1、华商基业管理咨询有限公司,SinoTrac Consulting Co., Ltd.,美国管理协会（中国）,高效谈判技巧,讲 师 介 绍 周逸飞（Michael Zhou）,在销售领域20年的工作经验，中国10年 历任工业品、消费品外企销售经理、公司高管 带领FMCG五月花生活用纸、元祖食品，成为中国知名品牌 美国管理协会消费课程资深讲师 开放、直接、乐观、敏锐,学习方式,仔细的观察积极的参与合宜的反馈学习与行动,课 程 内 容,双赢谈判的目的 了解谈判过程 制定谈判计划 谈判风格与人有关的问题 行动计划,课程目标,了解如何从谈判中获得最大的双赢利益 熟悉各式谈判的计策及其对应的方式 理解谈判
2、过程的重要观念 学会如何计划成功的谈判 检验自身谈判风格，并能有效的与人进行谈判 运用模拟演练的方式，练习面对具有挑战的谈判,角 色 扮 演,你到了一个二手车销售店买车，看到一辆帕萨特，新车开价20万。这两二手车看起来很新，你很心动。准备出价。,角 色 扮 演,你是这家二手车销售店的销售员，这部帕萨特是昨天才拿来的，还很新，每个销售员都想卖，老板也希望卖个好价钱。,讨论,一、为何他们两位僵持不下？ 二、既然如此，他们两位为何还在努力？ 三、请写出买方、卖方的心境。,一、双赢谈判的目的,达成双赢的目标 获得应有的利润 提高业务成长的机会 与客户维持长期及双赢的关系,讨 论,从客户的角度，他们希望
3、您扮演的角色？ 从公司的角度，他们希望您扮演的角色？ 我们如何调和这两个不同的角色？,谈 判 的,1、改善对方能够的看法（Perception） 2、从对方争取到最终最佳的结果（Offer） 3、谈判就是：让他人为了他们自己的原因，按你的方法行事的艺术Daniele Vare,谈 判 概 念,谈判时一个反复沟通的过程，以实现不同的需求、不同思想的统一。是沟通、销售、营销、心理、社会、自信和冲突解决的综合行为表现,什么时候才能进行谈判？,对方有诚意、有条件、且参与谈判的人有权限作决定 你想要成交，但对方还有不同意的地方 你还有操作的空间 你有，或者你可以得到权限,案例讨论：千时美清洁服务公司,请
4、问： 计算这些财务数据，烦不烦人？ 哪些变动影响了利润？ 在这次谈判中，买家的目的是什么？ 为什么买家的公司会付薪水给买家？ 在谈判中的买家，用了什么计策会让卖家让步？,Sell Value，Not PriceSell First, Negotiate Last,谈 判 的 内 容,1、价格2、条款3、交货期4、质量,5、服务6、培训7、资源（如人，材料，预算）,双赢的重要方法,1、满足对方的需求（WIIFT）2、关注在“利益”而不是“立场”,谈判的类型,赢输谈判（Zero-Sum Negotiation or Competitive Negotiation ）双赢谈判（Win-Win Neg
5、otiation or Integrative Negotiation）,讨 论,什么时候、状态，适合使用赢输谈判？什么时候、状态，适合适应双赢谈判？,谈判者常使用的计策与对策,黑脸白脸 _ _ _ _ _ _,一号计策：黑脸白脸,一位谈判者（黑脸）的行为具有威赫性通常不合理，而另一位谈判者（白脸）却表现平静、合理及专业。与白脸相较，黑脸是相当的不可理喻。您因而容易对白脸提出的要求软化，降低自己的要求，而答应白脸的条件。有时黑脸不见得是一个“人”。举例来说，可能合约中一项很不合理的条款。,一号对策,对付黑脸/白脸计策的对策 坚守底线，关注实际利益 不要被黑脸的行为威吓住 不要用黑脸提出的条件来
6、评价白脸提出的条件 不断询问、倾听、滞后表达,二号对策：权限不足,来谈判的人没有足够的权限作出最后的判定，因此只能订出草约，或具有多项限制的协议（如：预算，保证期限、标准合约）能做决定的人可能是老板、法务部门，财务部门，技术顾问或其他人,二 号 对 策,对付谈判者权限不够的对策 认识主要的决策者常常不出现在谈判桌上 了解这样谈判更有转换的余地 邀请有完全权力的人参加谈判 尊重对方，维护关系（成事不足，但是败事有余） 多询问、多倾听、多了解侧面信息,三号对策：最后通牒,对方暗示或明白的指出，这是最后的提案或报价，而迫使您能屈服。,三 号 对 策,对付对方下最后通牒的对策 不要被对方唬住 保持冷静
7、，寻找其他的缓兵之计 告知对方达成一致的好处 引入新的替代方法和可能的解决方案 要给对方一个下台阶的办法，来收回成命 考虑停止谈判，但要给对方“买卖不成仁义在”的感觉,四号计策：磨洋功，蚕食鲸吞,对方会要求一些好处或者让步，如赠品，折扣或者付款方式的优惠等。通常会要求大的不成，换成小的。这往往发生在快要达成协议时，甚至在达成协会后，也会要求。譬如，在买车达成协议时，要求业务员送一套cd音响。,四号对策,对付对方用磨洋功，蚕食方式的对策 事前准备，了解自己的底线 夸奖他是谈判的高手 缓兵之计，请示老板 若非让步不可，换价值较低的条件 如果你的业务中有些部分奉送小物品是通常的做法，则要将小物品成本
8、包括在售价内,五号对策：虚张声势,这通常以带有威赫性的方法实行，对方会说，“您如果想要拿到这份合约，在价格上您可要比其他厂商更好。”对方希望您自己因此让步,五 号 对 策,对付对方虚张声势的对策 在计划阶段，你要自问：“如果买主说：你必须做的比现在好。我会怎么办呢” 找出真正的问题 尽可能坚定捍卫自己的立场 尽量坚持不作出任何的让步,六号对策：哀兵政策,对方表现出无助、无知，对事情不熟悉的态度，对整个谈判的过程显示出不知所措的样子，希望从您出得到一些体谅，甚至怜悯，以争取得到更好的条件或者时间上的缓冲，以便有足够时间来思考及询问公司内的专家,六 号 对 策,对付对方用哀兵政策的对策 你要明白对
9、方正在希望获得你的同情心 表示同情，但不为所动 应当认识到对方可能像狐狸一样精明 不要大意的提供不该提供的信息给对方,七号计策：声东击西,对方故意强调他所不重视的部分，然后做出让步以期待能在他真正重视的部分有所获得。,七 号 对 策,对付对方用声东击西方式的对策 在事前准备和寻找事实的阶段，对于对方的利益所在尽可能多了解一些 提出不同的问题 考虑用非正式的讨论去了解对方的真实利益所在 对于你是重要的让步，你要坚守原则 如果你感觉到谈判中缺乏坦率和对等，应明白的表达出您的看法,八号计策：精打细算,买方从许多不同的供应商处得到不同的报价单，然后从中挑出最便宜的才买，剔除掉价格比较贵的商品,八 号
10、对 策,对付对方用精打细算方式的对策 多了解自己的报价系统及战略 认识买家通常不喜欢一张单子分散给好几家供应商 报价中不允许商品单独出售 与买家建立关系,Let us never negotiate out of fear, but let us never fear to negotiate John F.Kennedy,二、了解谈判过程,谈判的六个阶段,、谈判计划准备、建立谈判基础、遇到阻力、重新构筑谈判、讨价还价和作出决定、检查结果,-惊爆十三天,准备&构筑谈判基础,事情（内容） 介绍 开场白 情况概述 确定议题 确定议题的优先顺序,关系（过程） 调整气氛（立场与态度） 建立和睦的关系
11、确定双方角色 多问问题 了解需求,双赢谈判的五原则,1、清楚自己的利益期望,2、建立双 赢的情 感联结,3、了解对方 的利益期望,4、逻辑的创造 双方利益的 交换区,5、确定双方 情感需求 的满足,阻 力,事情（内容） 表明立场 阐明逻辑观点,关系（过程） 避免争辩 了解对方的立场 了解对方的利益 说明自己的立场 心理战相信我，我决不会骗您的（真诚、合作的身体语言）,如 何 打 破 僵 局,换掉某位团队成员或团队领导 先进行双方比较没有争议的部分 提供抱怨的管道 将竞争的模式改为双赢的模式 改变合约的形态 提供其他的选择 改变规格或条款 建立共同研讨的委员会 运用非正式的场合改善关系 以幽默的
12、方式融洽气氛,重 新 构 筑 谈 判,事情（内容） 提供新的信息 中心整理议题 重新评量以前的谈判战略,关系（过程） 共同解决问题的态度 尝试其他的方法（不放弃的态度）,讨价还价和作出决定,事情（内容） 寻找双方真正的目的 寻找替代方案 创造双赢的方案 确定成交的条件,关系（过程） 让他们了解对他们的好处（） 合作的态度 共同解决问题,达 到 一 致 的 协 议,事情（内容） 确认双方一致的内容 确认相互理解 协议起草和审核 签字认可,关系（过程） 总结 澄清含糊不清的地方 谢谢有合作的机会,协 议 后 的 跟 踪,事情（内容） 检查跟踪协议的执行情况 可建立检核点,关系（过程） 为往后的生意
13、往来建立更好的基础,三、制定谈判计划,主要内容： 谈判规划 谈判规划工具 确定达成协议的范围 内部谈判,谈判计划的步骤,1、谈判目标,2、谈判形势分析,3、确定谈判议题,4、议题优先顺序,5、确定达成协议的范围,6、确定战略和战术,案例分析老黄买屋,请 问：黄太太使用什么方法，让屋主退让？从这个案例分析，给我们什么启示？,谈 判 目 标,1、主要目标2、次要目标3、长期目标,孙 子 兵 法,知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一战一负； 不知彼，不知己，没战必殆。,谈 判 形 势 分 析,1、需要和解决反感2、选择3、压力,4、关系5、参与和投资6、信誉,我方优势（Power）增强,对方需求迫切
14、 我方优突出的解决方案 对方需要你超过你需要对方 你可以放弃此项谈判 你有其他选择 对方收到内部或外部的压力 你不断提高和对方组织的关系和信任 你得到内部的强大支持 对方参与和投入资源 你使对方相信你的可信度（Credibility）,达成协议的范围,案例分析,请 问：从这个案例分析，给我们什么启示？,有 效 的 让 步,第一次的让步不要在重要的事项上 不要轻易接受对方第一次的提议 不要在对方提高要求时，提出相应的要求提高，应试图减低对方的要求 作出让步时，要能达到自己预期的目标 不要太快做出让步（尤其是重要的事项） 在让步时，同时也从对方获得些什么 让对方感觉每一项让步对您来说都是重要的,制
15、定达成协议范围,谈判前就须制定达成协议范围预先设想让步的逻辑理由,谈 判 联 系,目的： 让学员参与一次计划性的实际谈判 练习谈判计划的重点并体会其中的重要性规则 规则： 每组各自扮演买方或卖方 各组推荐一或二名代表谈判 每组运用谈判计划的要点来做谈判事前的准备 每组在谈判时要同时考虑“逻辑”与“关系”，并专注在“利益”而非“立场”讨论时间：30分钟 谈判时间：每次20分钟,作为说话的一方，你应该,通过与对方的直接交谈，说得使人听得懂；了解谈判不是争论而是一种试探。 努力避免通过第三方传话 说话要有目的不要说得太多。 检验你的假设。 多多提问，以开放的方式引导对话。 经常将对话内容进行总结。
16、让对方了解你的感受。 使用和谐好感的语句。,作为听话方，你应该,专心 目光要保持接触 了解自己的感情状态，并善加控制（例如，愤怒、厌恶、热情、辩护、偏见） 滞后判断（Post judicial）: 不要立即表达你的看法 自己倾听，但是同时对非语言的表达保持警觉,如何让促成真诚的对话,表示支持的说法 （supportive）对对方的努力及意见表示支持 使用提示的说法 (promoting) 鼓励对方表达、解释他们的想法 使用开放探查式问题 (open probing) 用问问题的方式来挖掘更深一层的问题 使用反射性的说法 (reflective)时时总结你所听到的及你所感应到的信息 使用打破沉默
17、的说法 (silence breaker)用理解及支持的方式来打破沉默,如 何 避 免 对 话 僵 局,避免负面的人身攻击或威胁的词语 减少封闭式的问题 避免引导式问题，以开放式问题取代 避免质问式问题，以开放式问题取代,促成结论的引导,总结先前曾谈过的需要、结果或收获不要害怕沉默的气氛直截了当、言语简洁、充满自信选择题先同意主要的部分建议某个有时间性的活动试用，小量订单财务数字表现差异,劝 说 策 略,动之以情开放对方的思想说之以理以客观的事理来证明您的主张诉诸价值说明对对方的好处/WIIFT,谈判达成的要素： 50%是经济方面的，50%是情感上的,四、谈判风格与人有关的问题,与人有关的问题
18、 主要内容：帮助你识别自己及对方的沟通风格提升谈判的沟通技巧提高你的劝说技能,谈判过程的障碍,逻辑：“你的价格太高”情感：“我不喜欢与这些人打交道”与期望不同：“该款式没有我们想要的 颜色”测试极限：“对方愿作多大的让步？”,谈 判 过 程 的 障 碍,公司的限制：“我不知道老板会不会同意？”个人谈判的风格：“我们在第一次接触时绝不作出任何让步。”不同的行为作风；“我不喜欢他的处事风格。”,行 为 风 格 测 试 练 习,行为风格特征概述,不同风格的行为特质,指导型 果断 不喜欢社交 忙碌 不容易分心 专注在结果 主导状况,社交型 外向 喜欢社交，对人友善 生气蓬勃，忙碌 容易分心 专注在人际
19、关系 善于表达,不同风格的行为特质,关系型 态度和蔼，容易相处 轻松，没压迫感 步调慢，愿意闲聊 好人 专注在交谈过程,思考型 保守，比较被动 不喜欢社交，给人感觉冷淡 准备充分，喜欢提问 自我反省的 专注在细节,不同风格的主要要求,关系型 社交型基本需求：与他人合作 基本需求：被喜欢害怕：改变 害怕：失去影响力不喜欢：过分积极的人 不喜欢：重复的东西思考型： 指导型基本需求：做对的事 基本需求：掌控害怕：做错事，被批评 害怕：失去控制不喜欢：马马虎虎 喜欢：浪费时间,如何识别他人的行为风格,观察对方的环境,观察此人的外在行为,得出判断,人际导向或工作导向,语言 （说话）,语音 （说话的语音语
20、调）,视觉 （体态语）,通过语言、语音、视觉要素来识别开放性和直接性,喜欢讲故事叙述 喜欢分享个人情感 说话随和，不正式 愿意表达自己的观点,抑扬顿挫 语调变化幅度大 声音变化多,表情丰富 体态语多 喜欢接触 行动幅度大,注重事实和任务 很少分享个人感情 说话正式,很少抑扬顿挫 语调变化幅度小 声音变化少,表情单一 体态语不多 不喜欢接触 行动幅度小,开放（OPEN）,自足（self-contained）,直接或间接,间接,直接,喜欢提问的方式（如“要不要坐下来”），喜欢倾听，不太表达自己观点，说话很少平稳，不是很有力量，音量低握手轻，目光接触时有时无，很少用体态手势，有耐心,喜欢叙述祈使句的
21、方式（如“坐下吧”），喜欢说话，喜欢表达自己的观点，说话很多语言变化多，有力量，音量高语速快握手有力，一直有目光接触，需要强调的时候经常有体态手势，没有耐心,语言 （说话） 语音 （说话的语音语调） 视觉 （体态语）,作 出 判 断,您如何评价他的开放性？您如何评价他的直接性？,开放,自足,间接,直接,通过环境和行为观察后，您应该可以初步判断出对方的直接性和开放性如何，然后将二者进行匹配,结果： 直接=开放=社交型,各种人际风格的谈判策略,五、行动计划,分 享,真正的谈判高手（Video 1640）电影 “豪情四海”中 汤姆.克鲁斯扮演的Jerry McGuire的原型 Bob Wolf,Re
22、view the guidelines Be prepared, internal brainstorming Acknowledge differences in perception Anticipate no agreement/bottomline Be creative,flexible Ask question and listen Look for trade-offs Suggest a deadlines, avoid threats/ultimatums Make a deal, not win a victory for your ego,确认谈判目标 做好充分准备，脑力激荡 认知差异的存在是正常的 接受不能谈判成功 有创意、有弹性 问问题，倾听 寻求替代方案 建议一个截止期限，避免最后通牒 达成协议，而不是为满足自尊、赢得谈判,THANKS!,北京华商基业管理咨询有限公司 SinoTrac Consulting Co., Ltd. 公司电话：+86 10 82844670 公司传真：+86 10 82844669 Http:/ 北京市朝阳区北四环中路6号深蓝华亭A座12F 邮编：100029,
