 t

9、的物流中心.该物流中心位于济环东南边,是一个占地 50 亩,建积约 4 万平方米的楼层仓库.九州 i将其自行研发的分拣模式引入该项目.蒋志涛说:“由于国外直接的分拣模式并不完全符合我们企实际,九州通自行研发了一套分式,这一模式已在其他省市试点一三年,引入山东九州通的将会是一较为成熟的,正式的体系.“对于九州通在山东如此实施战设想,九州通的另一家分公司:丰科城医药有限公司副总经理牛正鹱中田药店 2006 年第 2 期入市初期的低调是九州通企业一贯的谨慎作风.作为民营企业,资金毕竟有限.巨资的投入后面是巨大的风险.因此九州通在进入新市场时有一套“三步走“ 的策略:第一步,在当地租赁仓库,开展业务,

10、这种经营方式投资小,只需投入买货的几百万资金,如果经营不成功,则可以很快抽身出去,损失不大.第二步,在第一步取得理想成果时,开始买地建设自己的物流中心,但仍然采用成本较低的传统人工操作系统,销售目标一般设置在 1 至 2 年内达到 15 亿至 20 亿.第三步,销售额达到 20 亿以后,再将传统的物流中心改造成为现代物流.中小医药商业前路茫茫口何丹1001 年至 2004 年,连续四年行业性亏损.企业亏损面达-660,即使全省重点调度的 25 个医药商业企业中,也有l7 个亏损,5 个处于亏损边缘.“亏损“, 是山东省经贸委对山东医药商业的统计数据显示的最大特征,也似乎成了山东医药市场近年来的

11、代名词.而 2003 年至 2004 年,山东医药商业企业改制重组的风潮过后,真正在山东省市场崛起的只有海王银河一家,改制并没有给山东医药商业带来全面生机.在 2005 年底举行的第二届山东医药商业协会理事会上,山东许多医药批发企业连倒苦水,“艰难“ 一词不绝于耳 .招标,仍然是焦点医院招标问题,向来是商业批发企业座谈的焦点.即使是并未涉足医院招标的山东药山公司,其总经理蒋志涛谈起来感受也很深:医院招标手续太复杂了,耗费的人力物力太多,每个品种的招标文件都有一本书厚,单纯资料已经是一笔很大的费用.这种费用完全是资源的浪费.“医院买方市场主导地位导致了诸多不平等现象.蒋志涛认为医院和批发企业的合

12、约中存在许多权利义务不对等的,对医院单方面有利的不公平条款.山东新华医药贸易有限公司的逢总感叹.业务量不大,医院却要求 l0 万元的保证金,太苛刻了 !“此外,山东的医院招标手续费一直是 0.6%,企业普遍反映费用过高.在回款上,山东东营医药药材集团公司总经理李志华说:“我们的医院纯销业务越来越困难,医院回款最好的也要 3 个月,大都需要半年甚至 1 年的时间.“蒋志涛说,“ 实32 中国药店 2006 年第 2 期因为年销售额低于 20 亿元,是无法支撑现代物流带来的巨大成本的.当然,针对不同地域特点,九州通并非完全照搬这一步骤,在市场环境已然成熟的省市,在九州通有经验且有把握的市场,则有可

13、能一步到位.比如上海,就直接买地建设物流中心.药山的经营状况也使得九州通对于山东市场的前景际上,只有山东省的医院并未遵守招标单位需在 60 天内回款的国家规定.“孑 L 宪俊说,回款期限超过 120 天以上的医院,我们就不卖,超过 90 天的,我们就把利息提上去.但能有几家企业真正敢于对医院如此放言?也难怪许多中小医药批发企业寄希望于同行间的联盟,求得一定的话语权.市场,何时能规范?相比招标政策方面的缺憾,市场环境的不利于生存,是更让山东中小医药批发企业头疼的问题.一直以来山东省对于小的个体批发企业批照过于放松,据说仅济南市一年就批了 70 多家批发企业.医药批发企业过多过滥,市场管理也成了问

14、题,这给一些投机企业创造了不规范经营的温床.假票,走票,偷税漏税的问题在山东医药市场十分普遍,危害直接反映出来,就是市场价格的极度混乱.“我们 7 块 6 卖出去的药品 ,只用 7 块钱就可以从三级批发商那里买回来.“海王银河物流配送分公司经理王述坤谈到了他所看到的山东市场上药品价格的一个怪现象:“一级批发商的价格比二级高,二级批发商的价格比三级高.“其中的原因,王述坤解释:“海王银河的销售价格是厂家定的,赚取的是厂家的返利.在其销售给二级批发企业的时候,就把给下游批发商的返利折算在价格中.比如 l3.49 元的吗丁啉,卖给二级批发商时,价格大约为 l3 元.在二级商批发给三级商的时候 ,三级

15、商不用开发票,中间再省下 5 至 l0 个点.于是药品到达三级批发商手中时,价格比海王银河的出厂价会低很多.“这样一些不规范的三级批发商的存在,带来了不公平的市场环境,虽然对于海王银河这样的级批发商影响并不大,但直接威胁到大部分正规经营的二三级批发企业的生存.一家县级批发企业的老总委屈地申诉:“我们正规经营的企业不盈利,反而那更为看好,济南的物流中心一开始就是按照现代物流的标准来建设的.由此判断,九州通对于药山的希望至少是在 1 至2 年内创造 20 亿的销售业绩,才有可能与新的物流项目匹配.据悉,山东九州通与山东海王银河,山东瑞康药业,济南利诺医药已于去年 8月被山东省食品药品监督管理局列为山些不规范经营的企业,甚至无照经营的企业,日子过得很好.“临沂医药集团的苏总说“ 与不正规的企业和个体相比,我们的价格反而会高出 5%左右.“ 他认为海王银河这样的大企业,应该对医药批发市场起到调控作用,帮助中小批发企业共同维护价格体系.他们寄希望于未来和大企业的合作.企业.困境与出路山东医药批发企业的过多过滥,恶性竞争导致了两个突出问题,一个是一些小东省四个药品现代物流试点企业.尽管蒋志涛说,山东九州通与山东药山未来的关系还没有确定,是并行还是整合尚不得而知.但依照九州通这样的入市策略来看,将来山东的市场上“抛头露面“的应该会是更能代表集团品牌的山东九州通公司.山东药山作为九卅 I