1、软件企业的新三十六计“三十六计”是人类知识与智能的结晶，它不仅在军事上得到广泛运用，而且在政治上、经济上、外交上以及文化、体育、日常工作和生活等方面，也早己被中外人士所重视。如今在经济运行上，特别是现代企业的经营管理中，研究、借鉴并适当运用古代兵法，已经是一种非常普遍的现象。20 世纪后半期，日本和亚洲“四小龙”把“三十六计”广泛应用于工商业活动，在短时间内取得了令整个世界震惊的经济腾飞。而当全球经济进入到以 IT 及软件产业为代表的知识经济时代，“三十六计”更加受到商界的推崇。目 录第 1 计：瞒天过海 软件公司巧上市 2第 2 计：围魏救赵 瑞星再战江湖 3第 3 计：借刀杀人 安全软件“
2、以黑制黑” 3第 4 计：以逸待劳 3721 后发制人 4第 5 计：趁火打劫 金山中标政府采购 4第 6 计：声东击西 JAVA 生死保卫战 5第 7 计：无中生有 东软巧取电信市场 5第 8 计：暗渡陈仓 软件厂商卖硬件 6第 9 计：隔岸观火 LINUX 悄然兴起 6第 10 计：笑里藏刀 微软打击盗版 7第 11 计：李代桃僵 实达铭泰成人之美 7第 12 计：顺手牵羊 突攻票据打印市场 8第 13 计：打草惊蛇 重拳出击反盗版 8第 14 计：借尸还魂 APPLE 浴火重生 9第 15 计：调虎离山 硕思冤怨被起诉 9第 16 计：欲擒故纵 新中大赠内存条 10第 17 计：抛砖引玉
3、 人才、宝马与按摩 10第 18 计：擒贼擒王 领导核心“两面手” 11第 19 计：釜底抽薪 IBM 大搞服务战 11第 20 计：混水摸鱼 网络淘金显神通 12第 21 计：金蝉脱壳 东软巧设虚拟总部 12第 22 计：关门捉贼 软件防盗特工队 12第 23 计：远交近攻 金仕达迅速成长 13第 24 计：假道伐虢 市场扩张有诀窍 13第 25 计：偷梁换柱 微软照抄照搬 14第 26 计：指桑骂槐 管理员工的艺术 15第 27 计：假痴不癫 查克雷送球鞋 15第 28 计：上屋抽梯 盖茨智斗斯泰克尔 16第 29 计：树上开花 WINDOWS 插花有术 16第 30 计：反客为主 微软成
4、就霸业 17第 31 计：美人计 广告大战多佳丽 17第 32 计：空城计 亚琪净赚 200 万 18第 33 计：反间计 金硅公司抱金归 18第 34 计：苦肉计 只拿一美元的 CEO19第 35 计：连环计 PDA 巧胜 CSS20第 36 计：走为上策 EMC 改头换面作软件 20第 1 计：瞒天过海 软件公司巧上市一般人对司空见惯的事物，往往不会怀疑，此计就是利用人们的这一错觉，来掩盖自己的真正意图。在软件产业十分流行的借壳上市，就是瞒天过海之计的妙用。与一般企业相比，上市公司最大的优势就是可以借助在证券市场上筹措的大规模资金，促进公司规模的快速增长。在对上市资格有严格要求的情况下，上
5、市公司的上市资格已成为一种“稀有资源” 。所谓“壳”在此就是指上市公司的上市资格。常情况下，一家公司若按正常途径申请在股票交易所上市，需要花费相当多的人力、财力和时间，而且还有诸多繁杂的事务性工作要做：聘请会计师审核账目、物色投资银行安排上市细则、包装推销新发行的股票等等。如果能利用其他已上市公司的上市资格“借壳上市”和“买壳上市”则可规避许多繁杂的事务性工作，上市进程也会更快。想上市的公司首先在股市内物色一家“壳公司” ，通常为蚊型股，其资产和营业额都很少、股权分配明晰、公司内部结构也简单。然后通过收购“壳”公司的全部或大多数股份摇身一变成为上市公司，亦即借壳包装，顺利披上上市公司外衣。接着
6、，便可按自己的意愿改组壳公司，重组董事会、更换高层管理人员、变革经营方针等。于是，软件公司借其他公司的躯壳，转眼之间就成为一家上市公司，以全新面目在股坛上出现。已上市的软件公司中不乏这样的案例，如托普发展借壳川长征、 “软件屋”的所有者北京世纪永联软件技术公司通过借壳在美国著名的 OTCBB 证券市场顺利上市。第 2 计：围魏救赵 瑞星再战江湖原意是直接攻打集中的强敌，不如先设计分散它再各个击破；主动出兵攻击敌人，不如等待敌人的弱点暴露后再相机歼敌。“围魏救赵”是一种采用间接方法，排除受威胁地区危机，达到预定目的的策略。在国内市场竞争中不难见到对围魏救赵的精彩运用。瑞星由于对房地产等项目感兴趣
7、，曾导致在杀毒软件领域的业绩一落千丈，在市场上基本消失。当1998 年瑞星软件重出江湖时，面对着金山、江民等软件公司的激烈竞争，以当时瑞星的惨淡程度来看，如果与其他软件公司直接进行正面交锋无疑于自投罗网，新上任的瑞星总经理刘旭为重出江湖的瑞星开了一个出奇制胜的妙方，没有直接同其他软件公司争夺零售市场，而是在 1998 年同联想、长城等 PC 厂家协商在电脑上预装瑞星软件，等有了知名度后才开始攻单机版市场，这一围魏救赵的策略果然很有效，瑞星很快又成为与其他厂商并驾齐驱的一支生力军。第 3 计：借刀人 安全软件“以黑制黑”“借刀杀人”这一计，不可望文生义或以词害意。它并不一定要用刀，也不见得就要取
8、人性命，而是指假借外力或他人之手而达到自己的目的。 “借”的内容是多方面的，可以借资金、借人才、借技术、借地盘、借形势等等。提起黑客，一般的公司都是避之犹恐不及，而在日前的几场 IT 行业人才招聘会上， “术业有专攻”的黑客却成为网络安全公司的偏爱，他们大胆任用黑客担当网络安全维护人员。公司的理由很简单，黑客精通黑道，能攻能守，还可以打漂亮的防守反攻战，收“以黑制黑”之奇效，何乐而不为呢？一批“弃暗投明”的黑客精英，更是身价百倍，成为炙手可热的网络安全顾问。曾经编写过网络炸弹程序的德国黑客米克斯特，在网上公开某厂源代码以供“解毒” ，不料顿时名噪天下，竞引得求贤若渴的企业纷纷慕名而来。大名鼎鼎
9、的“微软”为了改进自己产品的安全性能，也屈尊公开向黑客们发出邀请书，请他们前来当场献技，取得“微软”放置在服务器中的目标文件和用户账号。可惜的是，微软的擂台还没等到黑客下手，就自己垮了。在国内的市场竞争中，有许多公司为了与实力强大的竞争对手对抗，也往往与某些实力较强的国内外大公司结成联盟或合作关系，借助其他公司的力量来加强自己的竞争力，为达所向披靡之效，有时会与多达几十家公司合作。微软推出争霸互联网的.net 战略后，国内的金山软件公司也迅速发布了自己的.net战略，并与联想、IBM 共同联手，使金山的 Wps2000 和金山词霸 成为IBM 的预装软件，同时争取到联想的资金支持，由于借刀有
10、方，很快在海外市场占有了一席之地。第 4 计：以逸待劳 3721 后发制人“以逸待劳”是一种后发制人策略。以逸待劳这一计谋，原指在战争中依靠有利地形，一边防御，一边养精蓄锐。待进攻者疲惫不堪、士气沮丧之后，再转守为攻。这一谋略思想，在现代企业经营活动中，常常表现为一种紧跟方式，就是说，企业并不抢先研究开发新产品，而是当市场上某种新产品初露头角并显示出较强生命力时，在改进或跟进的基础上把自己更具适用性的新产品快速抛入市场，达到“青出于蓝而胜于蓝”的结果。在商界也不乏应用。中文域名的激烈竞争，似乎还历历在目。先是美国 AOL 公司和 CNN 分别向国内金智塔公司和美亚公司的网络域名发难，紧接着围绕
11、中文域名注册问题，NSI、CNNIC 剑拔弩张，大小域名注册商之间上演了一出你死我活的文武斗。而此时，3721 中文网址的创始人周鸿祎，似乎并不忙于让自己加入战团。经过深思熟虑，独辟蹊径地推出了 3721 中文网址访问软件。只要敲入网站的中文网址( 汉字或者汉语拼音，哪怕是南腔北调的拼音。实在怕费事，还可以用拼音的第一个字母) ，3721 的软件就会把它“翻译”成对应的域名或 IP 地址，并与相应网站建立连接。周鸿祎说：“3721 与 CNNIC、NSI 不一样的地方在于：我做的是将来让百姓使用自然语言就可以上网的技术和服务。这也是个有拓展潜力的市场。 ”3721 以逸待劳，巧借域名之争，推陈
12、出新开发出的软件极为成功。据统计，目前 3721 下载量已达到 200 多万人次，用户数超过 300 万。第 5 计：趁火打劫 金山中标政府采购“趁火打劫”原意为，趁着别人家起火，混乱不堪时抢劫别人的财物。比喻趁别人危急或困难时候去捞一把。三十六计中的“趁火打劫”之计，则抛弃其原意中的非道德含义，演变为趁热打铁，乘敌之危，击败敌人的谋略。在 2001 年 12 月 28 日北京市政府进行的首次大规模正版软件采购中，金山软件公司等 6 家国内企业中标，微软被“淘汰出局” ，谈及此事时，金山公司总裁雷军说，微软和金山一样，为这个订单做了很多努力，但最后败给了金山。此前不久，南方某报曾刊出消息，称有
13、关部门出于安全的考虑，要求国家重要政府部门的计算机不使用 Windows 系列产品。此说虽迅即被微软和有关部门予以否认，但一时还是掀起轩然大波。事实上，微软独霸操作系统的举动显然惹恼了不少用户：一方面，Windows 居高不下的价格令用户难以接受；另一方面，政府打击盗版的力度逐渐加大，信息安全的呼声日益高涨，经济低迷形势下企业对于软件成本的控制等都为国产软件的发展创造了契机。对这一切，金山公司等几家公司早已心知肚明。在竞标中，金山软件在满足办公要求的前提下，其价格更是只有微软的四分之一，性价比较高，在当时对微软责难颇多的情况下，金山很好地利用了各种有利条件，中标也就在情理之中。在现实的企业竞争
14、中，趁火打劫的事例不仅在软件业存在，在竞争激烈的IT 业其他领域也同样存在。当去年统治信息存储业近十年的存储业巨头 EMC业绩下滑时，昔日的竞争对手纷纷摩拳擦掌，趁机瓜分市场。IBM、Hitachi 资料系统、Compaq 表示，他们誓要占领昔日 EMC 占领的高阶存储市场。在 20 世纪 90 年代初，EMC 以 Symmetrix 存储系统夺得了高阶存储市场的霸主地位，而当时 IBM 则因几次产品失误不得不拱手让出宝座。为此， EMC公司甚至有人把 IBM 的鲨鱼机(Shark) 存储设备戏称为快乐儿童餐。但如今到了IBM 感到要趁机报一箭之仇的时候了，IBM 的全球存储业务及营运副总裁
15、Bob Samson 表示，我还记得 EMC 对我们的存储设备的嘲笑，我们现在真是士气高昂。因此在趁火打劫别人之时最好还要时刻小心，以免成为别人打劫的对象。第 6 计：声东击西 Java 生死保卫战“将欲西而示之以东” ，使竞争的敌人受到错误的诱导而疏于防范，在其松懈警惕，分散注意力之际趁虚而入，达到自己的目的。从 Sun 公司诞生出来的 Java 技术，一经问世就受到软件人士极大的喜爱。借助于 Internet 在全球范围内广泛而迅速的普及， Java 技术以迅雷之势急速扩张。把握着 Java 标准命脉的 Sun 公司虽然没有向应用该技术的软件开发商收过一分钱，但在提高公司品牌、形象，以及推
16、动产品销售等方面，却得到了莫大的利益。这就引起了微软的嫉妒和敌意。Sun 与微软是一对生死冤家，誓不两立，但按照软件业通行的商业规矩，只要对方提出正当的请求，Sun 就不能单独把微软拒之于 Java 的大门之外。因此，微软轻易地就取得了Java 技术应用权，也像模像样地在其产品中加入了 Java 内核。然而，此后微软的真实意图就开始显露出来了，它先是指责 Java 有这样那样的缺点和不足，接下来又要在自己的产品中采用经过了“精心“改造的Java。Sun 此时完全看清了对手的嘴脸，忍无可忍奋起反击，发誓拼死也要为保卫 Java 独立而统一的标准而战，甚至不惜和对手在法庭上打一场旷日持久的官司。然
17、而此时战场的位置又发生了变化。面对对手的“死磕” ，微软进而宣布将以 XML 技术取代 Java，而且在其.Net 战略中也没有给 Java 留下任何位置。针锋相对，Sun 也随即宣布了自己的 Sun One 计划。今后双方的争斗结果究竟如何，现在尚难预料。第 7 计：无中生有 东软巧取电信市场“无”不可以败敌；若变成“有” ，则可败敌矣。往昔“无中生有”大多是指“无风起浪，惹是生非” ，纯粹是一种唯恐天下不乱的心理。但从经营的观点看,巧用“无中生有” ，则是“创造力的发挥” ，在开拓市场、开发新品中皆妙用无穷。以东软来说，电信行业是东软业务的主要对象，但东软最初进军电信领域时，通信行业还比较
18、封闭和保守，一些项目不给专门的软件公司，因为电信企业有自己的软件研究所。虽然东软软件在技术、成本上都有优势，但在行业背景方面的距离却使东软无法轻易进入电信的门槛。这时东软发现当时刚进入电信业的中国联通作为一个新兴的电信运营商还没有自己的软件研究机构，对所有软件公司都开放，于是东软决定抓住和联通合作的机遇实现零的突破。当时联通的业务刚刚启动，资金规模小，获利前景并不看好。其他一些公司并未投入很大精力，但东软却全力以赴，并以很强的综合优势在众多竞争者中脱颖而出。后来，联通成为东软最大的电信客户。东软进军电信领域的壁垒从此亦不复存在。第 8 计：暗渡陈仓 软件厂商卖硬件是指以正面进攻、佯动的路线，造
19、成假象，蒙骗敌人，达到掩盖真实进攻路线的意图，以便乘虚而入，出奇制胜。在商战中可引申为：故意采用某种出乎意料的行动吸引顾客或麻痹对手，扩占市场。最近一段时期，一些知名的软件厂商开始制造硬件产品的行动引起了人们的注意。其中实达铭泰(现已改名为交大铭泰)以软件产品为核心推出了包括“东方遥控专家”在内的软硬一体化产品，用户可以利用遥控器遥控计算机进行播放 MP3、演示 PowerPoint 文档、上网、关机及其它常见操作，甚至还可以模拟鼠标、键盘的部分功能,让用户的电脑操作过程更加简单和时尚。无独有偶，实达铭泰此次推出的新产品与早先东大阿尔派的彩色 CT 扫描机和托普软件的数字化机床有着异曲同工之妙
20、，都是软件企业通过正面进攻(以硬件吸引群众) ，来涵盖其真正的进攻方向(提高配套软件的销售)，为企业自身带来了新的利润增长点。第 9 计：隔岸观火 Linux 悄然兴起在商战中， “隔岸观火”可以引申为：当竞争双方激烈竞争时，自己置身事外，不卷入其中，静观其变，以坐收渔人之利。在很长一段时间内，Linux 并不为人所注意。在 Windows 与 OS、Palm OS等战成一团的情况下，Linux 一直在悄悄地完善和发展着自己。在.com 红极一时的情况下，Linux 似乎也并没有眼红耳热地急于分一杯羹。但随着盛极一时却的.com 最终归于沉寂，在不经意间，Linux 却忽然吸引了众多的眼球，越
21、来越多的人开始关注起这匹有点姗姗来迟的黑马。当问到面对激烈的市场竞争，Linux 为何能如此坐怀不乱。其创始人说道：Linux 和 Windows 的目标完全不一样，我们不是像微软一样关注怎么去挣钱，而是努力去制作一个更好的操作系统。第 10 计：笑里藏刀 微软打击盗版内藏杀机，外示柔和。以友好的表现使对手放松警惕，暗中策划，充分准备，伺机行动，致敌于死命。前些日子，微软打击盗版可谓令人草木皆兵。许多公司纷纷采取防范措施。有一天，一家公司接到微软公司的电话，说是市场调研兼售后服务。问了公司许多问题，主要是关于公司电脑网络、办公系统方面的问题。能够得到微软这么著名的公司的垂青，他们兴奋得要命，甚
22、至有点受宠若惊，所以知无不言，言无不尽。谁知几周后，他们收到微软的正式通知，说他们有侵犯微软公司知识产权的嫌疑，要求到公司检查，如果拒绝将起诉到法庭。公司这下傻了眼，但却有苦说不出，只得乖乖地买了微软几万元的产品。在人们心目中， “笑里藏刀”常常是“两面三刀”的同义语，实际上“刚中柔外”才是“笑里藏刀”计的精要所在和创新运用。在竞争日益激烈的商业社会，企业是否拥有一批稳定而友好的顾客是关系到企业生存发展的根本，因此，重视服务质量，取得顾客的信任是“笑里藏刀”的积极运用。即使是实力雄厚、产品畅销的大企业，也不能摆出“皇帝女儿不愁嫁”的架子，而应懂得“刚中柔外”的道理，仍要和言悦色地替顾客着想，不
23、断提供优质服务，特别是售后服务。否则好买卖不会长久。第 11 计：李代桃僵 实达铭泰成人之美李代桃僵，出自东府诗集鸡鸣篇：“桃生露井上，李树生桃旁，虫来啮桃根，李树代桃僵，树木身相代，兄弟还相忘? ”桃树要受罪遭难了，由李树来代替，桃活李死，谓之“李代桃僵” ，这是一个比喻，用来概括各种代人受过、受难的现象或做法。实质上就是当局势发展到必须有所损失时，应敢于牺牲局部换取全局胜利。1997 年北京铭泰软件开发有限公司刚刚成立之初，就推出了翻译软件东方快车 。当时其竞争对手，生产及时汉化专家的南京某公司起初并没把它放在眼里，但由于铭泰公司不仅注重了产品的适用性，而且在销售上也下了很大功夫。短短几个
24、星期， 东方快车就跃居连邦销售排行榜实用工具类第一。眼看不敌，此时，南京的那家公司选择了撤退并突然消失，其庞大用户群的售后服务工作一时成了问题。此时，铭泰完全可以置身事外，但铭泰公司却主动提出希望替对方做好客户的售后服务。经过多次努力，对方终于将其庞大的用户群的售后服务工作交由实达铭泰代理。对铭泰公司的此举，一开始不理解的人也不得不叹服：这一招高，实在是高！既为对方解了围，又扩大了用户群，铭泰借此一下陡升为中国前几位的软件公司。对此，实达铭泰的何恩培这样形容：许多事情可以忽略错误，直达胜利，这就是我们超越对手的思维方式。当局势发展到必须有所损失时，应敢于牺牲局部小的利益换取更大的胜利。实达的行
25、为与李代桃僵的典故用意不谋而合。第 12 计：顺手牵羊 突攻票据打印市场“顺手牵羊”的本意并不是顺手拿别人东西的意思，其原意是再微小的疏忽，也必须利用；微小的利益也要力争，变对方的疏忽为我方的小胜利。顺手牵羊是一个伺机捣虚，捕捉战机的谋略，运用到经营活动中，就是要善于捕捉战机。在一段时间内，许多单位一直对专业票据打印机情有独钟，但现在，一些独具慧眼的软件厂商却突然杀向票据打印市场。原来这些不速之客看到了票据打印软件的潜在优势。国内市场上的专用票据打印机的价格一般最低都在 4000元以上，操作比较复杂，在纸张放置、打印微调方面对一般用户来说不容易掌握。而采用“票据打印软件+ 普通打印机”的组合，
26、则独具优势，一套打印软件的价格通常在五、六百元，最高也不过千元。普通打印机以分辨率 1200dpi 以上的喷墨打印机为例，时下的价格不过 1400 元，而且仍在下降，针式打印机的价格就更低。而且票据软件一般都很智能化，通常都可以实现“傻瓜”式操作，而且普通打印机对纸张也没有专业票据打印机挑剔。由于看准了这一潜在的市场，一些软件公司推出的票据打印软件已开始迅速占领市场并取得不俗的业绩。第 13 计：打草惊蛇 重拳出击反盗版探明与揭露阴谋的最好方式，往往是打草惊蛇。因为搞阴谋者往往做贼心虚，有时仅靠虚张声势，就可以使其心惊肉跳，中止阴谋，或者情急之下暴露阴谋。为了保护自己的版权和利益，许多软件公司
27、都会大张声势地打击盗版，以求收打草惊蛇之效，微软堪称此道中高手。微软开设有反盗版热线，据称每月都会收到 2000 个投诉电话及电子邮件，微软会对其一一确认，并郑重其事地告诫对方要“悠着点” ，据说还比较顺利，面对财大气粗的微软，通常情况下没有哪家公司敢冒巨大的商誉风险，去吃微软的控告。毕竟违反知识产权的面子谁也丢不起，也兜不住。因此，大多选择私下解决。但打草惊蛇也不可操之过急，以免伤及无辜。为了制止 12 万多家韩国企业使用盗版软件，微软韩国公司业务人员于前不久散发了两款宣传海报。海报有两种画面，一种是把人脚夹进夹子，一种是脖子上该挂着领带的地方套着绞索。画面上还写着“这次逮住的可能就是你”等
28、文字。在使用非法软件的公司感到心惊肉跳之时，一些无辜者也深感恐怖，遂欲状告微软。36 计具有阳直与阴毒两面性，有一部分是纯阳直的善计，打草惊蛇便是其中之一，将其用于市场预测也有独到的效果。在前几年的浏览器市场争夺战中，Opera 软件公司在开发出面向 Windows的 Opera 5 浏览器后，为了试探市场反应，宣布免费向用户公开，该公司万万没有想到，在发布后的一个月时间里面，该公司站点上的产品被下载了超过两百万次，受欢迎程度让其它浏览器望尘莫及。于是该公司趁热打铁，赶紧推出系列产品，很快在页面浏览器市场称雄一时并占据了一席之地。第 14 计：借尸还魂 Apple 浴火重生本计原意诡诈的意味很
29、浓，它是说对于那些朝气蓬勃、有作为的事物，都不能利用。相反对于腐朽落后、没有作为的事物，则可以利用。原因在于，利用已经无所作为的事物，使我能够支配别人，而不会受到别人的支配。在今天的商战中，这样的意思已经有了根本性的改变。史蒂夫乔布斯、斯蒂文沃兹尼雅克创立于 20 世纪 70 年代中叶创立Apple 公司，创立之初，公司各项业务蒸蒸日上，规模急剧扩大，一度成为业界光芒甚至盖过 IBM 的企业，成为开创微机时代的业界瞩目的楷模。然而当时光进入 80 年代中期，PC 异军突起，成为市场的新宠，而 Apple 受各种因素的制约，日渐走上了下坡路。在公司巨额亏损的压力下，乔布斯带着 1 亿美元 App
30、le 股票黯然离去。作为卓越的计算机发明家，离开苹果后的乔布斯曾另起炉灶继续生产计算机，最终也失败了，于是他转而进入数字动画领域。与迪斯尼公司合作，乔布斯的 Pixar 数字动画工作室参与制作的玩具总动员 和虫虫总动员等都获得巨大成功。1996 年乔布斯的公司股票上市时，他已经成为“十亿富翁” ，又创造了一个新的神话。然而故事并没有就此结束，1997 年，乔布斯以救世主的姿态被请回他所创建的 Apple 公司，先是担任顾问，后来担任“临时 ”总裁。乔布斯为了表示自己必胜的决心，将自己的薪水降低为 1 美元！此后，乔布斯大力整顿公司业务，集中精力研制新产品 iMac 计算机。该产品的设计极为独特
31、，1998 年问世后畅销一时，到 1999 年底，公司股票价格从 1997 年的每股 10 美元火箭般上升到60 多美元。从失败的地方爬起来，乔布斯与 Apple 一起重生了。第 15 计：调虎离山 硕思冤怨被起诉调虎离山的意思是指利用人为的假象去调动引诱敌人。向前进攻有危险，就设法把敌人引到于已有利的位置加以消灭。许多人都知道 (上网咖啡 )套装软件中有一款叫 CutePage 2.0 的网页编辑软件，这是一款由武汉硕思软件公司于 2001 年 9 月推出的优秀产品，产品推出后在国际上受到好评。这一切也被大洋彼岸一个叫 GlobalSCAPE 的美国公司看在眼里，由于该公司也推出了自己的网页
32、编辑器 CuteHTML，两者之间将存在激烈的竞争。于是在 2001 年 11 月 28 日，GlobalSCAPE 公司通过美国德克萨斯州地方法院给武汉硕思软件有限公司发来民事诉讼传票和诉讼状原文。以硕思公司“恶意使用 Cute 标记” ， “非法迷惑、欺骗消费者为由状告硕思公司。如果对美国法庭的裁决不加理睬，任由其判决。那么可以预见的是，他们公司的产品将不得不改名，而且还要承担他们绝对无法承受的巨额赔偿。如果他们公司无法赔付，很有可能他们就会被逐出美国市场。由于硕思公司的主要收入来自于网络销售，可想而知，这无异于给他们公司以致命一击。这一招着实让硕思猝不及防。据有关人士分析，硕思如果想打赢
33、这场公司就要打到美国去，如此正中对方调虎离山之计，这是因为在美国，由于现行法律的限制，许多中国公司实际上根本无力承担高额的律师费以及漫长的诉讼程序。而高挂免战牌的后果也可想而知。联系到最近屡屡发生的国外公司起诉国内公司的相关案例，似乎大洋彼岸高明的竞争对手也颇精于调虎离山之计，且颇有斩获。第 16 计：欲擒故纵 新中大赠内存条姑欲擒之，必先纵之。想要抓住什么，可以暂且放任之。善于钓鱼的人，总是不急着收线扬竿。因为那样不仅抓不到鱼，还可能把钓竿折断。钓鱼人使用的这个办法，正是“欲擒放纵” 。1993 年 8 月，石钟韶与朋友借款 3 万元创建杭州新中大电脑系统研究所，开始几年只是做些系统集成业务
34、，1994 年底时他看到大型企业财务软件非常有前途，于是决定进入这个领域。但当时的机器大都是 386XX 系列， 甚至更低的 286 系列，而新中大产品需要的配置却是 386DX 以上机器、8 兆以上内存。而现实是许多用户的机器只有 1M 或 2M 内存。面对“内存危机” ，石钟韶巧用欲擒故纵之术，他设计了这样一套解决方案，即只要是买新中大的软件，或者是用过新中大软件的客户，就可以获送 4M 内存条。浙江海宁一个乡镇企业成了新中大财务软件的第一个用户。刚开始使用时，用户的反映是速度特别慢，于是新中大又白送了他们 8M 内存条，才有所改善。由于新中大的软件是 Windows 平台、图形化界面，所
35、以那些当时对计算机不是很懂的用户用起新中大的软件就感觉很方便，于是越来越多的用户开始选用新中大的产品。巧用欲擒故纵的策略，新中大成功地把自己的财务软件推向了市场。第 17 计：抛砖引玉 人才、宝马与按摩在这里， “砖”和“玉” ，是一种形象的比喻。 “砖” ，指的是小利，是诱饵；“玉” ，指的是作战的目的，即抛小利而获大益。俗语所说“小钱不去，大钱不来” 、 “要偷鸡，先撤一把米”就是这个意思。如果说在国内软件业“月薪万元请不来程序员”尚不足为奇的话，那么你看到年薪 500 万元诚招软件英才的招贤榜时又会作何感想呢？这正是求贤若渴的软件公司施展的抛砖引玉之计。其实，不仅国内，国外的软件公司为了
36、招贤也开出了不菲的价码。硅谷的 Interwoven 软件公司曾发布过一则广告： “本公司诚聘经验丰富的软件师。加盟者将得到一辆宝马。 ”据了解，新加入该公司的雇员果然可获赠一辆宝马 BMW Z3 Roadster 轿车，其市场零售价为 3.5 万美元。这家软件公司的招聘主管说，在软件业真正的人才比以前更难找，为了吸引和留住专业人才，宝马何足惜。除向雇员提供公司股票、退休金计划、弹性上班制或培训计划等现有的传统福利外，一些软件公司甚至为其雇员提供干洗服装、按摩和办理个人事务的勤杂工等福利。第 18 计：擒贼擒王 领导核心“两面手”在军事上是指摧毁敌人的主力，抓住它的首领，就可以瓦解它的整体力量
37、。格鲁夫曾说过：“只有偏执狂才能生存” 。这话在软件业尤其应验。微软之所以有今天，比尔盖茨功不可没。翻开软件产业的历史，可以看出比尔盖茨并非个案，这样的例子不胜枚举。在软件企业的成长过程中，领导者常起着举足轻重的作用。因为用对一个人而成就一个企业的案例几乎比比皆是。而因为一个核心人物被竞争对手挖走而导致企业走下坡路的情况也不少见。有感于人才竞争的激烈，一些公司在招募人才时往往希望来人能独当一面，所以挖人时总是牢记擒贼擒王的至理名言，往往不惜代价争取有一定实力和相当资历的部门经理或区域主管加盟，再由这些干将们带领其子弟兵哗变，以达一石多鸟之效。通常这些被招之“王”不仅会带来核心技术，随之而来的还
38、有宝贵的客户关系。在好几个有丰富经验的项目经理被竞争对手挖走之后，一家软件公司的老总终于坐不住了，他说，再发生这样的事情，他也不得不离开这个行业了。而更令老总们但心的是手下的集体哗变，甲公司的某个部门，忽然在一个晚上改变旗帜，第二天成为乙公司。一位为此大伤脑筋的软件公司老总在谈到本公司的情况时说，对于骨干，他们的公司是不得不花大本钱养起来，即使他们什么也不做。第 19 计：釜底抽薪 IBM 大搞服务战意指通过抓主要矛盾，抓影响全局的关键问题，抓那些决定成败的根本因素。从根本上解决问题。在 20 世纪 70 年代，苹果电脑首创个人电脑概念并开始大力开拓个人电脑市场时，IBM 却不看好个人电脑市场
39、。直到八十年代初，苹果电脑早已是名扬天下，显示出优厚的发展潜质时，IBM 才如梦方醒地去追赶，誓要打破苹果电脑的垄断局面。与已经成熟的苹果相比，刚加入战团的 IBM 在个人电脑制造工艺方面毫无优势可言，苹果电脑更是不以为然地刊发广告欢迎这位小兄弟。IBM 并不与苹果比谁造的机器更精致。而是聪明地意识到苹果电脑的致命弱点：为保障盈利采用的封闭结构不易被抄袭或兼容，使得软件供应及附件都太少选择。对此，IBM 果断地采用开放式的结构，在其上可以运行更多的软件，附件供应商也可以以此为基础自由发展新产品，不仅赢得了用户的欢心，而且许多兼容硬件制造商也纷纷加盟。很快在私人电脑市场的争夺战中超过了苹果电脑。靠釜底抽薪之计，IBM 在与苹果的较量中
