1、海外营销 心理战术训练营,主讲 吴文辉 2010.03.27,艾思林柯（广州）咨询服务有限公司,(86 20) 8363 4676,讲师介绍：吴文辉, 中国十大行业培训师 中国营销管理实战导师 中华讲师网签约讲师 南方电视台、广东电视台特约讲师 中山大学、华南师范、华北电力大学MBA签约授课讲师 央视【名家论坛】唯一承办机构特约讲师,出版著作：如何打造高情商经理人作战团队4VCD销售冠军成功法则5CVD,服务客户：中国移动、中国电信、中国农业银行、招商银行、远东集团、阿里巴巴、蒙牛集团、红牛饮料、中粮集团、民生药业、朝阳药业、国药控股、中国邮政、清华紫光、国家电网、南方电网、长江电力、民生药业
2、、广州本田、上海通用汽车、东风雪铁龙、班尼路服饰,内容提要,成交来自客户心理的信赖,销售过程的基本心理战术,优势销售心理的基本技能,随着经济发展的趋势，中国成为世界第二大贸易国家，但是从贸易质量上来讲，中国的竞争力还达不到世界前10名 我们必须创造客户的个性化服务 接下来6H（1天）让我们一起来 分享、讨论、学习 海外营销心理战术训练营,客户为什么会选择购买我们的产品 请必须思考“星巴克体验营销”的魅力,我们都说“去喝杯星巴克吧”,可见，体验服务营销是将客户的注意力转移到产品消费体验的过程中，客户为体验服务间接付费,案例1：典型的海外营销模型“星巴克”,高业绩销售人员处理客户关系的共同特质,海
3、外市场客户的需求导向分析处理客户关系的共同特质-,基本要求是帮助 客户解决问题,最终目的是满足 客户最终需求,客户关系的共同特质 在于满足与挖掘,赢取客户不断购买的四个环节,第一层：认知,第二层：熟悉,第三层：偏好,第四层：信徒,你熟悉客户的做事风格吗？,你知道客户喜欢 什么样的供应商吗？,客户有通过语言的方式感谢 过你吗？肯定过你的帮助吗？,你了解过客户的真实需求吗？,客户对供应商的核心期待：不是价格！,品质,产品+服务+文化,安心,价值,感觉,内容提要,成交来自客户心理的信赖,销售过程的基本心理战术,优势销售心理的基本技能,不作“学生”作“老师”,老师总赢得学生的秘诀是“问”,封闭式提问,
4、开放式提问,会议结束了吗？,你喜欢你的工作吗？,你还有问题吗？,你觉得哪些方面还有问题？,你喜欢你工作的哪些方面？,会议是如何结束的？,获取主动销售心理的基本要素,“我今天为自己或别人作出了什么贡献和努力？”,“我今天最高兴、最自豪的一件事是什么？”,“明天有什么事情值得我去追求？”,让客户成为“学生”的超级语言艺术,我请你吃饭！,川菜、粤菜、上海菜？,当只有一个结果的时候 很多人会选择放弃 当有二个选择的时候 大部分人都会选择其中一个,课堂分享：角色扮演与模拟训练、分析、分享,分小组请你想办法问到对方的年龄？,成交后的销售主导心理建立,不要谢谢成交后的客户,成功操之在我，我们唯一要在意的 是
5、有没有付出比别人更多的努力，自己有没有进步和成长,今天耕耘的辛酸,明天的收获喜悦,赞美客户的同时，不要忘记提醒客户对你的赞美,在成长的每一个节点，最容易做的就是 放弃和浑浑噩噩，如何具备永恒的成长动力？,心理学研究表明：人类最美妙的特质之一，就是人类愿意为其他人比为自己付出的还要多,我们都为他人而活,记住客户的名字的同时，也要让客户记住你的名字,杠杆,简约,优先,开发,分层,事实,双赢,共享,简约：复杂的问题简单化 优先：区分角色主次 开发：创新与引导 分层：区分主次 事实：客户好才是真的好 双赢：学会依靠 共享：学会分享 杠杆：学会适时依靠,与客户谈判过程中的心理战术,取得妥协成功的心理战术
6、,提高自我 心理战术,挖掘思 维动机QBQ,情感和行为模式 感恩的心,自信训练,改变不 合理思维,情绪管理,问题解 决训练,人际沟 通训练,培养双 赢思维,自我放 松训练,激发客户需求的心理战术,“金牌”能带来荣誉与名望， 因此世界级运动员愿意为 此付出长时间的艰苦训练,“牧羊犬” 护羊防狼，能预防 羊丢失或被狼吃掉，因此成为 牧羊人牧羊的好伙伴,？我提供的产品能解决什么问题？该产品能给其带来什么好处？该产品能帮其预防什么问题,客户渴望质量 我们管理客户必须塑造 金牌与牧羊犬管理原则,营造销售气氛的心理战术“三板斧”,销售过程的语言空间魅力,极端语言的特征,客户很不耐烦， 谈话很可能无法继续,
7、“我没空”或“我不需要”,“您什么时间方便，我再给打过来”,不要退缩，将计就计， 勇敢识破客户的“假意”,“我没空”,回应（示意）,说明,请注意辨别客户是 真没空还是假没空,“我不需要”,“是不是您已经了解过相关的讯息？这项讯息特别难得，如果你忙的话，我可以用15秒时间给你迅速介绍一下好吗”,辨别客户是真的不需要 还是因为不满甚至排斥 所以，通过转移视线的 方式，化解客户异议,内容提要,成交来自客户心理的信赖,销售过程的基本心理战术,优势销售心理的基本技能,快速而准确的观察技能,客户行为与消费心理分类的判断技能,客户行为 消费心理 分类判断,思维的判断,行为的判断,共识的判断,思想的交流判断,
8、肢体的交流判断,通道的交流判断,内感官的心理特性判断技能,真正的销售不仅仅是通知客户相关业务就算达到目的,真正的销售是在营销过程中，不断排除客户异议为客户解决问题，促成客户成交的过程,这是真正的危机时代！ 如果我们不做真正的角色调整， 只能接受被逐步蚕食的事实！,真正的狼来了！,简要BEI聊天心理特性判断技能,什么是黄金问题？简单迅速有效,（敏感度问题）（业务属性问题）,讨论：分享你的黄金问题,（1）情境的描述 （2）有哪些人参与 （3）实际采取了哪些行为 （4）个人有何感觉 （5）结果如何，即受试者必须回忆并陈述一个完整的故事,身体与动作语言的运用技术,身体语言与服饰的解读技术“差异化服务”
9、,0,产品,差异 服务,个性化 产品服务,精准服务,精准服务包括提供优质标准服务，也包括针对客户 个性化需求的高价值服务,对于客户而言，服务营销是通过服务赢得客户信赖，是管理客户的核心竞争策略之一,身体语言-塑造个人印象魅力 服饰解读-塑造个人形象魅力,动作语言的解读技术,同样，动作语言的核心就是将客户的注意力从 产品转移至所接受的服务感知中，不卖而卖,“不染纤尘的玻璃杯”，五星级酒店服务员的一丝不苟，大大提升客户的服务感知（追求完美），营造一种淡忘价格的商务环境,讨论：动作语言是卖服务吗？,与客户进行动作语言交流的技能,投入肢体语言中去，去付出，你一定有回报 你回报的是最深厚的爱、成长与快乐
10、,开口前的心理准备与行为暗示技能,与陌生人搭讪的心理需求,学,习,悟,记忆,成就,建立,知识 方法,信念 价值,行为能力,如何暗示陌生人你是友好的,先后定律：暗示陌生人，一定要好好激励陌生人 目标定律：暗示需要有重要而且明确的目标 持续定律：暗示效果很短要持续不断地暗示 前进定律：每句话结束前进行暗示 认同定律：认同（陌生人）的一切 参与定律：尽可能与陌生人共同参与 归属定律：让陌生人找到归属感 引线定律：找到陌生人的引线（导火索）,让陌生人喜欢你的五项小举动,外部视角,以客户的眼光界定成败、和行业的发展保持一致，并具有前瞻性。,思维清晰,寻求复杂问题的简单解决方案。果断、专注。能清晰地讲明当前的紧要事务，并杜绝前后矛盾,想象力,能产生新的创造性想法。足智多谋，以开放的态度接纳变革。敢于试用新人和新想法。展示出足够的勇气和耐力,包容性,作为团队的一员，尊重他人的想法和贡献。要在团队中鼓舞人心，鼓励成员的参与，激发成员的忠诚度和投入。,专长,在相关领域富有经验，有深厚的知识背景和由此而获得的权威。能不断地自我提高，好学上进。,学习分析陌生人（了解陌生人）,自信,自然,真诚,坚信,感兴趣,营销心理战术修炼十一字要诀,内容提要总结,成交来自客户心理的信赖,销售过程的基本心理战术,优势销售心理的基本技能,Thanks!,
