1、1,高效产品经理 Effective Product Manager,美国管理协会（中国）,2,郑胜辉 Jason Zheng,美国管理协会（中国）顾问 12年的市场营销，质量管理及连锁企业管理经验 长期专注于服务性产业营销工作 无形产品：保险业、教育训练业、医疗服务业 有形产品：消费性产品、高科技业,3,课程目标,提供成为高效产品经理的必备技能与工具 提升产品负责任的市场营销的计划能力,4,课程大纲,市场实战模拟 产品经理的角色与功能 产品经理的主要工作任务 规划年度产品营销计划 产品经理的主要工作报告,5,I. 市场实战模拟,6,市场实战模拟,1.1 产品经理的角色/功能与主要任务 1.2
2、 市场营销实战模拟 1.3 成功产品经理的特质与能力 1.4 如何与各部门合作,7,1.1 产品经理的角色/功能 与主要任务,8,产品经理的角色与功能,负责计划、执行、控制、评估、增加产品/服务获利率的经理，以使产品/服务在一段设定时间内达到公司设定的目标。负责管理计划、执行项目和各种活动、进行监督和评估的经理。产品经理必须评估产品/服务的计划及活动，以增加产品/服务的获利率，或扩大/延长产品/服务的使用。在一段设定时间内，产品经理必须使产品/服务达到公司设定的目标。 在组织中的一个职务，他/她决定产品/服务的方向，提供工具，达成公司目标。在组织中的一个职务，运用经过衡量的公司资源，并使用所有
3、的市场营销组合和工具，使产品/服务持续成长。 在组织中的一个职务，他/她是产品/服务的“智能中心”，所有的产品/服务信息都会流向这个中心。,9,产品经理的角色与功能,客户,产品经理,销售,财务,研发,生产制造,外部 支援伙伴,管理层,10,产品经理的主要任务 -市场营销管理流程(Marketing Management Process),细分市场，选择目标客户群，定位 （Segmentation, Targeting, Positioning）,市场营销组合 （Marketing Mix）,市场营销计划 （Marketing Plan）,执行 （Implementation）,监控和评估 （M
4、onitoring & Control）,市场调研 (Research),11,产品管理制度,12,1.2 市场营销实战模拟,13,市场营销(Marketing)的定义,市场营销是指通过交换（exchange）的过程， 来满足需求和欲望的活动。,市场营销是一项流程管理： 从找出客户的期望、到满足客户的需求， 并从流程中获利。,14,市场营销(Marketing)的定义,市场营销是一连串的企业管理和发展的活动， 包括分析、决策、执行。 在活动中，使用市场营销组合（Marketing Mix） 来满足现有及潜在客户的需要， 并从中获利。,市场营销是产品计划和执行的全面活动： 要对客户发挥最佳影响、
5、以最佳价格、造成最大用量、 达成长期的最佳利润。,15,市场营销与销售,企业 Manufacturer,最终客户 Consumer,市场营销 = 拉 Marketing Pull,推 = 销售 Push Selling,16,市场营销与销售,渠道,最终客户,直接客户,拉出,卖出,推入,卖入,市场营销,销售,17,顾客根据自己对产品的需求（偏好） 和对可选产品的观点（认知） 来决定对产品的选择,18,顾客购买的选择条件,产品特征 （Characteristics）,购买选择条件 （Criteria）,在产品或服务中，所有可能的利益和属性，包括有形和无形的，理性和情感的。,选择和购买决策时的考虑因
6、素和选择条件，包括有形和无形的，理性和情感的。,19,顾客购买决定的形成,认知 （Perceptions）,偏好 （Preferences）,购买选择 （Choices）,什么是认知？,20,顾客购买决定的形成,认知 （Perceptions）,偏好 （Preferences）,购买选择 （Choices）,购买选择条件 （Criteria）,特征 （Characteristics）,21,1.3 成功产品经理的特质与能力,22,讨论,聆听者 或 倡导者 （Listener or Advocate） 分析师 或 艺术家 (Analyst or Artist) 逻辑性 或 直觉性 (Logica
7、l or Intuitive) 启动者 或 执行者 (Initiator or Implementer) 领导者 或 团队成员 (Leader or Team Player),高效成功的产品经理 应具有什么样的特质（Attributes）?,23,高效产品经理的8大特质 （Attributes of High Effective Product Manager）,总经理 (Be a general manager) 领导者 (Be a leader) 多功能的了解 (Be multifunctional) 乐观主义者 (Be an optimist) 现实、脚踏实地 (Be a realist
8、) 有创新精神及创意 (Be creative) 灵活有弹性 (Be flexible) 容易适应改变 (Be comfortable with change),24,讨论,高效成功的产品经理 必须具备什么样的能力（Competencies）?,25,高效产品经理的能力 （Competencies of High Effective Product Manager）,市场营销的专业知识与技能 (Marketing Professional) 相关的企业经营管理知识与技能 (Business Literacy)- Finance, Sales, Product/Technical Knowled
9、ge 管理能力与技巧 (Management) - Time Management, Communication Skills, Presentation Skills, Interpersonal Skills, Analytical skills, PSDM, Creative Thinking, Strategic Thinking, Project Management, Performance Management 领导能力 (Leadership) - Motivation, Influencing, Teambuilding, Coaching, Interview Skills
10、, People & Organization Development,26,1.4 如何与各部门合作,27,如何与企业内部的各部门合作 (Leading Internal Support Groups),领导力 (Leadership) 激励 (Motivation) 有前瞻性的计划 (Plan Ahead) 求助前，先想清楚 (Look Before You Dive) 对事不对人 (Dont get Personal),28,如何与企业内部的各部门合作 (Leading Internal Support Groups),领导力 (Leadership)- You are the Gene
11、ral Manager for your product.- Fulfill your leadership responsibilities by giving written briefs at scheduled meetings.- Make decisions on a timely basis.- Drive projects forward, upward, and downward. 激励 (Motivation)- Use the words “thank you” every chance you get.- Make sure both their managers &
12、your managers know what a valuable job they performed.- Celebrate good team results.,29,如何与企业内部的各部门合作 (Leading Internal Support Groups),有前瞻性的计划 (Plan Ahead)- Avoid making last-minute requests unless they are really, really necessary.- Crisis management cannot be an ongoing style! People will turn aw
13、ay and leave you with your crisis.- Good project management. 求助前，先想清楚 (Look Before You Dive)- When emergency, before yelling “Fire!”, ask yourself, “what does it mean in terms of time and effort for the other party?”- Know what you ask for, and ask for what you need. - After people have responded to
14、 your crisis, say, “thank you”, then make sure every one knows who helped you.,30,如何与企业内部的各部门合作 (Leading Internal Support Groups),对事不对人 (Dont get Personal)- Avoid getting involved in personality conflicts.Judge support people by their work, not by their personalities.- If you do encounter a personal
15、 or sensitive issue, deal with it privately.,31,II. 产品经理的主要工作任务,32,产品经理的主要工作任务,2.1 市场分析与调研 2.2 市场区隔 2.3 定位 2.4 市场营销组合与工具 2.5 制定促销计划 2.6 销售预测,33,2.1 市场分析与调研 Market Analysis & Research,34,市场营销管理流程 (Marketing Management Process),细分市场，选择目标客户群，定位 （Segmentation, Targeting, Positioning）,市场营销组合 （Marketing M
16、ix）,市场营销计划 （Marketing Plan）,执行 （Implementation）,监控和评估 （Monitoring & Control）,市场调研 (Research),35,市场调查研究 (Market Research),针对市场营销的问题或机会，采用科学化的统计调查方法，有系统的收集、记录、分析资料，帮助做出有力的市场营销决策。Market research is a systematic collection, recordation, and analysis of data about problem or opportunities related to the
17、marketing of products or services. Market research is for making sound marketing decisions.,36,市场调查研究的步骤,1. 立项1）定义问题或机会2）确认这个调研项目的价值3）设定调研项目的时间表和预算 2. 调研计划1）决定资料的收集方法2）定义母体3）选择样本数4）完成市场调查研究提案计划(Research Brief) 3. 执行 4. 总结1）分析数据2）总结、提出建议行动,37,市场调查研究的步骤,1. 立项1）定义问题或机会2）确认这个调研项目的价值3）设定调研项目的时间表和预算 2. 调研
18、计划1）决定资料的收集方法2）定义母体3）选择样本数4）完成市场调查研究提案计划(Research Brief) 3. 执行 4. 总结1）分析数据2）总结、提出建议行动,38,定义问题或机会,市场调研的目的是什么？ 必须获得什么信息？ 有哪些问题必须得到答案？ 我已有哪些资料，我还缺乏那些资料？,39,定义问题或机会 例,市场大小规模和潜力： 总家户数*品类使用率*使用频率*每次用量*金额市场占有率： 总家户数*品类使用率*购买频率*购买数量*价格 *品牌知名度*品牌购买意愿*铺货率,40,定义问题或机会,决定品牌定位、市场营销组合时 目标客户群的年龄、性别、婚姻状况、有无子女、家庭收入、职
19、业、居住区？ 用户和潜在用户所面临的问题是什么？他们的需求和期望？每一个需求的重要性？已被满足和未被满足的需求？ 购买时的考虑因素？在哪些地点购买产品？,41,市场调查研究的步骤,1. 立项1）定义问题或机会2）确认这个调研项目的价值3）设定调研项目的时间表和预算 2. 调研计划1）决定资料的收集方法2）定义母体3）选择样本数4）完成市场调查研究提案计划(Research Brief) 3. 执行 4. 总结1）分析数据2）总结、提出建议行动,42,市场调研方法,二手调研 (Desk Research / Secondary Research) 已经公开或为其他目的收集的资料 较易取得，费用可
20、能比较便宜主要调研 (Field Research / Primary Research) 首次或原创的调研，是针对自己的明确问题，寻找答案 通常在二手调研完成后再进行 补充二手调研无法提供的答案 提供二手调研所缺乏的内幕和深入的答案(Insight),43,市场调研工具（Market Research Tools）,二手调研 政府统计报告 协会/商会/工会/公会 专业技术杂志报刊 公开发行的调研报告 图书馆 网络 竞争者年报 竞争者广告/宣传吴,主要调研 个人访谈（座谈会，定点访问，登门访问，商展） 电话访问 邮寄问卷 网络问卷,44,市场调研方法（续）,二手调研 (Desk Researc
21、h / Secondary Research) 主要调研 (Field Research / Primary Research) 个别市场调研(Ad Hoc Consumer Research) 质化调研（Qualitative Research） 量化调研（Quantitative Research） 联合市场调研(Syndicated Research) 市场规模/市场占有率(Sales Volume/ Share) 样本家户日志(Panel Household Diary),45,主要调研（Primary Research）,质化调研 （Qualitative Research） 帮助对
22、客户或消费者的反应有方向性的了解，有机会了解客户更深一层的想法 量化调研（Quantitative Research） 用来衡量和量化客户或消费者的反应 联合市场调研(Syndicated Research) 是为一些厂商以系统化的方式收集资料 多是数量追踪或行为研究 持续的 诊断能力有限(只能了解症状，无法了解原因) 极有限的客户化设计,46,质化调研(Qualitative Research),与目标客户的深度对话(An in-depth conversation with your target group)- 一小群人/个人 (Small groups/individuals)- 非结
23、构化的 (Non-structured)- 快速完成 (Quick turnaround)- 探测/探查/探索 (Exploratory)- 不具代表性，不能推算全体 (Non-representative, non-projectable)- 无法断定的 (Non-predictive)在更深层次地理解一个特定的机会或问题上，提供方向与真正的内在因素(For guidance & insight as you narrow in on a particular biz issue)- 新产品概念发展 (Concept development)-广告策略及广告发展 (Advertising s
24、trategy or copy development)-了解新市场的第一步 (First step when exploring new category),47,量化调研(Quantitative Research),在某个特定题目上，对许多受访者的态度、想法、反应予以汇总 (A compilation of many respondents attitudes, beliefs, reactions on a subject)- 以结构化和系统化的方式收集信息(Information is collected in a structured and systematic manner)-
25、 样本（受访者）具有代表性，可以代表全部目标客户人数 (The sample is representative of a target population)- 资料是可靠的，可重复的 (The data is reliable, i.e., replicable)- 所得到的信息可用来推估(反映)母体 (Findings can be projected to a larger population)- 花钱费时 (Costly & time consuming),48,质化调研 vs. 量化调研,质化不可取代量化Qualitative not a substitute for quant
26、itative 质化通常在量化之前Qualitative typically precedes quantitative 质化可帮助形成假设Qualitative helps to develop hypotheses 量化用来验证假设Quantitative validates hypotheses,49,市场调研工具(续),市场区隔 Segmentation,品牌定位 Brand Positioning,4P市场营销工具 Marketing Mix,市场营销计划 Marketing Plan,监控 Monitoring & Control,Marketing AnalysisConsume
27、r FundamentalUsage & Attitude,Concept Screening TestConcept Test,Concept & Usage TestProduct/Usage TestPrice Sensitivity TestAdvertising Test,Mix TestTest Market,Ad TrackingBrand Tracking StudyMarket Share AuditConsumer PanelMarket Monitoring,50,市场调查研究的步骤,1. 立项1）定义问题或机会2）确认这个调研项目的价值3）设定调研项目的时间表和预算 2
28、. 调研计划1）决定资料的收集方法2）定义母体3）选择样本数4）完成市场调查研究提案计划(Research Brief) 3. 执行 4. 总结1）分析数据2）总结、提出建议行动,51,市场调查研究提案计划(Research Brief),1. 确认问题、状况或机会市场调研的目的是什么？必须获得什么信息？有哪些问题必须得到答案？ 2. 市场调研项目的时间与预算 3. 市场调研的方法（收集资料的方法） 4. 样本数与条件 5. 行动标准(Action Standards),52,市场调查研究的步骤,1. 立项1）定义问题或机会2）确认这个调研项目的价值3）设定调研项目的时间表和预算 2. 调研计
29、划1）决定资料的收集方法2）定义母体3）选择样本数4）完成市场调查研究提案计划(Research Brief) 3. 执行 4. 总结1）分析数据2）总结、提出建议行动,53,2.2 市场区隔 Segmentation,54,市场营销管理流程 (Marketing Management Process),细分市场，选择目标客户群，定位 （Segmentation, Targeting, Positioning）,市场营销组合 （Marketing Mix）,市场营销计划 （Marketing Plan）,执行 （Implementation）,监控和评估 （Monitoring & Contr
30、ol）,市场调研 (Research),55,市场营销原则 (Marketing Discipline),选择目标客户 Choose your customers 缩小焦距，集中火力 Narrow your focus 在选择市场中有强势地位 Dominate your market,56,市场区隔(Segment),每一个市场区隔（Segment） 就是一群有相同或类似需求的客户群， 它包含某一产品的最有可能客户和潜在客户。Why Segmentation?,57,市场区隔(Segment)的步骤,步骤： 选择有意义的切割条件(Criteria)来切割市场，将市场切成数个市场区隔（Segme
31、nt）。 以“市场吸引力”和企业的“经营实力”作为评估因素，然后评估所切割出的市场区隔。 从评估结果中，选出目标市场区隔(目标客户群)。,58,市场区隔(Segment)的步骤,步骤： 选择有意义的切割条件(Criteria)来切割市场，将市场切成数个市场区隔（Segment）。 以“市场吸引力”和企业的“经营实力”作为评估因素，然后评估所切割出的市场区隔。 从评估结果中，选出目标市场区隔(目标客户群)。,59,市场区隔(Segment)的切割条件 (Segmentation Criteria),60,市场区隔(Segment)的步骤,步骤： 选择有意义的切割条件(Criteria)来切割市场
32、，将市场切成数个市场区隔（Segment）。 以“市场吸引力”和企业的“经营实力”作为评估因素，然后评估所切割出的市场区隔。 从评估结果中，选出目标市场区隔(目标客户群)。,61,评估市场区隔,市场吸引力评估因素：对应各项吸引公司投入市场的因素，评估各个市场区隔的吸引力(外部因素) 经营实力评估因素：对应每项达成营销成功的关键条件，评估公司的表现或潜力(内部因素),62,评估市场区隔（续）,市场吸引力评估因素 1. 市场规模大小 2. 市场成长率 3. 利润率 4. 竞争激烈程度（竞争者数目） 5. 价格竞争程度 6. 现金流量 7. 技术要求 8. 投入资金（固定/变动） 9. 季节因素（淡
33、旺季差异） 10. 渠道 11.其他因素,经营实力评估因素 1. 市场占有率 2. 品牌形象/价值 3. 客户忠诚度 4. 成本 5. 产品质量 6. 产品线宽度 7. 产品创新度 8. 制造能力 9. 研发能力 10. 服务能力 11. 销售力 12. 其他因素,63,市场区隔评估表,64,市场区隔评估表 例,65,市场区隔评估表 例,66,市场区隔评估表 例,67,市场区隔(Segment)的步骤,步骤： 选择有意义的切割条件(Criteria)来切割市场，将市场切成数个市场区隔（Segment）。 以“市场吸引力”和企业的“经营实力”作为评估因素，然后评估所切割出的市场区隔。 从评估结果
34、中，选出目标市场区隔(目标客户群)。,68,分析市场区隔，选择目标市场,明日机会,营销焦点,摇钱树,X X X,1,1,5,5,市场吸引力,经营实力,69,分析市场区隔，选择目标市场 例,70,分析市场区隔，选择目标市场 例,明日机会,营销焦点,摇钱树,X X X,1,1,5,5,市场吸引力,经营实力,老年组,中年组,青年组,71,有效的市场区隔,对企业、对销售部、对其他部门都有意义（make sense）。 区隔内的客户对产品/服务有相同或类似的认知和需求 (common needs)。 区隔能够被量化(quantifiable)，如市场大小、成长率等。 区隔内的客户能够被接触得到(acce
35、ssible)。 区隔要小到足以支持企业的营运(substantial)，有足够的经济规模和效益。 区隔要达到能够防御(defensible)，大到品牌(或产品或服务)的差异化对区隔内的客户有意义。,72,市场区隔的应用,选择切割市场区隔的条件。 利用“市场区隔评估表”对各市场区隔评分。 选择目标市场和客户，找出营销焦点和未来机会，决定各个区隔的优先顺序。,小组练习,73,市场区隔评估表,小组练习 Step1 & 2,74,分析市场区隔，选择目标市场,明日机会,营销焦点,摇钱树,X X X,1,1,5,5,市场吸引力,经营实力,小组练习 Step 3,75,2.3 定位 Positioning
36、,76,市场营销管理流程 (Marketing Management Process),细分市场，选择目标客户群，定位 （Segmentation, Targeting, Positioning）,市场营销组合 （Marketing Mix）,市场营销计划 （Marketing Plan）,执行 （Implementation）,监控和评估 （Monitoring & Control）,市场调研 (Research),77,顾客购买决定的形成,认知 （Perceptions）,偏好 （Preferences）,购买选择 （Choices）,购买选择条件 （Criteria）,特征 （Chara
37、cteristics）,78,定位(Positioning),定位的目的： 要在客户心目中，占据有利的位置。 品牌定位(Brand Positioning): 在目标客户心中，建立一个比竞争者更好或不同的品牌认知，使目标客户选择我来满足其需求，而不选择竞争对手。,相对于竞争品牌，我的目标客户如何看待我的品牌？,79,品牌定位的附加值,研发,设备,材料,零件,加工制造,销售,传播,网络,品牌,附加值,产业链,微笑曲线,80,成功的品牌定位 钻石模型,差异化 Differentiation,目标客户群 Target Group,竞争类别 Competitive Framework,品牌个性 Bra
38、nd Character,品牌利益的 支持点 Support,品牌利益 Brand Benefit,目标客户 的需求 Consumer Need,81,品牌定位说明书（Brand Positioning Statement）,82,品牌定位说明书,卖点是什么？想塑造什么样的品牌形象？ 您想要谁来买？ 为什么他们要买？原因是什么？ 最主要的利益是什么？ 凭什么赢过竞争者？为什么您是比较好的？为什么您是独特的？,检查表,Brand Positioning Statement,What is the selling idea (Brand idea)？ Who you want them to bu
39、y? Their reasons for buying?The primary benefit? The competitive uniqueness?Why you are better than or different from competitors?,Checklist,83,2.4 市场营销组合与工具 Marketing Mix & Tools,84,市场营销管理流程 (Marketing Management Process),细分市场，选择目标客户群，定位 （Segmentation, Targeting, Positioning）,市场营销组合 （Marketing Mix）
40、,市场营销计划 （Marketing Plan）,执行 （Implementation）,监控和评估 （Monitoring & Control）,市场调研 (Research),85,从客户购买产品的观点,企业的4P营销组合： From sellers point of view 产品/服务(Product) 价格(Price) 渠道(Place) 推广(Promotion),客户的4C考虑： From customers point of view 利益/价值(Customer Value) 成本/价格(Cost to the Constomer) 便利性(Convenience to C
41、ustomer) 信息沟通(Communication with Customer),86,市场营销组合与工具,市场营销组合 Marketing Mix,产品/服务 Product,价格 Price,渠道 Place,推广 Promotion,产品功能产品品质产品成分外观/包装服务人员,牌价折扣渠道利润优惠,购买地点购买方式产品陈列销售人力/组织,广告促销公关人员/销售队伍直接营销,87,通过市场营销组合(Marketing Mix)的操作， 创造品牌形象,(Brand House),定位,产品服务,渠道,价格,推广,品牌形象,88,市场营销组合与工具,市场营销组合 Marketing Mix
42、,产品/服务 Product,价格 Price,渠道 Place,推广 Promotion,产品功能产品品质产品成分外观/包装服务人员,牌价折扣渠道利润优惠,购买地点购买方式产品陈列销售人力/组织,广告促销公关人员/销售队伍直接营销,89,产品/服务,产品功能/利益 产品特征/特色 产品品质 耐用性/可靠性 产品成分/配方 产品使用方法 产品种类/规格 产品外观/包装 设计/风格 产品创新度,Product / Service,市场营销组合与工具,Function/Benefit Features Quality Durability Formula Application Product V
43、ariety/Size Packaging Design/Style Innovation,90,产品/服务,运送 组装 培训 咨询顾问 保养/维修/保修 退货 速度 知识 协调一致 解决问题能力,Product / Service,市场营销组合与工具,Delivery Assembly Training Consultation Maintenance Returns Speed Knowledge Coordination Problem-solving Ability,91,产品生命周期(Product Life Cycle),导入 (Introduction),成长 (Growth),
44、成熟 (Maturity),衰落 (Decline),阶段(Stage),销售(Sales),你的产品在生命周期的哪一阶段？,92,产品生命周期的特色,93,市场营销组合与工具,市场营销组合 Marketing Mix,产品/服务 Product,价格 Price,渠道 Place,推广 Promotion,产品功能产品品质产品成分外观/包装服务人员,牌价折扣渠道利润优惠,购买地点购买方式产品陈列销售人力/组织,广告促销公关人员/销售队伍直接营销,94,渠道,购买地点或方式 渠道的选择 渠道覆盖率 区域覆盖率 产品品项与组合 产品陈列表现 存货 仓储/运送 销售人力 销售组织,Place,市场
45、营销组合与工具,Location Channels Channel Coverage Geographic Coverage Assortments Display Inventory Transport Sales Force Sales Organization,95,目标客户 (Target Customer) 产品/服务 (Product/Service) 成本/利润 (Cost/Profit) 控制/管理 (Control/Management) 人力/资源 (Resource),渠道的类型,店铺(Stores) 机构(Institution) 电话(Telephone) 邮寄(Ma
46、il) 传真(Fax) 网络(Internet) 人员(Person),直接 (Direct) 间接 (Indirect),96,特殊商品追求者 (Specialism) 追求时尚(Fashion) 要求有限服务(Low service Level) 强调价格低廉(Low Price),目标客户群与渠道的选择,专卖店 (Specialty Store) 百货商店/上门推销(Department Store/Direct Selling) 邮购订货/折扣零售(Mailing/Discount Store) 仓库大卖场(Warehouse),目标客户群,渠道的选择,97,市场营销组合与工具,市场营
47、销组合 Marketing Mix,产品/服务 Product,价格 Price,渠道 Place,推广 Promotion,产品功能产品品质产品成分外观/包装服务人员,牌价折扣渠道利润优惠,购买地点购买方式产品陈列销售人力/组织,广告促销公关人员/销售队伍直接营销,98,价格,牌价 折扣 渠道利润 优惠 付款期限 信用条件,Price,市场营销组合与工具,List Price Discounts Trade Margin Allowances Payment Period Credit Terms,99,外部因素： 需求与供给 竞争 客户对质量的认知 供应商 政令法规 经济环境,定价策略(P
48、ricing Strategy),定位内部因素： 销量 投资回报率(ROI) 成本 利润/利润率 企业目标,平衡,100,损益平衡分析投资回报率成本加成加价,内部定价策略 Internal Pricing Strategy,Breaking-Even Point Analysis ROIProfit Margin %Gross Margin Amount,Price = (FC + VC * Volume)/ Volume,Price = FC(1+ ROI)/ Volume + VC,Price = (FC/ Volume + VC ) * (1+profit margin %),Price = (FC/ Volume + VC ) + Target Gross Margin,101,主流定价 高价 竞价/低价 心理定价 声望定价 零头竞价 薄利多销 促销定价 换季定价 清仓定价 条件定价 捆绑式,外部定价策略 External Pricing Strategy,Parity to Main Stream Premium Competitive/Lower Psychological Prestige Disguise Penetration Discount Phase Out Close Out Terms and Conditions Bundling,
