商业计划模板-详细版.doc

1、商业计划样本（第一版）这是你商业计划的内页封面，有必要将你的有关信息在此标明。你需要再加上一个封面，封面用纸的纸质要坚硬耐磨，尽量使用彩色纸张，这样可以使你的文件外观更具吸引力，但颜色不要过于耀眼。你还可以使用透明胶片作封面。你公司或项目名称商业计划模板出版时间：年 月指定联系人职务 电话号码传真机号码电子邮件地址国家、城市邮政编码网址保密须知本商业计划书属商业机密，所有权属于公司或项目名称。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得公司或项

2、目名的书面同意前，收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3）应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。商业计划编号： 授方：签字：公司：日期：你公司或项目名称 商业计划 第 1 页 目 录第一章：摘要 3第二章：公司介绍 6一、宗旨（任务） 6二、公司简介 6三、公司战略 71产品及服务 A： 72产品及服务 B，等等： 73客户合同的开发、培训及咨询等业务： .8四、技术 81、专利技术： .82、相关技术的使用情况（技术间的关系）： .8五、价值评估 8六、

3、公司管理 91管理队伍状况 .92外部支持： .103董事会： .10七、组织、协作及对外关系： 10八、知识产权策略 11九、场地与设施 11十、风险 12第三章：市场分析 12一、市场介绍 13二、目标市场 14三、顾客的购买准则 15四、销售策略 15五、市场渗透和销售量 16第四章，竞争性分析 17一、竞争者 17二、竞争策略或消除壁垒 181竞争者A，B 等 18第五章；产品与服务 18一、产品品种规划 19二、研究与开发 19三、未来产品和服务规划 20四、生产与储运 20五、包装 21六、实施阶段 21你公司或项目名称 商业计划 第 2 页 七、服务与支持 21第六章 市场与销售

4、 22一、市场计划 22二、销售策略 231、实时销售方法 .232、产品定位 .23三、销售渠道与伙伴 23四、销售周期： 25五、定价策略 261、产品、服务： .262、产品/服务 B 27六、市场联络； 271、贸易展销会 .272、广告宣传 .283、新闻发布会 .284、年度会议/学术讨论会 .285、国际互联网促销 .286、其它促销因素 .287、贸易刊物、文章报导 .298、直接邮寄 .29七、社会认证 29第七章 财务计划 29一、财务汇总 29二、财务年度报表 29三、资金需求 30四、预计收入报表 31五、资产负债预计表： 32六、现金流量表： 32第八章 附录 32一

5、、你公司或项目的背景与机构设置： 33二、市场背景： 33三、管理层人员简历 33五、行业关系 34六、竞争对手的文件资料： 34七、公司现状 34八、顾客名单 34九、新闻剪报与发行物： 35十、市场营销 35十一、专门术语 35第九章 图表 35你公司或项目名称 商业计划 第 3 页 第一章 摘 要如果没有好的摘要，你的商业计划就不可能卖给投资者。我们建议你首先编制一个摘要，用它来作为你的全部计划的基本框架。它的基本功能是用来吸引投资者的注意力，所以摘要不要过长，不超过两页的篇幅，越短越好。宗旨及商业模式本公司的宗旨是将公司变成 动漫产业新型产品的开发制造商，成为此类时尚产业的先驱 。本公

6、司是一家 处于创始阶段 的公司。 北京 DELICIOUS 动漫巧克力工厂有限责任公司 的法定经营形式是 有限责任公司 ，法定地址：北京市海淀区。最近两年时间，我公司在 动漫巧克力产品 市场预测方面作了大量客观分析，并发现巨大的市场先机。从预期财政分析来看，我公司可望在XXXX 年销售收入达到X元，税前利润为 X 元，XXXX +1年销售收入为X 元，税前利润为 X 元。我们之所以能够达到这个目标是因为我们的资金主要用于 ： 1)为新产品打开市场； 2)建设或扩建厂房与设施以适应增长的市场需求； 3)增设零售网点或其他销售措施 。本公司生产 DELICIOUS 动漫巧克力制品 ：现在 北京 D

7、ELICIOUS 动漫巧克力工厂有限责任公司 处在需要 出示经营 的状态下。为实施我们的计划，我们需要 总金额为 20 万元的贷款或投资 ，用于下列目的：联系各动漫文化公司，购买动漫形象的使用权。购买巧克力豆、食用香料等优质原料。在繁华地区设立办公地点并进行必要装修 以适应顾客的需求 。增加销售量以促进和改善我们的产品或服务。为了增加分销渠道/零售网点 /区域销售/销售办事处/ 或生产电子产品/直接邮递业务，等等。由于新订单的大量涌入和会计覆盖面的扩大，需要改善客户的支持与服务系统，以适应增长的需要。聘请动漫业内人士，进行产品形象修改与创新。 在新的市场规划形势下，新增的雇员需要努力适应不断发

8、展的形势。我们的产品和服务：用普通人可以理解的简单用语介绍一下你们的产品及服务情况。你们目前急需解决的问你公司或项目名称 商业计划 第 4 页 题是什么？问题的原因何在？你们将怎样解决这些问题？赚钱的关键是什么？为什么你（或者你的领导层）的公司是解决这些问题最适当的选择？北京 DELICIOUS 动漫巧克力工厂有限责任公司 目前提供 优质原料制作的 DELICIOUS 动漫巧克力制品我们的主导产品包括DELICIOUS 动漫巧克力制品 。总体说来，我们现在的生产线处于 起步 阶段。我们产品所使用的技术包括外部提供的 其它技术 正在 现有巧克力 DIY 服务业 中广泛使用。目前，我们的DELIC

9、IOUS 动漫巧克力制品 处于 起步 阶段。我们计划按着这种 动漫巧克力制品 继续扩大我们的生产线 ：在 产品扩大生产过程中， 中，主要的关键因素是保证稳定的动漫形象模版供应以及优质的巧克力原料和细致做工。我们的DELICIOUS 动漫巧克力制品 是独一无二的，理由是 目前尚无单位个人以巧克力为原料制作动漫形象产品 ，另外，我们有市场优势，原因是我们拥有 优质的原料、细致的做工以及最时尚的动漫造型 市场定位（目标市场）：我们把我们的市场定位在 生产和销售动漫形象产品领域 。根据市场资源，根据 资料来源 的调查显示， 最近的日期 这个市场的 批发额或零售额 大约为X万元；根据 资料来源 的推测显

10、示，该市场到 200X年将发展到X万元。我们的销售对象定位于大城市中爱好动漫的年轻时尚一族，并将以细致的动漫形象与甜蜜的巧克力原料为产品亮点，同时可以推出纪念版套装以满足收藏目的。同时，由于巧克力是西方节日的典型传统礼物，本公司的动漫巧克力产品同样可以进入情侣产品和节日礼品市场。竞争我们没有竞争对手，但是我们的 动漫巧克力产品 在市场上是有选择性的。我们的 动漫巧克力产品 是一流的，因为， 此两种史上因素的结合在市场上之前是从未出现过的 ，同时，我们的确具有竞争优势，这是因为我们的产品能最大限度的抓住动漫爱好者及其他时尚人士需求并尽量使其得到满足。管理：我们的管理层有下列人员可保证实现我们的计

11、划。姓名 ， 男 /女 ， 具体职位 。 他 /她 具有 具体年数 年的工作经验，有 具体年数 年的市场经验，有 具体年数 年的产品开发经验，有 具体年数 年的 其它训练科目 的经验。你公司或项目名称 商业计划 第 5 页 姓名 ， 男 /女 ， 具体职位 。 他 /她 具有 具体年数 年的工作经验，有 具体年数 年的市场经验，有 具体年数 年的产品开发经验，有 具体年数 年的 其它训练科目 的经验。资金需求：我们正在寻求 20万元的资金支持，这笔资金用于 技术购买，人才引进，工作场所设立等方面 。我们采用 利润分红等方法，在 y年之内偿还这笔贷款或投资。资金筹措方法：关于资金筹措方法，本公司

12、采取的是中小公司普遍采用的有限责任公司制，面对有限的少数投资者吸纳资金设立有限公司，公司的设立程序简单，周期较短，启动资金较少，可在今后的产业扩大过程中进一步追加资本，鼓动责任也较小。销售汇总：财务历史数据：前 四 年 前 三 年 前 年 去 年 今 年销 售 额 ：毛 利税 前 利 润财务预计：明 年 后 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年销 售 额 ：毛 利税 前 利 润资产负债汇总表：固 定 资 产负 债净 资 产在n年内我们将偿还资金，方法是 将公司卖给一个竞争对手，公司支付，公开上市，利润分配，等等 。或者其它方式 另外的偿还方法 。我们希望能在 X 年 X 月 实现这一计划。你

13、公司或项目名称 商业计划 第 6 页 第二章 公司介绍一、宗旨（任务）我们的目标是将公司变成 动漫产业新型产品的开发制造商，成为此类时尚产业的先驱 。我们立志于在开发与销售领域恪守信誉、提高声望 以合理的价格，新颖的创意吸引广大爱好动漫的时尚人士 。为达到此目标，我们采取 缩短新产品的开发周期，密切注视市场趋势和需求，开发具有创意性和获利性产品，并在包装上创新，等等 等方式来实现。为贯彻我们的目标和即定方针，我们决心以 诚信、谦虚 的态度对待资金监护人、顾客及社会其他团体。这些着眼时尚产业，特别是致力于动漫制作的单位都会相信我们的公司，因为 动漫相关纪念产品在目前有较好的市场前景，并会带来可观

14、的经济收益 。为实现我们的目标，DELICIOUS 动漫巧克力工厂需要 基本的启动资金， 动漫业内人士的技术支持以及现有动漫公司有关知识产权方面的合作。二、公司简介DELICIOUS 动漫巧克力工厂成立于2007 年 3 月，其业务范围包括 开发以动漫人物为形象的巧克力制品并同时提供巧克力 DIY 服务 。商业法定名称是 北京 DELICIOUS 动漫巧克力工厂有限责任公司，法定地址是 北京市海淀区学院路 30 号 。本公司是一个 定位时尚领域的有限责任公司 。我们的主要办事机构位于 年轻人士特别是大学生聚集的 北京市海淀区 。我们的办公场所大约面积为 100平方米，仓库面积大约 20 平方米

15、。我们目前的月经营能力为制造 300 件动漫人物形象的巧克力制品并同时满足 100 左右人以本公司或自己提供的动漫形象为模版的巧克力 DIY 服务需求。如果对我们公司提供的巧克力 DIY 服务每月扩大 30 人的需求，我们还需另增面积 100 平方米开设连锁机构。有了资金后，我们可望在三个月内能使该设施足以满足公司的需要。三、公司战略毫无疑问，时尚产品领域是高利润产业领域之一。本公司推出的 “动漫巧克力工厂 ”理念迎合随现代社会发展起来的 “动漫一族 “的需求。现在社会上存在的动漫产品多为橡胶等传统材料，虽然成本低廉，但由于材质你公司或项目名称 商业计划 第 7 页 的限制销售方面难以实现高利

16、润要求。本公司的动漫形象产品以巧克力为原料，从材质上进一步迎合了动漫的产品的时尚要求。加上巧克力在其熔化成型快速简易等方面的特征，更可以满足顾客亲自动手，参与其中的需求，使 DIY 成为本公司另一大亮点。两个亮点的结合使得此类动漫产品相较于传统产品的较高定价成为可以为广大动漫爱好者接受的事情。动漫产品需以现实流行的动漫剧集为基础，以 犬夜叉 为例，现在上映的动画剧集已将近 500 集，出版的漫画可能笔者还要多，其中的人物，结合不同剧集中的动作形象，完全可以为巧克力模版提供相当的参考。此类动漫作品以周为单位推出新的剧集，对于新的动漫形象的模版制作也是比较合理的周期。针对剧集较少的动漫作品，如 死

17、神 ，只有 20 余集。除了动漫人物形象，还可以制作“大团圆 ”之类的珍藏版，和动漫制作公司等相关部门做好协调工作，推出 “限量发售 ”，销售业绩一定相当可观。曾经红极一时的巧克力手工屋由于其模版过于简单或者已经过时正在面临市场的淘汰，而本公司提出的 “动漫巧克力理念 ”无疑为这类企业提供了新的商机，帮助其在市场大潮中重新展现活力。而这又必然会减少本公司的初始投入成本，降低初始创业的难度。鉴于动漫在年轻一代时尚人士中的流行程度， “动漫巧克力 “将会有较强的生命力，结合年轻人对于巧克力得很大的消费需求，这项产业的风险必然再次降低。西方节日流行我国的今天，鲜花与巧克力成为极具代表性的节日礼品，在

18、动漫推出流行市场，巧克力被食客抛弃之前，动漫巧克力面临的市场前景是极其广阔的。以下利用一段文字阐述各自的目标或目的。使用图解方式说明（详见第九章样本格式例子） 。要知道，一份图表有时胜过上千个文字叙述，它可帮助你全面思考。并使你做出最终结论，以施展你的战略部署。1产品及服务 1：“DELICIOUS 动漫巧克力工厂”代表着动漫与巧克力市场的一个侧面，该市场可以满足动漫爱好者对于动漫制品的时尚的进一步要求，并且可以广泛地反映出全部 对巧克力制作有参与意向的顾客 需求。你公司或项目名称 商业计划 第 8 页 探讨一下营销状况及目标市场的规模。2产品及服务 2，等等：“DELICIOUS 动漫巧克力

19、工厂”体现了时尚的要求，可以附加在现已存在的传统动漫形象中。 “DELICIOUS 动漫巧克力工厂”将 首先 结合 动漫模型 进入市场，借助动漫类时尚杂志的推荐已进行自我宣传。3客户合同的开发、培训及咨询等业务：“DELICIOUS 动漫巧克力工厂”目前正同各大动漫制品所属文化公司讨论具体的授权委托。这项工程将给“DELICIOUS 动漫巧克力工厂”带来可观的效益，将帮助“DELICIOUS 动漫巧克力工厂”与个动漫文化公司建立长期的合作关系，以保证“DELICIOUS 动漫巧克力工厂”的产品技术和服务得以实施。 “DELICIOUS 动漫巧克力工厂 ”希望这条生产线能够得以实施。四、技术1、

20、专利技术：我们的产品属于 外观设计的专利技术 ，并对下列范围的权益加以保护 动漫形象与巧克力造型相结合的产品形式，以及动漫形象巧克力造型模版的的专有使用 ，同时实行规范的技术转让方针。2、相关技术的使用情况（技术间的关系）：我们 DELICIOUS 动漫巧克力 的 技术 /能力 ，我们已经 说明一下专利许可证或专利计划 与具体产品名称 技术有如下应用范围： 指出协议书的大致条款 。北京 DELICIOUS 动漫巧克力 有限责任公司已经与其它影响力较大的动漫产品文化公司，包括 科学院，基金会，组织 建立了关系。将首先给DELICIOUS 动漫巧克力 提供任何衍生项目的工业化生产的权利。我们的技术

21、开发包括DELICIOUS 动漫巧克力 项目。这些工作包括XX 文化 公司 和项目参与者的努力。公司有权利将DELICIOUS 动漫巧克力 用于工业化扩大发展。DELICIOUS 动漫巧克力 目前正致力于与各大动漫文化公司的联系工作，这项工作将对扩大你公司或项目名称 商业计划 第 9 页 生产提供条件。五、价值评估阐述一下向顾客提供的产品为客户带来的利益 ,要有具体数值 ：增加收入额增加毛利额提高生产效率降低信息技术成本减少库存降低员工数请与从前的统计结果（公司及竞争对手）加以对比量化，并说明不同点及改善情况 。六、公司管理1管理队伍状况“投资是一项经营人才的业务 “,请你一定要牢记这句话，越

22、来越多的事实证明商业竞争的实质就是人才的竞争 ,谁能让人才留驻并善用他们 ,谁就能在商业竞争中获胜。你不仅要向投资者介绍你经理队伍的概况，而且要介绍他们是如何形成一个整体团队进行工作的。北京 DELICIOUS 动漫巧克力 有限责任公司拥有一支世界级水平的管理队伍，他们在 工业生产、市场营销、专业市场、资讯收集、公共关系、人事关系、各种有影响的岗位 上具有直接的技术与丰富的经验。主要体现在：业务负责人和关键雇员坦率地说，如果你以最少的人数担任公司各类职务，你将很幸运。你要告诉投资者，你公司都设了哪些岗位。请将你公司主要岗位负责人的简单职责介绍一下。在此你要将你公司或项目的主要人员列表进行说明，

23、主要人员包括：总经理（或首席执行官） 、负责市场营销的副总经理、你公司或项目名称 商业计划 第 10 页 负责销售的副总经理、负责财务的副总经理、负责研发的副总经理、负责生产的副总经理、财务总监、法律顾问、公共关系顾问，等等。每个职位都要包括：姓名、职位、性别、年龄、所持有你公司的股份或选择权、个人经历、教育程度、专业水平、毕业院校，等等。另外，你最好能提供几位可作为公司重要岗位侯补的人员介绍，以及公司发起人的数量、所处职位和介绍。股份分配：本公司已发行了 具体数量 普通股，还有 具体数量 普通股尚未发行。下列人员或组织是公司的重要股东：在这里你要列表说明重要股东的名称、持股量、股份单价、占总

24、股份的比例等资料。2外部支持：我们目前已与下列外部顾问机构发展了业务关系：具体名称 会计师事务所具体名称 律师事务所具体名称 各种形式的 顾问或咨询公司。3董事会：我们公司的董事会由称职的商业及工业专业人士和专家组成。这个董事会协助我们的管理层制定切实可行的决策，执行最有效率的任务。但是，董事会对管理的决策不负任何责任。利用本页篇幅简略概括一下你的董事会的背景。将董事会成员的简历一一写在计划书的附录条中。七、组织、协作及对外关系：组织机构包括管理层次图表：你公司或项目名称 商业计划 第 11 页 股东大会董事会 监事会总经理负责市场营销的副总经理、负责销售的副总经理、负责财务的副总经理、负责研

25、发的副总经理、负责生产的副总经理、财务总监、北京 DELICIOUS 动漫巧克力 有限责任公司已经同动漫文化行业中的主要公司发展了重要的利益关系。主要涉及动漫形象的技术转让，以及专门授权从事动漫纪念品的独家生产。现在社会上存在的动漫产品多为橡胶等传统材料，虽然成本低廉，但由于材质的限制销售方面难以实现高利润要求。本公司的动漫形象产品以巧克力为原料，从材质上进一步迎合了动漫的产品的时尚要求。加上巧克力在其熔化成型快速简易等方面的特征，更可以满足顾客亲自动手，参与其中的需求，使 DIY 成为本公司另一大亮点。两个亮点的结合使得此类动漫产品相较于传统产品的较高定价成为可以为广大动漫爱好者接受的事情。

26、动漫产品需以现实流行的动漫剧集为基础，以 犬夜叉 为例，现在上映的动画剧集已将近 500 集，出版的漫画可能笔者还要多，其中的人物，结合不同剧集中的动作形象，完全可以为巧克力模版提供相当的参考。此类动漫作品以周为单位推出新的剧集，对于新的动漫形象的模版制作也是比较合理的周期。针对剧集较少的动漫作品，如 死神 ，只有 20 余集。除了动漫人物形象，还可以制作“大团圆 ”之类的珍藏版，和动漫制作公司等相关部门做好协调工作，推出 “限量发售 ”，销售业绩一定相当可观。曾经红极一时的巧克力手工屋由于其模版过于简单或者已经过时正在面临市场的淘汰，而本公司提出的 “动漫巧克力理念 ”无疑为这类企业提供了新

27、的商机，帮助其在市场大潮中重新展现活力。而这又必然会减少本公司的初始投入成本，降低初始创业的难度。鉴于动漫在年轻一代时尚人士中的流行程度， “动漫巧克力 “将会有较强的生命力，结合年轻人对于巧克力得很大的消费需求，这项产业的风险必然再次降低。西方节日流行我国的今天，鲜花与巧克力成为极具代表性的节日礼品，在动漫推你公司或项目名称 商业计划 第 12 页 出流行市场，巧克力被食客抛弃之前，动漫巧克力面临的市场前景是极其广阔的。鉴于以上理由，本产业将有良好的市场，必然给投资者带来可观利益。联合营销协议：相互关系的作用和影响可以吸引投资者的兴趣。请说明你是如何同其它部门合作以改善你的工作业绩的本公司在

28、下列大型的巩固的业务方面建立了重要的互惠协作战略伙伴关系 请逐一介绍每个公司，他们在市场中的地位，具体协作内容，以及在协作中涉及的风险等均应加以说明 。比如，我们已同 xx 动漫文化公司 建立了营销协议，这位文化公司的业务使我们有机会销售我们的动漫巧克力造型产品，并逐渐可以取代部分传统动漫塑胶制品的市场。第三方协议：我们同为数众多的供应商建立了战略伙伴关系。填补了采购方面的委托空白，以便购买xx 公司提供的优质巧克力豆和 xx 公司的食用香料 ，他们同意在 ：至少六个月内不向本地同领域市场的其他厂家投放此类原料，并保证向我们提供优惠的价格。 委托加工关系（OEM 关系）本公司与许多客户建立了具

29、有战略意义的委托加工（OEM）关系。这一关系使我们得以大量稳定地销售DELICIOUS 动漫巧克力造型产品 ，销售对象是 北京、上海、深圳等大城市以及部分沿海开放城市的时尚人士，尤其是爱好动漫的年轻一代 。八、知识产权策略本公司对我们的核心专利技术DELICIOUS 动漫巧克力造型产品 ，主要是动漫形象以巧克力为原料生产动漫造型 实行严格的保护措施。这项工作需要依靠有关法律的帮助。如版权法，商标法，商业机密保护法规等等。同时还需要有对有关商品制定的合同限制条款，以便保护我们的知识产权。任何单位或个人未经本公司的授权，采用与本公司产品相类似的产品，侵害本公司合法利益，本公司将依法追究其侵权责任。

30、九、场地与设施详细说明扩建需要的设施和成本，包括租赁合约等。我们的 公司总部 位于时尚、年轻人士聚集的 北京市海淀区 。你公司或项目名称 商业计划 第 13 页 这个场地为 当前 的生产和扩建提供必要的空间，它可以满足未来 5年的发展需要。我们目前的月经营能力为制造 300 件动漫人物形象的巧克力制品并同时满足 100 左右人以本公司或自己提供的动漫形象为模版的巧克力 DIY 服务需求。如果对我们公司提供的巧克力 DIY 服务每月扩大30 人的需求，我们还需另开设连锁机构。在选择未来场地时，需要考虑以下几个问题：选址需选在时尚人士聚集地区，主要目标锁定在北京、上海、深圳等大特大城市以及部分沿海

31、开放城市。这类城市文化开放程度高，居民月平均收入处于较高水平，爱好动漫的时尚人士有很大比例，并且具有相当经济能力满足此类消费。连锁店的加盟申请批准前须由专业人员进行细致的市场能力测评，保证每一城市的店面密度，米面出现市场饱和的情况。加盟商的资力和信用须严格审查，并要求有擅长动漫制作的业内人士为产品改造和开发提供咨询。保证连锁商的产品质量和经营能力。加盟费的确定依据当时市场行情，通过法定程序确定。十、风险北京 DELICIOUS 动漫巧克力工厂有限责任公司 的业务取决于对 假冒伪劣商品 的防范。这主要取决于卖主，因此，须以一定动漫杂志和网络为媒介向 动漫爱好者及其他顾客 定期发布通告，并采取有奖

32、举报的方式帮助本公司查处侵权主题，并依法追究其法律责任 。本公司相信自己有能力适应 动漫产业 的步伐， 依靠国际互联网和其它在线服务方式，本公司有能力支持这种产品的生产 。未来的产品计划不依赖于 巧克力成型及调配技术 ，技术障碍已经清除。本公司的主要发展目标是生产DELICIOUS 动漫巧克力制品 。成功地生产出这些代表我们企业水平的商品，并为市场所接受，就是 北京 DELICIOUS 动漫巧克力工厂有限责任公司 的生命线，即企业成功的重要条件。最近第一个月DELICIOUS 动漫巧克力制品 的销售额达到了30 万元，这表明市场接受DELICIOUS 动漫巧克力制品 的程度是广泛的，而且还在发

33、展着。 源源不断的新的动漫形象模具的出现 将会成为今后公司的主要增加收入来源。 XX 动漫评论 公司预测， 动漫巧克力制品 的订货量将由 199X 年 XX0,000 提高到 200X 年超过 XX0,000，比 199X 年的订货量翻了一番。目前的销售量和市场预测可以大大降低本项目的投资风险。你公司或项目名称 商业计划 第 14 页 第三章 市场分析这一章是编写商业计划书最重要也是最困难的一章，如果你不重视对这一章的编写，你的计划就会成为最糟糕的计划。这也是大多数糟糕的商业计划编写得最糟糕的章节。在这一章中，你要指出你在哪个工业领域、市场领域、岗位功能方面展开竞争？市场特点与性质怎样？你是如

34、何划分市场格局的？这些市场格局与营销研究中心的分析或与投资分析有何不同？以上问题你要具体说明。如果市场属于新开发的，那么，你如何建立你的预测来证明你的正确性，例如：假如你现在正在 NT 环境下开发一个的高性能 C+语言的应用工具，就不能将你所面对的市场销售总额定在所有软件应用工具市场销售额 300 亿美元上。因为，你是为特定市场生产一种 C+工具，它不是一个多语言交换系统或多用户工具，请问：你去年卖出多少套 C+工具？而且，这些工具中有多少是 “真正的 ”开发工具？有多少是你的目标市场？同你的竞争对手分享后，又有多少剩下的是属于你的市场？在你目标市场之外还有没有其他市场 /分销商 /委托加工工

35、厂？在编制本章之前，请参阅第九章关于市场和市场格局的介绍、格式和编排方法。一、市场介绍我们在具体的工业领域的 具体的方面希望参与竞争，正在展开竞争 。根据具体的资料来源，该市场 前一段有效时间 批发或另售 额大约为具体金额万元。我们相信，这个领域未来主要趋势是向着生产具体预测发展方向，如：环保方面，小型化方面，高品质方向，增值方向 的产品发展。根据具体的研究机构名称研究结果显示，到 200X 年，该市场将会发展或紧缩到 具体金额万元。我们希望在此期间市场中的竞争局面应是维持发展，收缩，原地不动 。影响这种变革的主要力量来自具体原因，如：计算机成本下降，以家庭为基础的生意的扩大，儿童用品开发商的

36、用户孩子数量在减少以及带之而来的他们所喜爱的宠物在减少。在这个领域中，发展前景最广泛的区域是具体产品名称。我们的市场定位是发展具体面向市场的产品类型，如：学校、家庭、办公室用品，书写和制图仪器，制鞋工业中的儿童（10 至 19 岁孩子）用鞋。在过去的几年中，这个市场已经处于 发展或稳定状态当中。具体行业名称，如机械工业专家 需要具体指出姓名 预测，该领域未来几年的产值为 具体金额 万元。你公司或项目名称 商业计划 第 15 页 最有发展前景的区域是具体市场名称，如：儿童用品 市场的 具体产品名称，如：童装产品。注明此信息的来源，发布时间，以及这个信息是怎样编制的。如果你的观点与分析家的观点不同

37、，请加以解释。希望你花钱购买这些信息，以防投资者在项目失败追究资料真实性时，你提不出你合法使用这些信息的证据。哪怕你只花 1 元钱购买信息，都可能使你日后免除法律责任。你公司或项目名称由于所处位置得天独后，最有能力使 商人类别，如分销商、零售商等与你公司的产品或服务相互合作共同打入现有的加工行业中。这种合作具有 评述市场定位的优势。目前，在该领域的商人类别 面对着挑战，比如具体的情况，如：受到缩短进入市场的时间压力，劳动力成本的增加，等等。不面对不同类型的买方市场说明如下：二、目标市场主要参与者是如何分配市场的？具体份额和收益是如何？请你对这种情况和隐含的机遇加以解释。请确认一下你的市场定位，

38、并对能左右你行动的因素加以定义。我们的市场定位确定为具体产品名称，可多写几种 。目前，市场份额由 具体写出前三位市场最大占有者的名称占领。当前我们产品的典型客户是为了具体目的 正使用其它产品或服务的人。我们可以激发他们购买我们产品的激情，原因是 产品的价格，产品的品质以及产品的适用性等等因素 。这些信息是我们从 客户的反映，贸易展览，广告调查等渠道 了解到的。同时我们还感到，我们的顾客发现我们的产品 价格合理，质量稳步提升，品味高雅，任何一种明显的特性都使你的产品立于不败之地 。根据你个人的看法或最近获得的信息，对现在的业务状况加以评价：销售历史；市场份额及地位；生产趋势；利润；营销方法等。工

39、业发展的预言家们对未来两年有何预测？可用多种方式协助你分析你的具体情况。主要市场定位包括：定位 1定位 2按一般习惯的分类法，列出你基本可以接近的客户类型（如零售商，电气产品订货商，从商品目录上订货的购买者，其他等等类型）请参阅第九章。你公司或项目名称 商业计划 第 16 页 具体产品名称的市场定位是根据请列出产品所属类型 的零售价￥ X元到Y 元的范围来划分的。这类商品的大部分销售业务由具体的授权机构，如： OEMs，转包商，生产厂家的代表等授理的，而一少部分则使用 具体确定价格方法，如招标的方式进行。本公司当前或未来的产品处于具体种类，如：未能大量上市，没有成品，库存不足 的不利状态，造成

40、这种不利局面是具体状况，如：专利未登记，产能不足 ，原因是请解释。到 200X 年我们有能力扭转具体能够实现的事件，如：专利登记，扩大生产线产能 形势，此后，各种劣势会大大降低。目前来讲，公司的劣势只限于具体种类 方面，现在我们采取以下步骤来缓解这些问题 请说明缓解办法。环境方面的威胁如市场萎缩 /贸易壁垒/ 消费者的倾向/变幻莫测的经济形势等外部因素对我们的影响都体现在 具体体现的地方，如：价格 /市场占有率/ 批发零售数量/进出口量等等方面。另外还包括人所共知的 具体因素，如：法律体系不建全/ 政府政策不透明/外汇管制没有标准等公认的影响因素等因素。三、顾客的购买准则请界定一下顾客的类型和

41、其购买的标准。你可以利用小包装试用品来了解顾客的购买情况，这种方法容易实施，足以向顾客提供新的知识，使购买者更有兴趣反复购买你的产品。目前购买本公司产品最典型的顾客是在具体领域 中为了 说明应用或目的，如：办公自动化，减少员工数量正在使用具体产品产品的人。是什么力量激发人们去购买你的产品？真实而又感人的反映是什么？为什么出自你的产品、服务及你的公司？请解释你的市场拓展方法 主要针对的客户群、各种卡片上的宣传、广告宣传等等。你是如何发现你的竞争对手的？你的顾客是如何发现你的公司及其产品的？他们是如何发现和接受你的新产品，换言之，他们通过什么渠道购买你的产品（通过企业许可证、电信方式，或通过结合其

42、它什么商品的方式而发现的）？他们对不同的差价反映如何？四、销售策略你要从你公司的名称的销售部门计划通过不同的渠道销售我们的 产品或服务名称 。这些渠道都很起作用，因为：你公司或项目名称 商业计划 第 17 页 客户分布面地域关系季节性变化有效的资金量，及可以利用的市场现有的类似产品的渠道。我们的竞争对手也使用同样的 具体销售方法 销售渠道。不过，相比之下，我们的销售策略更有效，使我们得以 阐述一下你胜过竞争对手的优越条件 。你公司 的部分主要客户名单如下：请列出前 5-10 家客户的商号。 （如果客户一览表占据篇幅很大，请放在附录中） 。你公司或项目名称 的产品采取积极灵活的定价方式，并通过多

43、种渠道进行销售。这些渠道包括直销、通过电话推销、及建立分销系统等，所有这些销售方式都是世界范围的。 你公司或项目名称 在 具体地区，如：北美和欧洲建立一个直销场所，在具体地区，如：亚太和世界其它地区，公司或项目则利用专门的分销体系进行销售。 公司或项目的分销渠道包括与OEM 厂商有关系的系统销售商，独立软件销售商（ ISV）和独立服务商（ISP） 。我们已同 具体公司签订了专门的销售协议书。其它 具体行业，如：计算机行业 的公司，如具体公司 ，将我们的专利技术或产品溶入到他们的产品中 了，这就使我们的利益受到长期保护。五、市场渗透和销售量深入到你的市场的各个层面，你是怎样接近你的顾客（购买者）

44、的？这里，可以利用矩阵方式按年划分你的市场层面，按年度制定接触顾客的计划，并说明所假定的年度销售量。对于每一种销售渠道，均应制定五年期的目标销售和假定销售量。每种销售渠道的假定销售量举例如下：直接（或间接）销售计划五年计划广告宣传/出版物上宣传的目标数量有效销售率（%）实际完成率（%）市场份额（%）潜在的购买者/用户（每年数量）每个购买者的购买量总销售量你公司或项目名称 商业计划 第 18 页 平均购买价格第四章 竞争性分析一、竞争者请告诉投资者你在产品、价格、市场份额、地理位置、推广方式、管理、个性化、融资能力等方面的主要竞争对手。错误或者不完整的信息可以理解为你的玩忽职守和对投资者与银行的

45、不诚实。切莫在你的竞争对手眼皮底下欺骗你自己（或你的投资者） 。许多企业家认为他们没有 “真正的 ”竞争对手，但事实上他们犯了严重的错误，从市场经济的观点看，任何商业活动都存在着竞争对手，只是你或你的竞争对手还没有发现对方罢了。你可以查一当地图书馆中的工业企业名录，可以透过互联网查询在线数据库，它们都可以向你提供其它公司的竞争信息；也可以阅读有关工业方面的杂志，寻找有关广告；也可打电话或访问顾客了解竞争者。请千万记住，有人站在外边（静静地，或者虎视眈眈地）做着你正在做的事情。你公司 在具体背景，如：市场激烈竞争 形势下提供具体产品名称产品。在这个市场中，与我们竞争的公司有：竞争者 、 竞争者

46、2和 竞争者 3。对每一类竞争者请提供例据说明。比如： Acme Inc 公司是在 C+环境下应用开发高性能工具的具有 300 万美元销售能力的开发商和销售商。 Acme Inc 公司是 Acme Corp.公司的分公司，总公司是一个上市公司。销售额为 8 亿美元。分公司销售成熟产品、测试产品和其它品质优良的工具。这个分公司近来的趋势大不如前，因为母公司一直没有拨给用来引进新的工作平台和语言的资金。 Acme Inc 公司由一个副总裁管理，他在那里工作已经六个月了。前任经理在那里工作了 11 个月。你要象这样描述你的每一个竞争对手。竞争者同我公司一样，在同样的贸易刊物上使用同样的方法 登过，没登过广告。 如果这类广告是合法登出的，它很可能起作用了！我们的产品