1、江淮瑞风（苏州）特许经销商资格申请商业计划书2010年 12月 1日指定联系人XXX职务XXXXX电话号码（0512）XXXXXXXX XXXXXXXX传真号码（0512）XXXXXXXX移动电话（0）XXXXXXXXXXX电子邮件XXXXXXXXXX.com公司地址XXXXXXXX国家、城市 江苏苏州邮政编码XXXXXX保密须知本商业计划书属商业机密，所有权属于XXXXXXXXXXXXXXX。其所涉及的内容和资料只限于江淮瑞风汽车网络部参阅。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下规定：1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请将本计划书完整退回；2）在没有取得的XXXXXXXXXXXX
2、XXX书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人。接受方：江淮瑞风汽车网络部 呈报方：XXXXXXXXXX负责人： 负责人：日 期： 年 月 日 日 期： 年 月 日目 录第一篇 企业简介 .71.1 基本情况 .71.2 业绩评述 71.3 财务状况 71.3.1 资产与负债 71.3.2 2009 年至 2011 年损益表 71.4 企业管理 71.5 企业发展战略7本章附件8第二篇 拟建 4S 店资料 .92.1 基础情况 .92.2 地理位置及评述 .92.2.1 店址及竞争品牌区位 92.2.2 4S 店址现场照片 .92.2.3 土地现
3、状与使用证明 92.2.4 竞争品牌店照片 .9第三篇 区域市场评述 103.1 苏州概述 .103.2 苏州经济 .103.2.1 国民经济稳步增长 .103.2.2 工业发展加速 .113.2.3 投资规模继续扩大 113.2.4 消费品市场快速增长 .113.2.5 私营个体经济发展迅猛 .123.3 区域汽车市场状况分析 .133.3.1 整体发展水平机动车总量高速增长 133.3.2 苏州市汽车市场增长潜力分析 14第四篇 区域 MPV 细分市场分析 .154.1 背景分析-国内 MPV 汽车市场154.1.1 2011 年产量及销售量分析 .154.1.2 MPV 与市场总量分析
4、.164.1.3 苏州 MPV 汽车市场需求预测 .164.2 苏州 MPV 汽车市场增长分析 174.2.1 MPV 按品牌构成分析 .174.2.2 江淮瑞风的市场地位 174.2.3 苏州瑞风汽车主要竞争对手分析 .184.2.4 苏州 MPV 经销商分析 .214.2.5 苏州瑞风汽车市场份额 预测 .21第五篇 瑞风 4S 专营店营销规划 .225.1 营销策略定位 225.1.1 目标客户群体定位 225.1.2 品牌形象定位 225.1.3 产品优势定位 225.1.4 竞争对手定位 235.1.5 4S 专营店价值定位 .245.2 整车销售计划255.2.1 2004 年至
5、2007 年销售规划 .255.2.2 2004 年瑞风汽车销售目标月度分解 .255.2.3 2004 年至 2007 备件销售和维修计划 .265.3 品牌推广策略 275.3.1 品牌推广投入费用及其项目分配 .275.3.2 2004 年度品牌推广策略 285.4 4S 专营店运营 .285.4.1 合理库存 .285.4.2 信息反馈 .295.4.3 工作标准 .305.4.5 人力资源计划 315.4.6 员工培训计划 32第六篇 投资计划 .336.1 投资计划 336.2 资金来源 .34第七篇 经济分析 .357.1 投资估算依据 357.2 盈亏平衡分析 357.3 盈亏
6、平衡分析 357.4 投资收益分析 357.5 结论35未来五年经营规划 36未来五年财务预算 36第一篇 企业简介1.1 基本情况1.2 业绩评述 1.3 财务状况1.3.1 资产与负债 1.3.2 2009 年至 2011 年损益表 *经审计的财务报表详见附件1.4 企业管理1.5 企业发展战略本章附件1、企业营业执照（副本） 复印件 1 份*1 张2、企业代码证（副本） 复印件 1 份*1 张3、企业年度财务报表 复印件 1 份*2 张第二篇 拟建 4S 店资料2.1 基础情况2.2 地理位置及评述2.2.1 店址及竞争品牌区位2.2.2 4S 店址现场照片2.2.3 土地现状与使用证明
7、2.2.4 竞争品牌店照片第三篇 区域市场评述3.1 苏州概述苏州简称苏，建城于公元前 514 年，距今已有 2500 多年的历史。苏州位于长江三角洲中部，东邻上海，西傍无锡，南接浙江，北依长江，面积 8488.42 平方公里。苏州行政区域由个区、个县级市，个镇构成。市区平方公里，古城区.平方公里。2011 年末，全市总人口为 583.86 万人，人口自然增长率为-0.27，市区人口 212.40 万人，比上年增加 3.33 万人；全市非农业人口 274.28万人。3.2 苏州经济3.2.1 国民经济稳步增长2011 年实现国内生产总值 2080 亿元，居全国第五位，比上年增长 14.5%。人
8、均国内生产总值超过 35700 元（4300 美元） 。至 2003年 10 月份，全市完成国内生产总值 2009 亿元，位居全国第四，次于上海、北京、广州。从增速看，苏州市仅次于厦门位居第二。3.2.2 工业发展加速2011 年，全市实现工业总产值 5087 亿元。同比上一年度增长 24.8%；2003年 1-10 月，全市实现工业总产值 5585.9 亿元，增长 35.7%。3.2.3 投资规模继续扩大2003 年 1-10 月，全社会固定资产投资继续保持高速增长，全社会固定资产投资额完成 1149.9 亿元，增长 71.1%，其中国有经济投资 275.2 亿元，增长 91.0%；私营个体
9、投资较快增长，完成投资 272.7 亿元，增长 50.0%；外商投资增长迅猛，完成投资 371.3 亿元，增长 100.6%。3.2.4 消费品市场快速增长2011 年，全市实现社会消费品零售总额 451.6 亿元，比上年增长 15.3%。2003年 1-10 月全市共实现社会消费品零售总额 427.1 亿元，增长 15.9%，增幅继续保持全省首位。其中汽车类增长达到 152%。3.2.5 私营个体经济发展迅猛2003 年 1-10 月全市新发展私营企业 17645 户，新增注册资本 249.3 亿元，分别增长 13%和 75%。截止 10 月底，全市私营企业总数达71104 户，注册资本总额
10、 827.6 亿元。新增个体工商户 53704 户，新增注册资金 21 亿元。分别增长 13%和 39%。截止 10 月底，全市个体工商户总数达 198745 户，注册资金总额达 68.9 亿元。私营个体企业的主要特点：一是个私企业实力不断增强。新登记私营企业平均注册资本达 141 万元，增长 65%，新登记个体工商户平均注册资金 3.96 万元，增长 41%。二是规模型企业所占比重较高。截止 10 月底，全市私营企业注册资本 100-500 万元的有 8958 户，500-1000 万元的有 2067 户，1000 万元以上的有 1280 户，分别占全市私营企业总数的 13%、3%和 2%。
11、三是制造业、批发零售贸易、餐饮业和社会服务业仍是个私企业投资热点。同时投资领域不断拓宽，从事信息咨询、科技开发、仓储运输的私营企业增长迅速。3.3 区域汽车市场状况分析3.3.1 整体发展水平机动车总量高速增长经济快速发展带动了交通运输业发展。全市机动车辆激增，社会运输能力大幅提高。2011 年末拥有机动车 101.4 万辆，其中汽车 21.0万辆，分别比上年增长 14.1%和 35.2%。其中私人汽车拥有量为 10.4 万辆。至 2003 年 9 月底，根据苏州市车管所统计，全市机动车数量增至 110 万，其中汽车保有量已达 25 万辆。2009 年至 2003 年，苏州机动车保有量增长水平
12、单位：万辆*上表小型客车包含轿车、轻型客车和 MPV 等。数据来源：苏州市统计局统计年鉴2009 年 2010 年 2011 年 2003 年(预测 )类别保有量 增长率 保有量 增长率 保有量 增长率 保有量 增长率机动车 77.49 15.1% 88.89 14.71% 101.4 14.1% 115 14. %汽车 12.6 23.0% 15.54 23.3% 21.0 35.2% 27 27%*小型客车 6.72 30.1% 8.9 32.44% 12.5 40.5% 17 35%3.3.2 苏州市汽车市场增长潜力分析2011 中国的人均 GDP 是 1000 多美元，苏州达到了 43
13、00 美元。因此，从前汽车的潜在购买力已经转化成为比较强的现实购买力 。机动车市场将保持 15以上的增长率，小轿车的增长率更高，达到 50%以上。根据定量与定性分析的原则，我们应用回归分析法，对 2004年至 2007 年苏州(机动车)汽车的增长情况作出如下预测：2004 年至 2007 年，苏州机动车市场增长预测单位：万辆*上表小型客车包含轿车、轻微型客车和 MPV 等。2004 年 2005 年 2006 年 2007 年类别增长量 增长率 增长量 增长率 增长量 增长率 增长量 增长率机动车 16 15% 29 15% 22 15% 24 15%汽车 8.8 33% 11.3 30% 1
14、4.7 31% 18.8 30%*小型客车 6.6 40% 8.7 37% 12.3 38% 16.8 37%第四篇 区域 MPV 细分市场分析4.1 背景分析-国内 MPV 汽车市场4.1.1 2011 年产量及销售量分析据中国汽车工业产销快讯消息，2011 年 1 月-12 月我国 MPV 累计产量为 52208 辆，累计销量为51501 辆，分别比上年同期增长了 202.95%和219.56%，产销率达到 98.65%。目前国内 MPV 市场容量为 6 万多辆，而以后每年的增长速度还将保持在 30左右，2005 年将超过 10 万辆，由此我们不难看出 MPV 这块市场的巨大空间。MPV
15、作为乘用车市场的一个细分，虽然引进国内的时间不长，但其多功能和轿车化设计正逐渐被消费者认可和接受，所以 2011 年 MPV 的市场表现相当不错。2010 年以前主要是进口 MPV，每年的量都不大，当年销售 16116 辆，到 2011 年底，国内 MPV 市场的保有量约为 7.4 万辆左右，未来几年保有量将保持高速增长。到 2005 年，国内 MPV 市场的保有量将达到 35 万辆左右，是乘用车市场中增长速度最快的细分市场。 （上图 2011 年中国乘用车细分市场销量及其增长率）2002年 轿 车 销 量 及 增 长 率020406080100120050100150200250销 量 (万
16、 辆 ) 118.3 21.4 41 41.4 14.5 5.15 8.42增 长 率 (%) 51.68 69.48 55.27 52.68 22.45 219.56 90.07轿 车 微 型 轿 车 普 及 型 轿 车 中 级 轿 车 中 高 级 轿 车 MPV SUV2011 年中国乘用车细分市场销量及其增长率4.1.2 MPV 与市场总量分析2011 年，我国销售汽车总量为 325 万辆。其中轿车 118 万辆，轻型客车 34.4 万辆，MPV5.15 万辆。MPV 所占比例为 1.58%。MPV，作为一种多功能汽车，集轿车、轻型客车及小型客货车功能于一体，它具有两个最基本特征：即豪华
17、轿车般的性能、宽敞的内部空间。近年来，MPV 的市场份额不断扩大，挤占了轿车与轻型客车的部分市场。4.1.3 苏州 MPV 汽车市场需求预测根据近年来 MPV 在汽车整体市场上的表现，结合苏州特点，我们认为 2004 年至 2007 年苏州 MPV 需求水平占汽车市场需求的4.57.5% 之间。单位：辆类别 2004 年 2005 年 2006 年 2007 年汽车市场需求 88000 113000 147000 188000MPV 市场需求3960 6780 11025 14100市场比率 4.5% 6% 7.5% 7.5%118.35.1534.4167.15轿 车 MPV 轻 型 客 车
18、 其 他4.2 苏州 MPV 汽车市场增长分析4.2.1 MPV 按品牌构成分析2011 年，MPV 市场中别克 GL8 销售量为 17656 辆，占据市场第一位置；瑞风全年实现销售 4547 辆，市场占有率为 8.83%。2003 年 1-10 月，全国 MPV 销量为 68637 辆，前 10 个月总销量排在前列的为别克 GL8(19464 辆)，奥德赛(16363 辆) ，瑞风(10956 辆) ，普利马(9865 辆) ，风行(8115 辆) 等 5 家，占据整个国内 MPV 市场的 94%，其中瑞风的市场占有率为 16%。4.2.2 江淮瑞风的市场地位“江淮的下一个目标是销售 3 万
19、辆。 ”江淮汽车公司董事长左延安。从销售数量看，2010 年，瑞风销售量是 246 辆；2011 年，销售量是 4547 辆；2003 年 1 月至 10 月 18 日销售量突破 1 万辆。这 3 个数字可以概括出瑞风 3 年的发展历程。江淮将成为全国最大的商用2002年 MPV市 场 状 况176561349280904547350928281378别 克 GL8 奥 德 赛 普 利 马 瑞 风毕 加 索 风 行 其 他2003年 1-10月 MPV市 场 状 况28%24%14%16%12% 6%别 克 GL8 奥 德 赛 普 利 马瑞 风 风 行 其 他车生产基地。4.2.3 苏州瑞风汽
20、车主要竞争对手分析一、产品力分析品牌型号 核心技术 产品特点 目标市场 价格 市场占有率江淮瑞风 韩国现代 7-12 座，2.4 排量，汽/柴油，大空间，全配置，高性价 比 中小企业 1629 万 16%别克 GL8 美国通用 7-8 座，3.0 排量，高档豪华，舒适安全 大型企业 27-37 万 28%广本奥德赛 日本本田 7 座，2.3 排量，舒适安全，操控性强， 个人/大型企业 27.66 万 24%海马普利马 日本马自达 5 座2 座，1.8 排量，实用经济 个人/中小企业 17 万 14%雪铁龙毕加索 法国雪铁龙 5 座，家庭休闲，概念超前，智能化配置 个人 1724 万东风风行 日
21、本三菱 7-11 座，六天窗，舒适，高性价比 中小企业 1124 万 12%结论：瑞风与上术品牌产品相比，核心技术均来自国际著名生产商；瑞风大空间，全配置及有竞争的性价比，使其占尽优势。同价位的普利马与毕加索已被定义为 SMPV（小 MPV） ，不能威胁到瑞风；瑞风以 16-20 万之间的产品为主，开了与高端 MPV 通用 GL8 和奥德赛之间的价格距离，避免了在市场推广期与它们的正面冲突，变被动为主动。附、产品外观瑞风豪华公务 /商务版瑞风豪华游艇版别克 GL8 广本奥德赛雪铁龙毕加索海马普利马 东风风行4.2.4 苏州 MPV 经销商分析各品牌在苏州销售服务网点现状品牌 销售商 服务商瑞风
22、 苏州海昌，网点一个 苏州海昌，网点一个别克 GL8 江苏华成、江苏华生，网点两个 江苏华成、江苏华生、江苏和诚修理，网点三个广本奥德赛 广本苏州特约，网点两个 广本苏州特约，网点两个普利马 苏州万事达，网点一个 苏州万事达，网点一个毕加索 苏州新裕，网点一个 苏州市富康轿车维修、苏州新裕，网点两个风行 苏州乘龙、苏州世纪物资 苏州乘龙、苏州世纪物资与瑞风有着激烈竞争的“别克 GL8”、 “广本奥德赛” 、 “东风风行”均已发展两个销售服务网点，而一个销售服务网点对于市场排名第三的瑞风显然已不符合其发展的需要。4.2.5 苏州瑞风汽车市场份额预测单位：辆类别 2004 年 2005 年 200
23、6 年 2007 年MPV 苏州市场需求 3960 6780 11025 14100瑞风苏州市场份额 1188 2135 3859 4935市场占有率 30% 32% 35% 35%增长比率 300% 180% 181% 128%*说明：我们的目标：瑞风汽车是“中国 MPV 第一品牌”，市 场占有率保持在 30-35%；以上预测没考虑生产与供应因素。第五篇 瑞风 4S 专营店营销规划5.1 营销策略定位5.1.1 目标客户群体定位近两年，国内 MPV 市场发展迅速，但与发达国家相比还有一定的差距。在一些发达国家，MPV 以家庭购买为主，而在我国，由于价格昂贵，90%的 MPV 购买者是规模不同
24、的大、中、小企业，商务成为 MPV 的主要用途。购买瑞风的用户具有以下特征：A 讲究形象B 自信与时尚群体C 具有一定的规模或实力，但仍处理发展期，经济实用观点较强D 注重驾驶操控性与乘座的舒适性* 据国内一项调查结果显示：10%的人喜欢开轿车， 13%的人喜欢开面包车，22%的人喜欢开越野车， 55%的人喜欢开多功能车。恐怕这样的数字让“唯 轿车至尊” 的人 们吃惊，透过这组数据，可以看出多功能车在国内正日益受到欢迎。5.1.2 品牌形象定位舒适安全、经济实用、值得信赖，是国产 MPV 中的最佳品牌。5.1.3 产品优势定位韩国现代技术、超大空间、舒适安全、动力强劲、较高性价比。5.1.4
25、竞争对手定位直接竞争对手别克 GL8广本奥德赛东风风行江苏华成汽车销售有限公司江苏华生汽车销售有限公司广州本田汽车苏州特约销售有限公司苏州乘龙汽车销售有限公司苏州世纪物资有限公司海马普利马间接竞争对手雪铁龙毕加索广州宝龙。 。 。 。 。 。苏州万事达汽车销售有限公司苏州新区新裕汽车销售有限公司5.1.5 4S 专营店价值定位作为 4S 专营店，我们清醒地认识到，我们的价值与客户价值、产品价值是紧密联系在一起的，亦即我们是一个“三位一体”的命运共同体忠诚于品牌、忠实于客户、弘扬江淮瑞风品牌价值：经销商价值=客户享受到的价值+产品本身的价值因此，从产品角度上看，经销商价值就是产品价值的增值部分。
26、经销商价值定位可体现在： 四位一体的销售服务中心（4S） ，提供品牌形象支持和客户利益保障。 高素质的营销服务团队及细致的分工使客户感受到更周到、舒适、温馨和个性化的服务。 为每一位客户提供长期不间断的主动访问、维护等服务，让客户真正放心无忧。5.2 整车销售计划5.2.1 2004 年至 2007 年销售规划根据苏州的市场需求分析和预测，按瑞风汽车在苏州直接竞争品牌同级车中目标市场占有率 35%进行测算，从 2004-2007 年，我公司瑞风汽车的销量预计如下表所示：单位：辆2004 年 2005 年 2006 年 2007 年瑞风汽车苏州销售量 1188 2135 3859 4935销售量
27、 680 1100 1950 2500我公司销售预测增长率 * 162% 177% 128%*说明：预测考虑 2004 年至 2007 年，瑞风在苏州的销售商为两家。另外，以上 预测没考虑生产与供应因素。5.2.2 2004 年瑞风汽车销售目标月度分解单位：辆、万元1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合计销售目标 30 20 40 50 60 60 60 60 70 80 70 80 680销售收入 510 340 680 850 1020 1020 1020 1020 1190 1360 1190 1360 11560销售利润
28、 25.5 17 34 42.5 51 51 51 51 59.5 68 59.5 68 578说明：整车销售按均价 17 万，销售利润按 5%计算。5.2.3 2004 年至 2007 备件销售和维修计划2004 年 2005 年 2006 年 2007 年瑞风汽车苏州保有量预测(辆) 1688 3823 7682 12617我公司售后服务所占数量(辆) 680 1780 3730 6230按使用年限计算 第一年 第二年 第三年 第四年单台瑞风汽车备件收入(元) 800 920 1058 1217单台瑞风汽车维修收入(元) 1200 1380 1587 1825按年度加权平均计算 2004
29、年 2005 年 2006 年 2007 年单台瑞风汽车备件收入(元) 800 846 882 1070单台瑞风汽车维修收入(元) 1200 1269 1323 16054S 专营店备件收入 (万元) 54 164 395 7584S 专营店维修收入 (万元) 82 246 592 1137总收入 (万元) 136 410 987 1895说明：单台瑞风汽车的备件和维修收入以 15的年均增长率计算，单台瑞风汽车的维修收入按单台 BMW 的备件收入的 1.5 倍计算。5.3 品牌推广策略5.3.1 品牌推广投入费用及其项目分配 费用按 4S 专营店年度整车销售收入的 1.0 左右进行预算，即：2
30、004 年度品牌推广费用约为 115万。 品牌推广预算项目分配：（具体用途分配需根据江淮瑞风汽车品牌推广总体策略而定）15邮寄电话访问个人销售25新产品上市宣传和推广活动季节性联谊活动促销60地方性媒体（报纸、电视、电台等）印刷品广告地方性汽车展示会品牌广告所占比例内容项目5.3.2 2004 年度品牌推广策略 建立区域主流媒体宣传网络（电视、报纸等） ，以软、硬广告相结合方式，强化品牌导入宣传。 针对政府、团体及目标客户群体，开展各种形式的联谊、公关、赞助等推介活动。 成立瑞风汽车客户俱乐部，针对新、老客户开展联谊、咨询及个性化服务宣传活动。 在辖区重要区位（机场、商业中心等）设立瑞风汽车展
31、示厅及路牌广告。 利用重要事件（4S 专营店开业、新产品投放仪式、车展等） ，开展试乘试架及演示宣传活动。 针对潜在特定客户群体，开展以品牌个性化为主题的促销活动。5.4 4S 专营店运营5.4.1 合理库存项目 要求准则展示厅内的样品车 最少各种型号各 1 辆试乘试驾用演示车 常年保证 3 辆专用于试乘试驾车辆商品车库存 库存 24 周的销售量备件库存 库存 30-50 万元常用备件5.4.2 信息反馈定期向瑞风汽车报告销售信息和财务状况。具体范围包括：主要信息或报告 报告周期1、车辆的销售信息 每日一次2、维修服务的信息 每月一次3、库存量（整车和配件） 每月一次4、客户档案数据库 每月一
32、次5、客户满意调查 每季一次6、客户投诉总结 每月一次*具体内容按瑞风汽车的要求执行。 5.4.3 工作标准1、定期进行设备测试、调校和检修2、因维修质量问题影响使用，保证免费更换并赔偿客户直接损失3、严格按照华晨宝马公司授权或推荐渠道采购设备和材料1、设备正常运行，按时检修，材料齐全2、材料质量可靠，保证客户的利益设备和材料可靠1、划分功能区，设置指示标志2、公布业务流程，服务/咨询人员的现场指引1、客户能方便到达销售服务区域2、客户明了交款、维修登记等业务的进行程序标牌清楚准确1、保持销售和服务过程度充分透明，2、在销售、维修、配件等现场均有接待和咨询，以满足客户要求 客户需求均能通过事先
33、设计好的渠道和过程得到解决。 满足客户需求 1、售后服务部负责新车及维修客户的建档，并跟踪客户使用情况2、 通过工作规范制定客户访问频次和内容。及时向客户询问新车使用状况，以及维修后的车辆运行状况使用情况跟踪 1、 进行相关服务人员专业培训，提高服务质量2、 销售、维修部门设立接待人员，在客户与服务部门之间起到桥梁的作用1、 服务人员具有较高专业素质2、 服务人员与客户之间的沟通渠道畅通、便捷有效的服务支持 1、 设置专职送/接车员，紧急救援处理人员2、设立顾客投诉、服务电话，制定严格的投诉处理制度1、新车销售需送车时，应按约定及时送达2、紧急救援、现场维修，辖区内4小时内到位送货及时 1、采用电话访问和面访等形式了解客户需求2、客户档案分销售、维修和潜在客户档案3、客户访问严格按照工作程序进行，保证沟通的有效性 1、了解客户需求什么产品或服务。2、建立详细的客户档案。3、了解客户需求的工作程序规范化 了解客户需求 详细工作计划要求内容
